KA賣場(chǎng)的運(yùn)作方法與技巧VIP

1、賣場(chǎng)的運(yùn)作方法與技巧賣場(chǎng)的運(yùn)作方法與技巧1l廠商沖突的背景與趨勢(shì)分析l如何應(yīng)對(duì)廠商沖突l對(duì)客戶的深入研究l如何進(jìn)行K/A生意回顧l采購(gòu)行為破解法2數(shù)碼科技知識(shí)經(jīng)濟(jì)互聯(lián)網(wǎng)及電子商務(wù)科技將企業(yè)帶入全球化的經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域市場(chǎng)全球化產(chǎn)品同質(zhì)經(jīng)營(yíng)公式地方國(guó)際全球地方化經(jīng)濟(jì)全球化3l知識(shí)經(jīng)濟(jì)的來(lái)臨，互聯(lián)網(wǎng)的使用與普及首先將產(chǎn)品企業(yè)帶入國(guó)際市場(chǎng)，并出現(xiàn)了前所未有的全球化經(jīng)濟(jì)時(shí)代。l產(chǎn)品的生產(chǎn)開始出現(xiàn)國(guó)際化大規(guī)?，F(xiàn)象，出現(xiàn)了OEM等委外加工，出現(xiàn)了產(chǎn)品全球生產(chǎn)一地組裝等協(xié)同生產(chǎn)模式。l跨國(guó)連鎖零售業(yè)是產(chǎn)品進(jìn)一步全球化的重要媒介 在沃爾瑪、百佳及家樂(lè)福的貨架上，悄悄地增添了一些英國(guó)醬豆、意大利通心粉、法國(guó)奶酪、西班牙

2、橄欖油及法國(guó)、澳大利亞、智利等國(guó)的葡萄酒 而中國(guó)的商品，以沃爾瑪為例，目前沃爾瑪?shù)闹袊?guó)供應(yīng)商大多為中型企業(yè)，多數(shù)企業(yè)沒(méi)有出口權(quán)，絕大多數(shù)間接供應(yīng)商為“三來(lái)一補(bǔ)”企業(yè)，大多數(shù)直接供應(yīng)商以“OEM”方式為沃爾瑪生產(chǎn)其無(wú)以計(jì)數(shù)的“店內(nèi)自有品牌”并遍布世界各地。 案例：由于目前國(guó)內(nèi)絲襪市場(chǎng)逐步萎縮，中國(guó)襪業(yè)的第一品牌浪莎希望通過(guò)沃爾瑪國(guó)際采購(gòu)消化過(guò)剩產(chǎn)能，但當(dāng)沃爾瑪和美國(guó)針織采購(gòu)協(xié)會(huì)聯(lián)合遞出3000萬(wàn)美元大單后，浪莎迅速發(fā)現(xiàn)自己產(chǎn)能嚴(yán)重不足。 4原材料 系統(tǒng)制造商制造商制造商制造商品牌商OEM最終用戶界面賣場(chǎng)最終用戶界面賣場(chǎng)最終用戶界面賣場(chǎng)便利便利便利便利最終用戶最終用戶最終用戶最終用戶最終用戶5賣場(chǎng)

3、：向上整合直接找廠商（廠家直供、OEM、專供） 如：沃爾瑪?shù)男δ樇埥?、惠宜衛(wèi)生巾；萬(wàn)家的簡(jiǎn)約組合廠商：向下整合直接找終端 失敗事例：真龍?jiān)谖譅柆數(shù)呐d衰 嬌蘭、佳期、柔柔在廣東市場(chǎng)的興衰 成功事例：ABC易難6l在消費(fèi)市場(chǎng)上由于買賣雙方對(duì)信息的掌握不一樣，從而造成了不平等的交易 賣家會(huì)向買家隱瞞信息：舊車交易、房地產(chǎn)、電信 買家也會(huì)向賣家隱瞞信息：買保險(xiǎn)、申請(qǐng)貸款等 買賣雙方都沒(méi)有故意隱瞞信息，但是由于相互的不了解或者對(duì)信息的理解和處理不同而造成的交易難行。7l現(xiàn)階段的廠商與賣場(chǎng)之間存在著嚴(yán)重的信息不對(duì)稱 采購(gòu)知道的廠商不知道 廠商知道的采購(gòu)不知道 雙方都知道的，但是由于相互的不了解或者對(duì)信息的

