XXXX年承包商管理制度

1、歡送共閱2021年承包商管理制度i i 目的明確承包商的根本權(quán)利和義務(wù)，了解承包商選擇的條件，以及更好地為承包商提供效勞，并更好地與承包商合 作，到達(dá)互惠共贏。2 2 適用范圍總部營(yíng)銷中心及各承包商3 3 內(nèi)容3.13.1 總那么博爾公司承包商是指：與博爾公司簽署承包合同，經(jīng)博爾公司授權(quán)，依據(jù)合同約定并遵照博爾公司的各項(xiàng)規(guī)章政 策，在雙方約定的區(qū)域內(nèi)合法銷售博爾公司產(chǎn)品的具有獨(dú)立法人資格的經(jīng)濟(jì)實(shí)體或個(gè)人。博爾公司堅(jiān)持“效勞客戶、互惠共贏的客戶開展原那么，與承包商進(jìn)行良好的溝通與協(xié)作，努力效勞承包商， 提升承包商滿意度，與承包商共同開拓博爾公司市場(chǎng)。20212021 年博爾公司繼續(xù)推行總經(jīng)銷的銷

2、售模式，培養(yǎng)和開展忠誠度高的專營(yíng)客戶，與承包商建立戰(zhàn)略同盟，提升承包商組織運(yùn)營(yíng)能力，提升承包商渠道終端掌控能力，實(shí)現(xiàn)品牌形象全面終端化和承包商盈利最大化。本手冊(cè)所稱“博爾公司是指內(nèi)博爾國(guó)際文化傳媒北京。3.23.2 承包商的根本權(quán)利和業(yè)務(wù)3.2.13.2.1 承包商的根本權(quán)利博爾公司承包商在承包合同有效期內(nèi)，享有以下權(quán)利：在授權(quán)范圍內(nèi)享有博爾公司產(chǎn)品銷售權(quán)；在授權(quán)區(qū)域內(nèi) 銷售博爾公司的產(chǎn)品并獲取利潤(rùn)；享有博爾公司提供的相關(guān)培訓(xùn)及參加相應(yīng)級(jí)別會(huì)議的權(quán)利；享受博爾公司提供的 產(chǎn)品效勞支持；對(duì)博爾公司工作人員違反合同和公司政策的行為進(jìn)行投訴并獲得答復(fù)的權(quán)利；下一年度的博爾公司 承包商選擇中，享有同等

3、條件下的優(yōu)先權(quán)；對(duì)博爾公司的各項(xiàng)銷售政策在執(zhí)行的前提下提出意見和建議的權(quán)利。3.2.23.2.2 承包商履行的義務(wù)承包商是博爾公司的戰(zhàn)略合作伙伴，是市場(chǎng)責(zé)任主體，承當(dāng)以下義務(wù)：1 1、遵守法律法規(guī)，認(rèn)可企業(yè)文化遵守國(guó)家和地方的法律法規(guī)，依法經(jīng)營(yíng)。具有和博爾公司積極的合作態(tài)度，認(rèn)可博爾公司的企業(yè)文化，愿意與 公司一同開展，維護(hù)公司的品牌形象，忠實(shí)履行合同。接受博爾公司的監(jiān)督、管理和考核。2 2、配置必要資源，積極開拓市場(chǎng)配置與銷售任務(wù)相適應(yīng)的資源，包括人力資源、倉儲(chǔ)資源、運(yùn)輸資源、財(cái)務(wù)資源、信息資源。積極的推廣和銷 售博爾公司產(chǎn)品，完成合同約定的銷售任務(wù)。配合博爾公司進(jìn)行新品上市推廣，努力調(diào)整產(chǎn)

4、品結(jié)構(gòu)。3 3、建立分銷體系，提升運(yùn)營(yíng)能力建設(shè)和完善銷售區(qū)域內(nèi)的分銷體系，不斷提升組織運(yùn)營(yíng)能力，提升渠道終端掌控能力，按照合同約定建立分銷 體系、開發(fā)終端，市場(chǎng)深度分銷，市場(chǎng)廣度覆蓋。4 4、維護(hù)市場(chǎng)秩序，抵抗違法行為嚴(yán)格遵守授權(quán)的銷售區(qū)域，遵守博爾公司的價(jià)格體系；抵抗和配合打擊侵權(quán)、假冒偽劣產(chǎn)品和不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)等違 法行為5 5、做好售后效勞，防止危機(jī)發(fā)生樹立效勞消費(fèi)者的理念，及時(shí)反應(yīng)并處理所轄銷售區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品質(zhì)量投訴，積極配合政府行政部門抽檢等工作承當(dāng)危機(jī)公關(guān)事件處理的義務(wù)，協(xié)調(diào)各方面資源防止危機(jī)事件發(fā)生。6 6、維護(hù)市場(chǎng)形象，管控市場(chǎng)資產(chǎn)包括合理標(biāo)準(zhǔn)使用促銷物料，充分宣傳展示公司產(chǎn)品和文化；

