中國(guó)酒業(yè)營(yíng)銷人性策略

1、中國(guó)酒業(yè)營(yíng)銷人性策略（企管篇） 在一個(gè)企業(yè)人格較健全環(huán)境中，“壞人”可能會(huì)變成“好人”，而在一個(gè)企業(yè)人格扭曲變形環(huán)境中，“好人”會(huì)變成“壞人”。大多數(shù)人進(jìn)入企業(yè)動(dòng)機(jī)和初衷都是積極。同樣人才為什么在有企業(yè)能發(fā)揮得淋漓盡致，而在有企業(yè)卻變成了人才內(nèi)耗？在中國(guó)傳統(tǒng)酒類行業(yè)，由于歷史沉淀下來行業(yè)原因，人力資源匱乏、流失和內(nèi)耗顯得尤為突出。面對(duì)新世紀(jì)人力資源管理需求不斷升格和中國(guó)酒類行業(yè)規(guī)模沉淀、重組和調(diào)整，展開以人力資源管理為目人性研究是不可缺少課題。 一、企業(yè)集合人性定位 企業(yè)在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)雖然表現(xiàn)為產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，但產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)力源和杠桿卻是人競(jìng)爭(zhēng)。而人競(jìng)爭(zhēng)境界又是人與人之間合作程度與合作質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)。 面對(duì)市

2、場(chǎng)經(jīng)濟(jì)推力，傳統(tǒng)中國(guó)酒業(yè)不得而已地進(jìn)行了這樣那樣改制，但簽于行業(yè)、歷史和國(guó)情原因，大部分都難一下子擺脫傳統(tǒng)、政治及人際等盤根錯(cuò)節(jié)關(guān)系。為了彼此照顧，每一個(gè)失敗或?yàn)l臨失敗酒類企業(yè)，都有一套把自己搞垮辦法。在戰(zhàn)略人力資源上體現(xiàn)為：缺乏企業(yè)家階層。 中國(guó)酒類行業(yè)在從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變過程中，由于慣性，仍帶有濃重政治經(jīng)濟(jì)和政府經(jīng)濟(jì)色彩。所謂政治經(jīng)濟(jì)就是為了完成政治任務(wù)而努力完成銷售任務(wù)，許多企業(yè)為了政治面子，過分注重銷量，卻忽視了銷售質(zhì)量；所謂政府經(jīng)濟(jì)，是由于酒類企業(yè)是當(dāng)?shù)刎?cái)政重要經(jīng)濟(jì)來源，政府特殊關(guān)注使企業(yè)不得不看政府臉色?；?，大多數(shù)酒類企業(yè)集體人性漂移不定：一手抓市場(chǎng)，一手顧政府影響。結(jié)果將

3、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷沉淀扭曲為：重戰(zhàn)略，輕過程。 酒類行業(yè)決策層領(lǐng)導(dǎo)大都受過文革熏陶，上綱上線，制訂戰(zhàn)略目標(biāo)是這批領(lǐng)導(dǎo)共同特長(zhǎng)。他們有豐富戰(zhàn)略研討會(huì)。研討會(huì)上個(gè)個(gè)都成了口若懸河戰(zhàn)略家：穩(wěn)固本地、延伸周邊、覆蓋全國(guó)、走向世界是彼此樂此不疲豪言壯語。至于如何步步實(shí)現(xiàn)，大都顯得比較茫然。筆者對(duì)十個(gè)大中型酒廠中層以上領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)調(diào)查，懂專業(yè)營(yíng)銷僅占15左右。另外85人在干什么呢？45領(lǐng)導(dǎo)在焦慮中困惑和迷茫；40領(lǐng)導(dǎo)屬于機(jī)構(gòu)臃腫造成多余人員，工作上互相推諉，一個(gè)人事三個(gè)人干，還有相當(dāng)一部分人專門挑剔能干者毛病而后成為振振有詞“評(píng)論家”。 寂寞就可能無事生非，權(quán)力不明、定位不清、機(jī)構(gòu)臃腫是造成這一現(xiàn)象主要原因。于

