有效的分銷(xiāo)管理(1)

1、有效的分銷(xiāo)管理第一講 分銷(xiāo)管理基本概念1引言2基本概念3業(yè)務(wù)模式4相關(guān)問(wèn)題 第二講 分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)1分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)的必要條件2什么是健康網(wǎng)絡(luò)3分銷(xiāo)內(nèi)部組織4分銷(xiāo)設(shè)計(jì)流程5調(diào)查的技術(shù)和方法 第三講 分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)方法1星型網(wǎng)絡(luò)案例金牛賀歲卡2樹(shù)型結(jié)構(gòu)案例實(shí)達(dá)打印機(jī)3復(fù)合型案例三一公司4現(xiàn)場(chǎng)真實(shí)案例討論 第四講 分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)介紹1如何選擇代理商2代理商培訓(xùn)3培訓(xùn)工具4代理商合約注意事項(xiàng)5招商的方法 第五講 代理商的管理1企業(yè)內(nèi)部組織2代理商糾紛管理3積分獎(jiǎng)懲制度 第六講 終端管理1終端管理的基本概念2終端市場(chǎng)促銷(xiāo)3競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)與客戶管理4專(zhuān)賣(mài)店5終端管理案例

2、 第七講 品牌管理1品牌授權(quán)2產(chǎn)品品牌和代理服務(wù)品牌的問(wèn)題3品牌排名對(duì)產(chǎn)品的影響4地區(qū)品牌策略5品牌侵權(quán)問(wèn)題6產(chǎn)品品牌與代理品牌的合作與沖突7如何進(jìn)行品牌保護(hù) 第八講 儲(chǔ)運(yùn)管理1基本概念2運(yùn)輸工具選擇3儲(chǔ)運(yùn)模式4第三方物流5中國(guó)式零物流案例 第九講 收款問(wèn)題1收款組織2壞賬處理3對(duì)待欠款的不同思想方法4收款方式介紹 第十講 財(cái)務(wù)管理1財(cái)務(wù)管理2商品管理3發(fā)票問(wèn)題4銷(xiāo)售費(fèi)用的管理辦法 第十一講 資源管理1代理商資源2充分利用代理商資源3PRM 系統(tǒng) 第十二講 國(guó)際分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)1國(guó)際分銷(xiāo)業(yè)務(wù)模式比較2國(guó)際征信3國(guó)際市場(chǎng)調(diào)查4OEM 方式5國(guó)際

3、支付6不同地區(qū)的國(guó)際分銷(xiāo)圖11表示的是整個(gè)產(chǎn)品的生命周期。如今的工業(yè)化產(chǎn)品都經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)、市場(chǎng)推廣、銷(xiāo)售和售后服務(wù)等七個(gè)階段。其中由產(chǎn)品生產(chǎn)到用戶購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程，是借助外部資源來(lái)完成商品的銷(xiāo)售服務(wù)過(guò)程的，這個(gè)過(guò)程就叫分銷(xiāo)管理。分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)就是充分利用經(jīng)銷(xiāo)商的資源進(jìn)行商品銷(xiāo)售的組織，它是連接廠商和客戶的橋梁。分銷(xiāo)管理需要客戶、銷(xiāo)售、資金和媒體等這些外部資源，一般來(lái)講客戶資源是其中的最重要的一種資源。但是具體情況還需要具體分析，事實(shí)上最缺乏的資源正是最重要的資源。廠商要根據(jù)自己的資源狀況來(lái)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的資源進(jìn)行評(píng)估，從而選擇其中最合適的資源。圖11 產(chǎn)品的生命周期 分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)中

