團(tuán)隊(duì)銷售--講師初階

1、Group Selling SkillGroup Selling Skill課程目標(biāo)：課程目標(biāo)：本課程的目標(biāo)是：本課程的目標(biāo)是：u了解團(tuán)隊(duì)銷售的基本概念；了解團(tuán)隊(duì)銷售的基本概念；u掌握團(tuán)隊(duì)銷售過程、方法、技巧；掌握團(tuán)隊(duì)銷售過程、方法、技巧；u能夠成功組織能夠成功組織并完成團(tuán)隊(duì)銷售并完成團(tuán)隊(duì)銷售；課程內(nèi)容：課程內(nèi)容：一、團(tuán)銷概述：定義、時(shí)機(jī)、形式、優(yōu)點(diǎn)、類型一、團(tuán)銷概述：定義、時(shí)機(jī)、形式、優(yōu)點(diǎn)、類型二、團(tuán)銷實(shí)施：二、團(tuán)銷實(shí)施：l會前規(guī)劃與準(zhǔn)備；會前規(guī)劃與準(zhǔn)備；l會中實(shí)施與控制；會中實(shí)施與控制；l會后跟進(jìn)與評估；會后跟進(jìn)與評估；一、團(tuán)銷概述一、團(tuán)銷概述是向團(tuán)隊(duì)銷售你的觀點(diǎn)、是向團(tuán)隊(duì)銷售你的觀點(diǎn)、

2、服務(wù)、產(chǎn)品、說服務(wù)、產(chǎn)品、說服他們的一種銷售技巧，服他們的一種銷售技巧，是一種你與群體雙向溝是一種你與群體雙向溝通的技巧。通的技巧。什么是團(tuán)隊(duì)銷售什么是團(tuán)隊(duì)銷售（廣義）（廣義） ： 宣傳與推宣傳與推廣產(chǎn)品或服務(wù)；廣產(chǎn)品或服務(wù)； 業(yè)務(wù)報(bào)告業(yè)務(wù)報(bào)告； 介紹新的觀念介紹新的觀念；醫(yī)院代表：以群體醫(yī)療保健專業(yè)人士為聽眾，以建立品牌醫(yī)院代表：以群體醫(yī)療保健專業(yè)人士為聽眾，以建立品牌、強(qiáng)化品牌利益為目的，進(jìn)行、強(qiáng)化品牌利益為目的，進(jìn)行一對多的銷售過程一對多的銷售過程，主要會介紹，主要會介紹以下內(nèi)容的過程。以下內(nèi)容的過程。醫(yī)藥產(chǎn)品的特征、利益；醫(yī)藥產(chǎn)品的特征、利益；相關(guān)治療領(lǐng)域的信息；相關(guān)治療領(lǐng)域的信息；與

3、競爭產(chǎn)品的比較；與競爭產(chǎn)品的比較；處方資料、公司背景等；處方資料、公司背景等；什么是團(tuán)隊(duì)銷售什么是團(tuán)隊(duì)銷售（ 狹狹義）義） ：在學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)銷售中在學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)銷售中: :n你期望收獲是什么？你期望收獲是什么？n解決你什么困難解決你什么困難?團(tuán)隊(duì)銷售形式：團(tuán)隊(duì)銷售形式：產(chǎn)品上市會產(chǎn)品上市會城市學(xué)術(shù)研討會城市學(xué)術(shù)研討會科內(nèi)產(chǎn)品推廣會科內(nèi)產(chǎn)品推廣會院內(nèi)產(chǎn)品推廣會院內(nèi)產(chǎn)品推廣會患者教育患者教育向上級做業(yè)務(wù)報(bào)告等等向上級做業(yè)務(wù)報(bào)告等等l 代表代表& &公司公司: : 專業(yè)專業(yè): : 建立銷售代表和公司良好的形象建立銷售代表和公司良好的形象高效高效: : 提高產(chǎn)品使用率提高產(chǎn)品使用率，擴(kuò)大客戶覆

