銷售點標準陳列

1、MERCHANDISING AT THE POINT OF SALE銷售點標準陳列銷售點標準陳列 陳育權(quán) 2011-06-16 在銷售點在銷售點標準標準陳列陳列 為什么要提高陳列為什么要提高陳列供應(yīng)商的無形利益供應(yīng)商的無形利益 被公認為產(chǎn)品種類中的領(lǐng)導(dǎo)地位和專長。 競爭優(yōu)勢。 改善陳列的吸引力。 在產(chǎn)品種類中更能形象。 改進經(jīng)銷商/零售商的關(guān)系。 獲得零售商對于我們專長和真誠貢獻的尊敬。 品牌信息在銷售點得到認同。在銷售點在銷售點標準標準陳列陳列 經(jīng)銷商的有形及無形利益經(jīng)銷商的有形及無形利益 有形利益 零售商的銷售數(shù)據(jù)。 平衡的庫存。 提高品牌銷量。 提高投資回報。在銷售點在銷售點標準標準陳列

2、陳列 經(jīng)銷商的有形及無形利益經(jīng)銷商的有形及無形利益 有形利益 改善預(yù)測。 影響零售店的決策。 改進銷售人員的素質(zhì)及效力。 平衡促銷的成績。在銷售點在銷售點標準標準陳列陳列、產(chǎn)品干凈清、產(chǎn)品干凈清潔、整齊有序潔、整齊有序 經(jīng)銷商的有形及無形利益經(jīng)銷商的有形及無形利益 無形利益 建立品種領(lǐng)導(dǎo)地位及專長的聲譽。 與零售商有更好的友情。 在店內(nèi)有更大的影響力。在銷售點在銷售點標準標準陳列陳列、多點陳列、多點陳列 經(jīng)銷商的有形及無形利益經(jīng)銷商的有形及無形利益 無形利益 得到零售店對于專長和真誠貢獻成長的器重。 在銷售點提高陳列的吸引力。在銷售點在銷售點標準標準陳列陳列、比競品更有、比競品更有優(yōu)勢優(yōu)勢 零

3、售商的有形及無形利益零售商的有形及無形利益 有形利益 減低缺貨的情況。 提高銷量。 平衡庫存。 提高投資回報。在銷售點在銷售點標準標準陳列陳列、單品排面數(shù)、單品排面數(shù) 零售商的有形及無形利益零售商的有形及無形利益 有形利益 效果好的陳列帶來更高的價值。 更有意義的數(shù)據(jù)。 質(zhì)量好的陳列能影響消費的決定。在銷售點在銷售點標準標準陳列陳列“喉寶喉寶”最佳最佳位置位置 零售商的有形及無形利益零售商的有形及無形利益 無形利益 增進商店的形象。 讓顧客更滿意。 采購員個人的事業(yè)發(fā)展。在銷售點在銷售點標準標準陳列陳列、單品數(shù)達標、單品數(shù)達標 消費者的有形及無形利益 有形利益 節(jié)省時間更容易尋找商品。 買到要

4、買的貨品。 更多品種選擇。 改進顧客的忠誠度。 增進陳列能把握更多的機會。在銷售點在銷售點內(nèi)客戶貨架內(nèi)客戶貨架陳列陳列第一位第一位置、最佳位置、產(chǎn)品集中陳列置、最佳位置、產(chǎn)品集中陳列 消費者的有形及無形利益 無形的利益 從零售店獲得有關(guān)資料。 增加滿足感。 井井有條的排列更方便夠物。 得到正確的品牌信息和知識。在銷售點標準陳列在銷售點標準陳列在固定貨架在固定貨架夠物夠物事先安排的選購固定貨架支配銷量選擇時間非常有限位置應(yīng)能反映需求 許多要購買的產(chǎn)品在事前以計劃，當消費者接近陳列時就會有意圖選擇更喜歡的產(chǎn)品。一個系統(tǒng)性及固定陳列是很重要的因為大部分的銷量都從固定陳列得來。品牌必須明顯排列及顧客能

5、接近選購因為選購?fù)ǔＶ皇菐酌腌娏T了。如果顧客找不到所要的產(chǎn)品，他們大多數(shù)都空手離去多過于選擇另一個產(chǎn)品。在銷售點標準陳列在貨架上陳列貨架陳列的重要性對于不同的產(chǎn)品種類是有區(qū)別的?？偟膩碚f，貨架陳列不應(yīng)該提供日常銷量的最好機會，但是保留某些貨架的地點給促銷活動將能扶持短期的銷售目標。是個固定的陳列地點，當消費者在店內(nèi)行走是能帶來日常銷量。它是個反應(yīng)性的地方及能反映消費者需求。它給于消費者一個市場的指標，讓他們在一個產(chǎn)品種類及價格中有所選擇。固定的貨架陳列不應(yīng)該被忽略因為那是個極重要的銷售地點在銷售點在銷售點標準標準陳列陳列 在貨架以外陳列在貨架以外陳列 貨架以外的特別陳列是額外產(chǎn)品銷量的主要來源

