會(huì)議營(yíng)銷流程

1、會(huì)銷流程提要:會(huì)議營(yíng)銷是透過相對(duì)大型活動(dòng)來實(shí)現(xiàn)銷售。 會(huì)議營(yíng)銷是細(xì)節(jié)營(yíng)銷，一般操 作流程有會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后三個(gè)階段共計(jì) 15個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)都做到位了，銜 接好了，會(huì)議營(yíng)銷的最終效果就會(huì)得到保證。一般而言，會(huì)議營(yíng)銷分為會(huì)前營(yíng)銷、 會(huì)中營(yíng)銷、會(huì)后營(yíng)銷三個(gè)階段，操作流程包括從參會(huì)人員的邀請(qǐng)，到會(huì)議的組織、 會(huì)議議程的安排，會(huì)后回訪與服務(wù)等。會(huì)前營(yíng)銷主要是指收集準(zhǔn)顧客名單，然后 通知目標(biāo)準(zhǔn)顧客到會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)等；會(huì)中營(yíng)銷主要是指在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)用各種銷售手法 及促銷政策，進(jìn)行銷售活動(dòng)，盡最大的努力去激發(fā)準(zhǔn)顧客購買欲望， 促成會(huì)中銷 售；會(huì)后營(yíng)銷是指會(huì)后將到會(huì)準(zhǔn)顧客進(jìn)行再次篩選， 確定顧客名單的有效性，做 好會(huì)

2、后顧客回訪、售后服務(wù)、重復(fù)銷售等工作。一般會(huì)議營(yíng)銷操作流程有以下三個(gè)階段計(jì)15個(gè)環(huán)節(jié)：會(huì)前營(yíng)銷會(huì)前部分是產(chǎn)品銷售前進(jìn)行的一系列吸引顧客、親近顧客、使其關(guān)注你并對(duì)你的為人、你的產(chǎn)品和你的企業(yè)產(chǎn)生足夠興趣的過程。 顧客在會(huì)議活動(dòng)上是否購 買，有80%的因素取決于會(huì)前溝通工作做得是否扎實(shí)和到位。因此，會(huì)前部分 對(duì)客戶的關(guān)系鋪墊，接納乃至信任建立，連接，包括重點(diǎn)信息的鋪墊是非常重要 的部分。1 會(huì)前策劃通過對(duì)確定的準(zhǔn)顧客的了解，進(jìn)行系統(tǒng)的會(huì)前策劃。會(huì)前策劃是會(huì)議成功與 否的根本，沒有好的會(huì)前策劃也就沒有好的會(huì)議成績(jī)。會(huì)前策劃主要包括企業(yè)形 象、產(chǎn)品包裝、會(huì)議主題、會(huì)議程序、會(huì)議管理、會(huì)議中可能出現(xiàn)問題

3、的應(yīng)急解 決方法等。會(huì)前策劃要盡量提前，要考慮到整個(gè)會(huì)議的每一個(gè)細(xì)節(jié)。2 數(shù)據(jù)搜集通過各種渠道收集準(zhǔn)顧客信息，這些信息包括準(zhǔn)顧客姓名、年齡、家庭住址、 聯(lián)系電話、家庭收入、健康狀況等，建立準(zhǔn)顧客檔案，并對(duì)這些檔案進(jìn)行分析整 理。根據(jù)準(zhǔn)顧客需求狀況，對(duì)準(zhǔn)顧客檔案進(jìn)行分類，分析哪些準(zhǔn)顧客是我需要的， 是對(duì)我有用的，確定目標(biāo)消費(fèi)人群，并且用適當(dāng)?shù)姆椒ㄟM(jìn)行會(huì)前電話溝通與上門 溝通等不同程度的接觸。CRM客戶管理系統(tǒng)建立3 會(huì)前邀請(qǐng)?jiān)诖_定會(huì)期后，先將各個(gè)渠道，例如小聚落沉淀，外部渠道合作，網(wǎng)絡(luò)等方 式進(jìn)來的目標(biāo)顧客進(jìn)行篩選，然后進(jìn)行電話邀約、上門送函和電話確定。邀約顧 客之前一定要將顧客情況掌握清楚，

