保險公司KPI指標分析方法與技巧

1、目目 錄錄指標管理重要意義指標管理重要意義1KPIKPI核心指標體系核心指標體系2其他經(jīng)營管理指標體系其他經(jīng)營管理指標體系3實操訓練實操訓練4戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略規(guī)劃績效考核績效考核經(jīng)營管理經(jīng)營管理目標與計劃目標與計劃績效監(jiān)控績效監(jiān)控考核結(jié)果用于考核結(jié)果用于分配和激勵分配和激勵（1 1）通過成功關(guān)鍵因素通過成功關(guān)鍵因素和和KPIKPI指標體系將企業(yè)的經(jīng)指標體系將企業(yè)的經(jīng)營目標和發(fā)展計劃進行分營目標和發(fā)展計劃進行分解，并且根據(jù)解，并且根據(jù)KPIKPI指標體系指標體系動態(tài)的關(guān)注企業(yè)績效變化動態(tài)的關(guān)注企業(yè)績效變化狀況。狀況。（2 2）該體系是企業(yè)進行績）該體系是企業(yè)進行績效考核的基礎(chǔ)，考核結(jié)果效考核的基礎(chǔ)，

2、考核結(jié)果最終將與企業(yè)的激勵淘汰最終將與企業(yè)的激勵淘汰機制掛鉤。機制掛鉤。（3 3）更為重要的是，企業(yè)）更為重要的是，企業(yè)通過該體系進行經(jīng)營檢討，通過該體系進行經(jīng)營檢討，發(fā)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營過程中的短發(fā)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營過程中的短板，并將發(fā)現(xiàn)的短板作為板，并將發(fā)現(xiàn)的短板作為下一期的考核內(nèi)容，同時下一期的考核內(nèi)容，同時納入到企業(yè)的經(jīng)營改進計納入到企業(yè)的經(jīng)營改進計劃之中。劃之中。戰(zhàn)略通過來實現(xiàn)戰(zhàn)略通過來實現(xiàn) 設(shè)計原則設(shè)計原則原則：原則：S SSpecificSpecific，代表，代表“明確可行的明確可行的”MMMeasurableMeasurable，代表，代表“可衡量的可衡量的”A AAttainableAtt

3、ainable，代表，代表“可達成的可達成的”R RRealisticRealistic，代表，代表“與關(guān)鍵職責相關(guān)與關(guān)鍵職責相關(guān)”T TTime boundTime bound，代表，代表“有時間限制的有時間限制的”指標體系重要意義指標體系重要意義 指標體系致力于幫助各級管理人員全面掌握公司經(jīng)營指標體系致力于幫助各級管理人員全面掌握公司經(jīng)營狀況，為管理層決策提供全面、系統(tǒng)的支持。狀況，為管理層決策提供全面、系統(tǒng)的支持。 通過全面指標分析，特別是績優(yōu)指標與績差指標分析通過全面指標分析，特別是績優(yōu)指標與績差指標分析，及時了解業(yè)務(wù)經(jīng)營中的優(yōu)勢和劣勢，及時了解業(yè)務(wù)經(jīng)營中的優(yōu)勢和劣勢 監(jiān)測與業(yè)績目標有

4、關(guān)的運作過程，及時了解關(guān)鍵環(huán)節(jié)監(jiān)測與業(yè)績目標有關(guān)的運作過程，及時了解關(guān)鍵環(huán)節(jié)的經(jīng)營情況，發(fā)現(xiàn)潛在的問題，發(fā)現(xiàn)需要改進的領(lǐng)域的經(jīng)營情況，發(fā)現(xiàn)潛在的問題，發(fā)現(xiàn)需要改進的領(lǐng)域，并反饋給相關(guān)人員，并提出專業(yè)改進措施，并反饋給相關(guān)人員，并提出專業(yè)改進措施 根據(jù)各項指標達成情況，階段性地對相關(guān)人員的表現(xiàn)根據(jù)各項指標達成情況，階段性地對相關(guān)人員的表現(xiàn)進行評價和控制，引導正確的目標發(fā)展進行評價和控制，引導正確的目標發(fā)展目目 錄錄指標管理重要意義指標管理重要意義1KPIKPI核心指標體系核心指標體系2其他經(jīng)營管理指標體系其他經(jīng)營管理指標體系3實操訓練實操訓練4期交保費期交保費=期交出單人力期交出單人力期交人均產(chǎn)