5、標(biāo)準(zhǔn)關(guān)鍵終端售點(diǎn)的形象；加強(qiáng)現(xiàn)代渠道品項(xiàng)、陳列、促銷管理；保證主品的市場(chǎng)鋪貨率；快速推廣新品；7 7、完善物流體系，保障市場(chǎng)供給儲(chǔ)藏適宜庫存，執(zhí)行額定庫存管理；加強(qiáng)倉儲(chǔ)管理，管控滯銷產(chǎn)品，做到先進(jìn)先出，改善物流配送工作，確保產(chǎn)品及時(shí)配送到終端。8 8、建立信息系統(tǒng)，跟蹤產(chǎn)品流向使用資產(chǎn)管理系統(tǒng)，終端網(wǎng)絡(luò)信息化管理；準(zhǔn)確進(jìn)銷存數(shù)據(jù)；建立產(chǎn)品銷售臺(tái)帳，能夠追蹤產(chǎn)品銷售流向，當(dāng)需要回收局部批次的產(chǎn)品時(shí)，承包商能夠提供銷售去向，承當(dāng)回收產(chǎn)品的責(zé)任。3.33.3 承包商的選擇3.3.13.3.1 承包商應(yīng)該具備的根本條件博爾公司選擇的承包商應(yīng)該具備以下根本條件：1 1、 獨(dú)立法人的單位或個(gè)人， 獨(dú)立法人

6、的單位在國(guó)家工商局正式注冊(cè) 三證齊全，具有獨(dú)立賬號(hào)，具有經(jīng)銷圖書的 相應(yīng)經(jīng)營(yíng)范圍，能獨(dú)立開展對(duì)外經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)；2 2、具有良好商業(yè)的信譽(yù)，良好的社會(huì)關(guān)系及聲譽(yù)，無不良記錄或者商業(yè)欺詐行為；3 3、具有操作授權(quán)市場(chǎng)相適應(yīng)的資源配置，財(cái)務(wù)狀況良好；4 4、承包商必須具有積極的合作態(tài)度，認(rèn)可博爾公司的企業(yè)文化和理念；5 5、具有一定或相近行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)，具有一定的銷售網(wǎng)絡(luò)和終端管控能力；6 6、承諾履行本手冊(cè)規(guī)定的承包商的各項(xiàng)義務(wù)。3.3.23.3.2 承包商的選擇程序選擇和更換承包商需要通過公司程序選定承包商。選擇和更換承包商程序的原那么是“公開、公平、公正。選擇和更換承包商程序如下：1.由營(yíng)銷管理中心

7、組織實(shí)施，搜集潛在具有較強(qiáng)實(shí)力和有意愿經(jīng)銷博爾產(chǎn)品的承包商，建立?潛在承包商檔案?。2.由潛在承包商提出申請(qǐng)由潛在承包商提出申請(qǐng)，填寫?承包商申請(qǐng)表?，將?承包商申請(qǐng)表?等相關(guān)資料一并提交至營(yíng)銷管理中心核準(zhǔn)，同時(shí)業(yè)務(wù)部?jī)?nèi)勤人員對(duì)相關(guān)資料進(jìn)行核實(shí)考察，并進(jìn)行整理備案。3.對(duì)候選承包商的考察評(píng)定營(yíng)銷管理中心對(duì)承包商進(jìn)行考察，根據(jù)區(qū)域的市場(chǎng)容量、博爾產(chǎn)品的銷量、 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的實(shí)際情況以及公司經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的開展方案，對(duì)承包商進(jìn)行篩選評(píng)價(jià)，確 定其是否適合作為博爾公司的承包商，并報(bào)營(yíng)銷管理中心總監(jiān)審批。4.與候選承包商談判并簽訂合同由營(yíng)銷管理中心總監(jiān)負(fù)責(zé)與候選承包商溝通，核實(shí)承包商的實(shí)際狀況，并代 表博爾公司

