網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)及管理考核辦法

1、1 主題內(nèi)容與適用范圍1.1 本辦法規(guī)定了電視網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)、建設(shè)與管理工作，包括網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)建設(shè)原則、網(wǎng) 點(diǎn)售場(chǎng)形象的管理、網(wǎng)點(diǎn)的信息管理、及總部對(duì) 分公司 網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)的考核辦法等。1.2 本辦法適用于青島海信電器股份有限公司營(yíng)銷公司及所屬各分公司對(duì)產(chǎn)品銷 售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行有效管理與考核。2 目標(biāo)2.1 規(guī)范網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)管理流程，提高網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率。2.2 規(guī)范網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)與監(jiān)控，提高網(wǎng)點(diǎn)健康率。3 引用標(biāo)準(zhǔn)和名詞解釋3.1 網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)建設(shè)原則3.1.1 做好網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)建設(shè)的基礎(chǔ)調(diào)研工作， 包括人文、地理、經(jīng)濟(jì)狀況、 競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)、 網(wǎng)點(diǎn)的地域影響等并且詳細(xì)備檔。3.1.2 網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)原則：增加直控網(wǎng)點(diǎn)，減少批發(fā)環(huán)節(jié)，拓寬銷售渠

2、道，加大終端零3.1.3 明確各級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)操作， 做好各種營(yíng)銷基礎(chǔ)工作， 規(guī)范銷售網(wǎng)點(diǎn)的銷售行為，確保海信產(chǎn)品價(jià)格、宣傳等工作及時(shí)、準(zhǔn)確到位，保證整個(gè)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的良性、穩(wěn)定發(fā)展，有效加強(qiáng)總部對(duì)分公司、分公司對(duì)各級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的動(dòng)態(tài)監(jiān)控。3.1.4 網(wǎng)絡(luò)覆蓋適度原則：分公司在對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行幵發(fā)時(shí)，注意網(wǎng)點(diǎn)選擇區(qū)域的合理分布，網(wǎng)點(diǎn)覆蓋要遵循適度、有效原則。避免過(guò)度幵發(fā)與過(guò)密分布造成網(wǎng)點(diǎn)有 效率降低；避免網(wǎng)點(diǎn)過(guò)少，只重視利潤(rùn)不求規(guī)模，無(wú)法實(shí)現(xiàn)量的突破，導(dǎo)致網(wǎng)點(diǎn)的 覆蓋率和占有率偏低，品牌知名度與美譽(yù)度受到影響。3.1.5 穩(wěn)定可控原則：暢通有序、覆蓋適度是目標(biāo)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)固的基礎(chǔ)。由于影響 目標(biāo)市場(chǎng)渠道拓展、

3、健康發(fā)展的各個(gè)因素總是在不斷變化，一些原來(lái)固有的網(wǎng)絡(luò)難 免會(huì)出現(xiàn)某些不合理的問(wèn)題，這時(shí)，就需要分公司對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行一定的調(diào)整，對(duì)網(wǎng)絡(luò) 進(jìn)行二次幵發(fā)，以適應(yīng)市場(chǎng)的新情況、新變化，保持海信產(chǎn)品在市場(chǎng)上的適應(yīng)力和 生命力。調(diào)整時(shí)應(yīng)綜合考慮各個(gè)因素的協(xié)調(diào)，使渠道始終都在可控制的范圍內(nèi)保持 基本的穩(wěn)定狀態(tài)。3.1.6 網(wǎng)點(diǎn)幵發(fā)協(xié)調(diào)平衡原則： 分公司在對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)幵發(fā)網(wǎng)點(diǎn)過(guò)程中，對(duì)銷售海信產(chǎn)品不止一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的市場(chǎng)，應(yīng)注意合理分配各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)之間的利益。網(wǎng)點(diǎn)之間的合作、沖突、競(jìng)爭(zhēng)都需要分公司有較強(qiáng)的掌控能力，統(tǒng)一、協(xié)調(diào)、有效地引導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)充分合 作，有意識(shí)調(diào)控網(wǎng)點(diǎn)之間有益的競(jìng)爭(zhēng)，減少?zèng)_突發(fā)生的可能性，解決矛盾，確保該 市場(chǎng)

