企業(yè)分銷渠道管理方案

1、分銷渠道管理分銷渠道管理 劉蓓蕾劉蓓蕾 參考書目參考書目p安妮安妮T 科蘭等，營(yíng)銷渠道，人大出版社，科蘭等，營(yíng)銷渠道，人大出版社，2008年第年第7版版p張廣玲，分銷渠道管理，武漢大學(xué)出版社，張廣玲，分銷渠道管理，武漢大學(xué)出版社，2006年年卜妙金，分銷渠道管理，高等教育出版社卜妙金，分銷渠道管理，高等教育出版社李克芳，營(yíng)銷渠道管理，現(xiàn)代教育出版社，李克芳，營(yíng)銷渠道管理，現(xiàn)代教育出版社，2010年年王國(guó)才，營(yíng)銷渠道，清華大學(xué)出版社，王國(guó)才，營(yíng)銷渠道，清華大學(xué)出版社，2007年年吳憲和，分銷渠道管理，上海財(cái)大出版社，吳憲和，分銷渠道管理，上海財(cái)大出版社，2008年年 分銷渠道是價(jià)值鏈的下游部分，

2、產(chǎn)品或服務(wù)的提供者必分銷渠道是價(jià)值鏈的下游部分，產(chǎn)品或服務(wù)的提供者必須通過分銷渠道才能獲取市場(chǎng)。分銷渠道是企業(yè)戰(zhàn)略的一須通過分銷渠道才能獲取市場(chǎng)。分銷渠道是企業(yè)戰(zhàn)略的一個(gè)關(guān)鍵要素，可以作為企業(yè)差異化的一個(gè)重要手段，可以個(gè)關(guān)鍵要素，可以作為企業(yè)差異化的一個(gè)重要手段，可以在很大程度上影響終端用戶對(duì)于品牌形象和滿意度的整體在很大程度上影響終端用戶對(duì)于品牌形象和滿意度的整體感知。感知。 優(yōu)勢(shì)的渠道系統(tǒng)是其他公司所不能輕易復(fù)制的競(jìng)爭(zhēng)資產(chǎn)，優(yōu)勢(shì)的渠道系統(tǒng)是其他公司所不能輕易復(fù)制的競(jìng)爭(zhēng)資產(chǎn)，是保持持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的強(qiáng)有力來源。是保持持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的強(qiáng)有力來源。案例：營(yíng)銷重心重回渠道案例：營(yíng)銷重心重回渠道 鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)

3、鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)2003（11） 最近有媒體報(bào)道，聯(lián)合利華將收購(gòu)涪陵榨菜引起業(yè)界關(guān)最近有媒體報(bào)道，聯(lián)合利華將收購(gòu)涪陵榨菜引起業(yè)界關(guān)注。聯(lián)合利華圖什么？涪陵榨菜又圖什么？注。聯(lián)合利華圖什么？涪陵榨菜又圖什么？ 聯(lián)合利華是知名跨國(guó)集團(tuán)企業(yè)，在中國(guó)市場(chǎng)旗下?lián)碛辛β?lián)合利華是知名跨國(guó)集團(tuán)企業(yè)，在中國(guó)市場(chǎng)旗下?lián)碛辛κ俊⑾氖可?、和路雪、立頓、老蔡等知名品牌，但其食品士、夏士蓮、和路雪、立頓、老蔡等知名品牌，但其食品品牌在中國(guó)的銷售狀況一直不夠理想。原因主要在于沒有品牌在中國(guó)的銷售狀況一直不夠理想。原因主要在于沒有建立起建立起 一個(gè)穩(wěn)固、高效和富于競(jìng)爭(zhēng)力的分銷渠道網(wǎng)絡(luò)。其一個(gè)穩(wěn)固、高效和富于競(jìng)爭(zhēng)力的分銷渠道網(wǎng)絡(luò)。其實(shí)

4、，這是所有外資企業(yè)希望扎根中國(guó)市場(chǎng)時(shí)都必須面臨的實(shí)，這是所有外資企業(yè)希望扎根中國(guó)市場(chǎng)時(shí)都必須面臨的一個(gè)難題，因?yàn)榉咒N渠道具有本地化、排他性和獨(dú)特性等一個(gè)難題，因?yàn)榉咒N渠道具有本地化、排他性和獨(dú)特性等特點(diǎn)，不可能像產(chǎn)品和品牌那樣容易復(fù)制和全球化推廣。特點(diǎn)，不可能像產(chǎn)品和品牌那樣容易復(fù)制和全球化推廣。 聯(lián)合利華此番有意收購(gòu)涪陵榨菜，主要是看重涪陵榨菜聯(lián)合利華此番有意收購(gòu)涪陵榨菜，主要是看重涪陵榨菜遍布全國(guó)的、幾乎無(wú)所不在的分銷渠道網(wǎng)絡(luò)。涪陵榨菜經(jīng)遍布全國(guó)的、幾乎無(wú)所不在的分銷渠道網(wǎng)絡(luò)。涪陵榨菜經(jīng)過近二十年的市場(chǎng)耕耘，已在國(guó)內(nèi)建立起由過近二十年的市場(chǎng)耕耘，已在國(guó)內(nèi)建立起由30多個(gè)分公司、多個(gè)分公司、

5、300多個(gè)經(jīng)銷商、幾萬(wàn)個(gè)分銷商和數(shù)百萬(wàn)個(gè)零售終端組成的多個(gè)經(jīng)銷商、幾萬(wàn)個(gè)分銷商和數(shù)百萬(wàn)個(gè)零售終端組成的龐大的分銷體系。如此巨大的網(wǎng)絡(luò)覆蓋和滲透力量，完全龐大的分銷體系。如此巨大的網(wǎng)絡(luò)覆蓋和滲透力量，完全能夠彌補(bǔ)聯(lián)合利華在食品分銷網(wǎng)絡(luò)方面的能夠彌補(bǔ)聯(lián)合利華在食品分銷網(wǎng)絡(luò)方面的“短板短板”。況且，。況且，如果聯(lián)合利華成功入主涪陵榨菜，不僅可以得到一個(gè)著名如果聯(lián)合利華成功入主涪陵榨菜，不僅可以得到一個(gè)著名食品品牌和它擁有的渠道，還可豐富其在調(diào)味品行業(yè)的品食品品牌和它擁有的渠道，還可豐富其在調(diào)味品行業(yè)的品牌內(nèi)涵和產(chǎn)品線，這是一舉兩得的好事。牌內(nèi)涵和產(chǎn)品線，這是一舉兩得的好事。 涪陵榨菜也有自己的想法，

6、其十多年的發(fā)展也有自己涪陵榨菜也有自己的想法，其十多年的發(fā)展也有自己的缺陷，那就是海外市場(chǎng)。目前其海外銷量只占總銷售量的缺陷，那就是海外市場(chǎng)。目前其海外銷量只占總銷售量的的10%，而且都集中在亞洲地區(qū)，歐美巨大的市場(chǎng)空間幾，而且都集中在亞洲地區(qū)，歐美巨大的市場(chǎng)空間幾乎一片空白。所以，涪陵榨菜要想從銷量上、品牌上上一乎一片空白。所以，涪陵榨菜要想從銷量上、品牌上上一個(gè)臺(tái)階，要從中國(guó)走向世界，必須憑借跨國(guó)企業(yè)的分銷渠個(gè)臺(tái)階，要從中國(guó)走向世界，必須憑借跨國(guó)企業(yè)的分銷渠道。此次聯(lián)合利華的介入是一個(gè)機(jī)會(huì)，可以讓雙方發(fā)揮各道。此次聯(lián)合利華的介入是一個(gè)機(jī)會(huì)，可以讓雙方發(fā)揮各自的渠道優(yōu)勢(shì)，體現(xiàn)渠道的價(jià)值。自的

7、渠道優(yōu)勢(shì)，體現(xiàn)渠道的價(jià)值。第一章第一章 分銷渠道概述分銷渠道概述 第一節(jié)第一節(jié) 分銷渠道的定義與特點(diǎn)分銷渠道的定義與特點(diǎn) 第二節(jié)第二節(jié) 分銷渠道存在的原因分銷渠道存在的原因 第三節(jié)第三節(jié) 分銷渠道的功能和結(jié)構(gòu)分銷渠道的功能和結(jié)構(gòu) 第四節(jié)第四節(jié) 分銷渠道服務(wù)產(chǎn)出分銷渠道服務(wù)產(chǎn)出 第五節(jié)第五節(jié) 分銷渠道關(guān)系及問題分析分銷渠道關(guān)系及問題分析第一節(jié)第一節(jié) 分銷渠道的定義與特點(diǎn)分銷渠道的定義與特點(diǎn) 1 1、定義、定義 分銷：分銷：就是指企業(yè)將商品生產(chǎn)出來以后，有效地將商品從生就是指企業(yè)將商品生產(chǎn)出來以后，有效地將商品從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中，包括所有權(quán)、產(chǎn)品實(shí)體、資金產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中，包括所