4、蓋面擴(kuò)大客戶覆蓋面能力能力: :提高銷售代表個(gè)人組織提高銷售代表個(gè)人組織, ,策劃及對團(tuán)隊(duì)的說服能力策劃及對團(tuán)隊(duì)的說服能力 l客戶：客戶： 增強(qiáng)客戶信賴感增強(qiáng)客戶信賴感； 利用互動(dòng)利用互動(dòng)了解了解，使醫(yī)生使醫(yī)生相信產(chǎn)品效益；相信產(chǎn)品效益；l團(tuán)隊(duì)銷售優(yōu)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)銷售優(yōu)點(diǎn): :二、團(tuán)銷實(shí)施步驟、方法、技巧二、團(tuán)銷實(shí)施步驟、方法、技巧團(tuán)銷過程團(tuán)銷過程規(guī)規(guī)劃劃與與準(zhǔn)準(zhǔn)備備會前會前會中會中實(shí)實(shí)施施與與控控制制會后會后評評估估與與跟跟進(jìn)進(jìn)、團(tuán)銷步驟：會前、會中、會后、團(tuán)銷步驟：會前、會中、會后會前：規(guī)劃與準(zhǔn)備會前：規(guī)劃與準(zhǔn)備會前規(guī)劃與準(zhǔn)備應(yīng)該包括哪些工作？會前規(guī)劃與準(zhǔn)備應(yīng)該包括哪些工作？請討論并分享結(jié)果。請討

5、論并分享結(jié)果。時(shí)間：討論時(shí)間：討論1min、 簡報(bào)簡報(bào)3min小組討論小組討論: :深入分析深入分析& &分享分享確定客戶、了解現(xiàn)狀確定客戶、了解現(xiàn)狀分析需求，設(shè)定目標(biāo)分析需求，設(shè)定目標(biāo)安排議題，內(nèi)容準(zhǔn)備安排議題，內(nèi)容準(zhǔn)備確定會議時(shí)間確定會議時(shí)間確定會議場所確定會議場所6. 6. 確定會議議程確定會議議程7.7.制定會議日程制定會議日程8.8.制發(fā)會議通知制發(fā)會議通知9.9.準(zhǔn)備會議物料準(zhǔn)備會議物料10.10.布置好會場布置好會場11.11.會議費(fèi)用預(yù)算會議費(fèi)用預(yù)算會前規(guī)劃與準(zhǔn)備會前規(guī)劃與準(zhǔn)備 - - 內(nèi)容內(nèi)容小組討論小組討論: :深入分析深入分析& &分享分享

6、在確定客戶后、了解客戶什么現(xiàn)狀，在確定客戶后、了解客戶什么現(xiàn)狀，才能幫助分析需求，設(shè)定目標(biāo)？才能幫助分析需求，設(shè)定目標(biāo)？時(shí)間：討論時(shí)間：討論min、 簡報(bào)簡報(bào)min分析現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀1 12 23 34 4科室情況科室情況相關(guān)疾病的相關(guān)疾病的診治用藥診治用藥客戶影響力客戶影響力支持程度支持程度RXRX會前規(guī)劃與準(zhǔn)備會前規(guī)劃與準(zhǔn)備 - - 現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀分析一：科室情況現(xiàn)狀分析一：科室情況l客戶的人數(shù)、背景、人員架構(gòu)、客戶間關(guān)系客戶的人數(shù)、背景、人員架構(gòu)、客戶間關(guān)系l關(guān)鍵人物：科秘書、帶組主任關(guān)鍵人物：科秘書、帶組主任 、專家、科主任等。、專家、科主任等。l科室會的時(shí)機(jī)；科室會的時(shí)機(jī)；現(xiàn)狀分

7、析二：現(xiàn)狀分析二：相關(guān)疾病的診治用藥相關(guān)疾病的診治用藥n患者群體：疾病類型、數(shù)量、特點(diǎn)、需求；患者群體：疾病類型、數(shù)量、特點(diǎn)、需求；n科室治療：觀念、現(xiàn)狀、需求；科室治療：觀念、現(xiàn)狀、需求；n科室用藥：科室用藥：用藥品牌用藥品牌 品類銷量品類銷量 銷售策略銷售策略規(guī)格、劑量、療程規(guī)格、劑量、療程習(xí)慣習(xí)慣需求需求RXRX現(xiàn)狀分析三：客戶影響力現(xiàn)狀分析三：客戶影響力建立專家推薦、品牌宣傳者建立專家推薦、品牌宣傳者講者或主持人：講者或主持人：l職務(wù)影響力主任、院長職務(wù)影響力主任、院長l專業(yè)影響力學(xué)術(shù)帶頭人、?？茩?quán)威專業(yè)影響力學(xué)術(shù)帶頭人、?？茩?quán)威l關(guān)系影響力人際網(wǎng)關(guān)系影響力人際網(wǎng)邀請一些有決定權(quán)影響力

