提升店鋪業(yè)績的方法精編版

1、提升店鋪業(yè)績的方法 曼灑特品牌管理部：史云梅 ? 一、業(yè)績達(dá)成源于目標(biāo)管理 ?店鋪業(yè)績目標(biāo)管理的四要素 共同認(rèn)可 目標(biāo)量化 任務(wù)承諾 監(jiān)督控制 ? “以目標(biāo)為導(dǎo)向，以人為中心，以成果為標(biāo)準(zhǔn)，而使組織和個(gè)人取得最佳業(yè)績的現(xiàn)代管理方法。”-目標(biāo)管理 目標(biāo)管理的重要性與好處 ? 店鋪有目標(biāo) ? 上下一心 ? 上傳下達(dá) 店鋪目標(biāo)制定的3種思路 ? 上月銷售 ? 成本狀況 ? 挑戰(zhàn)極限-運(yùn)用工具“紀(jì)錄榜” 常規(guī)目標(biāo)制定的4個(gè)參照物 ?運(yùn)營成本 庫存數(shù)量 節(jié)假日 氣候狀況 生意目標(biāo) ? 每天 / 每周 / 每月銷售總額 ? 時(shí)段生意額 ? 分類目標(biāo) 目標(biāo)分解技巧 ?分解目標(biāo)原則 1.參考去年同期銷售額 根

2、據(jù)去年生意額,加上適當(dāng)增幅 2.考慮是否有促銷及推廣 如有,則根據(jù)促銷對生意促進(jìn)平均值相應(yīng)增加指標(biāo) 目標(biāo)分解技巧 ?分解目標(biāo)步驟: 1. 準(zhǔn)備該月份每日銷售目標(biāo)圖 2. 準(zhǔn)備參考資料,例如該月節(jié)日、天氣等 3.準(zhǔn)備過往營業(yè)數(shù)據(jù)、例如上月營業(yè)額、去年同期營業(yè)額等等（例如去年同期 20萬，今年增長10%，則目標(biāo)為22萬） ? 4.如果有該月份大型推廣活動(dòng)時(shí)間表，可一并考慮在內(nèi)（如有，促銷一般促進(jìn)生意 10%，則目標(biāo)為24.2萬) ? 5.參考節(jié)日、天氣、大型推廣活動(dòng)資料，調(diào)整分配出來的數(shù)字、至滿意為止。 分解目標(biāo)步驟 ? 周目標(biāo)： ? 將該月的銷售目標(biāo)分成四等份，該月內(nèi)每星期各占一份，將每等份按照

3、上述比例分配 ? 日目標(biāo)： ? 從參考數(shù)據(jù)中找出一星期七天營業(yè)額所占比例。例如星期一至星期四各占12%、星期五占16%、星期六及星期日各占18%，合共100%。 目標(biāo)分解技巧 ? 時(shí)段目標(biāo)： ? 1.每日區(qū)分為四個(gè)營業(yè)時(shí)段 ,例如:第一時(shí)段開門營業(yè)至11:00、第二時(shí)段11：00至14：00、第三階段14：00至17：00、第四階段17：00至當(dāng)天結(jié)束營業(yè) ? 2.參考過往記錄，訂出每個(gè)時(shí)段的營業(yè)的營業(yè)額比例，例如第一時(shí)段10%、第二時(shí)段30%、第三時(shí)段20%、第四時(shí)段40%，合共100%。 ? 注意周六日的分配比例與周六日可能有明顯差異 ? 注意在銷售高峰時(shí)段安排充足人手 ? 3.考慮對時(shí)段