4、理解和處理不同而造成的交易難行。l誰(shuí)掌握的信息越多、越全面，誰(shuí)就越有主動(dòng)權(quán)l(xiāng)當(dāng)廠商與賣場(chǎng)的信息相對(duì)稱時(shí)，雙方將產(chǎn)生強(qiáng)烈的共鳴，“戰(zhàn)略合作伙伴”關(guān)系由此孕育而生。（如P&G）8案例：廠商沖突日記（信息不對(duì)稱案例：廠商沖突日記（信息不對(duì)稱）9擠壓供應(yīng)商大賣場(chǎng)共同點(diǎn)立場(chǎng)的不同不等于利益的不同10這種擠壓這種擠壓l多數(shù)是采購(gòu)主動(dòng)發(fā)起的l采購(gòu)在溝通中多數(shù)處于優(yōu)勢(shì)l以最后的讓步作為計(jì)劃的計(jì)劃lK/A銷售人員的經(jīng)驗(yàn)/技術(shù)/關(guān)系在一定程度上能起階段性的作用，但無(wú)法絕對(duì)改變采購(gòu)主動(dòng)擠壓這一現(xiàn)狀。11廠商的談判思維模式：l采購(gòu)：宰割式談判（化整為零）l銷售：混合式談判（打包談判）談判利益商家廠家12作為采

5、購(gòu)：以追求“最”為本（最優(yōu)惠的價(jià)格、最優(yōu)惠的條款、最高的費(fèi)用、最大的力度）作為銷售人員：以追求“沒(méi)有更”為本（沒(méi)有更優(yōu)惠的就是最優(yōu)惠的）l當(dāng)我們價(jià)格維護(hù)一致時(shí)，就是最優(yōu)惠的價(jià)格 （案例：可口可樂(lè)的故事）l當(dāng)我們條款維護(hù)一致時(shí)，就是最優(yōu)惠的條款 13l供給過(guò)剩的總體環(huán)境l行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況的巨大反差l雙方資訊總量的不均衡l研究部門和研究手段上的差距l(xiāng)人員資質(zhì)和人員訓(xùn)練方面的差距廠商以利益為維護(hù)廠商以利益為維護(hù)雙方關(guān)系的紐帶，雙方關(guān)系的紐帶，其任何一方利益的其任何一方利益的天平有所傾斜，都天平有所傾斜，都會(huì)造成雙方的沖突會(huì)造成雙方的沖突14l廠商只有不同的立場(chǎng)，沒(méi)有不同的利益，只是這個(gè)利益會(huì)左右傾斜。l

6、只要有著共同的利益，廠商的關(guān)系就會(huì)在不斷的沖突中得到發(fā)展。l廠商的力量總是由不平衡走向平衡、平衡走向不平衡，正所謂“天下大勢(shì)：分久必合，合久必分”。15l專業(yè)的聯(lián)合營(yíng)銷公司（擁有多個(gè)上游品牌）的出現(xiàn) 一方面，借助于資本的力量，生產(chǎn)企業(yè)（連鎖賣場(chǎng)）得以控制多家品牌企業(yè)（連鎖賣場(chǎng)），或者一家投資公司擁有多個(gè)產(chǎn)品品牌（連鎖賣場(chǎng)），那么它可以組建多品牌（賣場(chǎng)）的聯(lián)合營(yíng)銷公司，加大在流通渠道的“話語(yǔ)權(quán)”。像達(dá)能擁有樂(lè)百氏、娃哈哈、達(dá)能品牌；格林柯爾旗下已擁有科龍、容聲、美菱等多個(gè)品牌；易初蓮花并購(gòu)萬(wàn)客?。蝗A潤(rùn)收購(gòu)萬(wàn)家及江蘇蘇果、沃爾瑪洽談并購(gòu)好又多等。 另一方面，經(jīng)過(guò)整合的聯(lián)合營(yíng)銷公司將節(jié)省更多的管理費(fèi)

7、用和銷售費(fèi)用。 l外資零售商場(chǎng)的擴(kuò)張勢(shì)如破竹 國(guó)家對(duì)外資零售業(yè)的“緊箍咒”解除后，中國(guó)零售業(yè)迎來(lái)了外資零售的大舉進(jìn)入，所謂外資零售業(yè)的大舉進(jìn)入并不是簡(jiǎn)單意義的外資，真正會(huì)來(lái)的要來(lái)的都是在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中有一定競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，具備很強(qiáng)忍受階段性虧損的跨國(guó)性資本與人才。以前是迫于政策壓力的“包辦婚姻”，而現(xiàn)在這些外資零售業(yè)就向打破封建枷鎖的女子，開始瘋狂地追求“自由婚姻”與“浪漫愛情”。16l廠商雙方相互涉足的可能性進(jìn)一步擴(kuò)大 隨著廠商雙方力量的壯大，或借助資本的力量，開始存在生產(chǎn)廠家涉足連鎖超市、連鎖超市涉足生產(chǎn)領(lǐng)域的可能性。就像統(tǒng)一集團(tuán)投資開辦樂(lè)購(gòu)超市、入股家樂(lè)福；臺(tái)灣的燦坤原本是一家小家電生企業(yè)，現(xiàn)正在

