分銷(xiāo)系統(tǒng)管理培訓(xùn)講義

1、 資料下載大全百事可樂(lè)百事可樂(lè)“百事模式百事模式”分銷(xiāo)系統(tǒng)（一） 資料下載大全分銷(xiāo)系統(tǒng)簡(jiǎn)介 資料下載大全分銷(xiāo)系統(tǒng)定義分銷(xiāo)系統(tǒng)是銷(xiāo)售本公司產(chǎn)品，路線安排，安排送貨日程，貨車(chē)裝貨，在送貨的同時(shí)為客戶服務(wù)，在零售點(diǎn)使產(chǎn)品充分生動(dòng)化等的一整套可供選用的方法。 資料下載大全分銷(xiāo)系統(tǒng)的目的在分銷(xiāo)管理方面，我們的目的是組織和執(zhí)行工作，使其能以有效而可靠的方式向顧客提供產(chǎn)品，要覆蓋所有銷(xiāo)售區(qū)域，對(duì)客戶的需求和消費(fèi)者的動(dòng)向作出迅速反應(yīng)。 資料下載大全分銷(xiāo)系統(tǒng)的好處良好管理的分銷(xiāo)職能的好處是：加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售和分銷(xiāo)職能部門(mén)的管理對(duì)主要客戶的反應(yīng)更靈活提高銷(xiāo)售和送貨設(shè)備的使用在銷(xiāo)售方面有更大的競(jìng)爭(zhēng)力降低經(jīng)營(yíng)成本（以每箱計(jì)

2、）業(yè)務(wù)發(fā)展范圍更廣 資料下載大全研討會(huì)概況和日程 資料下載大全研討會(huì)的目標(biāo)討論形勢(shì)分析，突出提高分銷(xiāo)系統(tǒng)的效益和工作業(yè)績(jī)。介紹制定，評(píng)估和管理分銷(xiāo)系統(tǒng)的“百事模式”概念、標(biāo)準(zhǔn)和方法。說(shuō)明用于分銷(xiāo)管理和供選用系統(tǒng)進(jìn)行比較的工作手段。示范工作手段（包括軟件中的報(bào)告表式）以提高分銷(xiāo)活動(dòng)的效率和業(yè)績(jī)。模擬重新組織分銷(xiāo)系統(tǒng)的計(jì)劃過(guò)程。提出在當(dāng)?shù)厥褂谩鞍偈履Ｊ健狈咒N(xiāo)系統(tǒng)的下一步計(jì)劃。 資料下載大全研討會(huì)的方法事先要作出形勢(shì)分析，描述現(xiàn)有分銷(xiāo)系統(tǒng)情況以及可改進(jìn)的機(jī)會(huì)。小組討論當(dāng)?shù)氐姆咒N(xiāo)形勢(shì)，數(shù)據(jù)資料的可獲性，分銷(xiāo)管理實(shí)際情況，以及改變分銷(xiāo)系統(tǒng)的可能性。提出管理現(xiàn)有分銷(xiāo)系統(tǒng)的百事模式方法，并由小組做練習(xí)，練習(xí)

3、是把這些方法應(yīng)用于一灌瓶商案例研究。提出百事模式的比較各種供選用分銷(xiāo)系統(tǒng)的方法。模擬為灌瓶商案例研究中的一組客戶制訂新的分銷(xiāo)系統(tǒng)計(jì)劃。 明確在當(dāng)?shù)赝菩邪偈履Ｊ椒咒N(xiāo)系統(tǒng)的下一步打算。 資料下載大全形勢(shì)分析 資料下載大全形勢(shì)分析的目的形勢(shì)分析對(duì)下列工作至為重要：明確灌瓶企業(yè)在某一具體職能方面采用的現(xiàn)行慣例、程序、組織體系及政策。提供業(yè)務(wù)信息，以使參加研討會(huì)的人員能在研討會(huì)上提出有關(guān)其灌瓶經(jīng)營(yíng)中的具體業(yè)務(wù)問(wèn)題。了解在研討會(huì)后實(shí)施百事模式工作過(guò)程和工作手段的機(jī)會(huì)和問(wèn)題。 資料下載大全預(yù)先問(wèn)題調(diào)查為了使百事模式的分銷(xiāo)系統(tǒng)與你的業(yè)務(wù)聯(lián)系起來(lái)，請(qǐng)回答下頁(yè)中的問(wèn)題。因?yàn)橛行﹩?wèn)題十分具體，你可以請(qǐng)你單位的其他人

4、員一起回答，以確保每個(gè)問(wèn)題都能正確完整地回答。但我們將以本頁(yè)右上方填寫(xiě)的姓名作為主要答題人，并希望本形勢(shì)分析能在管理研討會(huì)第一天早上提出。分銷(xiāo)系統(tǒng)姓名職務(wù)公司地點(diǎn) 資料下載大全形勢(shì)分析預(yù)先問(wèn)題調(diào)查1、你目前使用下列哪一種分銷(xiāo)系統(tǒng)，總銷(xiāo)售箱量有多少百分比是通過(guò)這一系統(tǒng)銷(xiāo)售的？ 系統(tǒng) 簡(jiǎn) 要 未用 用 銷(xiāo)售量百分比路線銷(xiāo)售 貨車(chē)卸貨時(shí)直接交貨，推銷(xiāo)員即為司機(jī)/ 送貨員/產(chǎn)品生動(dòng)化人員。預(yù)售 訂貨后24小時(shí)或更長(zhǎng)的時(shí)間才送貨，推 銷(xiāo)員不是送貨員。電話銷(xiāo)售 與預(yù)售相同，但通過(guò)電話進(jìn)行銷(xiāo)售， 而不是當(dāng)面銷(xiāo)售。主要客戶銷(xiāo)售 與預(yù)售相同，但由受過(guò)特殊訓(xùn)練的推銷(xiāo)/大批量送貨 員聯(lián)系一些大銷(xiāo)售量的客戶，并用大型