5、能期交人均產(chǎn)能規(guī)模出單人力規(guī)模出單人力=期交人員活動率期交人員活動率期交人均件數(shù)期交人均件數(shù)=期交件均保費期交件均保費期交出單網(wǎng)點期交出單網(wǎng)點期交網(wǎng)均產(chǎn)能期交網(wǎng)均產(chǎn)能規(guī)模出單網(wǎng)點規(guī)模出單網(wǎng)點=期交網(wǎng)點活動率期交網(wǎng)點活動率期交網(wǎng)均件數(shù)期交網(wǎng)均件數(shù)=期交件均保費期交件均保費隊伍層面隊伍層面一級指標一級指標二級指標二級指標渠道層面渠道層面核心指標體系核心指標體系核心指標定義核心指標定義 規(guī)模規(guī)模/ /期交出單人力：月規(guī)模期交出單人力：月規(guī)模/ /期交有效件數(shù)不低于期交有效件數(shù)不低于1 1件的人力件的人力 期交人均產(chǎn)能：期交保費期交人均產(chǎn)能：期交保費/ /期交出單人力期交出單人力 期交人員活動率：期交

6、出單人力期交人員活動率：期交出單人力/ /規(guī)模出單人力規(guī)模出單人力 期交人均件數(shù)：期交件數(shù)期交人均件數(shù)：期交件數(shù)/ /期交出單人力期交出單人力 期交件均保費：期交保費期交件均保費：期交保費/ /期交件數(shù)期交件數(shù) 規(guī)模規(guī)模/ /期交出單網(wǎng)點：月規(guī)模期交出單網(wǎng)點：月規(guī)模/ /期交有效件數(shù)不低于期交有效件數(shù)不低于1 1件的網(wǎng)點件的網(wǎng)點 期交網(wǎng)均產(chǎn)能：期交保費期交網(wǎng)均產(chǎn)能：期交保費/ /期交出單網(wǎng)點期交出單網(wǎng)點 期交網(wǎng)點活動率：期交出單網(wǎng)點期交網(wǎng)點活動率：期交出單網(wǎng)點/ /簽約總網(wǎng)點簽約總網(wǎng)點 期交網(wǎng)均件數(shù)：期交件數(shù)期交網(wǎng)均件數(shù)：期交件數(shù)/ /期交出單網(wǎng)點期交出單網(wǎng)點指標意義及提升建議指標意義及提升建

7、議1.1.期交人員活動率：該指標反映隊伍的活動狀況，并間接反映新人期交人員活動率：該指標反映隊伍的活動狀況，并間接反映新人育成的有效性、人力成本支出的有效性，可通過加強開口量、活動育成的有效性、人力成本支出的有效性，可通過加強開口量、活動量等基礎(chǔ)管理、強化新人培訓實現(xiàn)提升。期交人員活動率應(yīng)高于量等基礎(chǔ)管理、強化新人培訓實現(xiàn)提升。期交人員活動率應(yīng)高于80%80%。 2.2.期交人均產(chǎn)能：該指標反映隊伍的銷售技能，間接反映隊伍收入，期交人均產(chǎn)能：該指標反映隊伍的銷售技能，間接反映隊伍收入，是評價隊伍體能的重要指標，可通過加強管理和培訓、營造績優(yōu)文是評價隊伍體能的重要指標，可通過加強管理和培訓、營造

8、績優(yōu)文化、樹立標桿等方式實現(xiàn)提升?；?、樹立標桿等方式實現(xiàn)提升。3.3.期交網(wǎng)點活動率：該指標反映網(wǎng)點資源的利用效率，體現(xiàn)網(wǎng)點經(jīng)期交網(wǎng)點活動率：該指標反映網(wǎng)點資源的利用效率，體現(xiàn)網(wǎng)點經(jīng)營的廣度，可通過深化網(wǎng)點經(jīng)營，根據(jù)網(wǎng)點數(shù)量合理匹配人力實現(xiàn)營的廣度，可通過深化網(wǎng)點經(jīng)營，根據(jù)網(wǎng)點數(shù)量合理匹配人力實現(xiàn)提升。期交網(wǎng)點活動率應(yīng)高于提升。期交網(wǎng)點活動率應(yīng)高于80%80%。4.4.期交網(wǎng)均產(chǎn)能：該指標反映網(wǎng)點資源的利用效率、網(wǎng)點經(jīng)營能力，期交網(wǎng)均產(chǎn)能：該指標反映網(wǎng)點資源的利用效率、網(wǎng)點經(jīng)營能力，體現(xiàn)網(wǎng)點經(jīng)營的深度，間接反映網(wǎng)點對公司、產(chǎn)品、人員的認同度，體現(xiàn)網(wǎng)點經(jīng)營的深度，間接反映網(wǎng)點對公司、產(chǎn)品、人員的