4、的角色及名詞 表11 分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)中的角色及名詞角 色名 詞廠商總代理商代理批發(fā)零售點(diǎn)專(zhuān)賣(mài)店儲(chǔ)運(yùn)服務(wù)銀行代銷(xiāo)零售價(jià)行貨特許經(jīng)營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)批發(fā)價(jià)銷(xiāo)售區(qū)域鋪貨代理價(jià)分銷(xiāo)售商管理返點(diǎn)款期加盟店分銷(xiāo)管理串貨甩貨連鎖辦渠道管理招商水貨專(zhuān)柜辦通路管理分銷(xiāo)管理中的很多角色在不同行業(yè)的定義都分別有所不同。例如，在消費(fèi)品行業(yè)，地區(qū)總代理可能只有一個(gè)，而在計(jì)算機(jī)行業(yè)，在某一個(gè)區(qū)域內(nèi)則可能有多個(gè)總代理。角色的定義也在不斷地發(fā)生變化，例如，很多零售點(diǎn)也兼作批發(fā)、儲(chǔ)運(yùn)；專(zhuān)門(mén)為分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的服務(wù)公司已經(jīng)產(chǎn)生；銀行不僅僅提供金融服務(wù)，還同時(shí)提供信用評(píng)估等等。對(duì)于分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)中的名詞而言，基本意思相近，但在不同行業(yè)內(nèi)也各自有其差

5、別。例如，水貨一般指走私貨；行貨，一般在和手機(jī)領(lǐng)域用的比較多，指的不是假貨而是指產(chǎn)品本身是原廠貨，但配件是組裝產(chǎn)品，目前市場(chǎng)上的大部分手機(jī)都是這種產(chǎn)品。掌握這些名詞后再跟經(jīng)銷(xiāo)商打交道時(shí)，就能有效地避免歧義和糾紛。 分銷(xiāo)業(yè)務(wù)模式 分銷(xiāo)業(yè)務(wù)模式包括：渠道結(jié)構(gòu)、銷(xiāo)售方式、結(jié)算方式、儲(chǔ)運(yùn)方式、培訓(xùn)系統(tǒng)、廣告、促銷(xiāo)手段等幾個(gè)部分。人們往往很少?gòu)?qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)模式，工作的重點(diǎn)就是想怎樣把商品賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商，卻很少?gòu)?qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)模式的后果就是把商品囤積給了經(jīng)銷(xiāo)商，阻塞了通路。經(jīng)銷(xiāo)商為了保住血本，只有甩貨，這樣一來(lái)勢(shì)必會(huì)擾亂了廠商的價(jià)格體系。所以，要想長(zhǎng)久地占領(lǐng)市場(chǎng)就必須要考慮消費(fèi)者、經(jīng)銷(xiāo)商、廠商等三方的利

6、益，建設(shè)健全網(wǎng)絡(luò)要從業(yè)務(wù)模式開(kāi)始。 表12 分銷(xiāo)業(yè)務(wù)模式業(yè)務(wù)模式具體介紹 渠道結(jié)構(gòu)由代理商、分銷(xiāo)商、零售商等三方來(lái)構(gòu)成。銷(xiāo)售方式一般指銷(xiāo)售方法包括賒銷(xiāo)、代銷(xiāo)或年終返利等。結(jié)算方式指的是與經(jīng)銷(xiāo)商、零售商、消費(fèi)者等3者的結(jié)算操作。儲(chǔ)運(yùn)方式指運(yùn)輸?shù)呢?fù)責(zé)方，由廠商或零售商負(fù)責(zé)，也可以由分銷(xiāo)商負(fù)責(zé)，甚至還可以請(qǐng)第三方來(lái)提供第三方的儲(chǔ)運(yùn)服務(wù)。培訓(xùn)系統(tǒng)指導(dǎo)代理商和零售商來(lái)進(jìn)行卓有成效的銷(xiāo)售。廣告樹(shù)立公司的高大企業(yè)形象和產(chǎn)品品牌形象，宣傳產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。促銷(xiāo)手段如何通過(guò)促銷(xiāo)策略和方法將更多更好的產(chǎn)品提供給消費(fèi)者。 建立分銷(xiāo)業(yè)務(wù)模式主要有三種方式：樹(shù)形、星型、矩型等三種結(jié)構(gòu)。圖12 樹(shù)

