3-4促銷之營業(yè)推廣電子教案課件最新版

1、CompanyLOGO市場營銷市場營銷3-4 3-4 促銷組合與營業(yè)推廣促銷組合與營業(yè)推廣課程網(wǎng)站:http:/ 為自選企業(yè)新產(chǎn)品設(shè)計上市推廣的活動方案。為自選企業(yè)新產(chǎn)品設(shè)計上市推廣的活動方案。任務(wù)選項二任務(wù)選項二 為所在城市熱銷的一款飲料設(shè)計一個營業(yè)推廣活動為所在城市熱銷的一款飲料設(shè)計一個營業(yè)推廣活動方案方案課程網(wǎng)站:http:/ your text營業(yè)推廣確定營業(yè)推廣目標(biāo)選擇營業(yè)推廣方式營業(yè)推廣方案的制定、實施與評估課程網(wǎng)站:http:/ 促銷（促銷（PromotionPromotion）是促進產(chǎn)品銷售的簡稱。）是促進產(chǎn)品銷售的簡稱。從市場營銷的角度看，促銷是企業(yè)通過人員和非人從市場營銷的

2、角度看，促銷是企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費者之間的信息，引發(fā)、員的方式，溝通企業(yè)與消費者之間的信息，引發(fā)、刺激消費者的消費欲望和興趣，使其產(chǎn)生購買行為刺激消費者的消費欲望和興趣，使其產(chǎn)生購買行為的活動。從這個概念不難看出，促銷具有以下幾層的活動。從這個概念不難看出，促銷具有以下幾層含義：含義： 促銷促銷工作的核心是溝通信息工作的核心是溝通信息 促銷促銷的目的是引發(fā)、刺激消費者產(chǎn)生購買行為的目的是引發(fā)、刺激消費者產(chǎn)生購買行為 促銷促銷的方式有人員促銷和非人員促銷兩類的方式有人員促銷和非人員促銷兩類課程網(wǎng)站:http:/ 1 1促銷目標(biāo)促銷目標(biāo)2 2產(chǎn)品因素產(chǎn)品因素3 3、市場條件、

3、市場條件4 4、促銷預(yù)算、促銷預(yù)算 課程網(wǎng)站:http:/ 1 1、量力而行量力而行法法 即即根據(jù)企業(yè)的經(jīng)濟實力決定促銷費用。根據(jù)企業(yè)的經(jīng)濟實力決定促銷費用。2 2、銷售額銷售額百分比法百分比法 即即根據(jù)銷售額（上一年度的銷售額或下一年度預(yù)計銷售額）根據(jù)銷售額（上一年度的銷售額或下一年度預(yù)計銷售額）的一定百分比確定促銷費用的一定百分比確定促銷費用 3 3、競爭競爭對等法對等法 即即根據(jù)競爭者促銷預(yù)算水平來確定本企業(yè)的促銷預(yù)算方法。根據(jù)競爭者促銷預(yù)算水平來確定本企業(yè)的促銷預(yù)算方法。4 4、目標(biāo)目標(biāo)任務(wù)法任務(wù)法 即即根據(jù)企業(yè)的促銷目標(biāo)（如提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度、擴大根據(jù)企業(yè)的促銷目標(biāo)（如提高企業(yè)或

4、產(chǎn)品的知名度、擴大市場范圍、提高銷售增長率等）確定促銷預(yù)算的一種方法。市場范圍、提高銷售增長率等）確定促銷預(yù)算的一種方法。 課程網(wǎng)站:http:/ 營業(yè)營業(yè)推廣是指企業(yè)運用各種短期誘因，鼓勵購買或銷售企推廣是指企業(yè)運用各種短期誘因，鼓勵購買或銷售企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動。業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動。v 營業(yè)營業(yè)推廣具有三個明顯特點：推廣具有三個明顯特點： 其一，直觀的表現(xiàn)形式。其一，直觀的表現(xiàn)形式。 其二，靈活多樣，適應(yīng)性強。其二，靈活多樣，適應(yīng)性強。 其三，具有強烈的吸引力和誘惑力。其三，具有強烈的吸引力和誘惑力。課程網(wǎng)站:http:/ 概括說來，企業(yè)的營業(yè)推廣目標(biāo)主要有三類：概括說來，企業(yè)的營

