汽車(chē)銷(xiāo)售畢業(yè)論文范文

1、精品文檔汽車(chē)銷(xiāo)售畢業(yè)論文范文-WORD文檔，下載后可編輯修改-下面是小編收集整理的范本，歡迎您借鑒參考閱讀和下載，侵刪。您的努力 學(xué)習(xí)是為了更美好的未來(lái)！汽車(chē)銷(xiāo)售畢業(yè)論文范文篇一« “80后”汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)需求和營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新研究摘要：文章通過(guò)網(wǎng)絡(luò)問(wèn)卷調(diào)研，實(shí)地?cái)r截訪(fǎng)問(wèn)，統(tǒng)計(jì)分析和大量文獻(xiàn)閱讀整理 的方法，對(duì)“80后”消費(fèi)者心理進(jìn)行深入分析，旨在為廣大汽車(chē)廠商在車(chē)型設(shè)計(jì) 和營(yíng)銷(xiāo)策略上提供正確的引導(dǎo)。關(guān)鍵詞：“80后”消費(fèi)者心理；口碑營(yíng)銷(xiāo)；體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)；文化營(yíng)銷(xiāo)一、前言2009年中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)強(qiáng)勁的增長(zhǎng)不僅拯救了受經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響的歐美汽車(chē)公 司,更使中國(guó)本土汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)突破千萬(wàn)大關(guān)，首次正式超越美國(guó)，成為

2、全球第一大汽 車(chē)市場(chǎng)。是否有必要將“ 80 后”消費(fèi)群體作為汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)的一個(gè)細(xì)分市 場(chǎng)；“80后”消費(fèi)群體在車(chē)型需求上是否與其他消費(fèi)者有明顯區(qū)別；如何針對(duì)“80后”消費(fèi)者進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，本文將具體闡述這些問(wèn)題。二、問(wèn)題的提出與假設(shè)（一）2009年中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)主要消費(fèi)特征據(jù)中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)近期發(fā)布的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示,2009年，國(guó)產(chǎn)汽車(chē)銷(xiāo)量呈“井噴”式增長(zhǎng)達(dá)到1364.48萬(wàn)輛，其中乘用車(chē)市場(chǎng)表現(xiàn)最為出色，全年銷(xiāo)量達(dá)1033.13萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)52.93%,在汽車(chē)銷(xiāo)售中的比重提高了4個(gè)百分點(diǎn)，達(dá)到76%,成為推動(dòng)中國(guó)車(chē)市銷(xiāo)量大幅度上揚(yáng)的“加速器”。從車(chē)型的角度來(lái)看，2009年SUWf場(chǎng)同比增長(zhǎng)了 4

3、7.15%,這一市場(chǎng)的精品化趨向非常明顯，其中,進(jìn)口車(chē)市 場(chǎng)50犯上的份額都由SUV占據(jù)。從品片$方面來(lái)看，2009年自主品牌轎車(chē)共銷(xiāo)售 221.73萬(wàn)輛，占轎車(chē)的份額為29.67%。結(jié)構(gòu)上，自主品牌新車(chē)仍然以1.6L以下產(chǎn) 品為主，但是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也處于調(diào)整之中，正從低端市場(chǎng)逐步向高端市場(chǎng)轉(zhuǎn)型。在排 量方面，最大的“贏家”是1.0L-1.6L產(chǎn)品,2009年1-11月3.0L以上進(jìn)口車(chē)型 銷(xiāo)售同比下降23%,3.0L以下則增長(zhǎng)52%;1.6L-2.0L排量區(qū)間的轎車(chē)份額在2009 年下挫了 5.99%;而1.0L-1.6L產(chǎn)品則不僅份額提升了 7.03%,產(chǎn)品的優(yōu)惠也明顯 縮水。這主要是受1.6

4、L購(gòu)置稅減半政策影響，原本購(gòu)買(mǎi)2.0L、1.8L車(chē)型的消費(fèi) 者轉(zhuǎn)而購(gòu)買(mǎi)稅費(fèi)更低的1.6L車(chē)型，導(dǎo)致2009年一些1.6L產(chǎn)品一直處于脫銷(xiāo)狀態(tài)。從2009年汽車(chē)市場(chǎng)的銷(xiāo)售情況和消費(fèi)特征可以看出，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)偏好主 要集中在“小排量節(jié)能型”、“自主品牌新車(chē)型”、“SUV!動(dòng)車(chē)型”這幾類(lèi)上。 這些特征都說(shuō)明汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)正涌入一股新的購(gòu)買(mǎi)力量，購(gòu)買(mǎi)能力有限主要集中 在小排量車(chē)型和自主品牌車(chē)的消費(fèi)上。這些都同“80后”消費(fèi)者的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為有著極大的相似度，可見(jiàn)隨著消費(fèi)群體的新陳代謝，“80后”購(gòu)買(mǎi)力正 從普通生活用品市場(chǎng)向汽車(chē)等耐用品市場(chǎng)上蔓延。（二）中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)中的“ 80后”細(xì)分市場(chǎng)“80后”

