營(yíng)銷(xiāo)管理手冊(cè)1020

1、思特克電子技術(shù)開(kāi)發(fā)有限公司管理制度營(yíng)銷(xiāo)管理手冊(cè) 版本：1.0深圳市思特克電子技術(shù)開(kāi)發(fā)有限公司營(yíng)銷(xiāo)管理手冊(cè)目錄1目的32適用范圍33組織結(jié)構(gòu)34工作職責(zé)統(tǒng)攬35職務(wù)說(shuō)明書(shū)45.1營(yíng)銷(xiāo)副總職位說(shuō)明書(shū)45.2營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理職位說(shuō)明書(shū)55.3市場(chǎng)專員主要工作職責(zé)75.4區(qū)域經(jīng)理主要工作職責(zé)75.5系統(tǒng)工程師工作職責(zé)95.6業(yè)務(wù)員主要工作職責(zé)95.7合同管理工程師主要工作職責(zé)105.8物流專員主要工作職責(zé)116績(jī)效考核辦法126.1制定目的126.2營(yíng)銷(xiāo)人員的職位分級(jí)126.3考核分類126.4考核辦法126.5績(jī)效考核146.6考核等級(jí)劃分、考核結(jié)果運(yùn)用及處理167工作流程187.1營(yíng)銷(xiāo)部流程地圖187.2

2、市場(chǎng)策劃流程197.3市場(chǎng)推廣流程217.4季度銷(xiāo)售計(jì)劃管理流程237.5客戶開(kāi)發(fā)管理流程277.6出差管理流程307.7投標(biāo)管理流程357.8合同評(píng)審管理流程397.9出貨管理流程437.10退換貨管理流程457.11售后管理流程478價(jià)格管理508.1產(chǎn)品定價(jià)與調(diào)價(jià)508.2產(chǎn)品價(jià)格管理509行為規(guī)范5010會(huì)議管理5010.1制定原則5010.2會(huì)議類型5011業(yè)務(wù)管理5211.1工作報(bào)告管理5211.2銷(xiāo)售費(fèi)用及差旅費(fèi)用管理5612客戶管理5712.1經(jīng)銷(xiāo)商分類5712.2終端客戶分類5812.3客戶管理規(guī)定5813信息資源管理5914保密制度591 目的 建立符合市場(chǎng)和快速相應(yīng)客戶的

3、銷(xiāo)售管理機(jī)制，同時(shí)為便于對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售的動(dòng)態(tài)管理、加強(qiáng)預(yù)測(cè)和計(jì)劃工作、全面掌握市場(chǎng)信息，實(shí)現(xiàn)對(duì)銷(xiāo)售工作的科學(xué)化、規(guī)范化管理，特制定本手冊(cè)。2 適用范圍本手冊(cè)適用于營(yíng)銷(xiāo)部全體員工。3 組織結(jié)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)部組織結(jié)構(gòu)如下：營(yíng)銷(xiāo)副總營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理市場(chǎng)組銷(xiāo)售組合同組系統(tǒng)工程師合同管理專員市場(chǎng)專員物流專員區(qū)域經(jīng)理業(yè)務(wù)員4 工作職責(zé)統(tǒng)攬營(yíng)銷(xiāo)部工作職責(zé)職責(zé)細(xì)分備注1營(yíng)銷(xiāo)部組織建設(shè)（1）市場(chǎng)組織的建設(shè)、培訓(xùn)與考核（2）銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè)、培訓(xùn)、考核（3）客戶管理的建立和維護(hù)2市場(chǎng)管理制度建設(shè)（1）制訂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃、銷(xiāo)售計(jì)劃及其管理制度（2）制定銷(xiāo)售管理制度（3）制定客戶管理及服務(wù)制度3銷(xiāo)售管理（1）銷(xiāo)售目標(biāo)、銷(xiāo)售計(jì)劃的制訂（

4、2）銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算與控制（3）銷(xiāo)售合同的簽訂、履行、歸檔管理（4）應(yīng)收賬款的催收財(cái)務(wù)部配合做好回款及應(yīng)收賬款的管理工作4客戶管理（1）客戶信息的收集及管理（2）組織合同評(píng)審，合同管理（3）物流管理及操作（4）客戶信息收集、反饋、處理5 職務(wù)說(shuō)明書(shū)5.1 營(yíng)銷(xiāo)副總職位說(shuō)明書(shū)崗位名稱營(yíng)銷(xiāo)副總所屬部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)部直接上級(jí)總經(jīng)理直接下級(jí)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理任職資格1學(xué)歷、專業(yè)知識(shí)大學(xué)本科及以上，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)或其他相關(guān)專業(yè)畢業(yè)，具備企業(yè)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、物流管理、合同管理、市場(chǎng)策劃、廣告宣傳、經(jīng)濟(jì)法等專業(yè)知識(shí)2工作經(jīng)驗(yàn)八年以上市場(chǎng)、銷(xiāo)售工作經(jīng)驗(yàn)，五年以上本崗位工作經(jīng)驗(yàn)3業(yè)務(wù)了解范圍了解本行業(yè)、最新技術(shù)發(fā)展方向及市場(chǎng)動(dòng)向，全面掌握

5、產(chǎn)品管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售渠道管理、價(jià)格管理等專業(yè)知識(shí)工作職責(zé)職責(zé)細(xì)分1參與企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略管理的編制（1）協(xié)助總經(jīng)理編制企業(yè)中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，從市場(chǎng)發(fā)展的角度論證戰(zhàn)略規(guī)劃的可行性，保證企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展（2）根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，協(xié)助總經(jīng)理編制企業(yè)年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，提出意見(jiàn)和建議2營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)規(guī)章制度的建設(shè)（1）組織編制企業(yè)市場(chǎng)推廣管理、品牌管理、渠道管理、銷(xiāo)售管理、售后服務(wù)管理等方面的規(guī)章制度（2）組織監(jiān)督、檢查各項(xiàng)制度的執(zhí)行情況，確保部門(mén)日常管理有序的進(jìn)行3市場(chǎng)管理（1）組織做好市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)分析等工作，根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境和企業(yè)條件制定營(yíng)銷(xiāo)策略及銷(xiāo)售促進(jìn)計(jì)劃，并組織好具體的實(shí)施（2）做好市場(chǎng)定位、市場(chǎng)