8、國(guó)內(nèi)開設(shè)多家燦坤3C店一樣。 l商場(chǎng)自有品牌的發(fā)展對(duì)廠商品牌構(gòu)成強(qiáng)勁威脅 在商品越來(lái)越同質(zhì)化的今天，“品牌”所代表的不僅僅是一個(gè)在“人群”中識(shí)別的符號(hào)，它更是直接體現(xiàn)著一種差異化、一種價(jià)值、一種獲得消費(fèi)忠誠(chéng)的理由。甚至可以武斷一點(diǎn)的講，品牌缺失的零售企業(yè)將在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中處于極為不利的位置，最先被淘汰與消失的就是那些“只賣商品”的零售企業(yè)。商場(chǎng)的自有品牌在商場(chǎng)占據(jù)天時(shí)、地利、人和，勢(shì)必對(duì)廠商品牌子造成強(qiáng)烈沖擊。 l市場(chǎng)監(jiān)管機(jī)構(gòu)的出現(xiàn)與其職能的完善 據(jù)了解，在西方市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)成熟的國(guó)家，像行業(yè)協(xié)會(huì)、市場(chǎng)管理委員會(huì)等市場(chǎng)監(jiān)管機(jī)構(gòu)的權(quán)力較大。我國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)同樣需要管理，它不是無(wú)序的、自由式發(fā)展的經(jīng)濟(jì)形態(tài)。

9、利用行政和法律手段，并且得到大多生產(chǎn)企業(yè)及零售企業(yè)的認(rèn)同，界定市場(chǎng)監(jiān)管機(jī)構(gòu)的職能和權(quán)力，對(duì)上游廠家及下游銷售商價(jià)格、交易合同、不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)等銷售行為方面實(shí)行嚴(yán)格地控制，使其雙方朝著良性的方向發(fā)展。（如：上海市商委出臺(tái)關(guān)于規(guī)范超市收費(fèi)的意見、國(guó)家物價(jià)局對(duì)03年廣州百佳、萬(wàn)家開業(yè)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的調(diào)查等）17不可控策略l國(guó)家商品零售業(yè)準(zhǔn)入限制政策的變化（外資零售業(yè)開店股權(quán)、區(qū)域、數(shù)量限制的取消）l最終用戶界面（商場(chǎng)）競(jìng)爭(zhēng)的加劇l供應(yīng)商行業(yè)領(lǐng)域的周期性調(diào)整可控策略l對(duì)賣場(chǎng)的深入研究l廠商對(duì)自有營(yíng)銷人員的訓(xùn)練l營(yíng)銷人員自身能力及素質(zhì)的提升展望聚焦18如何深入研究賣如何深入研究賣場(chǎng)場(chǎng)19l賣場(chǎng)在采購(gòu)權(quán)限由分散到集

10、中再到分散的爭(zhēng)奪過(guò)程更多的并不僅僅是從業(yè)務(wù)角度的單存考慮。我們需要針對(duì)每一賣場(chǎng)，每一賣場(chǎng)的地區(qū)差異及相關(guān)的重點(diǎn)人員展開深入的研究，并研究這些重點(diǎn)人員之間的復(fù)雜關(guān)系，以應(yīng)對(duì)復(fù)雜的情況和頻繁的人員調(diào)整。研究賣場(chǎng)更重要的是研究賣場(chǎng)的人員和制度20212223通過(guò)掌握商場(chǎng)制度規(guī)律后我們可以采取不同的方通過(guò)掌握商場(chǎng)制度規(guī)律后我們可以采取不同的方法在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)行應(yīng)對(duì)法在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)行應(yīng)對(duì)例：如何向采購(gòu)?fù)扑]新商品？l適宜時(shí)間在每季度的銷售回顧中提出新品/品牌的推行必須配合沃爾瑪陳列圖更新的時(shí)間新品/品牌的推行必須避免沃爾瑪新店開張期必須另挑時(shí)間專門就要推廣的新品和沃爾瑪進(jìn)行正式會(huì)談l季節(jié)性計(jì)劃隨著新商品季