5、 車(chē)輛成批送貨分銷(xiāo)商 由代理商或承包商承擔(dān)上述系統(tǒng)中的任 何一種系統(tǒng)，而不是由公司直接雇用的 員工承擔(dān)。 資料下載大全形勢(shì)分析預(yù)先問(wèn)題調(diào)查2分銷(xiāo)系統(tǒng)中雇用了多少人員，哪類(lèi)人員？分系統(tǒng)列出。系統(tǒng) 推銷(xiāo)員 助手 直接雇員 產(chǎn)品生動(dòng)化 其他人員 分銷(xiāo)商 送貨員路線銷(xiāo)售預(yù)售電話銷(xiāo)售主要客戶銷(xiāo)售/大批量送貨 資料下載大全形勢(shì)分析預(yù)先問(wèn)題調(diào)查3 有幾條銷(xiāo)售路線由直接雇用的員工處理？上述路線占推銷(xiāo)區(qū)的多少百分比？有幾條銷(xiāo)售路由分銷(xiāo)商處理？上述路線占推銷(xiāo)區(qū)的多少百分比？ 資料下載大全形勢(shì)分析預(yù)先問(wèn)題調(diào)查4 你最后一次重新組織路線并對(duì)相當(dāng)百分比的現(xiàn)有客戶進(jìn)行重新分配是在什么時(shí)候？ 有多少百分比的客戶進(jìn)行了重新分

6、配？ 資料下載大全形勢(shì)分析預(yù)先問(wèn)題調(diào)查5 你現(xiàn)有路線薄嗎？ 有 ? 否 ? 如果有，請(qǐng)說(shuō)明在一張客戶卡內(nèi)有些什么資料？6 路線薄多長(zhǎng)時(shí)間分析一次，現(xiàn)有客戶的訪銷(xiāo)次數(shù)多長(zhǎng)時(shí)間修正一次？ 對(duì)最重要客戶的平均訪銷(xiāo)次數(shù)是多少？ 資料下載大全形勢(shì)分析預(yù)先問(wèn)題調(diào)查7主任每月路線跟車(chē)幾天？ 主任路線跟車(chē)時(shí)，是否使用標(biāo)準(zhǔn)的觀察表格？ 是 否 如果是，表格上要求他們觀察的內(nèi)容是什么？ 資料下載大全形勢(shì)分析預(yù)先問(wèn)題調(diào)查8 裝貨調(diào)查是測(cè)算什么產(chǎn)品被裝車(chē)運(yùn)出，并在一天結(jié)束時(shí)有哪些被帶回，你最后一次進(jìn)行裝貨調(diào)查是在什么時(shí)候？ 你多長(zhǎng)時(shí)間進(jìn)行一次裝貨調(diào)查？是否使用標(biāo)準(zhǔn)的調(diào)查表格？是 否 如果是，表格中要求你觀察些什么？

7、資料下載大全形勢(shì)分析預(yù)先問(wèn)題調(diào)查9 你最后一次進(jìn)行的有關(guān)分銷(xiāo)需要或銷(xiāo)售要求的客戶或顧客調(diào)查是在什么時(shí)候？ 你多久進(jìn)行一次客戶調(diào)查？10是否使用標(biāo)準(zhǔn)的調(diào)查表格？是 否 如果是，表格上要求你觀察些什么？ 請(qǐng)?jiān)谙马?yè)表中注明，你定期跟蹤是下列哪些分銷(xiāo)系統(tǒng)的指標(biāo)，就你使用最多的系統(tǒng)來(lái)看，現(xiàn)有業(yè)績(jī)水平如何。 資料下載大全形勢(shì)分析預(yù)先問(wèn)題調(diào)查指標(biāo)/簡(jiǎn)要定義 是否跟蹤 目標(biāo)或標(biāo)準(zhǔn) 現(xiàn)有業(yè)績(jī)漏裝貨 已接受訂貨但漏裝上車(chē) 的產(chǎn)品數(shù)量脫銷(xiāo) 在路線上脫銷(xiāo)的產(chǎn)品數(shù)量裝貨效率 卸車(chē)售出箱數(shù)占裝車(chē)箱量 的百分比訂貨規(guī)格 每批定貨的箱量成功訪售率 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的訪銷(xiāo)百分比訪銷(xiāo)完成率 計(jì)劃訪銷(xiāo)中，完成訪銷(xiāo)的 百分比平均非主要時(shí)間