8、與其簽訂“承包合同，代表承包商方簽訂“承包合同的人必須是該 經(jīng)銷單位的法人代表。5.協(xié)議生效根據(jù)雙方簽訂的“承包合同，承包商按照年度定額銷售任務(wù)交納履約保證金， 承包商的履約保證金的最低額為5萬元人民幣，履約保證金到賬后“承包合同 開始生效。3.3.33.3.3 承包商合作關(guān)系的解除當(dāng)承包商有不履行承包商義務(wù)；違反合同情況較為嚴(yán)重；雙方經(jīng)營(yíng)理念發(fā)生分歧；經(jīng)營(yíng)情況有較大變化；經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不理想等情況，博爾公司將終止?承包商合同?，停止與承包商的合作，具體情況適用承包商合同的約定。3.43.4 承包商履約保證金管理1 1、履約保證金是承包商履行合同和承包商義務(wù)的保證。合同到期后，如承包商遵守公司的各項(xiàng)

9、規(guī)定，無違約行為，公司將履約保證金無息返還承包商。如有違約，從保證金中扣除違約金后將剩余局部返還承包商。2 2、承包商應(yīng)在協(xié)議簽訂之日起 1515 日內(nèi)向公司交納履約保證金。保證金交納到位后，本合同生效，承包商取得公司的承包權(quán)。3.4.23.4.2 保證金其他規(guī)定1 1、在合作過程中如果承包商有違約行為，將扣除承包商所交納的全部或者局部保證金。扣除承包商保證金的局部，承包商應(yīng)該在 3 3 日內(nèi)補(bǔ)齊，不能補(bǔ)齊的公司有權(quán)終止協(xié)議。如果承包商的違約行為給公司造成經(jīng)濟(jì)損失的，承包商 應(yīng)另外賠償。2 2、 承包商可自行將履約保證金匯往博爾公司指定的賬號(hào)上，匯款時(shí)需寫明匯款用途：“履約保證金，同時(shí)將匯款

10、憑證至營(yíng)銷管理中心處。3 3、 承包商上交履約保證金不得由業(yè)務(wù)人員代匯款，如業(yè)務(wù)人員代匯款出現(xiàn)未達(dá)賬款，博爾公司不承當(dāng)任何責(zé)任。承 包商匯出的履約保證金金額必須與承包合同里填寫的保證金金額相符并及時(shí)與營(yíng)銷管理中心核實(shí)。4 4、 公司給予承包商出具履約保證金收款憑證， 請(qǐng)承包商收到后妥善留存。承包商在解除與博爾公司合作時(shí)，如遵守 公司相關(guān)規(guī)定，返還承包商交納的履約保證金金額時(shí)，需返回公司給開具的保證金收款憑證。3.53.5 承包商配置要求博爾公司承包商必須按照約定配備相應(yīng)的資源，以保障銷售任務(wù)的完成，承包商資源配置標(biāo)準(zhǔn)如下：1 1、要求至少配置銷售經(jīng)理或主管 1 1 名，全面負(fù)責(zé)博爾公司產(chǎn)品在本

11、區(qū)域的業(yè)務(wù)拓展、銷售業(yè)務(wù)管理工作。2 2、終端管理人員1 1終端促銷員每個(gè)銷售的終端配置一名終端促銷員，負(fù)責(zé)終端的效勞和管理，終端促銷員服從博爾公司及承包商業(yè)務(wù)人員的管理，按照博爾公司制定的工作標(biāo)準(zhǔn)工作。終端促銷員由承包商配置。2 2業(yè)務(wù)員人員每 10-1510-15 個(gè)終端門店配置一名業(yè)務(wù)人員，以保證市場(chǎng)客戶的開發(fā)和維護(hù)管理。業(yè)務(wù)人員由承包商配置。3 3 其他人員配置：必須配置財(cái)務(wù)人員、開票人員、 倉儲(chǔ)管理人員確保業(yè)務(wù)順利開展，便于及時(shí)分析數(shù)據(jù)，便于與博 爾公司數(shù)據(jù)對(duì)接。4 4配送人員：根據(jù)實(shí)際情況確定，滿足市場(chǎng)配送的需要。承包商應(yīng)該配置符合要求的庫房以保證業(yè)務(wù)的正常進(jìn)行，同時(shí)承包商應(yīng)該配備

12、適當(dāng)?shù)膸齑?，保證市場(chǎng)的供貨的連續(xù)性和平衡市場(chǎng)銷量的波動(dòng)性。3.63.6 博爾公司銷售政策1 1、 20212021 年博爾公司實(shí)行功能扣銷售政策，功能扣為3%;3%;2 2、功能扣包括專營(yíng)補(bǔ)貼、資源配置補(bǔ)貼和任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)三種形式；3 3、承包商享受功能扣應(yīng)該到達(dá)相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)，沒有到達(dá)標(biāo)準(zhǔn)的，公司將扣除功能扣。4 4、每月 1010 日承包商應(yīng)該向甲方提交次月的銷售及工作方案和銷售及工作總結(jié)。5 5、完成全年的銷售回款指標(biāo)；3.6.23.6.2 促銷物料使用20212021 年公司除了大宗促銷物料公司統(tǒng)一采購以外，產(chǎn)品海報(bào)、吊旗、 DMDM KTKT 板等均由承包商承當(dāng)。3.73.7 承包商效勞博爾公

