CRM系統(tǒng)結(jié)構(gòu)與設(shè)計(jì)解讀_第1頁(yè)
CRM系統(tǒng)結(jié)構(gòu)與設(shè)計(jì)解讀_第2頁(yè)
CRM系統(tǒng)結(jié)構(gòu)與設(shè)計(jì)解讀_第3頁(yè)
CRM系統(tǒng)結(jié)構(gòu)與設(shè)計(jì)解讀_第4頁(yè)
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文檔簡(jiǎn)介

1、內(nèi)容提要內(nèi)容提要 一、一、CRM系統(tǒng)的一般模型系統(tǒng)的一般模型 二、二、CRM系統(tǒng)的組成部分系統(tǒng)的組成部分 三、三、CRM系統(tǒng)的功能模塊系統(tǒng)的功能模塊 1 一、一、CRM系統(tǒng)的一般模型系統(tǒng)的一般模型 2 二、二、CRM系統(tǒng)的組成部分系統(tǒng)的組成部分 根據(jù)根據(jù)CRMCRM的一般模型,可以將的一般模型,可以將 CRMCRM系統(tǒng)分系統(tǒng)分為三個(gè)組成部分。為三個(gè)組成部分。 1. 接觸活動(dòng)接觸活動(dòng) 2. 業(yè)務(wù)功能業(yè)務(wù)功能 3. 數(shù)據(jù)庫(kù)數(shù)據(jù)庫(kù) 3 1、接觸活動(dòng)、接觸活動(dòng) 接觸活動(dòng)是企業(yè)與客戶的溝通、交互等活動(dòng),接觸活動(dòng)是企業(yè)與客戶的溝通、交互等活動(dòng),主要的方式有:主要的方式有: ?電話電話/傳真?zhèn)髡?電子郵件電

2、子郵件 Internet 面對(duì)面的溝通面對(duì)面的溝通 其他營(yíng)銷渠道,如金融中介或經(jīng)紀(jì)人其他營(yíng)銷渠道,如金融中介或經(jīng)紀(jì)人 呼叫中心(呼叫中心(Call Center) 4 2、CRM系統(tǒng)的業(yè)務(wù)功能系統(tǒng)的業(yè)務(wù)功能 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷管理市場(chǎng)營(yíng)銷管理 ? 銷售管理銷售管理 ? 客戶服務(wù)與支持客戶服務(wù)與支持 5 市場(chǎng)營(yíng)銷管理市場(chǎng)營(yíng)銷管理 ?針對(duì)企業(yè)客戶定位制定營(yíng)銷戰(zhàn)略和目標(biāo);針對(duì)企業(yè)客戶定位制定營(yíng)銷戰(zhàn)略和目標(biāo); 設(shè)計(jì)針對(duì)性強(qiáng)、效率高的市場(chǎng)推廣活動(dòng)(如廣設(shè)計(jì)針對(duì)性強(qiáng)、效率高的市場(chǎng)推廣活動(dòng)(如廣告、會(huì)議、展覽、促銷等);告、會(huì)議、展覽、促銷等); 管理實(shí)施活動(dòng)的各種渠道和方式管理實(shí)施活動(dòng)的各種渠道和方式 評(píng)估活動(dòng)

3、結(jié)果,最終找出效果最好的營(yíng)銷活動(dòng)評(píng)估活動(dòng)結(jié)果,最終找出效果最好的營(yíng)銷活動(dòng)形式;形式; 獲得關(guān)鍵客戶的互動(dòng)資料;獲得關(guān)鍵客戶的互動(dòng)資料; 進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)的市場(chǎng)分析,提出決策參考意見。進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)的市場(chǎng)分析,提出決策參考意見。 6 ?銷售管理銷售管理 ? 銷售管理部分則使銷售人員通過各種銷售工具,銷售管理部分則使銷售人員通過各種銷售工具,如電話銷售、移動(dòng)銷售、遠(yuǎn)程銷售、電子商務(wù)等,如電話銷售、移動(dòng)銷售、遠(yuǎn)程銷售、電子商務(wù)等,方便及時(shí)地獲得有關(guān)生產(chǎn)、庫(kù)存、定價(jià)和訂單處方便及時(shí)地獲得有關(guān)生產(chǎn)、庫(kù)存、定價(jià)和訂單處理的信息。所有與銷售有關(guān)的信息都存儲(chǔ)在共享理的信息。所有與銷售有關(guān)的信息都存儲(chǔ)在共享數(shù)據(jù)庫(kù)中,