5、是指1980-1989年出生的人群，他們是第一代獨(dú)生子女。據(jù)國(guó)家統(tǒng) 計(jì)部門(mén)公布，全國(guó)“80后”人口約為2.04億，占全國(guó)總?cè)丝诘?/6,截至2010年， 他們中最大的一群人已經(jīng)到了 “ 30而立”之年。按照普通本科生畢業(yè)后的平均 工資為1500元-2000元每月來(lái)計(jì)算，那么到2015年所有“80后”群體基本都已 步入社會(huì)平均工資應(yīng)該至少達(dá)到 3000元以上，已經(jīng)可以購(gòu)買(mǎi)經(jīng)濟(jì)型轎車(chē)。按照國(guó) 際慣例測(cè)算，人均GD到1000美元，其社會(huì)將初步進(jìn)入汽車(chē)社會(huì)；當(dāng)人均GDP 達(dá)到或超過(guò)3000美元時(shí)，該社會(huì)將有望快速進(jìn)入汽車(chē)社會(huì)，那么到2015年“80 后”大量購(gòu)車(chē)的趨勢(shì)已經(jīng)可以預(yù)見(jiàn)。據(jù)中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)公布

6、的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，汽車(chē)消費(fèi)主體明顯變化是車(chē)主平均 年齡呈下降趨勢(shì)。年齡在 18歲-25歲之間的車(chē)主消費(fèi)比例開(kāi)始快速上升，從2004-2006年，這部分群體所占的比例從 5.6%上升到10.6%,增長(zhǎng)近一倍,2007年 占到整個(gè)汽車(chē)消費(fèi)群體的15姒上,2009年達(dá)到28%預(yù)計(jì)三年后大概是41%,五年 后是50%由于“ 80后”就業(yè)并不充分，導(dǎo)致這一群體中部分人購(gòu)車(chē)還需要借助 家庭力量或銀行貸款，但總體上來(lái)說(shuō)他們已經(jīng)具有購(gòu)買(mǎi)的決策權(quán)。本文根據(jù)以上 的數(shù)據(jù)分析，在假設(shè)5年后（即2015年）“80后”群體在擁有購(gòu)買(mǎi)力和購(gòu)買(mǎi)決策 權(quán)的情況下大量涌入汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)，通過(guò)文獻(xiàn)閱讀、問(wèn)卷調(diào)研、攔截采訪(fǎng)等方式 對(duì)其

7、消費(fèi)特征和產(chǎn)生的原因進(jìn)行深入的分析，從而為未來(lái)車(chē)型、款式、顏色等方 面的設(shè)計(jì)和汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案的創(chuàng)新提出合理化的建議。三、“ 80后”汽車(chē)消費(fèi)者的主要特征及產(chǎn)生的原因（一）主要消費(fèi)特征（心理特征和行為特征）1、追求自我風(fēng)格。本次調(diào)查中，37%的“80后”消費(fèi)者認(rèn)為“購(gòu)買(mǎi)的車(chē)應(yīng)該 能夠體現(xiàn)自我的風(fēng)格”而不應(yīng)該盲目地追求時(shí)尚或者盲從主流風(fēng)格。近年來(lái) ，一 些汽車(chē)廠商認(rèn)為鮮艷奪目的顏色也更能打動(dòng)“80后”購(gòu)買(mǎi)者，但筆者在調(diào)研的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)雖然鮮艷的顏色作為時(shí)尚汽車(chē)的新增賣(mài)點(diǎn)主要吸引的還是“80后”的女性購(gòu)買(mǎi)者,而主流顏色黑、白、銀色，仍然是眾多“ 80后”的首選:40%的“80 后”選擇購(gòu)買(mǎi)黑色的車(chē)，

8、認(rèn)為能夠顯示其成熟穩(wěn)重的性格和高貴華麗的氣質(zhì)，同 時(shí)作為耐用品來(lái)說(shuō)黑色不易過(guò)時(shí)。在彩色系中火紅色最被看好（占被調(diào)查者的20%）,受訪(fǎng)的“8 0后”表示紅色是一種很中性的顏色，作為男生買(mǎi)一輛紅色的車(chē), 既能張顯個(gè)性又不會(huì)被認(rèn)為女性化?！?0后”講求“自我風(fēng)格”突顯的另一方面表現(xiàn)在車(chē)型的選擇上，不同的車(chē)型代表了不同的風(fēng)格，比如說(shuō)雪佛蘭 LOVA “樂(lè)風(fēng)”代表了追求質(zhì)感生活的 “知本一族”，而福克斯那充滿(mǎn)戰(zhàn)斗氣息的底盤(pán)則足以吸引眾多酷愛(ài)玩車(chē)的運(yùn)動(dòng) 風(fēng)格“80后”。調(diào)查發(fā)現(xiàn)男性“ 80后”消費(fèi)者中47%勺人傾向于購(gòu)買(mǎi)傳統(tǒng)的普 通轎車(chē),36%的人希望購(gòu)買(mǎi)越野車(chē)或者 SUV,而在“80后”女性消費(fèi)者中，希

9、望購(gòu) 買(mǎi)迷你車(chē)成了主流趨勢(shì)，另外本次調(diào)查還發(fā)現(xiàn)SU。型已經(jīng)不僅僅是男性消費(fèi)者 的專(zhuān)利，很多年輕時(shí)尚的女生也紛紛表示喜歡個(gè)性張揚(yáng)、運(yùn)動(dòng)氣息濃厚的小型越 野車(chē)。2、理性的選擇。據(jù)世界商業(yè)報(bào)道白一項(xiàng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)：工作3年左右月收入3000 元-4000元的“80后”小白領(lǐng)已經(jīng)可以考慮購(gòu)買(mǎi)經(jīng)濟(jì)型轎車(chē)；而要供8萬(wàn)元-12 萬(wàn)元的車(chē)，月收入則至少在6000元-8000元才可行。這說(shuō)明大學(xué)畢業(yè)后工作三年 至五年左右的“ 80后”如果沒(méi)有房貸,8萬(wàn)元以下的自主品牌車(chē)一般都是能買(mǎi)起 的。但本次調(diào)研發(fā)現(xiàn)大部分人群，如果在得到父母資助的情況下，還是愿意選擇 10萬(wàn)元以上的車(chē)型作為第一輛車(chē)的。隨著消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，“80后