11、節(jié)性的波動(dòng)新品必須在銷售高峰期到來(lái)前安排到陳列當(dāng)中去l市場(chǎng)計(jì)劃(刺激需求)全國(guó)性的媒體計(jì)劃(媒體支持，例如電視廣告、海報(bào)、報(bào)刊雜志等)店內(nèi)商品計(jì)劃(包括特殊包裝、PDQ、Roll-Back、陳列等)店內(nèi)市場(chǎng)計(jì)劃(展示、促銷、POP海報(bào)、交叉 陳列、錄像廣告、與店內(nèi)溝通等)24導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期人無(wú)我有人有我優(yōu)人人優(yōu)優(yōu)我廉我廉人廉我退目前競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)最高階段中國(guó)物產(chǎn)豐富，該領(lǐng)域難有成就避免賣場(chǎng)始亂終棄，如：嬌蘭、真龍25價(jià)格戰(zhàn)是商場(chǎng)本性使之然價(jià)格戰(zhàn)是商場(chǎng)本性使之然廠家應(yīng)全力避免打價(jià)格戰(zhàn)，發(fā)生價(jià)格戰(zhàn)后及廠家應(yīng)全力避免打價(jià)格戰(zhàn)，發(fā)生價(jià)格戰(zhàn)后及時(shí)采取的措施及如何善后處理。時(shí)采取的措施及如何善后處理。

12、特別是維持暢銷單品的零售價(jià)格尤其重要，特別是維持暢銷單品的零售價(jià)格尤其重要，否則必定被商場(chǎng)清場(chǎng)否則必定被商場(chǎng)清場(chǎng) 事例事例：家樂(lè)福與沃爾瑪?shù)模杭覙?lè)福與沃爾瑪?shù)腂T910價(jià)格戰(zhàn)價(jià)格戰(zhàn)261.銷售額2.毛利率3.庫(kù)存商品周轉(zhuǎn)天數(shù)4.商品的有效銷售5.新商品的引進(jìn)6.商品的淘汰率7.通道的利潤(rùn)（營(yíng)業(yè)外費(fèi)用）27l內(nèi)在型客戶交易型 采購(gòu)只關(guān)注產(chǎn)品和服務(wù)（是否有公道合理的價(jià)格、送貨是否及時(shí)），而不認(rèn)為客戶的到來(lái)有什么價(jià)值。 （“我很忙，沒(méi)空！”、“就在電話里說(shuō)吧！”、“把東西傳過(guò)來(lái)，我看了再說(shuō)”）l外在型客戶顧問(wèn)型 除了關(guān)注產(chǎn)品和服務(wù)外，還關(guān)注客戶的到來(lái)能帶來(lái)什么價(jià)值。 （“什么時(shí)候過(guò)來(lái)談一下？”、“好

13、，記得把東西帶過(guò)來(lái)”、“見面談會(huì)清楚點(diǎn)”l戰(zhàn)略價(jià)值型客戶團(tuán)隊(duì)型 主動(dòng)要求參與平日的工作與互動(dòng)，共同協(xié)商研究作決定。在采購(gòu)眼里您現(xiàn)在是什么類型的客戶？281.1.你所經(jīng)營(yíng)品牌的市場(chǎng)表現(xiàn)你所經(jīng)營(yíng)品牌的市場(chǎng)表現(xiàn)2.2.你所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品在賣場(chǎng)的表現(xiàn)你所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品在賣場(chǎng)的表現(xiàn)3.3.日常工作配合的緊密程度日常工作配合的緊密程度4.4.能否給采購(gòu)帶來(lái)其它利益能否給采購(gòu)帶來(lái)其它利益5.5.你的個(gè)人能力和水平你的個(gè)人能力和水平6.6.采購(gòu)個(gè)人的喜好采購(gòu)個(gè)人的喜好 29平衡平衡壓榨壓榨多角化多角化目前以壓榨供應(yīng)商為主30美媛春衛(wèi)品、紙品P&G31如何進(jìn)行如何進(jìn)行K/A生意回顧？生意回顧？32l原則一：圍繞著客