4、銷售人員可隨時(shí)補(bǔ)充或及時(shí)獲取,企數(shù)據(jù)庫(kù)中,銷售人員可隨時(shí)補(bǔ)充或及時(shí)獲取,企業(yè)也不會(huì)由于某位銷售人員的離去而使銷售活動(dòng)業(yè)也不會(huì)由于某位銷售人員的離去而使銷售活動(dòng)受阻。另外,借助信息技術(shù),銷售部門還能自動(dòng)受阻。另外,借助信息技術(shù),銷售部門還能自動(dòng)跟蹤多個(gè)復(fù)雜的銷售線路,提高工作效率。跟蹤多個(gè)復(fù)雜的銷售線路,提高工作效率。 7 客戶服務(wù)和支持客戶服務(wù)和支持 ? 客戶服務(wù)和支持部分具有兩大功能,即服務(wù)和支持??蛻舴?wù)和支持部分具有兩大功能,即服務(wù)和支持。 ? 一方面,通過計(jì)算機(jī)電話集成技術(shù)(一方面,通過計(jì)算機(jī)電話集成技術(shù)( CTICTI)支持的呼)支持的呼叫中心,為客戶提供每周叫中心,為客戶提供每周7

5、 72424小時(shí)不間斷服務(wù),并小時(shí)不間斷服務(wù),并將客戶的各種信息存入共享的數(shù)據(jù)庫(kù)以及時(shí)滿足客戶將客戶的各種信息存入共享的數(shù)據(jù)庫(kù)以及時(shí)滿足客戶需求。需求。 ? 另一方面,技術(shù)人員對(duì)客戶的使用情況進(jìn)行跟蹤,為另一方面,技術(shù)人員對(duì)客戶的使用情況進(jìn)行跟蹤,為客戶提供個(gè)性化服務(wù),并且對(duì)服務(wù)合同進(jìn)行管理??蛻籼峁﹤€(gè)性化服務(wù),并且對(duì)服務(wù)合同進(jìn)行管理。 8 3、CRM系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫(kù) ? 數(shù)據(jù)庫(kù)在數(shù)據(jù)庫(kù)在CRM系統(tǒng)中作用系統(tǒng)中作用 ? CRM系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫(kù)的內(nèi)容系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫(kù)的內(nèi)容 9 數(shù)據(jù)庫(kù)在數(shù)據(jù)庫(kù)在CRM系統(tǒng)中作用系統(tǒng)中作用 a.b.c.d.e.f.數(shù)據(jù)庫(kù)作為所有數(shù)據(jù)庫(kù)作為所有CRM過程的轉(zhuǎn)換接口,可以全

6、方位地過程的轉(zhuǎn)換接口,可以全方位地提供客戶和市場(chǎng)信息;提供客戶和市場(chǎng)信息; 幫助企業(yè)根據(jù)幫助企業(yè)根據(jù)CLV來區(qū)分各類現(xiàn)有客戶;來區(qū)分各類現(xiàn)有客戶; 幫助企業(yè)準(zhǔn)確地找到目標(biāo)客戶群;幫助企業(yè)準(zhǔn)確地找到目標(biāo)客戶群; 幫助企業(yè)在最合適的時(shí)機(jī)以最合適的產(chǎn)品滿足客戶需幫助企業(yè)在最合適的時(shí)機(jī)以最合適的產(chǎn)品滿足客戶需求,降低成本,提高效率;求,降低成本,提高效率; 幫助企業(yè)結(jié)合最新信息和結(jié)果制定出新策略,塑造客幫助企業(yè)結(jié)合最新信息和結(jié)果制定出新策略,塑造客戶忠誠(chéng)。戶忠誠(chéng)。 其它數(shù)據(jù)挖掘功能其它數(shù)據(jù)挖掘功能 10 CRM系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫(kù)的內(nèi)容系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫(kù)的內(nèi)容 按照不同用途分成三類:按照不同用途分成三類: 客戶數(shù)據(jù)、銷

7、售數(shù)據(jù)、客戶數(shù)據(jù)、銷售數(shù)據(jù)、服務(wù)數(shù)據(jù)。服務(wù)數(shù)據(jù)。 a.b.c.客戶數(shù)據(jù)包括客戶的基本信息、聯(lián)系人信息、相關(guān)業(yè)客戶數(shù)據(jù)包括客戶的基本信息、聯(lián)系人信息、相關(guān)業(yè)務(wù)信息、客戶分類信息等,它不但包括現(xiàn)有客戶信息,務(wù)信息、客戶分類信息等,它不但包括現(xiàn)有客戶信息,還包括潛在客戶、合作伙伴、代理商的信息等。還包括潛在客戶、合作伙伴、代理商的信息等。 銷售數(shù)據(jù)主要包括銷售過程中相關(guān)業(yè)務(wù)的跟蹤情況,銷售數(shù)據(jù)主要包括銷售過程中相關(guān)業(yè)務(wù)的跟蹤情況,如與客戶的所有聯(lián)系活動(dòng)、客戶詢價(jià)和相應(yīng)報(bào)價(jià)、每如與客戶的所有聯(lián)系活動(dòng)、客戶詢價(jià)和相應(yīng)報(bào)價(jià)、每筆業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及銷售訂單的有關(guān)信息等等。筆業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及銷售訂單的有關(guān)信