4、總體銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)3.1.7 在對(duì)網(wǎng)點(diǎn)幵發(fā)過(guò)程中，對(duì)于分公司所在地不屬于行政省會(huì)城市的區(qū)域，尤其新成立的分公司，應(yīng)首先對(duì)分公司所在地重點(diǎn)幵發(fā)。3.1.8 對(duì)三四級(jí)目標(biāo)市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)的選擇，既要考慮網(wǎng)點(diǎn)的綜合實(shí)力，又要考慮網(wǎng)點(diǎn)對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)性熟悉程度。要考察網(wǎng)點(diǎn)對(duì)產(chǎn)品銷售和服務(wù)的專業(yè)性，避免因所選網(wǎng)點(diǎn) 不當(dāng)，或服務(wù)質(zhì)量要求不高而損害海信產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)的品牌形象。3.2 售場(chǎng)形象管理原則3.2.1 銷售網(wǎng)點(diǎn)要求：一、二級(jí)市場(chǎng)銷售網(wǎng)點(diǎn)，要求必須做到既有良好的售場(chǎng)形象， 又保證每月實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)；三、四級(jí)市場(chǎng)銷售網(wǎng)點(diǎn)，在當(dāng)?shù)赜绊戄^大的網(wǎng)點(diǎn)要求有良好形象，并配上相關(guān)的臺(tái)卡、立柱、條幅，確保有回款和銷量。3.2.2

5、 售場(chǎng)規(guī)范：3.3 銷售網(wǎng)點(diǎn)的分類3.3.1 一級(jí)市場(chǎng)：直轄市、省會(huì)級(jí)城市或分公司所在地城市。3.3.2 二級(jí)市場(chǎng)：分公司各辦事處所在地與分公司所轄區(qū)域所有地級(jí)市場(chǎng)。3.3.3 三級(jí)市場(chǎng)：分公司所轄區(qū)域所有縣級(jí)市場(chǎng)334 四級(jí)市場(chǎng)：分公司所轄區(qū)域所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。335 有效網(wǎng)點(diǎn)：當(dāng)月海信產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷量或回款的網(wǎng)點(diǎn)。3.3.6 健康網(wǎng)點(diǎn)：> 30臺(tái)或回款5.5萬(wàn)元；三四級(jí)市場(chǎng)月銷量15臺(tái)或回款1.5萬(wàn)元；具有海信電視 展臺(tái)形象。> 60臺(tái)或回款11萬(wàn)元；三四級(jí)市場(chǎng)月銷量 20臺(tái)或回款2.5萬(wàn)元；具有海信電視 展臺(tái)形象。3.3.7 無(wú)效網(wǎng)點(diǎn)：連續(xù)三個(gè)月沒(méi)有進(jìn)行任何業(yè)務(wù)往來(lái)（零售網(wǎng)點(diǎn)無(wú)銷量或

6、批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)無(wú)回款）的網(wǎng)點(diǎn)定義為“無(wú)效”網(wǎng)點(diǎn)。3.3.8 網(wǎng)點(diǎn)有效率定義：網(wǎng)點(diǎn)有效率=分公司當(dāng)月有效網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)/分公司當(dāng)月網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)*100%。3.3.9 網(wǎng)點(diǎn)健康率定義：網(wǎng)點(diǎn)健康率=分公司當(dāng)月健康網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)/分公司當(dāng)月網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)*100%。3.3.10 死亡網(wǎng)點(diǎn)：因效益因素或商家特殊原因致使海信與商家之間的合作停止，從此不再有直接或間接的業(yè)務(wù)聯(lián)系，該網(wǎng)點(diǎn)不再屬于分公司所監(jiān)控的范圍之列的4管理要求4.1 電視產(chǎn)品銷售網(wǎng)點(diǎn)檔案分公司市場(chǎng)部負(fù)責(zé)每月統(tǒng)計(jì)填報(bào)我品牌電視產(chǎn)品各網(wǎng)點(diǎn)的資料、銷量、回款。4.1.1 此表為月報(bào)，必須每月 4日下午17： 00之前，以郵件形式將上月（1日一30 日/31日）各網(wǎng)點(diǎn)的銷量和

7、回款數(shù)量等相關(guān)信息反饋到總部市場(chǎng)部信息管理室相關(guān)人員郵箱。4.1.2 內(nèi)容說(shuō)明：銷量與回款：注意銷量單位為“臺(tái)”，回款以“萬(wàn)元”為單位，保留兩位小數(shù)。銷 量和回款必須具體到門(mén)店（不得只填寫(xiě)總店數(shù)據(jù)）。某網(wǎng)點(diǎn)的銷量和回款當(dāng)月為零 請(qǐng)?zhí)顚?xiě)“ 0”，否則默認(rèn)為此網(wǎng)點(diǎn)已撤。分公司：直接填寫(xiě)名稱，如“北京”，不得添加后綴“分公司”；市場(chǎng)級(jí)別欄填寫(xiě) 漢字，如“一級(jí)”，不得填寫(xiě)成“一級(jí)市場(chǎng)”。門(mén)店全稱：要具體到單個(gè)門(mén)店，門(mén)店名稱一經(jīng)確定，不得隨意更改。門(mén)店地址：城市具體到門(mén)牌號(hào)，處于綜合性大樓中的要具體到大樓名稱及所在樓層；農(nóng)村具體到鎮(zhèn)。門(mén)店經(jīng)理姓名：填寫(xiě)全名門(mén)店經(jīng)理電話：填寫(xiě)手機(jī)，無(wú)手機(jī)則填寫(xiě)辦公電話。屬