4、營業(yè)額有影響的因素，調(diào)整數(shù)字。 目標(biāo)分解技巧 ?員工目標(biāo)： 參考： 1.員工過往成績 2.該月份個(gè)別員工上班天數(shù) 3.員工的銷售能力 4.員工的經(jīng)驗(yàn)、產(chǎn)品知識(shí)、時(shí)裝觸覺、搭配技巧 同時(shí) 1.經(jīng)驗(yàn)充足的員工：員工自行訂立目標(biāo) 2.經(jīng)驗(yàn)不足的員工：店鋪主管根據(jù)員工個(gè)人能力適當(dāng)指導(dǎo)及協(xié)助員工完成目標(biāo)訂立 目標(biāo)落實(shí)技巧 ? 具體性 學(xué)習(xí)性 量度性 激勵(lì)性 達(dá)致性 投入感 相關(guān)性 參與性 跟進(jìn)性 例會(huì)記錄表 ? 例會(huì)內(nèi)容 跟進(jìn)行動(dòng) 1.銷售生意 2.產(chǎn)品知識(shí)/重點(diǎn)推薦 3.服務(wù) 4運(yùn)作 5人手安排 檢討會(huì)內(nèi)容 生意達(dá)成 連帶率 贊賞點(diǎn)： 學(xué)習(xí)點(diǎn)： 目標(biāo)跟進(jìn)技巧-現(xiàn)場教練 ? 1.只有評核但沒有教練 ?

5、管理者只會(huì)對具體結(jié)果給予批評而沒有控制整個(gè)過程-不能改進(jìn)表現(xiàn) ? 2.只有教練但沒有評核 ? 主管只會(huì)給予教授，但沒有檢查及跟進(jìn)-不能跟進(jìn)進(jìn)度及表現(xiàn)，員工無法成長 教練注意事項(xiàng) ? 教練前：觀察、準(zhǔn)備、標(biāo)準(zhǔn)、清晰、示范、背景、目的、原因 ? 教練中：觀察、適當(dāng)?shù)墓膭?lì)、指導(dǎo)、跟進(jìn)（及時(shí)） ? 教練后：總結(jié)、跟進(jìn)、分享 達(dá)成目標(biāo)的方法 ?人 ? 1.打電話給熟客 ? 2.店鋪主動(dòng)邀請顧客入店 ? 3.令顧客在店鋪多停留一分鐘，例如員工有和顧客聊有關(guān)時(shí)尚話題 ? 4.員工加強(qiáng)附加推銷，在招呼、介紹、試穿、完成售貨、收銀時(shí)創(chuàng)造連單 ? 5.玩銷售游戲令員工積極參與，激發(fā)工作熱情 ?機(jī)機(jī) ? 機(jī)（設(shè)備）

6、方面機(jī)（設(shè)備）方面 ? 放一些目標(biāo)群最喜歡的音樂吸引其入店放一些目標(biāo)群最喜歡的音樂吸引其入店 ? 店內(nèi)溫度調(diào)高貨調(diào)低，令顧客感覺比其他店鋪更舒服、多店內(nèi)溫度調(diào)高貨調(diào)低，令顧客感覺比其他店鋪更舒服、多停留停留 ?物物 ?物貨品方面物貨品方面 主推主推“高價(jià)位高價(jià)位”的貨品，調(diào)整陳列的貨品，調(diào)整陳列 故意打亂貨品陳列，吸引顧客入店故意打亂貨品陳列，吸引顧客入店 - ?法法 ? 法方法方面法方法方面 ? 利用促銷、推廣利用促銷、推廣 ? 將將“金額目標(biāo)金額目標(biāo)”變成變成“件數(shù)目標(biāo)件數(shù)目標(biāo)”，令員工認(rèn)為可以達(dá)成，令員工認(rèn)為可以達(dá)成目標(biāo)，增強(qiáng)信心可將目標(biāo)，增強(qiáng)信心可將“繁忙時(shí)段目標(biāo)繁忙時(shí)段目標(biāo)”調(diào)高，員