13、司堅(jiān)持“效勞客戶、互惠共贏的客戶開展策略；效勞客戶、提升客戶滿意度是博爾公司的重點(diǎn)工作之 一。博爾公司將為客戶提供以下方面效勞。博爾公司將配置專門的售后效勞人員。建立專門的售后效勞流程為承包商解決產(chǎn)品質(zhì)量問題和投訴。博爾公司將提升訂單處理的速度和質(zhì)量、提升效勞態(tài)度、加快到貨周期，精確銷售方案，以提升客戶的供貨服 務(wù)水平，業(yè)務(wù)系統(tǒng)將積極協(xié)助承包商協(xié)調(diào)到貨時(shí)間，進(jìn)而保證客戶的貨源供給。博爾公司業(yè)務(wù)系統(tǒng)及時(shí)收集區(qū)域內(nèi)的各種市場(chǎng)信息，經(jīng)過篩選后及時(shí)向承包商提供有助于其業(yè)務(wù)作業(yè)的資訊。 幫助承包商分析產(chǎn)品的某些銷售表現(xiàn)，找出銷售不佳的原因。分析目前所銷售的產(chǎn)品能否滿足其銷售區(qū)域的需要。博爾公司為客戶提供

14、銷售方面的培訓(xùn)，使用集中培訓(xùn)、業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)多種形式，提升承包商的經(jīng)銷水平。為客戶介紹產(chǎn)品的根本知識(shí)，提供必要的產(chǎn)品介紹材料，以便于承包商推廣產(chǎn)品。博爾公司將致力縮短財(cái)務(wù)處理流程，加快承包商費(fèi)用兌現(xiàn)速度，定期與承包商核對(duì)帳務(wù)，幫助承包商提高資金 使用效率。協(xié)助承包商分析數(shù)據(jù)，并通過數(shù)據(jù)的分析得出指導(dǎo)銷售工作的依據(jù)。該項(xiàng)工作是業(yè)務(wù)人員的根本工作。協(xié)助承包商管理庫存和庫內(nèi)現(xiàn)場(chǎng)管理，提出對(duì)承包商有利的庫存方案，減少對(duì)承包商的強(qiáng)制壓貨，減輕承包商 的資金壓力。博爾公司業(yè)務(wù)人員將協(xié)助承包商的銷售方案的制定，共同提高方案的準(zhǔn)確率， 以便于公司更好的為承包商效勞3.83.8 承包商業(yè)務(wù)管理作為博爾公司的承包商

15、，有義務(wù)接受博爾公司的業(yè)務(wù)管理的指導(dǎo)，維護(hù)博爾公司的形象、開拓市場(chǎng)。同時(shí)博爾 公司也有義務(wù)對(duì)承包商進(jìn)行培訓(xùn)和引導(dǎo)，對(duì)承包商的業(yè)務(wù)進(jìn)行管理。承包商應(yīng)該完成合同約定的銷售任務(wù)，銷售任務(wù)的完成情況是博爾公司評(píng)估承包商經(jīng)營(yíng)情況的最根本的也是最 主要的指標(biāo)。博爾公司將提供有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品、制定市場(chǎng)策略等以支持承包商任務(wù)的完成。同時(shí)，對(duì)承包商每月完 成銷售任務(wù)的情況進(jìn)行分析，指導(dǎo)和幫助承包商完成銷售任務(wù)。承包商在完成銷售任務(wù)的同時(shí)應(yīng)該積極的提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，按照博爾公司的規(guī)劃推廣主品。1.1. 博爾公司對(duì)產(chǎn)品規(guī)格，市場(chǎng)價(jià)格有調(diào)整權(quán)；假設(shè)公司的產(chǎn)品報(bào)價(jià)、產(chǎn)品種類、規(guī)格、品質(zhì)或包裝有變更，應(yīng)于變更 日的 1 15

