07年國(guó)慶銷售分析

1、2007年國(guó)慶銷售分析 9.28-10.5富陽新世紀(jì)店面對(duì)激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，富陽新世紀(jì)為了在富陽市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟， 今年對(duì)賣場(chǎng)進(jìn) 行了的全面調(diào)整，加大經(jīng)營(yíng)面積，改善購物環(huán)境，提升商品品質(zhì)等，讓我們有更 大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在此次國(guó)慶慶銷售中我店也做了多方面的準(zhǔn)備工作，來迎接銷售 高峰，打好國(guó)慶銷 售之戰(zhàn)，搶占富陽市場(chǎng)銷售份 額。以下是對(duì)國(guó)慶 期間 (07.9.28-10.5)的銷售分析。一、銷售總結(jié)分析 1、分日銷售情況表一：分日銷售明細(xì)日期06銷售額07銷售額同比額同比率9.28287865.94253009.24-34856.7-12.11%9.29313513.13361357.847844.671

2、5.26%9.30422962.18383666.57-39295.61-9.29%10.1509604.76475714.44-33890.32-6.65%10.2408457.56394773.1-13684.46-3.35%10.3400997.53330519.67-70477.86-17.58%10.4402265.66312816.2-89449.46-22.24%10.5318128.33329152.2311023.93.47%合計(jì)3063795.092841009.25-222785.84-7.27%表二：分日銷售走趨分日銷售走趨圖日期0選肖售額07銷售額從以上圖表可看出 9

3、.28-10.5銷售高峰都集中在國(guó)慶當(dāng)天(10.1), 06年銷售50.96萬元, 07年銷售47.57萬元，同比下降6.65%。因06年的中秋銷售重疊在國(guó)慶期間，所以國(guó)慶期間分日銷售都有不同程度的下降，總體下降7.27%,沒有了中秋這一重頭大戲，單靠國(guó)慶銷售同比下降也并不高，可見我店今年對(duì)賣場(chǎng)的整體調(diào)整對(duì)銷售的影響還是有明顯效果，可以 達(dá)到最終銷售提升的目的。2、零售綜合情況時(shí)間零售額交易數(shù)客單價(jià)促銷比重會(huì)員銷售比重06年2917594.3437582.9326.00%80.00%07年2827306.2749437123.70%77.20%同比額-90288.03568-11.93-2.3

4、0%-2.80%同比率-3.09%12.98%-14.39%-8.85%-3.50%A:零售情況07年與06年相比，零售下降 3.09%,小于總體銷售下降幅度（總體下降7.27%）,可見銷售的下降主要是批發(fā)的影響。B:日均客流兩年相比客流增加 568人次，增長(zhǎng)12.98%,今年國(guó)慶前兩天剛好是周未，正好是人們國(guó) 慶出游前購物的最佳時(shí)機(jī)，在節(jié)前的9.28我店周年慶典日，06年客流3666人次，07年客流4992人次，增長(zhǎng)1326人次，提升36.17%,因此周未人流的增加保證了整體人流的提升， 同時(shí)門店賣場(chǎng)的調(diào)整，不但穩(wěn)定了原有的顧客人群，還增加了一批新的顧客群。C:客單價(jià)客單價(jià)同比下降 14.3

5、9%, 06年82.93元，07年71元，下降11.93元。客單價(jià)的直接下降， 主要就是去年雙節(jié)重疊的因素，沒有了中秋銷售的高單價(jià)，客單自然下降。D:促銷比重兩年同比下降 8.85%, 06年國(guó)慶銷售中有中秋因素，不光是國(guó)慶期間的休閑食品類商品的大力促銷，更多了中秋商品的促銷力度，有更多的商品參于了促銷活動(dòng)，所以07年促銷占比就會(huì)有所下降。E :會(huì)員占比同比下降3.5% o 07年賣場(chǎng)調(diào)整后，我們通過對(duì)品質(zhì)要求的提升來吸引更多的高消費(fèi)群體，而在這其中我們也可能丟失掉了一部份低消費(fèi)的固有會(huì)員群體，導(dǎo)體會(huì)員占比的下降，然而會(huì)員占比的下降， 也反映了現(xiàn)在我們有更多的顧客不是我們的會(huì)員，而在消費(fèi)，我們

