七步走為高凈值客戶制定資產(chǎn)配置方案設(shè)計(jì)

1、七步走，為高凈值客戶制定資產(chǎn)配置方案七步走，為高凈值客戶制定資產(chǎn)配置方案資產(chǎn)配置方案應(yīng)如何制定才是合理的呢？又需要堅(jiān)持哪些原如此？一直以來，客戶資產(chǎn)配置就是銀行業(yè)中重要的話題之一，尤 其是各大私人銀行更加繞不開這個(gè)議題。對(duì)于服務(wù)高端客戶的私人銀行從業(yè)者來說，幫助客戶打理資 產(chǎn)，完成資產(chǎn)配置是必不可少的一項(xiàng)專業(yè)技能，然而，資產(chǎn) 配置方案應(yīng)如何制定才是合理的呢？又需要堅(jiān)持哪些原如 此？本文將會(huì)做簡(jiǎn)要的介紹。資產(chǎn)配置的概念資產(chǎn)配置，就是指根據(jù)投資需求將投資資金在不同資產(chǎn)類別 之間進(jìn)展分配，通常是將資產(chǎn)在低風(fēng)險(xiǎn)、低收益證券與高風(fēng) 險(xiǎn)、高收益證券之間進(jìn)展分配。在現(xiàn)代的投資管理體制之下，投資一般分為規(guī)劃、

2、實(shí)施和優(yōu) 化管理三個(gè)階段。投資規(guī)劃即資產(chǎn)配置，它是資產(chǎn)組合管理 決策制定步驟中最重要的環(huán)節(jié)。而不同的資產(chǎn)配置具有自身特有的理論根底、行為特征和支 付模式，并適用于不同的市場(chǎng)環(huán)境和客戶投資需求。作為私人銀行的財(cái)富管理專家，在為客戶進(jìn)展資產(chǎn)配置之前，需要對(duì)資產(chǎn)配置的幾個(gè)觀念做出根本而又詳細(xì)的了解。首先，為什么要進(jìn)展資產(chǎn)配置是大多數(shù)客戶都希望了解的。 眾所周知，能夠產(chǎn)生凈現(xiàn)金收益的就是資產(chǎn)，而有些時(shí)候， 資產(chǎn)的投入并不一定都會(huì)獲得盈利。據(jù)美國(guó)曾經(jīng)針對(duì)基金管理人做過的一次調(diào)查記錄顯示 ，他們 在闡述影響投資績(jī)效的原因時(shí)，有大約 91.5%的人認(rèn)為影響 投資報(bào)酬率的主要原因均來自資產(chǎn)配置。因此，通過有效

3、的資產(chǎn)配置，將不同的資產(chǎn)做理性妥善的分配，可以將風(fēng)險(xiǎn)降到最低，并能追求報(bào)酬的最大化。其次，資產(chǎn)配置所追求的目標(biāo)其實(shí)也是非常明確的，主要可 以歸納為四點(diǎn)：將資金分別投資到各種不同資產(chǎn)類別；長(zhǎng)期 持有與持續(xù)投資以降低風(fēng)險(xiǎn)；達(dá)到目標(biāo)報(bào)酬的一種投資組合 策略；不在于追求資產(chǎn)收益的最大化，而是降低投資的最大 風(fēng)險(xiǎn)。為客戶做資產(chǎn)配置體檢既然做資產(chǎn)配置能夠使得投資收益最大化，那么，私人銀行 的財(cái)富管理專家勢(shì)必要對(duì)高凈值客戶的投資現(xiàn)狀進(jìn)展了解 和分析，在協(xié)助他們打理資產(chǎn)的時(shí)候，盡最大努力地優(yōu)化他 們自己的資產(chǎn)配置組合，使收益更大化。然而，通過專業(yè)調(diào)研機(jī)構(gòu)了解到，目前國(guó)大局部的高凈值客 戶都缺乏合理的資產(chǎn)配置方