7、型、星形和矩型等三種結(jié)構(gòu)示意圖樹(shù)形結(jié)構(gòu)的應(yīng)用占市場(chǎng)的80%以上；星形結(jié)構(gòu)一般應(yīng)用于服務(wù)行業(yè)，例如麥當(dāng)勞加盟店都采用星形結(jié)構(gòu)；矩型結(jié)構(gòu)通常有很多條產(chǎn)品生產(chǎn)線，而且這些產(chǎn)品生產(chǎn)線是用不同的渠道來(lái)完成的，企業(yè)最適合采用矩形結(jié)構(gòu)。三種結(jié)構(gòu)中，樹(shù)形結(jié)構(gòu)的覆蓋面最大，星形結(jié)構(gòu)的服務(wù)效率最高，矩型結(jié)構(gòu)最能夠充分利用企業(yè)資源。對(duì)于這三種結(jié)構(gòu)而言，沒(méi)有最好的而只有最合適的，企業(yè)需要根據(jù)自己的實(shí)際情況進(jìn)行分銷(xiāo)業(yè)務(wù)方式的選擇。 【舉例】上圖是某家公司的一個(gè)分銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)圖，其產(chǎn)品是數(shù)碼相機(jī)，他們采用了多層樹(shù)形結(jié)構(gòu)的分銷(xiāo)模式。企業(yè)在實(shí)際操作中采用什么結(jié)構(gòu)最好，還需要對(duì)具體問(wèn)題進(jìn)行具體分析。 【自檢】

8、為下列各項(xiàng)進(jìn)行正確連線。樹(shù)型結(jié)構(gòu)最充分地利用企業(yè)資源星型結(jié)構(gòu)覆蓋面最大矩形結(jié)構(gòu)服務(wù)效率最高見(jiàn)參考答案11 物流、資金流和信息流 在分銷(xiāo)系統(tǒng)中，物流、資金流和信息流構(gòu)成了分銷(xiāo)渠道的三大要素，它們共生共存。更具體形象地說(shuō)，信息流是河，物流是船，資金流是貨，一定要把貨裝上船，順著河流才能到達(dá)彼岸。其中信息流是最重要的，是其中的根本。 表13 詞語(yǔ)釋意詞語(yǔ)釋意物流商品的流通。資金流商品流通中的應(yīng)收應(yīng)付款項(xiàng)。信息流整個(gè)商品流通過(guò)程中反映整體經(jīng)營(yíng)狀況的信息。 在整個(gè)的產(chǎn)品生命周期中，可能需要300多種信息才能成功地完成整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程，圖13表示的是流通領(lǐng)域內(nèi)需要的各種

9、信息，其中包括產(chǎn)品、生產(chǎn)、成本等三種信息，競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)、經(jīng)驗(yàn)、儲(chǔ)運(yùn)、財(cái)務(wù)、咨詢、銷(xiāo)售工具、銷(xiāo)售策略、廣告、到貨、定貨、用戶反饋、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)和產(chǎn)品問(wèn)題等等，這些都是由內(nèi)部產(chǎn)生的信息；從第三方、第四方得到的信息有競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)和產(chǎn)業(yè)信息，這些宏觀的信息，將這些所有的信息輸送到?jīng)Q策中心，才能做出正確的決定。 圖13 流通領(lǐng)域內(nèi)需要的信息  1.信息流的采集與流轉(zhuǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要有以下兩個(gè)方面：資源優(yōu)勢(shì)；信息優(yōu)勢(shì)。這兩個(gè)優(yōu)勢(shì)加起來(lái)才能極有成效地構(gòu)成企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。圖14 信息的采集如圖14，要形成完整的價(jià)格信息，很多公司會(huì)讓銷(xiāo)售員去采集信息，把一般的信息變成一個(gè)有用的信息，再層層流轉(zhuǎn)