14、戶的目標(biāo)回顧l原則二：圍繞著采購(gòu)的KPI（績(jī)效考核指標(biāo)）回顧l原則三：圍繞著競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境回顧雙方永遠(yuǎn)不停地圍繞著利益講故事盡量避免圍繞著立場(chǎng)講故事33資料的準(zhǔn)備資料的準(zhǔn)備準(zhǔn)備好生意回顧資料，通過(guò)資料演示引導(dǎo)回顧主題l分析各品牌在本K/A賣場(chǎng)實(shí)際業(yè)績(jī)與目標(biāo)的差距，分析其它K/A賣場(chǎng)及整體市場(chǎng)的成績(jī)。l提出補(bǔ)救行動(dòng)的方案l告知剩余年份的計(jì)劃及下季度的計(jì)劃l講解有關(guān)產(chǎn)品發(fā)展、新品推廣、包裝更換及設(shè)計(jì)、廣告計(jì)劃等信息l市場(chǎng)信息交流l促銷計(jì)劃介紹34資料中數(shù)據(jù)的重要性資料中數(shù)據(jù)的重要性 生意回顧不是辯論會(huì)，不是語(yǔ)言技巧，生意回顧來(lái)源于：有效準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)！練習(xí)：從東京到紐約的波音747飛機(jī)，滿載400人，在起

15、飛的那一剎間，重量是多少？35資料中數(shù)據(jù)的重要性資料中數(shù)據(jù)的重要性答案：395噸l面對(duì)不能確定數(shù)據(jù)的有效思維工具：拆分l按照自己的臆斷連自己都說(shuō)服不了，而推斷的誤差會(huì)很大。 案例：2000年天然水（農(nóng)夫山泉）和純凈水（娃哈哈、樂(lè)百氏）之爭(zhēng)！36回顧的技巧回顧的技巧l回顧是從前期的探問(wèn)開始的l不要總是說(shuō)，一切從問(wèn)開始l重復(fù)話題是加深認(rèn)識(shí)的有效辦法怎么說(shuō)附語(yǔ)言說(shuō)什么37回顧的技巧回顧的技巧練習(xí)：采購(gòu)紙品標(biāo)準(zhǔn)的制訂l“對(duì)比”是制訂標(biāo)準(zhǔn)的最好辦法l現(xiàn)今采購(gòu)在采購(gòu)商品時(shí)大多沒(méi)有一個(gè)絕對(duì)的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，即使有也是不可度量的，當(dāng)我們?cè)谙虿少?gòu)?fù)扑]自己的產(chǎn)品時(shí)，采購(gòu)會(huì)詢問(wèn)競(jìng)品的相關(guān)情況，這時(shí)，我們應(yīng)該： 不能直接講

16、競(jìng)品的壞話，但是可以講競(jìng)品壞的原因！38幾乎每一次的生意回顧會(huì)晤幾乎每一次的生意回顧會(huì)晤l都相當(dāng)于一場(chǎng)談判l(wèi)都需要一個(gè)討價(jià)還價(jià)的過(guò)程l都有分歧并最終能統(tǒng)一l我們需要提升的第一步就是 我們是在跟人打交道 （盡管我們的K/A客戶始終隱藏這一點(diǎn)）39采采 購(gòu)購(gòu) 行行 為為 破破 解解 法法40采購(gòu)行為破解法采購(gòu)行為破解法破解的核心： 心態(tài)和一個(gè)偉大的商標(biāo)是我們戰(zhàn)勝采購(gòu)的關(guān)鍵因素！41學(xué)會(huì)欣賞你的采購(gòu)42采購(gòu)行為破解法采購(gòu)行為破解法第一條： 賣場(chǎng)要把銷售人員作為我們的一號(hào)敵人 我們要把賣場(chǎng)老板作為我們的一號(hào)敵人，把采購(gòu)當(dāng)作我們的朋友。43采購(gòu)行為破解法采購(gòu)行為破解法分析： 采購(gòu)談判者已經(jīng)深入了解了銷售

17、人員的運(yùn)作基本原則： 以良好的客情關(guān)系降低投入產(chǎn)出比 對(duì)客戶的深層次了解有助于銷售活動(dòng) 因此，保持距離成為采購(gòu)的第一準(zhǔn)則。表現(xiàn)在： 戰(zhàn)略上藐視你：你和你的公司真糟糕 戰(zhàn)術(shù)上沒(méi)情面可言：敵人不必尊重44采購(gòu)行為破解法采購(gòu)行為破解法應(yīng)對(duì)： 心態(tài)買的勇敢不如賣的精信心：信心： 遲早會(huì)回心遲早會(huì)回心轉(zhuǎn)意就象我轉(zhuǎn)意就象我“征征服服”其他采購(gòu)一其他采購(gòu)一樣樣從容：從容： 象原諒你壞象原諒你壞脾氣的女友，一脾氣的女友，一切為了我們的愛切為了我們的愛情情利潤(rùn)利潤(rùn)45采購(gòu)行為破解法采購(gòu)行為破解法第二條： 賣場(chǎng)不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子游戲 我們“當(dāng)談判朋友在老板那受到傷害了，趕緊送出當(dāng)談判朋友在老板那受到