5、業(yè)推廣目標(biāo)主要有三類： （一）針對消費者的營業(yè)推廣（一）針對消費者的營業(yè)推廣 就消費者而言，目標(biāo)包括鼓勵消費者更多地使用商就消費者而言，目標(biāo)包括鼓勵消費者更多地使用商品，促進大批量購買，或者爭取未使用者試用，吸引競爭品，促進大批量購買，或者爭取未使用者試用，吸引競爭者品牌的使用者。者品牌的使用者。（二）針對中間商的營業(yè)推廣（二）針對中間商的營業(yè)推廣 就中間商而言，目標(biāo)包括鼓勵中間商大量進貨，增就中間商而言，目標(biāo)包括鼓勵中間商大量進貨，增加商品儲存，特別是季節(jié)性產(chǎn)品；鼓勵中間商持續(xù)地經(jīng)營加商品儲存，特別是季節(jié)性產(chǎn)品；鼓勵中間商持續(xù)地經(jīng)營本企業(yè)產(chǎn)品，建立固定的產(chǎn)銷關(guān)系等等。本企業(yè)產(chǎn)品，建立固定的產(chǎn)

6、銷關(guān)系等等。（三）針對銷售人員的營業(yè)推廣（三）針對銷售人員的營業(yè)推廣 就銷售隊伍而言，目標(biāo)包括鼓勵銷售人員大力推銷就銷售隊伍而言，目標(biāo)包括鼓勵銷售人員大力推銷新產(chǎn)品，開拓新市場，尋找更多的潛在顧客。新產(chǎn)品，開拓新市場，尋找更多的潛在顧客。課程網(wǎng)站:http:/ 1禮品禮品2 2代金券代金券3 3有獎銷售有獎銷售4 4附送樣品附送樣品5 5交易印花交易印花6 6現(xiàn)場示范現(xiàn)場示范7 7競賽競賽8 8交易折扣交易折扣9 9津貼津貼1010展銷會展銷會課程網(wǎng)站:http:/ 1、營業(yè)營業(yè)推廣方案的制定推廣方案的制定（1 1）獎勵）獎勵規(guī)模規(guī)模（2 2）獎勵）獎勵對象對象（3 3）發(fā)獎）發(fā)獎途徑途徑（4

7、 4）獎勵）獎勵期限期限（5 5）總預(yù)算）總預(yù)算課程網(wǎng)站:http:/ 2、營業(yè)營業(yè)推廣方案的實施與評估推廣方案的實施與評估v有條件進行有條件進行事先事先測試。測試。v每每一種營業(yè)推廣方式確定具體的實施方案。實施一種營業(yè)推廣方式確定具體的實施方案。實施方案中應(yīng)明確規(guī)定準(zhǔn)備時間（從開始準(zhǔn)備到實施方案中應(yīng)明確規(guī)定準(zhǔn)備時間（從開始準(zhǔn)備到實施之前的時間）和實施時間。之前的時間）和實施時間。v最最常用的評估方法是將營業(yè)推廣之前，營業(yè)推廣常用的評估方法是將營業(yè)推廣之前，營業(yè)推廣期間和營業(yè)推廣之后三個時期的銷售額進行比較。期間和營業(yè)推廣之后三個時期的銷售額進行比較。 課程網(wǎng)站:http:/ 1、明確產(chǎn)品的特

8、性，從而確定產(chǎn)品目標(biāo)顧客及市場、明確產(chǎn)品的特性，從而確定產(chǎn)品目標(biāo)顧客及市場定位。定位。2 2、了解并評價競爭產(chǎn)品的推廣策略。、了解并評價競爭產(chǎn)品的推廣策略。3 3、結(jié)合某一事件確定產(chǎn)品上市時機。、結(jié)合某一事件確定產(chǎn)品上市時機。4 4、設(shè)計上市推廣促銷活動，可以以體驗式、參與式、設(shè)計上市推廣促銷活動，可以以體驗式、參與式為主，借助網(wǎng)絡(luò)等多種傳播手段。為主，借助網(wǎng)絡(luò)等多種傳播手段。課程網(wǎng)站:http:/ 完成任務(wù)選項二，建議工作步驟：完成任務(wù)選項二，建議工作步驟：1 1、確定推廣目標(biāo)。、確定推廣目標(biāo)。2 2、明確推廣主題、時間及主要地點。、明確推廣主題、時間及主要地點。3 3、設(shè)計活動內(nèi)容，可以結(jié)合社會熱點，突出產(chǎn)品特性。、設(shè)計活動內(nèi)容，可以結(jié)合社會熱點，突出產(chǎn)品特性。4 4、對活動組織實施進行設(shè)計，制定行動細(xì)則及應(yīng)急預(yù)案。、對活動組織實施進行設(shè)計，制定行動細(xì)則及應(yīng)急預(yù)案。課程網(wǎng)站:http:/ P169GY P169v 訓(xùn)練要求與步驟：訓(xùn)練要求與步驟：1 1、收集相關(guān)資料，對企業(yè)營銷現(xiàn)狀開展市場調(diào)研、收集相關(guān)資料，對企業(yè)營銷現(xiàn)狀開展市場調(diào)研2 2、在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)企業(yè)營銷中現(xiàn)在的主要