企業(yè)賒銷(xiāo)管理制度(一)

1、企業(yè)賒銷(xiāo)管理制度 ( 一)【本講重點(diǎn)】賒銷(xiāo)政策的內(nèi)容信用額度的使用信用期限的使用其他賒銷(xiāo)條件的使用基本概念賒銷(xiāo)政策主要是指企業(yè)針對(duì)信用銷(xiāo)售( 賒銷(xiāo) ) 業(yè)務(wù)，制定的一系列業(yè)務(wù)管理原則、制度權(quán)限、流程和標(biāo)準(zhǔn)以及風(fēng)險(xiǎn)控制方法。記?。簺](méi)有為員工制定易于操作和施行，明確的賒銷(xiāo)制度、權(quán)限以及流程，賒銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的責(zé)任是總裁的。賒銷(xiāo)管理不僅僅是收回棘手的債務(wù)，而應(yīng)從是否提供賒銷(xiāo)的決策開(kāi)始。給予客戶(hù)的信用額度和信用期限不應(yīng)該是偶然行為， 否則將產(chǎn)生高代價(jià)的、 失控的應(yīng)收賬款資產(chǎn)。 賒銷(xiāo)政策可以有兩個(gè)版本，對(duì)內(nèi)的和對(duì)客戶(hù)的。企業(yè)賒銷(xiāo)管理制度的內(nèi)容賒銷(xiāo)政策概述1賒銷(xiāo)政策文件構(gòu)成(1) 企業(yè)總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)之下的賒銷(xiāo)目標(biāo)賒

2、銷(xiāo)基本原則年度賒銷(xiāo)計(jì)劃要點(diǎn)(2) 主要賒銷(xiāo)管理部門(mén)、人員及職責(zé)(3) 賒銷(xiāo)預(yù)算和計(jì)劃完成指標(biāo)賒銷(xiāo)成本及計(jì)算方法壞賬水平銷(xiāo)售變現(xiàn)天數(shù)(4) 客戶(hù)賒銷(xiāo)條件信用標(biāo)準(zhǔn) ( 初選標(biāo)準(zhǔn) )信用額度信用期限現(xiàn)金折扣結(jié)算回扣條件拖欠罰金(5) 分客戶(hù)的賒銷(xiāo)政策分銷(xiāo)商賒銷(xiāo)政策要點(diǎn)大客戶(hù)賒銷(xiāo)政策要點(diǎn)新客戶(hù)賒銷(xiāo)政策要點(diǎn)老客戶(hù)賒銷(xiāo)政策要點(diǎn)(6) 賒銷(xiāo)控制流程、措施和權(quán)限、發(fā)貨控制和取消額度收賬政策和貨款回收時(shí)間爭(zhēng)議貨款處理壞賬核銷(xiāo)(7) 監(jiān)控內(nèi)容和管理報(bào)告應(yīng)收賬款賬齡分析報(bào)告DSO報(bào)告等2企業(yè)制定書(shū)面賒銷(xiāo)政策的好處公司高層認(rèn)識(shí)到賒銷(xiāo)管理在公司中的地位和角色涉及客戶(hù)的部分，事先告知客戶(hù)，使客戶(hù)清楚公司的賒銷(xiāo)條件使與客戶(hù)

3、接觸的每一個(gè)人都清楚公司的賒銷(xiāo)原則指導(dǎo)信用管理人員的日常工作簡(jiǎn)化工作有助于提高決策效率，使管理人員集中于例外管理有助于新員工迅速上崗說(shuō)明：本講和下一講主要側(cè)重于賒銷(xiāo)條件，分客戶(hù)賒銷(xiāo)政策和風(fēng)險(xiǎn)控制方法及流程。賒銷(xiāo)政策的其他內(nèi)容重點(diǎn)參見(jiàn)信用部門(mén)建立和應(yīng)收賬款管理部分。信用額度的使用關(guān)于客戶(hù)信用 ( 賒銷(xiāo) ) 額度的確定方法，我們?cè)诘?11 講已作了較多的介紹，讀者可以靈活運(yùn)用。表 12-1信用額度使用條件表經(jīng)常使用的幾種信用額度使用條件或情況企業(yè)信用銷(xiāo)售總額度依據(jù)企業(yè)自身資金實(shí)力、產(chǎn)品特點(diǎn)和行業(yè)狀況確定。作為年度或季度賒銷(xiāo)目標(biāo)，本項(xiàng)額度可拆分成各大區(qū)或銷(xiāo)售分公司的額度，以便作為內(nèi)部授信尺度?？蛻?hù)的