10、”人群的消費(fèi) 類(lèi)型已逐步由“生存型”向“享受與發(fā)展型”轉(zhuǎn)變，盡量使自己的生活更加的舒適。在本次調(diào)研中，筆者發(fā)現(xiàn)隨著“ 80后”逐漸的成熟，他們已經(jīng)不再是沖動(dòng)的 化身，相反他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)汽車(chē)的時(shí)候相當(dāng)理性，對(duì)性能品牌的關(guān)注開(kāi)始占主導(dǎo)地位 （見(jiàn)圖1）。200位被調(diào)研者按要求選出排在前三位的購(gòu)車(chē)因素，排在第一位的得3 分，第二位的得2分，第三位的得1分。結(jié)果總分最高的是性?xún)r(jià)比，隨后是安全性 和耗油量，而時(shí)尚的外觀只排在第五位?！?80后”的汽車(chē)消費(fèi)者，不僅很清楚自 己想要的，而且很善于利用各種現(xiàn)代化的方法搜集資料 ，對(duì)汽車(chē)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí) 了解程度甚至不弱于一些銷(xiāo)售人員。3、強(qiáng)烈的品牌意識(shí)。在研究“ 80

11、后”的汽車(chē)品牌意識(shí)的時(shí)候，被調(diào)查者按 研究生以上（包括研究生）、本科和大專(zhuān)以下學(xué)歷（包括大專(zhuān)）劃分，分別對(duì)“認(rèn)為 汽車(chē)品牌文化內(nèi)涵很重要”和“認(rèn)為汽車(chē)品牌所代表的形象很重要”這兩項(xiàng)購(gòu) 車(chē)時(shí)考慮因素進(jìn)行打分。利用 SPSS中test statistic分析在置信區(qū)間為95%,樣本數(shù)N>30時(shí)，”品牌文化內(nèi)涵”這一項(xiàng) Asymp.Sig.值為0.000120.05.這說(shuō)明 不同文化程度的“ 80后”在購(gòu)車(chē)時(shí)對(duì)“品牌文化內(nèi)涵”的認(rèn)可度有顯著差異，而對(duì)“品牌形象特征”的認(rèn)可度沒(méi)有顯著差異。由所采集數(shù)據(jù)的平均值可以看出專(zhuān)科生和本科生落在3-4這個(gè)區(qū)間即處于“沒(méi)有意識(shí)”和“認(rèn)同”之間，而研究 生普遍

12、是4以上即“認(rèn)同”和“強(qiáng)烈認(rèn)同”之間（見(jiàn)表1）。在受訪(fǎng)過(guò)程中，很多 “80后”購(gòu)車(chē)者都能準(zhǔn)確地說(shuō)出不同品牌的文化內(nèi)涵在車(chē)型設(shè)計(jì)上的不同特點(diǎn) , 比如美國(guó)車(chē)寬大、舒適、豪華；日本車(chē)緊湊、精細(xì)、節(jié)約；德國(guó)車(chē)和瑞典車(chē)結(jié)實(shí)、 耐用、嚴(yán)謹(jǐn)；英國(guó)車(chē)古樸、嚴(yán)肅、方正 （二）產(chǎn)生的主要原因受成長(zhǎng)環(huán)境多元文化的影響，“80后”在消費(fèi)觀念上比較超前，對(duì)汽車(chē)信貸 的消費(fèi)方式比較熱衷，受訪(fǎng)者中超過(guò)半數(shù)的人表示在購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)時(shí)愿意按揭購(gòu)買(mǎi)。 另外由于房?jī)r(jià)的飛速上漲，很多“80后”選擇了先買(mǎi)車(chē)后買(mǎi)房，“不降低生活品 質(zhì)”，“在車(chē)輪上快樂(lè)地賺錢(qián)供房”，而不是當(dāng)個(gè)悲慘的“房奴”。這可能是由于 大部分剛工作不久的“ 80后”就經(jīng)歷

13、了世界性的經(jīng)濟(jì)危機(jī)和國(guó)內(nèi)成品油的大幅 漲價(jià)，因此對(duì)汽車(chē)的價(jià)格更加敏感一些，在采訪(fǎng)中，很多“80后”表示擔(dān)心“買(mǎi) 車(chē)容易養(yǎng)車(chē)難”。他們更傾向于購(gòu)買(mǎi)耗油量低的小排量汽車(chē)。可以推測(cè)在未來(lái)5年，隨著“80后”群體平均收入的上漲，他們?cè)谫?gòu)車(chē)的選擇上會(huì)表現(xiàn)得更加獨(dú)立, 個(gè)性化的偏好也會(huì)愈加凸顯，更有可能逐步進(jìn)軍高端車(chē)市場(chǎng)。四、基于“ 80后”消費(fèi)心理的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新（一）口 碑營(yíng)銷(xiāo)（Word of mouth Marketing）“80后”群體從念書(shū)的時(shí)代就開(kāi)始接觸互聯(lián)網(wǎng)，他們每天面對(duì)來(lái)自博客論壇BBStt區(qū)等各種網(wǎng)友集聚地的信息，使得口碑營(yíng)銷(xiāo)這種最原始最直接最有效的營(yíng)銷(xiāo)方式又得到了驗(yàn)證(見(jiàn)圖2)。本次調(diào)研中，

