保險(xiǎn)公司KPI指標(biāo)分析方法與技巧

1、目目 錄錄指標(biāo)管理重要意義指標(biāo)管理重要意義1KPIKPI核心指標(biāo)體系核心指標(biāo)體系2其他經(jīng)營(yíng)管理指標(biāo)體系其他經(jīng)營(yíng)管理指標(biāo)體系3實(shí)操訓(xùn)練實(shí)操訓(xùn)練4戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略規(guī)劃績(jī)效考核績(jī)效考核經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)與計(jì)劃目標(biāo)與計(jì)劃績(jī)效監(jiān)控績(jī)效監(jiān)控考核結(jié)果用于考核結(jié)果用于分配和激勵(lì)分配和激勵(lì)（1 1）通過成功關(guān)鍵因素通過成功關(guān)鍵因素和和KPIKPI指標(biāo)體系將企業(yè)的經(jīng)指標(biāo)體系將企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和發(fā)展計(jì)劃進(jìn)行分營(yíng)目標(biāo)和發(fā)展計(jì)劃進(jìn)行分解，并且根據(jù)解，并且根據(jù)KPIKPI指標(biāo)體系指標(biāo)體系動(dòng)態(tài)的關(guān)注企業(yè)績(jī)效變化動(dòng)態(tài)的關(guān)注企業(yè)績(jī)效變化狀況。狀況。（2 2）該體系是企業(yè)進(jìn)行績(jī)）該體系是企業(yè)進(jìn)行績(jī)效考核的基礎(chǔ)，考核結(jié)果效考核的基礎(chǔ)，

2、考核結(jié)果最終將與企業(yè)的激勵(lì)淘汰最終將與企業(yè)的激勵(lì)淘汰機(jī)制掛鉤。機(jī)制掛鉤。（3 3）更為重要的是，企業(yè)）更為重要的是，企業(yè)通過該體系進(jìn)行經(jīng)營(yíng)檢討，通過該體系進(jìn)行經(jīng)營(yíng)檢討，發(fā)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)過程中的短發(fā)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)過程中的短板，并將發(fā)現(xiàn)的短板作為板，并將發(fā)現(xiàn)的短板作為下一期的考核內(nèi)容，同時(shí)下一期的考核內(nèi)容，同時(shí)納入到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)改進(jìn)計(jì)納入到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)改進(jìn)計(jì)劃之中。劃之中。戰(zhàn)略通過來(lái)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略通過來(lái)實(shí)現(xiàn) 設(shè)計(jì)原則設(shè)計(jì)原則原則：原則：S SSpecificSpecific，代表，代表“明確可行的明確可行的”MMMeasurableMeasurable，代表，代表“可衡量的可衡量的”A AAttainableAtt

3、ainable，代表，代表“可達(dá)成的可達(dá)成的”R RRealisticRealistic，代表，代表“與關(guān)鍵職責(zé)相關(guān)與關(guān)鍵職責(zé)相關(guān)”T TTime boundTime bound，代表，代表“有時(shí)間限制的有時(shí)間限制的”指標(biāo)體系重要意義指標(biāo)體系重要意義 指標(biāo)體系致力于幫助各級(jí)管理人員全面掌握公司經(jīng)營(yíng)指標(biāo)體系致力于幫助各級(jí)管理人員全面掌握公司經(jīng)營(yíng)狀況，為管理層決策提供全面、系統(tǒng)的支持。狀況，為管理層決策提供全面、系統(tǒng)的支持。 通過全面指標(biāo)分析，特別是績(jī)優(yōu)指標(biāo)與績(jī)差指標(biāo)分析通過全面指標(biāo)分析，特別是績(jī)優(yōu)指標(biāo)與績(jī)差指標(biāo)分析，及時(shí)了解業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，及時(shí)了解業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) 監(jiān)測(cè)與業(yè)績(jī)目標(biāo)有

4、關(guān)的運(yùn)作過程，及時(shí)了解關(guān)鍵環(huán)節(jié)監(jiān)測(cè)與業(yè)績(jī)目標(biāo)有關(guān)的運(yùn)作過程，及時(shí)了解關(guān)鍵環(huán)節(jié)的經(jīng)營(yíng)情況，發(fā)現(xiàn)潛在的問題，發(fā)現(xiàn)需要改進(jìn)的領(lǐng)域的經(jīng)營(yíng)情況，發(fā)現(xiàn)潛在的問題，發(fā)現(xiàn)需要改進(jìn)的領(lǐng)域，并反饋給相關(guān)人員，并提出專業(yè)改進(jìn)措施，并反饋給相關(guān)人員，并提出專業(yè)改進(jìn)措施 根據(jù)各項(xiàng)指標(biāo)達(dá)成情況，階段性地對(duì)相關(guān)人員的表現(xiàn)根據(jù)各項(xiàng)指標(biāo)達(dá)成情況，階段性地對(duì)相關(guān)人員的表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)價(jià)和控制，引導(dǎo)正確的目標(biāo)發(fā)展進(jìn)行評(píng)價(jià)和控制，引導(dǎo)正確的目標(biāo)發(fā)展目目 錄錄指標(biāo)管理重要意義指標(biāo)管理重要意義1KPIKPI核心指標(biāo)體系核心指標(biāo)體系2其他經(jīng)營(yíng)管理指標(biāo)體系其他經(jīng)營(yíng)管理指標(biāo)體系3實(shí)操訓(xùn)練實(shí)操訓(xùn)練4期交保費(fèi)期交保費(fèi)=期交出單人力期交出單人力期交人均產(chǎn)