16、5日前以書面形式通知承包商。2.2. 承包商在銷售博爾產(chǎn)品的各項(xiàng)活動(dòng)中必須嚴(yán)格遵守博爾公司制定的全國(guó)統(tǒng)一價(jià)格政策；假設(shè)博爾公司有證據(jù)證明承 包商違反公司的價(jià)格管理規(guī)定，公司有權(quán)取消對(duì)承包商的相關(guān)支持，并且保存追究承包商法律責(zé)任的權(quán)利。3.3. 承包商應(yīng)嚴(yán)格遵守博爾公司的市場(chǎng)指導(dǎo)零售價(jià)，不得隨意上下浮動(dòng)零售價(jià)，已經(jīng)發(fā)現(xiàn)將扣除承包商所有返利。3.8.33.8.3 承包商信息化管理1 1、承包商根本資料的管理。包括：銀行開戶證明文件、身份證、承包合同和任何其他書面協(xié)議。2 2、承包商月年銷售數(shù)量信息統(tǒng)計(jì)與分析。3 3、市場(chǎng)信息的反應(yīng)與收集處理。博爾公司的承包商必須在每月的 5 5 日之前，向營(yíng)銷管理

17、中心提交?承包商月報(bào)?，月報(bào)內(nèi)容包括?下月銷售計(jì)劃表?、?承包商市場(chǎng)信息反應(yīng)表?、?重大問題反應(yīng)及建議表?，其中?重大問題反應(yīng)及建議表?根據(jù)實(shí)際情況確定是否需要填寫。4 4、承包商辦公室根本文檔1 1檢驗(yàn)核實(shí)后的文檔應(yīng)按順序裝訂，并定期更新。2 2所有文檔應(yīng)平安存放于承包商辦公室內(nèi)，必須可供博爾公司相關(guān)人員隨時(shí)檢查調(diào)取。3 3承包商負(fù)責(zé)維護(hù)該文檔。4 4根本文檔：承包商業(yè)務(wù)員和其他職員個(gè)人資料、固定拜訪方案、博爾產(chǎn)品價(jià)目表、促銷文件、訂單及增補(bǔ)訂單、貨品簽收單運(yùn)單和發(fā)票、應(yīng)收賬款、市場(chǎng)動(dòng)向信息；日?qǐng)?bào)表：承包商業(yè)務(wù)員日銷售報(bào)表、承包商庫存登記簿、與博爾公司通訊往來文件；周報(bào)表：承包商庫存控制表、

18、簽約賣場(chǎng)銷售信息；3.8.43.8.4 效勞終端1 1、對(duì)終端效勞是 20212021 年銷售的重點(diǎn)工作；由承包商配置終端促銷員對(duì)終端進(jìn)行效勞；承包商配置的終端促銷員由業(yè)務(wù)人員管理、考核。2 2、 承包商配置終端促銷員的標(biāo)準(zhǔn)為滿足終端效勞的需要，原那么上每個(gè)終端配置一名終端促銷員，終端數(shù)量是指市場(chǎng) 所有終端。3 3、對(duì)終端的效勞內(nèi)容包括：銷售拜訪、理貨效勞、配送效勞、退換貨、促銷效勞共計(jì)五項(xiàng)。4 4、對(duì)終端的效勞應(yīng)該研究不同終端的不同效勞需求，提供有針對(duì)性的效勞。5 5、公司通過考核在零售點(diǎn)的表現(xiàn)控制承包商對(duì)終端的效勞；公司業(yè)務(wù)人員隨時(shí)檢查零售點(diǎn)的效勞情況。6 6、 承包商應(yīng)執(zhí)行公司 2021

19、2021 年“終端精確化管理。詳細(xì)統(tǒng)計(jì)終端網(wǎng)絡(luò)資料，配合公司業(yè)務(wù)人員制定走訪線路圖， 對(duì)終端管理人員進(jìn)行必要的培訓(xùn)。7 7、承包商應(yīng)該按照公司的業(yè)務(wù)管理規(guī)定使用?終端效勞卡?等終端效勞工具。8 8、 承包商應(yīng)該樹立效勞的理念，不斷提升效勞對(duì)終端網(wǎng)絡(luò)的效勞水平，如提高配送的速度和頻率，最大限度滿足終 端需求，熱情周到的售后效勞等，以提升終端滿意度。3.8.63.8.6 形象建設(shè)1 1、承包商自身形象建設(shè)承包商必須具備整潔、獨(dú)立的辦公場(chǎng)所，設(shè)有業(yè)務(wù)辦公室和財(cái)務(wù)辦公室。辦公場(chǎng)所干凈、整潔，還應(yīng)該有區(qū)域 地圖標(biāo)注分銷網(wǎng)絡(luò)、業(yè)績(jī)考評(píng)表等。2 2、市場(chǎng)形象建設(shè)包括合理標(biāo)準(zhǔn)使用促銷物料，充分宣傳展示公司產(chǎn)品