14、44位“80后”被訪(fǎng)者認(rèn)為“朋友 同事的意見(jiàn)”是購(gòu)車(chē)時(shí)應(yīng)該首先考慮的因素，33人認(rèn)為來(lái)自“車(chē)友論壇”的意見(jiàn)很重要，兩項(xiàng)之和占總數(shù)的38.5%。汽車(chē)生產(chǎn)廠商應(yīng)該重視口碑營(yíng)銷(xiāo)的力量，采 取一些營(yíng)銷(xiāo)手段認(rèn)為地加大口碑營(yíng)銷(xiāo)，比如說(shuō)每個(gè)用戶(hù)如果把特定型號(hào)的車(chē)型介 紹給10個(gè)好朋友就可以得到公司贈(zèng)送的免費(fèi)洗車(chē)券等禮品。(二)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)(Experience Marketing)2009年中國(guó)豪華車(chē)市場(chǎng)保持了11%勺銷(xiāo)量增長(zhǎng)，業(yè)內(nèi)人士分析，現(xiàn)在的豪華車(chē)消費(fèi)群體正從“暴發(fā)戶(hù)”逐漸變成“ 80后”年輕的“創(chuàng)富群”，他們更加關(guān) 注豪車(chē)的“性?xún)r(jià)比”，而非僅僅在于其品牌高檔奢侈的形象。因此，汽車(chē)廠商們應(yīng) 該通過(guò)“體驗(yàn)式

15、”的營(yíng)銷(xiāo)模式來(lái)向“ 80后”消費(fèi)者展現(xiàn)自己的品牌優(yōu)勢(shì)，但同 時(shí)也意味著未來(lái)的汽車(chē)廠商將面臨更大的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)槿魏我粋€(gè)微小的細(xì)節(jié)都可能 讓消費(fèi)者瞬間失去對(duì)整個(gè)品牌的良好印象。(三)文化營(yíng)銷(xiāo)(Culture Marketing)“80后”對(duì)于品牌形象和品牌背后的文化內(nèi)涵往往有著強(qiáng)烈的敏感性，他們普遍認(rèn)為汽車(chē)不應(yīng)當(dāng)簡(jiǎn)單地被認(rèn)為是一種代步工具，更是一種生活方式和生活 態(tài)度的外在表現(xiàn)形式。因此汽車(chē)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者可以通過(guò)為不同的品牌量身定做與 品牌形象相符合的活動(dòng)來(lái)創(chuàng)造傳遞和提升汽車(chē)產(chǎn)品及其服務(wù)的價(jià)值，在創(chuàng)造特定的文化和滿(mǎn)足“ 80后”消費(fèi)者對(duì)特定文化的需求中，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)交換。比如，奇瑞 汽車(chē)公司在品牌中用上了

16、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代年輕人普及使用的網(wǎng)絡(luò)溝通工具“QQ作品牌，帶有“新經(jīng)濟(jì)”特征的時(shí)代感和親和力，突顯了青春時(shí)尚的個(gè)性；華泰汽 車(chē)將SUV單一的越野功能演繹為一種追求自由的生活方式；一汽-大眾組織“ 211校園汽車(chē)文化展”通過(guò)校企合作，實(shí)施品牌教育。參考文獻(xiàn)：1、袁國(guó)賢.白領(lǐng)男性汽車(chē)消費(fèi)行為研究DB/OL.中國(guó)知網(wǎng)，2009.2、周軍.馬亮“80后”的汽車(chē)消費(fèi)心理及營(yíng)銷(xiāo)策略探析J.經(jīng)濟(jì)研究導(dǎo)刊,2009(48).3、吳勇.加強(qiáng)我國(guó)汽車(chē)文化營(yíng)銷(xiāo)的探討J.汽車(chē)工業(yè)研究，2007(7).4、馬新力，袁莉.中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)及消費(fèi)者行為研究J.天津市財(cái)貿(mào)管理干部 學(xué)院學(xué)報(bào),2006(6).5、楊雪.論在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式

17、中營(yíng)銷(xiāo)新思維的應(yīng)用J.商場(chǎng)現(xiàn)代化，2007(517). 汽車(chē)銷(xiāo)售畢業(yè)論文范文篇二«武漢汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局與營(yíng)銷(xiāo)策略摘要：中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)是一個(gè)發(fā)展?jié)摿薮蟮氖袌?chǎng)， 在經(jīng)歷了數(shù)年高增長(zhǎng)期后， 已逐步形成一個(gè)完善、成熟的市場(chǎng)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益增強(qiáng)的背景下，作為中部崛 起主力省份的湖北該如何抵御潛在競(jìng)爭(zhēng) ？作為省會(huì)城市的武漢又該如何應(yīng)對(duì) ？文 章通過(guò)SWO方法分析了武漢汽車(chē)市場(chǎng)所面臨的現(xiàn)狀，借助組合營(yíng)銷(xiāo)策略提出了 武漢汽車(chē)市場(chǎng)的薄弱環(huán)節(jié)以及進(jìn)一步發(fā)展策略。關(guān)鍵詞：市場(chǎng)現(xiàn)狀分析；主要問(wèn)題；營(yíng)銷(xiāo)策略2002年和2003年中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的“井噴”行情， 使中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)長(zhǎng)久的疲 軟狀況得以緩解，汽車(chē)企業(yè)和銷(xiāo)