9、認同度，可通過強化網(wǎng)點的培訓輔導，提高網(wǎng)點維護能力實現(xiàn)提升?？赏ㄟ^強化網(wǎng)點的培訓輔導，提高網(wǎng)點維護能力實現(xiàn)提升。目目 錄錄指標管理重要意義指標管理重要意義1KPIKPI核心指標體系核心指標體系2其他經(jīng)營管理指標體系其他經(jīng)營管理指標體系3實操訓練實操訓練4其它經(jīng)營管理指標體系結(jié)果指標人力指標品質(zhì)與合規(guī)指標結(jié)構(gòu)指標系統(tǒng)比自身比市場比其他經(jīng)營管理指標體系其他經(jīng)營管理指標體系渠道指標分類分類核心指標核心指標結(jié)果指標期交/規(guī)模總保費期交計劃達成率期交/規(guī)模保費系統(tǒng)排名期交同比增長率期交/規(guī)模市場排名期交/規(guī)模市場份額結(jié)果指標直接反映最終經(jīng)營成果，通過三比結(jié)果指標直接反映最終經(jīng)營成果，通過三比（與系統(tǒng)比、

10、自己比、市場比），全面衡量（與系統(tǒng)比、自己比、市場比），全面衡量機構(gòu)經(jīng)營狀況。應(yīng)深入分析機構(gòu)指標及其它機構(gòu)經(jīng)營狀況。應(yīng)深入分析機構(gòu)指標及其它經(jīng)營管理指標，找到機構(gòu)短板或問題，有針經(jīng)營管理指標，找到機構(gòu)短板或問題，有針對性改進，最終實現(xiàn)結(jié)果指標的提升。對性改進，最終實現(xiàn)結(jié)果指標的提升。結(jié)果指標意義結(jié)果指標意義（1 1）規(guī)模）規(guī)模/ /期交計劃達成率：保費目標達成情況，反映機構(gòu)對公期交計劃達成率：保費目標達成情況，反映機構(gòu)對公司要求的完成狀況。司要求的完成狀況。（2 2）規(guī)模）規(guī)模/ /期交系統(tǒng)排名：該指標反映機構(gòu)對于公司整體貢獻的期交系統(tǒng)排名：該指標反映機構(gòu)對于公司整體貢獻的大小。大小。（3 3

11、）規(guī)模）規(guī)模/ /期交同比增長率：該指標反映在相同的歷史背景下，期交同比增長率：該指標反映在相同的歷史背景下，機構(gòu)的成長狀況。機構(gòu)的成長狀況。（4 4）規(guī)模）規(guī)模/ /期交市場排名及份額：該指標反映在相同的市場環(huán)境期交市場排名及份額：該指標反映在相同的市場環(huán)境中，機構(gòu)的競爭能力與市場地位。（規(guī)模市場份額以市場規(guī)模保費中，機構(gòu)的競爭能力與市場地位。（規(guī)模市場份額以市場規(guī)模保費前前7 7家競爭主體為基礎(chǔ)；期繳市場份額指國壽、太保、太平、泰康、家競爭主體為基礎(chǔ)；期繳市場份額指國壽、太保、太平、泰康、新華新華5 5家競爭主體為基礎(chǔ)）家競爭主體為基礎(chǔ)）其它經(jīng)營管理指標體系結(jié)果指標人力指標品質(zhì)與合規(guī)指標結(jié)

12、構(gòu)指標其他經(jīng)營管理指標體系其他經(jīng)營管理指標體系渠道指標人力指標直接反映銷售隊伍的作業(yè)能力。人力指標直接反映銷售隊伍的作業(yè)能力。分分類類核心指標核心指標重要指標重要指標關(guān)注指標關(guān)注指標人力指標期交合格人力占比期交績優(yōu)人力占比人力網(wǎng)點比內(nèi)外勤比總?cè)肆ζ诮怀鰡稳肆ζ诮挥行肆ζ诮缓细袢肆ζ诮豢儍?yōu)人力新人3（6）個月留存率持證率一年以上人員占比大專以上學歷占比人力指標定義人力指標定義期交有效人力：月期交有效保費不低于期交有效人力：月期交有效保費不低于1 1萬元的人力萬元的人力期交合格人力：月期交有效保費不低于期交合格人力：月期交有效保費不低于1010萬元的人力萬元的人力期交合格人力占比：期交合格人力期