6、規(guī)劃、過(guò)程規(guī)劃及市場(chǎng)細(xì)分等各項(xiàng)市場(chǎng)工作（3）抓好企業(yè)產(chǎn)品廣告宣傳管理工作，利用各種不同的媒體擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的知名度和品牌的影響力（4）通過(guò)整合營(yíng)銷(xiāo)傳播，為企業(yè)開(kāi)拓更廣闊的產(chǎn)品市場(chǎng)，樹(shù)立良好的社會(huì)形象4銷(xiāo)售管理（1）根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的內(nèi)容，編制產(chǎn)品銷(xiāo)售計(jì)劃，進(jìn)行目標(biāo)分解，將任務(wù)具體落實(shí)到下屬各個(gè)部門(mén)，并在實(shí)施過(guò)程中加強(qiáng)督導(dǎo)與檢查，保證銷(xiāo)售計(jì)劃的完成（2）對(duì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)進(jìn)行統(tǒng)一管理，包括合同管理、落實(shí)產(chǎn)品儲(chǔ)運(yùn)及供貨管理環(huán)節(jié)、檢查各地域辦事處和各銷(xiāo)售業(yè)務(wù)組的工作進(jìn)度等（3）做好對(duì)各地域辦事處的遠(yuǎn)程控制管理5渠道管理（1）管理好企業(yè)在各地的經(jīng)銷(xiāo)商，了解市場(chǎng)特性、顧客行為及消費(fèi)趨勢(shì)，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略

7、和改進(jìn)促銷(xiāo)措施（2）掌握經(jīng)銷(xiāo)商、代理商的基本狀況與業(yè)務(wù)情況，并做出正確的選擇，確保產(chǎn)品的銷(xiāo)售與貨款的回收能達(dá)到預(yù)期的要求6客戶關(guān)系管理（1）建立、拓展與客戶及社會(huì)各界的關(guān)系，建立完善的客戶關(guān)系管理體系（2）監(jiān)督、檢查客戶服務(wù)及售后服務(wù)情況，確保服務(wù)質(zhì)量不斷提高（3）維護(hù)與重要客戶間的良好合作關(guān)系5.2 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理職位說(shuō)明書(shū)崗位名稱營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理所屬部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)部直接上級(jí)營(yíng)銷(xiāo)副總直接下級(jí)市場(chǎng)組、銷(xiāo)售組、合同組任職資格1學(xué)歷、專業(yè)知識(shí)大學(xué)本科及以上，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、管理類相關(guān)專業(yè)畢業(yè)，掌握相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)2工作經(jīng)驗(yàn)五年以上銷(xiāo)售工作經(jīng)驗(yàn)，三年以上本職位工作經(jīng)驗(yàn)3業(yè)務(wù)了解范圍了解本行業(yè)銷(xiāo)售的有關(guān)政策、法規(guī)等，全面掌握行業(yè)銷(xiāo)

8、售的需求特點(diǎn)、銷(xiāo)售流程、銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售情況，了解企業(yè)相關(guān)產(chǎn)品的性能工作職責(zé)職責(zé)細(xì)分1銷(xiāo)售計(jì)劃管理（1）根據(jù)企業(yè)年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，編制年度、季度、月度銷(xiāo)售計(jì)劃與費(fèi)用預(yù)算，將銷(xiāo)售計(jì)劃與預(yù)算分解并下達(dá)至不同產(chǎn)品、銷(xiāo)售區(qū)域和責(zé)任人（2）指導(dǎo)、督促不同區(qū)域（不同產(chǎn)品）的銷(xiāo)售管理人員對(duì)銷(xiāo)售計(jì)劃與費(fèi)用控制的執(zhí)行情況，對(duì)執(zhí)行的偏差提出相應(yīng)的對(duì)策并組織實(shí)施（3）制訂并指導(dǎo)執(zhí)行銷(xiāo)售策略、客戶維護(hù)與管理、銷(xiāo)售通道的物流管理2銷(xiāo)售過(guò)程管理（1）督促、指導(dǎo)銷(xiāo)售渠道的建設(shè)工作，并對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行維護(hù)（2）組織下屬人員做好銷(xiāo)售合同的簽訂、履行與管理工作（3）編制與銷(xiāo)售直接相關(guān)的推廣計(jì)劃，并組織實(shí)施（4）跟進(jìn)銷(xiāo)售回款，監(jiān)

9、督銷(xiāo)售人員做好應(yīng)收賬款的催收工作3銷(xiāo)售費(fèi)用控制（1）根據(jù)銷(xiāo)售規(guī)劃及市場(chǎng)狀況，確定年度銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算（2）控制銷(xiāo)售過(guò)程中各項(xiàng)費(fèi)用的支出，盡量控制銷(xiāo)售成本4銷(xiāo)售人員管理（1）負(fù)責(zé)本企業(yè)銷(xiāo)售系統(tǒng)相關(guān)人員的聘用、調(diào)配與協(xié)調(diào)工作（2）負(fù)責(zé)定期或不定期對(duì)部門(mén)員工進(jìn)行銷(xiāo)售技能及產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，提高員工工作效率（3）協(xié)助綜合管理部做好銷(xiāo)售人員的績(jī)效考核、薪酬與激勵(lì)等各項(xiàng)工作5市場(chǎng)調(diào)查與信息管理（1）組織做好銷(xiāo)售資料、市場(chǎng)信息的收集、整理、統(tǒng)計(jì)應(yīng)用和歸檔管理工作（2）組織并管理好客戶的服務(wù)工作5.3 市場(chǎng)專員主要工作職責(zé)崗位名稱市場(chǎng)專員所屬部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)部直接上級(jí)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理直接下級(jí)任職資格1學(xué)歷、專業(yè)知識(shí)大學(xué)本科及以上，具

10、備市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、企業(yè)管理、廣告學(xué)、傳播學(xué)等相關(guān)專業(yè)知識(shí)2工作經(jīng)驗(yàn)三年以上市場(chǎng)調(diào)研或廣告策劃工作經(jīng)驗(yàn)3業(yè)務(wù)了解范圍了解本企業(yè)產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、市場(chǎng)調(diào)查、營(yíng)銷(xiāo)策劃、統(tǒng)計(jì)分析與產(chǎn)品等方面的知識(shí)工作職責(zé)職責(zé)細(xì)分1市場(chǎng)策劃（1）根據(jù)企業(yè)年度營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品定位，策劃合適的渠道策略、價(jià)格策略、促銷(xiāo)策略等（2）組織編制新產(chǎn)品上市策劃方案、廣告宣傳策劃案、品牌推廣方案、公關(guān)文案、宣傳軟文等，報(bào)市場(chǎng)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)審核（3）組織完成各種策劃案、廣告方案的平面設(shè)計(jì)工作2組織實(shí)施市場(chǎng)活動(dòng)（1）制訂促銷(xiāo)、公關(guān)等市場(chǎng)活動(dòng)的預(yù)算，報(bào)銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總及財(cái)務(wù)部核批（2）根據(jù)產(chǎn)品銷(xiāo)售計(jì)劃