18、售商也都集中精力造車(chē)、火車(chē)，無(wú)暇顧及井噴之 后的事情。然而，商家卻忽視了物極必反這個(gè)自然規(guī)律的存在?！熬畤姟辈⒎且粋€(gè)健康市場(chǎng)應(yīng)有的狀態(tài)，靠“井噴”支撐起來(lái)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展也不過(guò)是曇花一現(xiàn)。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)走勢(shì)地不斷上揚(yáng)，中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也愈演愈熱，湖北擁有中國(guó)汽 車(chē)三巨頭之一東風(fēng)汽車(chē)公司，在中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)布局中占據(jù)著舉足輕重的地位。東風(fēng)汽車(chē)公司遷址落戶(hù)武漢，也給武漢的汽車(chē)市場(chǎng)帶來(lái)了新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。一、武漢市汽車(chē)市場(chǎng)的現(xiàn)狀分析(一)Strength優(yōu)勢(shì)1-汽車(chē)巨頭一一東風(fēng)汽車(chē)公司。位于武漢的東風(fēng)汽車(chē)公司是中國(guó)汽車(chē)行業(yè) 三大巨頭之一，根據(jù)中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)的最新數(shù)據(jù)顯示，2007年111月中國(guó)銷(xiāo)量排名前十位的

19、汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)中，東風(fēng)汽車(chē)公司排名第三，銷(xiāo)售量為101.84萬(wàn)輛。在前11個(gè)月的乘用車(chē)排名中，東風(fēng)日產(chǎn)銷(xiāo)量排名第九位。商用車(chē)銷(xiāo)量排 名中，東風(fēng)公司排名第二。在汽車(chē)行業(yè)洗牌中，武漢汽車(chē)產(chǎn)業(yè)形成了自己獨(dú)特的 生產(chǎn)局面。目前，武漢共有五家合資企業(yè)：東風(fēng)雪鐵龍、神龍汽車(chē)、東風(fēng)本田、 東風(fēng)悅達(dá)起亞和東風(fēng)日產(chǎn)，外資的進(jìn)入使得原本單調(diào)的東風(fēng)集團(tuán)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變得豐 富，也使東風(fēng)汽車(chē)公司市場(chǎng)占有率加大，成為武漢汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的優(yōu)勢(shì)之一。2、產(chǎn)業(yè)鏈長(zhǎng)。作為武漢市的支柱產(chǎn)業(yè)，汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈的豐富為帶動(dòng)整個(gè)武漢 市經(jīng)濟(jì)的發(fā)展提供了優(yōu)勢(shì)，從整車(chē)生產(chǎn)、零部件制造、售后服務(wù)、二手車(chē)、汽車(chē) 服務(wù)網(wǎng)站，到最炙手可熱的新能源汽車(chē)，長(zhǎng)的產(chǎn)業(yè)鏈為武

20、漢地區(qū)提供了豐富的就業(yè)機(jī)會(huì)，接納更多社會(huì)優(yōu)秀人才，為產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供充足的后備資源。3、產(chǎn)業(yè)集群優(yōu)勢(shì)。武漢的汽車(chē)工業(yè)主要以東風(fēng)汽車(chē)公司為核心，吸引了法 國(guó)PSA集團(tuán)、日產(chǎn)汽車(chē)公司和本田汽車(chē)公司等多家跨國(guó)巨頭，并形成了 “武漢 - 襄樊-十堰”千里汽車(chē)零部件產(chǎn)業(yè)帶，汽車(chē)產(chǎn)業(yè)集群的優(yōu)勢(shì)已日益顯現(xiàn)。（二）Weakness 劣勢(shì)1、競(jìng)爭(zhēng)能力低。目前東風(fēng)汽車(chē)公司產(chǎn)銷(xiāo)量居前列的基本是借助外資企業(yè)的 先進(jìn)技術(shù)、生產(chǎn)線(xiàn)制造的產(chǎn)品，自主品牌開(kāi)發(fā)能力不足，市場(chǎng)份額明顯偏低。這 就使得東風(fēng)公司在一定程度上對(duì)外資企業(yè)形成了依賴(lài)，競(jìng)爭(zhēng)能力存在明顯漏洞。2、大打價(jià)格戰(zhàn)，消費(fèi)者“持幣待購(gòu)”現(xiàn)象嚴(yán)重。汽車(chē)市場(chǎng)已基本由賣(mài)方市 場(chǎng)

21、轉(zhuǎn)變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng)，消費(fèi)者的選擇趨于理性化。在目前嚴(yán)峻的汽車(chē)銷(xiāo)售形勢(shì)下， 經(jīng)銷(xiāo)商都大打價(jià)格戰(zhàn)。然而，降價(jià)策略運(yùn)用不當(dāng)導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)汽車(chē)廠商的價(jià)格信 任危機(jī)，直接結(jié)果是消費(fèi)者持幣待購(gòu)，消費(fèi)者希望價(jià)格穩(wěn)定的時(shí)候再買(mǎi)。汽車(chē)廠 商一旦降價(jià)，消費(fèi)者又等著再降價(jià)。如此惡性循環(huán)，使得廠商利益受到損害。（三）Opportunities 機(jī)遇1、經(jīng)濟(jì)發(fā)展勢(shì)頭良好，居民消費(fèi)行為趨于合理。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局網(wǎng)站公布 的數(shù)據(jù)，湖北省2007年工業(yè)增加值增長(zhǎng)速度數(shù)據(jù)如表1所示。此外，根據(jù)前11 個(gè)月已公布的數(shù)據(jù)顯示，武漢市在前11個(gè)月中經(jīng)濟(jì)表現(xiàn)良好，成穩(wěn)步增長(zhǎng)趨勢(shì)。11月份，武漢市規(guī)模以上工業(yè)完成增加值 93.19億元，同比增長(zhǎng)

