藥店主力顧客群瞄準(zhǔn)年輕人下

1、藥店主力顧客群瞄準(zhǔn)年輕人（下）【王而商語(yǔ)錄】瑞商網(wǎng)服務(wù)過(guò)的某家連鎖藥店曾經(jīng)做過(guò)一項(xiàng)名為“選擇本藥房的原因”的調(diào)查，其中一千多名中青年顧客中，有300人以上都表示是因?yàn)樵撍幏康谋憷裕Ｏ碌倪x項(xiàng)按選擇人數(shù)從多到少排列，依次是藥房的專業(yè)性、服務(wù)、會(huì)員日折扣、價(jià)格?？梢?jiàn)，中青年對(duì)便利性的要求最高。面對(duì)年輕人，藥店從商品內(nèi)容、表達(dá)方式及本 質(zhì)上，都應(yīng)與老年人完全不同。 只有充分了解年輕人的喜好， 準(zhǔn)確把握顧客群體的消費(fèi)習(xí)慣。 才能瞄準(zhǔn)他們，給他們最想要的產(chǎn)品和服務(wù)。青年顧客的特性崔為民指出，年輕消費(fèi)群體的需求，并不會(huì)顯著不同于中老年消費(fèi)層，他們也需要 價(jià)格，也需要商品豐富化，也需要更專業(yè)的服務(wù)，只是這

2、類群體更重視價(jià)格、商品及服務(wù)的表現(xiàn)方式，也就是更重視購(gòu)物的“感覺(jué)與細(xì)節(jié)”?！袄O居、夢(mèng)幻歷程、小小的放縱、自我主張、逃離都會(huì)、呼朋引伴、以享樂(lè)為抱負(fù)、 追求寄托、女性思維、解放新好男人、活出品味來(lái)是年輕人的主張?！迸_(tái)灣中華商店經(jīng)營(yíng)發(fā) 展協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)龔榮茂指出，臺(tái)灣藥店的主力顧客群按年齡段劃分約為2050歲，要想分析這個(gè)顧客群的特性首先要分析其消費(fèi)行為，包括影響年輕消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素及消費(fèi)者的購(gòu)買決策過(guò)程（見(jiàn)圖 2）。2： timKtjA4wtna現(xiàn)化富貴者狼慮求利己主義-追承鞋濟(jì)含理性產(chǎn)品僑值唱里帕曲感顯鼻軟導(dǎo)向他TAffHS叫向鬻招帆1 -附詞或本網(wǎng)等向近徜對(duì)于年輕人的特性，我們粗略地用以下幾

3、點(diǎn)來(lái)描述：一、年輕人關(guān)注的品類與老年人明顯不同，這一點(diǎn)是發(fā)現(xiàn)青年顧客是主力顧客群之后藥店會(huì)產(chǎn)生的最根本的變化。如圖3所示，1970年1990年之間出生的顧客，在兒科用藥、婦科用藥、計(jì)生用品、維生素及礦物質(zhì)類的購(gòu)買頻次明顯高于其他年齡段的顧客，這些品類可能會(huì)成為日后藥店里的主要吸客品類。感冒用藥、外用藥、抗感染用藥、醫(yī)療器械等品類，則相對(duì)高于其他年齡段的顧客，也是藥店應(yīng)針對(duì)青年顧客給予重點(diǎn)陳列、推薦的品類。二、對(duì)于年輕人來(lái)說(shuō)，購(gòu)買者和使用者分離的可能性更大。張國(guó)芳指出，必須要了解“購(gòu)買者”與“使用者”是不同的，“藥店在營(yíng)銷上應(yīng)該主要針對(duì)購(gòu)買者。”這一點(diǎn)，新興藥房的糖尿病護(hù)理用品品類的數(shù)據(jù)可以有所

4、證明。通常認(rèn)為糖尿病患者都是中老年人，年輕人使用糖尿病護(hù)理用品的人數(shù)較少，但是圖4中顯示，2012年111月間，新興藥房糖尿病護(hù)理用品銷售占比排名前兩位的是19701980年和19801990年間出生的顧客，這充 分說(shuō)明，年輕人“購(gòu)藥”和“用藥”存在分離現(xiàn)象。三、“年輕人的消費(fèi)容易被引導(dǎo)和挖掘”，金象大藥房高麗秀指出了年輕人的第三個(gè)特性。新興藥房在 2012年對(duì)吸引年輕人的品類進(jìn)行了整改和調(diào)整，一系列動(dòng)作之后，在中老年顧客銷售額保持增長(zhǎng)的前提下，青年顧客的銷售額增長(zhǎng)幅度明顯大于中老年顧客，而且中老年顧客的銷售占比在下降，青年顧客的銷售占比在上升。（見(jiàn)圖 5-1和5-2）HiTJnili. ni

5、l.LLIfl四、年輕人更關(guān)注便利性，對(duì)價(jià)格的敏感度相對(duì)低于中老年顧客。云南健之佳每年都會(huì)進(jìn)行顧客關(guān)注點(diǎn)的調(diào)研，調(diào)研發(fā)現(xiàn)，顧客對(duì)價(jià)格的關(guān)注在逐年降低，而對(duì)藥店便利性的需求在上升（見(jiàn)圖6）。基于前面提到的健之佳定位的主力顧客群為2545歲之間的女性,那么這些訴求則基本是年輕人的訴求。延邊正道大藥房對(duì)感冒用藥的客流量情況進(jìn)行了分析（如圖7）,發(fā)現(xiàn)在非會(huì)員日里青年顧客的客流大于中老年人，而在有特價(jià)、禮品等優(yōu)惠的會(huì)員日里，中老年顧客的客流大于青年顧客，這說(shuō)明年輕人對(duì)價(jià)格的敏感度低于中老年顧客。八城就正門司喈*的日甫的年也息率冉浦而性1屬中1機(jī)isuAtau）五、年輕人的購(gòu)物高峰是在下午下班后。 新興藥房董事長(zhǎng)郭生榮介紹， 下午五點(diǎn)半左右 的高峰時(shí)段顧客以年輕人居多 （圖8為新興藥房全天各時(shí)段客流量分布圖） ?！爸形缡俏覀?的第一個(gè)高峰，下午五點(diǎn)到七點(diǎn)間是第二個(gè)高峰， 晚上九點(diǎn)還有一個(gè)小高峰。”高麗秀指出 的金象大藥房的三個(gè)高峰時(shí)段恰好與北京的三個(gè)下班點(diǎn)（包括加班）相吻合。編輯小結(jié)青年顧客的購(gòu)物習(xí)慣及特性，很多都來(lái)源于家庭及社會(huì)的影響，瑞商網(wǎng)的有孩子家庭顧客消費(fèi)習(xí)慣調(diào)研報(bào)告顯