8、的客戶做為講者或主持人，并把邀請一些有決定權(quán)影響力的客戶做為講者或主持人，并把他們培養(yǎng)成史克品牌宣傳者他們培養(yǎng)成史克品牌宣傳者, ,利于專家推薦。利于專家推薦。現(xiàn)狀分析四：現(xiàn)狀分析四：支持程度支持程度宣傳者宣傳者支持支持支持支持支持支持1. 1. 尚未使用者尚未使用者2. 2. 嘗試處方者嘗試處方者3. 3. 經(jīng)常使用者經(jīng)常使用者4. 4. 首選處方者首選處方者幫助確立目標(biāo)、持續(xù)提升客戶品牌階梯位置幫助確立目標(biāo)、持續(xù)提升客戶品牌階梯位置據(jù)據(jù)處方行為處方行為和和治療觀念治療觀念而劃分，而劃分， 幫助制定幫助制定團(tuán)銷目標(biāo)團(tuán)銷目標(biāo)、傳遞關(guān)鍵信息傳遞關(guān)鍵信息，從而使團(tuán)銷有很強(qiáng)針對性，從有效的，從而使團(tuán)

9、銷有很強(qiáng)針對性，從有效的推進(jìn)客戶的品牌支持程度推進(jìn)客戶的品牌支持程度不斷上升不斷上升。分析現(xiàn)狀：科室情況、疾病診治、客戶影響力、支持程度分析現(xiàn)狀：科室情況、疾病診治、客戶影響力、支持程度2. 2. 確定行動(dòng)策略：確定行動(dòng)策略：改變觀念？傳遞信息？改變觀念？傳遞信息？3. 3. 制定制定SMARTSMART目標(biāo)：客戶自已需求目標(biāo)：客戶自已需求（自我測試：（自我測試：在客戶角度審視目標(biāo)在客戶角度審視目標(biāo) ）結(jié)果結(jié)果團(tuán)銷的團(tuán)銷的SMARTSMART目標(biāo)目標(biāo)會前規(guī)劃與準(zhǔn)備會前規(guī)劃與準(zhǔn)備 - - 確定目標(biāo)確定目標(biāo)小組討論小組討論: :深入分析深入分析& &分享分享找到需求后，如何設(shè)定團(tuán)銷

10、目標(biāo)，符合找到需求后，如何設(shè)定團(tuán)銷目標(biāo)，符合什么原則？舉例？什么原則？舉例？時(shí)間：討論時(shí)間：討論min、 簡報(bào)簡報(bào)min會前規(guī)劃與準(zhǔn)備會前規(guī)劃與準(zhǔn)備 - - 確定目標(biāo)確定目標(biāo)pecificpecific明確明確 策略及目的具體嗎？策略及目的具體嗎？easurableeasurable可衡量是否具備提示成功的標(biāo)準(zhǔn)？可衡量是否具備提示成功的標(biāo)準(zhǔn)？chievable chievable 可實(shí)現(xiàn)對該客戶的目標(biāo)合理嗎可實(shí)現(xiàn)對該客戶的目標(biāo)合理嗎? ?能實(shí)現(xiàn)嗎能實(shí)現(xiàn)嗎? ?elevant/Realisticelevant/Realistic有關(guān)的目標(biāo)與區(qū)域有關(guān)的目標(biāo)與區(qū)域/ /商業(yè)策略一致嗎？商業(yè)策略一致嗎

11、？ime-Limitedime-Limited時(shí)限時(shí)限 是否有明確的時(shí)間限制？是否有明確的時(shí)間限制？會前規(guī)劃與準(zhǔn)備會前規(guī)劃與準(zhǔn)備 - - 目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)設(shè)定舉例：舉例：通過我的團(tuán)銷，傳達(dá)通過我的團(tuán)銷，傳達(dá)“不同癥狀，不同解決方案不同癥狀，不同解決方案”給急診內(nèi)科醫(yī)生，幫助他們給急診內(nèi)科醫(yī)生，幫助他們科學(xué)治療感冒，對癥治療，使他們在科學(xué)治療感冒，對癥治療，使他們在開完會后開完會后感冒有卡他癥狀的患者感冒有卡他癥狀的患者常規(guī)常規(guī)新康新康常備裝，在感冒有全身癥癥狀的患者常備裝，在感冒有全身癥癥狀的患者常規(guī)常規(guī)新康紅色重感裝；新康紅色重感裝；練習(xí)：團(tuán)銷設(shè)定目標(biāo)練習(xí)：團(tuán)銷設(shè)定目標(biāo)背景背景1 1：某省附一醫(yī)