8、息等等。 服務(wù)數(shù)據(jù)則包括客戶投訴信息、服務(wù)合同信息、售后服務(wù)數(shù)據(jù)則包括客戶投訴信息、服務(wù)合同信息、售后服務(wù)情況以及解決方案的知識(shí)庫(kù)等。這些數(shù)據(jù)可放在服務(wù)情況以及解決方案的知識(shí)庫(kù)等。這些數(shù)據(jù)可放在同一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)中,實(shí)現(xiàn)信息共享,以提高企業(yè)前臺(tái)業(yè)同一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)中,實(shí)現(xiàn)信息共享,以提高企業(yè)前臺(tái)業(yè)務(wù)的運(yùn)作效率和工作質(zhì)量。務(wù)的運(yùn)作效率和工作質(zhì)量。 11 數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)與數(shù)據(jù)庫(kù)的區(qū)別數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)與數(shù)據(jù)庫(kù)的區(qū)別 特性 數(shù)據(jù) 面向 存取 使用頻率 數(shù)據(jù)訪問量 要求的響應(yīng)時(shí)間 關(guān)注 12 數(shù)據(jù)庫(kù) 當(dāng)前數(shù)據(jù) 業(yè)務(wù)操作 讀寫操作 高 少 較短 數(shù)據(jù)輸入 數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù) 歷史數(shù)據(jù) 數(shù)據(jù)分析 多為只讀 較低 多 可以很長(zhǎng) 信息輸出 三、三

9、、CRM系統(tǒng)的功能模塊系統(tǒng)的功能模塊 1.銷售管理子系統(tǒng)銷售管理子系統(tǒng) 2.市場(chǎng)營(yíng)銷管理子系統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷管理子系統(tǒng) 3.服務(wù)管理子系統(tǒng)服務(wù)管理子系統(tǒng) 4.現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)管理子系統(tǒng)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)管理子系統(tǒng) 5.呼叫中心管理呼叫中心管理 13 1、銷售管理子系統(tǒng)、銷售管理子系統(tǒng) (1 1)定義)定義 ?在在CRMCRM系統(tǒng)中銷售管理子系統(tǒng)(系統(tǒng)中銷售管理子系統(tǒng)( SASA)主要管理商業(yè)機(jī)遇)主要管理商業(yè)機(jī)遇(OpportunityOpportunity)、客戶賬戶()、客戶賬戶( AccountAccount)以及銷售渠)以及銷售渠道等方面。道等方面。 ?該模塊使得企業(yè)銷售部門之間、異地銷售部門之間以及該模塊使

10、得企業(yè)銷售部門之間、異地銷售部門之間以及銷售與市場(chǎng)之間建立一條以客戶為引導(dǎo)的流暢工作流程。銷售與市場(chǎng)之間建立一條以客戶為引導(dǎo)的流暢工作流程。它縮短了企業(yè)的銷售周期,同時(shí)提高了銷售的成功率。它縮短了企業(yè)的銷售周期,同時(shí)提高了銷售的成功率。隨著銷售周期的縮短,銷售人員將有更多的時(shí)間去與客隨著銷售周期的縮短,銷售人員將有更多的時(shí)間去與客戶進(jìn)行面對(duì)面的銷售活動(dòng)。戶進(jìn)行面對(duì)面的銷售活動(dòng)。 14 (2 2)主要應(yīng)用對(duì)象)主要應(yīng)用對(duì)象 ?主要應(yīng)用對(duì)象是主要應(yīng)用對(duì)象是銷售人員銷售人員和和銷售管理人員銷售管理人員。 ?隨著銷售自動(dòng)化功能的實(shí)現(xiàn),銷售人員將隨著銷售自動(dòng)化功能的實(shí)現(xiàn),銷售人員將有更多的時(shí)間去與客戶進(jìn)

11、行面對(duì)面的銷售有更多的時(shí)間去與客戶進(jìn)行面對(duì)面的銷售活動(dòng)?;顒?dòng)。 15 (3 3)功能)功能 ? 客戶和聯(lián)系人管理;客戶和聯(lián)系人管理; ? 銷售活動(dòng)管理;銷售活動(dòng)管理; ? 銷售機(jī)會(huì)管理;銷售機(jī)會(huì)管理; ? 銷售費(fèi)用管理;銷售費(fèi)用管理; ? 產(chǎn)品配置和定價(jià)管理;產(chǎn)品配置和定價(jià)管理; ? 銷售預(yù)測(cè)和智能分析;銷售預(yù)測(cè)和智能分析; ? 通過與客戶呼叫中心的集成實(shí)現(xiàn)電話銷售。通過與客戶呼叫中心的集成實(shí)現(xiàn)電話銷售。 16 客戶和聯(lián)系人管理客戶和聯(lián)系人管理 主要功能包括:主要功能包括: ?客戶和聯(lián)系人基本信息管理;客戶和聯(lián)系人基本信息管理; ?與該客戶相關(guān)的基本活動(dòng)和歷史明細(xì)管理;與該客戶相關(guān)的基本活動(dòng)和