6、就 可考慮如何將此批顧客吸引加入我們的會(huì)員群體，成為忠實(shí)的顧客。3、零售批發(fā)銷售情況日期銷售額零售額批發(fā)額零售占比批發(fā)占比06年3063795.092917594.3146200.7995.23%4.77%07年2841009.252827306.2713702.9899.52%0.48%同比額-222785.84-90288.03-132497.814.29%-4.29%力比率-7.27%-3.09%-90.63%4.50%-89.89%從上表來看，兩年同比零售額下降3.09%,批發(fā)額下降90.63%,實(shí)物批發(fā)額下降明顯，下降13萬元，實(shí)物的批發(fā)主要是靠企業(yè)對(duì)員工福利的發(fā)放實(shí)現(xiàn)，而國(guó)慶這樣的

7、節(jié)日，企業(yè)更多的選擇了現(xiàn)金的發(fā)放，沒有了中秋實(shí)物的批發(fā)，批發(fā)就有明顯下降，只占比也明顯下降。不過批發(fā)銷售一直是我們銷售的重點(diǎn)，對(duì)老客戶的回訪也新客戶的開發(fā)，將是我們對(duì)團(tuán)購工作的一個(gè)重點(diǎn)，需要我們一如既往的去做，爭(zhēng)取更多的企業(yè)加入我們的團(tuán)購客戶隊(duì)伍。4、類別零售情況：(1)、排名前二十位中類零售情況：中類代碼中類名稱07銷售額07年銷售排 名06年銷售06年銷售排 名同比額同比率3011衛(wèi)生清潔品254628.52第1207110.74第247517.7822.94%1011蜜餞糖果零食類218308.99第2171354.15第446954.8427.40%1023糧油雜糧135411.22第

8、3147181.76第5-11770.54-8.00%1010餅干及膨化食品128583.15第4478051.57第1-349468.4-73.10%3012紙類用品127243.2第597566.28第1029676.9230.42%2041水果124115.88第6136967.23第6-12851.35-9.38%1006乳飲品96720.87第7136780.62第7-40059.75-29.29%1020沖飲食品96641.71第8104426.59第9-7784.88-7.45%3159其它95371.6第968942第1226429.638.34%3089其它76176第105

9、8828.6第1317347.429.49%1025營(yíng)養(yǎng)品74729.94第11182022.13第3-107292.2-58.94%2050乳制品74728.98第1248063.32第1526665.6655.48%3099其它58822第1336158.7第1822663.362.68%3001洗衣用品54649.53第1430912.71第2323736.8276.79%1000軟性飲料52971.47第1542062.88第1710908.5925.93%1004烈酒51560.4第16131304.35第8-79743.95-60.73%2040蔬菜50505.4第1725732.

10、9第2824772.596.27%2020家畜類46754.68第1815585.89第3631168.79199.98%2053冷凍食品44838.67第1929584.09第2515254.5851.56%1022調(diào)味品41773.3第2035991.08第195782.2216.07%從以上表格可看出：3011衛(wèi)生清潔用品、1011蜜餞糖果零食類、1023糧油食糧都一直是中類銷售中的老大。1010餅干及膨化食品、1025營(yíng)養(yǎng)品、1004烈酒下降幅度較大。2040 蔬菜、2020家畜類、2053冷凍食品上升明顯。1010餅干及膨化食品，同比下降73.1 %,從06年的銷售第1下降到07年銷