10、，最后輸送到?jīng)Q策層來(lái)成為一個(gè)決策的依據(jù)。在流轉(zhuǎn)過(guò)程中還需要注意一定要有原始憑證，避免信息不完整和信息錯(cuò)誤。數(shù)據(jù)采集可通過(guò)表格的方式，也可以借助一些技術(shù)手段，最后將這些信息記錄進(jìn)行編輯整理后形成數(shù)據(jù)，經(jīng)過(guò)計(jì)算機(jī)匯總，為決策提供支持。評(píng)價(jià)一家企業(yè)健康不健康，除了看財(cái)務(wù)情況以外，另一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)就是數(shù)據(jù)是否健康。企業(yè)在采集這些數(shù)據(jù)過(guò)程中確實(shí)是困難重重制度很難堅(jiān)持，有虛假信息。這兩點(diǎn)其實(shí)都可以通過(guò)采用數(shù)據(jù)采集與獎(jiǎng)懲掛鉤或多渠道采集信息的方式來(lái)有效地克服。 2.業(yè)務(wù)模式的評(píng)估比較10分補(bǔ)正法業(yè)務(wù)模式的評(píng)估方法有很多種，一般常用的有10分補(bǔ)正、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較、模擬運(yùn)營(yíng)等三種方法。10分補(bǔ)正法既能用來(lái)

11、做業(yè)務(wù)模式評(píng)估，也可以用來(lái)做分銷(xiāo)商評(píng)估。 【舉例】請(qǐng)根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況為自己打分，每項(xiàng)滿分為10分。項(xiàng) 目分 數(shù)儲(chǔ)運(yùn)能力 回款周期 人力資源 市場(chǎng)活動(dòng) 培 訓(xùn) 請(qǐng)繪制圖表例如：（黑色的部分越大表示該項(xiàng)目越重要）儲(chǔ)運(yùn)能力回款周期人力資源市場(chǎng)活動(dòng)培 訓(xùn)根據(jù)以上的評(píng)估就可以系統(tǒng)地判斷出最合適的業(yè)務(wù)模式和經(jīng)銷(xiāo)商。 3.如何進(jìn)行忠誠(chéng)度評(píng)估代理商的忠誠(chéng)程度是對(duì)代理商進(jìn)行評(píng)估的重要標(biāo)準(zhǔn)。在與代理商進(jìn)行合作的過(guò)程中，沒(méi)有任何利益的忠誠(chéng)是完全不可能的，不得不依靠廠商的代理商雖然忠誠(chéng)但并不可取，優(yōu)秀的代理商應(yīng)該既忠誠(chéng)，又能干。 【本講小

12、結(jié)】本講介紹了分銷(xiāo)管理的基本概念、分銷(xiāo)業(yè)務(wù)模式、分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)中的物流、資金流和信息流。企業(yè)要想長(zhǎng)久地占領(lǐng)市場(chǎng)就必須考慮消費(fèi)者、經(jīng)銷(xiāo)商和廠商等三方的利益，建設(shè)健康網(wǎng)絡(luò)必須從業(yè)務(wù)模式開(kāi)始。在物流、資金流和信息流中，信息流是其中最重要和最根本的。信息優(yōu)勢(shì)是構(gòu)成企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要依據(jù)，企業(yè)可以通過(guò)采用數(shù)據(jù)采集與獎(jiǎng)懲掛鉤或多渠道采集信息的方式來(lái)極有成效地避免虛假信息。 【心得體會(huì)】_ 第2講 分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 【本講重點(diǎn)】分銷(xiāo)設(shè)計(jì)的必要條件分銷(xiāo)設(shè)計(jì)的組織與流程調(diào)查的內(nèi)容與技術(shù)分銷(xiāo)的行業(yè)特點(diǎn)軟件產(chǎn)品渠道設(shè)計(jì)練習(xí) 分銷(xiāo)設(shè)計(jì)的必要條件 目前絕大部分的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)是天