13、交合格人力占比：期交合格人力/ /期交出單人力期交出單人力期交績優(yōu)人力：月期交有效保費不低于期交績優(yōu)人力：月期交有效保費不低于2020萬的人力萬的人力期交績優(yōu)人力占比：期交績優(yōu)人力期交績優(yōu)人力占比：期交績優(yōu)人力/ /期交出單人力期交出單人力內(nèi)外勤比：外勤人力數(shù)內(nèi)外勤比：外勤人力數(shù)/ /內(nèi)勤人力數(shù)內(nèi)勤人力數(shù)人力網(wǎng)點比：外勤人力數(shù)人力網(wǎng)點比：外勤人力數(shù)/ /簽約網(wǎng)點數(shù)簽約網(wǎng)點數(shù)新人新人3 3個月留存率：留存?zhèn)€月留存率：留存3 3個月的新人數(shù)個月的新人數(shù)/ /新人總數(shù)新人總數(shù)持證率：持證人力持證率：持證人力/ /總?cè)肆側(cè)肆σ荒暌陨先藛T占比：入司一年以上人力一年以上人員占比：入司一年以上人力/ /總

14、人力總?cè)肆Υ髮Ｒ陨蠈W歷占比：大專學歷以上人力大專以上學歷占比：大專學歷以上人力/ /總?cè)肆側(cè)肆θ肆χ笜艘饬x及提升建議人力指標意義及提升建議（1 1）期交合格人力、績優(yōu)人力及相應(yīng)占比：該指標反映不同體能）期交合格人力、績優(yōu)人力及相應(yīng)占比：該指標反映不同體能的人員結(jié)構(gòu)、隊伍作業(yè)能力，并間接反映機構(gòu)隊伍的穩(wěn)定性；可通的人員結(jié)構(gòu)、隊伍作業(yè)能力，并間接反映機構(gòu)隊伍的穩(wěn)定性；可通過加強銷售技能培訓管理、充分運作標桿效應(yīng)等舉措實現(xiàn)提升。過加強銷售技能培訓管理、充分運作標桿效應(yīng)等舉措實現(xiàn)提升。（2 2）人力網(wǎng)點比：該指標反映機構(gòu)人力與網(wǎng)點的均衡配置程度，）人力網(wǎng)點比：該指標反映機構(gòu)人力與網(wǎng)點的均衡配置程度，

15、并間接反映網(wǎng)點深化經(jīng)營的程度及可持續(xù)發(fā)展能力。各機構(gòu)應(yīng)綜合并間接反映網(wǎng)點深化經(jīng)營的程度及可持續(xù)發(fā)展能力。各機構(gòu)應(yīng)綜合考慮各渠道網(wǎng)點獲取情況、允許駐點的情況以及隊伍的銷售能力，考慮各渠道網(wǎng)點獲取情況、允許駐點的情況以及隊伍的銷售能力，合理配置人力，以期實現(xiàn)最優(yōu)的投入產(chǎn)出。合理配置人力，以期實現(xiàn)最優(yōu)的投入產(chǎn)出。（3 3）內(nèi)外勤比：該指標反映后援對銷售的支持程度，并間接反映）內(nèi)外勤比：該指標反映后援對銷售的支持程度，并間接反映了業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展能力。各機構(gòu)應(yīng)充分運用總公司人力政策，配了業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展能力。各機構(gòu)應(yīng)充分運用總公司人力政策，配置優(yōu)秀的后援人力，最大程度的保障業(yè)務(wù)推動。置優(yōu)秀的后援人力，

16、最大程度的保障業(yè)務(wù)推動。（4 4）新人）新人3 3（6 6）個月留存率：該指標反映新人育成有效性，可通）個月留存率：該指標反映新人育成有效性，可通過強化培訓、加強階段性督導管理等舉措提升指標。過強化培訓、加強階段性督導管理等舉措提升指標。其它經(jīng)營管理指標體系結(jié)果指標人力指標品質(zhì)與合規(guī)指標結(jié)構(gòu)指標其他經(jīng)營管理指標體系其他經(jīng)營管理指標體系渠道指標渠道指標直接反映渠道開拓能力、網(wǎng)點經(jīng)渠道指標直接反映渠道開拓能力、網(wǎng)點經(jīng)營能力、渠道發(fā)展均衡度。營能力、渠道發(fā)展均衡度。分分類類核心指標核心指標重要指標重要指標渠道指標網(wǎng)點滲透率在合作渠道的排名在合作渠道的份額最大單一渠道占比渠道總網(wǎng)點簽約總網(wǎng)點規(guī)模/期交

