李鋒老師：金牌店長提升培訓(xùn)

1、金牌店長提升培訓(xùn)由“銷售型”到“管理型”再到“經(jīng)營型”店長的三級跳【導(dǎo)師簡介】李 鋒l 西安交大MBAl PTT國際職業(yè)培訓(xùn)師 l 高級人力資源管理師、營銷師 l 余世維博士西北地區(qū)唯一梯隊(duì)講師l 海爾大學(xué)中層領(lǐng)導(dǎo)力課程特聘講師 l 中華講師網(wǎng)品牌講師 l 名仕領(lǐng)袖學(xué)院資深培訓(xùn)師 l 西安講師聯(lián)盟發(fā)起人l 陜西創(chuàng)業(yè)促進(jìn)會(huì)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師前言 你知道最優(yōu)秀的店長與普通的店長之間到底有什么不同特質(zhì)嗎？你是否聽說過一個(gè)門店更換店長后，三個(gè)月內(nèi)業(yè)績就達(dá)到原來的三倍。產(chǎn)品一樣，價(jià)格一樣，店員一樣，什么都一樣，只是換了一個(gè)店長而已。為什么？因?yàn)樗麄兊乃季S不一樣，管理方法不一樣，員工激勵(lì)模式不一樣，其他都一樣。我們

2、知道，店長是門店的靈魂，直接影響到店面形象、運(yùn)作管理、銷售業(yè)績、店面氛圍、團(tuán)隊(duì)士氣。擁有一個(gè)稱職的優(yōu)秀的店長，是門店產(chǎn)生良好銷售業(yè)績的首要條件！本課程根據(jù)世界五百強(qiáng)品牌連鎖專賣店工作實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)研發(fā)而成，是零售業(yè)中高層人員的必修課程。“回去就能用，行動(dòng)就見效”是本次店長系統(tǒng)成長訓(xùn)練營最大賣點(diǎn)。 【培訓(xùn)目標(biāo)】1、牢記開店的目的：“盈利才是硬道理”! 2、明確店長的角色定位，服務(wù)意識及系統(tǒng)管理能力。 3、掌握高效率門店領(lǐng)導(dǎo)與管理的方法，迅速提升員工效率。 4、樹立品牌在門店落地生根信念，學(xué)會(huì)品牌宣傳與塑造的有效方法。 5、掌握門店日常營運(yùn)管理七大核心“武器”，確保門店業(yè)績的持續(xù)成長。 6、學(xué)習(xí)有效激勵(lì)

3、與管理員工和新員工輔導(dǎo)的技巧，迅速提升店長領(lǐng)導(dǎo)才能。 7、加強(qiáng)VIP客戶管理，用優(yōu)質(zhì)服務(wù)塑造品牌,贏得忠誠顧客，確保門店持續(xù)經(jīng)營。 8、學(xué)會(huì)銷售數(shù)據(jù)的管理與分析；了解庫存積壓對生意的危害；掌握貨品在門店快速流轉(zhuǎn)的銷售策略。 9、由“銷售型店長”到“管理型店長”再到“經(jīng)營型店長”三級跳。系統(tǒng)掌握門店贏利模式，成為門店經(jīng)營管理與績效改善的高手。 【培訓(xùn)對象】儲(chǔ)備店長、新任店長、正副店長、門店經(jīng)理、區(qū)域督導(dǎo)、營運(yùn)經(jīng)理等渴望提升系統(tǒng)門店經(jīng)營管理水平的人士. 【培訓(xùn)時(shí)間】3天（共18學(xué)時(shí)）【培訓(xùn)大綱】第一階段：金牌店長必修篇銷售型店長 第一單元：“賣手”的心理修煉 一、站位策略 “引君入翁”三步站位法