22、23.9%,增幅分 別比上年同期和上月份增幅提高 5.4和2.3個(gè)百分點(diǎn)。1至11月份累計(jì)完成增 加值958.46億元，增長(zhǎng)22.4%,增幅比1至10月提高0.8個(gè)百分點(diǎn)。以上數(shù)據(jù) 顯示，整個(gè)湖北省工業(yè)發(fā)展呈良好態(tài)勢(shì)， 汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展有著良好的背景， 在汽 車(chē)產(chǎn)業(yè)的帶動(dòng)下，鋼鐵、石油、化工等產(chǎn)業(yè)也得到相應(yīng)的發(fā)展。隨著居民收入不 斷提高，國(guó)家經(jīng)濟(jì)大環(huán)境發(fā)展良好，武漢的汽車(chē)產(chǎn)業(yè)也將蒸蒸日上。2、城市圈獲批。12月14日，武漢城市圈得到了國(guó)家發(fā)改委批準(zhǔn)其成為全 國(guó)資源節(jié)約型和環(huán)境友好型社會(huì)建設(shè)綜合配套改革試驗(yàn)區(qū)的通知。城市圈獲批， 意味著武漢8+1格局的建立，為武漢今后的發(fā)展提供了良好的改革創(chuàng)新機(jī)會(huì)

23、。 在 這個(gè)“兩型社會(huì)”的配套建設(shè)中，資源節(jié)約和環(huán)境友好成為今后發(fā)展的目標(biāo)與方 向，在一定程度上促進(jìn)了武漢市產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)， 而汽車(chē)行業(yè)的研發(fā)力度必將加強(qiáng)， 從而促進(jìn)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展，滿(mǎn)足政府關(guān)于兩型社會(huì)構(gòu)建的一系列創(chuàng)新型標(biāo)準(zhǔn)。3、產(chǎn)業(yè)政策。武漢市國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十一個(gè)五年總規(guī)劃綱要中明確指出將堅(jiān)定不移發(fā)展先進(jìn)制造業(yè)，作為四大支柱產(chǎn)業(yè)的汽車(chē)及機(jī)械裝備制造業(yè) 是重點(diǎn)支持的對(duì)象。以轎車(chē)生產(chǎn)為龍頭，進(jìn)一步提高整車(chē)生產(chǎn)規(guī)模，做大做強(qiáng)汽 車(chē)零部件產(chǎn)業(yè)，著力發(fā)展汽車(chē)服務(wù)業(yè)，形成集汽車(chē)生產(chǎn)、研發(fā)、銷(xiāo)售、展示、培 訓(xùn)等于一體的汽車(chē)產(chǎn)業(yè)群。重點(diǎn)實(shí)施神龍續(xù)建、東風(fēng)本田擴(kuò)產(chǎn)、本田發(fā)動(dòng)機(jī)制造、 電動(dòng)汽車(chē)研發(fā)及產(chǎn)業(yè)化

24、、汽車(chē)核心零部件生產(chǎn)等項(xiàng)目。到 2010年，形成年產(chǎn)汽 車(chē)60萬(wàn)輛以上的整車(chē)生產(chǎn)能力，使武漢市成為全國(guó)重要的汽車(chē)生產(chǎn)基地。有了 這樣的相關(guān)政策的指引，與之相配套的法律法規(guī)、政策條文都會(huì)相應(yīng)出臺(tái)，為武 漢汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展搭建了良好的平臺(tái)。（四）Thre ats 威脅從目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)來(lái)看，武漢汽車(chē)市場(chǎng)面臨的主要威脅包括：1、產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局改變，形勢(shì)嚴(yán)峻。全國(guó)各地汽車(chē)生產(chǎn)廠商都在大力推進(jìn)產(chǎn) 業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級(jí)，競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)每年都不同，形勢(shì)嚴(yán)峻。2、用車(chē)環(huán)境改變。隨著市場(chǎng)汽車(chē)數(shù)量日益飽和，各項(xiàng)政策的規(guī)定對(duì)消費(fèi)者 購(gòu)車(chē)行為產(chǎn)生了一定的影響。如車(chē)位費(fèi)提高、燃油價(jià)格不斷上漲、燃油稅的征收、 汽車(chē)排量限制等等旨在保護(hù)環(huán)

25、境可持續(xù)發(fā)展的指令性政策都將對(duì)汽車(chē)的銷(xiāo)售產(chǎn) 生影響。3、原材料價(jià)格上漲。國(guó)際原油價(jià)格不斷上漲引發(fā)的一系列工業(yè)用品價(jià)格上 漲，尤其是汽車(chē)生產(chǎn)大量所需的鋼材價(jià)格上漲，導(dǎo)致生產(chǎn)廠家成本加大，利潤(rùn)減少，必將抬高整車(chē)、零部件價(jià)格，從而對(duì)產(chǎn)銷(xiāo)量造成威脅。（五）SWOT巨陣分析圖（見(jiàn)圖2）綜合以上四方面因素，權(quán)衡武漢地區(qū)汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r，武漢車(chē)市機(jī)會(huì)、優(yōu) 勢(shì)居于主要地位，所以位于矩陣圖中第一象限，采取 SO組合營(yíng)銷(xiāo)策略即增長(zhǎng)型 戰(zhàn)略，同時(shí)由于威脅的存在，也必須考慮多種經(jīng)營(yíng)的方式。二、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題及應(yīng)對(duì)策略（一）存在的問(wèn)題1、市場(chǎng)增長(zhǎng)速度下降，消費(fèi)者趨于理性。經(jīng)過(guò)前幾年的爆發(fā)式增長(zhǎng)，消費(fèi) 者的需求不再像