17、出單網(wǎng)點渠道指標定義渠道指標定義網(wǎng)點滲透率：簽約總網(wǎng)點網(wǎng)點滲透率：簽約總網(wǎng)點/ /渠道總網(wǎng)點渠道總網(wǎng)點最大單一渠道占比：業(yè)績最高渠道規(guī)模保費最大單一渠道占比：業(yè)績最高渠道規(guī)模保費/ /總規(guī)模保費總規(guī)模保費渠道指標意義及提升建議渠道指標意義及提升建議（1 1）網(wǎng)點滲透率：該指標反映機構(gòu)的渠道開拓與維護能力、資源）網(wǎng)點滲透率：該指標反映機構(gòu)的渠道開拓與維護能力、資源爭取能力，各機構(gòu)應(yīng)持續(xù)強化渠道溝通與維護，充分運用新產(chǎn)品上爭取能力，各機構(gòu)應(yīng)持續(xù)強化渠道溝通與維護，充分運用新產(chǎn)品上市、專屬產(chǎn)品運作、業(yè)務(wù)競賽等契機，充分爭取作業(yè)網(wǎng)點，提升指市、專屬產(chǎn)品運作、業(yè)務(wù)競賽等契機，充分爭取作業(yè)網(wǎng)點，提升指標。

18、標。（2 2）單一渠道排名及份額：該指標反映機構(gòu)在每個渠道的競爭能）單一渠道排名及份額：該指標反映機構(gòu)在每個渠道的競爭能力與市場地位，決定了機構(gòu)在渠道的話語權(quán)。力與市場地位，決定了機構(gòu)在渠道的話語權(quán)。（3 3）單一渠道最大占比：該指標反映渠道發(fā)展均衡程度，如單一）單一渠道最大占比：該指標反映渠道發(fā)展均衡程度，如單一渠道占比超過渠道占比超過50%50%表明渠道風險較為集中。表明渠道風險較為集中。其它經(jīng)營管理指標體系結(jié)果指標人力指標品質(zhì)與合規(guī)指標結(jié)構(gòu)指標其他經(jīng)營管理指標體系其他經(jīng)營管理指標體系渠道指標業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)反映業(yè)務(wù)價值、體現(xiàn)核心競爭力，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)反映業(yè)務(wù)價值、體現(xiàn)核心競爭力，良好的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)才能保證

19、業(yè)務(wù)的長期可持良好的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)才能保證業(yè)務(wù)的長期可持續(xù)發(fā)展。續(xù)發(fā)展。分分類類核心指標核心指標重要指標重要指標結(jié)構(gòu)指標期交占比五年（三/十年以上）交期交占比金錢柜期交占比結(jié)構(gòu)指標定義結(jié)構(gòu)指標定義期交占比：期交保費期交占比：期交保費/ /規(guī)模保費規(guī)模保費五年（三五年（三/ /十年以上）交期交占比：十年以上）交期交占比：5 5（3/103/10）年交期交保費）年交期交保費/ /期交期交保費保費金錢柜期交占比：金錢柜期交保費金錢柜期交占比：金錢柜期交保費/ /期交保費期交保費結(jié)構(gòu)指標意義及提升建議結(jié)構(gòu)指標意義及提升建議（1 1）期交占比：該指標反映期交業(yè)務(wù)發(fā)展深度，間接反映機構(gòu)的）期交占比：該指標反映期

20、交業(yè)務(wù)發(fā)展深度，間接反映機構(gòu)的政策力度、隊伍的整體銷售能力。各機構(gòu)應(yīng)堅持推進期交業(yè)務(wù)戰(zhàn)略政策力度、隊伍的整體銷售能力。各機構(gòu)應(yīng)堅持推進期交業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，強化督導培訓，持續(xù)提升期交占比。轉(zhuǎn)型，強化督導培訓，持續(xù)提升期交占比。（2 2）5 5年（年（3 3年年/10/10年以上）交期交占比：該指標反映期交業(yè)務(wù)交年以上）交期交占比：該指標反映期交業(yè)務(wù)交費年期結(jié)構(gòu)，間接隊伍銷售能力及機構(gòu)綜合管理能力。各機構(gòu)應(yīng)持費年期結(jié)構(gòu)，間接隊伍銷售能力及機構(gòu)綜合管理能力。各機構(gòu)應(yīng)持續(xù)強化培訓，提升隊伍銷售技能，運用、產(chǎn)品費用等調(diào)控手段持續(xù)續(xù)強化培訓，提升隊伍銷售技能，運用、產(chǎn)品費用等調(diào)控手段持續(xù)提升長期交費期交業(yè)務(wù)