4、是，重匯報(bào)、乏務(wù)實(shí)、拉人頭，搞幫派就成為企業(yè)劇情發(fā)展?jié)撛谥黝}。這種缺乏正性企業(yè)團(tuán)隊(duì)怎能在日益快速市場(chǎng)戰(zhàn)中立于不敗之地？ 在殘酷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，沒有人聽失敗者解釋原因，惟有發(fā)奮和正確自我定位。而人力資源管理和競(jìng)爭(zhēng)將是未來市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主旋律。那么，要想科學(xué)有效地爭(zhēng)奪和管理好人才，企業(yè)就必須先有一個(gè)正確“集合人性定位”。 A企業(yè)管理目標(biāo)化：目標(biāo)給人精神。以銷售目標(biāo)為目標(biāo)，依據(jù)可行性銷售目標(biāo)需求完善相應(yīng)功能，依據(jù)所需相應(yīng)功能設(shè)置相應(yīng)部門，依據(jù)功能部門需求定位類人才，爾后從類人才中選拔優(yōu)秀。只有恰如其分，才能人有所值，無論對(duì)企業(yè)或是對(duì)個(gè)體。只要人有所值，人性就會(huì)有開發(fā)潛力底氣。 B企業(yè)管理市場(chǎng)化：一是將企業(yè)利益

5、市場(chǎng)化；二是以目標(biāo)為目標(biāo)，以各部門功能類推至個(gè)人，能定量必須定量，無法定量就定性。只有企業(yè)管理市場(chǎng)化，才可能人性管理企業(yè)化。 C管理行為質(zhì)量化：以銷售為龍頭、產(chǎn)供為兩翼、單線管理，多體配合，定量定時(shí)100全突破。 只有在以上集合人性定位基礎(chǔ)上，企業(yè)人性管理才能得以分解和細(xì)化。 二、基礎(chǔ)人性管理與定位 提到不景氣酒類企業(yè)營(yíng)銷員，就會(huì)使人聯(lián)想到風(fēng)塵仆仆、領(lǐng)口油漬、滿臉疲憊、缺乏底氣，少氣無力、心神不寧，總之，一股失魂落魄樣子。企業(yè)不景氣有多種原因，營(yíng)銷員落魄樣子也有多種因素，但企業(yè)缺乏基礎(chǔ)人性定位與管理卻是一個(gè)最為本質(zhì)內(nèi)在問題。 許多酒類企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員過分“市場(chǎng)化”，按“能”所取，很低或者根本沒有

6、基本工資，只有提成。這種看似公平分配方式實(shí)際上是違背市場(chǎng)報(bào)酬規(guī)律和反人性。因?yàn)闋I(yíng)銷人員績(jī)效不僅僅取決于營(yíng)銷員個(gè)人，還有來自廠家支持力度，所轄目標(biāo)市場(chǎng)優(yōu)劣和機(jī)遇等。有家酒類企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)就曾說：能力？哼！我說讓誰發(fā)財(cái)誰就能發(fā)財(cái)！面對(duì)這種情況，營(yíng)銷人員要么聽天由命，要么展開內(nèi)部“公關(guān)”：要好市場(chǎng)，要支持力度。命不好或關(guān)系弱攻關(guān)能力差，倒貼費(fèi)用也難以維持生計(jì)。生存，是人性第一本能。生存困惑與焦慮，使其人格出現(xiàn)了障礙。魯迅說：當(dāng)我饑腸轆轆時(shí)候，再美文字也流不出筆端。只讓馬兒跑，不讓馬吃草。跑到目地，馬兒餓死了。為了保性命，偷吃點(diǎn)草事少不了。于是奔跑目標(biāo)、速度和質(zhì)量也就兌水了。試想，上前線打仗士兵面對(duì)饑餓和不

7、公平怎能士氣高昂？這種反人性管理方法是企業(yè)招不到和留不住千里馬根源，只有弱勢(shì)無耐人才會(huì)委曲求全，不得已而為之。要想人財(cái)兩旺，就必須尊重基礎(chǔ)人性，保護(hù)基礎(chǔ)人性，爾后人性才能得以張揚(yáng)和升華。早在一個(gè)多世紀(jì)前，弗洛伊德就指出：工作和愛賦予了我們生命以基本意義。令人滿意工作會(huì)給人以穩(wěn)定感、方向感、安全感、成就感、自我價(jià)值感、同事情誼和收入來源，于是也就有了歸屬感。因此中國(guó)酒類企業(yè)要想作到有效團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，就必須在基礎(chǔ)人性管理上打好基礎(chǔ)。 首先是生存條件：求生存是人第一本能。這就要求企業(yè)依據(jù)員工家庭情況、地區(qū)生活標(biāo)準(zhǔn)及崗位級(jí)別，定出能夠維持員工生存或較好生存待遇體系，包括基本工資、住房福利、醫(yī)藥保險(xiǎn)等。 其