26、以前那樣旺盛，加之市場(chǎng)供給充分，市場(chǎng)進(jìn)入買(mǎi)方市場(chǎng)，增長(zhǎng)速 度下降，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境惡化。消費(fèi)者對(duì)于汽車(chē)的需求逐漸理性，通過(guò)貨比三家，根據(jù)自己的個(gè)性選擇適合自己的車(chē)型。2、產(chǎn)品差異化不明顯。隨著信息、資源、人才、技術(shù)等要素的充分流動(dòng)， 各汽車(chē)生產(chǎn)廠家所擁有的產(chǎn)品大同小異，雖然外形、品牌優(yōu)勢(shì)，但不再明顯，對(duì) 消費(fèi)者的偏好也不足以產(chǎn)生引導(dǎo)作用，只能靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)來(lái)吸引顧客。3、市場(chǎng)其他因素影響。這次汽車(chē)市場(chǎng)波動(dòng)引發(fā)的行業(yè)困境，直接原因是市 場(chǎng)需求的快速下降，汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)此缺乏足夠的準(zhǔn)備，止匕外，銀行限貸、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，原材料漲價(jià)，燃油價(jià)格上漲等諸多因素也起到推波助瀾的作 用。國(guó)內(nèi)方面，呼聲很高的燃油

27、稅的開(kāi)征也導(dǎo)致了有購(gòu)車(chē)打算的消費(fèi)者的觀望態(tài) 度。（二）應(yīng)對(duì)策略1、大力發(fā)展二三線(xiàn)市場(chǎng)。雖然市場(chǎng)需求減緩增長(zhǎng)步伐，但之前的增長(zhǎng)力量 主要來(lái)自政府公務(wù)用車(chē)、武漢市區(qū)等，其他二三線(xiàn)市場(chǎng)并未真正啟動(dòng)，新一輪“4S 圈地運(yùn)動(dòng)”將重現(xiàn)。但廠家應(yīng)吸取此前渠道過(guò)分?jǐn)U張導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商管理困難、市場(chǎng) 價(jià)格混亂的教訓(xùn)，制定相對(duì)穩(wěn)健的渠道策略。2、加大研發(fā)力度。車(chē)型研發(fā)（R&D混一個(gè)品牌持久的動(dòng)力所在，如果僅 僅依賴(lài)于外國(guó)企業(yè)的先進(jìn)技術(shù)，停留在“中國(guó)制造”的初級(jí)階段，汽車(chē)產(chǎn)業(yè)無(wú)法 得到長(zhǎng)足發(fā)展，唯有擁有自主品牌，才能加固已有市場(chǎng)占有率。3、強(qiáng)勢(shì)的品牌傳播依然是汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)工作的重點(diǎn)。 4s店在武漢市場(chǎng)的布局已

28、 經(jīng)成為汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的成功典范，這一舶來(lái)品向市場(chǎng)透露這樣的信息：消費(fèi)者不再滿(mǎn) 足于從媒體上獲知信息，他們更需要親身體驗(yàn)，營(yíng)銷(xiāo)的中心應(yīng)從傳播層面過(guò)度到 終端層面。4、注重客戶(hù)關(guān)系管理（CRM> 4S店的出現(xiàn)，要求相配套的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的 加強(qiáng)，從而提升客戶(hù)的忠誠(chéng)度，引導(dǎo)顧客的消費(fèi)。運(yùn)用 CR幅統(tǒng)，汽車(chē)廠家可以 串聯(lián)所有客戶(hù)信息，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)共享，同時(shí)可以動(dòng)態(tài)監(jiān)控經(jīng)銷(xiāo)商各類(lèi)活動(dòng)流程， 實(shí) 現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的及時(shí)反饋，并據(jù)此來(lái)調(diào)整企業(yè)的市場(chǎng)。借助一系列忠實(shí)客戶(hù)活動(dòng)，真 正實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)由價(jià)格導(dǎo)向向顧客導(dǎo)向轉(zhuǎn)變。參考文獻(xiàn)：1、向寒松.20002006中國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)云錄M.機(jī)械工業(yè)出版社,2007.2、張宇賢，冠蘭.點(diǎn)擊

29、中國(guó)汽車(chē)業(yè)M.中國(guó)市場(chǎng)出版社,2004.3、吳文彩.汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)M.北京郵電大學(xué)出版社，2006.汽車(chē)銷(xiāo)售畢業(yè)論文范文篇三«淺談我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀的分析 【摘要】隨著我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)能力的發(fā)展，與汽車(chē)產(chǎn)量快速提高形成鮮 明對(duì)比的是我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的相對(duì)滯后。 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展下，汽車(chē)作為一種特 殊物資，由于被國(guó)家控制銷(xiāo)售渠道單一，所以，營(yíng)銷(xiāo)受到阻礙，致使形成了我國(guó) 汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀發(fā)展的不足?！娟P(guān)鍵詞】我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)；營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀本文通過(guò)對(duì)我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀的分析， 分別從我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展歷 程、目前我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主要存在以下幾個(gè)方面的問(wèn)題以及我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行了淺談。一、