13、然形成的，而在一些新興行業(yè)的很多網(wǎng)絡(luò)都是由設(shè)計(jì)來(lái)完成的。例如、電訊等行業(yè)。傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)可能需要?dú)v經(jīng)幾年時(shí)間才能鋪向全國(guó)，但如果采用了先進(jìn)的分銷(xiāo)設(shè)計(jì)方式，就能神速地在幾個(gè)月內(nèi)就鋪向全國(guó)。所以分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)是保證網(wǎng)絡(luò)健康和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)成本最低的惟一有效的工具。網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)在實(shí)際上很難達(dá)到五個(gè)最佳，建立網(wǎng)絡(luò)就是要找出各個(gè)集團(tuán)利益的平衡點(diǎn)，信息與資源配置是其中最重要的。 分銷(xiāo)設(shè)計(jì)的組織與流程 1分銷(xiāo)設(shè)計(jì)的組織分銷(xiāo)組織指的是內(nèi)部的分銷(xiāo)組織，在建立分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)時(shí)，需要建立一個(gè)項(xiàng)目小組，這個(gè)項(xiàng)目小組要請(qǐng)相關(guān)的部門(mén)參加。例如，由渠道部門(mén)或分銷(xiāo)部門(mén)負(fù)責(zé)整家公司分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和維護(hù)，在建立分銷(xiāo)組織時(shí)，

14、需要市場(chǎng)、財(cái)務(wù)等部門(mén)，甚至外部顧問(wèn)參與且承擔(dān)相應(yīng)的調(diào)研、設(shè)計(jì)工作。公司的最高決策層需要確定合作部門(mén)之間的關(guān)系，在這個(gè)例子中渠道部門(mén)是產(chǎn)品部門(mén)、市場(chǎng)部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)和其它部門(mén)的客戶，只有確定了這種準(zhǔn)確的服務(wù)與被服務(wù)的關(guān)系，項(xiàng)目才能進(jìn)行到底。在設(shè)計(jì)過(guò)程中，由渠道部門(mén)提出要求，各個(gè)相關(guān)的部門(mén)討論出最后的業(yè)務(wù)模式。 表21 分銷(xiāo)結(jié)構(gòu)分銷(xiāo)結(jié)構(gòu)應(yīng)用特點(diǎn) 樹(shù)形用得比較多，占市場(chǎng)的80%以上樹(shù)形結(jié)構(gòu)的覆蓋面最大星形一般用于服務(wù)行業(yè)，例如加盟店星形結(jié)構(gòu)的效率最高矩形合用多條產(chǎn)品線，這些產(chǎn)品線都是用不同的渠道來(lái)完成的最能夠充分利用企業(yè)的資源這三種結(jié)構(gòu)沒(méi)有一個(gè)最好的，只有一個(gè)最合適的。企業(yè)可以采用

15、單一模式或是混合模式，這需要在設(shè)計(jì)過(guò)程中逐2分銷(xiāo)設(shè)計(jì)的流程設(shè)計(jì)流程包括：調(diào)查、分析比較匯總、設(shè)計(jì)、套用模式的仿真、成本核算的預(yù)算、資源審核、模式、確認(rèn)等幾個(gè)部分。流程化管理是合作與質(zhì)量控制的必要手段，尤其要注意收集每個(gè)流程的輸入和輸出。在流程化管理的整個(gè)過(guò)程中，質(zhì)量控制是其中最重要的關(guān)鍵部分。也就是說(shuō)每一個(gè)步驟都有輸入和輸出，這些輸入輸出都是最后得出結(jié)果的重要依據(jù)。圖21 分銷(xiāo)設(shè)計(jì)流程 調(diào)查內(nèi)容與調(diào)查技術(shù)  1調(diào)查內(nèi)容調(diào)查產(chǎn)品流通的全過(guò)程。只有對(duì)整個(gè)產(chǎn)品流通過(guò)程做最優(yōu)化的資源、流程、最低的成本調(diào)查，才會(huì)獲得利潤(rùn)。調(diào)查產(chǎn)品的實(shí)際零售價(jià)格。在零售終端的柜面上的價(jià)簽往往