12、院骨科，過去有用過芬必得，：某省附一醫(yī)院骨科，過去有用過芬必得，你了解到最近他們科室有一個(gè)你了解到最近他們科室有一個(gè)OAOA的患者使用雙氯的患者使用雙氯芬酸出現(xiàn)較嚴(yán)重的胃腸道不良反應(yīng)。芬酸出現(xiàn)較嚴(yán)重的胃腸道不良反應(yīng)。練習(xí)：你準(zhǔn)備開一個(gè)分鐘科內(nèi)會，請?jiān)O(shè)定練習(xí)：你準(zhǔn)備開一個(gè)分鐘科內(nèi)會，請?jiān)O(shè)定SMART團(tuán)銷目標(biāo)團(tuán)銷目標(biāo)會前規(guī)劃與準(zhǔn)備會前規(guī)劃與準(zhǔn)備 - - 場地布置場地布置環(huán)境（溫度、安靜）等；環(huán)境（溫度、安靜）等；會前再次確認(rèn)場地使用情況會前再次確認(rèn)場地使用情況提前到場提前到場: :會前會前h h到達(dá)會場到達(dá)會場檢查設(shè)備，器材，場地；檢查設(shè)備，器材，場地；桌椅擺放？桌椅擺放？投影布擺放？投影布擺放？

13、n儀器：儀器：投影儀、激光筆、電腦、麥克風(fēng)、電源插座投影儀、激光筆、電腦、麥克風(fēng)、電源插座n宣傳：宣傳：展示圖、展板、橫幅、公司影像、幻燈片展示圖、展板、橫幅、公司影像、幻燈片n物料：物料：白板、白板、資料、禮品、紙、筆、簽到表、講課費(fèi)簽收表資料、禮品、紙、筆、簽到表、講課費(fèi)簽收表n食物：食物：水、點(diǎn)心、水果水、點(diǎn)心、水果會前規(guī)劃與準(zhǔn)備會前規(guī)劃與準(zhǔn)備 - - 器材物料器材物料會中：實(shí)施與控制會中：實(shí)施與控制演講結(jié)構(gòu)；（講什么）演講結(jié)構(gòu)；（講什么）簡報(bào)技巧；（什么講）簡報(bào)技巧；（什么講）PPT制作；制作；開場白開場白主題內(nèi)容主題內(nèi)容引導(dǎo)討論引導(dǎo)討論結(jié)尾結(jié)尾演講結(jié)構(gòu)演講結(jié)構(gòu)演講一步：開場白演講一步

14、：開場白u(yù)內(nèi)容：內(nèi)容： 歡迎歡迎介紹詞（介紹詞（自己、講者、來賓、主持人自己、講者、來賓、主持人） 感謝感謝（組織者，參加者組織者，參加者） 提示主題提示主題（如兒子）（如兒子） 簡述利益簡述利益(以醫(yī)生為中心以醫(yī)生為中心) 簡述議程簡述議程u目的：贏得注意與興趣、目的：贏得注意與興趣、 建立融洽氣氛建立融洽氣氛u禁忌：延時(shí)、道歉、低聲下氣、不恰當(dāng)?shù)娜ぢ勢W事禁忌：延時(shí)、道歉、低聲下氣、不恰當(dāng)?shù)娜ぢ勢W事1. 1. 奇聞奇聞我剛才走在街上時(shí)受到一個(gè)持槍人的攻擊，現(xiàn)在我問大我剛才走在街上時(shí)受到一個(gè)持槍人的攻擊，現(xiàn)在我問大 家家.2. 2. 引用，語錄引用，語錄女士們先生們，富蘭克林女士們先生們，富蘭

15、克林 羅斯福說過羅斯福說過.3. 3. 提問提問在我介紹之前我有一個(gè)基本問題請大家考慮在我介紹之前我有一個(gè)基本問題請大家考慮.4. 4. 直述論題直述論題我堅(jiān)信通過使用我堅(jiān)信通過使用.雜草將會被從田里全部清除雜草將會被從田里全部清除5. 5. 使人驚奇的表述使人驚奇的表述你知不知到有你知不知到有40004000多種方式來烹飪豆腐？多種方式來烹飪豆腐？6.6.不尋常的事實(shí)不尋常的事實(shí)俄軍是通過蜂窩電話信號找到杜達(dá)耶夫并用導(dǎo)彈擊斃他俄軍是通過蜂窩電話信號找到杜達(dá)耶夫并用導(dǎo)彈擊斃他演講一步：開場白（種）演講一步：開場白（種）練習(xí)：精彩的開場白練習(xí)：精彩的開場白背景背景1：某省附一醫(yī)院骨科，過去有用過