5、能期交人均產(chǎn)能規(guī)模出單人力規(guī)模出單人力=期交人員活動(dòng)率期交人員活動(dòng)率期交人均件數(shù)期交人均件數(shù)=期交件均保費(fèi)期交件均保費(fèi)期交出單網(wǎng)點(diǎn)期交出單網(wǎng)點(diǎn)期交網(wǎng)均產(chǎn)能期交網(wǎng)均產(chǎn)能規(guī)模出單網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模出單網(wǎng)點(diǎn)=期交網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率期交網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率期交網(wǎng)均件數(shù)期交網(wǎng)均件數(shù)=期交件均保費(fèi)期交件均保費(fèi)隊(duì)伍層面隊(duì)伍層面一級(jí)指標(biāo)一級(jí)指標(biāo)二級(jí)指標(biāo)二級(jí)指標(biāo)渠道層面渠道層面核心指標(biāo)體系核心指標(biāo)體系核心指標(biāo)定義核心指標(biāo)定義 規(guī)模規(guī)模/ /期交出單人力：月規(guī)模期交出單人力：月規(guī)模/ /期交有效件數(shù)不低于期交有效件數(shù)不低于1 1件的人力件的人力 期交人均產(chǎn)能：期交保費(fèi)期交人均產(chǎn)能：期交保費(fèi)/ /期交出單人力期交出單人力 期交人員活動(dòng)率：期交

6、出單人力期交人員活動(dòng)率：期交出單人力/ /規(guī)模出單人力規(guī)模出單人力 期交人均件數(shù)：期交件數(shù)期交人均件數(shù)：期交件數(shù)/ /期交出單人力期交出單人力 期交件均保費(fèi)：期交保費(fèi)期交件均保費(fèi)：期交保費(fèi)/ /期交件數(shù)期交件數(shù) 規(guī)模規(guī)模/ /期交出單網(wǎng)點(diǎn)：月規(guī)模期交出單網(wǎng)點(diǎn)：月規(guī)模/ /期交有效件數(shù)不低于期交有效件數(shù)不低于1 1件的網(wǎng)點(diǎn)件的網(wǎng)點(diǎn) 期交網(wǎng)均產(chǎn)能：期交保費(fèi)期交網(wǎng)均產(chǎn)能：期交保費(fèi)/ /期交出單網(wǎng)點(diǎn)期交出單網(wǎng)點(diǎn) 期交網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率：期交出單網(wǎng)點(diǎn)期交網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率：期交出單網(wǎng)點(diǎn)/ /簽約總網(wǎng)點(diǎn)簽約總網(wǎng)點(diǎn) 期交網(wǎng)均件數(shù)：期交件數(shù)期交網(wǎng)均件數(shù)：期交件數(shù)/ /期交出單網(wǎng)點(diǎn)期交出單網(wǎng)點(diǎn)指標(biāo)意義及提升建議指標(biāo)意義及提升建

7、議1.1.期交人員活動(dòng)率：該指標(biāo)反映隊(duì)伍的活動(dòng)狀況，并間接反映新人期交人員活動(dòng)率：該指標(biāo)反映隊(duì)伍的活動(dòng)狀況，并間接反映新人育成的有效性、人力成本支出的有效性，可通過加強(qiáng)開口量、活動(dòng)育成的有效性、人力成本支出的有效性，可通過加強(qiáng)開口量、活動(dòng)量等基礎(chǔ)管理、強(qiáng)化新人培訓(xùn)實(shí)現(xiàn)提升。期交人員活動(dòng)率應(yīng)高于量等基礎(chǔ)管理、強(qiáng)化新人培訓(xùn)實(shí)現(xiàn)提升。期交人員活動(dòng)率應(yīng)高于80%80%。 2.2.期交人均產(chǎn)能：該指標(biāo)反映隊(duì)伍的銷售技能，間接反映隊(duì)伍收入，期交人均產(chǎn)能：該指標(biāo)反映隊(duì)伍的銷售技能，間接反映隊(duì)伍收入，是評(píng)價(jià)隊(duì)伍體能的重要指標(biāo)，可通過加強(qiáng)管理和培訓(xùn)、營(yíng)造績(jī)優(yōu)文是評(píng)價(jià)隊(duì)伍體能的重要指標(biāo)，可通過加強(qiáng)管理和培訓(xùn)、營(yíng)造

8、績(jī)優(yōu)文化、樹立標(biāo)桿等方式實(shí)現(xiàn)提升。化、樹立標(biāo)桿等方式實(shí)現(xiàn)提升。3.3.期交網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率：該指標(biāo)反映網(wǎng)點(diǎn)資源的利用效率，體現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)期交網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率：該指標(biāo)反映網(wǎng)點(diǎn)資源的利用效率，體現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的廣度，可通過深化網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)，根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量合理匹配人力實(shí)現(xiàn)營(yíng)的廣度，可通過深化網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)，根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量合理匹配人力實(shí)現(xiàn)提升。期交網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率應(yīng)高于提升。期交網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率應(yīng)高于80%80%。4.4.期交網(wǎng)均產(chǎn)能：該指標(biāo)反映網(wǎng)點(diǎn)資源的利用效率、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)能力，期交網(wǎng)均產(chǎn)能：該指標(biāo)反映網(wǎng)點(diǎn)資源的利用效率、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)能力，體現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的深度，間接反映網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公司、產(chǎn)品、人員的認(rèn)同度，體現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的深度，間接反映網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公司、產(chǎn)品、人員的

