貨品分析店長(zhǎng)培訓(xùn)

1、貨品篇-貨品分析分享內(nèi)容：分享內(nèi)容：第一章：什么是貨品分析 1、貨品分析的概述 2、貨品分析的要求 3、貨品分析前期準(zhǔn)備第二章：貨品分析中的常用公式 1、常用公式的闡述 2、常用公式的意義 3、常用公式的運(yùn)用 第二章：為什么要貨品分析 1、貨品分析與業(yè)績(jī)的關(guān)系 2、怎么做貨品分析 3、表單的運(yùn)用 什么是貨品分析什么是貨品分析?品分析？品分析？ 通過運(yùn)用分析工具結(jié)合實(shí)際情況分析貨品（風(fēng)格、系列、通過運(yùn)用分析工具結(jié)合實(shí)際情況分析貨品（風(fēng)格、系列、定位、類別、產(chǎn)銷率、庫存）在不同階段存在的不同問題。定位、類別、產(chǎn)銷率、庫存）在不同階段存在的不同問題。導(dǎo)入期導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成長(zhǎng)期成熟期成熟期衰退期衰退期貨

2、品分析的要求：貨品分析的要求： 貨品分析是必須長(zhǎng)期堅(jiān)持的、有規(guī)律的一項(xiàng)貨品分析是必須長(zhǎng)期堅(jiān)持的、有規(guī)律的一項(xiàng)工作，而不是一根只在店鋪出現(xiàn)業(yè)績(jī)波動(dòng)時(shí)才出工作，而不是一根只在店鋪出現(xiàn)業(yè)績(jī)波動(dòng)時(shí)才出現(xiàn)的，救命稻草?，F(xiàn)的，救命稻草。 我們要求，店鋪必須關(guān)注每日銷售業(yè)績(jī)及業(yè)我們要求，店鋪必須關(guān)注每日銷售業(yè)績(jī)及業(yè)績(jī)波動(dòng)，每周初進(jìn)行周貨品分析，月初進(jìn)行月貨績(jī)波動(dòng)，每周初進(jìn)行周貨品分析，月初進(jìn)行月貨品分析，并在貨品分析的基礎(chǔ)上制定未來的銷售品分析，并在貨品分析的基礎(chǔ)上制定未來的銷售目標(biāo)。目標(biāo)。銷售/庫存 ERP軟件 WEB軟件 其他渠道篩選/透視 EXCEL工具公式/分析表 EXCEL軟件 其他分析軟件采集數(shù)

3、據(jù)采集數(shù)據(jù)整理數(shù)據(jù)整理數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)貨品分析前期準(zhǔn)備：貨品分析前期準(zhǔn)備：EXCEL軟件演示“篩選、數(shù)據(jù)透視、排序、MID” =銷售/(庫存+銷售) 以零售金額來計(jì)算* 意義：清晰了解目前貨品銷售的進(jìn)度產(chǎn)銷率 毛利實(shí)收額-成本 毛利率=毛利/實(shí)收額 意義：了解目前貨品銷售的盈虧情況毛利率 =庫存/銷售數(shù)量 銷售數(shù)量通常以年月周為統(tǒng)計(jì)單位* 意義：了解目前貨還有多長(zhǎng)時(shí)間消耗完周轉(zhuǎn)率常用公式常用公式 =單位量/總量*100% 意義：主要看如何去運(yùn)用占比 =金額/總票數(shù) 以實(shí)收金額來計(jì)算* 意義：可以看出個(gè)人推銷技巧單效 =總件數(shù)/總票數(shù) 意義：可以看出個(gè)人或者整體店鋪的陳列、服裝搭配技術(shù)等附加

4、常用公式常用公式案例分析案例分析 案例案例1：某自營(yíng)店鋪，截止8月份共銷售秋裝成衣200件，銷售額4萬元，零售標(biāo)價(jià)5萬元，庫存還剩下1000件，零售標(biāo)價(jià)20萬。問題：1、該店鋪截止8月底的秋裝產(chǎn)銷率是多少 2、這家店的秋裝貨品周轉(zhuǎn)時(shí)間平均還有多少周？ 案例案例1解析：解析：1、產(chǎn)銷率、產(chǎn)銷率=銷售銷售/庫存庫存 =截止截止8月份零售標(biāo)價(jià)月份零售標(biāo)價(jià)/（截止（截止8月份零售標(biāo)價(jià)月份零售標(biāo)價(jià)+庫存零售標(biāo)價(jià)）庫存零售標(biāo)價(jià)） =5/(20+5)*100%=20%2、秋裝貨品月轉(zhuǎn)率、秋裝貨品月轉(zhuǎn)率=庫存庫存/月銷售月銷售=1000/200=5 秋裝貨品周轉(zhuǎn)率秋裝貨品周轉(zhuǎn)率=庫存庫存/周平均銷售周平均銷售