20、和文化；標(biāo)準(zhǔn)關(guān)鍵終端售點(diǎn)的形象；加強(qiáng)現(xiàn)代渠道品項(xiàng)、陳列、促銷管理；保證主品的市場(chǎng)鋪貨率；快速推廣新品。3.8.73.8.7 新品推廣1 1、承包商應(yīng)該積極推廣博爾公司新品，首次上市產(chǎn)品進(jìn)貨數(shù)量是根據(jù)市場(chǎng)終端數(shù)量計(jì)算。2 2、新品鋪市速度、鋪市率和良好陳列是產(chǎn)品推廣的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，要求新品上市鋪貨工作必須在七個(gè)工作日內(nèi)到達(dá)9090%勺鋪貨率。3 3、 新品鋪貨以后，合理庫存能夠保障終端二次上貨。要求庫存產(chǎn)品原那么上不得低于首次上貨的35%35%3.8.83.8.8 危機(jī)公關(guān)處理1 1、消費(fèi)者投訴信息反應(yīng)承包商作為最貼近市場(chǎng)的銷售機(jī)構(gòu)，需要第一時(shí)間與消費(fèi)者聯(lián)系且必須面談，然后將談判結(jié)果 3030 分

21、鐘內(nèi)反應(yīng)給公司相關(guān)業(yè)務(wù)人員，在后續(xù)解決過程中承包商需要全力配合，先行墊付處理費(fèi)用或產(chǎn)品，公司根據(jù)結(jié)案兌現(xiàn)墊付費(fèi) 用。2 2、政府行政執(zhí)法部門抽檢需要及時(shí)取得抽檢通知單， 并在 3030 分鐘內(nèi)報(bào)給博爾公司相關(guān)業(yè)務(wù)人員。 同時(shí)需要密切跟蹤事情開展進(jìn)度， 一切 問題在結(jié)果出具前解決，抽檢樣品費(fèi)用由承包商承當(dāng)。3 3、媒體介入市場(chǎng)上如果發(fā)生媒體介入或者媒體采訪事件，不得以任何形式接受采訪，更不得做任何內(nèi)容的承諾，取得對(duì)方 的聯(lián)系方式后婉轉(zhuǎn)謝絕，以最快的速度通知博爾公司業(yè)務(wù)人員。4 4、危機(jī)公關(guān)處理不當(dāng)?shù)某邪贪凑展疽?guī)定承當(dāng)違約責(zé)任。3.8.93.8.9 方案性管理、數(shù)據(jù)分析企業(yè)和承包商是戰(zhàn)略合作伙

22、伴，也是產(chǎn)供銷鏈條上緊密相連的環(huán)節(jié)。相互連接、彼此制約。準(zhǔn)確地方案能夠指 導(dǎo)公司合理儲(chǔ)藏成品，從而保障客戶產(chǎn)品供給，反之那么相互制約形成資源浪費(fèi)或者產(chǎn)銷不和諧。提升銷售方案的準(zhǔn) 確性是 20212021 年重點(diǎn)工作之一。數(shù)據(jù)跟蹤分析可以使產(chǎn)供銷緊密配合，降低銜接上的斷層，減少損失；可以了解重點(diǎn)客戶庫存，及時(shí)調(diào)撥產(chǎn)品 的滿足供給，降低積壓風(fēng)險(xiǎn)；分析產(chǎn)品走勢(shì)，能夠輔助推廣政策；對(duì)終端銷售走勢(shì)、進(jìn)貨頻率等及時(shí)跟蹤從而發(fā)現(xiàn) 是否存在市場(chǎng)問題或配送效勞等問題。為提升方案性和數(shù)據(jù)分析工作，從而提升客戶經(jīng)營(yíng)水平，客戶需要配置計(jì)算機(jī)和管理軟件，并配置相應(yīng)操作人 員并培訓(xùn)熟練。開始具備方案和數(shù)據(jù)分析的能力。3.

23、93.9 市場(chǎng)秩序維護(hù)市場(chǎng)秩序是關(guān)系博爾公司戰(zhàn)略目標(biāo)的順利實(shí)施，也關(guān)系到承包商利潤(rùn)，良好的市場(chǎng)秩序是博爾公司和承包商共 同的期望，需要所有承包商共同努力，在保護(hù)自己市場(chǎng)同時(shí)尊重他人區(qū)域。3.9.13.9.1 抵抗侵權(quán)、造假和不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為1 1、 承包商未經(jīng)本公司允許， 不準(zhǔn)私自使用商標(biāo)、包裝、 公章等，更不準(zhǔn)私自銷售假冒博爾公司的盜版產(chǎn)品，如發(fā)生 此類行為，如情節(jié)嚴(yán)重將解除雙方合作關(guān)系、扣除其保證金并移交司法機(jī)關(guān)處理。2 2、對(duì)于承包商區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為，承包商負(fù)有同樣抵抗責(zé)任。3.103.10 承包商考核評(píng)估體系隨著博爾公司銷售的快速增長(zhǎng)，銷售系統(tǒng)的升級(jí)和渠道深度拓展，承包商隊(duì)伍