8、有權(quán)、產(chǎn)品實(shí)體、資金以及信息的轉(zhuǎn)移。以及信息的轉(zhuǎn)移。 分銷渠道：分銷渠道：也稱分配通路、分配路線，是指某種商品或服務(wù)也稱分配通路、分配路線，是指某種商品或服務(wù)從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中所經(jīng)過的路線，包括所有幫從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中所經(jīng)過的路線，包括所有幫助企業(yè)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人，包括制造商、批發(fā)助企業(yè)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人，包括制造商、批發(fā)商、零售商及其它輔助機(jī)構(gòu)（如運(yùn)輸公司、獨(dú)立倉(cāng)庫(kù)、銀行、商、零售商及其它輔助機(jī)構(gòu)（如運(yùn)輸公司、獨(dú)立倉(cāng)庫(kù)、銀行、市場(chǎng)調(diào)研公司、廣告公司等）市場(chǎng)調(diào)研公司、廣告公司等） 。營(yíng)銷渠道與分銷渠道的區(qū)別營(yíng)銷渠道與分銷渠道的區(qū)別營(yíng)銷渠道營(yíng)銷渠道供應(yīng)商

9、供應(yīng)商制造商制造商代理商代理商經(jīng)銷商經(jīng)銷商消費(fèi)者消費(fèi)者分銷渠道分銷渠道2、特點(diǎn)、特點(diǎn) 分銷渠道反映某一特定產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)值實(shí)現(xiàn)的全過程。分銷渠道反映某一特定產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)值實(shí)現(xiàn)的全過程。 分銷渠道的核心業(yè)務(wù)是購(gòu)銷。分銷渠道的核心業(yè)務(wù)是購(gòu)銷。 分銷渠道具有穩(wěn)定性的特點(diǎn)。分銷渠道具有穩(wěn)定性的特點(diǎn)。 分銷渠道成員的職責(zé)分工明確。分銷渠道成員的職責(zé)分工明確。 渠道概覽：三種不同類別產(chǎn)品的渠道選擇渠道概覽：三種不同類別產(chǎn)品的渠道選擇 服飾。服飾。百貨商店曾經(jīng)是美國(guó)品牌服飾的主要零售渠道。百百貨商店曾經(jīng)是美國(guó)品牌服飾的主要零售渠道。百貨商店提供了種類繁多的男裝、女裝、童裝以及配飾，用貨商店提供了種類繁多的男裝

10、、女裝、童裝以及配飾，用極具吸引力的方式陳列出來。店內(nèi)員工為顧客提供全面的極具吸引力的方式陳列出來。店內(nèi)員工為顧客提供全面的服務(wù)：幫助尋找所需產(chǎn)品、協(xié)助完成購(gòu)買、提供包裝甚至服務(wù)：幫助尋找所需產(chǎn)品、協(xié)助完成購(gòu)買、提供包裝甚至送貨上門以及其他服務(wù)。百貨商店是生產(chǎn)商主要的、優(yōu)質(zhì)送貨上門以及其他服務(wù)。百貨商店是生產(chǎn)商主要的、優(yōu)質(zhì)渠道伙伴，幫助生產(chǎn)商向消費(fèi)者傳遞品牌形象。今天這種渠道伙伴，幫助生產(chǎn)商向消費(fèi)者傳遞品牌形象。今天這種百貨商店依然存在，但是大部分市場(chǎng)份額已經(jīng)被其他零售百貨商店依然存在，但是大部分市場(chǎng)份額已經(jīng)被其他零售競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所占有，百貨商店所提供的服務(wù)功能也隨著時(shí)間競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所占有，百貨商店所

11、提供的服務(wù)功能也隨著時(shí)間的推移逐漸減少。的推移逐漸減少。 其中一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是專賣店。專賣店本身可以通過不其中一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是專賣店。專賣店本身可以通過不同的商店布置來吸引不同的客戶，更具有特色，可以幫助形同的商店布置來吸引不同的客戶，更具有特色，可以幫助形成差異。成差異。 百貨商店還面臨生產(chǎn)商的直銷店、折扣店等的競(jìng)爭(zhēng)。折百貨商店還面臨生產(chǎn)商的直銷店、折扣店等的競(jìng)爭(zhēng)。折扣店不僅僅是美國(guó)現(xiàn)象，由于全球價(jià)值敏感的消費(fèi)者的需求，扣店不僅僅是美國(guó)現(xiàn)象，由于全球價(jià)值敏感的消費(fèi)者的需求，在歐洲、日本和中東，都有折扣商店的身影。在歐洲、日本和中東，都有折扣商店的身影。 還有低價(jià)大賣場(chǎng)，如沃爾瑪也在從百貨商店

12、搶奪服飾銷還有低價(jià)大賣場(chǎng)，如沃爾瑪也在從百貨商店搶奪服飾銷售量。一項(xiàng)研究顯示，售量。一項(xiàng)研究顯示，2003年美國(guó)總計(jì)服飾零售額年美國(guó)總計(jì)服飾零售額1820億美億美元，低價(jià)賣場(chǎng)占據(jù)了元，低價(jià)賣場(chǎng)占據(jù)了702億美元，占億美元，占38.6%。而百貨商店聚集。而百貨商店聚集的購(gòu)物中心卻從的購(gòu)物中心卻從1995年的年的38%下跌到下跌到19%。 圖書。圖書。標(biāo)準(zhǔn)的書籍營(yíng)銷渠道一般由作者、出版社、圖書批標(biāo)準(zhǔn)的書籍營(yíng)銷渠道一般由作者、出版社、圖書批發(fā)商和零售商組成?？墒窃诮裉斓氖袌?chǎng)上，大家卻經(jīng)常通發(fā)商和零售商組成?？墒窃诮裉斓氖袌?chǎng)上，大家卻經(jīng)常通過網(wǎng)上書店來購(gòu)書，因?yàn)榫W(wǎng)上書店的圖書種類更豐富、價(jià)過網(wǎng)上書店來

13、購(gòu)書，因?yàn)榫W(wǎng)上書店的圖書種類更豐富、價(jià)格更優(yōu)惠、提供的服務(wù)也越來越全面。有些網(wǎng)店可以實(shí)現(xiàn)格更優(yōu)惠、提供的服務(wù)也越來越全面。有些網(wǎng)店可以實(shí)現(xiàn)在實(shí)體店鋪領(lǐng)取網(wǎng)上訂單的商品。在實(shí)體店鋪領(lǐng)取網(wǎng)上訂單的商品。 網(wǎng)上書店的規(guī)模常常是一般的書店無(wú)法比擬的。有些網(wǎng)網(wǎng)上書店的規(guī)模常常是一般的書店無(wú)法比擬的。有些網(wǎng)上書店不僅提供目錄、摘要，還可以提供上書店不僅提供目錄、摘要，還可以提供2-3章的完整版讓章的完整版讓讀者閱讀。這些網(wǎng)上書店給傳統(tǒng)的圖書批發(fā)及零售商構(gòu)成讀者閱讀。這些網(wǎng)上書店給傳統(tǒng)的圖書批發(fā)及零售商構(gòu)成了很大的威脅，但卻給如宅急送、順豐、圓通等快遞公司了很大的威脅，但卻給如宅急送、順豐、圓通等快遞公司提

14、供了新的機(jī)會(huì)。提供了新的機(jī)會(huì)。 藥品。藥品。保險(xiǎn)公司。保險(xiǎn)公司。大多數(shù)健康保險(xiǎn)公司有處方藥品一覽表大多數(shù)健康保險(xiǎn)公司有處方藥品一覽表列出特定條件下經(jīng)過批準(zhǔn)使用的藥品，制造商通過銷售員列出特定條件下經(jīng)過批準(zhǔn)使用的藥品，制造商通過銷售員努力說服保險(xiǎn)公司將新藥添入一覽表或保證已經(jīng)在一覽表上努力說服保險(xiǎn)公司將新藥添入一覽表或保證已經(jīng)在一覽表上的藥品不被取消。的藥品不被取消。 醫(yī)院。醫(yī)院。醫(yī)師可以在給病人開處方時(shí)發(fā)揮作用。制藥商通過直醫(yī)師可以在給病人開處方時(shí)發(fā)揮作用。制藥商通過直接向醫(yī)生介紹，或者贊助學(xué)術(shù)會(huì)議及知名專家的研究等方式接向醫(yī)生介紹，或者贊助學(xué)術(shù)會(huì)議及知名專家的研究等方式來推銷自己的藥品、擴(kuò)大

15、企業(yè)的影響。來推銷自己的藥品、擴(kuò)大企業(yè)的影響。 藥店。藥店。分為醫(yī)院藥店、實(shí)體藥店及網(wǎng)上藥店。許多美國(guó)病人分為醫(yī)院藥店、實(shí)體藥店及網(wǎng)上藥店。許多美國(guó)病人從非美國(guó)的網(wǎng)上折扣商店購(gòu)買藥品，因?yàn)樗幤分圃焐淘诿绹?guó)從非美國(guó)的網(wǎng)上折扣商店購(gòu)買藥品，因?yàn)樗幤分圃焐淘诿绹?guó)市場(chǎng)一直保持著溢價(jià)，這使本來就復(fù)雜的渠道系統(tǒng)更趨復(fù)雜。市場(chǎng)一直保持著溢價(jià)，這使本來就復(fù)雜的渠道系統(tǒng)更趨復(fù)雜。這會(huì)給藥品制造商帶來盈利的問題。這會(huì)給藥品制造商帶來盈利的問題。第二節(jié)第二節(jié) 分銷渠道存在的原因分銷渠道存在的原因1.簡(jiǎn)化搜尋簡(jiǎn)化搜尋2.調(diào)節(jié)產(chǎn)銷矛盾調(diào)節(jié)產(chǎn)銷矛盾 調(diào)節(jié)生產(chǎn)與消費(fèi)之間商品數(shù)量上的矛盾調(diào)節(jié)生產(chǎn)與消費(fèi)之間商品數(shù)量上的矛盾 調(diào)