8、次是工作條件：穩(wěn)定感。這種穩(wěn)定感不是因?yàn)檎伊藗€(gè)領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)靠山，而是清晰可依一視同仁崗位責(zé)任制度。同時(shí)要提供給員工完成工作任務(wù)所必備資源。 以上人性基本需求有了保障，一般來說會(huì)“倉(cāng)廩實(shí)而知禮節(jié)”。溫飽與工作條件具備后，創(chuàng)造欲出現(xiàn)是人性中閃爍第一朵浪花。如何正確引導(dǎo)和激勵(lì)員工創(chuàng)造欲從而產(chǎn)生有效創(chuàng)造呢？ 三、人性張力管理與疏通 張力，是一種發(fā)展也是一種危險(xiǎn)；是一種機(jī)遇也是一種挑戰(zhàn)。沒有絕對(duì)好人與壞人，只有相對(duì)對(duì)與錯(cuò)。壞人干事也是好人想干事，只不過好人能在環(huán)境約束和自我約束中制服自我。正確對(duì)待人性唯一態(tài)度：必須正視每個(gè)人都不是十全十美，每個(gè)人都有自己陰暗面。因此，在激勵(lì)和疏通員工創(chuàng)造力時(shí)，必須有一套辨證有

9、效務(wù)實(shí)管理法。 A用人不疑與用人必疑：自私和貪婪是人性中最頑固和最易泛濫一面。江澤民主席說：“沒有監(jiān)督體制必定產(chǎn)生腐敗”。用人不疑，褒義是鼓勵(lì)和信賴，貶義是無耐；用人必疑，褒義是制度和法規(guī)，貶義是刻薄和狹隘。作為文學(xué)辭匯各有各理，作為人性管理都是偏激。因?yàn)閷?duì)某人無原則絕對(duì)信任就是破壞了公平和團(tuán)體，而對(duì)制度法規(guī)萬能依靠又顯得干癟和缺乏人文凝聚。我們必須承認(rèn)，無論火箭或是衛(wèi)星，不僅要給其上天動(dòng)力，同時(shí)必須設(shè)計(jì)出既定軌道。否則，發(fā)射所失去不僅是意義，更是徒勞無獲浪費(fèi)和破壞。激發(fā)員工創(chuàng)造力不僅要有公平有力度措施，還要有一系列配套控制體系?？刂剖菫榱烁玫叵蚰繕?biāo)發(fā)展。無論什么事，一旦失去控制，就意味著危

10、險(xiǎn)。人性也不例外。 B陽光管理：多疑和顧慮都或多或少地伴隨著每個(gè)人一生，也是阻礙人們淋漓盡致地發(fā)揮潛力內(nèi)部殺手。含糊不清員工評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，是諸多酒類企業(yè)通病。所謂含糊不清指是缺乏公開度，缺乏定性與定量。所提陽光管理，就是將定性定量工作綜合數(shù)字化，在指定時(shí)空內(nèi)，書面公布。正數(shù)字最大就是優(yōu)秀和最佳。就市場(chǎng)營(yíng)銷員模擬例子加以說明（累計(jì)100分）： 1績(jī)效（以回款率為準(zhǔn)）：60分 2考勤： 10分 3問題率（崗位問題越少分越高）：10分 4親和力（無計(jì)名投票）： 10分 這樣清晰數(shù)字，無論是月評(píng)，季度評(píng)或是年終評(píng)優(yōu)秀營(yíng)銷員，有誰不將主要精力用在有效營(yíng)銷上？陽光是最亮，一覽無余，只有一覽無余下公平合理才能消

11、除多疑和顧慮，動(dòng)力才能輕裝前進(jìn)，創(chuàng)造力才能更加有效可續(xù)。 C次高潛力挖掘法：溺水人總是拚盡全力抓離其較近救生物，而唯有救生物與溺水者保持可行距離，溺水者才能拚出潛力獲得生命。沒有救生物，溺水者就會(huì)失望和懈?。痪壬锾h(yuǎn)使其力不能及，仍會(huì)使生命流失。讓十步之才干千里之才事情就會(huì)“馬謖失街亭”，而讓十步之才永遠(yuǎn)干十步之才事情就會(huì)產(chǎn)生厭倦情緒。因此，只有讓B級(jí)之人才做A級(jí)事才能既張揚(yáng)了創(chuàng)造力又獲得了有效力。 D它山之石擊玉法：長(zhǎng)期只食一種菜，無論多好都會(huì)令人生厭，登上世界第一峰運(yùn)動(dòng)員，無論峰頂景色多么迷人，該離開時(shí)不離開，就會(huì)造成危害。正因?yàn)槭澜绺鞯赜兄T多不同景點(diǎn)，才激勵(lì)著人們不辭疲勞，滿懷亢奮地努