4、案。在常見的客戶資產(chǎn)配置中，60%勺資產(chǎn)都在于自住房屋，30%的資產(chǎn)為存款，另外10%用于個(gè)人買賣股票或其他理財(cái)產(chǎn)品。這樣資產(chǎn)配置方案無論在收益性、流動(dòng)性、安全性方面都不是特別的合理。原因主要有三點(diǎn)：1.大半以上的資產(chǎn)不會(huì)產(chǎn)生回報(bào)。2.現(xiàn)金只產(chǎn)生非常低的報(bào)酬率，在通貨膨脹的情勢(shì)下，甚至為負(fù)收 益。3.股票投資波動(dòng)性太高收益不穩(wěn)定，賠錢機(jī)率很高。針對(duì)這種狀況，私人銀行的客戶經(jīng)理可以為高凈值客戶們灌 輸資產(chǎn)配置的觀念，通過檢視客戶的投資組合是否合理，來 搭配銷售金融產(chǎn)品。一般來說，以目標(biāo)導(dǎo)向的資產(chǎn)配置模型，可以將65%的資產(chǎn)配置放在長(zhǎng)期投資（包含基金定投、債券、基金、保險(xiǎn)等）；將20%資產(chǎn)配置人民

5、幣現(xiàn)金存款，雖然利息低但需要因應(yīng)不 期之需；保存5%-10%勺“游戲錢讓自己感受股市投資的脈 動(dòng)。如何為客戶設(shè)置資產(chǎn)配置方案通常，客戶的生活需要規(guī)劃，財(cái)富需要打理，尤其是高凈值客戶，更加離不開做資產(chǎn)配置方案。因此，為高凈值客戶配置資產(chǎn)方案成為私人銀行需要鉆研的難題。根據(jù)財(cái)務(wù)目標(biāo)設(shè)置資產(chǎn)配置方案在當(dāng)今社會(huì)從傳統(tǒng)儲(chǔ)蓄型向投資理財(cái)時(shí)代轉(zhuǎn)型的過程中，只有順應(yīng)潮流，積極投資，科學(xué)理財(cái)，才會(huì)使資產(chǎn)更加合理。理想化的投資模型是說服客戶調(diào)整投資組合的最優(yōu)理由，而 落實(shí)到應(yīng)用中，私人銀行客戶經(jīng)理還應(yīng)該在充分了解客戶KYC的根底上，了解客戶的風(fēng)險(xiǎn)屬性與獲利目標(biāo)，根據(jù)不同類型不同年齡段的客戶，在占比為 65%的長(zhǎng)期

6、投資組合 中，提供不同的配置方案如表 1。>1.期望投資報(bào)酬率 在10%以上的積極型的投資人以10年的投資期限為例，私人銀行客戶經(jīng)理可以建議這局部高凈值客戶將其 68%的資產(chǎn)配置于年化收益率在 5.87%-14.13%的投資產(chǎn)品中，其中，長(zhǎng)期投資的組合中，可 將75%配置于股票型基金，25%配置于債券型基金。>2.期望投資報(bào)酬率在6%-10%勺穩(wěn)健型的投資人以10年的投資期限為例，私人銀行客戶經(jīng)理可以建議這局 部高凈值客戶將其 68%的資產(chǎn)配置于年化收益率在 5.66%-10.34%的投資產(chǎn)品中，其中，長(zhǎng)期投資的組合中，可 將30%配置于股票型基金，50%配置于債券

7、型基金，另外 20% 用于保本保息型的投資工具。>3.期望投資報(bào)酬率在6%左右的保守型的投資人以10年的投資期限為例，私人銀行客戶經(jīng)理可以建議這局部高凈值客戶將其 68%的資產(chǎn)配置于年化收益率在4.84%-7.16%的投資產(chǎn)品中，其中，長(zhǎng)期投資的組合中，可將15%配置于股票型基金，25%配置于債券型基金，另外 60% 用于保本保息型的投資工具。資產(chǎn)配置案例分析先生今年38歲，從事服裝零售行業(yè)，月收入3萬元，太太王女士在外貿(mào)公司上班，月收入5000元。夫妻育有一子，今年12歲。先生早年一直經(jīng)商，家庭資產(chǎn)已達(dá)300萬元以上，不過家庭生活開銷較大，每月根本生活費(fèi)用達(dá)8000元，同時(shí)孝敬

