有效的店面管理培訓(xùn)課件

1、 專賣(mài)店店長(zhǎng)專賣(mài)店店長(zhǎng)（銷(xiāo)售專家（銷(xiāo)售專家+管理專家）管理專家）溝通者溝通者評(píng)核者評(píng)核者激勵(lì)者激勵(lì)者決策者決策者輔導(dǎo)員輔導(dǎo)員仲裁員仲裁員班長(zhǎng)班長(zhǎng)消費(fèi)者進(jìn)店是邁向成功銷(xiāo)售的第一步！消費(fèi)者進(jìn)店是邁向成功銷(xiāo)售的第一步！- 店面門(mén)頭、燈箱、背板、展臺(tái)、展柜、驗(yàn)機(jī)臺(tái)店面門(mén)頭、燈箱、背板、展臺(tái)、展柜、驗(yàn)機(jī)臺(tái)- 樣機(jī)、促銷(xiāo)品、樣機(jī)、促銷(xiāo)品、POPPOP、燈光、音樂(lè)、店面整潔、燈光、音樂(lè)、店面整潔員工行為規(guī)范員工行為規(guī)范- 崗位操作規(guī)范崗位操作規(guī)范- 對(duì)員工的業(yè)績(jī)進(jìn)行合理的激勵(lì)政策對(duì)員工的業(yè)績(jī)進(jìn)行合理的激勵(lì)政策- 新員工的甄選與錄用新員工的甄選與錄用- - 加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝

2、聚力一個(gè)職業(yè)的銷(xiāo)售人員應(yīng)具有的最基本能力就是一個(gè)職業(yè)的銷(xiāo)售人員應(yīng)具有的最基本能力就是“面對(duì)面的影響力面對(duì)面的影響力”，而這又很大程度地取決，而這又很大程度地取決與是否能夠留給別人良好的第一印象。與是否能夠留給別人良好的第一印象。良好的第良好的第一印象一印象自信的態(tài)度自信的態(tài)度整潔得體的整潔得體的儀容儀表儀容儀表親切自然親切自然的表情的表情明朗清晰明朗清晰的表達(dá)的表達(dá)大方有禮的大方有禮的行為舉止行為舉止給顧客留下良好的第一印象是一種能力，它需要給顧客留下良好的第一印象是一種能力，它需要日常不斷的日常不斷的“修煉修煉”，只有將標(biāo)準(zhǔn)的行為規(guī)范培，只有將標(biāo)準(zhǔn)的行為規(guī)范培養(yǎng)成日常的行為習(xí)慣，才能實(shí)現(xiàn)真正

3、的職業(yè)化。養(yǎng)成日常的行為習(xí)慣，才能實(shí)現(xiàn)真正的職業(yè)化。希望大家從點(diǎn)點(diǎn)滴滴入手，從一個(gè)微笑、一個(gè)動(dòng)希望大家從點(diǎn)點(diǎn)滴滴入手，從一個(gè)微笑、一個(gè)動(dòng)作做起，遵守日常行為規(guī)范，培養(yǎng)職業(yè)習(xí)慣，創(chuàng)作做起，遵守日常行為規(guī)范，培養(yǎng)職業(yè)習(xí)慣，創(chuàng)造良好的店面氛圍，體現(xiàn)員工的良好精神風(fēng)貌，造良好的店面氛圍，體現(xiàn)員工的良好精神風(fēng)貌，給顧客以信任感。給顧客以信任感。 儀容儀表：著裝等儀容儀表：著裝等- 日常行為規(guī)范：原則和言、行、舉止日常行為規(guī)范：原則和言、行、舉止- 接打電話規(guī)范：接打電話規(guī)范：5W1H,5W1H,響應(yīng)時(shí)間；電話要領(lǐng)響應(yīng)時(shí)間；電話要領(lǐng)- - 處理用戶投訴規(guī)范：原則和注意事項(xiàng)處理用戶投訴規(guī)范：原則和注意事項(xiàng)-