18、傷害了，趕緊送出你最后一個(gè)稻草，這根稻草會(huì)讓談判朋友感到溫暖你最后一個(gè)稻草，這根稻草會(huì)讓談判朋友感到溫暖”，一定要判斷清楚，永遠(yuǎn)不要把這根稻草送直接送給談一定要判斷清楚，永遠(yuǎn)不要把這根稻草送直接送給談判的老板，這樣會(huì)讓談判的老板給談判朋友更多的壓判的老板，這樣會(huì)讓談判的老板給談判朋友更多的壓力。力。 46采購(gòu)行為破解法采購(gòu)行為破解法分析： 你了解壞孩子嗎？ 把自己的快樂(lè)建立在別人的痛苦之上 愛玩捉弄人的惡作劇 說(shuō)話從來(lái)不算數(shù)47案例：壞孩子的日記（信息不對(duì)稱案例：壞孩子的日記（信息不對(duì)稱）48采購(gòu)行為破解法采購(gòu)行為破解法第3條： 賣場(chǎng)永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個(gè)更好

19、的交易機(jī)會(huì) 我們永遠(yuǎn)不要只報(bào)一次價(jià)，即使是對(duì)待買手朋友，讓他用你需要的東西來(lái)交換 第4條： 賣場(chǎng)隨時(shí)使用口號(hào)：“你能做得更好” 我們“其實(shí)我在你的競(jìng)爭(zhēng)賣場(chǎng)做得更好” 49采購(gòu)行為破解法采購(gòu)行為破解法第5條： 賣場(chǎng)永遠(yuǎn)把自已作為某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷售人員始終有一個(gè)上級(jí)，他總可能提供額外折扣。 我們“我的老板不了解、不重視我們的交易，他沒(méi)有概念，但是他有原則” 第6條： 賣場(chǎng)當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求 我們“打電話前，問(wèn)清楚還有什么附加條件嗎？” 50采購(gòu)行為破解法采購(gòu)行為破解法第7條： 賣場(chǎng)在沒(méi)有提出異議前不要讓步 我

20、們“協(xié)議沒(méi)有確定前，一直保持條件交換，幫助他來(lái)選擇一個(gè)陷阱，一個(gè)賣場(chǎng)的總部談判負(fù)責(zé)七八十個(gè)品牌，你最多負(fù)責(zé)4個(gè)品牌，他比你更容易掉進(jìn)坑里” 第8條： 賣場(chǎng)記住當(dāng)一個(gè)銷售人員來(lái)要求某事時(shí)，他會(huì)有一些條件是可以給予的。 我們總是先談點(diǎn)他不喜歡的條件，他最想得到的東西最后給，要讓他得到后有成就感 51采購(gòu)行為破解法采購(gòu)行為破解法第9條： 賣場(chǎng)記住銷售人員不會(huì)要求，他已經(jīng)在等待采購(gòu)提要求，通常他從不要求任何東西做為回報(bào) 我們談判不斷就是索取，就是交換，讓不會(huì)要求KA人員去做報(bào)表去 第10條： 賣場(chǎng)注意要求建議的銷售人員通常更有計(jì)劃性，更了解情況，花時(shí)間同無(wú)條理的銷售人員打交道，他們想介入，或者說(shuō)他們擔(dān)心脫離圈子 我們經(jīng)常告訴談判朋友怎么從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那些初級(jí)銷售人員身上拿到更多東西，不斷削弱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)潛力，談判是有指標(biāo)的，他完成任務(wù)了，你的壓力就小多了 52采購(gòu)行為破解法采購(gòu)行為破解法第11條： 賣場(chǎng)毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的；例如：“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供了最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件 。 我們告訴他們你所了解的數(shù)據(jù)，即使數(shù)據(jù)不夠準(zhǔn)確，也要把他當(dāng)作事實(shí)，他們會(huì)更不懂。第12條： 賣場(chǎng).隨時(shí)邀請(qǐng)銷售人員參加促銷。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