提升店鋪業(yè)績的方法精編版

1、提升店鋪業(yè)績的方法 曼灑特品牌管理部：史云梅 ? 一、業(yè)績達成源于目標管理 ?店鋪業(yè)績目標管理的四要素 共同認可 目標量化 任務(wù)承諾 監(jiān)督控制 ? “以目標為導向，以人為中心，以成果為標準，而使組織和個人取得最佳業(yè)績的現(xiàn)代管理方法?！?目標管理 目標管理的重要性與好處 ? 店鋪有目標 ? 上下一心 ? 上傳下達 店鋪目標制定的3種思路 ? 上月銷售 ? 成本狀況 ? 挑戰(zhàn)極限-運用工具“紀錄榜” 常規(guī)目標制定的4個參照物 ?運營成本 庫存數(shù)量 節(jié)假日 氣候狀況 生意目標 ? 每天 / 每周 / 每月銷售總額 ? 時段生意額 ? 分類目標 目標分解技巧 ?分解目標原則 1.參考去年同期銷售額 根

2、據(jù)去年生意額,加上適當增幅 2.考慮是否有促銷及推廣 如有,則根據(jù)促銷對生意促進平均值相應(yīng)增加指標 目標分解技巧 ?分解目標步驟: 1. 準備該月份每日銷售目標圖 2. 準備參考資料,例如該月節(jié)日、天氣等 3.準備過往營業(yè)數(shù)據(jù)、例如上月營業(yè)額、去年同期營業(yè)額等等（例如去年同期 20萬，今年增長10%，則目標為22萬） ? 4.如果有該月份大型推廣活動時間表，可一并考慮在內(nèi)（如有，促銷一般促進生意 10%，則目標為24.2萬) ? 5.參考節(jié)日、天氣、大型推廣活動資料，調(diào)整分配出來的數(shù)字、至滿意為止。 分解目標步驟 ? 周目標： ? 將該月的銷售目標分成四等份，該月內(nèi)每星期各占一份，將每等份按照

3、上述比例分配 ? 日目標： ? 從參考數(shù)據(jù)中找出一星期七天營業(yè)額所占比例。例如星期一至星期四各占12%、星期五占16%、星期六及星期日各占18%，合共100%。 目標分解技巧 ? 時段目標： ? 1.每日區(qū)分為四個營業(yè)時段 ,例如:第一時段開門營業(yè)至11:00、第二時段11：00至14：00、第三階段14：00至17：00、第四階段17：00至當天結(jié)束營業(yè) ? 2.參考過往記錄，訂出每個時段的營業(yè)的營業(yè)額比例，例如第一時段10%、第二時段30%、第三時段20%、第四時段40%，合共100%。 ? 注意周六日的分配比例與周六日可能有明顯差異 ? 注意在銷售高峰時段安排充足人手 ? 3.考慮對時段

4、營業(yè)額有影響的因素，調(diào)整數(shù)字。 目標分解技巧 ?員工目標： 參考： 1.員工過往成績 2.該月份個別員工上班天數(shù) 3.員工的銷售能力 4.員工的經(jīng)驗、產(chǎn)品知識、時裝觸覺、搭配技巧 同時 1.經(jīng)驗充足的員工：員工自行訂立目標 2.經(jīng)驗不足的員工：店鋪主管根據(jù)員工個人能力適當指導及協(xié)助員工完成目標訂立 目標落實技巧 ? 具體性 學習性 量度性 激勵性 達致性 投入感 相關(guān)性 參與性 跟進性 例會記錄表 ? 例會內(nèi)容 跟進行動 1.銷售生意 2.產(chǎn)品知識/重點推薦 3.服務(wù) 4運作 5人手安排 檢討會內(nèi)容 生意達成 連帶率 贊賞點： 學習點： 目標跟進技巧-現(xiàn)場教練 ? 1.只有評核但沒有教練 ?