4、 特殊事件處理規(guī)范：如偷竊特殊事件處理規(guī)范：如偷竊店店 長(zhǎng)長(zhǎng)銷(xiāo)售銷(xiāo)售技術(shù)服務(wù)技術(shù)服務(wù)培訓(xùn)培訓(xùn)收銀收銀其他其他一名員工可以擔(dān)任一項(xiàng)以上職責(zé)一名員工可以擔(dān)任一項(xiàng)以上職責(zé)- - 確保所有的工作都落實(shí)到人，沒(méi)有遺漏確保所有的工作都落實(shí)到人，沒(méi)有遺漏- - 職責(zé)劃分清晰，防止產(chǎn)生相互推委責(zé)任的現(xiàn)象職責(zé)劃分清晰，防止產(chǎn)生相互推委責(zé)任的現(xiàn)象- - 注意工作協(xié)調(diào)不同崗位間的工作量注意工作協(xié)調(diào)不同崗位間的工作量崗位說(shuō)明書(shū)是關(guān)于工作執(zhí)行者實(shí)際在做什么、崗位說(shuō)明書(shū)是關(guān)于工作執(zhí)行者實(shí)際在做什么、如何做、以及在什么條件下做的一種書(shū)面文件如何做、以及在什么條件下做的一種書(shū)面文件它是進(jìn)行人員招募、工作業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)、薪金定位它是

5、進(jìn)行人員招募、工作業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)、薪金定位以及進(jìn)行培訓(xùn)的依據(jù)以及進(jìn)行培訓(xùn)的依據(jù)工作標(biāo)識(shí)工作標(biāo)識(shí)（工作名稱、編寫(xiě)時(shí)間、直接主管職位等）（工作名稱、編寫(xiě)時(shí)間、直接主管職位等）- - 工作綜述工作綜述（描述工作的總體性質(zhì)，列出其主要功能或活動(dòng)）（描述工作的總體性質(zhì)，列出其主要功能或活動(dòng)）- - 工作聯(lián)系工作聯(lián)系（報(bào)告工作對(duì)象、監(jiān)督對(duì)象、工作合作對(duì)象、接觸（報(bào)告工作對(duì)象、監(jiān)督對(duì)象、工作合作對(duì)象、接觸外部人員）外部人員）- - 工作職責(zé)與任務(wù)工作職責(zé)與任務(wù)（工作責(zé)任和工作任務(wù)的詳細(xì)羅列）（工作責(zé)任和工作任務(wù)的詳細(xì)羅列）- - 工作權(quán)限工作權(quán)限（工作承擔(dān)者的權(quán)限范圍，如決策權(quán)、監(jiān)督權(quán)）（工作承擔(dān)者的權(quán)限范圍，如

6、決策權(quán)、監(jiān)督權(quán)）- - 工作績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)工作績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)（希望員工在執(zhí)行每一工作任務(wù)時(shí)所達(dá)到的標(biāo)（希望員工在執(zhí)行每一工作任務(wù)時(shí)所達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)）準(zhǔn)）崗位說(shuō)明書(shū)模式舉例崗位說(shuō)明書(shū)模式舉例根據(jù)崗位說(shuō)明根據(jù)崗位說(shuō)明書(shū)的工作職責(zé)書(shū)的工作職責(zé)和任務(wù)，詳細(xì)和任務(wù)，詳細(xì)說(shuō)明要考察的說(shuō)明要考察的對(duì)候選人的行對(duì)候選人的行為要求，包括為要求，包括知識(shí)經(jīng)驗(yàn)、動(dòng)知識(shí)經(jīng)驗(yàn)、動(dòng)機(jī)、智力、個(gè)機(jī)、智力、個(gè)性等方面性等方面確定考察確定考察的具體要的具體要素素實(shí)施面試實(shí)施面試將候選人的優(yōu)將候選人的優(yōu)缺點(diǎn)、知識(shí)經(jīng)缺點(diǎn)、知識(shí)經(jīng)驗(yàn)、動(dòng)機(jī)和個(gè)驗(yàn)、動(dòng)機(jī)和個(gè)性與工作行為性與工作行為要求相比較要求相比較將求職者將求職者與工作相與工作相匹配匹配確定錄用確定

