花店市場細(xì)分分析報告

1、連鎖加盟是指主導(dǎo)企業(yè)把自己開發(fā)的產(chǎn)品，服務(wù)的營業(yè)系統(tǒng)（包括商標(biāo)，商號等企業(yè)形象的是，經(jīng)營技術(shù)，營業(yè)場合和區(qū)域），以營業(yè)合同的形式，授予加盟店的規(guī)定區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷權(quán)或營業(yè)權(quán)。隨著我國花卉業(yè)的迅猛發(fā)展，加盟連鎖各種條件政策的成熟及頒發(fā)，全國各地花市、 花店如雨后春筍般地涌現(xiàn)出來。人民群眾生活水平的提高，鮮花已漸漸走入尋常百姓家，鮮花消費(fèi)也越來越得到普遍市民的認(rèn)可，花藝發(fā)展前景看好。無論是剛開業(yè)不久的中小花店，還是經(jīng)營了十幾年的花店，在發(fā)展的過程中總會出現(xiàn)一些“問號”。一家花店開得成功與否，市場定位是很重要的。定位包括幾個層次，一是服務(wù)對象的定位，二是產(chǎn)品的定位，三是價格的定位。而花店的選擇和與花店所

2、在城市的類型和所在的地理位置關(guān)系很大，大城市的花店更傾向于專業(yè)化，因為未來這些城市的很多服務(wù)市場都會被細(xì)分，一個花店可能只會專注一個領(lǐng)域，如婚禮， 開業(yè)慶典等。而小城市的花店比較適于多元化經(jīng)營。更具體而言，學(xué)校周邊，居民小區(qū)，超市，寫字樓周邊等不同的地方開花店，主要服務(wù)對象和經(jīng)營模式也有所不同?；ǖ戤a(chǎn)品和價格的定位也不應(yīng)該只以簡單的高，低， 中端來劃分，即便是定位高端的花店，也要在細(xì)分出高，中，低來。比如同樣是99 朵玫瑰，要有高，中，低價位：比如，1299. 元， 999 元， 699 元。也許，選擇1299 元的可能只會有四五個，選擇699 元的占10%，大部分的人會選擇中間價位的，但價位

3、設(shè)定要有層次。開花店和開其他店一樣，選址是第一個關(guān)鍵因素。正確選址就是成功的一半，再加上到位的經(jīng)營，足以讓你的花店人財兩旺。開在鬧市區(qū)在鬧市區(qū)開店，店面離商業(yè)中心和車站近一些，門前的人流量應(yīng)該比較大，而且門前人行道應(yīng)有足夠的寬度，以便于停車（制作花車比較方便）。不過，這樣的店面一般都不會很便宜。作為普通的花店，只要滿足其中的一兩項就可以了。在鬧市區(qū)開店，服務(wù)對象以流動人群為主，應(yīng)當(dāng)提前插制幾個花藝成品，使各類顧客都能盡快地選擇到所需的商品。兼營的商品可以是手工藝品、各類禮品、飾品等。開在居民區(qū)從花店到居民區(qū)內(nèi)的各個位置，步行最好不要超過10 分鐘。 在居民區(qū)開店，顧客以附近居民為主，他們對鮮花

4、的需求主要是家居裝飾方面的，同時還有節(jié)日家庭慶典和各類紀(jì)念日的用花。這就要準(zhǔn)備好訂貨單、圖片資料，并配備上門服務(wù)人員，因為這些顧客往往提前預(yù)定，并要求送貨上門插制，兼營的商品可以是花卉和盆花家飾等。開在醫(yī)院旁一般都以探病用花為主。要準(zhǔn)備一些成品花籃、花束在那里，因為很多人前來看望病人，沒多少時間等候?？梢约鏍I水果籃等適合看病人的禮品，應(yīng)常備康乃馨及黃白菊花、百合等花材?；ǖ觊_在哪里最合適呢？以下幾個地方可供參考：醫(yī)院、劇場、音樂廳和電影院附近、學(xué)校、人口密集的居民區(qū)、寫字樓、美容院、俱樂部、商場、超市（很好的廣告窗口，能夠宣傳自己） 、商業(yè)街區(qū)?；ǖ赀x址需考慮以下幾點(diǎn)：第一，要有雙向交通；第二