5、管理者只會對具體結(jié)果給予批評而沒有控制整個過程-不能改進表現(xiàn) ? 2.只有教練但沒有評核 ? 主管只會給予教授，但沒有檢查及跟進-不能跟進進度及表現(xiàn)，員工無法成長 教練注意事項 ? 教練前：觀察、準備、標準、清晰、示范、背景、目的、原因 ? 教練中：觀察、適當?shù)墓膭?、指導、跟進（及時） ? 教練后：總結(jié)、跟進、分享 達成目標的方法 ?人 ? 1.打電話給熟客 ? 2.店鋪主動邀請顧客入店 ? 3.令顧客在店鋪多停留一分鐘，例如員工有和顧客聊有關(guān)時尚話題 ? 4.員工加強附加推銷，在招呼、介紹、試穿、完成售貨、收銀時創(chuàng)造連單 ? 5.玩銷售游戲令員工積極參與，激發(fā)工作熱情 ?機機 ? 機（設(shè)備）

6、方面機（設(shè)備）方面 ? 放一些目標群最喜歡的音樂吸引其入店放一些目標群最喜歡的音樂吸引其入店 ? 店內(nèi)溫度調(diào)高貨調(diào)低，令顧客感覺比其他店鋪更舒服、多店內(nèi)溫度調(diào)高貨調(diào)低，令顧客感覺比其他店鋪更舒服、多停留停留 ?物物 ?物貨品方面物貨品方面 主推主推“高價位高價位”的貨品，調(diào)整陳列的貨品，調(diào)整陳列 故意打亂貨品陳列，吸引顧客入店故意打亂貨品陳列，吸引顧客入店 - ?法法 ? 法方法方面法方法方面 ? 利用促銷、推廣利用促銷、推廣 ? 將將“金額目標金額目標”變成變成“件數(shù)目標件數(shù)目標”，令員工認為可以達成，令員工認為可以達成目標，增強信心可將目標，增強信心可將“繁忙時段目標繁忙時段目標”調(diào)高，員

7、工比較容調(diào)高，員工比較容易接受，有信心完成易接受，有信心完成 ? 先將目標調(diào)整到同事們接受的范圍，例如當日目標的先將目標調(diào)整到同事們接受的范圍，例如當日目標的90%，增強其信心，達成后再恢復(fù)原目標增強其信心，達成后再恢復(fù)原目標 ?環(huán)環(huán) ? 環(huán)環(huán)境方面 ? 觀察主要客流類型，根據(jù)類型進行櫥窗陳列 目標管理力 ? 要求標準 避免事項 ? ?1.設(shè)定符合公司利益的目標 1.目標模糊、不明確 ?2.將目標量化分解 2.缺乏衡量目標方法 ?3.針對目標事前規(guī)劃 3.照規(guī)章行事，未能主 ?與追蹤執(zhí)行 動評估可能的障礙 主動溝通力 ? 要求標準 避免事項 ?1.預(yù)見問題主動溝通 1.被動或拒絕溝通 ?2.兼

8、顧對方感受及問題核心來溝通 2.流于表面溝通,未 ? 觸及問題核心 ?3.善用溝通化解沖突 團隊領(lǐng)導力 ? 要求標準 避免事項 ? 1.管理公平公正 1.領(lǐng)導者不能以身作則 ? 能以身作則 管理不公正 ? 2.努力積極進取 2.不能激勵店員士氣低落 ? 激勵團隊成員 ? 3.鼓勵店員參與 3.對店員沒有信心也沒有培養(yǎng) ? 分工合作完成任務(wù) 很少授權(quán)給他 店員教導力 ? 要求標準 避免事項 ? 1.重視店員成長 1.擔心店員能力太強 ? 用心指導他們 阻擋其學習機會 ? 2.與店員分享信心與知識 2.控制信息流通 ? 鼓勵其思考及行動 采取愚民政策 ? 3.善于授權(quán)讓店員歷練能力 3.對店員沒有

9、信心也沒有培養(yǎng) ? 很少授權(quán)給他 二、提高店鋪業(yè)績的核心指標 提高店鋪業(yè)績的核心指標 ? 營業(yè)額= 客流量進店率深度接觸率 試穿率試穿客單件量成交率 客單價回頭率轉(zhuǎn)介紹率 關(guān)鍵因素 回頭率回頭率 客流量客流量 五項關(guān)鍵因素相輔五項關(guān)鍵因素相輔 相成：是整個經(jīng)營相成：是整個經(jīng)營 體系良性循環(huán)的保證體系良性循環(huán)的保證 成交率成交率 進店率進店率 試穿率試穿率 1、客流量（單位時間內(nèi)的客流數(shù)量） 門前目標客流量是店鋪地理位置的最好證明，地理位置好不好主要是通過對目標顧客群進行分析所做出判斷的。 提升客流量的方法 XX服飾 XX服飾 為什么同一條為什么同一條 街上隔壁兩家街上隔壁兩家 店鋪進店率會店鋪