8、雙方父母2000元、娛樂項(xiàng)目2000元、醫(yī)療費(fèi)用400元、子女 教育費(fèi)用600元，另外每月支付商鋪?zhàn)饨?000元。先生希望再干10年就退休，運(yùn)用目前資產(chǎn)滿足生活需要，同時(shí)，先生希望在 6年后將小孩送到國(guó)外讀大學(xué)。通過朋友介紹，先生來到某行的一家支行找到了客戶經(jīng)理，通過KYC客戶經(jīng)理了解到先生目前家庭總資產(chǎn)為 300萬元， 其中投資性資產(chǎn)210萬元，占總資產(chǎn)比重為 70%，剩余90 萬元的資金均為活期存款。雖然在該案例中，先生暫時(shí)未能達(dá)到私人銀行級(jí)的客戶門檻，但是他的事業(yè)還在上升期，擁有進(jìn)入私人銀行客戶隊(duì)伍的潛力，作為銀行提前規(guī)劃的原如此。該客戶經(jīng)理應(yīng)該逐漸向培育客戶成長(zhǎng)為私人銀行客戶的方向努力

9、，幫助先生做出一個(gè)全面的財(cái)務(wù)規(guī)劃，提供專業(yè)的金 融服務(wù)。經(jīng)過客戶經(jīng)理對(duì)先生家庭財(cái)富的診斷發(fā)現(xiàn)，先生家的投資資產(chǎn)比重處于較合理水平， 但均屬于高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品， 缺乏穩(wěn)健性。從家庭應(yīng)急資金上來說，先生家庭預(yù)留了充足的現(xiàn)金加活期 存款高達(dá)90萬元，雖然滿足了日常的需要，但在一定程度 上也會(huì)降低資金的收益率。>1.分析先生家沒有負(fù)債，活期存款90萬元可以應(yīng)對(duì)家庭半年的支出，先生僅需要準(zhǔn)備 6個(gè)月的生活消費(fèi)11.4萬元8000 2000 2000 400 600 6000 *6 即可。這表示家庭資金流穩(wěn)定，但對(duì)于重疾或意外這樣的突發(fā)事件，先生這樣的三口之家，上有老下有小，正是家庭責(zé)任最終的階段

10、，如果沒有做足夠的準(zhǔn)備，突發(fā)事件一旦出現(xiàn)，家庭將陷入經(jīng)濟(jì)危機(jī)，所以需要盡早做好準(zhǔn)備，在這里保險(xiǎn)是 最優(yōu)解決方案。從收支結(jié)構(gòu)來看，保持適當(dāng)?shù)牧鲃?dòng)性資金，良好的儲(chǔ)蓄習(xí)慣，建立了合理的家庭收支系統(tǒng)健康。先生家支出合理，5萬元活期存款應(yīng)對(duì)家庭生活意外支出，每月儲(chǔ)蓄1.6萬元300005000-8000-2000-2000-400-600-6000，占收入 40%以上，儲(chǔ) 蓄習(xí)慣良好。> 2. 建議從資金安全角度來講，合理的負(fù)債、適當(dāng)?shù)木o急備用金以與 合理的保險(xiǎn)配置能保證家庭資金安全。下面分別從投資、教 育、養(yǎng)老、保險(xiǎn)方面給出規(guī)劃建議：1丨投資規(guī)劃從投資結(jié)構(gòu)來看，家庭資產(chǎn)穩(wěn)定增長(zhǎng)的同時(shí)，理