4、常規(guī)信用額度提供給分銷(xiāo)商或大客戶(hù)，每半年或一年核準(zhǔn)一次。促銷(xiāo)信用額度在促銷(xiāo)期間臨時(shí)增加給分銷(xiāo)商的信用額度，過(guò)了促銷(xiāo)期此額度自動(dòng)取消。重、特大項(xiàng)目信用額度特別為重、特大項(xiàng)目增加的額度，單獨(dú)審批。信用期限的使用是指企業(yè)給客戶(hù)的提供的付款時(shí)間，如企業(yè)允許客戶(hù)在購(gòu)貨30 天內(nèi)付款，則信用期限30 天。信用期限的長(zhǎng)短，與銷(xiāo)售收入、應(yīng)收賬款、壞賬損失都密切相關(guān)。信用期限越長(zhǎng)，表明企業(yè)給予客戶(hù)的信用條件越優(yōu)越，它促使企業(yè)銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)。但是， 應(yīng)收賬款的成本和壞賬損失也隨著增加，必須將邊際收益和邊際成本兩者加以比較，才能決定信用期限延長(zhǎng)或縮短。 合理的信用期限應(yīng)視本身的生產(chǎn)能力和銷(xiāo)售情況而定，例如經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)期

5、，市場(chǎng)需求量大，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不激烈，產(chǎn)量平穩(wěn)，此時(shí)縮短信用期限，不僅對(duì)企業(yè)的凈收益率沒(méi)有影響，而且還可以減少應(yīng)收賬款的成本、費(fèi)用和壞賬損失。相反，如經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)期，為了能刺激銷(xiāo)售，應(yīng)當(dāng)延長(zhǎng)信用期限，雖然應(yīng)收賬款成本和費(fèi)用，壞賬損失加大，但是，企業(yè)只有拓展銷(xiāo)售，才能維持正常經(jīng)營(yíng)。1標(biāo)準(zhǔn)信用期限的確定方法第一步，按照行業(yè)慣例初步確定一個(gè)天數(shù)；第二步，再根據(jù)企業(yè)經(jīng)驗(yàn)和信用政策調(diào)整；第三步，根據(jù)應(yīng)收賬款統(tǒng)計(jì)報(bào)告、DSO報(bào)告進(jìn)行修正。與時(shí)間相關(guān)的付款期限：Net7 ：交貨后7 天；Net10 ：交貨后10 天；周計(jì)信用銷(xiāo)售；半月計(jì)信用銷(xiāo)售；10 號(hào)和 25 號(hào)；月結(jié)賬戶(hù)；延至次月7 號(hào)；雙月計(jì)信用銷(xiāo)售；30、

6、 60、 90 天信用銷(xiāo)售。2信用期限的調(diào)整邊際分析法使用條件：市場(chǎng)環(huán)境差、庫(kù)存較多的情況下，試圖通過(guò)調(diào)長(zhǎng)信用期限使銷(xiāo)售情況獲得改善。方案內(nèi)容：標(biāo)準(zhǔn)信用期限由30 天調(diào)到 45 天估計(jì)：日銷(xiāo)售額由原來(lái)200 萬(wàn)增大到 300 萬(wàn)；壞賬損失率由 1%提高到 2%；銀行年利率按照12%計(jì)算；應(yīng)收賬款管理成本2 萬(wàn)元，預(yù)計(jì)會(huì)上升 20%。計(jì)算：邊際利潤(rùn)： (300-200)×15%=15萬(wàn)邊 際 成 本 ： (200 ×<2%-1%>+<300-200>×2%)+(2×20%)+( 300-200÷360 ×45&#