12、歷史明細(xì)管理; ?客戶區(qū)域管理;客戶區(qū)域管理; ?客戶喜好、特征、信譽(yù)度分析;客戶喜好、特征、信譽(yù)度分析; ?向客戶自動(dòng)回復(fù)向客戶自動(dòng)回復(fù)E Emailmail; ?將老客戶的基本信息、偏好、行為特征等信息將老客戶的基本信息、偏好、行為特征等信息通過通過E Emailmail發(fā)送給指定銷售員;發(fā)送給指定銷售員; 17 銷售活動(dòng)管理銷售活動(dòng)管理 主要功能包括:主要功能包括: ?日歷,用于幫助銷售人員科學(xué)安排日?;顒?dòng);日歷,用于幫助銷售人員科學(xué)安排日?;顒?dòng); 設(shè)計(jì)客戶約會(huì),制定客戶聯(lián)系的日程安排;設(shè)計(jì)客戶約會(huì),制定客戶聯(lián)系的日程安排; 銷售流程自動(dòng)化;銷售流程自動(dòng)化; 制作、管理銷售人員的日程表、

13、活動(dòng)計(jì)劃和待處理工作;制作、管理銷售人員的日程表、活動(dòng)計(jì)劃和待處理工作; 團(tuán)隊(duì)事件安排;團(tuán)隊(duì)事件安排; 預(yù)告提示報(bào)警功能;預(yù)告提示報(bào)警功能; 銷售報(bào)告自動(dòng)半自動(dòng)生成;銷售報(bào)告自動(dòng)半自動(dòng)生成; 備忘錄、記事本等。備忘錄、記事本等。 18 銷售機(jī)會(huì)管理銷售機(jī)會(huì)管理 主要功能包括:主要功能包括: ?業(yè)務(wù)線索的記錄、升級(jí)和分配;業(yè)務(wù)線索的記錄、升級(jí)和分配; ?銷售計(jì)劃的升級(jí)和分配;銷售計(jì)劃的升級(jí)和分配; ?潛在客戶的跟蹤;潛在客戶的跟蹤; ?銷售業(yè)務(wù)的策略支持和建議;銷售業(yè)務(wù)的策略支持和建議; ?銷售技能和銷售秘訣共享等。銷售技能和銷售秘訣共享等。 19 銷售費(fèi)用管理銷售費(fèi)用管理 主要功能包括:主要功

14、能包括: ?銷售活動(dòng)的費(fèi)用估算;銷售活動(dòng)的費(fèi)用估算; ?銷售人員能夠計(jì)算并查他們?cè)阡N售完成后可獲銷售人員能夠計(jì)算并查他們?cè)阡N售完成后可獲得的傭金報(bào)酬;得的傭金報(bào)酬; ?允許銷售經(jīng)理創(chuàng)建和管理銷售隊(duì)伍的獎(jiǎng)勵(lì)和傭允許銷售經(jīng)理創(chuàng)建和管理銷售隊(duì)伍的獎(jiǎng)勵(lì)和傭金計(jì)劃,分配銷售定額。金計(jì)劃,分配銷售定額。 案例:案例:周周5 5了,銷售代表費(fèi)先生又拿了了,銷售代表費(fèi)先生又拿了1 1萬多餐票、車票萬多餐票、車票要報(bào)銷,您是到底給他報(bào)還是不給他報(bào)呢?您知道他每要報(bào)銷,您是到底給他報(bào)還是不給他報(bào)呢?您知道他每天都干了些什么嗎?天知道這里有沒有私款公報(bào)?天都干了些什么嗎?天知道這里有沒有私款公報(bào)? 20 產(chǎn)品配置和