16、節(jié)生產(chǎn)和消費(fèi)之間品種、規(guī)格及花色等方面的矛盾調(diào)節(jié)生產(chǎn)和消費(fèi)之間品種、規(guī)格及花色等方面的矛盾 調(diào)節(jié)生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間時(shí)間上的矛盾調(diào)節(jié)生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間時(shí)間上的矛盾 調(diào)節(jié)生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間地區(qū)上的矛盾調(diào)節(jié)生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間地區(qū)上的矛盾3.減少交易次數(shù)，節(jié)省交易費(fèi)用減少交易次數(shù)，節(jié)省交易費(fèi)用商店商店Store臺(tái)灣茶葉銷售：茶葉中間商的關(guān)鍵作用臺(tái)灣茶葉銷售：茶葉中間商的關(guān)鍵作用 臺(tái)灣的茶葉工業(yè)始于臺(tái)灣的茶葉工業(yè)始于19世紀(jì)中葉，茶樹自中國(guó)內(nèi)地引進(jìn)并世紀(jì)中葉，茶樹自中國(guó)內(nèi)地引進(jìn)并種植于臺(tái)灣山地。到了種植于臺(tái)灣山地。到了20世紀(jì)世紀(jì)20年代后期，共有年代后期，共有20000名茶名茶農(nóng)，農(nóng)，280名中間商和

17、名中間商和60家加工廠。中間商進(jìn)山搜尋購(gòu)買茶葉，家加工廠。中間商進(jìn)山搜尋購(gòu)買茶葉，再賣給加工廠。再賣給加工廠。 中間商在茶農(nóng)和加工廠兩邊的聲譽(yù)都不佳。他們被指責(zé)通中間商在茶農(nóng)和加工廠兩邊的聲譽(yù)都不佳。他們被指責(zé)通過低買高賣來剝削市場(chǎng)，并指出行業(yè)需要一個(gè)簡(jiǎn)單的直接交過低買高賣來剝削市場(chǎng)，并指出行業(yè)需要一個(gè)簡(jiǎn)單的直接交易系統(tǒng)來徹底擺脫中間商渠道。作為回應(yīng)，臺(tái)灣當(dāng)局于易系統(tǒng)來徹底擺脫中間商渠道。作為回應(yīng)，臺(tái)灣當(dāng)局于1923年設(shè)立了茶葉拍賣行。茶農(nóng)可以直接將茶葉運(yùn)輸?shù)脚馁u行，年設(shè)立了茶葉拍賣行。茶農(nóng)可以直接將茶葉運(yùn)輸?shù)脚馁u行，通過密封價(jià)格拍賣來決定茶葉的價(jià)格。拍賣行通過收取茶農(nóng)通過密封價(jià)格拍賣來決定茶

18、葉的價(jià)格。拍賣行通過收取茶農(nóng) 會(huì)員費(fèi)、交易傭金和政府補(bǔ)貼來彌補(bǔ)其運(yùn)營(yíng)費(fèi)用。這樣中會(huì)員費(fèi)、交易傭金和政府補(bǔ)貼來彌補(bǔ)其運(yùn)營(yíng)費(fèi)用。這樣中間商和拍賣行競(jìng)爭(zhēng)，結(jié)果是中間商幸存下來，拍賣行不得間商和拍賣行競(jìng)爭(zhēng)，結(jié)果是中間商幸存下來，拍賣行不得不關(guān)門大吉了。如果中間商只是市場(chǎng)的盤剝者，為什么會(huì)不關(guān)門大吉了。如果中間商只是市場(chǎng)的盤剝者，為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的狀況呢？出現(xiàn)這樣的狀況呢？ 答案就在于臺(tái)灣茶葉中間商所扮演角色的不可替代性。答案就在于臺(tái)灣茶葉中間商所扮演角色的不可替代性。 第一，中間商乘擔(dān)了市場(chǎng)搜尋。中間商會(huì)訪問很多茶莊，第一，中間商乘擔(dān)了市場(chǎng)搜尋。中間商會(huì)訪問很多茶莊，找到可以買的茶葉找到可以買的茶葉為

19、產(chǎn)品供應(yīng)搜尋了渠道上游。然后，為產(chǎn)品供應(yīng)搜尋了渠道上游。然后，中間商會(huì)帶著茶葉的樣本去很多加工廠尋求訂單，因?yàn)槊恐虚g商會(huì)帶著茶葉的樣本去很多加工廠尋求訂單，因?yàn)槊總€(gè)加工廠對(duì)于茶葉的用途不同，對(duì)于相同質(zhì)量和品種茶葉個(gè)加工廠對(duì)于茶葉的用途不同，對(duì)于相同質(zhì)量和品種茶葉的價(jià)格也會(huì)不同。另外，中間商還必須在每個(gè)季節(jié)都重復(fù)的價(jià)格也會(huì)不同。另外，中間商還必須在每個(gè)季節(jié)都重復(fù)這樣的搜尋，因?yàn)榧庸S不同季節(jié)的訂單存在差異。所以這樣的搜尋，因?yàn)榧庸S不同季節(jié)的訂單存在差異。所以中間商既為茶農(nóng)收獲的茶葉找到了買家，也為加工廠中間商既為茶農(nóng)收獲的茶葉找到了買家，也為加工廠 找到了茶葉供應(yīng)來源。找到了茶葉供應(yīng)來源。 第

20、二，中間商從事分類、初步審核工作。生茶是一種非常多第二，中間商從事分類、初步審核工作。生茶是一種非常多樣化的產(chǎn)品，即使同一品種茶樹，由于種植環(huán)境的差異也會(huì)樣化的產(chǎn)品，即使同一品種茶樹，由于種植環(huán)境的差異也會(huì)產(chǎn)出質(zhì)量不等的茶葉。臺(tái)灣山區(qū)有產(chǎn)出質(zhì)量不等的茶葉。臺(tái)灣山區(qū)有25種不同的茶樹科目。中種不同的茶樹科目。中間商和加工廠都會(huì)進(jìn)行挑選，因此需要相當(dāng)?shù)膶I(yè)技術(shù)。加間商和加工廠都會(huì)進(jìn)行挑選，因此需要相當(dāng)?shù)膶I(yè)技術(shù)。加工廠會(huì)雇傭一些專家對(duì)中間商送來的茶葉進(jìn)行審核。中間商工廠會(huì)雇傭一些專家對(duì)中間商送來的茶葉進(jìn)行審核。中間商在此過程中的作用是將不同茶農(nóng)生產(chǎn)的茶葉初步審核、聚集在此過程中的作用是將不同茶農(nóng)生

21、產(chǎn)的茶葉初步審核、聚集和分類，然后送往加工廠。和分類，然后送往加工廠。 第三，中間商減少了渠道系統(tǒng)中的接觸次數(shù)。有第三，中間商減少了渠道系統(tǒng)中的接觸次數(shù)。有20000名茶名茶農(nóng)、農(nóng)、60個(gè)加工廠，沒有中間商，需要個(gè)加工廠，沒有中間商，需要1200000次接觸來確保次接觸來確保每個(gè)茶農(nóng)以最優(yōu)價(jià)格賣出他們的茶葉。如果有中間商存在，每個(gè)茶農(nóng)以最優(yōu)價(jià)格賣出他們的茶葉。如果有中間商存在，茶農(nóng)與中間商的接觸次數(shù)是茶農(nóng)與中間商的接觸次數(shù)是20000次，假設(shè)每個(gè)中間商平均次，假設(shè)每個(gè)中間商平均 收集收集n種茶葉，種茶葉，280個(gè)中間商、個(gè)中間商、60個(gè)加工廠總共會(huì)發(fā)生個(gè)加工廠總共會(huì)發(fā)生60280n次談判。所以

22、在有中間商存在的情況下，整個(gè)次談判。所以在有中間商存在的情況下，整個(gè)渠道當(dāng)中總共發(fā)生渠道當(dāng)中總共發(fā)生20000+16800n次談判。臺(tái)灣當(dāng)時(shí)有次談判。臺(tái)灣當(dāng)時(shí)有25種茶葉，共發(fā)生種茶葉，共發(fā)生440000次談判次談判1200000次。次。 中間商所承擔(dān)的渠道職能被攻擊中間商為市場(chǎng)盤剝者的聲中間商所承擔(dān)的渠道職能被攻擊中間商為市場(chǎng)盤剝者的聲音所忽略了。拍賣行的失敗意味著茶葉中間商不僅不是市場(chǎng)音所忽略了。拍賣行的失敗意味著茶葉中間商不僅不是市場(chǎng)盤剝者，而是效率加強(qiáng)者。顯然，在這種情況下，中間商不盤剝者，而是效率加強(qiáng)者。顯然，在這種情況下，中間商不僅增加了價(jià)值，同時(shí)節(jié)約了成本。僅增加了價(jià)值，同時(shí)節(jié)約