24、快速壯大，迫切需要有一套完整 的承包商考評(píng)體系來創(chuàng)造良性競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，指導(dǎo)承包商提升和開展，同時(shí)也為營(yíng)銷管理中心考評(píng)承包商提供標(biāo)準(zhǔn)化依 據(jù)。承包商的考核評(píng)估的目的是催促、引導(dǎo)承包商提升經(jīng)銷水平，以便適應(yīng)公司日益增長(zhǎng)的銷量，和承包商共同發(fā) 展。對(duì)承包商的獎(jiǎng)罰根本原那么一是獎(jiǎng)罰平衡，博爾公司對(duì)與客戶的考核和評(píng)估是為了評(píng)估承包商和提升承包商水平， 并非從承包商的考核中獲得利益。二是對(duì)承包商的處分的費(fèi)用要用于表現(xiàn)優(yōu)秀的承包商的獎(jiǎng)勵(lì)和承包商市場(chǎng)建設(shè)的 用途。3.10.23.10.2 承包商考評(píng)方式1 1、 承包商考評(píng)分為：“專項(xiàng)考核、“分級(jí)評(píng)估、“綜合評(píng)估和排名和“專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)四種形式。2 2、 專項(xiàng)考核是指：

25、依據(jù)?承包合同書?、?承包商管理制度?以及其他的規(guī)定和規(guī)章中規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)和考核措施對(duì)承 包商進(jìn)行的獎(jiǎng)懲。專項(xiàng)考核按照每次檢查結(jié)果每次兌現(xiàn)獎(jiǎng)罰。3 3、 分級(jí)評(píng)估是指：根據(jù)承包商各項(xiàng)專項(xiàng)考核指標(biāo)和經(jīng)營(yíng)指標(biāo)如方案完成率、主品方案完成率、市場(chǎng)覆蓋率等進(jìn)行綜合評(píng)估，確定承包商的優(yōu)劣和排序，綜合評(píng)估定期進(jìn)行，評(píng)估結(jié)果確定承包商的分級(jí)，對(duì)優(yōu)秀的承包商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)， 對(duì)不符合要求的承包商進(jìn)行處分或淘汰。4 4、 年度獎(jiǎng)勵(lì)：通過“渠道建設(shè)獎(jiǎng)、“終端管理獎(jiǎng)、“承包商成長(zhǎng)獎(jiǎng)、“形象建設(shè)獎(jiǎng)、“優(yōu)秀承包商獎(jiǎng)等 獎(jiǎng)項(xiàng)來獎(jiǎng)勵(lì)以上方面表現(xiàn)優(yōu)秀的承包商。1 1、專項(xiàng)考核包括以下內(nèi)容：資源配置、形象建設(shè)、分銷渠道打造、新品推廣、市場(chǎng)

26、秩序、價(jià)格體系、危機(jī)攻關(guān)、終端管理、產(chǎn)品陳列、終端滿意度、方案準(zhǔn)確率等項(xiàng)。2 2、 營(yíng)銷管理中心總監(jiān)和總監(jiān)授權(quán)人員可以依據(jù)本制度對(duì)承包商進(jìn)行考核。營(yíng)銷管理中心的總監(jiān)對(duì)管理范圍內(nèi)的承包商可以依據(jù)本文件和合同進(jìn)行處分。3 3、新品推廣考核標(biāo)準(zhǔn)考核方法首次上忙品進(jìn)貨數(shù)量，根據(jù)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)終端數(shù)量計(jì)算：3030 日內(nèi)鋪貨率到 85%85%未到達(dá) 90%90%勺，處分 20002000 元。3.10.43.10.4 承包商的綜合評(píng)估和排名1 1、博爾公司對(duì)所有客戶進(jìn)行銷售回款評(píng)估和排名。2 2、每個(gè)月根據(jù)博爾公司承包商責(zé)任狀的相應(yīng)指標(biāo)給予評(píng)估承包商的經(jīng)營(yíng)情況，每季度對(duì)承包商進(jìn)行排名一次。3 3、公司巡查的檢