15、定價(jià)管理產(chǎn)品配置和定價(jià)管理 主要功能包括:主要功能包括: ? 配置復(fù)雜產(chǎn)品,并預(yù)測(cè)產(chǎn)品價(jià)格;配置復(fù)雜產(chǎn)品,并預(yù)測(cè)產(chǎn)品價(jià)格; ? 通過定價(jià)引擎實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的準(zhǔn)確定價(jià);通過定價(jià)引擎實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的準(zhǔn)確定價(jià); ? 為不同客戶制作不同的產(chǎn)品報(bào)價(jià)等。為不同客戶制作不同的產(chǎn)品報(bào)價(jià)等。 21 銷售預(yù)測(cè)和智能分析銷售預(yù)測(cè)和智能分析 主要功能包括:主要功能包括: ? 潛在客戶的預(yù)測(cè)和推薦;潛在客戶的預(yù)測(cè)和推薦; ? 銷售方法建議、產(chǎn)品需求預(yù)測(cè);銷售方法建議、產(chǎn)品需求預(yù)測(cè); ? 銷量預(yù)測(cè)分析;銷量預(yù)測(cè)分析; ? 銷售統(tǒng)計(jì)分析和決策支持等。銷售統(tǒng)計(jì)分析和決策支持等。 例:例:我需要具體的知道下個(gè)季度某個(gè)區(qū)域能夠我需要具體的知

16、道下個(gè)季度某個(gè)區(qū)域能夠?qū)崿F(xiàn)多少收入?實(shí)現(xiàn)多少收入? 22 通過與客戶呼叫中心的集成實(shí)現(xiàn)電話銷售通過與客戶呼叫中心的集成實(shí)現(xiàn)電話銷售 主要功能包括:主要功能包括: ?電話本管理;電話本管理; ?生成電話列表,并把它們與客戶、聯(lián)系人和業(yè)務(wù)自生成電話列表,并把它們與客戶、聯(lián)系人和業(yè)務(wù)自動(dòng)建立關(guān)聯(lián);動(dòng)建立關(guān)聯(lián); ?把電話號(hào)碼分配到特定的銷售員;把電話號(hào)碼分配到特定的銷售員; ?記錄電話細(xì)節(jié),并自動(dòng)安排回電;記錄電話細(xì)節(jié),并自動(dòng)安排回電; ?電話營(yíng)銷內(nèi)容模板管理;電話營(yíng)銷內(nèi)容模板管理; ?電話錄音,同時(shí)實(shí)現(xiàn)記錄器幫助用戶記錄;電話錄音,同時(shí)實(shí)現(xiàn)記錄器幫助用戶記錄; ?電話統(tǒng)計(jì)和報(bào)告;電話統(tǒng)計(jì)和報(bào)告; ?

17、自動(dòng)撥號(hào)等。自動(dòng)撥號(hào)等。 23 2、市場(chǎng)營(yíng)銷管理子系統(tǒng)、市場(chǎng)營(yíng)銷管理子系統(tǒng) (1 1)定義)定義 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷管理子系統(tǒng)(市場(chǎng)營(yíng)銷管理子系統(tǒng)( SASA)幫助市場(chǎng)專家對(duì)客戶和)幫助市場(chǎng)專家對(duì)客戶和市場(chǎng)信息進(jìn)行全面的分析,從而對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,市場(chǎng)信息進(jìn)行全面的分析,從而對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,產(chǎn)生高質(zhì)量的市場(chǎng)策劃活動(dòng),指導(dǎo)銷售隊(duì)伍更有效產(chǎn)生高質(zhì)量的市場(chǎng)策劃活動(dòng),指導(dǎo)銷售隊(duì)伍更有效的工作。在市場(chǎng)營(yíng)銷子系統(tǒng)中可以對(duì)市場(chǎng)、客戶、的工作。在市場(chǎng)營(yíng)銷子系統(tǒng)中可以對(duì)市場(chǎng)、客戶、產(chǎn)品和地理區(qū)域信息進(jìn)行復(fù)雜的分析。幫助市場(chǎng)專產(chǎn)品和地理區(qū)域信息進(jìn)行復(fù)雜的分析。幫助市場(chǎng)專家開發(fā)、實(shí)施、管理和優(yōu)化他們的策略。家開發(fā)、實(shí)施、管

18、理和優(yōu)化他們的策略。 24 (2 2)營(yíng)銷自動(dòng)化的功能模塊)營(yíng)銷自動(dòng)化的功能模塊 ? 營(yíng)銷方案輔助生成;營(yíng)銷方案輔助生成; 營(yíng)銷活動(dòng)管理;營(yíng)銷活動(dòng)管理; 營(yíng)銷百科全書管理;營(yíng)銷百科全書管理; 個(gè)性化營(yíng)銷服務(wù);個(gè)性化營(yíng)銷服務(wù); 產(chǎn)品輔助定價(jià)管理;產(chǎn)品輔助定價(jià)管理; 營(yíng)銷費(fèi)用管理;營(yíng)銷費(fèi)用管理; 營(yíng)銷智能分析;營(yíng)銷智能分析; 利用利用InternetInternet實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上促銷與廣告;實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上促銷與廣告; 25 營(yíng)銷方案輔助生成營(yíng)銷方案輔助生成 通過建立營(yíng)銷方案知識(shí)庫(kù),研制多種決策通過建立營(yíng)銷方案知識(shí)庫(kù),研制多種決策支持的推理方法,采用基于知識(shí)和多種數(shù)據(jù)源支持的推理方法,采用基于知識(shí)和多種數(shù)據(jù)源相

