場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)促銷策略

1、（一）單項(xiàng)選擇題（在下列每小題中，選擇一個(gè)最合適的答案）1、促銷工作的核心是_B_ 。A.出售商品B.溝通信息C.建立良好關(guān)系D.尋找顧客2、促銷的目的是引發(fā)刺激消費(fèi)者產(chǎn)生A。A.購(gòu)買行為B.購(gòu)買興趣C.購(gòu)買決定D.購(gòu)買傾向3、對(duì)單位價(jià)值高、性能復(fù)雜、需要做示范的產(chǎn)品，通常米用A.廣告B.公共關(guān)系C.推式D.拉式4、公共關(guān)系是一項(xiàng)D_ 的促銷方式。A.一次性B.偶然C.短期D.長(zhǎng)期5、銷售促進(jìn)是一種_B_的促銷方式。A.常規(guī)性B.輔助性C.經(jīng)常性D.連續(xù)性6、人員推銷的缺點(diǎn)主要表現(xiàn)為1D。A.成本低，顧客量大B.成本局，顧客量大C.成本低，顧客有限D(zhuǎn).成本局，顧客有限7、企業(yè)廣告又稱 _B_O

2、A.商品廣告B.商譽(yù)廣告C.廣告主廣告D.媒介廣告8、在產(chǎn)品生命周期的投入期，消費(fèi)品的促銷目標(biāo)主要是宣傳介紹產(chǎn)品,的產(chǎn)生， 因王要應(yīng)采用A促銷方式。A.廣告B.人員推銷C.價(jià)格折扣D.銷售促進(jìn)9、收集推銷人員的資料是考評(píng)推銷人員的D。A.核心工作B.中心工作C.最重要工作D.基礎(chǔ)性工作10、.人員推銷活動(dòng)的主體是C。A.推銷市場(chǎng)B.推銷品C.推銷人員D.推銷條件11、公關(guān)活動(dòng)的主體是 _A。A.一定的組織B.顧客C.政府官員D.推銷員12、.公共關(guān)系目標(biāo)是使企業(yè)_ C_。A.出售商品B.盈利C.廣結(jié)良緣D.占領(lǐng)市場(chǎng)13、.一般日常生活用品，適合于選擇 _C_做廣告。A.人員B.專業(yè)雜志C.電視

3、D.公共關(guān)系14、.公共關(guān)系_C_，0C_策略。刺激購(gòu)買欲望A.是一種短期促銷戰(zhàn)略B.直接推銷產(chǎn)品C.樹立企業(yè)形象D.需要大量的費(fèi)用15、 開展公共關(guān)系工作的基礎(chǔ)和起點(diǎn)是A。A.公共關(guān)系調(diào)查B.公共關(guān)系計(jì)劃C.公共關(guān)系實(shí)施D.公共關(guān)系策略選擇16、 在廣告本身效果的測(cè)定中，價(jià)值序列法是一種A A.事前測(cè)定法B.事中測(cè)定法C.事后測(cè)定法D.事外測(cè)定法17、 一般說(shuō)來(lái)，人員推銷有上門推銷、柜臺(tái)推銷和BA.宣傳推銷B.會(huì)議推銷C.協(xié)作推銷D.節(jié)假日推銷18、 在人員推銷中，常采用的“刺激一反應(yīng)”策略也就是A.針對(duì)性B.誘導(dǎo)性C.等待性D.試探性19、 與一定期間的銷售業(yè)績(jī)直接相關(guān)的報(bào)酬形式是 A.單

4、純薪金制B.特別獎(jiǎng)勵(lì)制C.混合獎(jiǎng)勵(lì)制D.單純傭金制（二）多項(xiàng)選擇題（下列各小題中正確的答案不少于兩個(gè)，請(qǐng)準(zhǔn)確選出全部正確答 案。）1、 促銷的具體方式包括A.市場(chǎng)細(xì)分C.廣告E.銷售促進(jìn)2、 促銷策略從總的指導(dǎo)思想上可分為A.組合策略C.推式策略E.綜合策略3、 促銷組合和促銷策略的制定其影響因素較多，主要應(yīng)考慮的因素有BCDEBD_三種形式。策略。BCDE。B.人員推銷D.公共關(guān)系CDB.單一策略D.拉式策略O(shè)A.消費(fèi)者狀況C.產(chǎn)品因素E.促銷預(yù)算4、 在人員推銷活動(dòng)中的三個(gè)基本要素為CDEA.需求B.購(gòu)買力C.推銷人員D.推銷對(duì)象E.推銷品5、人員推銷的基本形式包括A.上門推銷C.會(huì)議推銷

5、E.約見推銷6、廣告最常用的媒體包括A.報(bào)紙B.促銷目標(biāo)D.市場(chǎng)條件D.洽談推銷ABCE_。B.雜志（三）判斷題（判斷下列各題是否正確。正確的在題后的括號(hào)內(nèi)打“,錯(cuò)誤的 打“X” 。）1、人員促銷亦稱直接促銷，它主要適合于消費(fèi)者數(shù)量多、比較分散情況下進(jìn)行促銷。（0 ）2、 企業(yè)在其促銷活動(dòng)中，在方式的選用上只能在人員促銷和非人員促銷中選擇其中一種加以應(yīng)用。（0）3、 人員推銷的雙重目的是相互聯(lián)系，相輔相成的。（1）4、 由于人員推銷是一個(gè)推進(jìn)商品交換的過(guò)程，所以買賣雙方建立友誼、密切關(guān)系是公共關(guān)系而不是推銷活動(dòng)要考慮的內(nèi)容。（0）5、 對(duì)單位價(jià)值較低、流通環(huán)節(jié)較多、流通渠道較長(zhǎng)、市場(chǎng)需求較大的

6、產(chǎn)品常采用拉式策略。（1）6、 因?yàn)榇黉N是有自身統(tǒng)一規(guī)律性的，所以不同企業(yè)的促銷組合和促銷策略也應(yīng)該是相同的。（0）7、 推銷員除了要負(fù)責(zé)為企業(yè)推銷產(chǎn)品外，還應(yīng)該成為顧客的顧問(wèn)。（1）8、 “刺激-反應(yīng)”策略是在不了解顧客的情況下，推銷者運(yùn)用刺激手段引發(fā)顧客產(chǎn)生購(gòu)買行為的策略。（1）9、 廣告的生命在于真實(shí)。（1）10、非人員促銷適用于消費(fèi)者數(shù)量多、比較集中的情況。（0）11、甄選推銷人員就是指對(duì)未從事推銷工作的人員進(jìn)行甄選。（0）12、 廣告作為促銷方式或促銷手段，它是一門帶有濃郁商業(yè)性的綜合藝術(shù)。（1）13、 廣告媒體的影響力是以報(bào)刊的發(fā)行量和電視、廣播的視聽率高低為標(biāo)志的。（1）C.廣播

7、E.電視7、公共關(guān)系的活動(dòng)方式可分為A.宣傳性公關(guān)C.交際性公關(guān)E.社會(huì)性公關(guān)8、廣播媒體的優(yōu)越性是 A.傳播迅速、及時(shí)C.較高的靈活性E.針對(duì)性強(qiáng)，有的放矢9、廣告設(shè)計(jì)原則包括A.真實(shí)性C.針對(duì)性D.電影ABCDE_。B.征詢性公關(guān)D.服務(wù)性公關(guān)ABCD。B.制作簡(jiǎn)單、費(fèi)用較低D.聽眾廣泛ABCDE_。B.社會(huì)性D.藝術(shù)性14、 廣告是否具有感召力，最關(guān)鍵的因素是訴求形式。（0）15、 公共關(guān)系是一種信息溝通，是創(chuàng)造“人和”的藝術(shù)。（1）16、 通過(guò)贊助文化、教育、體育、衛(wèi)生等事業(yè)，支持社區(qū)福利事業(yè)，參與國(guó)家、社區(qū) 重大社會(huì)活動(dòng)等形式來(lái)塑造企業(yè)的社會(huì)形象是服務(wù)性公共關(guān)系。（四）填空題（請(qǐng)?jiān)诟?/p>

8、小題的劃線處填入適當(dāng)?shù)脑~句。）1、 促銷使用的方式有人員促銷和非人員促銷 兩種。2、 引發(fā)、刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買行為是促銷的2的。3、推銷人員運(yùn)用能激起顧客某種需求的說(shuō)服方法，誘發(fā)出引導(dǎo)顧客產(chǎn)生購(gòu)買行為，這是人員推銷的誘導(dǎo)性 策略。4、從市場(chǎng)地理范圍大小看，若促銷對(duì)象是小規(guī)模的本地市場(chǎng)，應(yīng)以人員推銷為主。5、 在確定促銷預(yù)算時(shí)， 除了考慮營(yíng)業(yè)額多少外， 還應(yīng)考慮的 要求、 產(chǎn)品壽命等其他影響促銷的因素。6、 人員推銷既是 信息溝通 過(guò)程，也是商品交換過(guò)程，同時(shí)也是提供 服務(wù)的過(guò)程。7、 常用的培訓(xùn)推銷人員方法有講授培訓(xùn)、模擬培訓(xùn)和實(shí)踐培訓(xùn)。8、 推銷對(duì)象有消費(fèi)者、生產(chǎn)用戶和中間商 三類。9、 在

9、消費(fèi)品促銷中應(yīng)用最廣的促銷方式是銷售促進(jìn)。10、 廣告媒體中四種最常用的媒體是報(bào)紙、雜志、廣播和電視。11、 廣告效果測(cè)定包含促銷效果測(cè)定和本身效果 測(cè)定。12、 公共關(guān)系是一定的社會(huì)組織 與其相關(guān)的社會(huì)公眾之間的相互關(guān)13、適合于在某一特定時(shí)期、一定任務(wù)條件下的短期性促銷活動(dòng)中使用的方式是 銷售促進(jìn)。14、 購(gòu)買折扣、資助和經(jīng)銷獎(jiǎng)勵(lì)是促銷活動(dòng)中向中間商 推廣的方式。15、 廣告效果不僅決定于廣告設(shè)計(jì)的質(zhì)量，還取決于廣告媒體 的選擇。（五）名詞解釋1、促銷2、非人員促銷3、促銷組合4、公共關(guān)系5、銷售促進(jìn)（六）簡(jiǎn)答題1、促銷包含哪幾方面的含義？2、促銷有哪些作用？3、人員推銷與非人員推銷相比，

10、其優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)在哪些方面？4、企業(yè)公共關(guān)系有哪些作用？（七）論述題1、試述怎樣選擇廣告媒體。2、試述銷售促進(jìn)控制。（八）案例及簡(jiǎn)要評(píng)析案例“霞飛”化妝品的促銷策略上海霞飛化妝品廠針對(duì)促銷對(duì)象， 設(shè)計(jì)了兩種類型的促銷對(duì)象， 設(shè)計(jì)了兩種類型的促 銷組合： （1）以最終消費(fèi)者為對(duì)象的促銷組合?；静呗允牵阂运茉飚a(chǎn)品形象為目標(biāo)的廣 告宣傳活動(dòng)，并輔之以一定的零售點(diǎn)銷售促進(jìn)活動(dòng)。（2）以中間商為對(duì)象的促銷組合。基本策略是：以人員促銷為主導(dǎo)要素，配合以交易折扣和耗資巨大的年度訂貨會(huì)為主要特征 的銷售促進(jìn)活動(dòng)。霞飛廠在制定兩種促銷組合策略的基礎(chǔ)上， 對(duì)促銷組合的幾個(gè)方面都做了十分廣泛而 深入的工作。在廣告方面，

11、廣告歷年由廠長(zhǎng)親自決策。（1）廣告費(fèi)投入十分龐大，1991年為2, 400萬(wàn)元，占當(dāng)年產(chǎn)值的6% （2）廣告內(nèi)容的制作，除聘請(qǐng)著名影星參與外，還 把強(qiáng)化企業(yè)整體形象作為重點(diǎn)，播映一部以“旭日東升”為主題的電視廣告片，同時(shí)利用 中國(guó)馳名商標(biāo)的優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)“國(guó)貨精品”、“中華美容之嬌”的品質(zhì)。（3）在廣告媒體的選擇方面，因其目標(biāo)市場(chǎng)是國(guó)內(nèi)廣大中低收入水平的消費(fèi)者，而電視在他們?nèi)粘Ｉ钪姓?有重要地位，因而把70%勺費(fèi)用用于電視廣告，20%勺費(fèi)用用于制作各種形式的城市商業(yè)廣 告和霓虹燈、廣告牌，其余10%勺費(fèi)用用于其他形式的廣告媒體。在人員推銷方面，全廠產(chǎn)品的銷售任務(wù)由銷售科全面負(fù)責(zé)，該科建制占全廠總?cè)藬?shù)的 十分之一。推銷人員實(shí)行合同制，每年同廠方簽訂為期一年的合同。推銷人員若不能完成 銷售指標(biāo)，第二年即不續(xù)簽。推銷人員的報(bào)酬實(shí)行包干制，無(wú)固定月薪收入，按銷售實(shí)到 貨款提取0.5%的費(fèi)用。推銷人員工作實(shí)行地區(qū)負(fù)責(zé)制，每一省區(qū)配1至3名推銷人員。此 外，還派出營(yíng)業(yè)員進(jìn)駐全國(guó)各大百貨商店的聯(lián)銷專柜，提高推銷主動(dòng)性。在公共關(guān)系方面，每年大約投入120至150萬(wàn)元左右，主要公關(guān)活動(dòng)有：（1）召開新聞發(fā)布會(huì)。例如1990年在北京人民大會(huì)堂召開“霞飛走向世界”新聞發(fā)布會(huì)，會(huì)議地點(diǎn)本 身就產(chǎn)生不小的新聞效應(yīng)。（2）舉辦和支持社會(huì)公益活動(dòng)。如贊助“全國(guó)出租車優(yōu)質(zhì)服務(wù) 競(jìng)爭(zhēng)”、上?！耙归g應(yīng)