23、了成本。第三節(jié)第三節(jié) 分銷渠道的功能和結(jié)構(gòu)分銷渠道的功能和結(jié)構(gòu)IBM的計(jì)算機(jī)分銷系統(tǒng)補(bǔ)充：經(jīng)銷商和代理商的區(qū)別補(bǔ)充：經(jīng)銷商和代理商的區(qū)別 經(jīng)銷商經(jīng)銷商 獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu) 擁有商品的所有權(quán)擁有商品的所有權(quán) 獲得經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)獲得經(jīng)營(yíng)利潤(rùn) 多品種、多品牌經(jīng)營(yíng)多品種、多品牌經(jīng)營(yíng) 經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過程不受或很少受供貨商限制經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過程不受或很少受供貨商限制 與供貨商責(zé)權(quán)對(duì)等與供貨商責(zé)權(quán)對(duì)等 代理商代理商 不一定是獨(dú)立機(jī)構(gòu)不一定是獨(dú)立機(jī)構(gòu) 不擁有商品的所有權(quán)不擁有商品的所有權(quán) 賺取傭金（提成）賺取傭金（提成） 經(jīng)營(yíng)活動(dòng)受供貨商指導(dǎo)和限制經(jīng)營(yíng)活動(dòng)受供貨商指導(dǎo)和限制 供貨商權(quán)力較大供貨商權(quán)力較大 代理商可以分

24、擔(dān)廠商的風(fēng)險(xiǎn)，使廠商與代理商共同拉動(dòng)代理商可以分擔(dān)廠商的風(fēng)險(xiǎn)，使廠商與代理商共同拉動(dòng)市場(chǎng)從而降低廠商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，可以擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面。市場(chǎng)從而降低廠商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，可以擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面。 促銷促銷promotion支付支付Payments尋求尋求Search承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)Risk Taking談判談判Negotiation融資融資Financing分類分類classify物流物流Physical Distribution調(diào)研調(diào)研Research 一、分銷渠道的功能一、分銷渠道的功能二、分銷渠道的流程二、分銷渠道的流程圖圖1 分銷渠道基本業(yè)務(wù)流程分銷渠道基本業(yè)務(wù)流程 三、三、 分銷渠道的結(jié)構(gòu)分銷渠道

25、的結(jié)構(gòu) （一）分銷渠道層級(jí)結(jié)構(gòu)（一）分銷渠道層級(jí)結(jié)構(gòu) 是按中間商的層級(jí)多少來劃分渠道的類型結(jié)構(gòu)是按中間商的層級(jí)多少來劃分渠道的類型結(jié)構(gòu) 1、零階渠道，也叫直接渠道。零階渠道，也叫直接渠道。 2、一階渠道包括一級(jí)中間商，也稱為短渠道。一階渠道包括一級(jí)中間商，也稱為短渠道。 3、二階渠道包括兩級(jí)中間商。二階渠道包括兩級(jí)中間商。 4、三階渠道包括三級(jí)中間商。三階渠道包括三級(jí)中間商。 圖：消費(fèi)品市場(chǎng)分銷渠道圖：消費(fèi)品市場(chǎng)分銷渠道 工業(yè)品市場(chǎng)分銷渠道工業(yè)品市場(chǎng)分銷渠道批發(fā)商批發(fā)商Wholesaler專業(yè)經(jīng)銷商專業(yè)經(jīng)銷商Jobber零售商零售商Retailer消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者零售商零售商Retai

26、ler消費(fèi)者消費(fèi)者制造商制造商0-level channel批發(fā)商批發(fā)商Wholesaler零售商零售商Retailer消費(fèi)者消費(fèi)者制造商制造商2-level channel制造商制造商3-level channel1-level channel制造商制造商分銷渠道的層級(jí)結(jié)構(gòu)（消費(fèi)品）分銷渠道的層級(jí)結(jié)構(gòu)（消費(fèi)品）經(jīng)銷經(jīng)銷商商制造商制造商Manufacturer工業(yè)顧客工業(yè)顧客Consumer制造商代理商制造商代理商制造商經(jīng)銷商制造商經(jīng)銷商工業(yè)品分銷渠道工業(yè)品分銷渠道制造商制造商Manufacturer工業(yè)顧客工業(yè)顧客Consumer制造商代理商制造商代理商制造商經(jīng)銷商制造商經(jīng)銷商（二）分銷渠道

27、的寬度結(jié)構(gòu)（二）分銷渠道的寬度結(jié)構(gòu) 根據(jù)分銷渠道每一層級(jí)使用同種類型中間商的多少來根據(jù)分銷渠道每一層級(jí)使用同種類型中間商的多少來劃分渠道的寬度結(jié)構(gòu)。劃分渠道的寬度結(jié)構(gòu)。（1）高寬度分銷渠道（密集型分銷）：即制造商通過盡可）高寬度分銷渠道（密集型分銷）：即制造商通過盡可能多的批發(fā)商、零售商經(jīng)銷其產(chǎn)品所形成的渠道。能多的批發(fā)商、零售商經(jīng)銷其產(chǎn)品所形成的渠道。 （2）中寬度渠道（選擇性分銷）：即制造商按一定條件選）中寬度渠道（選擇性分銷）：即制造商按一定條件選擇少數(shù)幾個(gè)同類中間商經(jīng)銷產(chǎn)品形成的渠道。擇少數(shù)幾個(gè)同類中間商經(jīng)銷產(chǎn)品形成的渠道。 （3）獨(dú)家分銷渠道）獨(dú)家分銷渠道: :即制造商在某一地區(qū)市場(chǎng)

28、僅選擇一家批即制造商在某一地區(qū)市場(chǎng)僅選擇一家批發(fā)商或零售商經(jīng)銷其產(chǎn)品。獨(dú)家分銷渠道是窄渠道。發(fā)商或零售商經(jīng)銷其產(chǎn)品。獨(dú)家分銷渠道是窄渠道。分銷渠道寬度結(jié)構(gòu)分類及應(yīng)用匯總分銷渠道寬度結(jié)構(gòu)分類及應(yīng)用匯總渠道渠道寬度寬度中間商中間商數(shù)量數(shù)量?jī)?yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)適用適用高寬高寬度度盡可能盡可能多多市場(chǎng)覆蓋面廣，快速進(jìn)入市場(chǎng)覆蓋面廣，快速進(jìn)入新市場(chǎng)，方便購(gòu)買新市場(chǎng)，方便購(gòu)買消費(fèi)品的便利消費(fèi)品的便利品，工業(yè)品的品，工業(yè)品的作業(yè)品作業(yè)品中寬中寬度度選擇少選擇少數(shù)幾個(gè)數(shù)幾個(gè)有效維護(hù)制造商品牌信譽(yù)，有效維護(hù)制造商品牌信譽(yù)，建立穩(wěn)定市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)建立穩(wěn)定市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)消費(fèi)品的選購(gòu)消費(fèi)品的選購(gòu)品、工業(yè)品的品、工業(yè)品的零配件零配

29、件獨(dú)家獨(dú)家分銷分銷一家一家有利于控制市場(chǎng)，強(qiáng)化產(chǎn)有利于控制市場(chǎng)，強(qiáng)化產(chǎn)品形象，便于管理品形象，便于管理具有特異性的具有特異性的制造商制造商（三）分銷渠道系統(tǒng)結(jié)構(gòu)（三）分銷渠道系統(tǒng)結(jié)構(gòu) 1、傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)：指由獨(dú)立的生產(chǎn)商、批發(fā)商、零售商和、傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)：指由獨(dú)立的生產(chǎn)商、批發(fā)商、零售商和消費(fèi)者組成的分銷渠道。消費(fèi)者組成的分銷渠道。傳統(tǒng)渠道成員間的關(guān)系是松傳統(tǒng)渠道成員間的關(guān)系是松散的。散的。 2、整合渠道系統(tǒng)：指渠道成員通過不同程度的一體化整合、整合渠道系統(tǒng)：指渠道成員通過不同程度的一體化整合所形成的分銷渠道。主要包括所形成的分銷渠道。主要包括 ： （1 1）垂直渠道系統(tǒng)）垂直渠道系統(tǒng) （2 2）

30、水平渠道系統(tǒng)）水平渠道系統(tǒng) （3 3）多渠道分銷系統(tǒng)）多渠道分銷系統(tǒng) （1 1）垂直渠道系統(tǒng)：）垂直渠道系統(tǒng)：就是制造商、批發(fā)商和零售商縱向整就是制造商、批發(fā)商和零售商縱向整合組成的統(tǒng)一系統(tǒng)。其渠道成員或?qū)儆谕患夜?，或合組成的統(tǒng)一系統(tǒng)。其渠道成員或?qū)儆谕患夜荆蛘哂凶銐虻哪芰κ蛊渌蓡T合作。者有足夠的能力使其他成員合作。 垂直渠道系統(tǒng)包括三種形式：垂直渠道系統(tǒng)包括三種形式： 公司式。公司式。就是由一家公司擁有和管理若干工廠、批發(fā)就是由一家公司擁有和管理若干工廠、批發(fā)和零售機(jī)構(gòu)；和零售機(jī)構(gòu)； 管理式。管理式。由渠道中某個(gè)有實(shí)力的成員來協(xié)調(diào)整個(gè)產(chǎn)銷由渠道中某個(gè)有實(shí)力的成員來協(xié)調(diào)整個(gè)產(chǎn)銷通路

31、通路； 合同式。合同式。由獨(dú)立的制造商和中間商，以合同為基礎(chǔ)建由獨(dú)立的制造商和中間商，以合同為基礎(chǔ)建立的聯(lián)合渠道系統(tǒng)。立的聯(lián)合渠道系統(tǒng)。 （2 2）水平渠道系統(tǒng)：）水平渠道系統(tǒng)： 由兩家或兩家以上的公司橫向聯(lián)合，組成的渠道系統(tǒng)。由兩家或兩家以上的公司橫向聯(lián)合，組成的渠道系統(tǒng)。橫向聯(lián)合的公司可以是同種類型，也可不同。這種聯(lián)合橫向聯(lián)合的公司可以是同種類型，也可不同。這種聯(lián)合可以是暫時(shí)的，以可以是長(zhǎng)期的?？梢允菚簳r(shí)的，以可以是長(zhǎng)期的。 （3 3）多渠道分銷系統(tǒng)：）多渠道分銷系統(tǒng)： 對(duì)同一或不同的細(xì)分市場(chǎng)，采用多條渠道的分銷體系。對(duì)同一或不同的細(xì)分市場(chǎng)，采用多條渠道的分銷體系。 多渠道分銷系統(tǒng)的形式：