19、結(jié)合的推理方法,幫助市場(chǎng)營(yíng)銷人員實(shí)現(xiàn)營(yíng)相結(jié)合的推理方法,幫助市場(chǎng)營(yíng)銷人員實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷規(guī)劃決策,輔助生成營(yíng)銷規(guī)劃決策書。銷規(guī)劃決策,輔助生成營(yíng)銷規(guī)劃決策書。 26 營(yíng)銷活動(dòng)管理營(yíng)銷活動(dòng)管理 主要功能包括:主要功能包括: ? 幫助用戶創(chuàng)建、跟蹤和分析市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng);幫助用戶創(chuàng)建、跟蹤和分析市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng); ? 幫助用戶進(jìn)行市場(chǎng)活動(dòng)的分級(jí)安排,配合用戶制定復(fù)雜的幫助用戶進(jìn)行市場(chǎng)活動(dòng)的分級(jí)安排,配合用戶制定復(fù)雜的營(yíng)銷方案;營(yíng)銷方案; ? 通過基于模板的軟件向?qū)?,用戶可以?duì)起止日期、客戶姓通過基于模板的軟件向?qū)?,用戶可以?duì)起止日期、客戶姓名、市場(chǎng)宣傳內(nèi)容、任務(wù)與產(chǎn)品、預(yù)算資金來源與金額、名、市場(chǎng)宣傳內(nèi)容、任務(wù)與

20、產(chǎn)品、預(yù)算資金來源與金額、責(zé)任方等營(yíng)銷活動(dòng)的細(xì)節(jié)進(jìn)行快速定義;責(zé)任方等營(yíng)銷活動(dòng)的細(xì)節(jié)進(jìn)行快速定義; ? 營(yíng)銷流程自動(dòng)化;營(yíng)銷流程自動(dòng)化; ? 制作、管理營(yíng)銷人員的日程表、活動(dòng)計(jì)劃和待處理工作;制作、管理營(yíng)銷人員的日程表、活動(dòng)計(jì)劃和待處理工作; ? 預(yù)告提示報(bào)警功能;預(yù)告提示報(bào)警功能; ? 實(shí)現(xiàn)贈(zèng)品管理;實(shí)現(xiàn)贈(zèng)品管理; ? 輔助生成營(yíng)銷活動(dòng)總結(jié)書。輔助生成營(yíng)銷活動(dòng)總結(jié)書。 27 營(yíng)銷百科全書管理營(yíng)銷百科全書管理 ? 提供銷售和市場(chǎng)情報(bào)資料,并提供動(dòng)態(tài)的搜索引擎進(jìn)提供銷售和市場(chǎng)情報(bào)資料,并提供動(dòng)態(tài)的搜索引擎進(jìn)行信息檢索,使銷售和營(yíng)銷人員迅速、準(zhǔn)確、及時(shí)地行信息檢索,使銷售和營(yíng)銷人員迅速、準(zhǔn)確、及時(shí)

21、地將信息資料傳遞給相關(guān)人員。將信息資料傳遞給相關(guān)人員。 ? 利用營(yíng)銷百科全書管理,公司雇員、業(yè)務(wù)合作伙伴和利用營(yíng)銷百科全書管理,公司雇員、業(yè)務(wù)合作伙伴和客戶都可以依據(jù)各自的權(quán)限獲取與業(yè)務(wù)有關(guān)的重要信客戶都可以依據(jù)各自的權(quán)限獲取與業(yè)務(wù)有關(guān)的重要信息,如產(chǎn)品的定價(jià)信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)據(jù)、相關(guān)行業(yè)息,如產(chǎn)品的定價(jià)信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)據(jù)、相關(guān)行業(yè)動(dòng)態(tài)等。動(dòng)態(tài)等。 28 個(gè)性化營(yíng)銷服務(wù)個(gè)性化營(yíng)銷服務(wù) ? 引入引入“一對(duì)一市場(chǎng)營(yíng)銷一對(duì)一市場(chǎng)營(yíng)銷”理念,針對(duì)客戶的特殊情況理念,針對(duì)客戶的特殊情況和偏好來推薦商品。和偏好來推薦商品。 產(chǎn)品輔助定價(jià)管理產(chǎn)品輔助定價(jià)管理 ? 通過建立成本導(dǎo)向定價(jià)模型、需求導(dǎo)向定價(jià)模型