4、考慮顧客需求，給顧客提供理由，讓顧客到 會(huì)。同時(shí)及時(shí)送函，確定顧客一定會(huì)到。打邀約電話或當(dāng)面邀請(qǐng)時(shí)要注意語氣， 要處處體現(xiàn)自己是在為顧客著想。4 .預(yù)熱與調(diào)查顧客到會(huì)后，員工并不知道哪些顧客會(huì)在現(xiàn)場(chǎng)購買產(chǎn)品， 因此在會(huì)前對(duì)顧客 的調(diào)查和預(yù)熱就顯得十分重要，如果在會(huì)前能夠達(dá)到充分預(yù)熱，對(duì)目標(biāo)客戶信息 及需求掌握充分，意向明確，當(dāng)會(huì)議進(jìn)行到售貨環(huán)節(jié)時(shí)，銷售人員（目前指俱樂 部市場(chǎng)人員）便可以直接發(fā)出要求準(zhǔn)顧客購買的信息， 依情況進(jìn)行收單確認(rèn)并簽 訂購買合同。引導(dǎo)客戶放松，引入產(chǎn)品5 .會(huì)前模擬為了確保聯(lián)誼會(huì)每個(gè)環(huán)節(jié)都能順利進(jìn)行，會(huì)議組（包括策劃、主持人、專家、 音響師、檢查人員、銷售人員）等應(yīng)在會(huì)

5、前進(jìn)行模擬演練，發(fā)現(xiàn)漏洞及時(shí)調(diào)整。比如，銷售人員應(yīng)何時(shí)配合主持人鼓掌？何時(shí)音樂響起？何時(shí)專家出場(chǎng)？何時(shí)配 合進(jìn)行信息講解及進(jìn)一步購買意向溝通？如何進(jìn)行顧客互動(dòng)等細(xì)節(jié)。6 .會(huì)前動(dòng)員會(huì)前動(dòng)員也是聯(lián)誼會(huì)之前的預(yù)備會(huì)，主要?jiǎng)訂T內(nèi)容有:（1 ）團(tuán)隊(duì)激勵(lì)，讓全體伙伴在會(huì)議中積極主動(dòng)，提高士氣。 （2 ）確定明確的 會(huì)議目標(biāo)，讓大家為之努力。（3）人員分工，將會(huì)議中每個(gè)環(huán)節(jié)都責(zé)任到人。（4） 再度進(jìn)行會(huì)前彼此配合演練7 .會(huì)場(chǎng)布置把體現(xiàn)集團(tuán)的企業(yè)文化、產(chǎn)品文化、產(chǎn)品價(jià)值以及其他有利于企業(yè)文化及產(chǎn) 品宣傳的要素通過展板、掛旗、易拉寶、條幅、投影等手段充分體現(xiàn)出來，以烘 托會(huì)場(chǎng)的氛圍。根據(jù)不同會(huì)議主題進(jìn)行特色

6、的會(huì)場(chǎng)陳設(shè)， 成功的會(huì)議營(yíng)銷中，會(huì) 場(chǎng)的陳設(shè)重點(diǎn)在于做出氣場(chǎng)，和布局的設(shè)計(jì)把控。（具體見會(huì)務(wù)系統(tǒng)梳理。）必要 時(shí)需要邀請(qǐng)媒體嘉賓或重量級(jí)客戶出席，從會(huì)銷的角度是增加客戶重視度及現(xiàn)場(chǎng) 氣氛烘托。8 .簽到和迎賓登記準(zhǔn)顧客詳細(xì)資料，如有與顧客間并不認(rèn)識(shí)或熟悉時(shí)最好登記兩次電話， 以便核準(zhǔn)。同時(shí)也要利用語氣、態(tài)度和肢體語言加深與準(zhǔn)顧客的交流，盡快熟悉。 名片留存。理想的簽到流程，提前請(qǐng)全體渠道及市場(chǎng)人員，確認(rèn)所有將出席現(xiàn)場(chǎng) 客戶的準(zhǔn)確名單及信息，并做精準(zhǔn)客戶存檔記錄（包含邀約人），簽到接待人員根據(jù)提前已打印出來的客戶名錄及信息迎接到場(chǎng)客戶，并做好確認(rèn)。可出示邀請(qǐng)函，也可出示名片，或銷售人員（現(xiàn)指市場(chǎng)