9、認(rèn)同度，可通過強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)輔導(dǎo)，提高網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)能力實(shí)現(xiàn)提升?？赏ㄟ^強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)輔導(dǎo)，提高網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)能力實(shí)現(xiàn)提升。目目 錄錄指標(biāo)管理重要意義指標(biāo)管理重要意義1KPIKPI核心指標(biāo)體系核心指標(biāo)體系2其他經(jīng)營(yíng)管理指標(biāo)體系其他經(jīng)營(yíng)管理指標(biāo)體系3實(shí)操訓(xùn)練實(shí)操訓(xùn)練4其它經(jīng)營(yíng)管理指標(biāo)體系結(jié)果指標(biāo)人力指標(biāo)品質(zhì)與合規(guī)指標(biāo)結(jié)構(gòu)指標(biāo)系統(tǒng)比自身比市場(chǎng)比其他經(jīng)營(yíng)管理指標(biāo)體系其他經(jīng)營(yíng)管理指標(biāo)體系渠道指標(biāo)分類分類核心指標(biāo)核心指標(biāo)結(jié)果指標(biāo)期交/規(guī)?？偙ＹM(fèi)期交計(jì)劃達(dá)成率期交/規(guī)模保費(fèi)系統(tǒng)排名期交同比增長(zhǎng)率期交/規(guī)模市場(chǎng)排名期交/規(guī)模市場(chǎng)份額結(jié)果指標(biāo)直接反映最終經(jīng)營(yíng)成果，通過三比結(jié)果指標(biāo)直接反映最終經(jīng)營(yíng)成果，通過三比（與系統(tǒng)比、

10、自己比、市場(chǎng)比），全面衡量（與系統(tǒng)比、自己比、市場(chǎng)比），全面衡量機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)狀況。應(yīng)深入分析機(jī)構(gòu)指標(biāo)及其它機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)狀況。應(yīng)深入分析機(jī)構(gòu)指標(biāo)及其它經(jīng)營(yíng)管理指標(biāo)，找到機(jī)構(gòu)短板或問題，有針經(jīng)營(yíng)管理指標(biāo)，找到機(jī)構(gòu)短板或問題，有針對(duì)性改進(jìn)，最終實(shí)現(xiàn)結(jié)果指標(biāo)的提升。對(duì)性改進(jìn)，最終實(shí)現(xiàn)結(jié)果指標(biāo)的提升。結(jié)果指標(biāo)意義結(jié)果指標(biāo)意義（1 1）規(guī)模）規(guī)模/ /期交計(jì)劃達(dá)成率：保費(fèi)目標(biāo)達(dá)成情況，反映機(jī)構(gòu)對(duì)公期交計(jì)劃達(dá)成率：保費(fèi)目標(biāo)達(dá)成情況，反映機(jī)構(gòu)對(duì)公司要求的完成狀況。司要求的完成狀況。（2 2）規(guī)模）規(guī)模/ /期交系統(tǒng)排名：該指標(biāo)反映機(jī)構(gòu)對(duì)于公司整體貢獻(xiàn)的期交系統(tǒng)排名：該指標(biāo)反映機(jī)構(gòu)對(duì)于公司整體貢獻(xiàn)的大小。大小。（3 3

11、）規(guī)模）規(guī)模/ /期交同比增長(zhǎng)率：該指標(biāo)反映在相同的歷史背景下，期交同比增長(zhǎng)率：該指標(biāo)反映在相同的歷史背景下，機(jī)構(gòu)的成長(zhǎng)狀況。機(jī)構(gòu)的成長(zhǎng)狀況。（4 4）規(guī)模）規(guī)模/ /期交市場(chǎng)排名及份額：該指標(biāo)反映在相同的市場(chǎng)環(huán)境期交市場(chǎng)排名及份額：該指標(biāo)反映在相同的市場(chǎng)環(huán)境中，機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)能力與市場(chǎng)地位。（規(guī)模市場(chǎng)份額以市場(chǎng)規(guī)模保費(fèi)中，機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)能力與市場(chǎng)地位。（規(guī)模市場(chǎng)份額以市場(chǎng)規(guī)模保費(fèi)前前7 7家競(jìng)爭(zhēng)主體為基礎(chǔ)；期繳市場(chǎng)份額指國(guó)壽、太保、太平、泰康、家競(jìng)爭(zhēng)主體為基礎(chǔ)；期繳市場(chǎng)份額指國(guó)壽、太保、太平、泰康、新華新華5 5家競(jìng)爭(zhēng)主體為基礎(chǔ)）家競(jìng)爭(zhēng)主體為基礎(chǔ)）其它經(jīng)營(yíng)管理指標(biāo)體系結(jié)果指標(biāo)人力指標(biāo)品質(zhì)與合規(guī)指標(biāo)結(jié)

12、構(gòu)指標(biāo)其他經(jīng)營(yíng)管理指標(biāo)體系其他經(jīng)營(yíng)管理指標(biāo)體系渠道指標(biāo)人力指標(biāo)直接反映銷售隊(duì)伍的作業(yè)能力。人力指標(biāo)直接反映銷售隊(duì)伍的作業(yè)能力。分分類類核心指標(biāo)核心指標(biāo)重要指標(biāo)重要指標(biāo)關(guān)注指標(biāo)關(guān)注指標(biāo)人力指標(biāo)期交合格人力占比期交績(jī)優(yōu)人力占比人力網(wǎng)點(diǎn)比內(nèi)外勤比總?cè)肆ζ诮怀鰡稳肆ζ诮挥行肆ζ诮缓细袢肆ζ诮豢?jī)優(yōu)人力新人3（6）個(gè)月留存率持證率一年以上人員占比大專以上學(xué)歷占比人力指標(biāo)定義人力指標(biāo)定義期交有效人力：月期交有效保費(fèi)不低于期交有效人力：月期交有效保費(fèi)不低于1 1萬(wàn)元的人力萬(wàn)元的人力期交合格人力：月期交有效保費(fèi)不低于期交合格人力：月期交有效保費(fèi)不低于1010萬(wàn)元的人力萬(wàn)元的人力期交合格人力占比：期交合格人力期

