(電話營銷)電話營銷六種經(jīng)典開場白

1、精品資料網(wǎng)()25萬份精華管理資料，2萬多集管理視頻講座(電話營銷)電話營銷六種經(jīng)典開場白20XX年XX月精品資料網(wǎng)( )專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料苓年的企業(yè)港電話營銷六種經(jīng)典開場白據(jù)說入讀哈佛大學(xué)要過三關(guān)：第壹關(guān)，學(xué)習(xí)成績要達標；第二關(guān)，身體素質(zhì)、道德素質(zhì)要達標；第三關(guān)，也是最難的壹關(guān)，就是在開學(xué)的那壹天，學(xué)校的教務(wù)主任將會拿把椅子坐在校門口，手里端杯茶或者拿張報紙，對想進入校門的新生提出最后壹個問題： “請在 30 秒內(nèi)給我壹個驚喜！ ”報到新生如果做不到，即使前倆項合格，也將無緣哈佛大學(xué)?！?30 秒內(nèi)給出壹個驚喜” 考察的就是壹個人所具備的急智， 生活中時常需要這種智慧，作為電話銷售人員更需

2、要這種瞬時解決問題的能力。因為電話銷售人員所能利用的資源非常有限，僅僅只能通過壹部電話在有限的時間內(nèi)來解決所有問題，不像面對面銷售，業(yè)務(wù)人員能夠調(diào)動很多工具達到銷售的目的。在電話被接通后約 30 秒內(nèi)，這時候的開場白是否成功將直接關(guān)系到談話能否繼續(xù)，如果羅羅嗦嗦不著邊際，最后被“掃地出門”也就在情理之中了?！霸?30 秒內(nèi)抓住對方注意力”成為每壹名電話銷售人員的壹項基本修煉，那如何做到這壹點呢？本節(jié)將提供六種方法供電話銷售人員參考。壹、請求幫忙法如:電話銷售人員：您好，李經(jīng)理，我是XX, XXX公司的，有件事情想麻煩壹下您！或有件事想請您幫忙！客戶：請說！ 壹般情況下，在剛開始就請求對方幫忙時

3、，對方是不好意思斷然拒絕的。電話銷售人員會有100% 的機會和接線人繼續(xù)交談。二、第三者介紹法如:電話銷售人員：您好，是李經(jīng)理嗎？客戶：是的。電話銷售人員：我是XX的朋友，我叫XX,是他介紹我認識您的，前幾天我們剛通了壹個電話，在電話中他說您是壹個非常和藹可親的人，他壹直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前，他務(wù)必叮囑我要向您問好?？蛻簦嚎蜌饬?。電話銷售人員：實際上我和XX既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系，壹年前他使用了我們的產(chǎn)品之后， X 公司業(yè)績提高了 20% ， 在驗證效果之后他第壹個想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您電話。通過“第三者”這個“橋梁”過渡后，更容易打開話題。因為有“朋友介紹”這種

4、關(guān)系之后，就會無形的解除客戶的不安全感和警惕性，很容易和客戶建立信任關(guān)系，但如果技巧使用不當，將很容易造成以下結(jié)果：三、牛群效應(yīng)法在大草原上， 成群的牛群壹起向前奔跑時， 它們壹定是很有規(guī)律地向壹個方向跑，而不是向各個方向亂成壹片。把自然界的這種現(xiàn)象運用到人類的市場行為中，就產(chǎn)生了所謂“牛群效應(yīng)法” ，它是指通過提出 “和對方 X 公司屬于同行業(yè)的幾家大X 公司” 已經(jīng)采取了某種行動，從而引導(dǎo)對方采取同樣行動的方法。如:電話銷售人員：您好，王先生，我是XX X公司的XX,我們是專業(yè)從事電話銷售培訓(xùn)的，我打電話給您的原因是因為目前國內(nèi)的很多 ITX 公司如戴爾、用友、金蝶等都是采用電話銷售的方式

5、來銷售自己的產(chǎn)品的， 我想請教壹下貴X 公司在銷售產(chǎn)品的時候有沒有用到電話銷售呢？電話銷售人員在介紹自己產(chǎn)品的時候，告訴客戶同行業(yè)的前幾個大企業(yè)都在使用自己產(chǎn)品的時候，這時“牛群效應(yīng)”開始發(fā)揮作用。通過同行業(yè)前幾個大企業(yè)已經(jīng)使用自己產(chǎn)品的事實，來刺激客戶的購買欲望。四、激起興趣法這種方法在開場白中運用得最多、最普遍，使用起來也比較方便、自然。激起對方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點是很容易找到的，具體參見以下案例。如:約翰沙維祺是美國百萬圓桌協(xié)會的終身會員，是暢銷書高感度行銷的作者，他曾被美國牛津大學(xué)授予“最偉大的壽險業(yè)務(wù)員”稱號。壹次他打電話給壹位美國哥倫比亞大學(xué)教授