27、查結(jié)果作為對(duì)博爾公司全部客戶綜合評(píng)估的依據(jù)。4 4、評(píng)估結(jié)果運(yùn)用1 1季度評(píng)比的前 5 5 名的客戶公司給予獎(jiǎng)勵(lì)。具體獎(jiǎng)勵(lì)方法另行通知。2 2 季度排名后 5 5 位的承包商應(yīng)該出具分析報(bào)告，對(duì)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)不善的狀況做出分析，并做出整改方案，報(bào)營(yíng)銷管理中 心。3 3連續(xù) 3 3 個(gè)月排名后 3 3 位的承包商公司考慮更換。1 1、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置凡與博爾公司簽訂合同并合作一年及以上的區(qū)域均有資格，此次評(píng)選以銷售為準(zhǔn)，且與合同返點(diǎn)不沖突獎(jiǎng)項(xiàng)一：“優(yōu)秀承包商獎(jiǎng)：全年綜合評(píng)估最優(yōu)客戶。凡被評(píng)選上者獎(jiǎng)勵(lì)2000020000 元。主要表達(dá)在：1 1、任務(wù)同比增長(zhǎng)率大于 50%50%勺；2 2、實(shí)際銷售完成率大于 1

28、50%X150%X 上的；3 3、 積極開拓超市渠道，鋪市率到達(dá)95%95%勺；4 4、產(chǎn)品包銷、庫存合理、配送及時(shí)等工作上配合度極佳；5 5、與公司在日常工作配合方面較為積極，能提出有建設(shè)性意見且被公司采納至少三項(xiàng)的。獎(jiǎng)項(xiàng)二：“承包商成長(zhǎng)獎(jiǎng)：獎(jiǎng)勵(lì)增長(zhǎng)率最高的客戶；凡被評(píng)選上者獎(jiǎng)勵(lì)1500015000 元。主要表現(xiàn)在：1 1、去年銷售實(shí)際完成率要大于 90%U90%U 上的；2 2、 今年銷售比去年同期增長(zhǎng)率大于 50%50%勺；3 3、 積極開拓超市渠道，鋪市率到達(dá) 90%90%勺；4 4、與公司在日常工作配合方面較為積極的；獎(jiǎng)項(xiàng)三：終端管理獎(jiǎng)：獎(jiǎng)勵(lì)終端管理最優(yōu)的客戶；凡被評(píng)選上者獎(jiǎng)勵(lì)100

29、0010000 元。主要表達(dá)在：1 1、 終端門店陳列生動(dòng)化表現(xiàn)突出，圖書陳列方式美觀，同時(shí)配有 POPPOP 精美 KTKT 板、售價(jià)簽等；2 2、 終端門店博爾陳列位置每年有不少于 6 6 個(gè)月時(shí)間處于入口處或主通道上；3 3、 終端門店促銷員管理到位，對(duì)我方及競(jìng)品情況了如指掌，產(chǎn)品陳列多樣化；4 4、 對(duì)于門店庫存的管理到位，沒有缺斷貨情況；5 5、 銷售實(shí)際達(dá)成率大于 9090%勺；以上獎(jiǎng)項(xiàng)每年 3 3 月份評(píng)定一次，由商超部總監(jiān)提報(bào)，總裁審核后確定。獎(jiǎng)項(xiàng)在每年 4 4 月份全國(guó)承包商大會(huì)上公布并頒發(fā)獎(jiǎng)金?？偛繝I(yíng)銷中心20212021 年 4 4 月 1 1 日潛在承包商檔案承包商候選人根本信息公司名稱地址企業(yè)性質(zhì)信用狀況法人代表注冊(cè)資 金業(yè)務(wù)概況業(yè)務(wù)范圍經(jīng)營(yíng)品種業(yè)務(wù)覆蓋區(qū)域主要客戶渠道在當(dāng)?shù)赝袠I(yè)的地 位與競(jìng)爭(zhēng)廠家的關(guān)系流動(dòng)資金上年利潤(rùn)及銷售額業(yè)務(wù)現(xiàn)狀拜訪情況已拜訪次數(shù)最近次拜訪日期對(duì)博爾公司及產(chǎn)品 了解、態(tài)度合作意向及要求議取對(duì)和動(dòng)建采的策行具備合作條件有待于繼續(xù)考察可列為重點(diǎn)開展對(duì)象省/市：填表人：填表日期：年月日承包商申請(qǐng)表省/市：填報(bào)人：申請(qǐng)日期：年月日承包商申請(qǐng)者 概況公司名稱地址企業(yè)性質(zhì)成立時(shí)間信用情況開戶行注冊(cè)資金流動(dòng)資金方案投入資金申請(qǐng)類別承包商巾級(jí)承包冏業(yè)務(wù)概 況業(yè)