11、，組織實(shí)施促銷(xiāo)、公關(guān)等市場(chǎng)活動(dòng)3市場(chǎng)信息管理（1）收集各類市場(chǎng)情報(bào)及相關(guān)行業(yè)政策信息，完善企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)（2）運(yùn)用現(xiàn)代信息管理技術(shù)，及時(shí)收集、整理各方面的市場(chǎng)信息5.4 區(qū)域經(jīng)理主要工作職責(zé)崗位名稱區(qū)域經(jīng)理所屬部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)部直接上級(jí)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理直接下級(jí)業(yè)務(wù)員任職資格1學(xué)歷、專業(yè)知識(shí)大學(xué)本科及以上，具備市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、工商管理、企業(yè)管理或相關(guān)專業(yè)知識(shí)2工作經(jīng)驗(yàn)三年以上銷(xiāo)售工作經(jīng)驗(yàn)，二年以上本行業(yè)銷(xiāo)售管理或區(qū)域管理工作經(jīng)驗(yàn)3業(yè)務(wù)了解范圍有一定的本行業(yè)工作背景，了解本行業(yè)、本企業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)，全面掌握本行業(yè)本區(qū)域銷(xiāo)售的需求特點(diǎn)、銷(xiāo)售流程、銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)工作職責(zé)職責(zé)細(xì)分1制訂區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)策略（1）在主管領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，參與企

12、業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略及市場(chǎng)策略的制訂工作（2）提出所轄區(qū)域的營(yíng)銷(xiāo)策略，制訂本區(qū)域的年度銷(xiāo)售目標(biāo)，報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)審批2制訂區(qū)域產(chǎn)品銷(xiāo)售計(jì)劃（1）根據(jù)企業(yè)整體銷(xiāo)售目標(biāo)和計(jì)劃，制訂本區(qū)域的產(chǎn)品銷(xiāo)售計(jì)劃，并分解銷(xiāo)售目標(biāo)（2）預(yù)估企業(yè)產(chǎn)品在本區(qū)域的市場(chǎng)需求，并修訂銷(xiāo)售計(jì)劃，報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)審查（3）根據(jù)本區(qū)域的年度目標(biāo)制訂本區(qū)域各個(gè)季度、各月度的銷(xiāo)售計(jì)劃和收款計(jì)劃3區(qū)域市場(chǎng)活動(dòng)管理（1）負(fù)責(zé)本區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、維護(hù)與控制工作（2）組織實(shí)施區(qū)域市場(chǎng)促銷(xiāo)方案、廣告策略、品牌提升方案4開(kāi)拓區(qū)域市場(chǎng)（1）執(zhí)行企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略，在維護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng)業(yè)務(wù)的情況下，組織、策劃本區(qū)域內(nèi)新市場(chǎng)的開(kāi)拓工作（2）負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)的商務(wù)洽談工作，組織簽訂

13、銷(xiāo)售合同、銷(xiāo)售協(xié)議（3）根據(jù)銷(xiāo)售合同、銷(xiāo)售協(xié)議的內(nèi)容及執(zhí)行情況，及時(shí)落實(shí)貨款的回收工作5客戶管理（1）及時(shí)、有效地處理客戶投訴，保證客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品及服務(wù)的滿意度（2）定期組織所轄區(qū)域的客戶回訪，了解并及時(shí)解決客戶提出的相關(guān)問(wèn)題6銷(xiāo)售報(bào)告（1）按時(shí)撰寫(xiě)、提交本區(qū)域的市場(chǎng)工作總結(jié)與工作計(jì)劃5.5 系統(tǒng)工程師工作職責(zé)崗位名稱系統(tǒng)工程師所屬部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)部直接上級(jí)區(qū)域經(jīng)理直接下級(jí) 任職資格1學(xué)歷、專業(yè)知識(shí)大學(xué)本科及以上，具備應(yīng)用電子技術(shù)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、工商管理或相關(guān)專業(yè)知識(shí)2工作經(jīng)驗(yàn)兩年以上售前支持工作經(jīng)驗(yàn)，或一年以上本行業(yè)銷(xiāo)售管理或區(qū)域管理工作經(jīng)驗(yàn)3業(yè)務(wù)了解范圍有一定的本行業(yè)工作背景，了解本行業(yè)、本企業(yè)的產(chǎn)品

14、知識(shí)，掌握本行業(yè)本區(qū)域銷(xiāo)售的銷(xiāo)售流程、銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)工作職責(zé)職責(zé)細(xì)分1執(zhí)行售前技術(shù)支持工作（1）在營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的指導(dǎo)下，參與區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)策略及市場(chǎng)策略的制訂工作（2）服從營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的指派，為區(qū)域經(jīng)理提供售前技術(shù)支持（3）配合區(qū)域經(jīng)理實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售或參與投標(biāo)工作2執(zhí)行技術(shù)服務(wù)工作（1）服從營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的指派，參與相應(yīng)的售后服務(wù)工作（2）協(xié)助綜合管理部進(jìn)行技術(shù)類培訓(xùn)工作3工作報(bào)告（1）按時(shí)撰寫(xiě)、提交工作總結(jié)與工作計(jì)劃5.6 業(yè)務(wù)員主要工作職責(zé)崗位名稱業(yè)務(wù)員所屬部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)部直接上級(jí)區(qū)域經(jīng)理直接下級(jí) 無(wú)任職資格1學(xué)歷、專業(yè)知識(shí)大學(xué)?？萍耙陨?，具備市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、工商管理、企業(yè)管理或相關(guān)專業(yè)知識(shí)2工作經(jīng)驗(yàn)兩年以上銷(xiāo)售工作經(jīng)驗(yàn)，或一年

15、以上本行業(yè)銷(xiāo)售管理或區(qū)域管理工作經(jīng)驗(yàn)3業(yè)務(wù)了解范圍有一定的本行業(yè)工作背景，了解本行業(yè)、本企業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)，掌握本行業(yè)本區(qū)域銷(xiāo)售的需求特點(diǎn)、銷(xiāo)售流程、銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)工作職責(zé)職責(zé)細(xì)分1執(zhí)行區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)策略（1）在區(qū)域經(jīng)理的指導(dǎo)下，參與本區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)策略及市場(chǎng)策略的制訂工作（2）執(zhí)行經(jīng)審批后本區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)策略2執(zhí)行產(chǎn)品銷(xiāo)售計(jì)劃（1）根據(jù)區(qū)域經(jīng)理分派的任務(wù)，制定本區(qū)域的銷(xiāo)售目標(biāo)和計(jì)劃，分解銷(xiāo)售目標(biāo)（2）執(zhí)行本區(qū)域的銷(xiāo)售計(jì)劃和收款計(jì)劃3區(qū)域市場(chǎng)活動(dòng)執(zhí)行（1）負(fù)責(zé)本區(qū)域市場(chǎng)信息的收集、匯總、初步分析的工作（2）協(xié)助區(qū)域經(jīng)理完成本區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、維護(hù)與控制工作（3）協(xié)助區(qū)域經(jīng)理執(zhí)行區(qū)域市場(chǎng)促銷(xiāo)方案、廣告策略、品牌提升方案4