12、力跋涉和尋找。追求新奇與刺激是人性中不安分淵藪。工作也是這樣。許多企業(yè)認(rèn)為，員工在一崗位上干出了成績(jī)有了經(jīng)驗(yàn)，就應(yīng)該讓其長(zhǎng)久地廝守陣地，殊不知這反而扼殺了員工為企業(yè)創(chuàng)造最佳時(shí)機(jī)。因此，當(dāng)一個(gè)員工在某個(gè)崗位上業(yè)績(jī)最佳時(shí)，應(yīng)該立即調(diào)離崗位，否則個(gè)體會(huì)覺得厭倦，厭倦就意味著人力資源浪費(fèi)。查一查，你公司有多少成績(jī)最優(yōu)秀員工正逐漸變得漫不經(jīng)心，往日雄風(fēng)不再？那就馬上給其調(diào)整一個(gè)相應(yīng)新崗位吧，其馬上會(huì)把往日朝氣和創(chuàng)造力還給你。當(dāng)然要處理好利益關(guān)系！ E失敗潛力淘金法：知道懺悔人，就希望得到企業(yè)諒解，能夠得到失敗后諒解和繼續(xù)支持必定產(chǎn)生感激，此種感激也必定產(chǎn)生更大忠誠(chéng)和更加謹(jǐn)慎潛力創(chuàng)造。對(duì)于偶然失敗員工，定

13、要弄清性質(zhì)和原諉，切不可“只因一事廢一人”。要知道“失敗是成功之母”，而且企業(yè)也是交了學(xué)費(fèi)，本該是收獲季節(jié)，為什么要將秋果打落在地？ F銀魚黃魚共勉法：日本海附近產(chǎn)一種銀魚，好吃但生命力極差，離開海水縱然被放在有水容器里短時(shí)間內(nèi)仍會(huì)死掉，但如果將帶刺生命力極強(qiáng)黃魚與之放在一起，銀魚卻能延長(zhǎng)幾倍存活時(shí)間。原因何在？黃魚橫沖直撞，銀魚為了奔命而延長(zhǎng)了生命。酒類企業(yè)員工老化，大多是本土人，由于沒有新競(jìng)爭(zhēng)階層而出現(xiàn)了以老賣老，缺乏活力沉悶現(xiàn)象（與年齡無關(guān)）。因此每年至少要吸收20有學(xué)問有才干新人加盟企業(yè)，讓他們與老員工在一個(gè)水平線上競(jìng)爭(zhēng)上崗，老員工為了生存必定會(huì)緊張起來，再加上企業(yè)正確引導(dǎo)和科學(xué)管理，

14、企業(yè)內(nèi)部人氣才不至于沉悶和停滯。更何況，依據(jù)80：20原理，公司內(nèi)部每年至少要有20員工失去貢獻(xiàn)力，無論是主觀或是客觀，也不論企業(yè)愿意或是不愿意。那么，是不是所有員工在企業(yè)照應(yīng)了基礎(chǔ)人性，又有一套科學(xué)完整激勵(lì)措施前提下，都能成為有效貢獻(xiàn)者？ 四、人格測(cè)試與評(píng)估 A必要性：夢(mèng)想惡行是每個(gè)人人性中都有陰暗面，究其原因，這都是由生物、遺傳和環(huán)境等多種因素決定。這些因素在完美生命早期就雕塑出了我們性格，從而決定了我們命運(yùn)，我們已經(jīng)逐漸領(lǐng)略到了行為遺傳因子重要性。更何況，二十一世紀(jì)社會(huì)環(huán)境、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、生存空間和機(jī)遇都比以往任何時(shí)代都更加撲朔迷離和不穩(wěn)定，于是，焦慮、多變、忿恨與報(bào)復(fù)也就更加普遍和頻繁，人