7、215;12%)=5.9 萬(wàn)邊際收益 =15-5.9=9.1大于零，本方案可行。凈現(xiàn)值流量法使用條件： 為促進(jìn)銷(xiāo)售、 提高生產(chǎn)能力方案內(nèi)容：標(biāo)準(zhǔn)信用期限由30 天調(diào)到 45天已知：產(chǎn)品單價(jià)100 元/ 件月銀行利率 12%÷12=1%估計(jì)：日銷(xiāo)量由原來(lái)400 件提高到500 件平均收賬期由45 天變更為60 天壞賬損失率由2%變?yōu)?3%單位生產(chǎn)成本由原來(lái)50 元/件下降到45 元/ 件30 天的日凈現(xiàn)值金額 =100×400×(1-2%) ÷(1+1%)-400 ×50=14000.00 45 天的日凈現(xiàn)值金額 =100×500

8、15;(1-3%) ÷(1+1%)-500 ×45=17582.60 結(jié)論：本方案可行3信用期限的分客戶(hù)政策客戶(hù)月定單額信用期限低于 5 萬(wàn)元的新客戶(hù)立即付款低于 2 萬(wàn)元的老客戶(hù)立即付款在 2-10 萬(wàn)元的老客戶(hù)30 天內(nèi)付款在 10-50 萬(wàn)元的老客戶(hù)45 天內(nèi)付款在 50 萬(wàn)元以上的老客戶(hù)60 天內(nèi)付款其他賒銷(xiāo)條件的使用現(xiàn)金折扣企業(yè)在確定信用條件時(shí)，通常提供現(xiàn)金折扣以加速應(yīng)收賬款的回收，從而降低應(yīng)收賬款的成本和壞賬損失。如“ 3/10 ， N/60 ”表示如果客戶(hù)在 10 天內(nèi)付清全部貨款，企業(yè)將給予客戶(hù)銷(xiāo)售額 3%的折扣，但超過(guò) 10 天將不享受折扣。 企業(yè)在給予客

9、戶(hù)現(xiàn)金折扣時(shí)，如果折扣率過(guò)低，無(wú)法產(chǎn)生激勵(lì)客戶(hù)提早付款的效果。折扣率過(guò)高，企業(yè)成本過(guò)大。企業(yè)能否提供現(xiàn)金折扣， 主要取決于提供現(xiàn)金折扣減少應(yīng)收賬款投資所帶來(lái)的收益是否大于提供現(xiàn)金折扣所付出的代價(jià)。下面介紹現(xiàn)金折扣方案的選擇。假定：信用期限為45 天銷(xiāo)售額為100 萬(wàn)元管理成本為2 萬(wàn)元壞賬損失率為1%銀行年利率為10%采用折扣方式A 方案 2/20B 方案 3/10C方案 2/10賬款在折扣期收回可能性98%95%90%管理成本降低為50%70%80%壞賬損失率0.5%0.6%0.8%則各方案收益情況：A 方案凈收益： 2×50%+100×0.5%+100×98%

10、×10%×25÷365-100 ×98%×2%=0.21B 方案凈收益： 2×30%+100×0.4%+100×95%×10%×35÷365-100 ×95%×3%=-0.93C 方案凈收益： 2×20%+100×0.2%+100×90%×10%×35÷365-100 ×90%×2%=-0.34結(jié)論：相比較A 方案相對(duì)好。在使用現(xiàn)金折扣時(shí)應(yīng)注意：現(xiàn)金折扣用來(lái)刺激付款不應(yīng)經(jīng)常采用，因?yàn)楝F(xiàn)金