7、錄用人員人員如果暫時(shí)沒(méi)有完如果暫時(shí)沒(méi)有完全匹配者，是否全匹配者，是否降低標(biāo)準(zhǔn)，錄用降低標(biāo)準(zhǔn)，錄用候選人？候選人？團(tuán)隊(duì)的進(jìn)步源于團(tuán)隊(duì)的進(jìn)步源于成員的進(jìn)步成員的進(jìn)步有助于員工提高技巧和能力有助于員工提高技巧和能力- - 有助于增強(qiáng)員工對(duì)于方正產(chǎn)品特點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)的有助于增強(qiáng)員工對(duì)于方正產(chǎn)品特點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)的熟悉程度熟悉程度- - 有助于經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)、分享有助于經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)、分享- - 有助于培養(yǎng)員工相同的價(jià)值觀有助于培養(yǎng)員工相同的價(jià)值觀設(shè)定每周固定的培訓(xùn)時(shí)間設(shè)定每周固定的培訓(xùn)時(shí)間- - 專人負(fù)責(zé)組織或者輪流準(zhǔn)備實(shí)施專人負(fù)責(zé)組織或者輪流準(zhǔn)備實(shí)施- - 形式可以豐富活潑形式可以豐富活潑授課式授課式討論交流討論交流演練

8、演練實(shí)際操作實(shí)際操作- - 每月對(duì)店員的工作態(tài)度、工作業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)每月對(duì)店員的工作態(tài)度、工作業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)價(jià)價(jià)- - 評(píng)價(jià)的結(jié)果應(yīng)以書(shū)面形式反饋給店員評(píng)價(jià)的結(jié)果應(yīng)以書(shū)面形式反饋給店員- - 建立與店員就評(píng)價(jià)結(jié)果進(jìn)行溝通的制度建立與店員就評(píng)價(jià)結(jié)果進(jìn)行溝通的制度- - 設(shè)立當(dāng)月最佳銷(xiāo)售員評(píng)選活動(dòng)設(shè)立當(dāng)月最佳銷(xiāo)售員評(píng)選活動(dòng) 店長(zhǎng)是團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，評(píng)價(jià)店長(zhǎng)店長(zhǎng)是團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，評(píng)價(jià)店長(zhǎng)的工作是以團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)的工作是以團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)成功的團(tuán)隊(duì)建設(shè)將發(fā)揮成功的團(tuán)隊(duì)建設(shè)將發(fā)揮1+121+12的效的效果果 制定詳細(xì)的店面月度銷(xiāo)售計(jì)劃制定詳細(xì)的店面月度銷(xiāo)售計(jì)劃- - 運(yùn)用合理的促銷(xiāo)策略和其他輔助手段，實(shí)現(xiàn)運(yùn)用合理的促銷(xiāo)

9、策略和其他輔助手段，實(shí)現(xiàn)店面銷(xiāo)售目標(biāo)店面銷(xiāo)售目標(biāo)- - 保證合理的庫(kù)存保證合理的庫(kù)存合理分解年度銷(xiāo)售任務(wù)可以參考的依據(jù)合理分解年度銷(xiāo)售任務(wù)可以參考的依據(jù):- - 專賣(mài)店前一年度的銷(xiāo)售狀況分析專賣(mài)店前一年度的銷(xiāo)售狀況分析- - 新一年市場(chǎng)整體增長(zhǎng)的預(yù)測(cè)和店面銷(xiāo)售增長(zhǎng)預(yù)測(cè)新一年市場(chǎng)整體增長(zhǎng)的預(yù)測(cè)和店面銷(xiāo)售增長(zhǎng)預(yù)測(cè) - - 具體競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化具體競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化 - - 節(jié)假日的影響（如：春節(jié)）節(jié)假日的影響（如：春節(jié)） - - 特別事件的影響（如：高考提前）特別事件的影響（如：高考提前）Step 1將全年的店面銷(xiāo)售任務(wù)分解到月度將全年的店面銷(xiāo)售任務(wù)分解到月度A專賣(mài)店專賣(mài)店2002年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)圖年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

10、圖0204060801001201401601802002202401月2月3月4月5月6月7月8月9月 10月 11月 12月0%2%4%6%8%10%12%14%16%18%銷(xiāo)售量比例Step 1將全年的店面銷(xiāo)售任務(wù)分解到月度（舉例）將全年的店面銷(xiāo)售任務(wù)分解到月度（舉例）03年預(yù)計(jì)市場(chǎng)整體增長(zhǎng)年預(yù)計(jì)市場(chǎng)整體增長(zhǎng)8%，店面總?cè)蝿?wù)量增長(zhǎng)，店面總?cè)蝿?wù)量增長(zhǎng)12%，以下為以下為2002年的銷(xiāo)售歷史數(shù)據(jù)，年的銷(xiāo)售歷史數(shù)據(jù)，2003年在將全年銷(xiāo)售年在將全年銷(xiāo)售任務(wù)分解到店面的時(shí)候要注意哪些問(wèn)題？任務(wù)分解到店面的時(shí)候要注意哪些問(wèn)題？Step 2 將月度銷(xiāo)售任務(wù)分解到每一周、每一天，并將月度銷(xiāo)售任務(wù)分解到