21、占比。提升長期交費期交業(yè)務(wù)占比。（3 3）金錢柜期交占比：該指標反映金錢柜業(yè)務(wù)發(fā)展深度，可通過）金錢柜期交占比：該指標反映金錢柜業(yè)務(wù)發(fā)展深度，可通過持續(xù)提升隊伍銷售能力提升指標。持續(xù)提升隊伍銷售能力提升指標。其它經(jīng)營管理指標體系結(jié)果指標人力指標品質(zhì)與合規(guī)指標結(jié)構(gòu)指標其他經(jīng)營管理指標體系其他經(jīng)營管理指標體系渠道指標品質(zhì)與合規(guī)指標反映業(yè)務(wù)品質(zhì)狀況、未來風品質(zhì)與合規(guī)指標反映業(yè)務(wù)品質(zhì)狀況、未來風險狀況，良好的品質(zhì)狀況是業(yè)務(wù)長期可持續(xù)險狀況，良好的品質(zhì)狀況是業(yè)務(wù)長期可持續(xù)發(fā)展的前提，各機構(gòu)應(yīng)加強重視，持續(xù)提高發(fā)展的前提，各機構(gòu)應(yīng)加強重視，持續(xù)提高各層級人員的合規(guī)意識，在推進業(yè)務(wù)發(fā)展的各層級人員的合規(guī)意識

22、，在推進業(yè)務(wù)發(fā)展的同時管控各類風險。同時管控各類風險。分分類類核心指標核心指標重要指標重要指標關(guān)注指標關(guān)注指標品質(zhì)與合規(guī)指標期交業(yè)務(wù)回訪成功率躉交業(yè)務(wù)抽訪成功率期交件撤率13個月繼續(xù)率25個月繼續(xù)率代理人資格證持證率勞動合同簽訂率問題件處理時效品質(zhì)與合規(guī)指標定義品質(zhì)與合規(guī)指標定義回訪成功率：成功完成回訪的件數(shù)回訪成功率：成功完成回訪的件數(shù)/ /承保有效保單件數(shù)承保有效保單件數(shù)抽訪成功率：成功完成抽訪的件數(shù)抽訪成功率：成功完成抽訪的件數(shù)/ /抽訪總件數(shù)抽訪總件數(shù)期交件撤率：期交撤保件數(shù)期交件撤率：期交撤保件數(shù)/ /期交承保件數(shù)期交承保件數(shù)1313（2525）個月繼續(xù)率：考察期間內(nèi)生效之壽險新契約

23、于生效）個月繼續(xù)率：考察期間內(nèi)生效之壽險新契約于生效后實收的第后實收的第1313（2525）個月保費）個月保費( (含附約含附約)/)/考察期間內(nèi)生效之壽考察期間內(nèi)生效之壽險新契約保費險新契約保費( (含附約含附約) )代理人資格持證率：持有代理人資格的人力數(shù)代理人資格持證率：持有代理人資格的人力數(shù)/ /總?cè)肆側(cè)肆贤炗喡剩汉炗喓贤肆贤炗喡剩汉炗喓贤肆? /總?cè)肆側(cè)肆ζ焚|(zhì)與合規(guī)指標意義及提升建議品質(zhì)與合規(guī)指標意義及提升建議（1 1）回訪成功率）回訪成功率/ /抽訪成功率：該指標反映銷售過程中保單信息抽訪成功率：該指標反映銷售過程中保單信息填寫的準確性。填寫的準確性。（2 2）期交

24、件撤率：該指標間接反映銷售行為的合規(guī)性、銷售技能）期交件撤率：該指標間接反映銷售行為的合規(guī)性、銷售技能的高低。的高低。（3 3）1313（2525）個月繼續(xù)率：該指標綜合反映期交的銷售品質(zhì)。）個月繼續(xù)率：該指標綜合反映期交的銷售品質(zhì)。（4 4）代理人資格持證率、合同簽訂率：該指標反映隊伍的素質(zhì)情）代理人資格持證率、合同簽訂率：該指標反映隊伍的素質(zhì)情況、合規(guī)管理狀況。況、合規(guī)管理狀況。（5 5）問題件處理時效：該指標反映對問題保單的重視程度。）問題件處理時效：該指標反映對問題保單的重視程度。目目 錄錄指標管理重要意義指標管理重要意義1KPIKPI核心指標體系核心指標體系2其他經(jīng)營管理指標體系其他