11、財(cái)收入逐漸 增加并占家庭收入比例提高，表示家庭財(cái)務(wù)自由度逐步提 高。先生家目前資金穩(wěn)步增長(zhǎng)，但增長(zhǎng)點(diǎn)主要靠?jī)?chǔ)蓄，投資渠道 比擬單一，主要是定存和基金。下一步的目標(biāo)應(yīng)該是提高資 金投資效率，增加投資收益。對(duì)于非專業(yè)投資者來說，時(shí)間精力不夠，投資信息較少，不 建議投資風(fēng)險(xiǎn)過高，周期較短的理財(cái)產(chǎn)品，建議選擇長(zhǎng)期穩(wěn) 定增長(zhǎng)的理財(cái)產(chǎn)品，定期定額持續(xù)投資，犧牲資金的靈活性， 用時(shí)間換取收益。其次，為理財(cái)目標(biāo)設(shè)定明確時(shí)間、金額和先后次序能幫助家 庭盡快達(dá)成目標(biāo)，同時(shí)要根據(jù)家庭實(shí)際情況全面考慮理財(cái)目考慮到可能面臨的財(cái)務(wù)問題，剩余資金可以投資于期限短、本金安全、利率稍高的理財(cái)產(chǎn)品，如銀行短期結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn) 品和票

12、據(jù)類產(chǎn)品，此類產(chǎn)品主要投向銀行票據(jù)、短期融資券等貨幣市場(chǎng)，期限一般為 7天到3個(gè)月不等，收益一般高于 定期存款。另外，也可以投資于貨幣基金等。2教育規(guī)劃教育費(fèi)用無法推遲，也無法更改，準(zhǔn)備教育費(fèi)用建議盡早規(guī) 劃，預(yù)算充足。教育金是最近的理財(cái)目標(biāo)，需要首要考慮。6年后到國(guó)外留學(xué)的費(fèi)用大概需要 100萬元，如果依照目前 的投資資產(chǎn)減半，只要投資于市場(chǎng)上年化收益率達(dá)到3.7 %的產(chǎn)品就可以保證此筆費(fèi)用。目前市場(chǎng)上的銀行信托類投資理財(cái)產(chǎn)品和債券基金都可以 作為家庭穩(wěn)健投資的首選。先生的家庭流動(dòng)資產(chǎn)投資主要投資于股票和黃金，雖然投資結(jié)構(gòu)較分散，然而一旦市場(chǎng)走弱，資產(chǎn)勢(shì)必縮水或套牢。建議將風(fēng)險(xiǎn)投資減半，采用

13、穩(wěn)健投資，以便于為今后的教育 金和養(yǎng)老金做準(zhǔn)備。3養(yǎng)老規(guī)劃 對(duì)于先生夫婦二人的養(yǎng)老規(guī)劃，也建議采用定期定額投資的 方式。先生夫妻均為 38歲左右，距離預(yù)計(jì)退休還有 10年， 選擇定期定額的投資方式進(jìn)展養(yǎng)老儲(chǔ)藏比擬適宜。假如月投入10000元，投資回報(bào)率為 6%-8% 10年后將獲得 約50萬-60萬元收益，夫妻倆各建立月投入 10000元的養(yǎng)老 計(jì)劃，退休時(shí)加上社會(huì)養(yǎng)老金，根本滿足退休需求。4保險(xiǎn)規(guī)劃先生自己做生意，為自己購(gòu)置了最根本的根本社保，妻子外 貿(mào)公司上班，也有根本的保障，但是這些保障還不充足，不 能幫助家庭應(yīng)對(duì)各種突發(fā)事件。保險(xiǎn)類型分為儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)、保障型保險(xiǎn)和投資型保險(xiǎn)。儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)幫助定期儲(chǔ)藏資金應(yīng)對(duì)不確定時(shí)期發(fā)生的資金需求。保障型保險(xiǎn)主要考慮家庭經(jīng)濟(jì)支柱發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)后對(duì)家庭生活 質(zhì)量，各種理財(cái)目標(biāo)的影響，消費(fèi)型為主。保障型保險(xiǎn)主要 考慮家庭經(jīng)濟(jì)支柱發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)后對(duì)家庭生活質(zhì)量，各種理財(cái)