4、二、心理素質(zhì) “溫水煮青蛙”的耐心催眠術(shù)第二單元：實(shí)戰(zhàn)型顧客溝通技巧 一、連環(huán)提問的技巧 二、以FABE法一網(wǎng)打盡高中低各級顧客三、不同性格之間顧客的溝通技巧第三單元：應(yīng)對各類復(fù)雜顧客的招術(shù) 一、快速化解顧客拒絕的“太極五步法” 二、店面大客戶談判的“三步走鋼絲策略”S1：清晰你的兩套底線 S2：說出他眼前與未來的顧慮點(diǎn)與需求點(diǎn) S3：以買斷顧慮的方式提出產(chǎn)品整體解決方案 三、應(yīng)對貨比三家、以走為上“屠夫型”顧客的九字秘笈 第二階段：金牌店長核心篇管理型店長 第一單元：“店長角色定位” 1、新任店長的苦惱 我的苦惱：“猴子穿衣不算人” 2、作為門店領(lǐng)頭羊的六大角色 夾心餅 指揮官 興奮劑 調(diào)和

5、者 協(xié)助者 培訓(xùn)者 3、由“超級導(dǎo)購”到“團(tuán)隊(duì)教練”的四個(gè)角色轉(zhuǎn)換 好“太太”做好本職樹榜樣 好“媳婦”上司職務(wù)代理人 好“妯娌”部門協(xié)作創(chuàng)績效 好“媽媽”帶人帶心還帶性 4、明確店面營運(yùn)的四大目標(biāo) 銷售目標(biāo) 盈利目標(biāo) 員工滿意目標(biāo) 客戶滿意目標(biāo) 5、你知道店長每天開門7件事嗎？ 6、快樂的奶牛產(chǎn)奶多：店長的自我情緒與壓力管理 你屬于哪一幅：店長的18張通病畫像 第二單元：“帶人帶心，帶心帶性”的領(lǐng)導(dǎo)力 一、樹立店長權(quán)威的123工程 一顆公心 兩手專業(yè) 三身榜樣 店長服眾由弱到強(qiáng)的五種權(quán)力來源 頭銜權(quán) 利益權(quán) 人事權(quán) 專業(yè)權(quán) 典范權(quán) 二、分派工作與OJT教導(dǎo)法 分派工作三原則 工作教導(dǎo)四步法

6、教導(dǎo)四步曲：我說你聽我做你看你做我看我檢查你 三、有效的領(lǐng)導(dǎo)激勵(lì)方法 以人為本的四性溝通法 細(xì)節(jié)夸獎(jiǎng)的藝術(shù)與先麻醉后開刀的批評方法 店面現(xiàn)場人事問題處理的思路與方法 激勵(lì)員工工作積極性的“10臺發(fā)動(dòng)機(jī)” 十種“刺頭”員工的管理藝術(shù) 案例分析：IQ高EQ低的80后店員管理故事 第三單元：打造狼性門店團(tuán)隊(duì)的136部隊(duì) 一、門店團(tuán)隊(duì)認(rèn)知 明星隊(duì)與冠軍隊(duì)，你選誰？ 二、團(tuán)隊(duì)協(xié)作的困難分析 “三個(gè)和尚”扛水過橋啟示錄 門店內(nèi)十種無效團(tuán)隊(duì)成員 “漏水木桶”啟示錄 三、狼性門店團(tuán)隊(duì)與凝聚力塑造的"136部隊(duì)" 一個(gè)觀點(diǎn)三個(gè)階段六個(gè)指標(biāo) 四、打造狼性門店“136部隊(duì)”的六項(xiàng)溝通與協(xié)作原則