11、售排名第4, 下降的主要原因是沒有了 06年月餅的銷售，在 06年月餅銷售37.35萬元，減掉月餅銷售， 此類別反而有2萬元的上升。1025營(yíng)養(yǎng)品與1004烈酒，這兩個(gè)中類的下降，主要是受了中秋銷售的影響，它們都是屬于中秋商品，節(jié)日性商品，在06年國(guó)慶期間包括了中秋銷售，所以07年的國(guó)慶銷售明顯了下降的幅度。2040蔬菜，06年銷售2.6萬元，07年銷售5萬元，上升96.27%。隨著人們對(duì)健康的重 視，大家都會(huì)盡可能的為自已提供更為營(yíng)養(yǎng)也衛(wèi)生的飲食，自主烹飪就是更為實(shí)惠的選擇， 而超市方便、衛(wèi)生的購物環(huán)境，更為嚴(yán)格的安全檢測(cè)就成為人們選擇購物地的最佳選擇，再加上上班族的人們不能過多的去適應(yīng)菜場(chǎng)

12、的購物時(shí)間，隨時(shí)都能有新鮮實(shí)物的選擇成為他們的重要選擇要點(diǎn)，而超市又能滿足于他們。再者，在通過對(duì)賣場(chǎng)大范圍的調(diào)整，不斷加大了營(yíng)業(yè)面積，方便購買，還提供更多、更新鮮的商品，成為銷售提升的一大重點(diǎn)因素。2020家畜類，06年銷售1.6萬元，07年銷售4.7萬元，上升199.98%。賣場(chǎng)調(diào)整不但 對(duì)家畜類商品的陳列位進(jìn)行調(diào)整，還在設(shè)備上進(jìn)行合理配置，提供了更為有效的客觀因素， 這成為家畜類銷售的提升明顯的一個(gè)重要因素，還有在今年市場(chǎng)對(duì)肉類商品的價(jià)格上漲，價(jià)格的上漲不但沒有減少人們的銷售量，還明顯增加了我們的銷售，可見家畜類商品本是人們消費(fèi)的基本，還有賣場(chǎng)的改變對(duì)銷售的影響之大。2053冷凍食品，06

13、年銷售3.6萬元，07年銷售4.2萬元，上升51.56%。在賣場(chǎng)陳列的 調(diào)整后，對(duì)其商品進(jìn)行品類的系統(tǒng)分析，商品的結(jié)構(gòu)進(jìn)行梳理，再者自 2007年7月1日之 后，散裝冷凍食品的下架， 加大了包裝冷凍食品的銷售范圍，而往往包裝冷凍的單價(jià)要高于散裝食品，以上兩者都將是影響銷售提升的重要因素。2、重點(diǎn)類別、品牌、單品零售情況(1)、重點(diǎn)類別中類中類名稱小類小類名稱07年銷售額06年銷售額同比額同比率1011蜜餞糖果零食類10110肉干/肉松50289.7242711.067578.6617.74%10111蜜餞28243.4121252.546990.8732.89%10112瓜子11989.451

14、1211.93777.526.93%10113堅(jiān)果33355.0426281.767073.2826.91%10114糖果33704.8227209.66495.2223.87%10115巧克力19597.8916058.533539.3622.04%10116果凍/布J,10740.935271.325469.61103.76%10117真空即食品30387.7321357.419030.3242.28%1011匯總218308.99171354.1546954.8427.40%1023糧油雜糧10230食用油91037.3110721.9-19684.6-17.78%10231食用粉122

15、9.1918.95310.1533.75%10232米27727.6523582.464145.1917.58%10233南北貨15417.1711958.453458.7228.92%1023匯總135411.22147181.76-11770.54-8.00%3011衛(wèi)生清潔品30110皂類9008.095425.983582.1166.02%30111浴洗用品50666.230487.9520178.2566.18%30112洗發(fā)用品64045.8352419.911625.9322.18%30113護(hù)發(fā)用品19952.317408.292544.0114.61%30114口腔清潔用品4

16、1090.9427315.0613775.8850.43%30115剃須用品4281.442415.921865.5277.22%30116保養(yǎng)品65583.7271637.64-6053.92-8.45%3011匯總254628.52207110.7447517.7822.94%休閑食品類：07年銷售21.8萬元，06年銷售17.1萬元，同比上升27.4%。通過對(duì)賣 場(chǎng)的調(diào)整，各個(gè)小類的銷售都有不同程度的提升， 其中10116果凍/布丁同比增長(zhǎng)103.76% , 而明顯提升的是喜之郎果凍， 在國(guó)慶期間對(duì)喜之郎的吸吸果凍進(jìn)行了系列促銷，并以陳列支持，06年銷售3606元，07年銷售7799元，