25、經(jīng)營管理指標體系3實操訓練實操訓練4案例一：案例一：規(guī)模保費規(guī)模保費期繳保費期繳保費期交占比期交占比規(guī)模排名規(guī)模排名金錢柜金錢柜14128.814128.8萬萬14121.814121.8萬萬99.95%99.95%3 3數(shù)據(jù)截止：3月31日 數(shù)據(jù)來源：月報表機構(gòu)機構(gòu)累計保費累計保費系統(tǒng)排名系統(tǒng)排名同比增長同比增長計劃達成計劃達成時間進度時間進度期交期交系統(tǒng)系統(tǒng)3.803.80億億-5%-5%23.74%23.74%-1.26%-1.26%分公司分公司1 12.562.56億億5 5-24.24%-24.24%21.33%21.33%-3.67%-3.67%規(guī)模規(guī)模系統(tǒng)系統(tǒng)192192億億79

26、.20%79.20%42.68%42.68%17.68%17.68%分公司分公司1 116.6716.67億億3 3217.98%217.98%55.57%55.57%30.57%30.57%一、從系統(tǒng)看分公司一、從系統(tǒng)看分公司1總量指標：總量指標：一、從系統(tǒng)看分公司一、從系統(tǒng)看分公司1結(jié)構(gòu)指標結(jié)構(gòu)指標 保費結(jié)構(gòu)保費結(jié)構(gòu)- -期交占比期交占比 險種結(jié)構(gòu)險種結(jié)構(gòu)機構(gòu)機構(gòu)期交占比期交占比占比排名占比排名全系統(tǒng)全系統(tǒng)19.78%19.78%分公司分公司1 115.35%15.35%2828機構(gòu)機構(gòu)期交業(yè)務(wù)期交業(yè)務(wù)躉交業(yè)務(wù)躉交業(yè)務(wù)紅紅CC系列系列金錢柜金錢柜紅紅A A系列系列專屬產(chǎn)品專屬產(chǎn)品金錢柜金錢

27、柜全系統(tǒng)全系統(tǒng)69%69%31%31%41%41%59%59%0.7%0.7%分公司分公司1 144.82%44.82%55.18%55.18%31.7%31.7%68.3%68.3%0.0%0.0%三年期新紅三年期新紅CC保費為保費為 4121.3 4121.3萬元萬元數(shù)據(jù)截止：3月31日 數(shù)據(jù)來源：月度報告數(shù)據(jù)截止：3月31日 數(shù)據(jù)來源：月報表一、從系統(tǒng)看分公司一、從系統(tǒng)看分公司1關(guān)鍵指標關(guān)鍵指標 網(wǎng)點活動率、網(wǎng)均產(chǎn)能及人員活動率、人均產(chǎn)能網(wǎng)點活動率、網(wǎng)均產(chǎn)能及人員活動率、人均產(chǎn)能 人均件數(shù)、件均保費及件撤率人均件數(shù)、件均保費及件撤率機構(gòu)機構(gòu)期交網(wǎng)點期交網(wǎng)點活動率活動率期交網(wǎng)均產(chǎn)能期交網(wǎng)均

28、產(chǎn)能期交人員期交人員活動率活動率期交人均產(chǎn)能期交人均產(chǎn)能全系統(tǒng)全系統(tǒng)71.84%71.84%6.916.91萬萬84.22%84.22%9.669.66萬萬分公司分公司1 177.78%77.78%13.9713.97萬萬80.99%80.99%15.7715.77萬萬排名排名1414排名排名2 2排名排名2626排名排名3 3數(shù)據(jù)截止：3月31日 數(shù)據(jù)來源：日報表機構(gòu)機構(gòu)人均期交件數(shù)人均期交件數(shù)件均期交保費件均期交保費期交件撤率期交件撤率全系統(tǒng)全系統(tǒng)8.98.9件件1.081.08萬萬17.68%17.68%分公司分公司1 17.07.0件件2.252.25萬萬14.20%14.20%排名排

29、名1818排名排名1 1排名排名6 6一、從系統(tǒng)看分公司一、從系統(tǒng)看分公司1參考指標參考指標 3 3月網(wǎng)點參考值月網(wǎng)點參考值數(shù)據(jù)截止：3月31日 數(shù)據(jù)來源：3月網(wǎng)點統(tǒng)計機構(gòu)機構(gòu)總網(wǎng)點總網(wǎng)點規(guī)模有效網(wǎng)點規(guī)模有效網(wǎng)點期交有效網(wǎng)點期交有效網(wǎng)點系統(tǒng)系統(tǒng)449384493822469224691680216802規(guī)模網(wǎng)點規(guī)模網(wǎng)點活動率活動率50.0%50.0%期交網(wǎng)點期交網(wǎng)點活動率活動率74.8%74.8%分公司分公司1 1652652497497422422規(guī)模網(wǎng)點規(guī)模網(wǎng)點活動率活動率76.23%76.23%期交網(wǎng)點期交網(wǎng)點活動率活動率84.91%84.91%一、從系統(tǒng)看分公司一、從系統(tǒng)看分公司1隊伍

