專營(yíng)網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目方案(業(yè)務(wù)員培訓(xùn))11月

1、專營(yíng)網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目合作方案2第一部分：建立專營(yíng)的重要意義現(xiàn)有銷售模式的弊端3渠道成員之間相互競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致價(jià)格不斷走低，渠道成員無(wú)利潤(rùn)、無(wú)積渠道成員之間相互競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致價(jià)格不斷走低，渠道成員無(wú)利潤(rùn)、無(wú)積極性。極性。 渠道體系無(wú)人對(duì)指標(biāo)負(fù)責(zé)，當(dāng)產(chǎn)品銷售出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，仍需要企業(yè)投渠道體系無(wú)人對(duì)指標(biāo)負(fù)責(zé)，當(dāng)產(chǎn)品銷售出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，仍需要企業(yè)投入巨大資源解決問(wèn)題。入巨大資源解決問(wèn)題。渠道通路鏈條過(guò)長(zhǎng)，管理失控，采取壓貨等形式達(dá)成指標(biāo)，串貨嚴(yán)渠道通路鏈條過(guò)長(zhǎng)，管理失控，采取壓貨等形式達(dá)成指標(biāo)，串貨嚴(yán)重重銷售區(qū)域交叉銷售區(qū)域交叉, ,造成指標(biāo)與市場(chǎng)純銷不一致造成指標(biāo)與市場(chǎng)純銷不一致終端無(wú)掌控終端無(wú)掌控現(xiàn)有銷售模式圖現(xiàn)有銷售模式

2、圖4現(xiàn)有銷售通路處于失控狀態(tài)，交叉覆蓋嚴(yán)重，促銷及終端政策難以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有銷售通路處于失控狀態(tài)，交叉覆蓋嚴(yán)重，促銷及終端政策難以實(shí)現(xiàn)醫(yī)院、基層醫(yī)療、診所及藥店非協(xié)議商業(yè)非協(xié)議商業(yè)醫(yī)院、城市社區(qū)、診所及藥店二級(jí)商業(yè)集團(tuán)集團(tuán)大連鎖連鎖一級(jí)商業(yè)一級(jí)商業(yè)一級(jí)商業(yè)一級(jí)商業(yè)二級(jí)商業(yè)城市市場(chǎng)縣級(jí)市場(chǎng)物 流：簽約流：失失控控省外各級(jí)商業(yè)省外各級(jí)商業(yè)管管理理5建立專營(yíng)的目的發(fā)揮品牌與產(chǎn)品組合優(yōu)勢(shì)，集中各企業(yè)資源發(fā)揮品牌與產(chǎn)品組合優(yōu)勢(shì)，集中各企業(yè)資源實(shí)現(xiàn)工業(yè)、商業(yè)、終端利益合理分配實(shí)現(xiàn)工業(yè)、商業(yè)、終端利益合理分配疏理渠道，通路再造、直達(dá)終端疏理渠道，通路再造、直達(dá)終端以授權(quán)專營(yíng)模式為載體，契約式約束，輔以信息技術(shù)手段

3、，以授權(quán)專營(yíng)模式為載體，契約式約束，輔以信息技術(shù)手段，實(shí)現(xiàn)銷售網(wǎng)絡(luò)下沉，市場(chǎng)網(wǎng)格化覆蓋，終端有力掌控實(shí)現(xiàn)銷售網(wǎng)絡(luò)下沉，市場(chǎng)網(wǎng)格化覆蓋，終端有力掌控哈藥集團(tuán)豐富的產(chǎn)品集群優(yōu)勢(shì)6 哈藥集團(tuán)制藥總廠、哈藥集團(tuán)三精制藥股份有限公司、哈藥集團(tuán)制藥六廠、哈藥集團(tuán)中藥二廠、哈藥集團(tuán)世一堂制藥廠、哈藥集團(tuán)生物工程制藥有限公司等優(yōu)質(zhì)品種資源。專營(yíng)模式圖7哈藥指定終端（藥店、診所、基層醫(yī)療）哈藥集團(tuán)哈藥終端銷售信息管理平臺(tái)哈藥終端銷售信息管理平臺(tái)專營(yíng)商專管經(jīng)理哈藥客服簽約流 信息流指令流物 流品牌、專營(yíng)附加值、返利、促銷授信、廣告授牌、信譽(yù)培訓(xùn)促銷、授信廣告、積分物料、培訓(xùn)授牌、信譽(yù)增值服務(wù)支持哈藥集團(tuán)專營(yíng)商合作