16、開(kāi)拓區(qū)域市場(chǎng)（1）在區(qū)域經(jīng)理的指導(dǎo)下進(jìn)行本區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)拓工作（2）執(zhí)行區(qū)域經(jīng)理分派的其他市場(chǎng)工作5客戶管理（1）及時(shí)、有效地處理客戶投訴，保證客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品及服務(wù)的滿意度（2）了解并及時(shí)解決客戶提出的相關(guān)問(wèn)題6銷(xiāo)售報(bào)告（1）按時(shí)撰寫(xiě)、提交該區(qū)域的市場(chǎng)工作總結(jié)與工作計(jì)劃5.7 合同管理工程師主要工作職責(zé)崗位名稱合同管理工程師所屬部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)部直接上級(jí)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理直接下級(jí)無(wú)任職資格1學(xué)歷、專業(yè)知識(shí)大學(xué)?？萍耙陨?，具備市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、工商管理、企業(yè)管理或相關(guān)專業(yè)知識(shí)2工作經(jīng)驗(yàn)三年以上銷(xiāo)售工作經(jīng)驗(yàn)，二年以上本行業(yè)銷(xiāo)售助理或商務(wù)管理工作經(jīng)驗(yàn)3業(yè)務(wù)了解范圍有一定的本行業(yè)工作背景，了解本行業(yè)、本企業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)，全面掌握本

17、行業(yè)銷(xiāo)售的需求特點(diǎn)、銷(xiāo)售流程、銷(xiāo)售服務(wù)管理內(nèi)容工作職責(zé)職責(zé)細(xì)分1合同管理(1) 組織進(jìn)行合同的評(píng)審(2) 負(fù)責(zé)合同執(zhí)行期的各環(huán)節(jié)工作的監(jiān)督、跟進(jìn)、協(xié)調(diào)與合同檔案管理工作(3) 負(fù)責(zé)銷(xiāo)售相關(guān)資料的整理，歸檔(4) 協(xié)助統(tǒng)計(jì)、匯總銷(xiāo)售相關(guān)數(shù)據(jù)2客戶關(guān)系管理（1）負(fù)責(zé)客戶檔案的建立、完善（2）負(fù)責(zé)執(zhí)行規(guī)定的客戶維護(hù)工作（3）協(xié)助完成客戶的匯總、分類（4）協(xié)助統(tǒng)計(jì)客戶滿意度、客戶忠誠(chéng)度、客戶投訴率、客戶流失率等數(shù)據(jù)（5）協(xié)助完成客戶服務(wù)體系等制度的建立（6）協(xié)助完成其他客戶要求的服務(wù)5.8 物流專員主要工作職責(zé)崗位名稱物流專員所屬部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)部直接上級(jí)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理直接下級(jí)無(wú)任職資格1學(xué)歷、專業(yè)知識(shí)大學(xué)專科及以

18、上，具備市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、工商管理、物流管理或相關(guān)專業(yè)知識(shí)2工作經(jīng)驗(yàn)三年以上銷(xiāo)售工作經(jīng)驗(yàn)，二年以上本行業(yè)銷(xiāo)售助理或商務(wù)管理工作經(jīng)驗(yàn)3業(yè)務(wù)了解范圍有一定的本行業(yè)工作背景，了解本行業(yè)、本企業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)，全面掌握本行業(yè)銷(xiāo)售的需求特點(diǎn)、銷(xiāo)售流程、銷(xiāo)售服務(wù)管理內(nèi)容工作職責(zé)職責(zé)細(xì)分1商務(wù)及物流管理（1）負(fù)責(zé)貨物運(yùn)輸?shù)淖h價(jià)確定承運(yùn)商的工作（2）負(fù)責(zé)處理貨物的運(yùn)輸及過(guò)程跟蹤工作（3）負(fù)責(zé)完成貨運(yùn)商的評(píng)估、更換工作6 績(jī)效考核辦法6.1 營(yíng)銷(xiāo)人員的職位分級(jí)項(xiàng)目薪酬結(jié)構(gòu)工資范圍業(yè)務(wù)員職位薪酬+績(jī)效薪酬+銷(xiāo)售提成10001500銷(xiāo)售助理、（市場(chǎng)、系統(tǒng)工程師、合同）職位薪酬+績(jī)效薪酬+銷(xiāo)售提成16002000區(qū)域經(jīng)理職位薪酬

19、+績(jī)效薪酬+銷(xiāo)售提成21002500營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理職位薪酬+績(jī)效薪酬+銷(xiāo)售提成26003500營(yíng)銷(xiāo)副總年薪注：工資=職位薪酬+績(jī)效薪酬，6.2 考核分類公司對(duì)營(yíng)銷(xiāo)部人員實(shí)行收入與業(yè)績(jī)考核掛鉤的考核制度，考核分為兩類：業(yè)績(jī)考核和日常行為考核。6.3 考核辦法¨ 考核時(shí)間：每月1日開(kāi)始考核，整個(gè)考核過(guò)程應(yīng)在當(dāng)月10日以內(nèi)完成。¨ 考核流程：綜管部派發(fā)考核表個(gè)人自評(píng)上級(jí)初分核算薪資資料存檔績(jī)效改進(jìn)¨ 流程說(shuō)明1) 每月1日綜合管理部將考核表派發(fā)到部門(mén)，各考核人依據(jù)考核表內(nèi)容進(jìn)行上月績(jī)效評(píng)分；2) 各考核人在2日完成自評(píng)，并將考核表遞交直屬上司；3) 部門(mén)經(jīng)理最遲5日完成對(duì)部門(mén)

20、人員的初評(píng)；4) 部門(mén)經(jīng)理在當(dāng)月6日之內(nèi)將考核表交回綜合管理部，綜合管理部匯總后核發(fā)績(jī)效工資，并存入員工檔案。¨ 考核內(nèi)容1) 提成計(jì)算辦法v 區(qū)域經(jīng)理的提成計(jì)算辦法：比率銷(xiāo)售目標(biāo)提點(diǎn)備注200%240W（年）5超出150%部分150%180W4超出100%部分100%120W3全部銷(xiāo)售額90%10.8W280%96W70%84W160%72W50%以下60W0.5注：銷(xiāo)售目標(biāo)每年調(diào)整，具體參見(jiàn)當(dāng)年的年度市場(chǎng)規(guī)劃v 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的獎(jiǎng)勵(lì)按部門(mén)完成銷(xiāo)售額計(jì)算：比率銷(xiāo)售目標(biāo)提點(diǎn)備注200%2000W（年）0.5%超出150%部分150%1500W0.4%超出100%部分100%1000W0.3

21、%全部銷(xiāo)售額80%800W0.2%80%以下96W0.1%2) 區(qū)域經(jīng)理的提成和營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的獎(jiǎng)勵(lì)在回款當(dāng)月發(fā)放50%，收完全部款項(xiàng)后三個(gè)月之內(nèi)發(fā)放40%，其余10%作為年度考核部分。3) 業(yè)務(wù)員的績(jī)效薪酬為其工資的20%；區(qū)域經(jīng)理的績(jī)效薪酬為其工資的40%；營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的績(jī)效薪酬為其工資的50%。4) 市場(chǎng)組人員、系統(tǒng)工程師和合同組人員的績(jī)效薪酬為其工資的20%。6.4 績(jī)效考核6.4.1 區(qū)域經(jīng)理績(jī)效考核部門(mén)：營(yíng)銷(xiāo)部 考核人員： 考核時(shí)間： 業(yè)績(jī)指標(biāo)（80分）考核內(nèi)容考核內(nèi)容說(shuō)明評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)自評(píng)上級(jí)評(píng)分銷(xiāo)售計(jì)劃完成率該項(xiàng)內(nèi)容×40分應(yīng)收賬款回收率該項(xiàng)內(nèi)容×20分新客戶銷(xiāo)售占比該項(xiàng)內(nèi)