11、折扣通常應(yīng)足夠高才有吸引力，而此時(shí)賣(mài)方成本，以“ 2/10N/30 ”方式為例，相當(dāng)于年利息率為 2×360÷(30-10)=36% 。所以，有時(shí)忍受 90 天的延遲比提供 2%的折扣更便宜。2拖欠罰金產(chǎn)生威懾力應(yīng)比借款成本高提前與客戶(hù)協(xié)商在發(fā)票提示欄中注明最好要求定期支付一次3結(jié)算回扣對(duì)于超過(guò)一定銷(xiāo)售額的客戶(hù)提供銷(xiāo)售回扣銷(xiāo)售回扣的條件之一是按時(shí)付款，否則客戶(hù)得不到回扣4分期付款重大項(xiàng)目一般采用分期付款，如建設(shè)項(xiàng)目、集成項(xiàng)目、或貴重設(shè)備購(gòu)銷(xiāo)。就付款進(jìn)程簽訂協(xié)議，賣(mài)方尤其注意的是要在協(xié)議中明確付款標(biāo)準(zhǔn)或時(shí)間，這些標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是容易度量的和界定的。5質(zhì)保金 ( 扣留款項(xiàng) )統(tǒng)計(jì)表明

12、，扣留款項(xiàng)拖欠和壞賬率較高。企業(yè)最好避免扣留款項(xiàng)，或約定清楚保證范圍，避免范圍擴(kuò)大到貨款范疇。6發(fā)貨控制規(guī)定超過(guò)額度的客戶(hù)訂單需要審批( 強(qiáng)制放行 )超過(guò)信用期限一定時(shí)間須停止發(fā)貨款到賬發(fā)貨指令由財(cái)務(wù)部發(fā)出通知客戶(hù)停止發(fā)貨信函尊敬的 XXX先生 / 女士：賬號(hào)： 5678感謝貴公司 5 月 18 日第 1234 號(hào)訂單。遺憾的是我們?cè)谀~目結(jié)清之前無(wú)法給您供貨。目前，您賬戶(hù)上的欠款為50000元，應(yīng)于去年 10 月 10 日結(jié)清。我們希望在 7 天內(nèi)收到您的付款?，F(xiàn)在我們正在為您備貨，一旦收到您的支票我們將立即送貨。順祝商安！信用經(jīng)理：日期：年月日說(shuō)明：特地寫(xiě)信通知暫停供貨不是明智之舉，應(yīng)在必

13、要時(shí) ( 比如：接到客戶(hù)訂單或催要客戶(hù)付款時(shí) ) 提出。信的主題是消極的，但語(yǔ)氣應(yīng)是積極的，傳遞給對(duì)方一個(gè)積極合作的形象我們正在備貨，一旦對(duì)方補(bǔ)救了疏漏便可立即發(fā)貨。賒銷(xiāo)政策范本1： ( 本范例摘自華夏國(guó)際企業(yè)信用咨詢(xún)有限公司華夏視野內(nèi)刊)信用政策的目的是確保公司內(nèi)部人員了解賒銷(xiāo)的工作流程，同時(shí)對(duì)有爭(zhēng)議的事項(xiàng)施加財(cái)務(wù)控制。以下提供的信用政策盡管有用，但并非為任何特定的公司、行業(yè)或國(guó)家而定制，不能當(dāng)作規(guī)范來(lái)遵循，僅供參考。XYZ公司的信用政策( 發(fā)布日期： 2000 年 4 月 27 日)要點(diǎn)：月末逾期應(yīng)收賬款金額：$89，000 以?xún)?nèi)逾期天數(shù)： 35貨款回籠周期 ( 信用周期 ) ： 55 天