4、項(xiàng)目8 哈藥集團(tuán)計(jì)劃在每一個(gè)區(qū)域（省、市、縣）選擇唯一區(qū)域?qū)I(yíng)商，獨(dú)家經(jīng)營(yíng)哈藥系列產(chǎn)品?！肮幹付ńK端”與專營(yíng)商同盟發(fā)展9n 哈藥集團(tuán)開(kāi)發(fā)了“哈藥指定終端”注冊(cè)掃描軟件，將在全國(guó)終端注冊(cè)“哈藥指定終端”n “哈藥指定終端”必須通過(guò)專營(yíng)商采購(gòu)哈藥產(chǎn)品n 非“哈藥指定終端”將不能經(jīng)營(yíng)哈藥產(chǎn)品n 通過(guò)這種方式可以將“專營(yíng)商”及“哈藥指定終端”密切的結(jié)合在一起10渠道得到有效的疏理，市場(chǎng)秩序得到改善，商業(yè)及人員責(zé)權(quán)清晰保留原有銷量的基礎(chǔ)上，通過(guò)終端拉動(dòng)實(shí)現(xiàn)銷量增長(zhǎng)專營(yíng)商有專人專職做哈藥產(chǎn)品的工作，落實(shí)指定終端注冊(cè)、動(dòng)銷政策的實(shí)施，有效管控終端，達(dá)到全產(chǎn)品、全終端覆蓋通過(guò)維價(jià)，使終端毛利增長(zhǎng)，保障各級(jí)利

5、益，達(dá)到產(chǎn)品良性循環(huán)銷售通過(guò)數(shù)據(jù)直連將對(duì)各級(jí)銷售行為規(guī)范化管理區(qū)域市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)獨(dú)家專營(yíng)，由專營(yíng)商直接配送管控區(qū)域內(nèi)全部終端，承接指標(biāo)公司固定人員只做專營(yíng)商管理工作，避免隊(duì)伍重復(fù)建設(shè)，節(jié)約銷售費(fèi)用專營(yíng)模式優(yōu)勢(shì)專營(yíng)模式優(yōu)勢(shì)專營(yíng)商獨(dú)享的8大優(yōu)勢(shì)118大優(yōu)勢(shì)內(nèi) 容 品牌共享專營(yíng)商與哈藥共同分享哈藥品牌價(jià)值優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)共贏獨(dú)家專營(yíng)給予專營(yíng)商全產(chǎn)品線(含基藥產(chǎn)品）的支持（包含營(yíng)銷、總廠、中藥品種），在區(qū)域內(nèi)獨(dú)家經(jīng)營(yíng)精準(zhǔn)促銷針對(duì)專營(yíng)商區(qū)域內(nèi)指定終端量身打造的、有區(qū)域特色的、個(gè)性化的促銷支持利益回報(bào)銷售哈藥產(chǎn)品將獲得返利的支持廣告訂制凸顯專營(yíng)商企業(yè)形象的冠名廣告宣傳培訓(xùn)服務(wù)針對(duì)專營(yíng)商的關(guān)于專營(yíng)、哈藥指定終端注冊(cè)、產(chǎn)

6、品知識(shí)、產(chǎn)品推廣等培訓(xùn)服務(wù)授牌增值專營(yíng)商將被授予“哈藥產(chǎn)品專營(yíng)商”資格，授牌以外的商業(yè)將不能獲得哈藥產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)權(quán)。專營(yíng)授牌將有無(wú)限的增值空間融資協(xié)助在融資的過(guò)程中，憑借專營(yíng)資格提高銀行授信專營(yíng)商獨(dú)享的8大優(yōu)勢(shì)128大支持品牌共享精準(zhǔn)促銷利益回報(bào)廣告訂制培訓(xùn)服務(wù)授牌增值融資協(xié)助獨(dú)家專營(yíng)專營(yíng)商的責(zé)任13序號(hào)具 體 要 求1完成產(chǎn)品統(tǒng)一終端零售價(jià)工作2設(shè)立專門(mén)的人員專職負(fù)責(zé)哈藥指定終端注冊(cè)工作、哈藥產(chǎn)品的終端推廣工作并能接受指導(dǎo)培訓(xùn)和管理3負(fù)責(zé)對(duì)哈藥指定終端的配送服務(wù)和產(chǎn)品推廣工作4哈藥指定終端占終端總量的80%哈藥產(chǎn)品在哈藥指定終端中指定單品鋪貨占比80%5最大限度的多品經(jīng)營(yíng)，直接競(jìng)品排他銷售6協(xié)