32、多渠道分銷系統(tǒng)的形式：o制造商通過兩條以上的競(jìng)爭(zhēng)性分銷渠道銷售同一商標(biāo)的制造商通過兩條以上的競(jìng)爭(zhēng)性分銷渠道銷售同一商標(biāo)的商品商品 o制造商通過多條分銷渠道銷售不同商標(biāo)的差異性產(chǎn)品制造商通過多條分銷渠道銷售不同商標(biāo)的差異性產(chǎn)品 o一些公司通過銷售過程中服務(wù)內(nèi)容與方式的不同，形成一些公司通過銷售過程中服務(wù)內(nèi)容與方式的不同，形成多條渠道以滿足不同顧客的需求。多條渠道以滿足不同顧客的需求。 多渠道系統(tǒng)可以擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋面，更好地滿足多渠道系統(tǒng)可以擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋面，更好地滿足顧客需求，但也容易導(dǎo)致渠道沖突，管理難度較大。顧客需求，但也容易導(dǎo)致渠道沖突，管理難度較大。 建立晚報(bào)發(fā)行的多渠道營(yíng)銷系統(tǒng)

33、建立晚報(bào)發(fā)行的多渠道營(yíng)銷系統(tǒng) 都市報(bào)的迅速崛起和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的飛速發(fā)展給晚報(bào)帶來了都市報(bào)的迅速崛起和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的飛速發(fā)展給晚報(bào)帶來了巨大的沖擊，巨大的沖擊，1997年，香港最后一家晚報(bào)年，香港最后一家晚報(bào)新晚報(bào)新晚報(bào)宣布宣布停刊，許多人彷徨了，發(fā)出了?？S多人彷徨了，發(fā)出了“晚報(bào)夕陽(yáng)工程晚報(bào)夕陽(yáng)工程”的感嘆。的感嘆。 晚報(bào)要生存和發(fā)展下去，除了求新、求變、求快之外，晚報(bào)要生存和發(fā)展下去，除了求新、求變、求快之外，發(fā)行渠道的改革同樣不容忽視。建立一個(gè)高效、集約、互發(fā)行渠道的改革同樣不容忽視。建立一個(gè)高效、集約、互動(dòng)的發(fā)行渠道成為晚報(bào)脫離困境、取得發(fā)展的必然要求。動(dòng)的發(fā)行渠道成為晚報(bào)脫離困境、取得發(fā)展

34、的必然要求。 目前我國(guó)晚報(bào)發(fā)行渠道可以用目前我國(guó)晚報(bào)發(fā)行渠道可以用“兩分天下兩分天下”來形容，即來形容，即傳統(tǒng)的傳統(tǒng)的“郵發(fā)合一郵發(fā)合一”與日益興起的與日益興起的“自辦發(fā)行自辦發(fā)行”兩種模式。兩種模式。不可否認(rèn)的是，兩種發(fā)行模式都有其優(yōu)勢(shì)和不足。不可否認(rèn)的是，兩種發(fā)行模式都有其優(yōu)勢(shì)和不足。 郵發(fā)合一模式是郵發(fā)合一模式是 “計(jì)劃經(jīng)濟(jì)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)”體制的產(chǎn)物，郵發(fā)合一模體制的產(chǎn)物，郵發(fā)合一模式憑借郵政部門四通八達(dá)的輸送網(wǎng)絡(luò)，迅速實(shí)現(xiàn)報(bào)紙發(fā)行式憑借郵政部門四通八達(dá)的輸送網(wǎng)絡(luò)，迅速實(shí)現(xiàn)報(bào)紙發(fā)行的社會(huì)化。全國(guó)共有的社會(huì)化。全國(guó)共有6萬(wàn)多個(gè)郵電局（所），每個(gè)郵電局萬(wàn)多個(gè)郵電局（所），每個(gè)郵電局（所）都具有報(bào)刊

35、發(fā)行的功能，目前各大郵局之間已基本（所）都具有報(bào)刊發(fā)行的功能，目前各大郵局之間已基本實(shí)現(xiàn)電腦聯(lián)網(wǎng)運(yùn)行，因此一般都能有效承擔(dān)起實(shí)體分配任實(shí)現(xiàn)電腦聯(lián)網(wǎng)運(yùn)行，因此一般都能有效承擔(dān)起實(shí)體分配任務(wù)。務(wù)。 然而隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，郵發(fā)合一模式的弊端也日益然而隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，郵發(fā)合一模式的弊端也日益突顯。突顯。 首先，傳播過程中的責(zé)任缺失。表現(xiàn)為不及時(shí)和不到位。首先，傳播過程中的責(zé)任缺失。表現(xiàn)為不及時(shí)和不到位。眾所周知，報(bào)紙是特殊的商品，是特定時(shí)期內(nèi)的一次性消眾所周知，報(bào)紙是特殊的商品，是特定時(shí)期內(nèi)的一次性消費(fèi)物品，報(bào)紙從報(bào)社到讀者手中的時(shí)間越短越好。對(duì)時(shí)間費(fèi)物品，報(bào)紙從報(bào)社到讀者手中的時(shí)間越短越好。對(duì)

36、時(shí)間性和準(zhǔn)確性要求較高。而報(bào)刊投寄只是郵局多種經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)性和準(zhǔn)確性要求較高。而報(bào)刊投寄只是郵局多種經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)中的一中的一 項(xiàng)，就是說郵局是兼職負(fù)責(zé)全國(guó)項(xiàng)，就是說郵局是兼職負(fù)責(zé)全國(guó)2000多種報(bào)刊的發(fā)行工作，多種報(bào)刊的發(fā)行工作，所以要郵局完全承擔(dān)報(bào)紙的宣傳、銷售、遞送的工作，效果所以要郵局完全承擔(dān)報(bào)紙的宣傳、銷售、遞送的工作，效果可想而知?？上攵?其次，傳播成本高。使用郵局郵發(fā)費(fèi)用較高，發(fā)行費(fèi)、征其次，傳播成本高。使用郵局郵發(fā)費(fèi)用較高，發(fā)行費(fèi)、征訂費(fèi)、獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)等各項(xiàng)費(fèi)用綜合起來往往高達(dá)報(bào)紙定價(jià)的訂費(fèi)、獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)等各項(xiàng)費(fèi)用綜合起來往往高達(dá)報(bào)紙定價(jià)的50。對(duì)報(bào)社而言，使用郵政這種渠道的費(fèi)用太高。對(duì)報(bào)社而言

37、，使用郵政這種渠道的費(fèi)用太高。 報(bào)社和郵局都是獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，雙方都想要實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利報(bào)社和郵局都是獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，雙方都想要實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益最大化，都不擁有絕對(duì)控制權(quán)，利益沖突難以調(diào)和，使得益最大化，都不擁有絕對(duì)控制權(quán)，利益沖突難以調(diào)和，使得這個(gè)體系呈現(xiàn)松散的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，效率低下也就在所難免。這個(gè)體系呈現(xiàn)松散的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，效率低下也就在所難免。 在對(duì)在對(duì)“郵發(fā)合一郵發(fā)合一”弊端充分認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)之上，國(guó)內(nèi)報(bào)人弊端充分認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)之上，國(guó)內(nèi)報(bào)人對(duì)有效的發(fā)行渠道進(jìn)行了新的嘗試。河南的對(duì)有效的發(fā)行渠道進(jìn)行了新的嘗試。河南的洛陽(yáng)日?qǐng)?bào)洛陽(yáng)日?qǐng)?bào)于于1985年宣布脫離郵局，自辦發(fā)行。在看到年宣布脫離郵局，自辦發(fā)行。在看到洛

38、陽(yáng)日?qǐng)?bào)洛陽(yáng)日?qǐng)?bào)嘗到嘗到甜頭之后，追隨者紛紛效仿。甜頭之后，追隨者紛紛效仿。 在在“自辦發(fā)行自辦發(fā)行”的探索過程中，涌現(xiàn)了許多的創(chuàng)新途徑。的探索過程中，涌現(xiàn)了許多的創(chuàng)新途徑。四川四川華西都市報(bào)華西都市報(bào)的的“敲門發(fā)行敲門發(fā)行”，天津，天津今晚報(bào)今晚報(bào)“送送報(bào)上樓報(bào)上樓”，北京，北京精品購(gòu)物指南精品購(gòu)物指南的的“訂報(bào)送報(bào)箱訂報(bào)送報(bào)箱”，廣廣州日?qǐng)?bào)州日?qǐng)?bào)的的“報(bào)紙銷售連鎖店報(bào)紙銷售連鎖店”，北京青年報(bào)北京青年報(bào)“小紅帽小紅帽”投送公司與銀行合作征定報(bào)紙，投送公司與銀行合作征定報(bào)紙，遼沈晚報(bào)遼沈晚報(bào)與保險(xiǎn)公司合與保險(xiǎn)公司合作實(shí)施作實(shí)施“捆綁式發(fā)行捆綁式發(fā)行”，南京，南京服務(wù)導(dǎo)報(bào)服務(wù)導(dǎo)報(bào)利用全市利用全市