16、不是成交價(jià)格，所以需要調(diào)查出其真實(shí)的實(shí)際的價(jià)格。產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)性比較。雖然在市場(chǎng)策劃和產(chǎn)品設(shè)計(jì)過(guò)程中已做過(guò)了類(lèi)似的比較，但在分銷(xiāo)的網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)過(guò)程中還需要再做一次這樣的比較，需要切實(shí)地站在每個(gè)終端市場(chǎng)的角度去觀察和分析問(wèn)題，找出所在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。銷(xiāo)售服務(wù)調(diào)查。需要對(duì)眾多的零售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行認(rèn)真的調(diào)查，調(diào)查對(duì)銷(xiāo)售者提供服務(wù)的質(zhì)量如何。用戶反饋。需要對(duì)最終用戶進(jìn)行全面調(diào)查，調(diào)查用戶對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、性能和售后三包服務(wù)的滿意程度如何。除了上述調(diào)查內(nèi)容外一共還有30項(xiàng)的內(nèi)容需要調(diào)查。這些完整的數(shù)據(jù)是設(shè)計(jì)的必備基礎(chǔ)，很多人認(rèn)為這些工作太麻煩，浪費(fèi)時(shí)間，但若沒(méi)有這些數(shù)據(jù)，單憑經(jīng)營(yíng)思想勢(shì)必很難說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商。如果決策失誤，會(huì)浪費(fèi)更

17、多的時(shí)間和金錢(qián)，甚至導(dǎo)致徹底失敗。所以這種調(diào)查不僅不是浪費(fèi)，而恰好正是最有效地降低成本的方式。 2調(diào)查方法訪談是調(diào)查方法中最簡(jiǎn)單的調(diào)查方法，例如請(qǐng)人填寫(xiě)調(diào)查表格等等。訪談這種方式對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)單位來(lái)說(shuō)存在著一定的缺陷：被調(diào)查者不愿意接受調(diào)查；被調(diào)查者所提供的調(diào)查數(shù)據(jù)不真實(shí)。最好的調(diào)查方式是觀察，而且訪問(wèn)者一定是專(zhuān)業(yè)人士或經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的人，否則很難問(wèn)出最需要的那些真實(shí)數(shù)據(jù)。另外還可以通過(guò)信息的采集和分析的方法，例如通過(guò)網(wǎng)絡(luò)調(diào)查、簡(jiǎn)報(bào)、收集宣傳資料、收集商情、流程跟蹤、經(jīng)驗(yàn)推算等各種方法。綜合這些方法之后，調(diào)查出來(lái)的數(shù)據(jù)才有可能是一個(gè)真實(shí)的數(shù)據(jù)。 3比較方法通過(guò)這五點(diǎn)的評(píng)估而最后得出的比

18、較報(bào)告，就是通過(guò)這種方式選擇的最佳業(yè)務(wù)模式。選擇了業(yè)務(wù)模式之后，可以通過(guò)分銷(xiāo)測(cè)試軟件進(jìn)行測(cè)算，再進(jìn)行模擬，最終得出最適合的業(yè)務(wù)模式。在模擬的過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生一份實(shí)施報(bào)告這也是選擇模式的依據(jù)。 4銷(xiāo)售工具業(yè)務(wù)模式的設(shè)計(jì)還包括銷(xiāo)售工具的設(shè)計(jì)，銷(xiāo)售工具可以幫助銷(xiāo)售人員更加順利地完成銷(xiāo)售過(guò)程。在銷(xiāo)售過(guò)程中最常用的一般有兩種方法：一種是工程法，另一種是復(fù)制法。工程法要求銷(xiāo)售人員去分析客戶需求，找出利益點(diǎn)，然后說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，這種方法對(duì)人的要求比較高且費(fèi)時(shí)費(fèi)力。銷(xiāo)售過(guò)程中一般采用的方法是復(fù)制法，就是在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)過(guò)程中已經(jīng)確定了目標(biāo)市場(chǎng)，然后派銷(xiāo)售員找到客戶，使用銷(xiāo)售工具來(lái)完成銷(xiāo)售。這里具體介紹其中