30、指標隊伍指標 總?cè)肆顩r總?cè)肆顩r 全系統(tǒng)銷售規(guī)模有效人力達到全系統(tǒng)銷售規(guī)模有效人力達到1293712937人，各級機構(gòu)平均在人，各級機構(gòu)平均在381381人，分人，分公司銷售規(guī)模有效人力公司銷售規(guī)模有效人力587587人，系統(tǒng)排名第人，系統(tǒng)排名第9 9。 合格人力及績優(yōu)人力合格人力及績優(yōu)人力機構(gòu)機構(gòu)合格人力合格人力合格人力占合格人力占比比績優(yōu)人力績優(yōu)人力績優(yōu)人力占比績優(yōu)人力占比全系統(tǒng)全系統(tǒng)5407540736.78%36.78%1900190012.93%12.93%分公司分公司25525537.01%37.01%59598.56%8.56%排名排名1212排名排名3 3數(shù)據(jù)截止：3月31日

31、 數(shù)據(jù)來源：月報表一、從系統(tǒng)看分公司一、從系統(tǒng)看分公司1品質(zhì)指標品質(zhì)指標 回訪率及繼續(xù)率回訪率及繼續(xù)率機構(gòu)機構(gòu)回訪成功率回訪成功率1313個月繼續(xù)率個月繼續(xù)率系統(tǒng)系統(tǒng)90.84%90.84%94.70%94.70%分公司分公司90.20%90.20%91.80%91.80%排名排名1818排名排名3333數(shù)據(jù)截止：3月31日 數(shù)據(jù)來源：總公司開門紅報告二、從市場看分公司二、從市場看分公司1市場排名及份額市場排名及份額 排名及份額排名及份額數(shù)據(jù)截止：3月31日 數(shù)據(jù)來源：同業(yè)數(shù)據(jù)項目項目地區(qū)地區(qū)國壽國壽新華新華太保太保泰康泰康太平太平人保壽人保壽平安平安排名排名份額份額期交期交系統(tǒng)系統(tǒng)53696

32、0536960379882379882268536268536156010156010102921102921/ / /2/52/526.3%26.3%分公司分公司1145811458255912559113333133339599959969226922/ / /1/51/538.3%38.3%規(guī)模規(guī)模系統(tǒng)系統(tǒng)7482657482654/74/712.5%12.5%分公司分公司1435811435811667211667219864098640274120274120435554355556285562851192141192142/72/718.5%18.5%人力人力系統(tǒng)系統(tǒng)4776647

33、7661658216582104871048718384183847067706786078607444944493/73/714.6%14.6%分公司分公司6406407947943593597687681731731341342032031/71/725.9%25.9%活動活動網(wǎng)點網(wǎng)點系統(tǒng)系統(tǒng)654736547323948239482008020080232322323210419104192769127691789278923/73/713.4%13.4%分公司分公司9959958028025145145385383133132272272662662/72/721.9%21.9%二、從

34、市場看分公司二、從市場看分公司1市場增速市場增速 期交期交 規(guī)模規(guī)模地區(qū)地區(qū)20102010市場市場20092009市場市場同比增長同比增長20102010新華新華20092009新華新華同比增長同比增長全系統(tǒng)全系統(tǒng)144.43144.43億億92.9392.93億億55.41%55.41%37.9937.99億億39.9939.99億億-5%-5%分公司分公司7.277.27億億5.645.64億億28.9%28.9%2.752.75億億3.753.75億億-26.67%-26.67%地區(qū)地區(qū)20102010市場市場20092009市場市場同比增長同比增長20102010新華新華20092009新華新華同比增長同比增長全系統(tǒng)全系統(tǒng)15391539億億967967億億59.15%59.15%192192億億10710779.20%79.20%分公司分公司90.2190.21億億42.8242.82億億110.67%110.67%16.6716.67億億5.15.1億億227%227%數(shù)據(jù)截止：3月31日 數(shù)據(jù)來源：同業(yè)數(shù)據(jù)二、從市場看分公司二、從市場看分