11、每一周、每一天，并預(yù)測(cè)出銷(xiāo)售旺期和銷(xiāo)售高峰日預(yù)測(cè)出銷(xiāo)售旺期和銷(xiāo)售高峰日周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日12345678910111213141516171819202122232425262728293031122月34567891月紅色字體表示日銷(xiāo)售量為紅色字體表示日銷(xiāo)售量為12臺(tái)，共計(jì)臺(tái)，共計(jì)8天天藍(lán)色字體表示日銷(xiāo)售量為藍(lán)色字體表示日銷(xiāo)售量為6臺(tái)，共計(jì)臺(tái)，共計(jì)18天天黑色字體表示日銷(xiāo)售量為黑色字體表示日銷(xiāo)售量為4臺(tái)，共計(jì)臺(tái)，共計(jì)10天天銷(xiāo)售預(yù)銷(xiāo)售預(yù)熱期熱期銷(xiāo)售銷(xiāo)售 旺期旺期春節(jié)春節(jié) 休息休息Step 3 將銷(xiāo)售任務(wù)合理分配到店面每一個(gè)銷(xiāo)售員將銷(xiāo)售任務(wù)合理分配到店面每一個(gè)銷(xiāo)售員需要注

12、意的問(wèn)題：需要注意的問(wèn)題：- - 店長(zhǎng)自己承擔(dān)的銷(xiāo)售任務(wù)是多少？店長(zhǎng)自己承擔(dān)的銷(xiāo)售任務(wù)是多少？- - 銷(xiāo)售旺期的時(shí)候是否需要臨時(shí)促銷(xiāo)員？銷(xiāo)售旺期的時(shí)候是否需要臨時(shí)促銷(xiāo)員？ - - 銷(xiāo)售旺期的人員排班計(jì)劃銷(xiāo)售旺期的人員排班計(jì)劃 成功實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的五個(gè)成功實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的五個(gè)“P”促銷(xiāo)促銷(xiāo) Promotion能夠吸引顧客購(gòu)能夠吸引顧客購(gòu)買(mǎi)的活動(dòng)買(mǎi)的活動(dòng)地點(diǎn)地點(diǎn) Place顧客能夠方便選購(gòu)顧客能夠方便選購(gòu)產(chǎn)品產(chǎn)品 Product適合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品適合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品價(jià)格價(jià)格 Price具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員 Professional- - 布置店面，創(chuàng)造舒適、方便的購(gòu)買(mǎi)環(huán)境布置店面，創(chuàng)

13、造舒適、方便的購(gòu)買(mǎi)環(huán)境- - 找出適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者需求的機(jī)型找出適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者需求的機(jī)型- - 制定促銷(xiāo)政策和活動(dòng)，并行而有效地實(shí)施制定促銷(xiāo)政策和活動(dòng)，并行而有效地實(shí)施 - - 給予店面人員相應(yīng)的產(chǎn)品、銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)，制定相關(guān)的給予店面人員相應(yīng)的產(chǎn)品、銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)，制定相關(guān)的獎(jiǎng)勵(lì)政策獎(jiǎng)勵(lì)政策 PlaceProductPromotionPriceProfessionalA A專賣(mài)店專賣(mài)店5 5月計(jì)劃銷(xiāo)售月計(jì)劃銷(xiāo)售100100臺(tái)電腦臺(tái)電腦任務(wù)分解：任務(wù)分解：以全店銷(xiāo)量考核店長(zhǎng)（以全店銷(xiāo)量考核店長(zhǎng)（100100臺(tái)），店長(zhǎng)個(gè)人銷(xiāo)臺(tái)），店長(zhǎng)個(gè)人銷(xiāo)售售1010臺(tái)，銷(xiāo)售員每人臺(tái)，銷(xiāo)售員每人3030臺(tái)臺(tái)主推機(jī)型：