13、交合格人力占比：期交合格人力/ /期交出單人力期交出單人力期交績(jī)優(yōu)人力：月期交有效保費(fèi)不低于期交績(jī)優(yōu)人力：月期交有效保費(fèi)不低于2020萬(wàn)的人力萬(wàn)的人力期交績(jī)優(yōu)人力占比：期交績(jī)優(yōu)人力期交績(jī)優(yōu)人力占比：期交績(jī)優(yōu)人力/ /期交出單人力期交出單人力內(nèi)外勤比：外勤人力數(shù)內(nèi)外勤比：外勤人力數(shù)/ /內(nèi)勤人力數(shù)內(nèi)勤人力數(shù)人力網(wǎng)點(diǎn)比：外勤人力數(shù)人力網(wǎng)點(diǎn)比：外勤人力數(shù)/ /簽約網(wǎng)點(diǎn)數(shù)簽約網(wǎng)點(diǎn)數(shù)新人新人3 3個(gè)月留存率：留存?zhèn)€月留存率：留存3 3個(gè)月的新人數(shù)個(gè)月的新人數(shù)/ /新人總數(shù)新人總數(shù)持證率：持證人力持證率：持證人力/ /總?cè)肆側(cè)肆σ荒暌陨先藛T占比：入司一年以上人力一年以上人員占比：入司一年以上人力/ /總

14、人力總?cè)肆Υ髮Ｒ陨蠈W(xué)歷占比：大專學(xué)歷以上人力大專以上學(xué)歷占比：大專學(xué)歷以上人力/ /總?cè)肆側(cè)肆θ肆χ笜?biāo)意義及提升建議人力指標(biāo)意義及提升建議（1 1）期交合格人力、績(jī)優(yōu)人力及相應(yīng)占比：該指標(biāo)反映不同體能）期交合格人力、績(jī)優(yōu)人力及相應(yīng)占比：該指標(biāo)反映不同體能的人員結(jié)構(gòu)、隊(duì)伍作業(yè)能力，并間接反映機(jī)構(gòu)隊(duì)伍的穩(wěn)定性；可通的人員結(jié)構(gòu)、隊(duì)伍作業(yè)能力，并間接反映機(jī)構(gòu)隊(duì)伍的穩(wěn)定性；可通過加強(qiáng)銷售技能培訓(xùn)管理、充分運(yùn)作標(biāo)桿效應(yīng)等舉措實(shí)現(xiàn)提升。過加強(qiáng)銷售技能培訓(xùn)管理、充分運(yùn)作標(biāo)桿效應(yīng)等舉措實(shí)現(xiàn)提升。（2 2）人力網(wǎng)點(diǎn)比：該指標(biāo)反映機(jī)構(gòu)人力與網(wǎng)點(diǎn)的均衡配置程度，）人力網(wǎng)點(diǎn)比：該指標(biāo)反映機(jī)構(gòu)人力與網(wǎng)點(diǎn)的均衡配置程度，

15、并間接反映網(wǎng)點(diǎn)深化經(jīng)營(yíng)的程度及可持續(xù)發(fā)展能力。各機(jī)構(gòu)應(yīng)綜合并間接反映網(wǎng)點(diǎn)深化經(jīng)營(yíng)的程度及可持續(xù)發(fā)展能力。各機(jī)構(gòu)應(yīng)綜合考慮各渠道網(wǎng)點(diǎn)獲取情況、允許駐點(diǎn)的情況以及隊(duì)伍的銷售能力，考慮各渠道網(wǎng)點(diǎn)獲取情況、允許駐點(diǎn)的情況以及隊(duì)伍的銷售能力，合理配置人力，以期實(shí)現(xiàn)最優(yōu)的投入產(chǎn)出。合理配置人力，以期實(shí)現(xiàn)最優(yōu)的投入產(chǎn)出。（3 3）內(nèi)外勤比：該指標(biāo)反映后援對(duì)銷售的支持程度，并間接反映）內(nèi)外勤比：該指標(biāo)反映后援對(duì)銷售的支持程度，并間接反映了業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展能力。各機(jī)構(gòu)應(yīng)充分運(yùn)用總公司人力政策，配了業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展能力。各機(jī)構(gòu)應(yīng)充分運(yùn)用總公司人力政策，配置優(yōu)秀的后援人力，最大程度的保障業(yè)務(wù)推動(dòng)。置優(yōu)秀的后援人力，

16、最大程度的保障業(yè)務(wù)推動(dòng)。（4 4）新人）新人3 3（6 6）個(gè)月留存率：該指標(biāo)反映新人育成有效性，可通）個(gè)月留存率：該指標(biāo)反映新人育成有效性，可通過強(qiáng)化培訓(xùn)、加強(qiáng)階段性督導(dǎo)管理等舉措提升指標(biāo)。過強(qiáng)化培訓(xùn)、加強(qiáng)階段性督導(dǎo)管理等舉措提升指標(biāo)。其它經(jīng)營(yíng)管理指標(biāo)體系結(jié)果指標(biāo)人力指標(biāo)品質(zhì)與合規(guī)指標(biāo)結(jié)構(gòu)指標(biāo)其他經(jīng)營(yíng)管理指標(biāo)體系其他經(jīng)營(yíng)管理指標(biāo)體系渠道指標(biāo)渠道指標(biāo)直接反映渠道開拓能力、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)渠道指標(biāo)直接反映渠道開拓能力、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)能力、渠道發(fā)展均衡度。營(yíng)能力、渠道發(fā)展均衡度。分分類類核心指標(biāo)核心指標(biāo)重要指標(biāo)重要指標(biāo)渠道指標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)滲透率在合作渠道的排名在合作渠道的份額最大單一渠道占比渠道總網(wǎng)點(diǎn)簽約總網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模/期交