14、信用控制人員：2 人 ( 每人負(fù)責(zé)92 個(gè)客戶(hù)和 $45000 的逾期應(yīng)收賬款)目標(biāo)：各客戶(hù)的信用期限和付款條件已獲批準(zhǔn)，所有的客戶(hù)資料完整且記錄在案：客戶(hù)通過(guò)填寫(xiě)標(biāo)準(zhǔn)信用申請(qǐng)表提出授信申請(qǐng)，公司則利用信用授權(quán)系統(tǒng)和信用額度及條件系統(tǒng)對(duì)這些申請(qǐng)逐一進(jìn)行評(píng)估， 然后將計(jì)算機(jī)系統(tǒng)內(nèi)的客戶(hù)信息更新。 此外，公司必須保存信用申請(qǐng)表和有關(guān)賒銷(xiāo)信用條款的原件?，F(xiàn)金流量和財(cái)務(wù)成本落在可接受范圍內(nèi)：我們經(jīng)營(yíng)的信用周期大致為 55 天，這包括從拿到訂單開(kāi)始， 必要的原材料采購(gòu)期 (7 天 ) 、生產(chǎn)期 (11 天 ) 、開(kāi)票期 (2 天 ) 和收款期 (35 天 ) 。為給賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)提供足夠的資金，公司需要相當(dāng)于

15、可供35 天平均采購(gòu)所需的銀行存款，以保證不使用外部融資。公司的銀行借款利率在基礎(chǔ)利率 ( 目前是 6%)上浮 4%，即 10%。 55 天的信用周期減去30 天的賒銷(xiāo)期限后，還剩25 天?？蛻?hù)未超出授信范圍：所有的賒銷(xiāo)客戶(hù)都有對(duì)應(yīng)的授信額度和付款期限，“標(biāo)準(zhǔn)”條件是不存在的。如果某個(gè)客戶(hù)逾期未支付( 即自發(fā)票開(kāi)出日起超過(guò)了30 天 ) ，那么沒(méi)有信用經(jīng)理的授權(quán)，公司就不能給該客戶(hù)提供任何產(chǎn)品或服務(wù)。核查了客戶(hù)過(guò)去6 個(gè)月內(nèi)的付款能力和狀況：如果客戶(hù)過(guò)去6 個(gè)月的付款能力通過(guò)了核查，則即使該客戶(hù)已達(dá)到了當(dāng)前的最大授信額度， 公司還是可以接受該客戶(hù)的新訂單。公司核查客戶(hù)的付款能力和狀況時(shí)，需要一

16、份銀行交易參考 ( 參考金額至少應(yīng)達(dá)到其 2 個(gè)月的訂單額度 ) 和資信報(bào)告作為佐證。 客戶(hù)的所有相關(guān)資料 ( 公司名稱(chēng)、地址、電話 / 傳真、聯(lián)系人、銀行和會(huì)計(jì)等 ) 必須得到確認(rèn)，所有修改也需在系統(tǒng)中更新。然后，必須使用信用授權(quán)系統(tǒng)核準(zhǔn)向該客戶(hù)的授信。流程回款狀況和目標(biāo)符合可接受的標(biāo)準(zhǔn)每當(dāng)一筆賬款過(guò)期( 在 30 天的賒銷(xiāo)期限之后) ，公司就會(huì)在以下方面蒙受損失：管理過(guò)期發(fā)票準(zhǔn)備并寄發(fā)催款函通過(guò)電話 / 傳真催款支付供應(yīng)商款項(xiàng)透支銀行存款凈利率為10%時(shí)，凈利潤(rùn)的25%會(huì)在 36 天內(nèi)被吞噬，而146 天后就會(huì)分文不剩。這項(xiàng)數(shù)據(jù)的計(jì)算過(guò)程如下：平均每個(gè)客戶(hù)的銷(xiāo)售額為$400 ，每年對(duì)拖欠客