7、人員）現(xiàn)場(chǎng)迎接陪同整個(gè)簽到流程。 相應(yīng)的資料發(fā)放。例如已準(zhǔn)備好的手提袋。內(nèi)容包含有核心文化內(nèi)刊、光盤、及 產(chǎn)品等介紹。部分主題會(huì)議需要給客戶發(fā)放筆記本， 以便客戶做記錄時(shí)，更能夠 跟隨會(huì)議進(jìn)展聚焦其注意力，同時(shí)留存重點(diǎn)信息帶回去。（強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)的不發(fā)筆記本，需要更專注、理論強(qiáng)的發(fā)筆記本）9 引導(dǎo)入場(chǎng)就是將準(zhǔn)顧客領(lǐng)到指定位置上。因?yàn)?，在?huì)前邀約已提到席位限制，會(huì)為準(zhǔn) 顧客留一個(gè)席位，所以在準(zhǔn)顧客到達(dá)會(huì)場(chǎng)后，一定要根據(jù)準(zhǔn)顧客邀請(qǐng)函上銷售人 員的名字，由專人將準(zhǔn)顧客領(lǐng)到合適的座位上。（誰的客戶誰引導(dǎo)）通常經(jīng)驗(yàn)來說，客戶的參與度越高，購買的可能性越大，成交周期越短。所以對(duì)于準(zhǔn)確客戶 的席位布局來說，購買力

8、及購買意愿均強(qiáng)的客戶，我們會(huì)安排在靠前的位置，以 便更多的互動(dòng)和參與。我們也會(huì)提前將客戶重點(diǎn)信息報(bào)給主持人或者主講嘉賓， 提前溝通請(qǐng)其特別留意?；驋伋隹蛻絷P(guān)注的相關(guān)聯(lián)信息。（嘉賓感、vip、連接感）會(huì)中營(yíng)銷1 會(huì)前提醒正式開場(chǎng)前注意提醒顧客去洗手間， 提醒手機(jī)靜音。會(huì)議中間，盡可能不做 來回走動(dòng)，干擾氣場(chǎng)及信息傳遞。并且再次確認(rèn)麥克風(fēng)、音響、投影是否好用。 開場(chǎng)時(shí)間一般不宜超過規(guī)定時(shí)間15分鐘。開場(chǎng)時(shí)可做隱含銷售重點(diǎn)信息鋪墊， 做首尾呼應(yīng)，客戶接收信息有一個(gè)過程，通常人們對(duì)熟悉的信息有掌控和安全感， 所以在開場(chǎng)之時(shí)就要做好一定的關(guān)鍵信息鋪墊，避免在正式銷售開始時(shí)，重新開始做鋪墊和信息傳達(dá)，堆積

9、功課太多，不好做銷售指令！但切記避免太多太露骨， 會(huì)讓客戶進(jìn)入自我保護(hù)狀態(tài)，并開始關(guān)閉。反而不利于后面很多信息的遞送和教 育客戶的工作?？蛻敉瑫r(shí)有獵奇心理，希望有滿足一定的新奇。所以也可以拋出 客戶好奇的話題，讓客戶有期待，爭(zhēng)取他盡可能多的敞開聆聽時(shí)間。2推薦專家對(duì)主講嘉賓（或某領(lǐng)域意見領(lǐng)袖包裝要得當(dāng)），這個(gè)過程的重點(diǎn)很多都是嘉 賓上場(chǎng)前要下的功夫。與嘉賓做好信息傳遞，在主講之時(shí)，能夠多次提到我們的 文化或者產(chǎn)品，成交客戶是被教育的過程，簡(jiǎn)單講，互相搭臺(tái)，幫我們說話。站 在臺(tái)上便是焦點(diǎn)，人們都已養(yǎng)成從眾心理，從小聽習(xí)慣站在臺(tái)上的人講話，和使 用過產(chǎn)品的和他們一樣角色的老客戶講話。 在這個(gè)過程增

10、加準(zhǔn)客戶對(duì)信息的接收 程度和不斷的增加信任度，最好是與我們的文化和產(chǎn)品有所結(jié)合，在此過程中不 斷擴(kuò)大和引導(dǎo)客戶購買期待的理念導(dǎo)入和客戶教育。3 情緒調(diào)動(dòng)包括兩個(gè)方面：（1）員工情緒調(diào)動(dòng)。主要是在會(huì)前以激勵(lì)士氣為手段，進(jìn)行員工情緒調(diào)動(dòng)，員工情緒高了才會(huì)帶動(dòng)顧客情緒。感染現(xiàn)場(chǎng)氛圍。（2 ）顧客情緒調(diào)動(dòng)。主持人通過場(chǎng)景布置、游戲設(shè)計(jì)和語言刺激等帶動(dòng)顧客情緒。所有的 銷售，尤其是高單價(jià)產(chǎn)品，客戶購買的是感覺，在那一剎那愉悅的感受中簽單。 那一購買決定只在分秒中。所以幸福感的營(yíng)造和愉悅的情緒感染是達(dá)成高單銷售 的重要功課。4 游戲或活動(dòng)主持人在會(huì)中一般會(huì)設(shè)計(jì)多個(gè)游戲，包括原地不動(dòng)的、站立的、活動(dòng)局部的