17、增長(zhǎng)116% ,可見此次促銷效果顯著。糧油雜糧：07年銷售13.5萬元，06年銷售14.7萬元，同比下降 8%。在06年的銷 售中，批發(fā)銷售有近 5萬元，07年沒有批發(fā)因素，除去批發(fā)銷售，同比零售增長(zhǎng)4萬元，增長(zhǎng)41%。衛(wèi)生清潔品：07年銷售25.46萬元，06年銷售20.7萬元，同比上升 22.94%。今年賣 場(chǎng)進(jìn)行調(diào)整之后，對(duì)其商品進(jìn)行了品質(zhì)的提升，并在國(guó)慶節(jié)前期對(duì)賣場(chǎng)的陳列進(jìn)行了進(jìn)一步 的調(diào)整，針對(duì)性的做出各類商品的特殊陳列，還有對(duì)寶潔商品的聯(lián)合促銷活動(dòng)（滿就送），再者，對(duì)一批平時(shí)都匆忙于工作的顧客，只有在國(guó)慶長(zhǎng)假之余，進(jìn)行一些備用品的采購，以上的種種因素都是提升銷售的重要原因。3011

18、6保養(yǎng)品的下降，主要是因?yàn)榻衲旮咚惿唐愤€沒有及時(shí)的上架銷售，如唇膏、護(hù)手霜，今年幾乎沒有銷售，直接影響銷售的下降。（2）、重點(diǎn)品牌、重點(diǎn)單品銷售休閑食品：口崢07匯總06匯總同比額同比率彖盛18616.3318941.18-324.85-1.72%華味亨15688.9413691.91997.0414.59%曲達(dá)11347.35127.26220.1121.32%10550.358633.41916.9522.20%溢佳香9881.54360.825520.68126.60%喜之郎9547.436213.573333.8653.65%吳剛9459.391297.348162.05629.14

19、%M -7524.715298.752225.9642.01%波力5518.26544.7-1026.5-15.68%力龍5451.72561.62890.1112.82%在上表品牌銷售中，吳剛的銷售提升最快，同比增長(zhǎng)629.14%,其中主要是堅(jiān)果的銷售增長(zhǎng)，06年銷售1160元，07年銷售7780元，在國(guó)慶前期，各類炒貨商品都已入季，進(jìn)入 賣場(chǎng)銷售，擴(kuò)大了陳列范圍，再者，隨著消費(fèi)者的消費(fèi)水平提升，高單價(jià)的堅(jiān)果類商品成為人們休閑食品的又一大選擇。益達(dá)品牌國(guó)慶期間在電梯口這一有利位置的陳列，直接帶來了銷售的提升，增長(zhǎng)121.32%。一直占居銷售排名第一的綠盛，銷售反而在下降，其中600189綠盛

20、農(nóng)夫與海魚柳夾心牛肉粒 （禮盒裝）在06年進(jìn)行促銷，并以地堆陳列銷售，效果明顯， 實(shí)現(xiàn)銷售3522元，今年銷售只有 655元，且其它商品也沒有明顯的促銷活動(dòng)，銷售不大。糧油口崢07銷售06銷售同比額同比率"龍魚57924.959494.5-1569.6-2.64%,H23794.52916.7820877.72715.78%向1092117873.8-6952.8-38.90%多力7986.1790.97195.2909.75%天賜3156.42718.3438.116.12%京山2707.8614.392093.41340.73%從品牌銷售表中可以看出 LH、多力、紫云山增長(zhǎng)率最大