6、。它的三個關(guān)鍵部分是：地點陳列地點必須設(shè)置在最高可能人流動的地方面積太小將被錯過及起不了作用太大則費用相對銷量未必合算。影響力經(jīng)有陳列面積，創(chuàng)做性的運用促銷展示品，特別凸出的促及活動及利益等來引起銷量充分提高貨架以外陳列的銷量充分提高貨架以外陳列的銷量找尋最佳地點找尋最佳地點 走遍商場，站在幾個不同的地點觀察顧客的流動走遍商場，站在幾個不同的地點觀察顧客的流動。 -尋找破損的地面。 找尋最高流動地點，如：找尋最高流動地點，如： -進口處，促銷活動聚集的地方。 -避免死角或分散幾個不同地點。 -提防某些地點在黃金時刻顧客排隊付錢。 -在收銀臺以后的地段？ 當促銷活動決定后，銷售人員應(yīng)負責預(yù)定促銷

7、地點。當促銷活動決定后，銷售人員應(yīng)負責預(yù)定促銷地點。充分提高貨架以外陳列的銷量充分提高貨架以外陳列的銷量影響力影響力 放在有吸引力的角度。 盡可能讓產(chǎn)品得到直立的狀況。 展示特點及利益信息。 確定產(chǎn)品已經(jīng)標價。 確定產(chǎn)品及陳列位置清潔。 不可在陳列中混合太多規(guī)格，不過可以考慮交叉陳列。 陳列必須貨品充足飽滿不斷貨有安全庫存量。 確定貨架以外的位置是附加的陳列位置。 確定消費者易接近。 有創(chuàng)造力如:在節(jié)假日特殊場景生動生陳列。在銷售點標準陳列在銷售點標準陳列陳列的關(guān)鍵產(chǎn)品生動化在銷售點在銷售點標準標準陳列陳列 為什么要產(chǎn)品生動化？ 流通渠道中我們推廣產(chǎn)品的最后機會； 用統(tǒng)一的形象面對消費者，給他

8、們最好的印象； 提高新品鋪貨率； 刺激沖動性購買，提升銷售機會（70%的消費者有沖動性購買的沖動）。在銷售點在銷售點標準標準陳列陳列 產(chǎn)品生動化實施流程 第一步：通用的基本原則。 第二步：制定區(qū)域的零售標準。 第三步：制定區(qū)域的貨架陳列標準。 第四步：執(zhí)行陳列標準。 第五步：管理和調(diào)整。在銷售點在銷售點標準標準陳列陳列 原則1：位置 陳列在消費者第一眼就能看到的:最佳最佳位位置置、產(chǎn)品集中陳列、排面數(shù)達標、單品、產(chǎn)品集中陳列、排面數(shù)達標、單品條碼數(shù)達標條碼數(shù)達標(條碼鋪貨率條碼鋪貨率100%)； 緊挨同類產(chǎn)品的領(lǐng)導(dǎo)品牌陳列； 2；類陳列機會；在銷售點在銷售點標準標準陳列陳列 3類陳列的機會主要

9、的： 超市入口貨架(指主通道主貨架區(qū)) 同類產(chǎn)品貨架上最先接觸消費的位置 小店門口柜臺 視平線高度的背景. 次要的： 超市貨架轉(zhuǎn)角處.促銷的： 收銀臺前 促銷柜臺端架堆頭N架 促銷位在銷售點在銷售點標準標準陳列陳列 原則2：縱向排列 縱向陳列商品給消費者的印象最為深刻，陳列效果最好 相同規(guī)格的產(chǎn)品陳列在同一層貨架 視平線、齊腰高度的貨架擺放銷量最大的或者消費者嘗試的規(guī)格在銷售點在銷售點標準標準陳列陳列 原則3：品牌陳列順序和中心保護每層貨架應(yīng)按照相同的品牌順序進行陳列第一眼讓消費者看到的是公司的銷量最大的品牌（旗艦品牌“喉寶”）將成熟、次強的品牌擺放在后面，標定邊界，幫助維護和拓寬陳列空間新品

10、牌、弱品牌、促銷包裝放在中間，起到被推廣和保護的效果,備注:毛利率低的單品盡可能陳列以客戶貨架自然陳列為主;在銷售點在銷售點標準標準陳列陳列 原則4：空間分配和利用陳列空間越多越好(指產(chǎn)品陳列排面數(shù)瓶裝每個單品三個排面以上袋裝每個單品3個排面以上)！占同類產(chǎn)品總空間的比例至少應(yīng)等于或大于市場分額；在不同品牌之間，按照占總量的百分比來分配陳列空間；將貨架盡量擺滿，減少斷貨的可能，鞏固陳列空間，防止對手強占；在銷售點在銷售點標準標準陳列陳列 原則5：包裝和價格 將產(chǎn)品包裝的中文商標面整齊有序朝向消費者陳列； 所有的商品均應(yīng)明顯地標明零售價格標簽；在銷售點在銷售點標準標準陳列陳列 原則6：焦點廣告 售點廣告是“無聲的銷售員”在消費者做決定時進行最后的勸說、推廣。是所有銷售代表得力的助手。 所有不同類型的售點均應(yīng)有的廣告物品如：貨架廣告標簽、kT板、常規(guī)海報、產(chǎn)品陳列廣告 等.在銷售點在銷售點標準標準陳列陳列 原則7：清潔、新鮮與輪換 保持陳列商品的清潔是毋庸置疑的重要工作。 及時地輪換陳列的商品，嚴格遵守“先進先出”的原則（日期新鮮）。 保證給消費者新鮮、美味的產(chǎn)品。在銷售在銷售標準標準點陳列點陳列 零售標準 在以下幾個要素的基礎(chǔ) 不同區(qū)域的市場狀況 我們的發(fā)展策略 不同類型的商店 制定各地區(qū)域的零售標準 不同類型商店的SKU列表 不同SKU的有限級在銷售點在銷售點標準標準陳