22、容×10分客戶流失率該項(xiàng)內(nèi)容×10分客戶投訴次數(shù)（扣分項(xiàng)）因營(yíng)銷(xiāo)管理的問(wèn)題引起的客戶投訴數(shù)量每次扣5分，總次數(shù)2行為指標(biāo)行為規(guī)范違反員工行為規(guī)范內(nèi)容每次扣2分，總分10分報(bào)告提交及時(shí)率周報(bào)告、月報(bào)告、出差報(bào)告等按要求需提交的報(bào)告、表單、文件每次扣2分，總分0分工作態(tài)度對(duì)待工作的態(tài)度積極+2一般0分消極-2分頹廢-5分對(duì)失誤或出色表現(xiàn)進(jìn)行說(shuō)明總分：考核人簽名/日期：上司對(duì)其評(píng)價(jià)及改進(jìn)說(shuō)明簽名/日期：注：新客戶從其第一次打款之日起，一年之內(nèi)有效；新客戶下單的0.1%作為開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)金發(fā)給開(kāi)發(fā)該客戶的銷(xiāo)售人員；6.4.2 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理績(jī)效考核表部門(mén)：營(yíng)銷(xiāo)部 考核人員： 考核時(shí)間： 業(yè)績(jī)指標(biāo)

23、（80分）考核內(nèi)容考核內(nèi)容說(shuō)明評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)自評(píng)上級(jí)評(píng)分銷(xiāo)售計(jì)劃完成率該項(xiàng)內(nèi)容×40分銷(xiāo)售增長(zhǎng)率該項(xiàng)內(nèi)容×5分實(shí)際回款率該項(xiàng)內(nèi)容×5分部門(mén)費(fèi)用預(yù)算部門(mén)費(fèi)用預(yù)算控制在*內(nèi)該項(xiàng)內(nèi)容×5分部門(mén)費(fèi)用控制率該項(xiàng)內(nèi)容×5分新客戶銷(xiāo)售占比該項(xiàng)內(nèi)容×5分市場(chǎng)占有率該項(xiàng)內(nèi)容×5分員工管理考核期內(nèi)部門(mén)員工績(jī)效考評(píng)分平均達(dá)*以上總分5分市場(chǎng)信息的準(zhǔn)確性和完整性相關(guān)信息報(bào)表、報(bào)告無(wú)錯(cuò)項(xiàng)、無(wú)錯(cuò)漏總分5分客戶投訴次數(shù)（扣分項(xiàng)）因營(yíng)銷(xiāo)管理的問(wèn)題引起的客戶投訴數(shù)量每次扣5分，總次數(shù)2行為指標(biāo)行為規(guī)范違反員工行為規(guī)范內(nèi)容每次扣2分，總分10分報(bào)告提交及時(shí)率周報(bào)告、

24、月報(bào)告、出差報(bào)告等按要求需提交的報(bào)告、表單、文件每次扣2分，總分0分工作態(tài)度對(duì)待工作的態(tài)度積極+2一般0分消極-2分頹廢-5分對(duì)失誤或出色表現(xiàn)進(jìn)行說(shuō)明(自己填寫(xiě))總分：考核人簽名/日期：上司對(duì)其評(píng)價(jià)及改進(jìn)說(shuō)明 簽名/日期：6.5 考核等級(jí)劃分、考核結(jié)果運(yùn)用及處理6.5.1 考核等級(jí)劃分評(píng) 分 結(jié) 果分 數(shù) 段考核等級(jí)考核評(píng)價(jià)A等優(yōu)秀90分以上B等稱職70 89分C等基本稱職60 69分D等不稱職60分以下6.5.2 考核結(jié)果運(yùn)用v 考核結(jié)果作為公司人事管理工作的依據(jù)，運(yùn)用于員工內(nèi)聘錄用、職務(wù)升降、人力資源配置、薪酬等級(jí)的晉級(jí)與降級(jí)等方面，考核結(jié)果均存入個(gè)人檔案；v 績(jī)效薪酬按發(fā)放；v 對(duì)于考核

25、等級(jí)連續(xù)兩次為A等者，其職位薪酬等級(jí)升一級(jí)發(fā)放；v 對(duì)于考核等級(jí)為C等者，由其所屬上級(jí)采取談話的方式，通過(guò)批評(píng)與自我批評(píng)，找出問(wèn)題和差距，促進(jìn)其完善自我、趕超先進(jìn)；v 對(duì)于考核等級(jí)為D等者，綜合管理部將協(xié)助相關(guān)負(fù)責(zé)人視具體情況對(duì)其實(shí)行末位調(diào)整：Ø 調(diào)整崗位：對(duì)于經(jīng)調(diào)查確有其它專長(zhǎng)，但由于職位安排不合適，不能發(fā)揮所長(zhǎng)者，綜合管理部會(huì)同用工部門(mén)，通過(guò)與其談話、溝通的方式，了解實(shí)際情況后，可重新安排相應(yīng)的崗位試用；Ø 留崗培訓(xùn)：對(duì)于經(jīng)調(diào)查工作態(tài)度積極、有責(zé)任感和敬業(yè)精神，但所需專業(yè)知識(shí)和技能不足者，對(duì)其提出警告，視具體情況安排其在原崗位進(jìn)行13個(gè)月的留崗培訓(xùn)，培訓(xùn)期間其待遇按原職

26、位薪酬等級(jí)降二級(jí)執(zhí)行。培訓(xùn)期滿經(jīng)下次考核為C及以上等級(jí)，即執(zhí)行相應(yīng)的工資等級(jí)，若仍為D等，即行辭退；Ø 予以辭退：對(duì)于不符合調(diào)整崗位和留崗培訓(xùn)條件者予以辭退。6.5.3 考核結(jié)果的處理v 市場(chǎng)組、銷(xiāo)售組和合同組的考核由營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理批準(zhǔn)；v 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的考核由營(yíng)銷(xiāo)副總批準(zhǔn)；v 公司員工對(duì)考核結(jié)果有爭(zhēng)議的，應(yīng)在公示期一周內(nèi)向人事部提出復(fù)議申請(qǐng)。對(duì)經(jīng)調(diào)查屬實(shí)的申請(qǐng)，組織其上司、綜合管理部共同重新考核；對(duì)與事實(shí)不符的申請(qǐng)予以否決，并對(duì)原考核結(jié)果予以確認(rèn)。7 工作流程7.1 營(yíng)銷(xiāo)部流程地圖營(yíng)銷(xiāo)部主要流程有：1) 市場(chǎng)規(guī)劃流程2) 市場(chǎng)推廣流程3) 銷(xiāo)售計(jì)劃管理流程4) 客戶開(kāi)發(fā)管理流程5) 出差管理