7、調(diào)政府事務(wù)等相關(guān)工作誰(shuí)將贏得哈藥專營(yíng)商資格？14序號(hào)專營(yíng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)1必須是具有強(qiáng)烈合作意愿、愿意嚴(yán)格遵守哈藥集團(tuán)產(chǎn)品銷售規(guī)則，通過(guò)新版GSP認(rèn)證能力、基藥配送能力、政府事務(wù)協(xié)調(diào)能力的商業(yè)公司2必須與哈藥集團(tuán)進(jìn)行數(shù)據(jù)直連3意向?qū)I(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)下至截止日，注冊(cè)哈藥指定終端數(shù)量多者優(yōu)先4哈藥指定終端占終端總量的80%哈藥產(chǎn)品在哈藥指定終端中單品鋪貨占比80%誰(shuí)將贏得哈藥專營(yíng)商資格？153 321 14 4必須與哈藥集團(tuán)進(jìn)行數(shù)據(jù)互通互聯(lián)（出入庫(kù)掃碼）必須配備專職人員負(fù)責(zé)銷售哈藥產(chǎn)品及哈藥指定終端的管理及動(dòng)銷工作必須是具有強(qiáng)烈合作意愿、愿意嚴(yán)格遵守哈藥集團(tuán)產(chǎn)品銷售規(guī)則，具備通過(guò)新版GSP認(rèn)證能力的商業(yè)公司

8、能夠滿足簽約區(qū)域哈藥指定終端配送需求（業(yè)代寶、碼上有使用及推廣）選擇標(biāo)準(zhǔn)16第二部分：哈藥指定終端哈藥哈藥指定終端指定終端17哈藥指定終端：經(jīng)哈藥集團(tuán)授權(quán)，消費(fèi)者可以放心購(gòu)買到哈藥產(chǎn)品的終端（藥店、診所、基層醫(yī)療等）?！肮幹付ńK端”獲得的8大優(yōu)勢(shì)188大優(yōu)勢(shì)內(nèi) 容授牌增值將被授予“哈藥指定終端”資格，授牌以外終端將不能經(jīng)營(yíng)哈藥產(chǎn)品，授牌將有無(wú)限的增值空間物料助力將不定期的獲得針對(duì)消費(fèi)者、維價(jià)、陳列、動(dòng)銷等方面的物料支持精準(zhǔn)促銷針對(duì)指定終端量身打造的、有區(qū)域特色的、個(gè)性化的促銷支持利潤(rùn)豐厚經(jīng)營(yíng)哈藥產(chǎn)品會(huì)有豐厚終端綜合毛利廣告拉動(dòng)將獲得所在區(qū)域內(nèi)的廣告支持，從而拉動(dòng)客流、提升銷量培訓(xùn)服務(wù)將獲得關(guān)

9、于藥店經(jīng)營(yíng)、指定終端注冊(cè)掃描、產(chǎn)品知識(shí)、店面營(yíng)銷技巧等方面的培訓(xùn)服務(wù)信譽(yù)提升針對(duì)指定終端做信譽(yù)方面的宣傳，提升指定終端在區(qū)域內(nèi)的地位與形象融資協(xié)助在融資的過(guò)程中，憑借指定終端資格提高銀行授信“哈藥指定終端”獲得的8大優(yōu)勢(shì)198大支持授牌增值精準(zhǔn)促銷利潤(rùn)豐厚廣告拉動(dòng)培訓(xùn)服務(wù)信譽(yù)提升融資協(xié)助物料助力20第四部分：哈藥終端銷售信息管理平臺(tái)211、業(yè)務(wù)流程和管理要求可以固化到軟件中，實(shí)現(xiàn)銷售管理的標(biāo)準(zhǔn)化、流程化，減少重復(fù)工作和溝通成本，提高效率。 2、可遠(yuǎn)程、多單位同時(shí)下達(dá)工單，業(yè)務(wù)指令實(shí)時(shí)傳達(dá)，實(shí)現(xiàn)銷售人員“零距離”管理，即使是遠(yuǎn)程異地項(xiàng)目也在實(shí)時(shí)受控中2、每個(gè)專營(yíng)商、指定終端的銷售管理，都做到計(jì)劃-執(zhí)行-檢查-解決，閉合成環(huán)3、銷售數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)更新，滿足不同階層進(jìn)行綜合與分析，以此作為決策依據(jù)。哈藥終端銷售信息管理平臺(tái)22哈藥終端銷售信息管理平臺(tái)數(shù)據(jù)采集數(shù)據(jù)采集數(shù)據(jù)管理數(shù)據(jù)管理銷售流向銷售流向產(chǎn)品條碼基礎(chǔ)數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析決策支持分析信息管理平臺(tái)終端注冊(cè)注冊(cè)掃碼掃碼客戶關(guān)系分析運(yùn)營(yíng)情