8、開(kāi)車(chē)到第一個(gè)客戶處的時(shí) 間和最后一個(gè)客戶處回程 的平均時(shí)間推銷(xiāo)員花費(fèi)在 用于送貨、銷(xiāo)售、產(chǎn)品生零售點(diǎn)時(shí)間的 動(dòng)化等時(shí)間 的百分比，不百分比 包括裝貨/卸貨、開(kāi)車(chē)、 私 事或浪費(fèi)的時(shí)間 資料下載大全形勢(shì)分析預(yù)先問(wèn)題調(diào)查11 分銷(xiāo)工作的成本（包括銷(xiāo)售、送貨和產(chǎn)品生動(dòng)化工作）占凈銷(xiāo)售收的多少百分比？近幾年來(lái)分銷(xiāo)成本的趨勢(shì)如何？ 資料下載大全形勢(shì)分析預(yù)先問(wèn)題調(diào)查12 你的主要競(jìng)爭(zhēng)者使用何種系統(tǒng)來(lái)分銷(xiāo)產(chǎn)品？ 這些系統(tǒng)與你使用的分銷(xiāo)系統(tǒng)有何區(qū)別？ 資料下載大全形勢(shì)分析預(yù)先問(wèn)題調(diào)查13你已在考慮用哪些新的分銷(xiāo)系統(tǒng)？ 這些新系統(tǒng)處理的銷(xiāo)售量會(huì)占總箱量的多少百分比？ 資料下載大全形勢(shì)分析預(yù)先問(wèn)題調(diào)查14 關(guān)于你

9、分銷(xiāo)產(chǎn)品采用的模式，你認(rèn)為有哪些特殊的機(jī)會(huì)和問(wèn)題？說(shuō)明當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的特點(diǎn)（勞動(dòng)力限制，季節(jié)性變 機(jī)會(huì)： 化，車(chē)輛成本等），對(duì)這些特點(diǎn)，你認(rèn)為是嚴(yán)重影響你們可選用的分銷(xiāo)方案的積極因素或消極因素。 問(wèn)題： 資料下載大全選用的分銷(xiāo)系統(tǒng)標(biāo)題制定分銷(xiāo)系統(tǒng)計(jì)劃的重要性發(fā)展分銷(xiāo)工作路線銷(xiāo)售系統(tǒng)事先銷(xiāo)售系統(tǒng) 預(yù)售 電售 大批量銷(xiāo)售混合系統(tǒng) 資料下載大全制訂分銷(xiāo)系統(tǒng)計(jì)劃的重要性分銷(xiāo)道路 分銷(xiāo)職能把生產(chǎn)與市場(chǎng)連接起來(lái)，并使供應(yīng)與需求緊密聯(lián)系 分銷(xiāo) 生產(chǎn)廠 市場(chǎng) 以有競(jìng)爭(zhēng)力的成本 通過(guò)廣告和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 提供適量的產(chǎn)品 產(chǎn)生對(duì)該產(chǎn)品的需要 資料下載大全制訂分銷(xiāo)系統(tǒng)計(jì)劃的重要性分銷(xiāo)道路分銷(xiāo)工作始于產(chǎn)品包裝、裝箱，送 分銷(xiāo)工作

10、終于成品放在零售點(diǎn)到工廠或附屬倉(cāng)庫(kù)成品庫(kù)內(nèi)之后。 供消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)之時(shí) 分銷(xiāo) 資料下載大全制訂分銷(xiāo)系統(tǒng)計(jì)劃的重要性純銷(xiāo)售收的百分比 由于分銷(xiāo)職能構(gòu)成典型的制造商純銷(xiāo)售收入的25%左右，故管好分銷(xiāo)工作至為重要。 資料下載大全制訂分銷(xiāo)系統(tǒng)計(jì)劃的重要性分銷(xiāo)成本的組成部分 支付給推銷(xiāo)員、分銷(xiāo)商和代理商，以及支付給送貨員、助手和裝卸工的報(bào)酬占典型制造商純銷(xiāo)售收入的13%。 分銷(xiāo)系統(tǒng)的運(yùn)輸費(fèi)用通常是典型制造商純銷(xiāo)售收入的7%，（在低工資經(jīng)營(yíng)環(huán)境內(nèi)報(bào)酬和分銷(xiāo)系統(tǒng)運(yùn)輸費(fèi)用的相對(duì)重要性相反）。 典型制造商純銷(xiāo)售收入的其余5%用于倉(cāng)庫(kù)、破損、短缺以及其他間接銷(xiāo)售費(fèi)用。 資料下載大全制訂分銷(xiāo)系統(tǒng)計(jì)劃的重要性五步法 分銷(xiāo)

11、是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，由下列五項(xiàng)主要步驟組成： 路線銷(xiāo)售系統(tǒng)：1、路線安排2、裝貨3、銷(xiāo)售4、送貨5、產(chǎn)品生動(dòng)化事先銷(xiāo)售系統(tǒng)：1、銷(xiāo)售2、路線安排3、裝貨4、送貨5、產(chǎn)品生動(dòng)化 資料下載大全制訂分銷(xiāo)系統(tǒng)計(jì)劃的重要性五步法 分銷(xiāo)的五個(gè)要素，可以看作是發(fā)生費(fèi)用的五個(gè)步驟，還備有較少部分的收入來(lái)用于廣告費(fèi)和經(jīng)銷(xiāo)的一般行政管理費(fèi)，以及一部分作為利潤(rùn)。35% 2% 5% 9% 5% 44%銷(xiāo)售 路線安排 裝貨 送貨 產(chǎn)品生動(dòng)化 例為，典型制造商的生產(chǎn)成 分銷(xiāo)步驟消費(fèi) 留44美分用于一般行政本扣除后，每余下一美元 56美分 管理費(fèi)、廣告費(fèi)和利潤(rùn) 資料下載大全制訂分銷(xiāo)系統(tǒng)計(jì)劃的重要性標(biāo)準(zhǔn) 具有高效分銷(xiāo)系統(tǒng)的制造