14、主推機(jī)型：影音王影音王XXXXXXXX（根據(jù)本地情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品情（根據(jù)本地情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品情況選擇）況選擇）促銷(xiāo)政策：促銷(xiāo)政策：有競(jìng)爭(zhēng)力的促銷(xiāo)政策，如贈(zèng)送有競(jìng)爭(zhēng)力的促銷(xiāo)政策，如贈(zèng)送6 6重大禮等重大禮等促銷(xiāo)活動(dòng)日期：促銷(xiāo)活動(dòng)日期：5 5月月1 1日日-7-7日日促銷(xiāo)活動(dòng)方式：促銷(xiāo)活動(dòng)方式：店內(nèi)布置、戶外活動(dòng)、媒體宣傳店內(nèi)布置、戶外活動(dòng)、媒體宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)費(fèi)用：促銷(xiāo)活動(dòng)費(fèi)用：30003000元元 存貨管理的目標(biāo)存貨管理的目標(biāo)- - 保證店面可以持續(xù)地運(yùn)營(yíng)保證店面可以持續(xù)地運(yùn)營(yíng)- - 實(shí)現(xiàn)最大限度銷(xiāo)售量實(shí)現(xiàn)最大限度銷(xiāo)售量- - 保證資產(chǎn)不受到損失保證資產(chǎn)不受到損失- - 存貨投資最小存貨投資最

15、小存貨管理的最理想狀態(tài)是新貨物大約在存貨中最存貨管理的最理想狀態(tài)是新貨物大約在存貨中最后一件同種貨物銷(xiāo)售出去的時(shí)候運(yùn)到后一件同種貨物銷(xiāo)售出去的時(shí)候運(yùn)到達(dá)到或者接近此狀態(tài)需要注意的因素：達(dá)到或者接近此狀態(tài)需要注意的因素：- - 店面基本銷(xiāo)售進(jìn)度情況店面基本銷(xiāo)售進(jìn)度情況- - 供貨所需周期供貨所需周期- - 考慮全部存貨成本考慮全部存貨成本全部存貨成本全部存貨成本= =全部存貨庫(kù)存成本全部存貨庫(kù)存成本+ +全部采購(gòu)成本全部采購(gòu)成本由于電腦配置提高和價(jià)格下降速度快，超期庫(kù)由于電腦配置提高和價(jià)格下降速度快，超期庫(kù)存很容易造成貶值存很容易造成貶值超期庫(kù)存占用大量資金，影響資金周轉(zhuǎn)的同時(shí)超期庫(kù)存占用大量資

16、金，影響資金周轉(zhuǎn)的同時(shí)也使得更多的獲利機(jī)會(huì)被喪失也使得更多的獲利機(jī)會(huì)被喪失要分析清楚造成庫(kù)存超期的原因，再確定處理要分析清楚造成庫(kù)存超期的原因，再確定處理超期庫(kù)存的策略，但以下情況需特別注意：超期庫(kù)存的策略，但以下情況需特別注意：- - 電腦核心部件的價(jià)格變動(dòng)造成的庫(kù)存電腦核心部件的價(jià)格變動(dòng)造成的庫(kù)存（如：（如：Intel CPUIntel CPU價(jià)格調(diào)整）價(jià)格調(diào)整）供應(yīng)商產(chǎn)品線的調(diào)整、切換造成老品庫(kù)存供應(yīng)商產(chǎn)品線的調(diào)整、切換造成老品庫(kù)存（如：方正推出全線新品）如：方正推出全線新品）與其優(yōu)柔寡斷，不如及時(shí)了斷！與其優(yōu)柔寡斷，不如及時(shí)了斷！銷(xiāo)售銷(xiāo)售存貨存貨采購(gòu)采購(gòu)存貨存貨存貨增加存貨增加 現(xiàn)金減

17、少現(xiàn)金減少存貨減少存貨減少支付營(yíng)業(yè)支付營(yíng)業(yè)費(fèi)、稅金費(fèi)、稅金現(xiàn)金銷(xiāo)售現(xiàn)金銷(xiāo)售 增加增加 減少減少 增加增加 減少減少 現(xiàn)現(xiàn) 金金開(kāi)始下開(kāi)始下期周轉(zhuǎn)期周轉(zhuǎn)專賣(mài)店店長(zhǎng)在店面銷(xiāo)售管理中追求的專賣(mài)店店長(zhǎng)在店面銷(xiāo)售管理中追求的應(yīng)是單位時(shí)間內(nèi)總銷(xiāo)售利潤(rùn)的最大化應(yīng)是單位時(shí)間內(nèi)總銷(xiāo)售利潤(rùn)的最大化，而非片面追求每臺(tái)電腦的利潤(rùn)最大，而非片面追求每臺(tái)電腦的利潤(rùn)最大化化- - 填寫(xiě)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表，建立業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)庫(kù)填寫(xiě)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表，建立業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)庫(kù)- - 加強(qiáng)月度銷(xiāo)售業(yè)績(jī)計(jì)劃及總結(jié)加強(qiáng)月度銷(xiāo)售業(yè)績(jī)計(jì)劃及總結(jié)當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)滿意時(shí)，會(huì)將自己的良好感受轉(zhuǎn)當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)滿意時(shí)，會(huì)將自己的良好感受轉(zhuǎn)告告5 5個(gè)人個(gè)人- - 調(diào)研表明