10、進店率會 不一樣呢不一樣呢？ XX商業(yè)街 ? 進店率 進店率進店率哪些方面影響了進店率？哪些方面影響了進店率？ 店鋪裝修檔次店鋪裝修檔次 櫥窗陳列效果櫥窗陳列效果 促銷活動的效果促銷活動的效果 店鋪人流導向店鋪人流導向 店鋪燈光效果店鋪燈光效果 品牌知名度品牌知名度 店鋪入口動線店鋪入口動線 導購的工作狀態(tài)導購的工作狀態(tài) 深度接觸率 A :與顧客兩分鐘深度溝通 B：深度溝通的方法：微笑、贊美開場最好用 C：深度溝通的目的 深度接觸率 ? 1：與顧客語言到肢體 ? 2：體驗是時尚營銷的精髓 ? 3：語言控制一切 試穿率 ?A 體驗是賣場成交的關(guān)鍵 ?B 試衣間的關(guān)鍵點思考 ?面積 裝修費 功能

11、試穿率-沒有試穿不會購買， ? 沒有試穿不會有銷售 影響試穿的幾大因素：貨品陳列（主要原因） 產(chǎn)品自身（非主要原因） 勸試技巧（主要原因） 動線與停留（主要原因） ?提升試穿率 1、發(fā)現(xiàn)需求，滿足需求； 2、贊美和認同； 3、塑造產(chǎn)品價值，再報價； 4、描述穿著場景提高試穿率； 5、整套推薦試穿。 試穿客單件 ? 產(chǎn)品知識走在業(yè)績前面 ? 硬件調(diào)整有方法 ? 增加關(guān)注率、觸摸率、試穿率 提升客單價 ?1、訂貨中連帶訂最貴貨品，利潤最高貨品； 2、確定主推中高檔產(chǎn)品的意識； 3、黃金陳列去一定要陳列高價位貨品； 4、第一次銷售就要把最貴的介紹給顧客，才能有下降的空間； ? 5、跳過價格引導試穿；

12、 ? 6、時間段客單價 成交率 ? 是否能成功是檢查你前期的所有工作的總和，任何的疏忽都有可能導致臨門一腳的不成功，臨門一腳的技巧，也是促成銷售的關(guān)鍵所在。 影響成交率的主要原因 ?語言技巧 行為技巧 價格爭議 產(chǎn)品瑕疵 貨品斷貨 成交客單價 ? A ? B ? 陳列搭配是關(guān)鍵 ? 組合訂貨部可少 ? C ? 附加推銷要強烈 ? 回頭率是服務(wù)效果的最好證明 ? 回頭率是業(yè)績自然增長的保證 回頭率 回頭率 ? 小城市永遠做 VIP客戶管理關(guān)鍵 ? 的是回頭客 在互動 提高回頭率的方式 ?提高服務(wù)質(zhì)量（特殊化的服務(wù)） 運用電話引導 提升品牌價值 利用感情影響 挖掘更多的會員資源 建立長期的情感會員 提升回頭率的五度 ?1、知名度：顧客因嘗試而購買； 2、認可度：從第二次購買開始； 3、美譽度：顧客用完產(chǎn)品跟別人說； 4、忠誠度：別人說他用的產(chǎn)品不好，他就 跟別人急； ? 5、依賴度：只用這一類產(chǎn)品。 轉(zhuǎn)介紹率 ? A 超值服務(wù)要舍得 ? ? B 口碑價值賽廣告 ?提高店鋪營業(yè)額的方法 營業(yè)額= 客流量進店率深度接觸率 試穿率試穿客單件量成交率 客單價回頭率轉(zhuǎn)介紹率 ? 我們今天播下誠實，我們今天播下誠實， 明天收獲的將是信任！