17、出單網(wǎng)點(diǎn)渠道指標(biāo)定義渠道指標(biāo)定義網(wǎng)點(diǎn)滲透率：簽約總網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)滲透率：簽約總網(wǎng)點(diǎn)/ /渠道總網(wǎng)點(diǎn)渠道總網(wǎng)點(diǎn)最大單一渠道占比：業(yè)績(jī)最高渠道規(guī)模保費(fèi)最大單一渠道占比：業(yè)績(jī)最高渠道規(guī)模保費(fèi)/ /總規(guī)模保費(fèi)總規(guī)模保費(fèi)渠道指標(biāo)意義及提升建議渠道指標(biāo)意義及提升建議（1 1）網(wǎng)點(diǎn)滲透率：該指標(biāo)反映機(jī)構(gòu)的渠道開拓與維護(hù)能力、資源）網(wǎng)點(diǎn)滲透率：該指標(biāo)反映機(jī)構(gòu)的渠道開拓與維護(hù)能力、資源爭(zhēng)取能力，各機(jī)構(gòu)應(yīng)持續(xù)強(qiáng)化渠道溝通與維護(hù)，充分運(yùn)用新產(chǎn)品上爭(zhēng)取能力，各機(jī)構(gòu)應(yīng)持續(xù)強(qiáng)化渠道溝通與維護(hù)，充分運(yùn)用新產(chǎn)品上市、專屬產(chǎn)品運(yùn)作、業(yè)務(wù)競(jìng)賽等契機(jī)，充分爭(zhēng)取作業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，提升指市、專屬產(chǎn)品運(yùn)作、業(yè)務(wù)競(jìng)賽等契機(jī)，充分爭(zhēng)取作業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，提升指標(biāo)。

18、標(biāo)。（2 2）單一渠道排名及份額：該指標(biāo)反映機(jī)構(gòu)在每個(gè)渠道的競(jìng)爭(zhēng)能）單一渠道排名及份額：該指標(biāo)反映機(jī)構(gòu)在每個(gè)渠道的競(jìng)爭(zhēng)能力與市場(chǎng)地位，決定了機(jī)構(gòu)在渠道的話語(yǔ)權(quán)。力與市場(chǎng)地位，決定了機(jī)構(gòu)在渠道的話語(yǔ)權(quán)。（3 3）單一渠道最大占比：該指標(biāo)反映渠道發(fā)展均衡程度，如單一）單一渠道最大占比：該指標(biāo)反映渠道發(fā)展均衡程度，如單一渠道占比超過渠道占比超過50%50%表明渠道風(fēng)險(xiǎn)較為集中。表明渠道風(fēng)險(xiǎn)較為集中。其它經(jīng)營(yíng)管理指標(biāo)體系結(jié)果指標(biāo)人力指標(biāo)品質(zhì)與合規(guī)指標(biāo)結(jié)構(gòu)指標(biāo)其他經(jīng)營(yíng)管理指標(biāo)體系其他經(jīng)營(yíng)管理指標(biāo)體系渠道指標(biāo)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)反映業(yè)務(wù)價(jià)值、體現(xiàn)核心競(jìng)爭(zhēng)力，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)反映業(yè)務(wù)價(jià)值、體現(xiàn)核心競(jìng)爭(zhēng)力，良好的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)才能保證

19、業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期可持良好的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)才能保證業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展。續(xù)發(fā)展。分分類類核心指標(biāo)核心指標(biāo)重要指標(biāo)重要指標(biāo)結(jié)構(gòu)指標(biāo)期交占比五年（三/十年以上）交期交占比金錢柜期交占比結(jié)構(gòu)指標(biāo)定義結(jié)構(gòu)指標(biāo)定義期交占比：期交保費(fèi)期交占比：期交保費(fèi)/ /規(guī)模保費(fèi)規(guī)模保費(fèi)五年（三五年（三/ /十年以上）交期交占比：十年以上）交期交占比：5 5（3/103/10）年交期交保費(fèi)）年交期交保費(fèi)/ /期交期交保費(fèi)保費(fèi)金錢柜期交占比：金錢柜期交保費(fèi)金錢柜期交占比：金錢柜期交保費(fèi)/ /期交保費(fèi)期交保費(fèi)結(jié)構(gòu)指標(biāo)意義及提升建議結(jié)構(gòu)指標(biāo)意義及提升建議（1 1）期交占比：該指標(biāo)反映期交業(yè)務(wù)發(fā)展深度，間接反映機(jī)構(gòu)的）期交占比：該指標(biāo)反映期