15、格障礙也比以往更繁雜。要知道，誤用了一位具有多重破壞力人格障礙人，其可能會(huì)抵消十個(gè)優(yōu)秀員工創(chuàng)造，甚至?xí)o企業(yè)帶來毀滅性災(zāi)難。因此對(duì)員工人格綜合科學(xué)測(cè)試與評(píng)估也比以往任何時(shí)代更加迫切和重要。目就是檢驗(yàn)員工心理健康程度。雖然每個(gè)人都可能有這樣或那樣人格障礙，但有是日常性、常規(guī)性，通過教育和疏導(dǎo)可以控制和管理，而有卻無法或很難加以抑制和控制。因此，無論對(duì)新招員工或是現(xiàn)有員工，只有有計(jì)劃測(cè)試與評(píng)估，才可能杜絕和及時(shí)消除因人格障礙所造成損失與破壞。 B測(cè)試辦法：面試；工作餐及交流；筆試；答辯；朋友詢問及原工作單位調(diào)查等。以上辦法互為印證與補(bǔ)充，但主題內(nèi)容要明確。 C測(cè)試內(nèi)容（以問句羅列）： 1父母婚姻狀

16、況？職業(yè)？目前情況？ 2家庭經(jīng)濟(jì)條件？年齡與婚姻狀況？ 3曾受過什么樣打擊？怎樣看待？ 4最愛人是誰？為什么？什么職業(yè)？最要好朋友是誰？為什么？什么職業(yè)？你曾經(jīng)或準(zhǔn)備怎樣對(duì)待他（她）？ 5當(dāng)你覺得上級(jí)對(duì)你不公平或辭退你時(shí)，你將怎樣處之？ 6對(duì)“成大事者，必須以我為中心”這句話，你有何見解？ 7你追求完善么？怎樣對(duì)待自己過失？ 8當(dāng)你欲望目標(biāo)很難按計(jì)劃實(shí)現(xiàn)時(shí)（如購(gòu)房買車），你將怎樣？ 9你如何改正已經(jīng)養(yǎng)成不良嗜好（如賭博、吸毒、釀酒、玩電子游戲等）？ 10你計(jì)劃如何度過此生？ 這些只是主要內(nèi)容，可依據(jù)需求進(jìn)行細(xì)化和延伸。 D綜合評(píng)估：采用積分辦法可得出整合人格是否及格?？v然及格可以錄用，也要揚(yáng)長(zhǎng)

17、避短，如家庭經(jīng)濟(jì)陷入困境者較不適合參與現(xiàn)金管理；不善交際缺乏親和者不適合公關(guān)和協(xié)調(diào)；心理調(diào)節(jié)能力差者不適合作挑戰(zhàn)性較強(qiáng)工作。心理越健康所具備下列素質(zhì)越多：接受自我形象，既不盲目尊大，也不妄自菲?。徊豢糖笸昝?，能夠接受并正視個(gè)人缺點(diǎn)，必要時(shí)主動(dòng)尋求他人幫助；能將富有愛心及撫慰父母形象內(nèi)在化，危機(jī)時(shí)給己以支持，失敗時(shí)給己以鼓勵(lì)；能夠客觀冷靜地對(duì)待愛與恨；有富?？藓托Γ星樨S富；對(duì)自己和世界感覺比較現(xiàn)實(shí)；樂于與他人建立關(guān)系；具備推遲滿足能力；具有欲望調(diào)節(jié)和升華能力。 完美心理健康是不可能，不切實(shí)際，也是完全違背人性。關(guān)健要綜合平衡，揚(yáng)長(zhǎng)避短，依需選用。教育雖不是萬能，但缺乏教育是萬萬不能。夢(mèng)想惡行而

18、不將之付諸實(shí)踐能力是企業(yè)亟需而且可以加以不斷培養(yǎng)和教育心理能力。 五、人性培養(yǎng)與教育 A確定標(biāo)準(zhǔn)：找出社會(huì)品格與企業(yè)品格相同點(diǎn)及差異點(diǎn)，制定出員工應(yīng)該和必須遵守人格標(biāo)準(zhǔn)，并將人格標(biāo)準(zhǔn)條條化，宣傳到位，人人皆知。 B言傳身教：企業(yè)決策層及各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，要自上而下嚴(yán)格要求，以身作則，從我做起，從小事做起，言必行，行必果。惟有言傳身教，方能上行下效。 C榜樣力量：毛澤東說，榜樣力量是無窮。以企業(yè)人格標(biāo)準(zhǔn)守則為標(biāo)準(zhǔn)，在單位時(shí)間內(nèi)，旗幟鮮明地樹立優(yōu)秀榜樣。榜樣便是企業(yè)人格化，人格個(gè)體化栩栩如生楷模。向榜樣學(xué)習(xí)過程，就是潛移默化過程。 D肯定主流：要讓70左右員工在不同領(lǐng)域受到不同程度嘉獎(jiǎng)。凝聚大部分，感化一部分，孤立并