39、980個(gè)個(gè)奶站發(fā)行奶站發(fā)行 這些自辦發(fā)行的探索取得了較好的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。以這些自辦發(fā)行的探索取得了較好的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。以遼沈遼沈晚報(bào)晚報(bào)為例，為例，1997年底，通過郵局發(fā)行量?jī)H為年底，通過郵局發(fā)行量?jī)H為18萬(wàn)份；萬(wàn)份；1998年開始，由于采用了年開始，由于采用了“送報(bào)上樓送報(bào)上樓”、“征訂入戶征訂入戶”、“捆綁式發(fā)行捆綁式發(fā)行”、“報(bào)嬸上街報(bào)嬸上街”等多種發(fā)行手段，報(bào)紙發(fā)等多種發(fā)行手段，報(bào)紙發(fā)行量一月至七月每月增長(zhǎng)行量一月至七月每月增長(zhǎng)2萬(wàn)多份，到萬(wàn)多份，到7月份已達(dá)月份已達(dá)33萬(wàn)份。萬(wàn)份。與此同時(shí)，廣告營(yíng)業(yè)額也跟著一路攀升。與此同時(shí)，廣告營(yíng)業(yè)額也跟著一路攀升。1998年上半年的年上半年的廣告收入已

40、超過廣告收入已超過97年全年的收入。年全年的收入?！?然而，這種模式也有然而，這種模式也有不足。不足。o 投入較大，一般的地方報(bào)社和財(cái)力較弱的報(bào)社根本負(fù)擔(dān)投入較大，一般的地方報(bào)社和財(cái)力較弱的報(bào)社根本負(fù)擔(dān)不起。深圳特區(qū)報(bào)于不起。深圳特區(qū)報(bào)于1998年籌建的深圳特區(qū)報(bào)業(yè)發(fā)行有限年籌建的深圳特區(qū)報(bào)業(yè)發(fā)行有限公司投資公司投資2000多萬(wàn)元。多萬(wàn)元。o 有些自辦發(fā)行的投送網(wǎng)絡(luò)（特別是遠(yuǎn)程投遞）還不如郵有些自辦發(fā)行的投送網(wǎng)絡(luò)（特別是遠(yuǎn)程投遞）還不如郵局網(wǎng)絡(luò)。局網(wǎng)絡(luò)。 日本采用的是日本采用的是“宅配制宅配制”發(fā)行方式。日本是個(gè)報(bào)業(yè)高度發(fā)發(fā)行方式。日本是個(gè)報(bào)業(yè)高度發(fā)達(dá)的國(guó)家，發(fā)行著達(dá)的國(guó)家，發(fā)行著120多家報(bào)

41、紙，總的期發(fā)量達(dá)多家報(bào)紙，總的期發(fā)量達(dá)7205萬(wàn)份，是萬(wàn)份，是世界上日?qǐng)?bào)期發(fā)量最多的國(guó)家。日本每千人日?qǐng)?bào)擁有量為世界上日?qǐng)?bào)期發(fā)量最多的國(guó)家。日本每千人日?qǐng)?bào)擁有量為578份，僅次于挪威位居第二。份，僅次于挪威位居第二。 我國(guó)的發(fā)行基本處于虧損狀態(tài)，作為國(guó)內(nèi)晚報(bào)我國(guó)的發(fā)行基本處于虧損狀態(tài)，作為國(guó)內(nèi)晚報(bào)“領(lǐng)頭羊領(lǐng)頭羊”的的新民晚報(bào)新民晚報(bào)連續(xù)數(shù)年名列國(guó)內(nèi)報(bào)業(yè)創(chuàng)利大戶之首，連續(xù)數(shù)年名列國(guó)內(nèi)報(bào)業(yè)創(chuàng)利大戶之首，1995年該報(bào)總收入年該報(bào)總收入4.7億元，總支出為億元，總支出為2.9億元，凈盈利億元，凈盈利1.8億元，億元，而在總支出中，單報(bào)紙發(fā)行虧損一項(xiàng)即達(dá)而在總支出中，單報(bào)紙發(fā)行虧損一項(xiàng)即達(dá)1.2億元，

42、占總支出億元，占總支出的的41.4，贏利的，贏利的“重任重任”基本落在廣告收入上?；韭湓趶V告收入上。 日本的報(bào)紙與這一情況相反，他們的收入中發(fā)行收入與日本的報(bào)紙與這一情況相反，他們的收入中發(fā)行收入與廣告收入基本持平，有的如廣告收入基本持平，有的如讀賣新聞讀賣新聞甚至為六比四。甚至為六比四。 發(fā)行成為報(bào)業(yè)經(jīng)濟(jì)的主要來源。發(fā)行成為報(bào)業(yè)經(jīng)濟(jì)的主要來源。 日本報(bào)業(yè)通過契約形式建立龐大的發(fā)行網(wǎng)以完成發(fā)行日本報(bào)業(yè)通過契約形式建立龐大的發(fā)行網(wǎng)以完成發(fā)行工作。龐大的發(fā)行隊(duì)伍工作。龐大的發(fā)行隊(duì)伍“每天投遞報(bào)紙，同時(shí)承擔(dān)鞏固發(fā)每天投遞報(bào)紙，同時(shí)承擔(dān)鞏固發(fā)展新老訂戶的任務(wù)，上門收訂報(bào)紙，訂戶一般一個(gè)月支付展新老訂

43、戶的任務(wù)，上門收訂報(bào)紙，訂戶一般一個(gè)月支付一次報(bào)款，極為便利。這樣報(bào)紙的發(fā)行不是集中在年底突一次報(bào)款，極為便利。這樣報(bào)紙的發(fā)行不是集中在年底突擊進(jìn)行，而是細(xì)水長(zhǎng)流真正做到家。擊進(jìn)行，而是細(xì)水長(zhǎng)流真正做到家。 美國(guó)實(shí)行的是一種可以合作制發(fā)行方式。在這種合作美國(guó)實(shí)行的是一種可以合作制發(fā)行方式。在這種合作制下大體又有三種情況：制下大體又有三種情況： 1. 報(bào)社將自己出版的報(bào)紙批售給批發(fā)商，批發(fā)商將批報(bào)社將自己出版的報(bào)紙批售給批發(fā)商，批發(fā)商將批購(gòu)的報(bào)紙或是交接零售商零售，或是組織投遞人員向訂戶購(gòu)的報(bào)紙或是交接零售商零售，或是組織投遞人員向訂戶投送。投送。 2. 報(bào)社直接將報(bào)紙交零售商零售，或是組織投遞

44、人員報(bào)社直接將報(bào)紙交零售商零售，或是組織投遞人員向訂戶投遞。向訂戶投遞。 3. 報(bào)社經(jīng)中間商與投遞人員的行業(yè)組織建立聯(lián)系，由報(bào)社經(jīng)中間商與投遞人員的行業(yè)組織建立聯(lián)系，由投遞人員行業(yè)組織中的投遞人員向訂戶投遞報(bào)紙。投遞人員行業(yè)組織中的投遞人員向訂戶投遞報(bào)紙。 第四節(jié)第四節(jié) 分銷渠道服務(wù)產(chǎn)出分銷渠道服務(wù)產(chǎn)出 案例案例 計(jì)算機(jī)折扣倉(cāng)儲(chǔ)商店（計(jì)算機(jī)折扣倉(cāng)儲(chǔ)商店（DCW） 隨著科技的發(fā)展，計(jì)算機(jī)逐漸變?yōu)橐话闳沼蒙唐?。?jì)算隨著科技的發(fā)展，計(jì)算機(jī)逐漸變?yōu)橐话闳沼蒙唐?。?jì)算機(jī)技術(shù)的日益成熟使購(gòu)買者可以購(gòu)買到符合自己配置的電機(jī)技術(shù)的日益成熟使購(gòu)買者可以購(gòu)買到符合自己配置的電腦。在這樣的市場(chǎng)中，兩個(gè)問題出現(xiàn)了：第

45、一，制造商如腦。在這樣的市場(chǎng)中，兩個(gè)問題出現(xiàn)了：第一，制造商如何尋求差異化來獲得市場(chǎng)份額和利潤(rùn)；第二，計(jì)算機(jī)作為何尋求差異化來獲得市場(chǎng)份額和利潤(rùn)；第二，計(jì)算機(jī)作為日用商品，中間商應(yīng)該起什么作用。日用商品，中間商應(yīng)該起什么作用。 CDW（計(jì)算機(jī)折扣倉(cāng)儲(chǔ)商店）應(yīng)運(yùn)而生。（計(jì)算機(jī)折扣倉(cāng)儲(chǔ)商店）應(yīng)運(yùn)而生。CDW作為增作為增值中間商，聯(lián)系著制造商和一些特殊的細(xì)分市場(chǎng)，特別是值中間商，聯(lián)系著制造商和一些特殊的細(xì)分市場(chǎng)，特別是中小企業(yè)、政府和教育機(jī)構(gòu)等，受到傳統(tǒng)電腦市場(chǎng)的重視中小企業(yè)、政府和教育機(jī)構(gòu)等，受到傳統(tǒng)電腦市場(chǎng)的重視 CDW認(rèn)識(shí)到，中小企業(yè)并不是簡(jiǎn)單地購(gòu)買計(jì)算機(jī)，而是認(rèn)識(shí)到，中小企業(yè)并不是簡(jiǎn)單地購(gòu)買