22、、競(jìng)通過建立成本導(dǎo)向定價(jià)模型、需求導(dǎo)向定價(jià)模型、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)模型等輔助價(jià)格分析和定位的分析模型庫(kù),爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)模型等輔助價(jià)格分析和定位的分析模型庫(kù),為產(chǎn)品提供定價(jià)、成本的輔助分析和預(yù)測(cè)控制功能。為產(chǎn)品提供定價(jià)、成本的輔助分析和預(yù)測(cè)控制功能。 營(yíng)銷費(fèi)用管理營(yíng)銷費(fèi)用管理 ? 主要功能包括:主要功能包括:營(yíng)銷活動(dòng)的費(fèi)用估算;跟蹤記錄營(yíng)銷營(yíng)銷活動(dòng)的費(fèi)用估算;跟蹤記錄營(yíng)銷活動(dòng)的所有支出,加強(qiáng)成本控制;向客戶提供控制手活動(dòng)的所有支出,加強(qiáng)成本控制;向客戶提供控制手段和規(guī)程,對(duì)投資回報(bào)率進(jìn)行估算和分析。段和規(guī)程,對(duì)投資回報(bào)率進(jìn)行估算和分析。 29 營(yíng)銷智能分析營(yíng)銷智能分析 ? 通過智能分析,幫助營(yíng)銷人員了解主

23、要客戶來源和產(chǎn)通過智能分析,幫助營(yíng)銷人員了解主要客戶來源和產(chǎn)品利潤(rùn)的主要刺激性因素;通過輔助生成各種報(bào)表,品利潤(rùn)的主要刺激性因素;通過輔助生成各種報(bào)表,幫助營(yíng)銷人員對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的效果進(jìn)行檢查,了解客戶幫助營(yíng)銷人員對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的效果進(jìn)行檢查,了解客戶的行為方式,分析產(chǎn)品利潤(rùn)率,并對(duì)各市場(chǎng)渠道戰(zhàn)略的行為方式,分析產(chǎn)品利潤(rùn)率,并對(duì)各市場(chǎng)渠道戰(zhàn)略作出評(píng)估。作出評(píng)估。 利用利用InternetInternet實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上促銷與廣告實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上促銷與廣告 30 3、服務(wù)管理子系統(tǒng)、服務(wù)管理子系統(tǒng) (1 1)定義)定義 ? 服務(wù)管理子系統(tǒng)(服務(wù)管理子系統(tǒng)( CS&SCS&S)可以使客戶服務(wù)代表能)可以使

24、客戶服務(wù)代表能夠有效地提高服務(wù)效率,增強(qiáng)服務(wù)能力,從而更夠有效地提高服務(wù)效率,增強(qiáng)服務(wù)能力,從而更加容易捕捉和跟蹤服務(wù)中出現(xiàn)的問題,迅速準(zhǔn)確加容易捕捉和跟蹤服務(wù)中出現(xiàn)的問題,迅速準(zhǔn)確地根據(jù)客戶需求分解調(diào)研、銷售擴(kuò)展、銷售提升地根據(jù)客戶需求分解調(diào)研、銷售擴(kuò)展、銷售提升各個(gè)步驟中的問題,增長(zhǎng)每一個(gè)客戶在企業(yè)中的各個(gè)步驟中的問題,增長(zhǎng)每一個(gè)客戶在企業(yè)中的生命周期。服務(wù)專家通過分解客戶服務(wù)的需求,生命周期。服務(wù)專家通過分解客戶服務(wù)的需求,并向客戶建議其他的商品和服務(wù),來增強(qiáng)和完善并向客戶建議其他的商品和服務(wù),來增強(qiáng)和完善每一個(gè)專門的客戶解決方案。每一個(gè)專門的客戶解決方案。 31 (2 2)功能模塊)功

25、能模塊 ? 客戶自助式服務(wù);客戶自助式服務(wù); 客戶服務(wù)流程自動(dòng)化;客戶服務(wù)流程自動(dòng)化; 客戶關(guān)懷管理;客戶關(guān)懷管理; 客戶反饋管理;客戶反饋管理; 建立標(biāo)準(zhǔn)的維修和售后服務(wù)知識(shí)庫(kù);建立標(biāo)準(zhǔn)的維修和售后服務(wù)知識(shí)庫(kù); 及時(shí)收集服務(wù)過程中接觸的客戶需求信息和及時(shí)收集服務(wù)過程中接觸的客戶需求信息和潛在購(gòu)買意向;潛在購(gòu)買意向; ? 提供與客戶服務(wù)中心(呼叫中心)的接口;提供與客戶服務(wù)中心(呼叫中心)的接口; 32 客戶自助式服務(wù)客戶自助式服務(wù) ? 當(dāng)客戶在使用產(chǎn)品遇到困難、或產(chǎn)品發(fā)當(dāng)客戶在使用產(chǎn)品遇到困難、或產(chǎn)品發(fā)生使用問題和質(zhì)量問題時(shí),可通過生使用問題和質(zhì)量問題時(shí),可通過WebWeb自自助服務(wù),幫助客