12、商與其競(jìng)爭(zhēng)者相比，有較大的優(yōu)越性，但分銷(xiāo)效率的提高并無(wú)簡(jiǎn)單的“處方”。分銷(xiāo)系統(tǒng)必須適合于環(huán)境和成本的結(jié)構(gòu)。開(kāi)發(fā)分銷(xiāo)系統(tǒng)決非“固定不變”，因?yàn)槭袌?chǎng)和消費(fèi)者的愛(ài)好一直在變化。執(zhí)行分銷(xiāo)系統(tǒng)必須以成本消費(fèi)十分有效的方式（未必是“低成本”的方法）斗爭(zhēng)是要以每箱為基礎(chǔ)來(lái)看分銷(xiāo)業(yè)績(jī)，并以盈余結(jié)算線的觀點(diǎn)來(lái)處理問(wèn)題。分銷(xiāo)系統(tǒng)應(yīng)覆蓋全部銷(xiāo)售區(qū)域，并有效地為顧客服務(wù)。有效的分銷(xiāo)系統(tǒng)將創(chuàng)造有競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)勢(shì)。 資料下載大全制訂分銷(xiāo)系統(tǒng)計(jì)劃的重要性我們的短期重點(diǎn)放在提高 長(zhǎng)期重點(diǎn)則放在通過(guò)擴(kuò)大效益和降低對(duì)現(xiàn)有客戶的 市場(chǎng)范圍和加深分銷(xiāo)來(lái)趕分銷(xiāo)成本上 上競(jìng)爭(zhēng) 短期 長(zhǎng)期 1 2 提高效益，改進(jìn)工作 擴(kuò)大市場(chǎng)范圍，打入市場(chǎng)，

13、趕上競(jìng)爭(zhēng) 資料下載大全開(kāi)發(fā)分銷(xiāo)工作以市場(chǎng)為基礎(chǔ)的活動(dòng) 組織市場(chǎng)活動(dòng)時(shí)，必須考慮是否要直接控制銷(xiāo)售，雇用自己的推銷(xiāo)員/送貨員/產(chǎn)品生動(dòng)化人員，或是否要為這些活動(dòng)與外部代理商簽訂合同。 直接分銷(xiāo)能使公司最大限度地控制市場(chǎng)和得到最高發(fā)展。間接分銷(xiāo)適用于市場(chǎng)機(jī)會(huì)有限的地方，如企業(yè)主經(jīng)營(yíng)會(huì)有較大風(fēng)險(xiǎn)的地方，如在人口稀少、或地理位置偏僻、或有勞工法、有工會(huì)規(guī)定嚴(yán)格限制企業(yè)主/經(jīng)營(yíng)人員業(yè)務(wù)管理能力的地方。 資料下載大全開(kāi)發(fā)分銷(xiāo)工作開(kāi)始銷(xiāo)售路線是在傭金結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的，這樣可使公司在壓低勞動(dòng)固定成本同時(shí)最大程度地控制市場(chǎng)地位。對(duì)某一個(gè)人指定銷(xiāo)售路線的好處是使他對(duì)某地區(qū)的市場(chǎng)發(fā)展負(fù)有責(zé)任。大多數(shù)銷(xiāo)售路線含

14、有混合式的工資制度?；竟べY為路線推銷(xiāo)員提供了最低收入，這一部分是對(duì)他被指派的工作的報(bào)酬與銷(xiāo)售量無(wú)直接關(guān)系，尤如行政職務(wù)。傭金部分是給推銷(xiāo)員在其區(qū)域或路線內(nèi)發(fā)展業(yè)務(wù)的報(bào)酬。 資料下載大全路線銷(xiāo)售系統(tǒng)的定義 路線推銷(xiāo)系統(tǒng)是一種分銷(xiāo)系統(tǒng)，這種系統(tǒng)是使個(gè)人對(duì)分派給他定期去的路線上所有現(xiàn)有顧客和潛在顧客需要的銷(xiāo)售、送貨和產(chǎn)品生動(dòng)化工作負(fù)責(zé)。銷(xiāo)售、送貨和產(chǎn)品生動(dòng)化這三個(gè)分銷(xiāo)中最重要的要素是一個(gè)人單獨(dú)承擔(dān)的工作。路線安排和裝貨活動(dòng)是他與主任共同承擔(dān)的工作。 資料下載大全路線銷(xiāo)售系統(tǒng)的活動(dòng) 路線銷(xiāo)售包括路線推銷(xiāo)員依次對(duì)顧客進(jìn)行的一毓計(jì)劃訪銷(xiāo)，每次訪銷(xiāo)中，推銷(xiāo)員應(yīng)進(jìn)行下列活動(dòng)：1、準(zhǔn)備查閱客戶的歷史，制定銷(xiāo)售