27、流程6) 投標(biāo)管理流程7) 合同評(píng)審管理流程8) 出貨管理流程9) 退換貨流程10) 售后管理流程7.2 市場(chǎng)規(guī)劃流程7.2.1 流程圖7.2.2 核心步驟說(shuō)明步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述1市場(chǎng)人員廣泛收集行業(yè)、企業(yè)、市場(chǎng)的信息及數(shù)據(jù)，了解當(dāng)前企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)定位、營(yíng)銷(xiāo)狀況、市場(chǎng)地位、品牌、商業(yè)模式等情況2營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理根據(jù)分析的結(jié)果制定出年度市場(chǎng)規(guī)劃，產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、推廣、市場(chǎng)策略等3營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理將經(jīng)過(guò)審批后的市場(chǎng)規(guī)劃交由市場(chǎng)專員存檔；同時(shí)下發(fā)相關(guān)部門(mén)執(zhí)行7.2.3 相關(guān)表單/文件相關(guān)表單有：年度市場(chǎng)規(guī)劃年度市場(chǎng)規(guī)劃一、公司年度總體目標(biāo)二、目前公司的狀況1、人員狀況2、管理狀況3、費(fèi)用狀況三、市場(chǎng)分析1

28、、市場(chǎng)總體狀況2、競(jìng)爭(zhēng)狀況3、顧客狀況四、產(chǎn)品組合1、目前的產(chǎn)品2、預(yù)測(cè)的新產(chǎn)品3、價(jià)格分布4、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)五、渠道布局 1、區(qū)域市場(chǎng)分布2、各區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商選擇3、經(jīng)銷(xiāo)商建設(shè)與培養(yǎng)六、推廣計(jì)劃1、推廣的方式2、推廣的時(shí)間3、推廣費(fèi)用七、銷(xiāo)售策略1、人員策略、2、費(fèi)用策略3、市場(chǎng)政策八、時(shí)間計(jì)劃7.3 市場(chǎng)推廣流程7.3.1 流程圖7.3.2 核心步驟說(shuō)明步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述1營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理根據(jù)年度市場(chǎng)規(guī)劃和整體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，分析出要實(shí)現(xiàn)公司的年度目標(biāo)需要達(dá)到哪些推廣目標(biāo)；包括產(chǎn)品占有率、渠道覆蓋率、品牌提升等2市場(chǎng)專員根據(jù)年度推廣目標(biāo)在銷(xiāo)售人員的配合下，制定出相應(yīng)的年度市場(chǎng)推廣計(jì)劃書(shū)；推廣計(jì)劃應(yīng)包括推廣

29、時(shí)間、地點(diǎn)、主題、推廣方式等3推廣費(fèi)用要考慮到銷(xiāo)售淡旺季和突發(fā)性因素，應(yīng)預(yù)留出一部分彈性空間4計(jì)劃經(jīng)審批后，由市場(chǎng)組負(fù)責(zé)組織，銷(xiāo)售組等相關(guān)部門(mén)根據(jù)具體計(jì)劃執(zhí)行5營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理對(duì)推廣效果進(jìn)行評(píng)估，并召集市場(chǎng)組對(duì)計(jì)劃和實(shí)際效果進(jìn)行分析總結(jié)，報(bào)營(yíng)銷(xiāo)副總和總經(jīng)理審閱后，由市場(chǎng)專員存檔7.3.3 相關(guān)表單/文件相關(guān)表單有：年度市場(chǎng)推廣計(jì)劃書(shū)年度市場(chǎng)推廣計(jì)劃書(shū)一、 市場(chǎng)環(huán)境分析1、 整體市場(chǎng)環(huán)境分析2、 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析3、 消費(fèi)者分析二、公司內(nèi)部環(huán)境分析三、機(jī)會(huì)與威脅四、公司年度市場(chǎng)目標(biāo)1、整體目標(biāo)2、具體目標(biāo)五、具體推廣計(jì)劃六、預(yù)算七、效果預(yù)估7.4 季度銷(xiāo)售計(jì)劃管理流程7.4.1 流程圖7.4.2 核心步驟說(shuō)

30、明步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述1營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理根據(jù)公司整體戰(zhàn)略、上年度營(yíng)業(yè)資料與總結(jié)、本年度市場(chǎng)預(yù)測(cè)情況，分析、確定企業(yè)本年度的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、目標(biāo)等2營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理將審批過(guò)的年度市場(chǎng)規(guī)劃，根據(jù)各區(qū)域、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等因素進(jìn)行分解，形成具體的季度銷(xiāo)售計(jì)劃表3年中工作總結(jié)不僅是檢驗(yàn)個(gè)人半年的工作狀況，也是公司了解市場(chǎng)狀況和發(fā)展趨勢(shì)的途徑4年末工作總結(jié)的形式與年中工作總結(jié)一致7.4.3 相關(guān)制度、表單相關(guān)表單有：季度銷(xiāo)售計(jì)劃表、年中工作總結(jié)季度銷(xiāo)售計(jì)劃表 產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3客戶1數(shù)量金額數(shù)量金額數(shù)量金額數(shù)量金額客戶2客戶3客戶4合 計(jì)本季度需加強(qiáng)商品：本季度計(jì)劃促銷(xiāo)活動(dòng)：其他：年中工作總結(jié)一、半年來(lái)主要完成的工作：二、工作中出

31、現(xiàn)的問(wèn)題和解決辦法或思路：三、下半年工作設(shè)想四、對(duì)部門(mén)、公司的建議五、其他 總結(jié)人：年末工作總結(jié)一、一年來(lái)主要完成的工作：二、工作中出現(xiàn)的問(wèn)題和解決辦法或思路：三、今后工作設(shè)想四、對(duì)部門(mén)、公司的建議五、其他 總結(jié)人：7.5 客戶開(kāi)發(fā)管理流程7.5.1 流程圖7.5.2 核心步驟說(shuō)明步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述1區(qū)域經(jīng)理根據(jù)銷(xiāo)售計(jì)劃和區(qū)域?qū)嶋H情況進(jìn)行客戶開(kāi)發(fā)，并將所有客戶（包括未有業(yè)務(wù)往來(lái)的行業(yè)內(nèi)客戶）的信息登錄入客戶信息表2判斷經(jīng)過(guò)溝通有需求的客戶是經(jīng)銷(xiāo)商還是終端客戶，然后根據(jù)其實(shí)際要求進(jìn)入相應(yīng)的工作流程7.5.3 相關(guān)表單/文件相關(guān)表單有：客戶信息表客戶信息表基本信息客戶名稱電話地址負(fù)責(zé)人年齡程度