20、交業(yè)務(wù)發(fā)展深度，間接反映機(jī)構(gòu)的政策力度、隊(duì)伍的整體銷售能力。各機(jī)構(gòu)應(yīng)堅(jiān)持推進(jìn)期交業(yè)務(wù)戰(zhàn)略政策力度、隊(duì)伍的整體銷售能力。各機(jī)構(gòu)應(yīng)堅(jiān)持推進(jìn)期交業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，強(qiáng)化督導(dǎo)培訓(xùn)，持續(xù)提升期交占比。轉(zhuǎn)型，強(qiáng)化督導(dǎo)培訓(xùn)，持續(xù)提升期交占比。（2 2）5 5年（年（3 3年年/10/10年以上）交期交占比：該指標(biāo)反映期交業(yè)務(wù)交年以上）交期交占比：該指標(biāo)反映期交業(yè)務(wù)交費(fèi)年期結(jié)構(gòu)，間接隊(duì)伍銷售能力及機(jī)構(gòu)綜合管理能力。各機(jī)構(gòu)應(yīng)持費(fèi)年期結(jié)構(gòu)，間接隊(duì)伍銷售能力及機(jī)構(gòu)綜合管理能力。各機(jī)構(gòu)應(yīng)持續(xù)強(qiáng)化培訓(xùn)，提升隊(duì)伍銷售技能，運(yùn)用、產(chǎn)品費(fèi)用等調(diào)控手段持續(xù)續(xù)強(qiáng)化培訓(xùn)，提升隊(duì)伍銷售技能，運(yùn)用、產(chǎn)品費(fèi)用等調(diào)控手段持續(xù)提升長(zhǎng)期交費(fèi)期交業(yè)務(wù)

21、占比。提升長(zhǎng)期交費(fèi)期交業(yè)務(wù)占比。（3 3）金錢柜期交占比：該指標(biāo)反映金錢柜業(yè)務(wù)發(fā)展深度，可通過）金錢柜期交占比：該指標(biāo)反映金錢柜業(yè)務(wù)發(fā)展深度，可通過持續(xù)提升隊(duì)伍銷售能力提升指標(biāo)。持續(xù)提升隊(duì)伍銷售能力提升指標(biāo)。其它經(jīng)營(yíng)管理指標(biāo)體系結(jié)果指標(biāo)人力指標(biāo)品質(zhì)與合規(guī)指標(biāo)結(jié)構(gòu)指標(biāo)其他經(jīng)營(yíng)管理指標(biāo)體系其他經(jīng)營(yíng)管理指標(biāo)體系渠道指標(biāo)品質(zhì)與合規(guī)指標(biāo)反映業(yè)務(wù)品質(zhì)狀況、未來(lái)風(fēng)品質(zhì)與合規(guī)指標(biāo)反映業(yè)務(wù)品質(zhì)狀況、未來(lái)風(fēng)險(xiǎn)狀況，良好的品質(zhì)狀況是業(yè)務(wù)長(zhǎng)期可持續(xù)險(xiǎn)狀況，良好的品質(zhì)狀況是業(yè)務(wù)長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展的前提，各機(jī)構(gòu)應(yīng)加強(qiáng)重視，持續(xù)提高發(fā)展的前提，各機(jī)構(gòu)應(yīng)加強(qiáng)重視，持續(xù)提高各層級(jí)人員的合規(guī)意識(shí)，在推進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展的各層級(jí)人員的合規(guī)意識(shí)

22、，在推進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展的同時(shí)管控各類風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)管控各類風(fēng)險(xiǎn)。分分類類核心指標(biāo)核心指標(biāo)重要指標(biāo)重要指標(biāo)關(guān)注指標(biāo)關(guān)注指標(biāo)品質(zhì)與合規(guī)指標(biāo)期交業(yè)務(wù)回訪成功率躉交業(yè)務(wù)抽訪成功率期交件撤率13個(gè)月繼續(xù)率25個(gè)月繼續(xù)率代理人資格證持證率勞動(dòng)合同簽訂率問題件處理時(shí)效品質(zhì)與合規(guī)指標(biāo)定義品質(zhì)與合規(guī)指標(biāo)定義回訪成功率：成功完成回訪的件數(shù)回訪成功率：成功完成回訪的件數(shù)/ /承保有效保單件數(shù)承保有效保單件數(shù)抽訪成功率：成功完成抽訪的件數(shù)抽訪成功率：成功完成抽訪的件數(shù)/ /抽訪總件數(shù)抽訪總件數(shù)期交件撤率：期交撤保件數(shù)期交件撤率：期交撤保件數(shù)/ /期交承保件數(shù)期交承保件數(shù)1313（2525）個(gè)月繼續(xù)率：考察期間內(nèi)生效之壽險(xiǎn)新契約

23、于生效）個(gè)月繼續(xù)率：考察期間內(nèi)生效之壽險(xiǎn)新契約于生效后實(shí)收的第后實(shí)收的第1313（2525）個(gè)月保費(fèi)）個(gè)月保費(fèi)( (含附約含附約)/)/考察期間內(nèi)生效之壽考察期間內(nèi)生效之壽險(xiǎn)新契約保費(fèi)險(xiǎn)新契約保費(fèi)( (含附約含附約) )代理人資格持證率：持有代理人資格的人力數(shù)代理人資格持證率：持有代理人資格的人力數(shù)/ /總?cè)肆側(cè)肆贤炗喡剩汉炗喓贤肆贤炗喡剩汉炗喓贤肆? /總?cè)肆側(cè)肆ζ焚|(zhì)與合規(guī)指標(biāo)意義及提升建議品質(zhì)與合規(guī)指標(biāo)意義及提升建議（1 1）回訪成功率）回訪成功率/ /抽訪成功率：該指標(biāo)反映銷售過程中保單信息抽訪成功率：該指標(biāo)反映銷售過程中保單信息填寫的準(zhǔn)確性。填寫的準(zhǔn)確性。（2 2）期交