16、芬必：某省附一醫(yī)院骨科，過去有用過芬必得，你了解到最近他們科室有一個(gè)得，你了解到最近他們科室有一個(gè)OA的患者使的患者使用雙氯芬酸出現(xiàn)較嚴(yán)重的胃腸道不良反應(yīng)。用雙氯芬酸出現(xiàn)較嚴(yán)重的胃腸道不良反應(yīng)。練習(xí)：你準(zhǔn)備開一個(gè)分鐘科內(nèi)會，請用練習(xí)：你準(zhǔn)備開一個(gè)分鐘科內(nèi)會，請用分鐘設(shè)定精彩的開場白分鐘設(shè)定精彩的開場白 益處陳述是你的主要的賣點(diǎn)；益處陳述是你的主要的賣點(diǎn)； 將你的觀點(diǎn)同聽者的關(guān)聯(lián)；將你的觀點(diǎn)同聽者的關(guān)聯(lián)； 聽眾利害：逃避痛苦、追求快樂；聽眾利害：逃避痛苦、追求快樂；演講二步：主題內(nèi)容陳述：演講二步：主題內(nèi)容陳述：n、說出聽眾想聽的話：說出聽眾想聽的話：nFABE利益陳述法（醫(yī)生處方的驅(qū)動(dòng)力）利益

17、陳述法（醫(yī)生處方的驅(qū)動(dòng)力）演講二步：主題內(nèi)容陳述演講二步：主題內(nèi)容陳述nEASYExpert Testimonies, 權(quán)威結(jié)論權(quán)威結(jié)論Analogies/Examples, 類比或舉例類比或舉例Statistics, 統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) Your Experiences, 你的經(jīng)驗(yàn)?zāi)愕慕?jīng)驗(yàn)銷售電冰箱：銷售電冰箱：使用我們的冰箱可以使您的家庭開支減少，因?yàn)槲覀儾捎昧耸朗褂梦覀兊谋淇梢允鼓募彝ラ_支減少，因?yàn)槲覀儾捎昧耸澜缟献钕冗M(jìn)的電機(jī)，每月可以為您省下元的電費(fèi)。界上最先進(jìn)的電機(jī)，每月可以為您省下元的電費(fèi)。n推拉推拉nBFABFA介紹：介紹：n、 FAB轉(zhuǎn)化與陳述：轉(zhuǎn)化與陳述： 演講二步：主題內(nèi)

18、容陳述：演講二步：主題內(nèi)容陳述：百多邦百多邦對對SASA及及MRSAMRSA耐藥率均極低耐藥率均極低馬琳等，膿皰瘡的病原菌分離及耐藥性分析，中華皮膚科雜志，2000，33（6）：389-391高建朋等，莫匹羅星與其他抗菌藥物對皮損分離菌耐藥性比較，臨床皮膚科雜志，2001，30（2）：110-111耐藥菌感染效果好，解除病人久治不愈的煩腦，增加您的權(quán)威。耐藥菌感染效果好，解除病人久治不愈的煩腦，增加您的權(quán)威。n、主題論證技巧、主題論證技巧v聯(lián)系經(jīng)歷：聯(lián)系經(jīng)歷：聯(lián)系你或者聽眾的經(jīng)歷；聯(lián)系你或者聽眾的經(jīng)歷；v聯(lián)系需求聯(lián)系需求：說你的建議及其優(yōu)點(diǎn)能給聽眾帶來的益處；說你的建議及其優(yōu)點(diǎn)能給聽眾帶來的益

19、處；v視覺例證視覺例證：事例、數(shù)據(jù)、圖表、文獻(xiàn)等等；事例、數(shù)據(jù)、圖表、文獻(xiàn)等等；v口頭例證口頭例證：案例、幽默、寓言或故事；案例、幽默、寓言或故事；演講二步：主題內(nèi)容陳述：演講二步：主題內(nèi)容陳述：演講二步：演講二步：主題內(nèi)容陳述論證主題論證主題論點(diǎn)論點(diǎn)論據(jù)論據(jù)論據(jù)論據(jù)論據(jù)論據(jù)論點(diǎn)論點(diǎn)論據(jù)論據(jù)論據(jù)論據(jù)論據(jù)論據(jù)論點(diǎn)論點(diǎn)論據(jù)論據(jù)論據(jù)論據(jù)論據(jù)論據(jù)n、種常用邏輯形式：、種常用邏輯形式：組建你的組建你的“羅馬柱羅馬柱”構(gòu)成邏輯、流程分析、因果分析構(gòu)成邏輯、流程分析、因果分析演講二步：演講二步：主題內(nèi)容陳述l 編排內(nèi)容順序編排內(nèi)容順序l片間片間銜接和連貫銜接和連貫;l設(shè)計(jì)段落間的設(shè)計(jì)段落間的小結(jié)小結(jié);l重點(diǎn)