11、等。主要目的是通過游戲來“破冰”，即打破彼此陌生的略單不安全感和距離感 的場(chǎng)域。另是緩解顧客過程中的困倦感， 集中客戶注意力。因?yàn)橥ǔＨ松砩夏?夠集中精力的最好時(shí)間是40分鐘，超過這個(gè)時(shí)間，就有可能出現(xiàn)分散注意力， 怠倦等情況產(chǎn)生。所以建議每隔40分鐘做一定的互動(dòng)或情緒再調(diào)動(dòng)。同時(shí)借此 拉近與顧客的距離，以促進(jìn)銷售。5 主講嘉賓分享1，選擇老師的過程中盡可能邀約 A其專業(yè)領(lǐng)域與我們文化相關(guān)聯(lián) B某領(lǐng)域 意見領(lǐng)袖C行業(yè)的卓越者D 藝術(shù)及文化領(lǐng)域等。2，在之前第“ 2”點(diǎn)提到的 注意事項(xiàng)，借力的好機(jī)會(huì)。3，合作共同創(chuàng)造的契機(jī)。從商業(yè)推動(dòng)的角度，如果 該專家能夠成為我們的聯(lián)盟智囊團(tuán)或外圍合作伙伴，

12、很多內(nèi)容及利益共享上，均有很多可能性。同時(shí)類似這樣的專家，都已沉淀相應(yīng)的客戶資源，我們更可以透 過資源整合合理善用6 產(chǎn)品講解由主持人借助專家所分享，結(jié)合實(shí)際，提出我們品牌的優(yōu)勢(shì)和高品質(zhì)生活倡 導(dǎo)。該環(huán)節(jié)要做好幸福生活的導(dǎo)引，成功的給客戶圖畫感。主持人要懂得借力和 適度。同時(shí)掌控現(xiàn)場(chǎng)火候的能力也是非常重要的功夫?？山柚队暗纫曈X聽覺工 具輔助呈現(xiàn)。7 有獎(jiǎng)問答借此緩解，巧妙的搜集顧客關(guān)注的問題，和希望顧客記住的重點(diǎn)信息，提出 一些簡(jiǎn)單明了的問題，以加深顧客對(duì)產(chǎn)品和品牌的印象。并增加互動(dòng)預(yù)熱。8 .客戶見證這是會(huì)議中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，目的是讓顧客現(xiàn)身說法，顧客的話比銷售人員 更有說服力。銷售行業(yè)里

13、面的ABC法則熟知，“客戶一句話抵過我們講100句?！?一般要求銷售人員與發(fā)言客戶事先做好溝通， 確認(rèn)發(fā)言客戶可以到會(huì)，并且把發(fā) 言客戶介紹給主持人認(rèn)識(shí)和了解。 發(fā)言客戶的發(fā)言要求簡(jiǎn)單、質(zhì)樸，主持人要配 合發(fā)出我們文化中的“真實(shí)文化”。不要有過多的修飾，時(shí)間最好控制在三分鐘 左右。在會(huì)場(chǎng)準(zhǔn)備三四個(gè)發(fā)言客戶為宜。 客戶見證一定要做的漂亮，而每次客戶 見證之后都是切入銷售的最好時(shí)機(jī)， 這個(gè)時(shí)候客戶已然明白我們的意圖。 最好現(xiàn) 場(chǎng)見證，如果不然可通過錄制好的直觀視頻等輔助工具來啟發(fā)客戶的視覺和聽 覺，增加信任度和購買決心。見證者需要是真實(shí)的人，真實(shí)的生活，尤其對(duì)于我 們這種特性的文化和產(chǎn)品，9.宣布