5、，周圍有大的建筑物能夠輻射，如寫字樓、商場等；第三，選址居民區(qū)，能夠保證散戶購買；第四，開花店需要時間的積累，客戶穩(wěn)定，因此選址還應(yīng)考慮店面的長久性?，F(xiàn)實選址時，最少能滿足其中兩點(diǎn)才是較好的選開花店還需要正確的經(jīng)營方式，營銷策略。數(shù)據(jù)庫營銷在我國剛剛開始，但是隨著信息技術(shù)， 通訊發(fā)展及計算機(jī)普及應(yīng)用，堅信有越來越多的企業(yè)將會采用數(shù)據(jù)庫營銷這一現(xiàn)代化的營銷方式，因為在未來激烈的市場競爭中，沒有什么比了解消費(fèi)者習(xí)慣和愛好更為重要了。數(shù)據(jù)庫營銷一般經(jīng)歷數(shù)據(jù)采集、數(shù)據(jù)存儲、數(shù)據(jù)處理、尋找理想消費(fèi)者、使用數(shù)據(jù)、完善數(shù)據(jù)等六個基本過程。(1)數(shù)據(jù)采集，數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)一方面通過市場調(diào)查消費(fèi)者消費(fèi)記錄以及促銷活動

6、的記錄，另一方面利用公共記錄的數(shù)據(jù)，如人口統(tǒng)計數(shù)據(jù)、醫(yī)院嬰兒出生記錄、患者記錄卡、銀行擔(dān)保卡、信用卡記錄等都可以選擇性地進(jìn)入數(shù)據(jù)庫。(2)數(shù)據(jù)存儲，將收集的數(shù)據(jù)，以消費(fèi)者為基本單元，逐一輸人電腦，建立起消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫。(3)數(shù)據(jù)處理，運(yùn)用先進(jìn)統(tǒng)計技術(shù)，利用計算機(jī)把不同的；數(shù)據(jù)綜合為有 條理的數(shù)據(jù)庫，然后在強(qiáng)有力的各種軟件支持下，產(chǎn)生產(chǎn)品開發(fā)部門，營銷部門， 公共關(guān)系部門所需要的任一何詳細(xì)數(shù)據(jù)庫。(4)尋找理想消費(fèi)者，根據(jù)使用最多類消費(fèi)者的共同特點(diǎn)，用電腦勾劃出 某產(chǎn)品的消費(fèi)者模型，此類消費(fèi)群具有一些共同的特點(diǎn)一一比如興趣，收入，以采 用專用某牌子產(chǎn)品的一組消費(fèi)者作為營銷工作目標(biāo)。(5)使用數(shù)據(jù)，

7、數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)可以用于多個方面：簽定購物優(yōu)惠券價值目標(biāo)，決定該送給哪些顧客；開發(fā)什么樣的新產(chǎn)品；根據(jù)消費(fèi)者特性，如何制作廣告比較 有效；根據(jù)消費(fèi)記錄判定消費(fèi)者消費(fèi)檔次和品牌忠誠度。如特殊身材的消費(fèi)者數(shù)據(jù) 庫不僅對服裝廠有用，而且對于減肥藥生產(chǎn)廠、醫(yī)院、食品廠、家具廠很有用。因 此，數(shù)據(jù)庫不僅可以滿足信息，而且可以進(jìn)行數(shù)據(jù)庫經(jīng)營項目開發(fā)。(6)完善數(shù)據(jù)庫，隨著以產(chǎn)品開發(fā)為中心的消費(fèi)者俱樂部，優(yōu)惠券反饋，抽獎 銷售活動記錄及其他促銷活動而收集來的信息不斷增加和完善，使數(shù)據(jù)不斷得到 更新，從而及時反映消費(fèi)者的變化趨勢，使數(shù)據(jù)庫適應(yīng)企業(yè)經(jīng)營需要。一 市場分析1、目標(biāo)市場群構(gòu)成本花店定位于高端客戶一白領(lǐng)階層

8、，他們有獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)， 具有較高的品位，有點(diǎn)小資情調(diào)，對潮流風(fēng)尚十分敏感購物隨心所欲，只要開心就好，2、目標(biāo)消費(fèi)者的心理分析從年齡、著裝、交通工具；消費(fèi)者心態(tài)，臉色、喜怒習(xí)慣愛好。消費(fèi)者往往懷著戒備和不信任心理，要努力消除 這些情況。同時要分析消費(fèi)特點(diǎn)和用途，要觀察顧客在花錢的態(tài)度上，這與人受教育程度、教養(yǎng) 程度、生活方式及消費(fèi)觀念有關(guān)，3、目標(biāo)消費(fèi)群對產(chǎn)品需求的特征：(1)品種1春節(jié) 它是親情、愛情、友情的大團(tuán)圓。人們對春節(jié)用花的普遍心理是：色 彩要鮮艷，能體現(xiàn)出合家歡喜，繁榮昌盛的好心意。所以宜以表現(xiàn)熱烈、富貴、吉祥的花 卉饋贈親友或裝飾居室。許多商家的統(tǒng)計數(shù)字表明：僅僅半個月的春節(jié)，花