6、強森先生的開場白如下: 約翰沙維祺：“哲學(xué)家培根曾經(jīng)對做學(xué)問的人有壹句妙語，他把做學(xué)問的人在運用材料上比喻成三種動物。 第壹種人好比蜘蛛， 他的研究材料不是從外面找來的，而是由肚里吐出來的， 這種人叫蜘蛛式的學(xué)問家； 第二種人好比螞蟻， 堆積材料，但不會使用，這種人叫螞蟻式的學(xué)問家；第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學(xué)問家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺得您屬于那種學(xué)問家呢？”這壹番問話，使對方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。五、巧借“東風(fēng)”法三國時， 諸葛亮能在赤壁壹戰(zhàn)中， 壹把火燒掉曹操幾十萬的大軍， 借的就是東風(fēng)。如果電話銷售人員能夠敏銳發(fā)現(xiàn)身邊的“東風(fēng)” ，

7、且將之借用，往往能起到“四倆拔千斤”的效果。如:冰冰是國內(nèi)壹家大型旅行X 公司 G 的電話銷售人員， 她的工作是向客戶推薦壹張旅行服務(wù)卡，如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機時，可獲得折扣優(yōu)惠。這張卡是免費的，她的任務(wù)是讓客戶充分認識到這張卡能給對方帶來哪些好處，然后去使用它， 這樣就能夠產(chǎn)生業(yè)績。 剛好她手里有壹份從成都機場拿來的客戶資料，見壹下她是怎樣切入話題的。電話銷售人員：您好，請問是李經(jīng)理嗎?客戶：是的，什么事？ 電話銷售人員：您好，李經(jīng)理，這里是四川航空 X 公司客戶服務(wù)部 ,我叫冰冰，今天給您打電話最主要是感謝您對我們川航壹直以來的支持，謝謝您！客戶：這沒什么！電話銷售人員：為答謝

8、老顧客對我們 X 公司壹直以來的支持， X 公司特贈送壹份禮品表示感謝，這禮品是壹張優(yōu)惠卡，它能夠使您在以后的旅行中不管是住酒店仍是坐飛機都有機會享受優(yōu)惠折扣， 這張卡是川航和 GX 公司共同推出的， 由 GX公司統(tǒng)壹發(fā)行，在此，請問李經(jīng)理您的詳細地址是？我們會盡快給您郵寄過來的?？蛻簦核拇ㄊ。啥际辛?、老客戶回訪老客戶就像老朋友， 壹說出口就會產(chǎn)生壹種很親切的感覺， 對方基本上不會拒絕。如:電話銷售人員： 王總您好， 我是 G 旅行 X 公司的小舒， 您曾經(jīng)在半年前使用過我們的會員卡預(yù)訂酒店，今天是特意打電話過來感謝您對我們工作的壹貫支持，另外有件事情想麻煩壹下王總，根據(jù)我們系統(tǒng)顯示您最近三

9、個月都沒有使用它，我想請問壹下，是卡丟失了，仍是我們的服務(wù)有哪些方面做的不到位？王總：上壹次不小心丟了。從事銷售的人都知道，開發(fā)壹個新客戶花的時間要比維護壹個老客戶的時間多倍。據(jù)權(quán)威調(diào)查機構(gòu)調(diào)查的結(jié)果顯示，在正常情況下顧客的流失率將會在30% 左右，為了減少顧客的流失率我們要時常采取客戶回訪方式和客戶建立關(guān)系，從而激起客戶重復(fù)購買的欲望。通常在做客戶回訪時電話銷售人員能夠采取交叉銷售，給顧客介紹更多的產(chǎn)品，供客戶選擇。電話銷售人員在客戶回訪時要注意壹下幾點：1 在回訪時首先要向老客戶表示感謝；2 咨詢老客戶使用產(chǎn)品之后的效果；3 咨詢老客戶當下沒再次使用產(chǎn)品的原因；4 如在上次的交易中有不愉快

10、的地方，壹定要道歉；5 讓老客戶提壹些建議。本節(jié)中曾提到過 “激起興趣” 是應(yīng)用較多的壹種方法， 除上面提到的幾種方法外，仍有壹些方法：提及對方當下最關(guān)心的事情“李總您好，聽您同事提到，您目前最頭疼的事情是X 公司當下很難招到合適的人，是嗎？”贊美對方“同事們都說應(yīng)該找您，您在這方面是專家。 ”“我相信貴X 公司能夠發(fā)展這么快，和您的人格魅力是分不開的。 ”提及他的競爭對手“我們剛和X XX公司（目標客戶的競爭對手）合作過，他們認為我們的服務(wù)非常好，所以我今天決定給你們壹個電話。 ”引起他的擔心和憂慮“不斷有客戶提到， X 公司的銷售人員很容易流失這壹現(xiàn)象，這實在是壹件令人擔心的事情。 ”“不少的客戶提到他們的客戶服務(wù)人員經(jīng)常接到壹些騷擾電話，很不好應(yīng)對，不知王經(jīng)理是如何處理這種事情呢？”提到你曾寄過的信“前幾天曾寄過壹封重要