7、工比較容調(diào)高，員工比較容易接受，有信心完成易接受，有信心完成 ? 先將目標(biāo)調(diào)整到同事們接受的范圍，例如當(dāng)日目標(biāo)的先將目標(biāo)調(diào)整到同事們接受的范圍，例如當(dāng)日目標(biāo)的90%，增強(qiáng)其信心，達(dá)成后再恢復(fù)原目標(biāo)增強(qiáng)其信心，達(dá)成后再恢復(fù)原目標(biāo) ?環(huán)環(huán) ? 環(huán)環(huán)境方面 ? 觀察主要客流類型，根據(jù)類型進(jìn)行櫥窗陳列 目標(biāo)管理力 ? 要求標(biāo)準(zhǔn) 避免事項(xiàng) ? ?1.設(shè)定符合公司利益的目標(biāo) 1.目標(biāo)模糊、不明確 ?2.將目標(biāo)量化分解 2.缺乏衡量目標(biāo)方法 ?3.針對目標(biāo)事前規(guī)劃 3.照規(guī)章行事，未能主 ?與追蹤執(zhí)行 動(dòng)評估可能的障礙 主動(dòng)溝通力 ? 要求標(biāo)準(zhǔn) 避免事項(xiàng) ?1.預(yù)見問題主動(dòng)溝通 1.被動(dòng)或拒絕溝通 ?2.兼

8、顧對方感受及問題核心來溝通 2.流于表面溝通,未 ? 觸及問題核心 ?3.善用溝通化解沖突 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力 ? 要求標(biāo)準(zhǔn) 避免事項(xiàng) ? 1.管理公平公正 1.領(lǐng)導(dǎo)者不能以身作則 ? 能以身作則 管理不公正 ? 2.努力積極進(jìn)取 2.不能激勵(lì)店員士氣低落 ? 激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員 ? 3.鼓勵(lì)店員參與 3.對店員沒有信心也沒有培養(yǎng) ? 分工合作完成任務(wù) 很少授權(quán)給他 店員教導(dǎo)力 ? 要求標(biāo)準(zhǔn) 避免事項(xiàng) ? 1.重視店員成長 1.擔(dān)心店員能力太強(qiáng) ? 用心指導(dǎo)他們 阻擋其學(xué)習(xí)機(jī)會(huì) ? 2.與店員分享信心與知識(shí) 2.控制信息流通 ? 鼓勵(lì)其思考及行動(dòng) 采取愚民政策 ? 3.善于授權(quán)讓店員歷練能力 3.對店員沒有

9、信心也沒有培養(yǎng) ? 很少授權(quán)給他 二、提高店鋪業(yè)績的核心指標(biāo) 提高店鋪業(yè)績的核心指標(biāo) ? 營業(yè)額= 客流量進(jìn)店率深度接觸率 試穿率試穿客單件量成交率 客單價(jià)回頭率轉(zhuǎn)介紹率 關(guān)鍵因素 回頭率回頭率 客流量客流量 五項(xiàng)關(guān)鍵因素相輔五項(xiàng)關(guān)鍵因素相輔 相成：是整個(gè)經(jīng)營相成：是整個(gè)經(jīng)營 體系良性循環(huán)的保證體系良性循環(huán)的保證 成交率成交率 進(jìn)店率進(jìn)店率 試穿率試穿率 1、客流量（單位時(shí)間內(nèi)的客流數(shù)量） 門前目標(biāo)客流量是店鋪地理位置的最好證明，地理位置好不好主要是通過對目標(biāo)顧客群進(jìn)行分析所做出判斷的。 提升客流量的方法 XX服飾 XX服飾 為什么同一條為什么同一條 街上隔壁兩家街上隔壁兩家 店鋪進(jìn)店率會(huì)店鋪