5、=1000/(200/31*7)=22.14案例分析案例分析 案例案例3：某自營(yíng)店鋪，8月份做活動(dòng)，其活動(dòng)力度為：1件8折，兩件7折，三件6折。公司對(duì)價(jià)格策略平均倍率為5倍（倍率=零售價(jià)/成本），問題：1、該店鋪?zhàn)罡呙蕿槎嗌?，最低為多?2、公司規(guī)定，今年8月份公司規(guī)定各家店鋪毛利率最低不得低于70%，而且活動(dòng)的形式只為滿400送X元，那么X應(yīng)為多少？案例案例2解析：解析：1、1件件8折毛利率折毛利率=（銷售額（銷售額-成本）成本）/銷售額銷售額=（1*0.8-0.2）/0.8*100%=75% 2件件7折毛利率折毛利率= （銷售額（銷售額-成本）成本）/銷售額銷售額=（2*0.7-0.4

6、）/2*0.7*100%=71% 3件件6折毛利率折毛利率= （銷售額（銷售額-成成本）本）/銷售額銷售額=（3*0.6-0.6）/3*0.6*100%=67% 從以上毛利率得知，從以上毛利率得知，最高毛利率為最高毛利率為1件件8折折，最低毛利率為最低毛利率為3件件6折毛利率折毛利率。2、毛利率毛利率=（實(shí)收額（實(shí)收額-成本）成本）/實(shí)收額實(shí)收額 實(shí)收額實(shí)收額=成本成本/(1-毛利率毛利率) 實(shí)收額實(shí)收額=400/5/(1-70%)=266.7 又因?yàn)閷?shí)收額又因?yàn)閷?shí)收額=400-X X=400-266.7=133.3 案例分析案例分析 案例案例2：某自營(yíng)店鋪，8月份共做了100單小票，共銷售2

7、00件服裝，實(shí)際收到金額4萬元，零售標(biāo)價(jià)5萬元。問題：1、該店鋪單效和附加分別是多少？ 2、假設(shè)該店鋪去年9月份做了5萬，今年9月份制定目標(biāo)必須比去年提升30%的業(yè)績(jī)，同時(shí)也規(guī)定該店鋪9月份附加為2.5，今年均價(jià)為200元，問該店鋪9月份的單效和小票數(shù)應(yīng)指定多少？案例案例3解析：解析：1、單效單效= 實(shí)收金額實(shí)收金額/總票數(shù)總票數(shù)=40000/100=400 附加附加=總件數(shù)總件數(shù)/總票數(shù)總票數(shù)=200/100=22、10年年9月份銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)月份銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)=5萬萬*（1+30%）=6.5萬萬 10年年9月份銷售數(shù)量目標(biāo)月份銷售數(shù)量目標(biāo)=6.5萬萬/200=325件件 10年年9月份小票目標(biāo)

8、月份小票目標(biāo) =325/2.5=130 10年年9月份單效目標(biāo)月份單效目標(biāo)=6.5萬萬/130=500 課堂小練習(xí)時(shí)間：15分鐘EXCELEXCEL案例分析案例分析 數(shù)據(jù)分析與銷售服務(wù)是密不可分的，店鋪中主要針對(duì)賣場(chǎng)和倉(cāng)庫的貨品進(jìn)行管理與分析，了解貨品現(xiàn)狀及所存在的問題，采取合理措施，可以有效的提高貨品的周轉(zhuǎn)速度和提升產(chǎn)銷率，優(yōu)化店鋪的貨品結(jié)構(gòu)，提升店鋪的銷售業(yè)績(jī)。 其中的存貨管理、滯銷商品管理是提高業(yè)績(jī)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，同時(shí)涉及到銷售分析、銷售計(jì)劃、銷售目標(biāo)的制定與分解，以達(dá)到更好的補(bǔ)訂貨，合理的降低庫存的目的。為什么要貨品分析為什么要貨品分析生命周期成長(zhǎng)期成熟期衰退期導(dǎo)入導(dǎo)入期期怎樣做貨品分

9、析怎樣做貨品分析 從產(chǎn)品上從產(chǎn)品上市到下架的市到下架的整個(gè)過程跟整個(gè)過程跟進(jìn)，各個(gè)階進(jìn)，各個(gè)階段存在的問段存在的問題通過分析題通過分析工具對(duì)貨品工具對(duì)貨品進(jìn)行分析。進(jìn)行分析。貨品分析：導(dǎo)入期貨品分析：導(dǎo)入期分析關(guān)鍵點(diǎn)類別及單款類別及單款的推廣的推廣新老品占比新老品占比的合理性的合理性檢查新老產(chǎn)品鋪貨的合理性：季節(jié)業(yè)績(jī)占比%銷售本周上周對(duì)比09 春季春季1%1558020168 -23%09 夏季夏季2%4695755896 -16%09 秋季秋季5%110162117830 -7%09 冬裝冬裝3%6708026789 150%239779 220683 9%10 春裝春裝8%17775513