18、，調(diào)研表明，60%60%的人在購(gòu)買(mǎi)前會(huì)從朋友、同事那里獲取的人在購(gòu)買(mǎi)前會(huì)從朋友、同事那里獲取相關(guān)的電腦產(chǎn)品信息相關(guān)的電腦產(chǎn)品信息- - 中國(guó)家庭用戶平均更換電腦的周期為中國(guó)家庭用戶平均更換電腦的周期為5 5年年- - 開(kāi)發(fā)新客戶的成本是維護(hù)老顧客成本的開(kāi)發(fā)新客戶的成本是維護(hù)老顧客成本的5 5倍！倍！根本目標(biāo)：提根本目標(biāo)：提升用戶忠誠(chéng)度升用戶忠誠(chéng)度主動(dòng)型營(yíng)銷(xiāo)主動(dòng)型營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售員出售產(chǎn)品，并銷(xiāo)售員出售產(chǎn)品，并鼓勵(lì)顧客，如有什么鼓勵(lì)顧客，如有什么問(wèn)題、建議或不滿意問(wèn)題、建議或不滿意就打電話給公司就打電話給公司被動(dòng)型營(yíng)銷(xiāo)被動(dòng)型營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售員在售后不久打電話銷(xiāo)售員在售后不久打電話給客戶，以了解產(chǎn)品與客給客戶，以

19、了解產(chǎn)品與客戶期望的吻合情況，并征戶期望的吻合情況，并征集各種有關(guān)改進(jìn)產(chǎn)品和服集各種有關(guān)改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)的建議務(wù)的建議轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)變- - 在用戶購(gòu)機(jī)在用戶購(gòu)機(jī)1 1周、周、3 3個(gè)月電話回訪用戶個(gè)月電話回訪用戶- - 利用電子郵件、賀卡等在節(jié)日問(wèn)候用戶利用電子郵件、賀卡等在節(jié)日問(wèn)候用戶- - 主動(dòng)邀請(qǐng)用戶參加店面的培訓(xùn)活動(dòng)主動(dòng)邀請(qǐng)用戶參加店面的培訓(xùn)活動(dòng)- - 評(píng)估有購(gòu)買(mǎi)意向的顧客價(jià)值評(píng)估有購(gòu)買(mǎi)意向的顧客價(jià)值- - 盡量留下顧客的聯(lián)系方式以便進(jìn)一步跟蹤盡量留下顧客的聯(lián)系方式以便進(jìn)一步跟蹤新員工入職培訓(xùn)新員工入職培訓(xùn)- - 產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)的培訓(xùn)（新品培訓(xùn)產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)的培訓(xùn)（新品培訓(xùn)/ /產(chǎn)品培訓(xùn)產(chǎn)品培訓(xùn)/

20、 /技術(shù)培訓(xùn)）技術(shù)培訓(xùn)）- - 相關(guān)技巧的培訓(xùn)（銷(xiāo)售技巧相關(guān)技巧的培訓(xùn)（銷(xiāo)售技巧/ /服務(wù)技巧服務(wù)技巧/ /店面店面布置技巧）布置技巧）- - 人員素質(zhì)的培訓(xùn)（溝通人員素質(zhì)的培訓(xùn)（溝通/ /時(shí)間管理時(shí)間管理/ /禮儀）禮儀）- - 價(jià)值觀、團(tuán)隊(duì)精神的培訓(xùn)價(jià)值觀、團(tuán)隊(duì)精神的培訓(xùn)人才數(shù)量人才數(shù)量+ +人才質(zhì)量人才質(zhì)量= =財(cái)富財(cái)富大量的復(fù)制：成功之道大量的復(fù)制：成功之道保險(xiǎn)、直銷(xiāo)、麥當(dāng)勞、肯德基保險(xiǎn)、直銷(xiāo)、麥當(dāng)勞、肯德基目標(biāo)目標(biāo)激勵(lì)管理激勵(lì)管理作戰(zhàn)策略作戰(zhàn)策略銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售流程一流士氣一流士氣嚴(yán)格紀(jì)律嚴(yán)格紀(jì)律工作計(jì)劃工作計(jì)劃成效評(píng)估成效評(píng)估杰出教練杰出教練銷(xiāo)售技能銷(xiāo)售技能銷(xiāo)售策略銷(xiāo)售策略計(jì)劃管理計(jì)劃