32、性格總經(jīng)理年齡程度性格接洽人職稱負(fù)責(zé)事項(xiàng)經(jīng)營(yíng)狀況經(jīng)營(yíng)方式口積極 口保守 口踏實(shí) 口不定 口投機(jī)業(yè)務(wù)口興隆 口成長(zhǎng) 口穩(wěn)定 口衰退 口不定業(yè)務(wù)范圍及在公司的份額銷(xiāo)貨對(duì)象價(jià)格口合理 口偏高 口偏低 口削價(jià)業(yè)務(wù)金額每年 ，旺季 月，月銷(xiāo)量 ，淡季，月銷(xiāo)量組織口股份有限公司 口有限公司 口合伙店鋪 口獨(dú)資員工人數(shù)職員 人，工員 ，合計(jì)同業(yè)地位口領(lǐng)導(dǎo)者 口具影響 口一級(jí) 口二級(jí) 口三級(jí)付款方式態(tài)度付款期方式其他與本公司往來(lái)年度主要采購(gòu)產(chǎn)品金 額旺季每月 淡季每月與競(jìng)爭(zhēng)公司往來(lái)負(fù)責(zé)業(yè)務(wù) 備注 7.6 出差管理流程7.6.1 流程圖7.6.2 核心步驟說(shuō)明步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述1有出差需求的人員填寫(xiě)出差申請(qǐng)

33、表報(bào)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理審批后才可出差2出差人員返回后，及時(shí)填寫(xiě)出差報(bào)告，經(jīng)審批后按出差管理制度進(jìn)行費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)7.6.3 相關(guān)表單/文件相關(guān)表單有：出差申請(qǐng)表、出差報(bào)告出差申請(qǐng)表出差人申請(qǐng)人部門(mén)申請(qǐng)時(shí)間出差時(shí)間 年 月 日至 年 月 日出差事由出差計(jì)劃申請(qǐng)費(fèi)用主管營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理出差報(bào)告一、 區(qū)域基本信息省/市： 人口： 面積： 主要產(chǎn)業(yè)：經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)： 產(chǎn)品市場(chǎng)容量： 年增長(zhǎng)速度：產(chǎn)品準(zhǔn)入要求：市場(chǎng)狀況及發(fā)展趨勢(shì)：二、 競(jìng)爭(zhēng)者信息區(qū)域主要競(jìng)爭(zhēng)廠家與品牌：1、 2、 3、 4、 5、各品牌在該區(qū)域市場(chǎng)情況內(nèi)容/品牌品牌1品牌2品牌3品牌4品牌5品牌6市場(chǎng)份額增長(zhǎng)速度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本信息競(jìng)爭(zhēng)品牌企業(yè)規(guī)模品牌滲透力渠道策略

34、人力布建推廣方式優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品信息品牌型號(hào)賣(mài)點(diǎn)價(jià)格銷(xiāo)量/份額型號(hào)賣(mài)點(diǎn)價(jià)格銷(xiāo)量/份額型號(hào)賣(mài)點(diǎn)價(jià)格銷(xiāo)量/份額競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道信息競(jìng)爭(zhēng)品牌核心渠道數(shù)量渠道模式渠道布局渠道管控渠道政策經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)影響發(fā)展的核心因素三、 信息分析總結(jié)與分析行動(dòng)計(jì)劃7.7 投標(biāo)管理流程7.7.1 流程圖7.7.2 核心步驟說(shuō)明步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述1接到投標(biāo)信息后，區(qū)域經(jīng)理及時(shí)獲取標(biāo)書(shū)及投標(biāo)背景資料，填寫(xiě)投標(biāo)申請(qǐng)遞交營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理2營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理審批后交由生產(chǎn)/研發(fā)相關(guān)人員判斷是否需要組織評(píng)審3營(yíng)銷(xiāo)副總審批是否參與投標(biāo)；如果從不參與則區(qū)域經(jīng)理/營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理進(jìn)行總結(jié)分析；如果參與投標(biāo)則成立投標(biāo)小組，確定組長(zhǎng)4投標(biāo)小組制定投標(biāo)計(jì)劃和方案，同

35、時(shí)制定標(biāo)書(shū)，并組織生產(chǎn)/研發(fā)/采購(gòu)對(duì)表述進(jìn)行評(píng)審5營(yíng)銷(xiāo)副總根據(jù)評(píng)審后的表述制定商務(wù)策略，投標(biāo)小組按策略進(jìn)行投標(biāo)6若中標(biāo)后確定相關(guān)細(xì)節(jié)并落實(shí)執(zhí)行，同時(shí)進(jìn)入合同評(píng)審管理流程7投標(biāo)小組及時(shí)進(jìn)行分析總結(jié)，提交總結(jié)報(bào)告， 市場(chǎng)專員存檔7.7.3 相關(guān)表單/文件相關(guān)表單有：投標(biāo)申請(qǐng)表投標(biāo)申請(qǐng)表(招標(biāo)機(jī)構(gòu))_受_委托，對(duì)項(xiàng)目所需的貨物及服務(wù)進(jìn)行國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)。茲邀請(qǐng)合格投標(biāo)人前來(lái)投標(biāo)。1 招標(biāo)文件編號(hào)： _2 招標(biāo)貨物名稱： _3 主要技術(shù)規(guī)格： _4 交貨時(shí)間：（見(jiàn)標(biāo)書(shū)要求） _5 交貨地點(diǎn)： _6 招標(biāo)文件從_ 年 _月_ 日起每天（公休日出外）工作時(shí)間在下屬地址出售，招標(biāo)文件每套人民幣_(tái)元（郵購(gòu)另加_

36、元人民幣），售后不退。7 投標(biāo)書(shū)應(yīng)附有_元的投標(biāo)保證金，可用現(xiàn)金或按下列開(kāi)戶行、賬號(hào)辦理支票、銀行自帶匯票。投標(biāo)保證金請(qǐng)于_年_月 _日 時(shí)（北京時(shí)間）前遞交到 。開(kāi)戶名稱：（招標(biāo)機(jī)構(gòu)） _賬號(hào)： _開(kāi)戶銀行： _8 投標(biāo)截止時(shí)間： _年 _月 _日 _時(shí) _分（北京時(shí)間）逾期不予受理。9 投遞標(biāo)書(shū)地點(diǎn)： _10開(kāi)標(biāo)時(shí)間和地點(diǎn)： _11通訊地址： _郵政編碼： _電話： _傳真： _聯(lián) 系 人： _E-mail： _（招標(biāo)機(jī)構(gòu)） _年 _月_ 日營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理：營(yíng)銷(xiāo)副總7.8 合同評(píng)審管理流程7.8.1 流程圖7.8.2 核心步驟說(shuō)明步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述1當(dāng)客戶產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)需求時(shí)，銷(xiāo)售人員填寫(xiě)開(kāi)立合同