7、團(tuán)隊(duì)游戲：報(bào)數(shù)與明鏡高懸的深刻啟示 第四單元：門店有效營運(yùn)七大“武器”一、七種武器之一：激情四射的早會(huì)經(jīng)營表 1、晨會(huì)內(nèi)容決定銷售目標(biāo)的關(guān)鍵 2、晨會(huì)流程5分鐘晨會(huì)推動(dòng)銷售的技巧 3、晨會(huì)主持“推土機(jī)”：一推士氣，二推產(chǎn)品，三推服務(wù) 二、七種武器之二：店面客戶滿意評價(jià)表操作 1、怎樣衡量顧客的滿意度？ 2、讓顧客滿意的兩個(gè)條件。 三、七種武器之三：員工崗位規(guī)范檢查表操作 四、七種武器之四：班前檢查表操作 五、七種武器之五：工作待辦單操作 1、工作繁忙，怎么辦？ 2、最有效的時(shí)間管理工具：工作待辦單 3、如何有效運(yùn)用工作待辦單，提升工作效率？ 六、七種武器之六：銷售目標(biāo)管理表操作 1、為什么要做

8、目標(biāo)管理？ 2、店鋪目標(biāo)管理方法 目標(biāo)分解落實(shí) 學(xué)會(huì)用目標(biāo)激勵(lì)部屬達(dá)標(biāo) 3、門店目標(biāo)管理中應(yīng)注意幾個(gè)問題 4、激勵(lì)部屬達(dá)成目標(biāo)的方法： 一個(gè)窗口：周哈利窗原理 兩個(gè)公式： 、業(yè)績=意愿×能力 、表現(xiàn)=潛能干擾 三種心態(tài): 、老板心態(tài) 、感恩心態(tài) 、協(xié)作心態(tài) 案例分析：白云國際機(jī)場xx皮具專賣店AB兩班目標(biāo)PK，創(chuàng)造銷量奇跡。 七、七種武器之七：客戶信息包操作 1、做好VIP客戶管理，持續(xù)經(jīng)營有后勁 2、客戶信息包的三大客戶檔案內(nèi)容 3、活用客戶信息包創(chuàng)造更多業(yè)績 情景實(shí)戰(zhàn)；店面銷售管理工具應(yīng)用 第五單元 樹立服務(wù)創(chuàng)新的思維理念 一、服務(wù)的理念 1、誰是我們的顧客？ 2、顧客的分類 二

9、、顧客的價(jià)值 1、失去一個(gè)顧客的代價(jià) 2、不滿意的顧客怎么做？ 3、滿意顧客帶來的價(jià)值 三、顧客在購買什么？ 1、顧客對價(jià)格質(zhì)疑的根本原因在哪里？ 2、哪些行為在為品牌加分？哪些行為在為品牌減分？ 3、顧客定位朋友 4、導(dǎo)購定位顧問 第六單元：優(yōu)質(zhì)顧客關(guān)系管理 1、VIP顧客關(guān)系管理策略 2、店面服務(wù)中的四類明星與四大惡人 3、顧客抱怨處理與“五步消氣法”演練 案例分析：××著名咖啡連鎖店的顧客關(guān)系管理法 第三階段：金牌店長高階篇經(jīng)營型店長第一單元：如何提升單店銷量？ 1、提升單店銷量的8個(gè)KPI關(guān)鍵指標(biāo) 2、討論：如何實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)指標(biāo)？ 第二單元：為什么要對門店進(jìn)行數(shù)據(jù)分析？ 1、數(shù)字是店鋪的溫度計(jì)快速診斷店鋪問題的關(guān)鍵 2、營業(yè)期貨品的生命周期圖 3、貨品生命周期計(jì)算圖 4、店鋪的基本數(shù)字 營業(yè)額、庫存、訂貨額、毛利、貨品回轉(zhuǎn)周數(shù)、坪效率、人效率、入店率、搭配率、市場占有率、SKU數(shù) 第三單元：如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，有效進(jìn)行貨品調(diào)整，降低庫存？ 1、總銷售額 2、同比 3、分類貨品銷售額 4、評效 5、暢銷款 6、滯銷款 7、連帶率：銷售件數(shù)/交易次數(shù) 8、客單價(jià)：銷售額/交易次數(shù) 9、平均單