46、計(jì)算機(jī)，而是購(gòu)買計(jì)算機(jī)所能帶來的價(jià)值。購(gòu)買計(jì)算機(jī)所能帶來的價(jià)值。 CDW的的CEO在在2003年提出：年提出：“我們是許多小企業(yè)的技術(shù)主管我們是許多小企業(yè)的技術(shù)主管”。從產(chǎn)品的服務(wù)產(chǎn)出需。從產(chǎn)品的服務(wù)產(chǎn)出需求和供給的角度來說，這意味著什么呢？求和供給的角度來說，這意味著什么呢？o CDW為顧客提供重要建議和指導(dǎo)，從合理的計(jì)算機(jī)配置到為顧客提供重要建議和指導(dǎo)，從合理的計(jì)算機(jī)配置到用戶建設(shè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)，并把這些服務(wù)作為一種長(zhǎng)期顧客支持用戶建設(shè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)，并把這些服務(wù)作為一種長(zhǎng)期顧客支持oCDW建立了快速送達(dá)體系，建立了快速送達(dá)體系，99%的訂單可以在當(dāng)天送達(dá)。的訂單可以在當(dāng)天送達(dá)。公司能夠做到這點(diǎn)得益于

47、其公司能夠做到這點(diǎn)得益于其400 000平方英尺的存儲(chǔ)倉(cāng)庫(kù)，平方英尺的存儲(chǔ)倉(cāng)庫(kù)，保證了大量的存貨，杜絕了斷貨的情況。保證了大量的存貨，杜絕了斷貨的情況。oCDW提供了一系列的顧客服務(wù)選項(xiàng)：不需要太多銷售服務(wù)提供了一系列的顧客服務(wù)選項(xiàng)：不需要太多銷售服務(wù)的顧客可以選擇直接在網(wǎng)上購(gòu)買，即使采購(gòu)量很小，的顧客可以選擇直接在網(wǎng)上購(gòu)買，即使采購(gòu)量很小， CDW重型貨架重型貨架駛?cè)胧截浖埽菏侵竿斜P的存入由里向外逐一存放的貨架駛?cè)胧截浖埽菏侵竿斜P的存入由里向外逐一存放的貨架 駛出式貨架：與駛?cè)胧截浖懿获偝鍪截浖埽号c駛?cè)胧截浖懿煌幵谟隈偝鍪截浖苁峭ǖ模幵谟隈偝鍪截浖苁峭ǖ?，沒有拉桿封閉。前后均可安排

48、沒有拉桿封閉。前后均可安排存取通道，可實(shí)現(xiàn)先進(jìn)先出管存取通道，可實(shí)現(xiàn)先進(jìn)先出管理。理。流動(dòng)式貨架：由向前傾斜的輥流動(dòng)式貨架：由向前傾斜的輥式輸送機(jī)、滾輪式輸送機(jī)構(gòu)成式輸送機(jī)、滾輪式輸送機(jī)構(gòu)成的貨架。的貨架。 搬運(yùn)設(shè)備搬運(yùn)設(shè)備叉車叉車起重設(shè)備起重設(shè)備1手動(dòng)葫蘆手動(dòng)葫蘆手動(dòng)葫蘆是多用途的手動(dòng)起重牽引機(jī)械。手動(dòng)葫蘆是多用途的手動(dòng)起重牽引機(jī)械。2電動(dòng)葫蘆電動(dòng)葫蘆電動(dòng)葫蘆是用來起落重物的一種起重設(shè)備。電動(dòng)葫蘆是用來起落重物的一種起重設(shè)備。 3門式起重機(jī)門式起重機(jī) 門式起重機(jī)多用于專用線和貨場(chǎng)裝卸車輛和堆垛等露天門式起重機(jī)多用于專用線和貨場(chǎng)裝卸車輛和堆垛等露天作業(yè)，特別是用于裝卸鐵路貨車，作業(yè)效率還是較高

49、的。作業(yè)，特別是用于裝卸鐵路貨車，作業(yè)效率還是較高的。 4履帶起重機(jī)履帶起重機(jī) 可廣泛用于建筑、交通、港口、能源及農(nóng)田水利等部門完可廣泛用于建筑、交通、港口、能源及農(nóng)田水利等部門完成吊重，安裝及搬運(yùn)物料等各種作業(yè)。成吊重，安裝及搬運(yùn)物料等各種作業(yè)。 也可以為每筆購(gòu)買安排銷售員。中小企業(yè)的采購(gòu)員如果有也可以為每筆購(gòu)買安排銷售員。中小企業(yè)的采購(gòu)員如果有任何疑問，可以直接與銷售員對(duì)話，從而增加了銷售的靈任何疑問，可以直接與銷售員對(duì)話，從而增加了銷售的靈活性。銷售員不是在每筆業(yè)務(wù)中提成，為防止強(qiáng)勢(shì)推銷，活性。銷售員不是在每筆業(yè)務(wù)中提成，為防止強(qiáng)勢(shì)推銷，無(wú)論顧客從網(wǎng)絡(luò)渠道購(gòu)買還是通過銷售員線下購(gòu)買，銷售

50、無(wú)論顧客從網(wǎng)絡(luò)渠道購(gòu)買還是通過銷售員線下購(gòu)買，銷售員都將獲得相同的傭金。員都將獲得相同的傭金。 CDW的銷售員上崗前需要接受的銷售員上崗前需要接受4個(gè)月的培訓(xùn)，以確保他們有足夠的專業(yè)能力和知識(shí)來為顧個(gè)月的培訓(xùn)，以確保他們有足夠的專業(yè)能力和知識(shí)來為顧客提供服務(wù)?？吞峁┓?wù)。oCDW為顧客提供了較多種類的花色品種。中小企業(yè)可以直為顧客提供了較多種類的花色品種。中小企業(yè)可以直接向制造商購(gòu)買，例如戴爾、接向制造商購(gòu)買，例如戴爾、Gateway或者惠普，但這樣或者惠普，但這樣的采購(gòu)導(dǎo)致中小企業(yè)必須購(gòu)買該制造商所有的產(chǎn)品線。而的采購(gòu)導(dǎo)致中小企業(yè)必須購(gòu)買該制造商所有的產(chǎn)品線。而通過通過CDW，中小企業(yè)可以有

51、更多的品牌選擇，甚至可以組，中小企業(yè)可以有更多的品牌選擇，甚至可以組裝不同品牌的產(chǎn)品來組合成最優(yōu)的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)。裝不同品牌的產(chǎn)品來組合成最優(yōu)的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)。 CDW在在產(chǎn)產(chǎn) 品運(yùn)送之前，會(huì)根據(jù)顧客的需求對(duì)計(jì)算機(jī)系統(tǒng)進(jìn)行再配置，品運(yùn)送之前，會(huì)根據(jù)顧客的需求對(duì)計(jì)算機(jī)系統(tǒng)進(jìn)行再配置，進(jìn)一步增加花色品種的有效性和多樣性。進(jìn)一步增加花色品種的有效性和多樣性。 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，CDW處于什么樣的地位呢？處于什么樣的地位呢？ 提供大量的服務(wù)產(chǎn)出雖然可以增加價(jià)值，但渠道績(jī)效是提供大量的服務(wù)產(chǎn)出雖然可以增加價(jià)值，但渠道績(jī)效是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較而言的。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較而言的。2004年，年，CDW受到了

52、戴爾的強(qiáng)受到了戴爾的強(qiáng)烈挑戰(zhàn)。戴爾出臺(tái)了零購(gòu)買費(fèi)用策略，并免費(fèi)運(yùn)送和低折烈挑戰(zhàn)。戴爾出臺(tái)了零購(gòu)買費(fèi)用策略，并免費(fèi)運(yùn)送和低折扣，同時(shí)調(diào)整打印機(jī)價(jià)格為原價(jià)格的一半來打壓扣，同時(shí)調(diào)整打印機(jī)價(jià)格為原價(jià)格的一半來打壓CDW的主的主要供貨商惠普。簡(jiǎn)而言之，戴爾所有的競(jìng)爭(zhēng)策略都是基于要供貨商惠普。簡(jiǎn)而言之，戴爾所有的競(jìng)爭(zhēng)策略都是基于價(jià)格之上。此時(shí)，任何購(gòu)買者都會(huì)考慮，價(jià)格之上。此時(shí)，任何購(gòu)買者都會(huì)考慮，CDW的增值服務(wù)的增值服務(wù)對(duì)于公司而言存在多少價(jià)值呢？對(duì)于那些看重及時(shí)送達(dá)、對(duì)于公司而言存在多少價(jià)值呢？對(duì)于那些看重及時(shí)送達(dá)、花色品種以及花色品種以及CDW增值服務(wù)的顧客來說，多付一些溢價(jià)是增值服務(wù)的顧客來說

53、，多付一些溢價(jià)是值得的，因?yàn)槿绻档玫?，因?yàn)槿绻鸆DW不提供相應(yīng)的服務(wù)產(chǎn)出，公司將從不提供相應(yīng)的服務(wù)產(chǎn)出，公司將從其他渠道其他渠道 購(gòu)買這些服務(wù)（或者承受沒有相應(yīng)服務(wù)所帶來的不便）。美購(gòu)買這些服務(wù)（或者承受沒有相應(yīng)服務(wù)所帶來的不便）。美國(guó)中小企業(yè)、政府和教育機(jī)構(gòu)的計(jì)算機(jī)市場(chǎng)國(guó)中小企業(yè)、政府和教育機(jī)構(gòu)的計(jì)算機(jī)市場(chǎng)2004年為年為1250億億美元，而美元，而CDW2003年的銷售額僅為年的銷售額僅為47億美元，可以推斷還億美元，可以推斷還存在著巨大的發(fā)展空間。存在著巨大的發(fā)展空間。 CDW為細(xì)分市場(chǎng)所提供的服務(wù)產(chǎn)出對(duì)制造商是否具有價(jià)為細(xì)分市場(chǎng)所提供的服務(wù)產(chǎn)出對(duì)制造商是否具有價(jià)值？值？2003年年5