15、/產(chǎn)品生動(dòng)化目標(biāo)。2、試探/檢查檢查外部設(shè)備/購(gòu)貨點(diǎn)廣告和零售商打招呼，提出試探性問(wèn)題檢查內(nèi)部設(shè)備/購(gòu)貨點(diǎn)廣告檢查可見(jiàn)存貨（貨架/堆頭/陳列）檢查備用存貨。3、銷(xiāo)售連續(xù)向零售商提問(wèn)除各品種補(bǔ)充數(shù)量外的增加銷(xiāo)售箱量銷(xiāo)售特種品種或促銷(xiāo)產(chǎn)品4、交貨送交預(yù)定的貨物5、產(chǎn)品生動(dòng)化輪換備用存貨。使可見(jiàn)存貨生動(dòng)化。6、管理工作收款或處理帳單填寫(xiě)路線薄中的客戶卡和其他管理工作記錄。 資料下載大全路線銷(xiāo)售系統(tǒng)安排時(shí)間 通常認(rèn)為路線銷(xiāo)售是最簡(jiǎn)單的，但是路線推銷(xiāo)員必須做大量不同的工作，在一天中安排好時(shí)間。理想的安排是：路線推銷(xiāo)員一天的工作時(shí)間中至少有60%時(shí)間用于訪銷(xiāo)。 用于訪銷(xiāo)的時(shí)間=60% 資料下載大全直接銷(xiāo)售

16、系統(tǒng)時(shí)間安排 一位路線推銷(xiāo)員可能一天要進(jìn)行多過(guò)10次訪銷(xiāo)，故成功完成任務(wù)的關(guān)鍵是有效地使用時(shí)間，即訪銷(xiāo)的時(shí)間和各客戶訪銷(xiāo)之間的時(shí)間。 資料下載大全路線銷(xiāo)售系統(tǒng)工具 為很好地執(zhí)行路線銷(xiāo)售系統(tǒng)，銷(xiāo)售經(jīng)理必須為路線推銷(xiāo)員提供下列完成工作的手段。指導(dǎo)。銷(xiāo)售/手續(xù)的培訓(xùn)。能調(diào)動(dòng)積極性的報(bào)酬。路線單和路線薄，指明依次排列的一組計(jì)劃訪銷(xiāo)（并附標(biāo)有客戶地點(diǎn)的地圖）。適合的車(chē)輛。管理表格和開(kāi)帳單資料。用于裝貨/卸貨的手推車(chē)或其他工具。制服。 資料下載大全路線銷(xiāo)售系統(tǒng)優(yōu)點(diǎn) 路線銷(xiāo)售的主要優(yōu)點(diǎn)是把所有的市場(chǎng)活動(dòng)任務(wù)分配給路線推銷(xiāo)員，推銷(xiāo)員將對(duì)工作的結(jié)果負(fù)責(zé)。此外，路線銷(xiāo)售還可： 與零售商建立高度的個(gè)人關(guān)系。 使延期

17、完成任務(wù)的可能性減至最小程度。 通過(guò)存貨控制為顧客提供需要的東西。 定期提高產(chǎn)品生動(dòng)化。 提供經(jīng)濟(jì)性和有效性（假定銷(xiāo)售路線設(shè)計(jì)得妥當(dāng)，推銷(xiāo)員的工資結(jié)構(gòu)也很好）。 有效地開(kāi)拓銷(xiāo)售區(qū)域。 資料下載大全路線銷(xiāo)售系統(tǒng)挑戰(zhàn) 路線銷(xiāo)售系統(tǒng)的最大優(yōu)點(diǎn)把所有的市場(chǎng)活動(dòng)的任務(wù)和責(zé)任交給路線推銷(xiāo)員也可能是其最大的挑戰(zhàn)。隨著行業(yè)發(fā)展日益復(fù)雜，市場(chǎng)分銷(xiāo)活動(dòng)亦日趨復(fù)雜化，給推銷(xiāo)員的工作帶來(lái)了挑戰(zhàn)。例如：高銷(xiāo)量客戶的銷(xiāo)售和產(chǎn)品生動(dòng)化要求可能與低銷(xiāo)量客戶的要求有矛盾。擴(kuò)大范圍的牌子/包裝組合可能超過(guò)一般路線推銷(xiāo)員實(shí)際能處理的平均數(shù)量或超過(guò)其推銷(xiāo)能力。 資料下載大全路線銷(xiāo)售系統(tǒng)工作成績(jī)差的原因路線銷(xiāo)售系統(tǒng)工作成績(jī)差的原因是：

18、路線銷(xiāo)售系統(tǒng)工作成績(jī)差的原因是：有把握的銷(xiāo)售率低。有把握的銷(xiāo)售率低。訪銷(xiāo)完成率低。訪銷(xiāo)完成率低。用于零售點(diǎn)的產(chǎn)品生動(dòng)化和銷(xiāo)售時(shí)間太少。用于零售點(diǎn)的產(chǎn)品生動(dòng)化和銷(xiāo)售時(shí)間太少。產(chǎn)品脫銷(xiāo)。產(chǎn)品脫銷(xiāo)。產(chǎn)品漏裝。產(chǎn)品漏裝。路線貨車(chē)的裝車(chē)效率低，產(chǎn)品兩次搬運(yùn)。路線貨車(chē)的裝車(chē)效率低，產(chǎn)品兩次搬運(yùn)。有關(guān)牌子有關(guān)牌子/包裝組合的脫銷(xiāo)，顧客要求的特別服務(wù)。包裝組合的脫銷(xiāo)，顧客要求的特別服務(wù)。路線推銷(xiāo)員的人員調(diào)整過(guò)度。路線推銷(xiāo)員的人員調(diào)整過(guò)度。 資料下載大全路線銷(xiāo)售系統(tǒng)改進(jìn)工作 為改進(jìn)路線工作，公司或辦事處需要定期重新評(píng)估路線銷(xiāo)售系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，并對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與路線推銷(xiāo)員所花費(fèi)的時(shí)間量進(jìn)行跟蹤。 在公司或辦事處管理不及的