10、進(jìn)店率會(huì) 不一樣呢不一樣呢？ XX商業(yè)街 ? 進(jìn)店率 進(jìn)店率進(jìn)店率哪些方面影響了進(jìn)店率？哪些方面影響了進(jìn)店率？ 店鋪裝修檔次店鋪裝修檔次 櫥窗陳列效果櫥窗陳列效果 促銷活動(dòng)的效果促銷活動(dòng)的效果 店鋪人流導(dǎo)向店鋪人流導(dǎo)向 店鋪燈光效果店鋪燈光效果 品牌知名度品牌知名度 店鋪入口動(dòng)線店鋪入口動(dòng)線 導(dǎo)購的工作狀態(tài)導(dǎo)購的工作狀態(tài) 深度接觸率 A :與顧客兩分鐘深度溝通 B：深度溝通的方法：微笑、贊美開場最好用 C：深度溝通的目的 深度接觸率 ? 1：與顧客語言到肢體 ? 2：體驗(yàn)是時(shí)尚營銷的精髓 ? 3：語言控制一切 試穿率 ?A 體驗(yàn)是賣場成交的關(guān)鍵 ?B 試衣間的關(guān)鍵點(diǎn)思考 ?面積 裝修費(fèi) 功能

11、試穿率-沒有試穿不會(huì)購買， ? 沒有試穿不會(huì)有銷售 影響試穿的幾大因素：貨品陳列（主要原因） 產(chǎn)品自身（非主要原因） 勸試技巧（主要原因） 動(dòng)線與停留（主要原因） ?提升試穿率 1、發(fā)現(xiàn)需求，滿足需求； 2、贊美和認(rèn)同； 3、塑造產(chǎn)品價(jià)值，再報(bào)價(jià)； 4、描述穿著場景提高試穿率； 5、整套推薦試穿。 試穿客單件 ? 產(chǎn)品知識(shí)走在業(yè)績前面 ? 硬件調(diào)整有方法 ? 增加關(guān)注率、觸摸率、試穿率 提升客單價(jià) ?1、訂貨中連帶訂最貴貨品，利潤最高貨品； 2、確定主推中高檔產(chǎn)品的意識(shí)； 3、黃金陳列去一定要陳列高價(jià)位貨品； 4、第一次銷售就要把最貴的介紹給顧客，才能有下降的空間； ? 5、跳過價(jià)格引導(dǎo)試穿；

12、 ? 6、時(shí)間段客單價(jià) 成交率 ? 是否能成功是檢查你前期的所有工作的總和，任何的疏忽都有可能導(dǎo)致臨門一腳的不成功，臨門一腳的技巧，也是促成銷售的關(guān)鍵所在。 影響成交率的主要原因 ?語言技巧 行為技巧 價(jià)格爭議 產(chǎn)品瑕疵 貨品斷貨 成交客單價(jià) ? A ? B ? 陳列搭配是關(guān)鍵 ? 組合訂貨部可少 ? C ? 附加推銷要強(qiáng)烈 ? 回頭率是服務(wù)效果的最好證明 ? 回頭率是業(yè)績自然增長的保證 回頭率 回頭率 ? 小城市永遠(yuǎn)做 VIP客戶管理關(guān)鍵 ? 的是回頭客 在互動(dòng) 提高回頭率的方式 ?提高服務(wù)質(zhì)量（特殊化的服務(wù)） 運(yùn)用電話引導(dǎo) 提升品牌價(jià)值 利用感情影響 挖掘更多的會(huì)員資源 建立長期的情感會(huì)員 提升回頭率的五度 ?1、知名度：顧客因嘗試而購買； 2、認(rèn)可度：從第二次購買開始； 3、美譽(yù)度：顧客用完產(chǎn)品跟別人說； 4、忠誠度：別人說他用的產(chǎn)品不好，他就 跟別人急； ? 5、依賴度：只用這一類產(chǎn)品。 轉(zhuǎn)介紹率 ? A 超值服務(wù)要舍得 ? ? B 口碑價(jià)值賽廣告 ?提高店鋪營業(yè)額的方法 營業(yè)額= 客流量進(jìn)店率深度接觸率 試穿率試穿客單件量成交率 客單價(jià)回頭率轉(zhuǎn)介紹率 ? 我們今天播下誠實(shí)，我們今天播下誠實(shí)， 明天收獲的將是信任！