21、，國(guó)慶是婚慶的一個(gè)高峰，今 年充分考慮荔枝、桂圓的銷售，加大了對(duì)貨源的考慮，充分滿足了顧客的需求，最終帶了了銷售的直接增長(zhǎng)。隨著消費(fèi)水平的提升，高檔油越來越受消費(fèi)者的青睞，大眾化的金龍魚慢慢的被多力、魯花所分割市場(chǎng)份額，多力銷售增長(zhǎng)909.75%,魯花在去年有1萬元的批發(fā)，除去批發(fā)，零售也有40%的增長(zhǎng)。LH主要是07年的新品880463 LH特級(jí)武育粳米銷售7134元， 767279 LH 一級(jí)菜籽油 07年銷售8909元，06年銷售3165元，LH菜籽油通 過去年的銷售宣傳，慢慢的已被消費(fèi)者所接受，已有一部分目標(biāo)顧客群。衛(wèi)生清潔品口崢07銷售06銷售同比額同比率玉蘭油36290.83924

22、6-2955.2-7.53%;每飛絲1739710182.97214.170.85%飄柔1190614214.9-2308.9-16.24%舒膚佳11195.336180.825014.5181.13%佳潔士10984.479634.461350.0114.01%藍(lán)月亮4367.81531.42836.4185.22%仙人58533183.42669.683.86%在上表品牌銷售中，海飛絲、舒膚佳、藍(lán)月亮、黑人銷售都有提升，飄柔與玉蘭油銷售 在下降。海飛絲主要是750ML規(guī)格商品的銷售提升，06年銷售2368.6元，07年銷售7291.7元， 增長(zhǎng)4923元，提升207%。可見現(xiàn)在家庭裝的大包

23、裝慢慢被消費(fèi)者所青睞、選擇。藍(lán)月亮主要是在國(guó)慶期間進(jìn)行了特殊陳列促銷（地堆與端架），并派注一名促銷人員，進(jìn)行宣傳銷售，以致銷售的直接提升，621972藍(lán)月亮蘆薈洗手液（套裝）銷售份額最大，實(shí)現(xiàn)銷售2400元，而06年銷售只有48元。品牌黑人的銷售提升主要節(jié)日特惠裝的商品進(jìn)行銷售增長(zhǎng)，如749453黑人牙膏（特惠裝）實(shí)現(xiàn)銷售1525元，153201黑人茶倍健薄荷牙膏（優(yōu)惠裝）實(shí)現(xiàn)銷售946元，并對(duì)其進(jìn)行了地 堆陳列，而在06年中并沒有以上兩個(gè)商品的銷售。新品164402舒膚佳香皂（優(yōu)惠裝）實(shí)現(xiàn)銷售2196元，帶動(dòng)舒膚佳銷售上升。飄柔的銷售下降以下是因?yàn)?6年933553飄柔滋潤(rùn)去屑洗發(fā)露促銷價(jià)1

24、9.8元（原價(jià)25.6元），因促銷力度較大，實(shí)現(xiàn)銷售6656.8元，直接導(dǎo)致銷售同比的下降。054776玉蘭油焦點(diǎn)皙白柔滑凝乳這一商品是在 06.9月份引進(jìn)的新產(chǎn)品，由于新產(chǎn)品的廣告效應(yīng)與顧客的新奇效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)銷售3240元，而07年的銷售只有1支，180元，影響玉蘭油整體銷售。二、07年國(guó)慶消費(fèi)特點(diǎn)1、沒有了去年的雙節(jié)重疊，今年國(guó)慶銷售主要集中在9.29-10.3 。節(jié)前剛好是周未，9.30銷售明顯，晚上人流量偏大。在節(jié)日期間銷售人流分流于各個(gè)時(shí)段，晚上銷售不明顯。2、國(guó)慶期間，日用百貨商品銷售提升明顯。正是季節(jié)時(shí)節(jié)，人們利用節(jié)日進(jìn)行日用商品的 消費(fèi)，如洗化與針織商品銷售變化明顯。還有在節(jié)日里