20、重點(diǎn)內(nèi)容及內(nèi)容及特征利益的轉(zhuǎn)換特征利益的轉(zhuǎn)換;n、常會出現(xiàn)問題：、常會出現(xiàn)問題：演講三步：演講三步：引導(dǎo)討論（提問回答）（提問回答）l討論時(shí)機(jī)：任何時(shí)候討論時(shí)機(jī)：任何時(shí)候l討論目的：強(qiáng)化主題、了解聽眾接受程度討論目的：強(qiáng)化主題、了解聽眾接受程度l提問四要領(lǐng)：提問四要領(lǐng)：開放式開放式問題要明確問題要明確對象不是特定對象不是特定以征求經(jīng)驗(yàn)為主以征求經(jīng)驗(yàn)為主開放式：開放式：OA患者使用患者使用NSAIDS，那些是高，那些是高 CV風(fēng)險(xiǎn)因素呢風(fēng)險(xiǎn)因素呢?封閉式：有封閉式：有CV風(fēng)險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)的OA患者時(shí)，您會不會做風(fēng)險(xiǎn)評估？患者時(shí)，您會不會做風(fēng)險(xiǎn)評估？提問技巧：提問技巧：你向來賓提出的問題，應(yīng)該是開你向來

21、賓提出的問題，應(yīng)該是開放式的，而非封閉式的。放式的，而非封閉式的。提問要領(lǐng)一：提問要領(lǐng)一：提問技巧：提問技巧：問題要明確，避免過于籠統(tǒng)或含糊，才能問題要明確，避免過于籠統(tǒng)或含糊，才能收到明確的回應(yīng)。收到明確的回應(yīng)。含糊：大家對此指南有什么意見？含糊：大家對此指南有什么意見？明確：對于國內(nèi)明確：對于國內(nèi)OA指南在治療高指南在治療高CV風(fēng)險(xiǎn)的患者時(shí)優(yōu)先選風(fēng)險(xiǎn)的患者時(shí)優(yōu)先選擇傳統(tǒng)擇傳統(tǒng)NSAIDS這個(gè)問題，各位老師還有什么看法？這個(gè)問題，各位老師還有什么看法？提問要領(lǐng)二：提問要領(lǐng)二： 提問技巧：提問技巧：問題的對象不應(yīng)是特定的，若想請?zhí)貑栴}的對象不應(yīng)是特定的，若想請?zhí)囟ㄡt(yī)生，你必須事先要爭求客戶的允

22、許定醫(yī)生，你必須事先要爭求客戶的允許 。非特定對象的：大家對這種副作用有什么意見？非特定對象的：大家對這種副作用有什么意見？ 特定對象的：特定對象的： 羅醫(yī)生，您的意見如何？羅醫(yī)生，您的意見如何？提問要領(lǐng)三：提問要領(lǐng)三： 提問技巧：提問技巧：你的問題應(yīng)以征求經(jīng)驗(yàn)為主，因?yàn)榻?jīng)你的問題應(yīng)以征求經(jīng)驗(yàn)為主，因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)比意見或臆測都有影響力?？蛻糨^容易驗(yàn)比意見或臆測都有影響力?？蛻糨^容易受到具體事實(shí)與實(shí)際的案例所影響。受到具體事實(shí)與實(shí)際的案例所影響。經(jīng)驗(yàn)：各位老師在應(yīng)用百多邦治療濕疹有哪些臨床經(jīng)驗(yàn)？經(jīng)驗(yàn)：各位老師在應(yīng)用百多邦治療濕疹有哪些臨床經(jīng)驗(yàn)？臆測：如果用百多邦治療濕疹會不會縮短病程呢？臆測：如果用百

23、多邦治療濕疹會不會縮短病程呢？提問要領(lǐng)四：提問要領(lǐng)四：積極聆聽問題（點(diǎn)頭、微笑、注視）積極聆聽問題（點(diǎn)頭、微笑、注視）感謝、理解感謝、理解澄清問題澄清問題解答問題解答問題將視線由發(fā)問者轉(zhuǎn)移于其他聽眾將視線由發(fā)問者轉(zhuǎn)移于其他聽眾 答復(fù)問題：簡單扼要、以證據(jù)證實(shí)答復(fù)問題：簡單扼要、以證據(jù)證實(shí) 、確認(rèn)并轉(zhuǎn)移、確認(rèn)并轉(zhuǎn)移 回答要領(lǐng)步驟回答要領(lǐng)步驟 直接回答直接回答 將問題交給有關(guān)專長的人去回答將問題交給有關(guān)專長的人去回答 將問題在會議上發(fā)布，邀請大家獻(xiàn)計(jì)將問題在會議上發(fā)布，邀請大家獻(xiàn)計(jì) 推遲解答推遲解答 將問題還給提問者將問題還給提問者結(jié)束問詢的要領(lǐng)結(jié)束問詢的要領(lǐng): :提示最后提示最后1-31-3個(gè)問