17、戶(hù)的管理成本是銷(xiāo)售額的25%，即 $100，凈利潤(rùn)被吞噬掉的天數(shù)=40÷100×365=146。目前公司從開(kāi)票到收款的時(shí)間可以接受，為45 天：這個(gè)數(shù)字代表了公司的現(xiàn)金回籠目標(biāo)。公司目前每年的賒銷(xiāo)金額是$720000，則平均每月賒銷(xiāo)額是$60000，每天賒銷(xiāo)額是 $1977?，F(xiàn)公司平均逾期賬齡為45 天，平均每天賒銷(xiāo)額為$1977 ，那么平均過(guò)期賬款余額就是$89000(45$1977) 。我們的目標(biāo)是將每月的逾期賬款余額控制在$89000 以下。負(fù)責(zé)達(dá)成目標(biāo)的人員應(yīng)經(jīng)過(guò)考核，以保證他們有良好的工作績(jī)效，并保持合理的回款水平。公司目前有2 名信用控制員，足夠完成必需的工作。

18、每名信用控制員須對(duì)約 50%，即 $45000 的逾期賬款余額 ($89000 ÷2) ；以及 92 個(gè)賬戶(hù) / 客戶(hù) ($89000 ÷400=184184÷2=92) 的管理負(fù)責(zé)。逾期賬款催收和報(bào)告信用經(jīng)理每個(gè)星期一上午決定每個(gè)信用控制員本周的回款目標(biāo)和工作量，每個(gè)星期五下午將聽(tīng)取信用控制員的工作匯報(bào)并向客戶(hù)總監(jiān)提交本周工作報(bào)告。 信用經(jīng)理通過(guò)檢查信用控制員對(duì)所負(fù)責(zé)賬戶(hù)的收款日記賬簿來(lái)評(píng)估其績(jī)效。日記賬簿的內(nèi)容應(yīng)包括：債務(wù)人名稱(chēng)，賬戶(hù)號(hào)碼，付款金額，原到期日。付款的過(guò)賬每天上午10 點(diǎn)以前所有客戶(hù)付款的匯款通知和有關(guān)信函都須交付信用控制員，以便進(jìn)行客戶(hù)確認(rèn)并馬

19、上過(guò)到確認(rèn)的賬戶(hù)下。所有未獲確認(rèn)的付款要過(guò)到 “待處理賬戶(hù) ”下，并向所附信函中的地址寄送一封標(biāo)準(zhǔn)詢(xún)問(wèn)函。質(zhì)詢(xún)的控制所有質(zhì)詢(xún)都須經(jīng)過(guò)相關(guān)的信用控制員作初始處理，然后信用控制員將記錄下反饋期限、處理質(zhì)疑的人員姓名和質(zhì)詢(xún)的概況。如果在規(guī)定的期限內(nèi)( 不超過(guò)7 天 ) 仍沒(méi)有對(duì)質(zhì)詢(xún)的回復(fù)，信用控制員應(yīng)向負(fù)責(zé)處理的人員提交一項(xiàng)備忘錄。 信用經(jīng)理必須核查所有超過(guò) 7 天仍懸而未決的質(zhì)詢(xún)， 如果不能立即解決則向客戶(hù)總監(jiān)報(bào)告。核銷(xiāo)待處理款項(xiàng)的權(quán)限為：$20 以?xún)?nèi)由信用經(jīng)理決定，超過(guò)$20 的需經(jīng)正式批準(zhǔn)程序核銷(xiāo)。追債和壞賬信用經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)需進(jìn)行“追收”的應(yīng)收賬款( 即需要通過(guò)追賬機(jī)構(gòu)或者訴訟來(lái)解決) 作出早期確認(rèn)和處理。信用經(jīng)理有權(quán)批準(zhǔn)支付不超過(guò)欠款余額10%的累計(jì)追債費(fèi)用( 最多不超過(guò)$500) ，累計(jì)超過(guò) $500 的須由客戶(hù)總監(jiān)批準(zhǔn)。壞賬的核銷(xiāo)信用經(jīng)理負(fù)責(zé)應(yīng)核銷(xiāo)壞賬的早期確認(rèn)。對(duì)每個(gè)客戶(hù)名下壞賬的核