19、的幾種：/，作為產(chǎn)品和市場(chǎng)的設(shè)計(jì)者，設(shè)想用戶可能提出的所有問(wèn)題，再給出相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)答案，讓銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售過(guò)程中提供銷(xiāo)售服務(wù)。談話藝術(shù)，即告訴銷(xiāo)售員介紹產(chǎn)品的步驟和專(zhuān)業(yè)的介紹語(yǔ)。例如，如何介紹公司、拜訪用戶、握手、演示產(chǎn)品等等。銷(xiāo)售員手冊(cè)，用來(lái)對(duì)銷(xiāo)售員進(jìn)行管理，例如，銷(xiāo)售員一天需要拜訪幾名客戶，如何整理客戶反饋信息等等。代理銷(xiāo)售員手冊(cè)，代理銷(xiāo)售員面對(duì)的是代理商，代理銷(xiāo)售員手冊(cè)中的內(nèi)容應(yīng)該是代理商所關(guān)心的問(wèn)題。銷(xiāo)售培訓(xùn)課軟件，能極有成效地幫助銷(xiāo)售培訓(xùn)任務(wù)非常繁重的企業(yè)出色地完成銷(xiāo)售培訓(xùn)工作。這是一個(gè)交互式的軟件，包括音頻、視頻、文字、語(yǔ)音、音樂(lè)，還有問(wèn)答等等，通過(guò)這個(gè)軟件來(lái)進(jìn)行培訓(xùn)?，F(xiàn)在絕大多數(shù)企業(yè)都

20、沒(méi)有這些銷(xiāo)售工具，然而這些工具對(duì)提高員工技能要求、降低勞動(dòng)成本、規(guī)范銷(xiāo)售服務(wù)、提高銷(xiāo)售成功率又很有幫助，甚至完全有理由說(shuō)是必不可少的工具。有調(diào)查表明，采用了這些銷(xiāo)售工具，可以至少也能降低勞動(dòng)成本的50%，提高銷(xiāo)售成功率的10%，提高銷(xiāo)售服務(wù)質(zhì)量的100%。 分銷(xiāo)的行業(yè)特點(diǎn) 由于各個(gè)行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)不一樣，分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的行業(yè)拓點(diǎn)也有所不同。 1消費(fèi)品行業(yè)  2行業(yè)行業(yè)是一種新興行業(yè)，雖然到目前為止只有近20年的歷史，但是它的起點(diǎn)卻非常高，網(wǎng)絡(luò)基本上不是自然形成的，而是靠設(shè)計(jì)形成的。電腦行業(yè)的渠道設(shè)計(jì)水平最高，渠道建設(shè)能力極強(qiáng)，市場(chǎng)測(cè)量經(jīng)常出奇制勝。 3圖書(shū)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)圖書(shū)行業(yè)是一個(gè)非常特殊的行業(yè)，由于政策和歷史的原因，現(xiàn)在有兩條渠道：主渠道是新華書(shū)店，二渠道是圖書(shū)批發(fā)市場(chǎng)。主渠道為標(biāo)準(zhǔn)的星型結(jié)構(gòu)分銷(xiāo)模式，二渠道為星型結(jié)構(gòu)與樹(shù)型結(jié)構(gòu)相結(jié)合的分銷(xiāo)方式。現(xiàn)在二渠道已經(jīng)超過(guò)了主渠道，占市場(chǎng)份額的60%。主渠道主要出版教科書(shū)，二渠道則以暢銷(xiāo)書(shū)為主。