19、地方，路線推銷(xiāo)員將自己安排工作量，自己對(duì)時(shí)間的安排作出重要選擇。 資料下載大全路線銷(xiāo)售系統(tǒng)低效率的影響 路線銷(xiāo)售低效率的積累對(duì)公司的最終盈虧大有影響。 如銷(xiāo)售率未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，管理的低效率進(jìn)入系統(tǒng)，則路線銷(xiāo)售系統(tǒng)的成本增加會(huì)快于收入的增加。 公司要補(bǔ)償分銷(xiāo)中增加的成本就常要提價(jià)。 顧客對(duì)漲價(jià)的反應(yīng)是：銷(xiāo)售量和市場(chǎng)占有率下降。 成本和價(jià)格上升以及銷(xiāo)售量和市場(chǎng)占有率下降的惡性循環(huán)常開(kāi)始于未能按標(biāo)準(zhǔn)管理路線銷(xiāo)售系統(tǒng)。 資料下載大全路線銷(xiāo)售系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售路線的主要業(yè)績(jī)，取決于一段時(shí)間內(nèi)，通過(guò)訪銷(xiāo)產(chǎn)生訂貨的程度。其他一些標(biāo)準(zhǔn)的建立，應(yīng)來(lái)自具體辦事處或地區(qū)的經(jīng)驗(yàn)。每日箱數(shù)每次訪銷(xiāo)箱數(shù)每小時(shí)箱數(shù)每次訪銷(xiāo)時(shí)間完成路

20、線的時(shí)間 資料下載大全路線銷(xiāo)售系統(tǒng)資料收集 應(yīng)收集各種資料，這些資料反映分銷(xiāo)職能區(qū)按標(biāo)準(zhǔn)或超標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行的程度。 路線拜訪 銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)定期進(jìn)行路線拜訪，以直接看到路線推銷(xiāo)員的工作量及銷(xiāo)售路線的效率。沒(méi)有這些信息資料，他們將不能全面管理其業(yè)務(wù)。 分銷(xiāo)路線薄 通過(guò)路線薄建立路線業(yè)績(jī)資料庫(kù)，要在分析路線薄的基礎(chǔ)上，而不是在路線推銷(xiāo)員和主任的設(shè)想下，來(lái)開(kāi)發(fā)路線銷(xiāo)售工作。 調(diào)查零售點(diǎn) 若路線薄資料已不可靠，或市場(chǎng)情況發(fā)生變化，則要對(duì)零售點(diǎn)進(jìn)行調(diào)查，以確定客戶的真實(shí)分銷(xiāo)要求。 進(jìn)行發(fā)貨量調(diào)查和預(yù)測(cè) 大部分經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)這貨車(chē)送出的和退回的貨量都有收據(jù)/結(jié)算記錄，但對(duì)這些數(shù)據(jù)的分析只是簡(jiǎn)單地看小數(shù)量，不作更多的分析。

21、 資料下載大全事先銷(xiāo)售系統(tǒng)何時(shí)考慮事先銷(xiāo)售系統(tǒng) 隨著公司的業(yè)務(wù)的擴(kuò)大和復(fù)雜化，執(zhí)行路線銷(xiāo)售系統(tǒng)可能會(huì)出現(xiàn)一些問(wèn)題，這時(shí)應(yīng)立即考慮采取其他分銷(xiāo)系統(tǒng)。路線推銷(xiāo)員的工作量過(guò)于復(fù)雜 隨著產(chǎn)品牌子和包裝的增多（路線銷(xiāo)售系統(tǒng)的細(xì)分要求），如果庫(kù)存單位（）超過(guò)100，則路線推銷(xiāo)員在銷(xiāo)售所有產(chǎn)品時(shí)會(huì)有困難。要把大量不同種類(lèi)的產(chǎn)品裝上貨車(chē)，進(jìn)行分銷(xiāo)，再?gòu)呢涇?chē)上卸下，滿足顧客的需求是一件困難的事。路線推銷(xiāo)員的工作量過(guò)于繁重 產(chǎn)品數(shù)量的增加和的增多會(huì)使工作量變得繁重，并導(dǎo)致勞動(dòng)力的調(diào)整。在大多數(shù)市場(chǎng)中，尋找和雇用合格的，既能做體力工作雙能做路線推銷(xiāo)員的銷(xiāo)售工作的人員變得越來(lái)越困難。 資料下載大全事先銷(xiāo)售系統(tǒng)定義 事

22、先銷(xiāo)售系統(tǒng)可以定義為符合下列各項(xiàng)的任何銷(xiāo)售方法： 分銷(xiāo)基本要素的主要責(zé)任分給兩個(gè)或多個(gè)個(gè)人來(lái)承擔(dān)。 產(chǎn)品銷(xiāo)售發(fā)生在定期安排好的時(shí)間，而產(chǎn)品送貨發(fā)生在一兩個(gè)營(yíng)業(yè)日之后。 由顧售人員和送貨人員共同承擔(dān)產(chǎn)品生動(dòng)化工作, 在零售點(diǎn)產(chǎn)生雙倍的產(chǎn)品生動(dòng)化工作。 資料下載大全事先銷(xiāo)售系統(tǒng)種類(lèi) 辦事處使用的事先銷(xiāo)售系統(tǒng)主要有兩種： 預(yù)售，由預(yù)銷(xiāo)員進(jìn)行個(gè)人訪銷(xiāo)，通過(guò)面對(duì)面的接觸促成銷(xiāo)售。 電銷(xiāo)，打電話進(jìn)行詢銷(xiāo)，通過(guò)在電話中對(duì)話促成銷(xiāo)售。 資料下載大全事先銷(xiāo)售系統(tǒng)預(yù)銷(xiāo)：推銷(xiāo)員任務(wù) 要求預(yù)銷(xiāo)員做到：按計(jì)劃對(duì)所有顧客進(jìn)行服務(wù)。對(duì)每個(gè)零售點(diǎn)進(jìn)行“計(jì)劃訪銷(xiāo)”。開(kāi)發(fā)新客戶。 使產(chǎn)品生動(dòng)化（各種不同方式，與送貨員分擔(dān)責(zé)任）