24、題、回到結(jié)論要點(diǎn)。個(gè)問題、回到結(jié)論要點(diǎn)。解答問題方法解答問題方法演講四步：演講四步：結(jié)尾n結(jié)尾目的：結(jié)尾目的：強(qiáng)化主題，重點(diǎn)、強(qiáng)化記憶。強(qiáng)化主題，重點(diǎn)、強(qiáng)化記憶。 n結(jié)尾三步曲：結(jié)尾三步曲：、總結(jié)要點(diǎn)：、總結(jié)要點(diǎn)：已接受的觀點(diǎn)及利益、討論結(jié)果已接受的觀點(diǎn)及利益、討論結(jié)果、呼吁行動(dòng)；、呼吁行動(dòng)；(when how)(when how)、再次感謝；、再次感謝；背景背景1：某省附一醫(yī)院骨科，過去有用過芬必某省附一醫(yī)院骨科，過去有用過芬必得，你了解到最近他們科室有一個(gè)得，你了解到最近他們科室有一個(gè)OA的患者使的患者使用雙氯芬酸出現(xiàn)較嚴(yán)重的胃腸道不良反應(yīng)。用雙氯芬酸出現(xiàn)較嚴(yán)重的胃腸道不良反應(yīng)。練習(xí)：你準(zhǔn)

25、備開一個(gè)科內(nèi)會，請?jiān)O(shè)定結(jié)尾練習(xí)：你準(zhǔn)備開一個(gè)科內(nèi)會，請?jiān)O(shè)定結(jié)尾練習(xí)：練習(xí)：結(jié) 尾開場白開場白主題內(nèi)容主題內(nèi)容引導(dǎo)討論引導(dǎo)討論結(jié)尾結(jié)尾演講結(jié)構(gòu)總結(jié)：演講結(jié)構(gòu)總結(jié)：歡迎歡迎介紹詞介紹詞 感謝感謝 提示主題提示主題 簡述利益簡述利益 簡述議程簡述議程總結(jié)要點(diǎn)總結(jié)要點(diǎn)呼吁行動(dòng)；呼吁行動(dòng)；再次感謝；再次感謝；n討論：討論：強(qiáng)化主題強(qiáng)化主題聽眾掌握情況聽眾掌握情況n回答：回答：步驟步驟技巧技巧設(shè)計(jì)主體內(nèi)容；設(shè)計(jì)主體內(nèi)容；論證技巧；論證技巧；邏輯論證；邏輯論證；FAB利益陳述；利益陳述；圖表解讀；圖表解讀；簡報(bào)技巧簡報(bào)技巧（一對多的溝通技巧）（一對多的溝通技巧）溝通聲音語調(diào)溝通聲音語調(diào)語速語速（快與慢）（快

26、與慢）語調(diào)語調(diào)（避免單調(diào)，抑揚(yáng)頓挫）（避免單調(diào)，抑揚(yáng)頓挫）停頓停頓突突顯、顯、被期待的效果被期待的效果調(diào)整語速、控制緊張調(diào)整語速、控制緊張有助于去除口頭禪有助于去除口頭禪提供提供聽眾簡聽眾簡短的思考短的思考理解機(jī)會理解機(jī)會停停頓時(shí)持續(xù)頓時(shí)持續(xù)注注視聽眾視聽眾練習(xí)：語速語調(diào)停頓練習(xí)：語速語調(diào)停頓假如，假如，沒有礁石的阻攔，沒有礁石的阻攔，我怎能開得如此美麗；我怎能開得如此美麗；所以，所以，每當(dāng)我完成一次撞擊，每當(dāng)我完成一次撞擊，只有歡笑，沒有嘆息。只有歡笑，沒有嘆息。所以，所以，只要我還活在海上，只要我還活在海上，就不會把礁石忘記。就不會把礁石忘記。浪浪 花（喜、怒、衰）花（喜、怒、衰）溝通形體

27、語言溝通形體語言表情表情服飾服飾站姿站姿移動(dòng)移動(dòng)手勢手勢目光目光形體語言溝通表情形體語言溝通表情練習(xí)面部表情應(yīng)與演講內(nèi)容吻合；面部表情應(yīng)與演講內(nèi)容吻合；避免習(xí)慣性地在演講商業(yè)話題時(shí)過份嚴(yán)肅；避免習(xí)慣性地在演講商業(yè)話題時(shí)過份嚴(yán)肅；真誠、注意微笑，但不要在不該笑的時(shí)侯笑；真誠、注意微笑，但不要在不該笑的時(shí)侯笑；形體語言溝通服飾：形體語言溝通服飾：男性著裝建議男性著裝建議西裝西裝 : :深色深色( (深藍(lán)深藍(lán)) )n 襯衣襯衣 : :長袖、白色、領(lǐng)長袖、白色、領(lǐng)/ /袖清潔袖清潔n 領(lǐng)帶領(lǐng)帶 : :中性色中性色, ,勿太花太暗勿太花太暗n 長褲長褲 : :與上衣相襯與上衣相襯, ,褲長蓋鞋面褲長蓋鞋