21、管理商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，強(qiáng)將無(wú)弱兵商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，強(qiáng)將無(wú)弱兵訓(xùn)練系統(tǒng)訓(xùn)練系統(tǒng)選才用才選才用才 人才招攬人才招攬職業(yè)規(guī)劃職業(yè)規(guī)劃銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售技巧話術(shù)腳本話術(shù)腳本團(tuán)隊(duì)組建團(tuán)隊(duì)組建能力復(fù)制能力復(fù)制 一、一、要求立竿見(jiàn)影操之過(guò)急要求立竿見(jiàn)影操之過(guò)急 六、六、擔(dān)心培訓(xùn)導(dǎo)致人才流失擔(dān)心培訓(xùn)導(dǎo)致人才流失 二、二、知識(shí)傳授多于具體實(shí)踐知識(shí)傳授多于具體實(shí)踐 三、三、缺乏自身完整培訓(xùn)系統(tǒng)缺乏自身完整培訓(xùn)系統(tǒng) 四、四、缺乏內(nèi)部專屬的培訓(xùn)師缺乏內(nèi)部專屬的培訓(xùn)師 五、五、缺乏科學(xué)化的缺乏科學(xué)化的培訓(xùn)評(píng)估培訓(xùn)評(píng)估知識(shí)的學(xué)習(xí)知識(shí)的學(xué)習(xí)實(shí)際應(yīng)用實(shí)際應(yīng)用慣性養(yǎng)成慣性養(yǎng)成 能力內(nèi)化能力內(nèi)化 20% 80%80%20%常見(jiàn)的培訓(xùn)常見(jiàn)的培訓(xùn)企業(yè)

22、訓(xùn)練系統(tǒng)建立的依據(jù)企業(yè)訓(xùn)練系統(tǒng)建立的依據(jù)實(shí)用性實(shí)用性是否是否與實(shí)際工作結(jié)合與實(shí)際工作結(jié)合，重實(shí)操重實(shí)操而非空談理論而非空談理論針對(duì)性針對(duì)性是否針對(duì)是否針對(duì)企業(yè)及員工企業(yè)及員工所需解決所需解決實(shí)際問(wèn)題實(shí)際問(wèn)題有效性有效性是否能將是否能將知識(shí)知識(shí)透過(guò)系統(tǒng)轉(zhuǎn)化為透過(guò)系統(tǒng)轉(zhuǎn)化為能力慣性能力慣性系統(tǒng)性系統(tǒng)性是否具學(xué)習(xí)的是否具學(xué)習(xí)的連貫性連貫性，及培訓(xùn)后續(xù)的輔導(dǎo)，及培訓(xùn)后續(xù)的輔導(dǎo)可復(fù)制性可復(fù)制性是否是否可復(fù)制講師可復(fù)制講師，資源可否，資源可否重復(fù)使用重復(fù)使用可評(píng)估性可評(píng)估性訓(xùn)練的計(jì)劃、內(nèi)容、成效是否訓(xùn)練的計(jì)劃、內(nèi)容、成效是否可明確評(píng)估可明確評(píng)估對(duì)結(jié)果的掌控對(duì)結(jié)果的掌控是否實(shí)際達(dá)成是否實(shí)際達(dá)成能力及業(yè)績(jī)效益能力及業(yè)績(jī)效益的提升的提升店長(zhǎng)以身作則店長(zhǎng)以身作則全員重視學(xué)習(xí)全員重視學(xué)習(xí) 得到員工尊重得到員工尊重 避免溝通障礙避免溝通障礙掌控培訓(xùn)效果掌控培訓(xùn)效果了解員工狀況了解員工狀況提高向心力提高向心力減少流失率減少流失率提高成長(zhǎng)速度提高成長(zhǎng)速度加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力培訓(xùn)具針對(duì)性培訓(xùn)具針對(duì)性降