銷售目標設定與管理培訓課件

1、銷售目標設定與管理銷售目標設定與管理主講：武寧主講：武寧每個月初都讓設定目標，我的目標其實就是領導要求的。為什么我定的目標老是完不成？目標我一般都定的很保守，但為什么還是完不成？經(jīng)常月初定的目標，月中改一次，月末再改一次，越改越小。目標偏離太大的時候我真不知道怎么辦？課課 程程 大大 綱綱目標的重要性目標的重要性如何設置目標如何設置目標如何管理目標如何管理目標如何面對壓力如何面對壓力目標的重要性目標的重要性1、不是沒有目標不能活，而是你會活得很累。2、目標可以給你一個努力的方向，讓你擁有源源不斷的動力。3、目標可以讓你的人生更有意義，生活更加絢爛多姿。4、目標可以讓你不斷的挑戰(zhàn)自我，對人生產(chǎn)生

2、巨大影響。1953年，耶魯大學對即將畢業(yè)的大學生做了一項調(diào)查：所調(diào)查的大學生當中，只有3%的人對于他們的想達到的人生目標有非常清楚的計劃，并將它們寫下來。25年后大學對這些學生進行了跟蹤調(diào)查，最后結(jié)果顯示. .【案例】【案例】目標對人生產(chǎn)生的重大影響目標對人生產(chǎn)生的重大影響目標目標2525年后的人生狀況年后的人生狀況27%無目標社會底層人士，生活不如意，抱怨社會和他人60%目標模糊社會中下層人士，生活比較安定，無特別業(yè)績10%有比較清晰的短期目標社會中上層專業(yè)人士，短期目標不斷被達成3%有清晰的長期目標幾乎都成了社會知名人士，社會精英、領袖耶魯大學25年的跟蹤調(diào)查結(jié)果：現(xiàn)在的你屬于哪一類呢？現(xiàn)

3、在的你屬于哪一類呢？未來的你想成為哪一類呢？未來的你想成為哪一類呢？唐僧師徒取經(jīng)唐僧師徒取經(jīng)誰最重要？誰最重要？一切成功的根源都是目標的達成一切成功的根源都是目標的達成成功是需要付出代價的，你的目標越大，你所要付出的代價就越大。成功的概率有多大，取決于你想要的程度有多大，你100%想要，你就一定能找到一萬種方法去達成，你99%想要，那你也會有1%想要放棄的念頭，所以定了目標，想要成功，就必須要 全力以赴！如何設置目標如何設置目標一個有效的目標必須符合一個有效的目標必須符合SMARTSMART原則原則1、Specific具體的2、Measureable可衡量的（數(shù)字化）3、Attainable可

4、實現(xiàn)的4、Relevant相關(guān)聯(lián)的5、Time-bound時限性銷售目標設定時必須再繼續(xù)完成以下四步：1、了解團隊的業(yè)績目標；2、檢驗目標是否與團隊目標協(xié)調(diào)一致；3、確認完成目標可能遇到的問題，及所需要的資源；4、列出完成目標所必須的技能。一一起來看下面的工作目標制定是否合理起來看下面的工作目標制定是否合理1、這個月我要提高成交量2、這個月我要加油干爭取月末掙100萬3、這個月我要買個奧迪Q54、我要掙50萬5、我要提高帶看的轉(zhuǎn)化率目標設定的誤區(qū)目標設定的誤區(qū)1、沒有量化沒有時限的想法當成目標2、目標的設定依據(jù)已經(jīng)存在的必然能成的基礎，即使不用設定也會達到3、目標的設定脫離現(xiàn)實，根本不可能完成

5、4、目標的設定建立在現(xiàn)實的可能性上，而不是挑戰(zhàn)更高的追求上如何管理目標如何管理目標何為目標管理何為目標管理 目標管理就是通過設定合理的目標，并進行對其合理的分解，用合理的手段予以實施和監(jiān)控，并關(guān)注最終的評估及結(jié)果，不斷完善計劃最終完成目標的管理過程傳說中的傳說中的PDCAPDCA循環(huán)循環(huán)注：該循環(huán)體質(zhì)在整個目標實現(xiàn)過程中不斷循環(huán)直至目標達成。PDCACheck:檢查 定期檢查跟蹤完成情況Do: 執(zhí)行 按照計劃100%執(zhí)行Plan:計劃 分解目標并形成計劃Action:行動 根據(jù)反饋改善方案 目標分解法：目標分解法：倒推倒推+ +樹杈分解樹杈分解本月賺5萬賣5套房子30組帶看平均每天一組帶看每天

6、5個準意向1、300電話/天 2、100份單頁/天 目標追蹤反饋與監(jiān)督目標追蹤反饋與監(jiān)督主管主管日檢查及給予指導幫助周檢差及給予指導幫助月中檢差及給予指導幫助月末檢差及給予指導幫助誤區(qū)：我不管你怎么做，我只要結(jié)果 銷售員銷售員日計劃及日總結(jié)匯報周計劃及周總結(jié)匯報月中計劃及月中回顧月末計劃及月末回顧1、目標進度是否在按計劃進行？2、如果沒有，主要是哪里出現(xiàn)了問題？3、此問題是普遍問題還是個別現(xiàn)象？4、如果是個別現(xiàn)象？采取了什么行動？是普遍問題準備如何調(diào)整？5、接下來是否能完成最終目標？6、什么時候可以補回差距？ 自我檢查自我檢查6 6個問題個問題1、不是修正目標，而是不斷的完善達成目標的計劃；2

7、、如果計劃的完善還是達不成目標，可以適當調(diào)整下目標的時間；3、以上都不行，那就適當?shù)南鳒p目標量；4、實在沒辦法再選擇放棄目標；5、總結(jié)經(jīng)驗教訓，下個目標的制定一定不要重蹈覆轍；6、把目標刻在鋼板上，一旦放棄你將損失慘重，因為你得丟掉整塊鋼板，把計劃寫在白板上，不斷的修正調(diào)整只為更好的達成目標。 目標修正法則目標修正法則 銷售目標的三講三不講銷售目標的三講三不講講態(tài)度講態(tài)度不講難度不講難度講行動講行動不講借口不講借口講結(jié)果講結(jié)果不講理由不講理由如何面對壓力如何面對壓力什么是壓力？ 壓力就是一旦我們在乎的東西感受到威脅就會產(chǎn)生，這是一種正常的情緒反應。壓力真的有害嗎？ 損害人們心理和生理健康的不是壓力本身，而是認為壓力有害的這種觀念。壓力不過是人生常態(tài)的一部分，認為壓力有害只會讓人感到過分的恐慌和焦慮，如果你一直認為壓力有害，你就只會面對壓力選擇逃避。壓力有什么積極作用？ 壓力可以超乎想象地激發(fā)身體的爆發(fā)力； 壓力可以提高社交能力，提升溝通質(zhì)量，產(chǎn)生親社會的反應； 壓力會讓人產(chǎn)生催產(chǎn)素，催產(chǎn)素可以幫助細胞再生，促進心血管循環(huán)，改善健康狀況。如何化壓力為動力？ 合理的評估壓力，正視壓力的積極作用，培養(yǎng)正向壓力的思維模式，最終才能降低壓力，在困境中實現(xiàn)飛躍。正向壓力思維模式=