28、面n 皮鞋皮鞋 : :黑色黑色( (系帶式系帶式) )、擦凈、擦凈n 短襪短襪 : :黑色黑色n 頭發(fā)頭發(fā) : :整齊、干凈整齊、干凈n胡須胡須 : :刮干凈刮干凈, ,鼻毛修剪鼻毛修剪n 手手 : :干凈無垢干凈無垢, ,不留長指甲不留長指甲專業(yè)、符合場合的形象專業(yè)、符合場合的形象形體語言溝通服飾：形體語言溝通服飾：女性著裝建議女性著裝建議服裝服裝 : :西裝套裙西裝套裙/ /套裝套裝u 皮鞋皮鞋 : : 黑色黑色( (高跟高跟),),擦亮擦亮u 襪襪 : :連褲絲襪連褲絲襪( (肉色肉色) )u 頭發(fā)頭發(fā) : :干凈干凈, ,無頭屑無頭屑u 手飾手飾 : :不要太多珠光寶氣不要太多珠光寶氣

29、u 口口 : :口氣清新口氣清新, ,涂口紅涂口紅u 化妝化妝 : :要化淡妝要化淡妝專業(yè)、符合場合的形象專業(yè)、符合場合的形象形體語言溝通站姿形體語言溝通站姿u 始終保持面對聽眾始終保持面對聽眾u 雙腳分開大約與肩同寬（略窄）雙腳分開大約與肩同寬（略窄）u 體重平均分配到兩腳兩膝放松體重平均分配到兩腳兩膝放松u 兩臂自然下垂，放于褲袋外面兩臂自然下垂，放于褲袋外面形體語言溝通手勢形體語言溝通手勢n強(qiáng)而有力，充滿權(quán)威、自信強(qiáng)而有力，充滿權(quán)威、自信n配合要強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容配合要強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容n適度而不夸張適度而不夸張n在手勢動(dòng)作的范圍要在腰部以上在手勢動(dòng)作的范圍要在腰部以上n避免一些小動(dòng)作：避免一些小動(dòng)作：

30、 雙手交叉、摸摸頭、拉耳朵、抓面頰、雙手交叉、摸摸頭、拉耳朵、抓面頰、扶扶眼鏡、手插在褲袋里、玩弄筆等扶扶眼鏡、手插在褲袋里、玩弄筆等形體語言溝通移動(dòng)形體語言溝通移動(dòng)始終面對聽眾始終面對聽眾 避免過度夸張的走動(dòng)避免過度夸張的走動(dòng) 不要在投影儀前走動(dòng)不要在投影儀前走動(dòng) 小心得：小心得：移動(dòng)會使觀眾有參與感移動(dòng)會使觀眾有參與感移動(dòng)能舒緩緊張情緒移動(dòng)能舒緩緊張情緒移動(dòng)可強(qiáng)調(diào)某些要表達(dá)的觀點(diǎn)移動(dòng)可強(qiáng)調(diào)某些要表達(dá)的觀點(diǎn) 形體語言溝通目光形體語言溝通目光重要的溝通方式，讓每位聽眾感受到你的關(guān)心重要的溝通方式，讓每位聽眾感受到你的關(guān)心個(gè)別注視至少三秒以上；個(gè)別注視至少三秒以上；連續(xù)性一直到結(jié)束；連續(xù)性一直到結(jié)束；照顧全場，不應(yīng)忽略角落聽眾；照顧全場，不應(yīng)忽略角落聽眾；面對大團(tuán)體看后三排；面對大團(tuán)體看后三排；避免掃描、防止四板。避免掃描、防止四板。常見的問題：常見的問題：超時(shí)超時(shí)口頭禪口頭禪 & & 小動(dòng)作小動(dòng)作讀幻燈片讀幻燈片激光筆使用激光筆使用緊張恐懼緊張恐懼無法合理安排會議時(shí)間無法合理安排會議時(shí)間倫敦時(shí)報(bào)倫敦時(shí)報(bào)調(diào)查調(diào)查在年月，對曾經(jīng)對讀者在年月，對曾經(jīng)對讀者做了一個(gè)調(diào)查，做了一個(gè)調(diào)查，問他們心中最大的恐懼是問他們心中最大的恐懼是什么？什么？l演講最大的敵人