30、我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展歷程在84、85年期間，政府允許汽車(chē)企業(yè)生產(chǎn)超出的部分汽車(chē)可以自銷(xiāo)，由于 一些人手里掌握一些資源，低價(jià)進(jìn)高價(jià)賣(mài)，把汽車(chē)價(jià)格炒高，在這種倒買(mǎi)倒賣(mài)中 獲得了高額利潤(rùn)，同時(shí)也帶動(dòng)了汽車(chē)投資熱，是汽車(chē)的市場(chǎng)一片混亂，產(chǎn)生了畸 形的市場(chǎng)繁榮，與此相反，“汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”的萌芽被遏制。在94年，中國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售體系發(fā)生了改變，可以按照國(guó)際上通行的原則和模式自行建立產(chǎn)品銷(xiāo)售系 統(tǒng)和售后服務(wù)系統(tǒng)。在94年以前，汽車(chē)銷(xiāo)售渠道完全被政府控制，根本談不上 營(yíng)銷(xiāo)。96年汽車(chē)市場(chǎng)基本開(kāi)放，由于一些汽車(chē)品牌價(jià)格下降，震動(dòng)了整個(gè)車(chē)壇， 開(kāi)始了第一次價(jià)格戰(zhàn)。98年，一些汽車(chē)企業(yè)成立了品牌專(zhuān)賣(mài)店，但是由于投資 大

31、，沒(méi)有代理概念，所以，沒(méi)有推行下去。在以后的幾年里，汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)自主 的銷(xiāo)售規(guī)模體系慢慢發(fā)展，而且還是中國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售的主渠道。2001年時(shí)，有的汽車(chē)企業(yè)成立了 4s店，并把營(yíng)銷(xiāo)策略、售后服務(wù)運(yùn)用到其中。02年，轎車(chē)產(chǎn)量 突破百萬(wàn)輛，在最近幾年里，汽車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)售并沒(méi)有像起初想象那樣銷(xiāo)售火爆，很多消費(fèi)者對(duì)于買(mǎi)車(chē)還是抱有觀望的態(tài)度，使汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)陷入低迷狀態(tài)。在06年，由于我國(guó)汽車(chē)需求量的增長(zhǎng)值小于產(chǎn)能增長(zhǎng)直，所以，估計(jì)汽車(chē)業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩狀況加大，但就目前情況來(lái)看，市場(chǎng)還是屬于買(mǎi)方的，在市場(chǎng)需求后面則是更激 烈的競(jìng)爭(zhēng)，汽車(chē)作為一個(gè)復(fù)雜的工業(yè)品和大件消費(fèi)品，其營(yíng)銷(xiāo)也有更多的變化， 更加復(fù)雜。二、目前我國(guó)汽車(chē)市

32、場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主要存在以下幾個(gè)方面的問(wèn)題1、4s店遍地開(kāi)花，但汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)處境尷尬，前景令人擔(dān)憂(yōu)。隨著汽車(chē)產(chǎn) 業(yè)的發(fā)展，在近幾年4s汽車(chē)店將銷(xiāo)售、零配件、服務(wù)、信息反饋于一體的在我 國(guó)如雨后春筍般的出現(xiàn)，但是這樣的銷(xiāo)售模式對(duì)于汽車(chē)大品牌來(lái)講是很好的銷(xiāo)售 渠道，但是，如果經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)少就支撐不了汽車(chē) 4s店的費(fèi)用，可見(jiàn)，4s店在我國(guó) 的存在已呈現(xiàn)出其弊端。2、汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式混亂落后?，F(xiàn)在，很多汽車(chē)企業(yè)或是經(jīng)銷(xiāo)商幾乎沒(méi)有 根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。他們通過(guò)車(chē)展的方式來(lái)體現(xiàn)闊氣，或者運(yùn)用價(jià) 格戰(zhàn)作為汽車(chē)銷(xiāo)售手段，這樣對(duì)于汽車(chē)銷(xiāo)售根本不會(huì)起多大作用。 可見(jiàn)。我國(guó)的 汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方式還處在簡(jiǎn)單、低級(jí)的階段。3、汽

33、車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商普遍存在著汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信譽(yù)危機(jī)。根據(jù)調(diào)查報(bào)告顯示出當(dāng) 前汽車(chē)消費(fèi)整體環(huán)境普遍存在的現(xiàn)象是：汽車(chē)消費(fèi)投訴的提高與消費(fèi)者購(gòu)車(chē)熱有 直接關(guān)系。由于汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商在銷(xiāo)售中不僅缺乏行業(yè)自律，還缺乏道德操守約束， 更缺乏一個(gè)統(tǒng)一的組織來(lái)規(guī)定汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的從業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。因而對(duì)于目前汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)這 個(gè)行業(yè)來(lái)講前景是一片混亂。針對(duì)于國(guó)外的汽車(chē)經(jīng)商他們?cè)诟鞯卮_立了符合高檔 地位的品牌身份有嚴(yán)格要求，在我們國(guó)家一些高品牌的外國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商不僅有統(tǒng)一的 形象標(biāo)志，還有統(tǒng)一的信息流通網(wǎng)絡(luò)，更有統(tǒng)一的嚴(yán)格地培訓(xùn)體系。針對(duì)于這些 是我們國(guó)家的一些汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商從來(lái)都沒(méi)有考慮過(guò)的問(wèn)題。4、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍素質(zhì)普遍不高。在以前，汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)都是由賣(mài)方所占據(jù)，所 以汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的要求并不高?，F(xiàn)在，汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)都是由買(mǎi)方所占據(jù)， 消費(fèi)者對(duì)于購(gòu)買(mǎi)行為比較理性，這就要求我們的營(yíng)銷(xiāo)人員既懂汽車(chē)、又懂營(yíng)銷(xiāo)。 提高營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍整