連鎖超市培訓學員問題回答——商品篇

1、 問題回答商品篇舒晴 1、 由采購部確定的做DM海報的商品，是否合乎促銷要求，應(yīng)由哪個部門負責監(jiān)督？ 答：DM海報的主題策劃、商品選擇、談判、執(zhí)行、考核應(yīng)由不同的部門執(zhí)行。市場部或企劃部應(yīng)負責DM海報的主題、時段、廣告發(fā)放和商品以外的大型活動，以及DM海報的效果評估；采購部負責商品選擇、特價或買贈談判、供應(yīng)商費用收??；店面營運人員負責促銷商品及贈品的到貨及時和店面陳列和促銷。2、 企劃部的具體職責： 答：企業(yè)形象的宣傳和維護；媒體的溝通和維護；DM海報的策劃、制作和發(fā)放；超市大型促銷活動的策劃和各部門的溝通執(zhí)行。3、洗化歸入百貨部或歸入食品部各有利弊，請分析？答：洗化商品從商品的屬性而言應(yīng)屬非

2、食品，但通常的做法是將其歸入食品部，主要是因為洗化商品與食品部其他部類有共同的特點：銷售額高、毛利率較低，庫存周轉(zhuǎn)快。所以從銷售計劃的制定到庫存的管理都與食品部門有共同特點，歸入食品部更便于管理。4、為什么商品缺貨時應(yīng)將相應(yīng)的位置空開？答：及時發(fā)現(xiàn)缺斷貨，及時采取相應(yīng)措施；防止由于人為的因素使正常銷售的單品銷量受影響甚至被取消。5、商品談判部連鎖與賣場共用一套人員是否恰當？應(yīng)為怎么設(shè)置？答：主要看連鎖超市和賣場是否是同一業(yè)態(tài)，如果連鎖超市是便利店或標超，而賣場是大賣場，就應(yīng)該有兩套采購班子。因為兩種業(yè)態(tài)從商圈到目標客戶群都不同，從商品的組合和選擇必然不能相同，如果是一個采購班子來完成會很困難，

3、也很難做到位。6、一個零售公司同時想發(fā)展多種業(yè)態(tài)，如大賣場、標超、便利店，價格是否可以統(tǒng)一？哪些管理技術(shù)可以共享？答：如果這個零售公司已經(jīng)有了多種業(yè)態(tài)的成功經(jīng)驗，像家樂福，那么可以考慮同時發(fā)展各業(yè)態(tài)。但如果沒有各種業(yè)態(tài)的成功經(jīng)驗，甚至沒有超市經(jīng)營的經(jīng)驗，建議以其中一種最擅長經(jīng)營的業(yè)態(tài)開始并在此成功的基礎(chǔ)上發(fā)展擴大，擴大過程中也不應(yīng)貪多，還是從一而終，做自己最擅長的。這樣從采購到營運都會有好的管理和業(yè)績。如果同時擁有大賣標超有和便利店，應(yīng)該由不同的采購部人員來負責不同的業(yè)態(tài)，商品定價應(yīng)以各自業(yè)態(tài)的特點、銷售毛利庫存等計劃指標、商圈競爭程度、顧客層分析、定位等因素來決定各自的商品價格。管理技術(shù)中很

4、多是相通的，但必須根據(jù)不同的業(yè)態(tài)、不同的商圈、不同的目標顧客群做相應(yīng)的調(diào)整。包括商品組織結(jié)構(gòu)、組合選擇、銷售目標、毛利、庫存，包括促銷計劃、包括營運、包括財務(wù)都有相同之處，又必須根據(jù)每種業(yè)態(tài)有所不同。7、我公司現(xiàn)有56家分店，年銷售在2億元左右，分四鐘業(yè)態(tài)，60-200平的便民店，300-450的生鮮店，800-2000的超市，3000-8000的大賣場，請問：1、業(yè)態(tài)不同應(yīng)如何差異化管理？公司現(xiàn)有16個部門，6個總監(jiān)，這樣的組織架構(gòu)合理度如何？如何改進？答：首先，對于一家公司，經(jīng)營如此多的業(yè)態(tài)是很難將每種業(yè)態(tài)、每家店研究透、經(jīng)營好的。應(yīng)該先做一個分析將每家店、每種業(yè)態(tài)作一個對比，找出自身最擅

5、長、經(jīng)營最好的業(yè)態(tài)作為發(fā)展重點。如果已經(jīng)有便利店、生鮮加強店和標超業(yè)態(tài)存在，應(yīng)由不同的采購部負責不同的業(yè)態(tài)，根據(jù)各自的業(yè)態(tài)制定相應(yīng)的商品組織結(jié)構(gòu)表和銷售、毛利、庫存計劃，并對各自的商品組織結(jié)構(gòu)做深入的分析，從而有差異化的商品組合與選擇。不同的采購體系和營運體系也可針對各自的商圈和業(yè)態(tài)特點做相應(yīng)的促銷和廣告策劃。至于人員的組織架構(gòu)，其中采購部一定要各業(yè)態(tài)不交叉，其他部門可以視情況而定。8、我所在的超市面積3000平，周圍居民農(nóng)民朋友居多（小縣城），客單價老是14元左右，這個問題我們很想解決，提高銷售，但是成效都不明顯（在14元中有70%屬生鮮銷售）而且我們的超市屬于會員制方式，是不是每個商品都應(yīng)

6、該訂會員價呢？ 答：針對這種情況，應(yīng)從兩方面著手提高客單價：第一、提高主流客戶層的消費客單價；第二、爭取潛在客戶的消費。第一點：提高主流客層的消費客單價；主流客層如果是以農(nóng)民為主，確實從整體消費水平上比較低，但可以通過各種促銷手段提高銷售和客單價。如提高銷售額的做法，滿20元加一元得牙膏；或會員積分，滿100分送護手霜一袋。 通過促銷商品吸引顧客購買關(guān)聯(lián)商品，如將促銷的羊肉和火鍋料、火鍋、粉絲等一起陳列； 主力推薦高價值商品，在最好的位置一醒目的標志促銷高價值商品，并標明促銷的力度； 農(nóng)民消費者有一種向往城市生活的潛在意識，可以通過一些標語的暗示等等，向他們推銷一種生活方式的同時推銷商品。如，

7、“誰都有愛美的權(quán)利”而促銷洗化用品。 第二點：爭取潛在客戶的消費：因為農(nóng)民顧客的消費水平畢竟是有限的，所以從商品選擇到店面定位，應(yīng)該兼顧到其他客戶的需求，并積極爭取潛在客戶。如開發(fā)政府機關(guān)和學校的團購客戶；包括已經(jīng)實行的會員制以增加忠誠度；還有配合促銷和會員制的抽獎等活動。 至于是否每一種商品都訂會員價，既然實行會員制，就是要增加會員的忠誠度，所以對于商品應(yīng)有一部分是會員獨享商品，也就是只有會員才能購買。如果會員卡的辦理無需交費，成為會員的成本很低甚至為零，應(yīng)視會員占總主流客戶的比例而調(diào)整有會員價商品的比例。如果會員卡的辦理需要會員交費，那就要積極鼓勵辦會員卡成為會員，每一種商品都應(yīng)體現(xiàn)會員的

8、特殊性，所以每個商品都應(yīng)訂會員價。9、通過什么方式能更快更準確的了解各商品的原材料及加工成本？ 答：多看、多聽、多溝通 實地調(diào)查，包括原料產(chǎn)地調(diào)查和原料批發(fā)市場調(diào)查?？聪嚓P(guān)加工業(yè)的專業(yè)書籍，了解加工工序和費用，參觀工廠。向相關(guān)專業(yè)人士或供應(yīng)商了解，多聽多問。關(guān)注各種原材料的國際和國內(nèi)價格趨勢。10、大牌供應(yīng)商（如可口可樂）如何去壓制其價格，打擊其勢氣？ 答：大供應(yīng)商的商品在我們的超市中一般都屬于形象商品,在某種程度上,是不可或缺的,所以常常有一種被大供應(yīng)上牽制而無可奈何的感覺。但有一點，再大的供應(yīng)商也要通過大大小小的零售終端來實現(xiàn)銷售，所以對超市終端的重視在這些大公司里也是被提在第一位的。如果

9、你在可口可樂公司已榜上有名，已列入他們的客戶列表中，那么，只要不是我們超市自身的原因，可口可樂公司是不允許其市場負責人失去任何一位客戶，哪怕你的份額很小。所以面對當?shù)氐目煽诳蓸饭緲I(yè)務(wù)人員如果有不公平待遇或有客大欺店的感覺，可以尋找其上級進行投訴，并要求與上級談判，一個上級主管是更不愿意在其下屬面前丟掉客戶的。 還有，可以通過緊隨其后的百事可樂來打擊可樂，擴大陳列，加大促銷，再用百事可樂的銷售業(yè)績來與可口可樂公司談判。11、毛利率的提升是否與市場店鋪占有率有關(guān)？如：7-11在第一年毛利18%，在第二年為20%。答：毛利率的提升與市場占有率有關(guān)，市場占有率的提高必然能提高在談判中的砝碼，可以爭取

10、到更低的價格和更多的返利以及更多的通道收入。而且隨著店的增加，一些固定費用不斷被分攤，開店的標準成熟，開店費用減少。但7-11毛利率的每年遞增還與其市場定位和市場策略有關(guān)，在開業(yè)的第一年其策略為搶占市場，迅速樹立其便利、低價的市場形象。所以毛利率較低。隨著迅速的擴張和市場份額的不斷擴大，在消費者中的口碑的建立，7-11不斷提高整體毛利率（但不是平均的每個單品提高）。12、用品毛利須達到20-25%，但家電的毛利都在10%或以下，如何達到20-25%？答：百貨部中不僅有家電部門這樣毛利率低的部門，還有紡織品、家居用品等毛利率相對較高的部門。而且，就家電部門而言，小家電的毛利率也可以比較高，尤其是

11、差異化經(jīng)營比較好的情況下，一些小家電也可以有較高毛利。大家電中也可以通過與廠家的合作，低價買斷其不在生產(chǎn)的型號，也可以獲得較高的毛利。13、價格帶在實際的經(jīng)營中是非常重要的，但容易區(qū)分的是洗發(fā)水、食品方面，但對于百貨的價格帶又該如何區(qū)分？答：在組織結(jié)構(gòu)表中的每一個小分類都有價格帶，在商品的SKU計劃中也都明確規(guī)定了每個小分類的單品數(shù)。確定價格帶首先要對目標顧客群了解，確定價格帶的上、下限，再確定每個價格區(qū)間的跨度，然后確定每個區(qū)間的單品數(shù)，貫徹高檔精、中檔全、低檔做補充的原則。對于百貨的商品也同樣適用。如塑料拖鞋，假設(shè)在一個超市中有10個SKU，超市的定位為中低檔，那可以做如下的價格帶的劃分：

12、低檔 中低檔 中檔 中高檔 高檔價格帶 2-4元 4-7元 7-10元 10-15元 15-20元單品數(shù) 2 3 3 1 114、價格帶在劃分時，應(yīng)考慮什么因素？如規(guī)格、功能等？什么順序？答：價格帶的劃分應(yīng)針對每個小分類，根據(jù)目標客層的需求，先定價格帶，再選擇商品。選擇商品時要作到高檔精、中檔全、低檔做補充。高檔商品要體現(xiàn)超市的品質(zhì)形象，低檔商品要體現(xiàn)超市的價格形象。如果所選商品的其他條件相同，盡量選擇有品牌認知度的商品。15、一個分類供應(yīng)商是細分還是綜合重點扶持做一個課，以文娛為例，多少個供應(yīng)商為合理？答：一個供應(yīng)商不可以成為你一個分類的全部或大部商品的供應(yīng)商，因為第一有客大欺店的威脅，第二

13、這個分類的好壞完全取決于這一個供應(yīng)商的好壞，甚至其自身經(jīng)營的好壞。一個供應(yīng)商最多不可以做超過200個單品。16、當一個供應(yīng)商所代理的商品已進入衰弱期，要清場，但發(fā)現(xiàn)其庫存已大于應(yīng)付額，這種情況是否有更好的解決方式？（剩余貨不能退）答：與供應(yīng)商談判：能否退貨；能否提供費用或其他促銷手段，與超市共同消化庫存；如都無法達成協(xié)議，計算庫存與應(yīng)付款的差額，是否可以通過折價銷售剩余商品覆蓋這一差額。如折價銷售都不奏效，可以將其作為促銷活動的贈品，比如買100加10元換購等等。關(guān)鍵是盡快消化庫存，盤活資金。盡量減少損失。17、折扣店在什么環(huán)境下生存是最有效的？答：折扣店的市場非常廣闊，可以開超市商場的地方就

14、可以開折扣店。但折扣店的生存最關(guān)鍵的是貨源，就是折扣商品。在迪亞天天中，其折扣商品主要是自有品牌。而其他的折扣商場主要是銷售服裝類商品，因其季節(jié)性和時尚性而在廠家有大量積壓庫存，折扣商場主要是銷售廠家的積壓庫存和過季產(chǎn)品。作為國內(nèi)的一般超市，做折扣店最大的瓶頸就是貨源。廠家尤其是品牌商品為了維護其市場價格，一般都有最低價限制；而自有品牌的開發(fā)又不成熟。 所以，如果能有充足貨源的保證，開折扣店是很有市場的。18、如何確定產(chǎn)品的成長期，產(chǎn)品發(fā)展期，及衰退期？答：處于不同生命周期階段的商品營銷特征：生命周期的階段導(dǎo)入期 1 成長期 2成熟期 3衰退期目標市場 1 高收入或革新者 2中等收入的人群 3

15、 大眾市場低收入滯后者商品品種1 基本品種有些種類 2 更多的種類 3更少的種類分銷強度1 有限的或廣泛的 更多的零售商 2更多的零售商3 更少 的零售商商品定價 1滲透價或撇脂價2 廣泛定價 低價位3 低價位商品促銷 1通知式促銷 2說服式促銷 競爭式促銷 有限促銷19答：、根據(jù)業(yè)態(tài)分類，大賣場應(yīng)往商品的寬度發(fā)展，標準店應(yīng)往商品的深度發(fā)展，在總部統(tǒng)采、統(tǒng)銷的情況下，營銷模式應(yīng)該怎么樣的 ？對營銷費用方面是怎樣控制的？大賣場和標超應(yīng)該有不同的采購部來負責，根據(jù)不同的業(yè)態(tài)和商圈特點制定各自的商品組織結(jié)構(gòu)表，并有相應(yīng)的銷售、毛利和庫存計劃。一個采購部同時運作大賣場和標超是很困難也很難作好的。費用預(yù)

16、算應(yīng)根據(jù)不同的業(yè)態(tài)分別制定。20、對暢銷品供應(yīng)商或廠家和其他方面原因缺貨現(xiàn)象是怎樣處理的？答：首先，訂貨部要根據(jù)銷售預(yù)期和合理的庫存天數(shù)及時續(xù)訂貨。其次，對于暢銷品，如2003年度夏季的脈動，由于廠家和經(jīng)銷商對市場直線上升的銷售形勢預(yù)估不足，造成市場大面積斷貨。這時，超市應(yīng)及時調(diào)整策略，尋找更多的經(jīng)銷商，包括批發(fā)市場，縮短帳期甚至現(xiàn)款購買，爭取貨源。再次、對于可以預(yù)見的緊俏商品，如中秋之前的高檔白酒，必須提前做季節(jié)性計劃，提前囤貨，保證節(jié)日銷售。21、一個經(jīng)營面積約1100平的社區(qū)超市，如何進行食品、生鮮、非食品的面積分配？如何選擇的單品？（是否需要經(jīng)營生鮮？答：食品、生鮮、非食品的面積占比應(yīng)

17、該是占賣場面積的30%、25%和45%。選擇單品應(yīng)根據(jù)主流客戶群的需求，按照商品組織結(jié)構(gòu)表和價格帶的劃分選擇單品。作為社區(qū)店，當然應(yīng)該經(jīng)營生鮮，那時超市可以吸引人氣的重要因素。22、價格高于競爭對手，但購物環(huán)境、綜合競爭實力均低于對手，應(yīng)如何進行差異化的經(jīng)營？答：充分調(diào)查商圈與目標客戶群，找出符合自身發(fā)展的空間，做差異化經(jīng)營。如緊鄰社區(qū)，可以突出便民特點，并針對社區(qū)居民特點調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，對便民的部類如生鮮或食品做縱深發(fā)展，并組織社區(qū)活動，增加顧客忠誠度。23、賣場客動線如何配置最為合理？（磁石點）答：賣場動線的設(shè)置主要考慮，讓顧客按照超市的思路購買商品。將最具吸引力的商品，顧客購買頻率最高的商

18、品放置在超市最里面。盡可能讓顧客穿越整個賣場。磁石點的設(shè)計：第一磁石點：主通道兩側(cè)；第二磁石點：主通道末端；第三磁石點：端架；第四磁石點：副通道兩側(cè)。24、評定一個供貨商的綜合實力具體有哪些方面組成？在實際評定中又有哪些方法？答：評定一個供應(yīng)商主要有以下方面：代理級別、商品質(zhì)量、暢銷程度、商品價格、配送能力、促銷配合、缺貨率、退貨服務(wù)、經(jīng)營潛力。對每一項考核指標定出考核級別和分數(shù)，評定出不同級別的供應(yīng)商。25、如何有效控制超市商品缺貨？答：有專門的訂貨人員，根據(jù)庫存和訂貨公式按時下訂單，及時傳送供應(yīng)商處，并關(guān)注供應(yīng)商到貨情況。重點監(jiān)督銷售好的商品，例如對每個部門銷售前50名商品缺貨率為0，其他商品缺貨率不得超過3%等。如果是突發(fā)性缺貨，營運和訂貨部、采購部及時溝通，盡快下單并督促供應(yīng)商盡快到貨。對于可預(yù)見的商品銷售高峰，如中秋節(jié)前的茅臺、五糧液等高檔白酒，應(yīng)提前做囤貨計劃，以免節(jié)日期間斷貨。26、對于特價期的銷售預(yù)估及毛利率、毛利額的預(yù)估，除