培訓(xùn)課件：汽車銷售渠道與模式

1、多種分銷渠道，開展成為以零售商為主的分銷渠道。大致經(jīng)歷了以下五個(gè)階段：生成階段(1920S以前，自由多渠道)：當(dāng)時(shí)由于汽車工業(yè)處于起步和大量生產(chǎn)初期，大局部廠家規(guī)模較小，汽車處于賣方市場(chǎng)，汽車銷售通過多種流通渠道，即通過代理商、移動(dòng)推銷員、百貨店、生產(chǎn)企業(yè)的銷售 公司等渠道進(jìn)行。代汽車公司就是在全國獨(dú)資建立銷售店和維修效勞網(wǎng)絡(luò)。價(jià)格、售后效勞、銷售策略均由公司統(tǒng)一制訂，雇員為公司的正式職工，排它性經(jīng)營。銷售店一般在街面上采用展廳形式，內(nèi)部有公司樣車和全國聯(lián)網(wǎng)的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)，用戶可以通過計(jì)算機(jī)查詢各種車型的根本性能參數(shù)、各種配置、選裝件、價(jià)格等信息。規(guī)劃和管理，自由開展。汽車中間商根本只履行規(guī)劃和

2、管理，自由開展。汽車中間商根本只履行單一的整車銷售功能，不履行諸如配件供給、維單一的整車銷售功能，不履行諸如配件供給、維修效勞、信息反響等功能，廠家必須另外建立一修效勞、信息反響等功能，廠家必須另外建立一套獨(dú)立的銷售網(wǎng)絡(luò)與售后效勞網(wǎng)絡(luò)。套獨(dú)立的銷售網(wǎng)絡(luò)與售后效勞網(wǎng)絡(luò)。廠家總代理商地區(qū)分銷商1地區(qū)分銷商1地區(qū)分銷商1客戶客戶客戶客戶客戶客戶廠家地區(qū)辦事處地區(qū)分銷商地區(qū)分銷商客戶客戶客戶客戶扁平化分銷模式群眾汽車集團(tuán)銷售部一級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷售商2100家二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷售商1600家用戶直銷模式零售直銷大客戶、政府、本公司員工廠家旗艦店4S旗艦店4S社區(qū)店社區(qū)店社區(qū)店社區(qū)店社區(qū)店社區(qū)店社區(qū)店社區(qū)店奇瑞汽車銷售的

3、汽車分銷模式n群眾集團(tuán)對(duì)經(jīng)銷商的管理：n1.合同管理n2.價(jià)格控制n3.采取鼓勵(lì)機(jī)制群眾汽車效勞站1600家經(jīng)銷商2100家用戶批發(fā)代理代理一級(jí)網(wǎng)點(diǎn)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)零售直接銷售限于社會(huì)名流、政府、本公司員工群眾公司的分銷渠道雪鐵龍汽車銷售公司銷售分公司42個(gè)經(jīng)銷站308個(gè)所有權(quán)歸雪鐵龍?zhí)卦S經(jīng)銷站所有權(quán)獨(dú)立，與雪鐵龍簽合同代理商經(jīng)銷站所有權(quán)獨(dú)立與特許經(jīng)銷商簽合同代理商經(jīng)銷站所有權(quán)獨(dú)立與雪鐵龍簽合同用戶批發(fā)批發(fā)零售零售零售批發(fā)企業(yè)本身的銷售公司分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)與企業(yè)有合同關(guān)系的專業(yè)汽車貿(mào)易公司分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)用戶供給供給零售零售批發(fā)供給日本汽車公司分銷渠道廠商總代理區(qū)域代理下級(jí)代理商用戶區(qū)域代理制 渠道模式為 ：廠商區(qū)域總代理下級(jí)代理 商用戶特許經(jīng)銷模式 渠道模式為 ：廠商特許經(jīng)銷商用戶汽車大賣場(chǎng)、汽車超市其他方式n3.應(yīng)當(dāng)履行與特許經(jīng)營業(yè)務(wù)相關(guān)的事項(xiàng)。n4.應(yīng)當(dāng)承擔(dān)相關(guān)的費(fèi)用。物流配送規(guī)劃物流配送規(guī)劃汽車企業(yè)主要面臨汽車企業(yè)主要面臨“一個(gè)工廠、多個(gè)市場(chǎng)一個(gè)工廠、多個(gè)市場(chǎng)的物流模式。通?？梢赃x擇的物流方案有：的物流模式。通?？梢赃x擇的物流方案有：價(jià)格或計(jì)價(jià)方式、