37、申請(qǐng)單交營(yíng)銷(xiāo)副總審批；同時(shí)填寫(xiě)合同評(píng)審表交合同專員2合同專員組織生產(chǎn)/研發(fā)/采購(gòu)進(jìn)行合同評(píng)審，如果評(píng)審不通過(guò)則提出相應(yīng)的解決方案，由銷(xiāo)售人員與顧客溝通3只有開(kāi)立合同申請(qǐng)單和合同評(píng)審表同時(shí)通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)副總審批，合同專員方填寫(xiě)產(chǎn)品銷(xiāo)售合同和生產(chǎn)任務(wù)單4生產(chǎn)任務(wù)單經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)副總審批后進(jìn)入生產(chǎn)流程7.8.3 相關(guān)表單/文件相關(guān)表單有：開(kāi)立合同申請(qǐng)單、合同評(píng)審表、生產(chǎn)任務(wù)單、銷(xiāo)售合同開(kāi)立合同申請(qǐng)單申請(qǐng)單號(hào)： 合同號(hào)：?jiǎn)挝幻Q（代碼）電話：聯(lián)絡(luò)人傳真品名型號(hào)計(jì)量單位數(shù)量單價(jià)金額備注合計(jì)人民幣（大寫(xiě)）： 拾 萬(wàn) 仟 佰 拾 元 角 分（¥： ）含稅：%增值稅票含稅：%普通稅票不含稅運(yùn)輸方式結(jié)算方式交貨日期

38、其他特別事項(xiàng)/要求部門(mén)主管審批：財(cái)務(wù)審批總經(jīng)理審批：申請(qǐng)人：制單：思特克電子技術(shù)有限公司合同評(píng)審表客戶名稱合同類型 營(yíng)銷(xiāo)部合同概述：系統(tǒng)名稱及套數(shù)：1.系統(tǒng)名稱：2.數(shù)量：技術(shù)要求(如有必要可附件)：1.2.3.4.特殊技術(shù)條款（如有必要可附件）：1.2.3.4.交期要求：商務(wù)要求：研發(fā)與技術(shù)支持部意見(jiàn) 審核： 日期：生產(chǎn)部意見(jiàn) 審核： 日期： 采購(gòu)部意見(jiàn) 審核： 日期： 分管副總意見(jiàn) 批準(zhǔn)： 日期： 備注：1、系統(tǒng)如為常規(guī)類產(chǎn)品，并且設(shè)備的軟硬件沒(méi)有變更、技術(shù)部門(mén)無(wú)需參與評(píng)審。7.9 出貨管理流程7.9.1 流程圖7.9.2 核心步驟說(shuō)明步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述1物流專員接到發(fā)貨信息后聯(lián)系物流

39、公司，確認(rèn)物流方式，同時(shí)填寫(xiě)放行單，讓總檢人、下單人簽字2經(jīng)過(guò)倉(cāng)管審核、財(cái)務(wù)審批放行單的內(nèi)容后，物流專員通知確定的物流公司辦理托運(yùn)業(yè)務(wù)，填寫(xiě)物流公司的托運(yùn)單3倉(cāng)管核對(duì)物流公司托運(yùn)單與放行單的內(nèi)容一致后，將托運(yùn)的貨物交與托運(yùn)方，托運(yùn)方簽字確認(rèn)4門(mén)衛(wèi)憑廠長(zhǎng)簽字的放行單放行5客戶收到貨后驗(yàn)貨入庫(kù)，物流專員通知相應(yīng)的銷(xiāo)售人員；如果客戶有異議，則進(jìn)入退換貨管理流程7.9.3 相關(guān)表單/文件7.10 退換貨管理流程7.10.1 流程圖7.10.2 核心步驟說(shuō)明步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述1接到客戶的退換貨信息后，相關(guān)區(qū)域經(jīng)理首先與客戶溝通，如果不需要退換貨則進(jìn)入售后管理流程；如果確實(shí)需要退換貨則填寫(xiě)退換貨申請(qǐng)表

40、2退貨申請(qǐng)如果沒(méi)有通過(guò)審批，相關(guān)區(qū)域經(jīng)理要和顧客進(jìn)行溝通；經(jīng)過(guò)審批后，通知顧客將需要退換的貨物發(fā)回工廠3倉(cāng)庫(kù)受到貨物后進(jìn)行驗(yàn)收入庫(kù)，如果是退貨則財(cái)務(wù)安排退款，若果是換貨則進(jìn)入發(fā)貨管理流程7.10.3 相關(guān)表單/文件相關(guān)表單有：退換貨申請(qǐng)表退換貨申請(qǐng)表 申請(qǐng)時(shí)間：申請(qǐng)客戶名稱 公司名稱聯(lián)系電話 傳真 手機(jī) E-mail：聯(lián)系地址：退貨貨品名稱備注進(jìn)貨時(shí)間已購(gòu)貨品進(jìn)貨價(jià)申請(qǐng)退貨品數(shù)量申請(qǐng)退貨品數(shù)量清單退貨貨品名稱進(jìn)貨時(shí)間已購(gòu)貨品進(jìn)貨價(jià)申請(qǐng)換貨品數(shù)量申請(qǐng)換貨品數(shù)量清單需補(bǔ)交差價(jià)（元）申請(qǐng)退/貨是否有損壞因何損壞申請(qǐng)退換/貨詳細(xì)原因申請(qǐng)客戶：營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理：營(yíng)銷(xiāo)副總：財(cái)務(wù)：7.11 售后管理流程7.11.1

41、 流程圖7.11.2 核心步驟說(shuō)明步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述1當(dāng)接到顧客的相關(guān)信息后通知合同管理工程師，由合同管理工程師將客戶反映的問(wèn)題及時(shí)、詳細(xì)的填寫(xiě)在客戶信息反饋表上，并遞交營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理2營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理判斷是否常規(guī)問(wèn)題，如果是則分派系統(tǒng)工程師解決；如果不是常規(guī)問(wèn)題，則組織相關(guān)人員進(jìn)行研討，并將研討結(jié)果遞交營(yíng)銷(xiāo)副總審批3經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)副總同意后，根據(jù)方案進(jìn)入相應(yīng)維修管理流程或退換貨管理流程4合同管理工程師及時(shí)與顧客溝通，將問(wèn)題的解決結(jié)果和顧客對(duì)解決方案的滿意度記錄下來(lái)，存檔7.11.3 相關(guān)表單/文件相關(guān)表單有：客戶信息反饋表 年 月 日客戶信息反饋表 反饋人 反饋時(shí)間 年 月 日上午/下午 時(shí) 分反饋客戶姓名： 公司名稱；電話： 手機(jī)： 傳真：MSN： E-mail:通訊地址：反饋形式1、信 2、傳真 3、電話 4、來(lái)訪 5、其他（注明）：反饋內(nèi)容內(nèi)容分類： 1、品質(zhì)（故障）：2、品質(zhì)（損壞）：3、服務(wù)（態(tài)度）4、服務(wù)（不及時(shí)）5、6、7、8、見(jiàn)證人處置緊急度1、緊急 2、急 3、普通承辦人處理日處理方法1、2、3、4、費(fèi)用原因調(diào)查人員原因總結(jié)8 價(jià)格管理8.1 產(chǎn)品定價(jià)與調(diào)價(jià)1) 營(yíng)銷(xiāo)副總負(fù)責(zé)制定公司產(chǎn)品指導(dǎo)價(jià)和調(diào)價(jià)幅度規(guī)定，報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行；2) 市場(chǎng)組