23、處理訂貨的文件，安排送貨/開(kāi)帳單等必要的手續(xù)。 資料下載大全事先銷(xiāo)售系統(tǒng)預(yù)銷(xiāo)：推銷(xiāo)員任務(wù) 預(yù)銷(xiāo)員在“計(jì)劃訪銷(xiāo)”中必須進(jìn)行下列活動(dòng)：1、準(zhǔn)備回顧歷史/制定目標(biāo)。2、試探/檢查檢查外部設(shè)備、店牌、大樣板/購(gòu)貨點(diǎn)廣告。招呼零售商并提出試探性問(wèn)題。檢查內(nèi)設(shè)備/購(gòu)貨點(diǎn)廣告。檢查查可見(jiàn)存貨（貨架/堆頭/陳列）。檢查備用存貨。3、產(chǎn)品生動(dòng)化、產(chǎn)品生動(dòng)化使可見(jiàn)存貨生動(dòng)化。使可見(jiàn)存貨生動(dòng)化。4、銷(xiāo)售、銷(xiāo)售連續(xù)向零售商提出問(wèn)題以增加箱連續(xù)向零售商提出問(wèn)題以增加箱數(shù)。數(shù)。銷(xiāo)售適當(dāng)補(bǔ)充存貨量的各種產(chǎn)品。銷(xiāo)售適當(dāng)補(bǔ)充存貨量的各種產(chǎn)品。銷(xiāo)售特種產(chǎn)品或促銷(xiāo)產(chǎn)品。銷(xiāo)售特種產(chǎn)品或促銷(xiāo)產(chǎn)品。5、管理工作、管理工作完成管理工作要求

24、的手續(xù)。完成管理工作要求的手續(xù)。 資料下載大全事先銷(xiāo)售系統(tǒng)預(yù)銷(xiāo)：訪銷(xiāo)次數(shù) 預(yù)銷(xiāo)員一天內(nèi)訪銷(xiāo)的次數(shù)在很大程度上與地域的客戶密集程度有關(guān)。 資料下載大全事先銷(xiāo)售系統(tǒng)預(yù)銷(xiāo)：推銷(xiāo)員訪銷(xiāo)次數(shù) 預(yù)銷(xiāo)員一天內(nèi)訪銷(xiāo)的次數(shù)也與客戶提供的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)有關(guān)。 資料下載大全事先銷(xiāo)售系統(tǒng)預(yù)銷(xiāo)：對(duì)推銷(xiāo)員幫助為了幫助預(yù)銷(xiāo)員進(jìn)行計(jì)劃訪銷(xiāo)，公司通常應(yīng)提供：指導(dǎo)銷(xiāo)售/手續(xù)程序的培訓(xùn)能調(diào)動(dòng)積極性的報(bào)酬路線單或路線薄合適的車(chē)輛管理表格制服 資料下載大全事先銷(xiāo)售系統(tǒng)預(yù)銷(xiāo)：送貨員任務(wù)對(duì)顧銷(xiāo)送貨員的要求：按計(jì)劃對(duì)每個(gè)客戶進(jìn)行服務(wù)。隨同每次送貨進(jìn)行“計(jì)劃訪銷(xiāo)”。 尋找有希望的新客戶或銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。 使產(chǎn)品生動(dòng)化（各種方式，與預(yù)售員共同分擔(dān)責(zé)任）。

25、處理必要的管理手續(xù)。 資料下載大全事先銷(xiāo)售系統(tǒng)預(yù)銷(xiāo)：送貨員任務(wù) 預(yù)銷(xiāo)送貨員在進(jìn)行自己計(jì)劃的送貨時(shí)（實(shí)際上是另一種對(duì)客戶的訪銷(xiāo)），必須完成下列活動(dòng)：1、準(zhǔn)備查閱訂貨。2、試探/檢查檢查外部設(shè)備/購(gòu)貨點(diǎn)廣告。招呼零售商/確定訂貨。檢查內(nèi)部設(shè)備/購(gòu)貨點(diǎn)廣告。3、送貨送交預(yù)定的貨物。4、產(chǎn)品生動(dòng)化輪換備用存貨。使可見(jiàn)存貨生動(dòng)化。5、管理工作完成各項(xiàng)管理手續(xù)。 資料下載大全事先銷(xiāo)售系統(tǒng)預(yù)銷(xiāo)：對(duì)推銷(xiāo)員幫助通常公司及辦事處為預(yù)銷(xiāo)送貨員提供：指導(dǎo)。職能的/手續(xù)程序的培訓(xùn)。以工作量為基礎(chǔ)的報(bào)酬（經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)）。路線單/定貨、發(fā)票（經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)）。適合的車(chē)輛。管理表格。有助于裝貨/卸貨的手推車(chē)或其他工具。制服。 資料