24、件撤率：該指標(biāo)間接反映銷售行為的合規(guī)性、銷售技能）期交件撤率：該指標(biāo)間接反映銷售行為的合規(guī)性、銷售技能的高低。的高低。（3 3）1313（2525）個(gè)月繼續(xù)率：該指標(biāo)綜合反映期交的銷售品質(zhì)。）個(gè)月繼續(xù)率：該指標(biāo)綜合反映期交的銷售品質(zhì)。（4 4）代理人資格持證率、合同簽訂率：該指標(biāo)反映隊(duì)伍的素質(zhì)情）代理人資格持證率、合同簽訂率：該指標(biāo)反映隊(duì)伍的素質(zhì)情況、合規(guī)管理狀況。況、合規(guī)管理狀況。（5 5）問題件處理時(shí)效：該指標(biāo)反映對(duì)問題保單的重視程度。）問題件處理時(shí)效：該指標(biāo)反映對(duì)問題保單的重視程度。目目 錄錄指標(biāo)管理重要意義指標(biāo)管理重要意義1KPIKPI核心指標(biāo)體系核心指標(biāo)體系2其他經(jīng)營(yíng)管理指標(biāo)體系其他

25、經(jīng)營(yíng)管理指標(biāo)體系3實(shí)操訓(xùn)練實(shí)操訓(xùn)練4案例一：案例一：規(guī)模保費(fèi)規(guī)模保費(fèi)期繳保費(fèi)期繳保費(fèi)期交占比期交占比規(guī)模排名規(guī)模排名金錢柜金錢柜14128.814128.8萬(wàn)萬(wàn)14121.814121.8萬(wàn)萬(wàn)99.95%99.95%3 3數(shù)據(jù)截止：3月31日 數(shù)據(jù)來(lái)源：月報(bào)表機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)累計(jì)保費(fèi)累計(jì)保費(fèi)系統(tǒng)排名系統(tǒng)排名同比增長(zhǎng)同比增長(zhǎng)計(jì)劃達(dá)成計(jì)劃達(dá)成時(shí)間進(jìn)度時(shí)間進(jìn)度期交期交系統(tǒng)系統(tǒng)3.803.80億億-5%-5%23.74%23.74%-1.26%-1.26%分公司分公司1 12.562.56億億5 5-24.24%-24.24%21.33%21.33%-3.67%-3.67%規(guī)模規(guī)模系統(tǒng)系統(tǒng)192192億億79

26、.20%79.20%42.68%42.68%17.68%17.68%分公司分公司1 116.6716.67億億3 3217.98%217.98%55.57%55.57%30.57%30.57%一、從系統(tǒng)看分公司一、從系統(tǒng)看分公司1總量指標(biāo)：總量指標(biāo)：一、從系統(tǒng)看分公司一、從系統(tǒng)看分公司1結(jié)構(gòu)指標(biāo)結(jié)構(gòu)指標(biāo) 保費(fèi)結(jié)構(gòu)保費(fèi)結(jié)構(gòu)- -期交占比期交占比 險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)期交占比期交占比占比排名占比排名全系統(tǒng)全系統(tǒng)19.78%19.78%分公司分公司1 115.35%15.35%2828機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)期交業(yè)務(wù)期交業(yè)務(wù)躉交業(yè)務(wù)躉交業(yè)務(wù)紅紅CC系列系列金錢柜金錢柜紅紅A A系列系列專屬產(chǎn)品專屬產(chǎn)品金錢柜金錢

27、柜全系統(tǒng)全系統(tǒng)69%69%31%31%41%41%59%59%0.7%0.7%分公司分公司1 144.82%44.82%55.18%55.18%31.7%31.7%68.3%68.3%0.0%0.0%三年期新紅三年期新紅CC保費(fèi)為保費(fèi)為 4121.3 4121.3萬(wàn)元萬(wàn)元數(shù)據(jù)截止：3月31日 數(shù)據(jù)來(lái)源：月度報(bào)告數(shù)據(jù)截止：3月31日 數(shù)據(jù)來(lái)源：月報(bào)表一、從系統(tǒng)看分公司一、從系統(tǒng)看分公司1關(guān)鍵指標(biāo)關(guān)鍵指標(biāo) 網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率、網(wǎng)均產(chǎn)能及人員活動(dòng)率、人均產(chǎn)能網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率、網(wǎng)均產(chǎn)能及人員活動(dòng)率、人均產(chǎn)能 人均件數(shù)、件均保費(fèi)及件撤率人均件數(shù)、件均保費(fèi)及件撤率機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)期交網(wǎng)點(diǎn)期交網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率活動(dòng)率期交網(wǎng)均產(chǎn)能期交網(wǎng)均

28、產(chǎn)能期交人員期交人員活動(dòng)率活動(dòng)率期交人均產(chǎn)能期交人均產(chǎn)能全系統(tǒng)全系統(tǒng)71.84%71.84%6.916.91萬(wàn)萬(wàn)84.22%84.22%9.669.66萬(wàn)萬(wàn)分公司分公司1 177.78%77.78%13.9713.97萬(wàn)萬(wàn)80.99%80.99%15.7715.77萬(wàn)萬(wàn)排名排名1414排名排名2 2排名排名2626排名排名3 3數(shù)據(jù)截止：3月31日 數(shù)據(jù)來(lái)源：日?qǐng)?bào)表機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)人均期交件數(shù)人均期交件數(shù)件均期交保費(fèi)件均期交保費(fèi)期交件撤率期交件撤率全系統(tǒng)全系統(tǒng)8.98.9件件1.081.08萬(wàn)萬(wàn)17.68%17.68%分公司分公司1 17.07.0件件2.252.25萬(wàn)萬(wàn)14.20%14.20%排名排