9、卉銷量就占去 了全年銷售量的40%。2情人節(jié)每年的2月14日是玫瑰花的天下， 玫瑰花嫵媚嬌艷，芳香醉人，帶來愛意 無限。一盒巧克力外加一支玫瑰花，送女友或男友，能送出一腔情意綿綿。3元旦每年的1月1日，新年伊始，萬象更新，合家歡喜。金橘，在翠綠的葉片之 間掛滿了金燦燦的果實， 耀眼奪目，充滿喜慶吉祥；瓜葉菊青翠悅目的肥大葉片上，簇生著五彩繽紛的花朵，更能營造出喜氣洋洋的和諧氛圍。4母親節(jié)每年5月的第2個星期天是母親節(jié)。母愛是無私的，更是沒有國界的。母親一生為養(yǎng)育兒女嘔心瀝血，付出的最多，這一天正是提醒每位做兒女的要永遠(yuǎn)記住母親的辛勞和養(yǎng)育之恩。 康乃馨是母愛之花， 它是慈祥、溫馨和真摯的代名詞

10、。母親健 在，紅色康乃馨是首送禮品；母親去世，白色康乃馨是對母親的最好紀(jì)念。因此，康乃 馨是這一天花市的俏銷貨。值得注意的是，2000年母親節(jié)時，有的地方開始出現(xiàn)蝴蝶蘭等名貴花卉俏銷的趨勢。5、父親節(jié)每年6月的第3個星期天是父親節(jié)。父愛較之母愛，雖一樣充滿無盡 的人性之美，卻又是不同的。感受父愛，正如斟品醇厚濃香的老酒，杯中既裝著瓊漿的辛辣，也盛滿大地般的溫存。在父親節(jié)這一天，做兒女的可送上一束康乃馨或石斛蘭， 以表達(dá)對父親的尊敬和感謝之情。在日本、臺灣等地，石斛蘭被視為“父愛之花”。此 外，白月季、三色堇、臘梅也是父親節(jié)的理想禮品。6、中秋節(jié)是家人團(tuán)聚的傳統(tǒng)節(jié)日。唐菖蒲、蘭花、百合花、火鶴等

11、最能體現(xiàn)人 們期盼花好月圓之情。桂花、大麗花、百日草等也是適于中秋節(jié)的禮品。桂花高貴、崇 高，大麗花色彩艷麗、華貴典雅。由于中秋節(jié)臨近國慶節(jié)，市場對一串紅、翠菊、蒲包 花等花卉的需要量也很大，可提早準(zhǔn)備。(2)包裝與質(zhì)量包裝一般傾向于要求高檔化，有向個性化方向發(fā)展的趨勢，對鮮花的質(zhì)量要求比較苛刻， 如不允許有打差現(xiàn)象等。4、店址的選擇：這是開花店的關(guān)鍵。因為零售利潤在花卉業(yè)中可達(dá)50%-80 %,零售利潤足以滿足一月的房租水電、員工工資、稅收開支等。從這個角度考慮，店址在醫(yī)院、酒店、影樓或娛樂 城旁，可避免69月淡季對整個業(yè)績的影響，二是從擴(kuò)展批零業(yè)績的提高考慮，因為批 發(fā)利潤大概在10%30

12、%之間，可將店址選擇在花卉市場批發(fā)一條街，或花店比較集中 的街區(qū)。另外 在選址時還要考慮房間的門窗是否足夠大，將來換成玻璃門窗， 以展示花店內(nèi)部的容顏。在9月至第二年5月的旺季，所有的花店，買花者都是你的客戶，由于顧 客購物的從眾心理，批發(fā)貨量大、價格便宜，你會爭取到許多別人得不到的生意。同時， 別的花店也是你的批發(fā)客戶。所以，選在交通便利，熱鬧市區(qū)。二、營銷策略分析1、品牌策略花店開業(yè)初始，我們便非常重視品牌，一定要有品牌效應(yīng)。我們米取主副品牌策略， 主品牌 是“個性花店”，目的是為了吸引盡可能多的顧客；副品牌是下了一番功夫的， 如“玫瑰戀情”、“親情花遞”等等，目的是為了表達(dá)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與個性形象，營造典雅的個性氛圍，傳播快捷，符合目標(biāo)市場消費(fèi)者的消費(fèi)需要。2、價格策略根據(jù)花束、花籃、材質(zhì)成本造型設(shè)計包裝擬定價格。價格定位：50元以下50 100 元100 150 元150 200 元200 300元300 500 元500 元以上花店鮮花價格走高中檔