26、下載大全事先銷(xiāo)售系統(tǒng)路線種類(lèi) 辦事處采取了安排專(zhuān)門(mén)路線的方法，以便重點(diǎn)抓事先銷(xiāo)售人員，細(xì)分商業(yè)渠道，盡量減少各條路線上處理的產(chǎn)品牌子/包裝的數(shù)量，標(biāo)準(zhǔn)的種類(lèi)有：按地理位置的路線（如直接路線銷(xiāo)售常用的）。按產(chǎn)品牌子/牌子組的路線。按商業(yè)細(xì)分的路線。夜間客戶路線。季節(jié)性路線。 資料下載大全事先銷(xiāo)售系統(tǒng)電銷(xiāo)通常認(rèn)為電銷(xiāo)是預(yù)銷(xiāo)的一種變動(dòng)和擴(kuò)展的方法。電銷(xiāo)要有訪銷(xiāo)配合，這種訪銷(xiāo)是定期但不是經(jīng)常的，以確保了解客戶的需要并保持與客戶的面對(duì)面接觸。電銷(xiāo)一般與預(yù)銷(xiāo)一起使用，但不能完全代替預(yù)銷(xiāo)。電銷(xiāo)應(yīng)使用于符合下列情況的零售店： 銷(xiāo)售量相當(dāng)?shù)?潛在的銷(xiāo)售量較低 無(wú)法使產(chǎn)品生動(dòng)化 低競(jìng)爭(zhēng)力或無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力 資料下載大全事

27、先銷(xiāo)售系統(tǒng)電銷(xiāo)：推銷(xiāo)員任務(wù) 電銷(xiāo)員進(jìn)行“計(jì)劃訪銷(xiāo)”必須完成下列活動(dòng)：1、準(zhǔn)備查閱歷史的/制定目標(biāo)2、試探/檢查招呼零售商，提出試探性問(wèn)題與零售商檢討存貨和銷(xiāo)售連續(xù)提出問(wèn)題，以增加箱銷(xiāo)量3、銷(xiāo)售銷(xiāo)售適當(dāng)補(bǔ)充數(shù)量的各種產(chǎn)品銷(xiāo)售特種產(chǎn)品或促銷(xiāo)品4、管理工作記錄訪銷(xiāo)文件，變?yōu)橛嗀?資料下載大全事先銷(xiāo)售系統(tǒng)電銷(xiāo)：推銷(xiāo)員打電話次數(shù)電銷(xiāo)員的標(biāo)準(zhǔn)打電話次數(shù)應(yīng)達(dá)到下列范圍：手工：60-100次/日計(jì)算機(jī)化：100多次/日 資料下載大全事先銷(xiāo)售系統(tǒng)電銷(xiāo)：灌瓶商的幫助通常，應(yīng)為電銷(xiāo)員提供下列方面的支持：指導(dǎo)。銷(xiāo)售/手續(xù)程序培訓(xùn)。能調(diào)動(dòng)積極性的報(bào)酬。路線單或路線薄。合適的工作站。管理表式。 資料下載大全事先銷(xiāo)售系統(tǒng)調(diào)

28、度 在有效執(zhí)行事先銷(xiāo)售系統(tǒng)中，調(diào)茺對(duì)分銷(xiāo)職能十分重要調(diào)度應(yīng)該是一個(gè)集中化的職能，要接受以預(yù)銷(xiāo)員和/或電售員，大批量預(yù)銷(xiāo)員和主要客戶經(jīng)理來(lái)的訂貨。調(diào)度是動(dòng)態(tài)的，每天要根據(jù)訂貨/顧客服務(wù)要求重新制定路線。然后，調(diào)茺員把訂貨變?yōu)樗拓浡肪€，這些路線應(yīng)： 優(yōu)化貨車(chē)使用 使送貨效率最高 減少里程 保證服務(wù)的連續(xù)性 控制成本。 調(diào)度員：經(jīng)理/副經(jīng)理/高級(jí)業(yè)務(wù)代表 資料下載大全事先銷(xiāo)售系統(tǒng)主要客戶銷(xiāo)售/大批量送貨 主要客戶銷(xiāo)售/大批量送貨是預(yù)售的一種類(lèi)型，是把最重要的或高箱銷(xiāo)量的零售點(diǎn)以一般業(yè)務(wù)體系中分別出來(lái)，為他們提供特殊的銷(xiāo)售、送貨和產(chǎn)品生動(dòng)化服務(wù)。銷(xiāo)售要素包括主要客戶經(jīng)理，他們致力于少數(shù)客戶。送貨要素通常使用大容量車(chē)輛和集裝箱化的裝卸技術(shù)，也稱(chēng)為大批量送貨。產(chǎn)品生動(dòng)化要素可以由預(yù)銷(xiāo)送貨員、產(chǎn)品生動(dòng)化專(zhuān)家或商店人員進(jìn)行，并由主要客戶經(jīng)理指導(dǎo)（部分）。 資料下載大全事先銷(xiāo)售系統(tǒng)主要客戶銷(xiāo)售/大批量送貨 主要客戶銷(xiāo)售/大批量送貨具有商業(yè)性優(yōu)點(diǎn)，這種優(yōu)點(diǎn)通常也會(huì)帶來(lái)好處：減少后門(mén)送貨時(shí)間。便于在零售點(diǎn)裝卸。加強(qiáng)存貨管理。改進(jìn)銷(xiāo)售和產(chǎn)品