29、名1818排名排名1 1排名排名6 6一、從系統(tǒng)看分公司一、從系統(tǒng)看分公司1參考指標(biāo)參考指標(biāo) 3 3月網(wǎng)點(diǎn)參考值月網(wǎng)點(diǎn)參考值數(shù)據(jù)截止：3月31日 數(shù)據(jù)來(lái)源：3月網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)計(jì)機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)總網(wǎng)點(diǎn)總網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模有效網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模有效網(wǎng)點(diǎn)期交有效網(wǎng)點(diǎn)期交有效網(wǎng)點(diǎn)系統(tǒng)系統(tǒng)449384493822469224691680216802規(guī)模網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率活動(dòng)率50.0%50.0%期交網(wǎng)點(diǎn)期交網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率活動(dòng)率74.8%74.8%分公司分公司1 1652652497497422422規(guī)模網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率活動(dòng)率76.23%76.23%期交網(wǎng)點(diǎn)期交網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率活動(dòng)率84.91%84.91%一、從系統(tǒng)看分公司一、從系統(tǒng)看分公司1隊(duì)伍

30、指標(biāo)隊(duì)伍指標(biāo) 總?cè)肆顩r總?cè)肆顩r 全系統(tǒng)銷售規(guī)模有效人力達(dá)到全系統(tǒng)銷售規(guī)模有效人力達(dá)到1293712937人，各級(jí)機(jī)構(gòu)平均在人，各級(jí)機(jī)構(gòu)平均在381381人，分人，分公司銷售規(guī)模有效人力公司銷售規(guī)模有效人力587587人，系統(tǒng)排名第人，系統(tǒng)排名第9 9。 合格人力及績(jī)優(yōu)人力合格人力及績(jī)優(yōu)人力機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)合格人力合格人力合格人力占合格人力占比比績(jī)優(yōu)人力績(jī)優(yōu)人力績(jī)優(yōu)人力占比績(jī)優(yōu)人力占比全系統(tǒng)全系統(tǒng)5407540736.78%36.78%1900190012.93%12.93%分公司分公司25525537.01%37.01%59598.56%8.56%排名排名1212排名排名3 3數(shù)據(jù)截止：3月31日

31、 數(shù)據(jù)來(lái)源：月報(bào)表一、從系統(tǒng)看分公司一、從系統(tǒng)看分公司1品質(zhì)指標(biāo)品質(zhì)指標(biāo) 回訪率及繼續(xù)率回訪率及繼續(xù)率機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)回訪成功率回訪成功率1313個(gè)月繼續(xù)率個(gè)月繼續(xù)率系統(tǒng)系統(tǒng)90.84%90.84%94.70%94.70%分公司分公司90.20%90.20%91.80%91.80%排名排名1818排名排名3333數(shù)據(jù)截止：3月31日 數(shù)據(jù)來(lái)源：總公司開門紅報(bào)告二、從市場(chǎng)看分公司二、從市場(chǎng)看分公司1市場(chǎng)排名及份額市場(chǎng)排名及份額 排名及份額排名及份額數(shù)據(jù)截止：3月31日 數(shù)據(jù)來(lái)源：同業(yè)數(shù)據(jù)項(xiàng)目項(xiàng)目地區(qū)地區(qū)國(guó)壽國(guó)壽新華新華太保太保泰康泰康太平太平人保壽人保壽平安平安排名排名份額份額期交期交系統(tǒng)系統(tǒng)53696

32、0536960379882379882268536268536156010156010102921102921/ / /2/52/526.3%26.3%分公司分公司1145811458255912559113333133339599959969226922/ / /1/51/538.3%38.3%規(guī)模規(guī)模系統(tǒng)系統(tǒng)7482657482654/74/712.5%12.5%分公司分公司1435811435811667211667219864098640274120274120435554355556285562851192141192142/72/718.5%18.5%人力人力系統(tǒng)系統(tǒng)4776647

33、7661658216582104871048718384183847067706786078607444944493/73/714.6%14.6%分公司分公司6406407947943593597687681731731341342032031/71/725.9%25.9%活動(dòng)活動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)系統(tǒng)系統(tǒng)654736547323948239482008020080232322323210419104192769127691789278923/73/713.4%13.4%分公司分公司9959958028025145145385383133132272272662662/72/721.9%21.9%二、從

34、市場(chǎng)看分公司二、從市場(chǎng)看分公司1市場(chǎng)增速市場(chǎng)增速 期交期交 規(guī)模規(guī)模地區(qū)地區(qū)20102010市場(chǎng)市場(chǎng)20092009市場(chǎng)市場(chǎng)同比增長(zhǎng)同比增長(zhǎng)20102010新華新華20092009新華新華同比增長(zhǎng)同比增長(zhǎng)全系統(tǒng)全系統(tǒng)144.43144.43億億92.9392.93億億55.41%55.41%37.9937.99億億39.9939.99億億-5%-5%分公司分公司7.277.27億億5.645.64億億28.9%28.9%2.752.75億億3.753.75億億-26.67%-26.67%地區(qū)地區(qū)20102010市場(chǎng)市場(chǎng)20092009市場(chǎng)市場(chǎng)同比增長(zhǎng)同比增長(zhǎng)20102010新華新華20092009新華新華同比增長(zhǎng)同比增長(zhǎng)全系統(tǒng)全系統(tǒng)15391539億億967967億億59.15%59.15%192192億億10710779.20%79.20%分公司分公司90.2190.21億億42.8242.82億億110.67%110.67%16.6716.67億億5.15.1億億227%227%數(shù)據(jù)截止：3月31日 數(shù)據(jù)來(lái)源：同業(yè)數(shù)據(jù)二、從市場(chǎng)看分公司二、從市場(chǎng)看分