26、戶自主解決問題。助服務(wù),幫助客戶自主解決問題。 33 客戶服務(wù)流程自動(dòng)化客戶服務(wù)流程自動(dòng)化 ?主要功能包括:主要功能包括: ? 若用戶不能自行解決產(chǎn)品問題,可通過各種聯(lián)系渠道若用戶不能自行解決產(chǎn)品問題,可通過各種聯(lián)系渠道聯(lián)系售后服務(wù)部門;聯(lián)系售后服務(wù)部門; ? 從收到客戶的服務(wù)請(qǐng)求開始,可以全程跟蹤服務(wù)任務(wù)從收到客戶的服務(wù)請(qǐng)求開始,可以全程跟蹤服務(wù)任務(wù)的執(zhí)行過程,保證服務(wù)的及時(shí)性和服務(wù)質(zhì)量;的執(zhí)行過程,保證服務(wù)的及時(shí)性和服務(wù)質(zhì)量; ? 可以自動(dòng)派遣服務(wù)人員,分配服務(wù)任務(wù);可以自動(dòng)派遣服務(wù)人員,分配服務(wù)任務(wù); ? 引入引入“一對(duì)一個(gè)性化服務(wù)一對(duì)一個(gè)性化服務(wù)”概念,將自動(dòng)把客戶信息、概念,將自動(dòng)把

27、客戶信息、客戶所買產(chǎn)品的交易信息等資料及時(shí)傳遞給相關(guān)服務(wù)客戶所買產(chǎn)品的交易信息等資料及時(shí)傳遞給相關(guān)服務(wù)人員;人員; ? 實(shí)現(xiàn)維修和服務(wù)報(bào)告的輔助生成等。實(shí)現(xiàn)維修和服務(wù)報(bào)告的輔助生成等。 34 客戶關(guān)懷管理客戶關(guān)懷管理 ? 實(shí)現(xiàn)客戶維修、服務(wù)等過程中的客戶關(guān)懷,節(jié)日關(guān)懷,實(shí)現(xiàn)客戶維修、服務(wù)等過程中的客戶關(guān)懷,節(jié)日關(guān)懷,定期提醒用戶進(jìn)行預(yù)防性維修和保養(yǎng),提升客戶對(duì)服務(wù)定期提醒用戶進(jìn)行預(yù)防性維修和保養(yǎng),提升客戶對(duì)服務(wù)的滿意度。的滿意度。 客戶反饋管理客戶反饋管理 ? 對(duì)服務(wù)反饋信息及時(shí)進(jìn)行收集、整理和分析,及時(shí)響應(yīng)對(duì)服務(wù)反饋信息及時(shí)進(jìn)行收集、整理和分析,及時(shí)響應(yīng)客戶反饋??蛻舴答?。 ? 例:例:我需

28、要隨時(shí)知道每個(gè)客戶是否及時(shí)收到貨物或產(chǎn)品。我需要隨時(shí)知道每個(gè)客戶是否及時(shí)收到貨物或產(chǎn)品。 35 建立標(biāo)準(zhǔn)的維修和售后服務(wù)知識(shí)庫(kù)建立標(biāo)準(zhǔn)的維修和售后服務(wù)知識(shí)庫(kù) 幫助所有服務(wù)人員及時(shí)共享服務(wù)經(jīng)驗(yàn),幫助維修人幫助所有服務(wù)人員及時(shí)共享服務(wù)經(jīng)驗(yàn),幫助維修人員進(jìn)行故障診斷、技術(shù)支持,迅速提升新員工的服務(wù)水員進(jìn)行故障診斷、技術(shù)支持,迅速提升新員工的服務(wù)水準(zhǔn);實(shí)現(xiàn)相關(guān)服務(wù)案例分析;實(shí)現(xiàn)服務(wù)問題的自動(dòng)分析準(zhǔn);實(shí)現(xiàn)相關(guān)服務(wù)案例分析;實(shí)現(xiàn)服務(wù)問題的自動(dòng)分析診斷;實(shí)現(xiàn)用于在巨大的維修和售后服務(wù)知識(shí)庫(kù)中進(jìn)行診斷;實(shí)現(xiàn)用于在巨大的維修和售后服務(wù)知識(shí)庫(kù)中進(jìn)行查找的強(qiáng)有力檢索工具。查找的強(qiáng)有力檢索工具。 及時(shí)收集服務(wù)過程中接觸的客戶需求信息和潛及時(shí)收集服務(wù)過程中接觸的客戶需求信息和潛在購(gòu)買意向,及時(shí)提交給銷售、營(yíng)銷部門,由相在購(gòu)買意向,及時(shí)提交給銷售、營(yíng)銷部門,由相關(guān)人員進(jìn)行跟蹤、管理。關(guān)人員進(jìn)行跟蹤、管理。 提供與客戶服務(wù)

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