25、鄉(xiāng)鎮(zhèn)顧客群體的集中消費(fèi)，也帶來了銷售的提升。3、國(guó)慶節(jié)日單位員工的福利大多會(huì)選擇現(xiàn)金或是消費(fèi)卡，沒有了中秋實(shí)物團(tuán)購的瘋狂，批 發(fā)銷售就不明顯，更多的體現(xiàn)在IC卡與電子消費(fèi)卡的銷售，消費(fèi)卡的銷售同時(shí)也是在提升我們的零售額，是一種潛在的消費(fèi)力量。4、因國(guó)慶的節(jié)日氣氛，人流量的增加，銷售力量的加強(qiáng)，賣場(chǎng)內(nèi)的特殊陳列的商品銷售都 有明顯的提升，沒有了平時(shí)冷落商品的特殊陳列。當(dāng)然這有對(duì)特殊陳列的商品正確選擇 的因素。三、競(jìng)爭(zhēng)者情況分析1、國(guó)慶促銷活動(dòng)此次國(guó)慶促銷活動(dòng)，我們更多的是關(guān)注整體促銷，采用“滿就送”的形式，或者指定 商品的“滿就送”，而周邊的化妝品店、服飾店全場(chǎng)7折、8折，以直接打折方式讓利于消

26、費(fèi)者，往往老百姓更多注重的是價(jià)格上的直接優(yōu)惠，因此某些敏感商品就會(huì)失去競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，銷售影響的提升。2、客觀環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)店大潤(rùn)發(fā)超市的諸多客觀因素一直影響我店的銷售，如多條線路的免費(fèi)班車對(duì)客源分流；賣場(chǎng)較大，陳列上有明顯優(yōu)勢(shì)。停車位的優(yōu)勢(shì)對(duì)高層消費(fèi)的分流等等。在國(guó)慶期間，影響明顯的就是客流的分流，他們以接送班車，直接將進(jìn)城消費(fèi)群體送至門店消費(fèi)。4、商品價(jià)格商品價(jià)格的差異主要來自于周邊奶粉專賣店，主要的奶粉品牌，明治、貝因美、惠氏的價(jià)格都要比我店便宜 10元左右。我店雖然加強(qiáng)了促銷買贈(zèng)活動(dòng)，但消費(fèi)者更為青睞于價(jià) 格上的優(yōu)惠，所以對(duì)于品牌商品要想贏得市場(chǎng)，要打的就是價(jià)格戰(zhàn)，價(jià)格問題成為我店競(jìng)爭(zhēng)的一大劣勢(shì)

27、。四、國(guó)慶期間重點(diǎn)工作1、銷售動(dòng)員：對(duì)中國(guó)慶銷售的工作進(jìn)行明確，并落實(shí)。制定銷售目標(biāo)。2、陳列：在賣場(chǎng)內(nèi)設(shè)產(chǎn)主題陳列區(qū)，并對(duì)各個(gè)陳列位進(jìn)行編號(hào)，確定陳列商品。3、特殊陳列、特價(jià)商品備貨：通過對(duì)陳列位商品的確定及06年的銷售情況，進(jìn)行一個(gè)合理的備貨。4、賣場(chǎng)裝飾：在買場(chǎng)內(nèi)跟據(jù)陳列特點(diǎn)進(jìn)行特色裝飾，營(yíng)造國(guó)慶喜慶氛圍。5、周年慶活動(dòng)：根據(jù)周年企劃方案，執(zhí)行企劃活動(dòng)。6、自動(dòng)補(bǔ)貨：針對(duì)國(guó)慶商品進(jìn)行參數(shù)的更改，并在特定的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行補(bǔ)貨方法的更改，對(duì)其更改方法與理貨組進(jìn)行溝通，取到合理基數(shù)。補(bǔ)貨期間關(guān)注臨界缺品與缺品的 查詢，以及對(duì)自動(dòng)補(bǔ)貨定單的認(rèn)真、嚴(yán)格審核。7、銷售跟蹤：對(duì)各陳列位商品的銷售與庫存進(jìn)行跟蹤，了解期間銷售變化，并進(jìn)行及 時(shí)的調(diào)整。并對(duì)整個(gè)門店的銷售進(jìn)行跟蹤，并張貼與公示欄，讓所有員工了解銷售 進(jìn)度。8、節(jié)后對(duì)各類別