14、喜訊主持人的語言要重點(diǎn)放在其重要性和優(yōu)惠政策的難得上。意圖是促進(jìn)銷售，縮短客戶做購買決定的時(shí)間。10 .互動(dòng)咨詢、連接現(xiàn)場(chǎng)給予一小段時(shí)間休息，并宣布休息后還有會(huì)議內(nèi)容。在休息時(shí)間進(jìn)行專家互動(dòng)，銷售人員與準(zhǔn)客戶連接溝通，感知客戶意向，進(jìn)一步發(fā)出銷售信息，深 度感受客戶需求或搜集阻礙客戶購買的愿意。同時(shí)針對(duì)非常理性的顧客，僅僅做這些是不夠的，必要的時(shí)候借由上級(jí)或?qū)I(yè)人士進(jìn)行完整詳細(xì)的溝通。所有數(shù)據(jù)和資料的詳細(xì)閱讀。對(duì)這類客戶不要過于操控，允許并給予他一定的空間來協(xié)助 他做購買決定和購買信心。11 .區(qū)分顧客專家講座之后，員工可對(duì)a類顧客直接進(jìn)行購買洽談，即收單，將 b、c類 顧客（注：關(guān)于如何劃分

15、 a、b、c類顧客，另見詳細(xì)區(qū)分闡述）導(dǎo)入我們的分 系列主題小聚落，或?qū)攵掏韭眯羞M(jìn)入體驗(yàn)營(yíng)銷，深挖客戶意愿，進(jìn)行引導(dǎo)。在 市場(chǎng)推動(dòng)中，客戶滿足兩個(gè)條件是我們能夠最終可成交的客戶：1，有能力（購買實(shí)力）;2，有意愿。（對(duì)我們的文化及品質(zhì)認(rèn)同）。當(dāng)然a類客戶中的理性客 戶也可導(dǎo)入體驗(yàn)營(yíng)銷?？傊袌?chǎng)及銷售人員不變的精神是，一旦瞄準(zhǔn)客戶，未 達(dá)到7次跟進(jìn)，絕不能談放棄。無論是會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)成交，小聚落活動(dòng)滲透，一對(duì)一 面談，短途旅行等體驗(yàn)營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)感受。先后順序可依照客戶情況和跟進(jìn)程度， 所 有的目標(biāo)直指一個(gè)，就是成交！12 .銷售產(chǎn)品銷售產(chǎn)品的過程要注意造勢(shì)。如將已經(jīng)購買產(chǎn)品的顧客留住，并將他們購買 例

16、證，放在桌上顯著位置，以制造場(chǎng)效。增加成交信心確認(rèn)。13 .簽訂合同對(duì)于陌生顧客銷售，這是個(gè)重要的環(huán)節(jié)。需具體依照專業(yè)流程操作完成。異 于傳統(tǒng)銷售方式的部分在于，到此時(shí)所有前期的鋪墊及銷售咨詢等工作都已完 成。此時(shí)要做的就是繼續(xù)保持客戶對(duì)產(chǎn)品的信心和信任，直至打款完成。14 .結(jié)束送賓這是體現(xiàn)服務(wù)的環(huán)節(jié)，不可輕視。在這個(gè)環(huán)節(jié)中，對(duì)所有的顧客要一致對(duì)待。情緒保持，包括后續(xù)連接，是否有成交或購買意向，都呈現(xiàn)出我們的人文文化, 同時(shí)，如果你認(rèn)準(zhǔn)該客戶的層面是你想要的， 即使沒有成交，該客戶身邊的圈層 以及他能夠訊息送達(dá)的客戶群體，也會(huì)未來給你帶來可能性。這個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)該要求 伙伴將顧客送至門外。15 會(huì)后總結(jié)總結(jié)的內(nèi)容包括：通報(bào)業(yè)績(jī)、到會(huì)人數(shù)、銷售冠軍、到會(huì)率最高的銷售伙伴， 將好的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)推廣，并給予一定的鼓勵(lì)。會(huì)議盡量簡(jiǎn)短，以先表揚(yáng)、后建議和 批評(píng)為好。會(huì)后營(yíng)銷對(duì)已購買產(chǎn)品的客戶一定要進(jìn)行售后跟蹤服務(wù)，售后客服的重要性還在于， 通過老顧客良好的轉(zhuǎn)介紹去發(fā)展新顧客，同時(shí)維護(hù)好老顧客，一旦客戶產(chǎn)生購買， 并代表認(rèn)同文化