54、月，鑒于月，鑒于CDW的表現(xiàn)，的表現(xiàn)，Gateway決定與決定與CDW簽簽訂轉(zhuǎn)售協(xié)議，通過訂轉(zhuǎn)售協(xié)議，通過CDW銷售銷售Gateway的計(jì)算機(jī)產(chǎn)品（的計(jì)算機(jī)產(chǎn)品（CDW為其銷售的為其銷售的Gateway計(jì)算機(jī)提供售后服務(wù)）計(jì)算機(jī)提供售后服務(wù)） 。 Gateway之前之前是通過網(wǎng)上銷售和完全控股的廠方直銷網(wǎng)絡(luò)來銷售的，這份是通過網(wǎng)上銷售和完全控股的廠方直銷網(wǎng)絡(luò)來銷售的，這份協(xié)議帶來了重大的變化。協(xié)議帶來了重大的變化。CDW以其與中小企業(yè)的密切接觸以其與中小企業(yè)的密切接觸和其優(yōu)良的服務(wù)，為和其優(yōu)良的服務(wù)，為Gateway創(chuàng)造了價(jià)值。創(chuàng)造了價(jià)值。 Gateway的管理的管理 層意識(shí)到層意識(shí)到CDW是

55、是Gateway到達(dá)其目標(biāo)顧客的途徑：到達(dá)其目標(biāo)顧客的途徑：“有些有些顧顧 客愿意通過客愿意通過CDW采購(gòu)，其提供的增值服務(wù)為顧客帶來了更采購(gòu)，其提供的增值服務(wù)為顧客帶來了更多的選擇。多的選擇?！?總體來說，總體來說，CDW的戰(zhàn)略是：的戰(zhàn)略是： （1）關(guān)注特定細(xì)分市場(chǎng)；）關(guān)注特定細(xì)分市場(chǎng)； （2）為其提供高質(zhì)量的產(chǎn)品，更重要的是有價(jià)值的服務(wù)產(chǎn)）為其提供高質(zhì)量的產(chǎn)品，更重要的是有價(jià)值的服務(wù)產(chǎn)出。出。 不僅與購(gòu)買方建立了緊密的關(guān)系，而且將自己塑造為受不僅與購(gòu)買方建立了緊密的關(guān)系，而且將自己塑造為受主要計(jì)算機(jī)制造商青睞的渠道成員。主要計(jì)算機(jī)制造商青睞的渠道成員。 Bucklin主張，只有當(dāng)渠道系統(tǒng)能

56、夠降低終端用戶的搜尋主張，只有當(dāng)渠道系統(tǒng)能夠降低終端用戶的搜尋與等待時(shí)間（提前期）、倉(cāng)儲(chǔ)和其他成本時(shí)，它們才有存與等待時(shí)間（提前期）、倉(cāng)儲(chǔ)和其他成本時(shí)，它們才有存在和隨著時(shí)間的推移而繼續(xù)存在的理由。這些對(duì)終端用戶在和隨著時(shí)間的推移而繼續(xù)存在的理由。這些對(duì)終端用戶的益處就稱為渠道的服務(wù)產(chǎn)出。的益處就稱為渠道的服務(wù)產(chǎn)出。 Bucklin具體列出了四大類服務(wù)產(chǎn)出具體列出了四大類服務(wù)產(chǎn)出（1）批量拆分；（）批量拆分；（2）空間便利性；（空間便利性；（3）等待或遞送的時(shí)間）等待或遞送的時(shí)間/提前期；（提前期；（4）產(chǎn)品）產(chǎn)品種類。這此基礎(chǔ)上，安妮種類。這此基礎(chǔ)上，安妮 T科蘭等人又增加了兩項(xiàng)新的科蘭等人

57、又增加了兩項(xiàng)新的服務(wù)產(chǎn)出（服務(wù)產(chǎn)出（5）客戶服務(wù)；（）客戶服務(wù)；（6）信息提供。）信息提供。 這六類服務(wù)產(chǎn)出包括了終端用戶利用不同渠道系統(tǒng)的主這六類服務(wù)產(chǎn)出包括了終端用戶利用不同渠道系統(tǒng)的主要需求類型。要需求類型。 （1）批量拆分）批量拆分 渠道的批量拆分水平越高，允許終端用戶的一次性購(gòu)買量渠道的批量拆分水平越高，允許終端用戶的一次性購(gòu)買量就越小，渠道對(duì)顧客的服務(wù)產(chǎn)出水平就越高。但是終端用戶就越小，渠道對(duì)顧客的服務(wù)產(chǎn)出水平就越高。但是終端用戶需要為小批量購(gòu)買埋單。需要為小批量購(gòu)買埋單。 （2）空間便利性空間便利性 社區(qū)便利店、自動(dòng)售貨機(jī)、超市班車等，企業(yè)購(gòu)買者也同社區(qū)便利店、自動(dòng)售貨機(jī)、超市班

58、車等，企業(yè)購(gòu)買者也同樣重視空間便利性，如購(gòu)買樣重視空間便利性，如購(gòu)買PC的企業(yè)很看重的企業(yè)很看重CDW送貨上門送貨上門的服務(wù)。的服務(wù)。 （3）提前期提前期/等候時(shí)間等候時(shí)間 提前期越長(zhǎng)，終端用戶就越不方便。但通常等待的時(shí)間越提前期越長(zhǎng)，終端用戶就越不方便。但通常等待的時(shí)間越 長(zhǎng)其得到的補(bǔ)償也越多（價(jià)格越低），快速遞送往往和高長(zhǎng)其得到的補(bǔ)償也越多（價(jià)格越低），快速遞送往往和高價(jià)格聯(lián)系在一起。價(jià)格聯(lián)系在一起。 如如CDW的的CEO在回答將如何應(yīng)對(duì)戴爾的低價(jià)挑戰(zhàn)時(shí)，說：在回答將如何應(yīng)對(duì)戴爾的低價(jià)挑戰(zhàn)時(shí)，說：“我們很少提供比戴爾更低的價(jià)格，但是我們可以更快送我們很少提供比戴爾更低的價(jià)格，但是我們可以更

59、快送達(dá)。達(dá)?！盋DW的提前期不超過的提前期不超過24小時(shí)，戴爾長(zhǎng)達(dá)小時(shí)，戴爾長(zhǎng)達(dá)1012天。天。 對(duì)快速送達(dá)的需求不是一成不變的。例如，一家醫(yī)院購(gòu)買對(duì)快速送達(dá)的需求不是一成不變的。例如，一家醫(yī)院購(gòu)買超聲波儀器時(shí)不太愿意支付溢價(jià)來獲得快速遞送的服務(wù)。超聲波儀器時(shí)不太愿意支付溢價(jià)來獲得快速遞送的服務(wù)。然而，當(dāng)超聲波儀器出現(xiàn)故障時(shí)，對(duì)于快速修復(fù)的服務(wù)需然而，當(dāng)超聲波儀器出現(xiàn)故障時(shí)，對(duì)于快速修復(fù)的服務(wù)需求就強(qiáng)烈得多，醫(yī)院可能更愿意為合同中快速售后服務(wù)支求就強(qiáng)烈得多，醫(yī)院可能更愿意為合同中快速售后服務(wù)支付更高的價(jià)格。有經(jīng)驗(yàn)的渠道經(jīng)理在產(chǎn)品設(shè)備定價(jià)和售后付更高的價(jià)格。有經(jīng)驗(yàn)的渠道經(jīng)理在產(chǎn)品設(shè)備定價(jià)和售后服

60、務(wù)定價(jià)可以采取截然不同的策略，以應(yīng)對(duì)這種差異。服務(wù)定價(jià)可以采取截然不同的策略，以應(yīng)對(duì)這種差異。 了解市場(chǎng)需求需要了解市場(chǎng)和消費(fèi)者的特點(diǎn)。例如在基礎(chǔ)了解市場(chǎng)需求需要了解市場(chǎng)和消費(fèi)者的特點(diǎn)。例如在基礎(chǔ)設(shè)施開發(fā)不完善的市場(chǎng)中，消費(fèi)者通常會(huì)選擇哪些服務(wù)產(chǎn)出呢？設(shè)施開發(fā)不完善的市場(chǎng)中，消費(fèi)者通常會(huì)選擇哪些服務(wù)產(chǎn)出呢？ 通常認(rèn)為消費(fèi)者會(huì)要求更多的空間便利性，較少有對(duì)等待通常認(rèn)為消費(fèi)者會(huì)要求更多的空間便利性，較少有對(duì)等待時(shí)間的需求，但對(duì)批量拆分存在強(qiáng)烈需求（因?yàn)橄M(fèi)者沒有足時(shí)間的需求，但對(duì)批量拆分存在強(qiáng)烈需求（因?yàn)橄M(fèi)者沒有足夠的可支配收入來大批量購(gòu)買產(chǎn)品，并存放于家中以防斷貨。夠的可支配收入來大批量購(gòu)買產(chǎn)