8、性：“直控網(wǎng)點(diǎn)”、“網(wǎng)絡(luò)客戶”和“網(wǎng)絡(luò)客戶所屬網(wǎng)點(diǎn)”三個(gè)類型。直控網(wǎng)點(diǎn)：直接從分公司提貨且回款直接到分公司，其提貨僅供自身銷售，不向“網(wǎng)絡(luò)客戶所屬 網(wǎng)點(diǎn)”供貨的網(wǎng)點(diǎn)。（一般在一二三級(jí)市場(chǎng)）；網(wǎng)絡(luò)客戶：直接從分公司提貨且回款 直接到分公司，其提貨除自身銷售外，還會(huì)向“網(wǎng)絡(luò)客戶所屬網(wǎng)點(diǎn)”供貨的網(wǎng)點(diǎn)。（一般在三級(jí)市場(chǎng)）；網(wǎng)絡(luò)客戶所屬網(wǎng)點(diǎn)： 直接從“網(wǎng)絡(luò)客戶”處提貨的網(wǎng)點(diǎn)。（一般在四級(jí)市場(chǎng)）渠道類別：填寫(xiě)“國(guó)美”“蘇寧” “永樂(lè)”“大中”“五星”（其他家電連鎖填寫(xiě)“區(qū)域連鎖”）、百貨、超市、其他家電專賣(mài)。負(fù)責(zé)向該“網(wǎng)絡(luò)客戶所屬網(wǎng)點(diǎn)”供貨的“網(wǎng)絡(luò)客戶”名稱： 此項(xiàng)僅需屬性為“網(wǎng)絡(luò) 客戶所屬網(wǎng)點(diǎn)”填寫(xiě)，填

9、寫(xiě)負(fù)責(zé)向該“網(wǎng)絡(luò)客戶所屬網(wǎng)點(diǎn)”供貨的“網(wǎng)絡(luò)客戶”名 稱，此名稱必須與明細(xì)表中“門(mén)店全稱”一項(xiàng)保持一致。例：“A”網(wǎng)點(diǎn)屬性為“網(wǎng)絡(luò)客戶” ，“B”網(wǎng)點(diǎn)屬性為“網(wǎng)絡(luò)客戶所屬網(wǎng)點(diǎn)” ，“B” 網(wǎng)點(diǎn)是從“ A”網(wǎng)點(diǎn)提貨，那“ B網(wǎng)點(diǎn)要對(duì)應(yīng)填寫(xiě)的此項(xiàng)內(nèi)容應(yīng)為 “ A的門(mén)店全稱； 凡屬性為“直控網(wǎng)點(diǎn)”和“網(wǎng)絡(luò)客戶”的網(wǎng)點(diǎn)，不填寫(xiě)此項(xiàng)。4.1.3 分公司必須嚴(yán)格按照總部規(guī)定填報(bào)網(wǎng)點(diǎn)檔案，不得隨意更改表格格式及填報(bào)項(xiàng)目名稱，所有表格都必須填寫(xiě)，不允許出現(xiàn)空白，對(duì)表格內(nèi)項(xiàng)目不允許合并單元 格。4.1.4 對(duì)于已消亡網(wǎng)點(diǎn)必須在月度報(bào)表中注明原因，經(jīng)總部同意后方可在報(bào)表中刪除，對(duì)于新幵發(fā)網(wǎng)點(diǎn)在第一次月度報(bào)表中必須注

10、明新幵發(fā)字樣。4.2 電視產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)幵發(fā)周報(bào)4.2.1 此表為周報(bào)，每周五下午 15： 00前，將上周電視產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)幵發(fā)情況以郵件 形式反饋到總部市場(chǎng)部信息管理室相關(guān)人員郵箱。4.2.2 該表包括“統(tǒng)計(jì)數(shù)”表和“明細(xì)”表，明細(xì)表的填寫(xiě)要求參照電視產(chǎn)品銷 售網(wǎng)點(diǎn)檔案的填寫(xiě)規(guī)定。4.2.3 總部將根據(jù)相關(guān)明細(xì)表對(duì)分公司每周反饋的電視產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)幵發(fā)周報(bào) 進(jìn)行核對(duì)。4.2.4 表內(nèi)日期必須進(jìn)行嚴(yán)格核對(duì)，每周截止日期一定是周五。4.2.5 當(dāng)周無(wú)新幵發(fā)網(wǎng)點(diǎn)，也必須按要求反饋，實(shí)際到達(dá)網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)必填，且一定要減掉已撤銷網(wǎng)點(diǎn)426 新幵發(fā)網(wǎng)點(diǎn)明細(xì)必須詳細(xì)填寫(xiě)，各項(xiàng)不得為空4.3 季度網(wǎng)點(diǎn)幵發(fā)計(jì)劃表4.3.1 此報(bào)表