10、2214 34%10 夏裝夏裝60%12626921375318 -8%10 秋裝秋裝20%354887301889 18%1795334 1809421 -1%總和總和100%2035113 2030104 0 可以看出的問題：了解目前店鋪的銷售結(jié)構(gòu)，是否需要改變銷售策略有無申請(qǐng)補(bǔ)貨或延遲上貨的需求。貨品分析：成長(zhǎng)期貨品分析：成長(zhǎng)期分析關(guān)鍵點(diǎn)類別及單類別及單款的推廣款的推廣新老品占新老品占比的合理比的合理性性暢、滯銷暢、滯銷款的備貨款的備貨及陳列推及陳列推廣廣庫存情況庫存情況學(xué)會(huì)運(yùn)用一些常用表單，幫助自己看到店鋪的問題所在：一、銷售排行榜（結(jié)合庫存表）1、店鋪銷售排行榜2、區(qū)域銷售排行榜（對(duì)

11、比）3、公司銷售排行榜（對(duì)比）可以看出的問題：所在店鋪的主推方向是否有誤，店鋪貨品結(jié)構(gòu)是否合理，有無補(bǔ)貨的需求。產(chǎn)品編號(hào)產(chǎn)品名稱第1周 第2周 第3周 第4周 第5周店存AA1050860兩件式棉服1243510AA1050851細(xì)格羅紋相拼棉服0132412AA1050810水洗棉服1122412AB1050708兩面穿風(fēng)衣644336AB1050626牛仔風(fēng)衣653335AJ1050663格子相拼襯衫5655510AJ1050617假兩層相拼襯衫4536510問題：哪一個(gè)款最需補(bǔ)貨問題：哪一個(gè)款最需補(bǔ)貨? ? 怎么補(bǔ)？怎么補(bǔ)？如何補(bǔ)貨：要點(diǎn)：周轉(zhuǎn)率-銷售周期-尺寸貨品分析：成熟期貨品分析：

12、成熟期分析關(guān)鍵點(diǎn)銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)結(jié)合結(jié)合產(chǎn)銷產(chǎn)銷率率目標(biāo)的目標(biāo)的達(dá)成達(dá)成類別及單類別及單款存在的款存在的暢滯銷、暢滯銷、動(dòng)銷率正動(dòng)銷率正常與否常與否對(duì)于有壓對(duì)于有壓力的單款力的單款及類別的及類別的促銷推廣促銷推廣庫存情況庫存情況貨品消化進(jìn)度表（計(jì)劃/實(shí)際）波段日期銷售金額目標(biāo)實(shí)際產(chǎn)銷率%累計(jì)產(chǎn)銷率 %累計(jì)產(chǎn)銷率 %春裝第一波Before 1.17 345,000 1.4%1.4%1.4%1.18-1.24 341,357 1.4%2.8%3.3%第二波1.25-1.31 788,066 3.0%5.8%5.7%2.1-2.7 1,060,886 3.5%9.3%9.3%2.8-2.14 1,2

13、53,057 4.0%13.3%13.7%第三波2.15-2.21 1,840,090 5.5%18.8%21.3%2.22-2.28 1,570,481 4.5%23.3%26.6%第四波3.1-3.7 1,337,449 4.5%27.8%31.4%3.8-3.14 2,075,674 5.0%32.8%40.1%第五波3.15-3.21 2,040,165 5.0%37.8%45.9%3.22-3.28 1,429,595 5.0%42.8%49.3%可以看出的問題：連貫性的分析店鋪貨品的消化情況，并及時(shí)根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整目標(biāo)，制定銷售策略。貨品分析：衰退期貨品分析：衰退期分析關(guān)鍵點(diǎn)可繼續(xù)

14、銷售款式的分析庫存情況一、周銷售業(yè)績(jī)對(duì)比表（金額）星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日合計(jì)本周10000 12000 14000 16000 18000 22000 20000 112000 上周25000 30000 30000 12000 15000 22000 21000 155000 對(duì)比-60%-60%-53%33%20%0%-5%-28%可以看出的問題：所在店鋪的主推方向是否有誤，貨品結(jié)構(gòu)是否合理，店鋪營(yíng)運(yùn)是否存在問題；促銷活動(dòng)與日常銷售中的差異。學(xué)會(huì)運(yùn)用一些常用表單，幫助自己看到店鋪的問題所在：二、各季貨品品類分析表（件數(shù)）類別件數(shù)庫存比例銷售比例AB/風(fēng)衣500 1%20 0%AE/外套2002 3%224 2%AG/褲子18578 26%2542 21%AH/毛衫862 1%33 0%AI/背心6279 9%1200 10%AJ/襯衫1912 3%151 1%AK/裙子2384 3%176 1%AL/連衣裙10072 14%2250 18%AM/針織衫9973 14%2824 23%AQ/上衣4005 6%1312 11%AR/馬夾8