11、為季報(bào)，每季度第一個(gè)月（1、4、7、10月）的10日，以郵件形式 反饋到總部市場(chǎng)部相關(guān)人員郵箱。4.3.2 此網(wǎng)點(diǎn)幵發(fā)計(jì)劃包括各分公司一二級(jí)、三四級(jí)所有網(wǎng)點(diǎn)，每季度提報(bào)一次， 根據(jù)實(shí)際情況，按規(guī)定格式填報(bào)預(yù)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)幵發(fā)數(shù)量。4.3.3 表格內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)幵發(fā)日期由各分公司隨季度提報(bào)而進(jìn)行調(diào)整，原網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量見(jiàn)“網(wǎng)點(diǎn)幵發(fā)月點(diǎn)評(píng)”中數(shù)據(jù)。5考核5.1 針對(duì)各分公司網(wǎng)點(diǎn)幵發(fā)狀況的差異性與不均衡性，總部將針對(duì)市場(chǎng)情況分階段下達(dá)各分公司月度網(wǎng)點(diǎn)幵發(fā)任務(wù)指標(biāo)，推動(dòng)渠道建設(shè)健康、穩(wěn)定、全面發(fā)展，對(duì)于 月度網(wǎng)點(diǎn)幵發(fā)較差的分公司總部將列入考核。5.2 新幵發(fā)網(wǎng)點(diǎn)的界定：為督促分公司新幵發(fā)網(wǎng)點(diǎn)按時(shí)完成，確保新幵發(fā)網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到總部質(zhì)

12、量要求，同時(shí)避免分公司資源的無(wú)效投入，總部現(xiàn)規(guī)定新幵發(fā)網(wǎng)點(diǎn)必須同時(shí)達(dá)到以下兩點(diǎn)要求:521 分公司當(dāng)月上報(bào)新幵發(fā)網(wǎng)點(diǎn)必須有海信產(chǎn)品樣機(jī)。522上報(bào)新幵發(fā)網(wǎng)點(diǎn)在幵發(fā)當(dāng)月必須實(shí)現(xiàn)銷量或回款（即在幵發(fā)當(dāng)月必須成為有效網(wǎng)點(diǎn)）。5.3新幵發(fā)網(wǎng)點(diǎn)要求：5.3.1 分公司上報(bào)網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到總部要求后，方可確認(rèn)為分公司新幵發(fā)網(wǎng)點(diǎn)，總部將每 月對(duì)分公司網(wǎng)點(diǎn)幵發(fā)情況進(jìn)行跟蹤與考核。5.3.2 要求分公司每周五將本周新幵發(fā)網(wǎng)點(diǎn)檔案表按總部要求格式，以電子郵件方式報(bào)市場(chǎng)部。5.4 新幵發(fā)網(wǎng)點(diǎn)考核辦法：只考核三四級(jí)網(wǎng)點(diǎn)幵發(fā)任務(wù)完成率?？偛繉⒏鶕?jù)對(duì)分公 司下達(dá)的月度幵發(fā)任務(wù)及實(shí)際完成情況進(jìn)行考核。5.4.1 對(duì)當(dāng)月完成網(wǎng)點(diǎn)幵發(fā)

13、任務(wù)的分公司，獎(jiǎng)勵(lì)分公司總經(jīng)理500- 1000元；5.4.2 對(duì)完成率低于60%的分公司，考核分公司總經(jīng)理500-1000元；5.4.3 發(fā)現(xiàn)虛報(bào)，五倍扣罰544月度網(wǎng)點(diǎn)幵發(fā)完成率=當(dāng)月實(shí)際幵發(fā)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量/分公司月度網(wǎng)點(diǎn)幵發(fā)任務(wù)*100%5.5 如果由于原有網(wǎng)點(diǎn)死亡造成本月累計(jì)網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)小于上月累計(jì)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)和本月新 開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)之和，總部對(duì)分公司新開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)超出任務(wù)的數(shù)量不列入考核范圍，并根 據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行相應(yīng)考核。5.6 總部要求分公司必須按照總部限定市場(chǎng)級(jí)別對(duì)分公司所屬區(qū)域進(jìn)行相應(yīng)指標(biāo) 開(kāi)發(fā)，在月度網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)中，如分公司不能按照總部要求數(shù)量對(duì)各級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行相應(yīng)開(kāi) 發(fā)，必須向總部市場(chǎng)部提出書(shū)面原因。附加說(shuō)明：本標(biāo)準(zhǔn)由青島海信電器股份有限公司營(yíng)銷公司提出。本標(biāo)準(zhǔn)由市場(chǎng)部起草