銷售管部業(yè)務(wù)制度

1、銷售部業(yè)務(wù)制度建議1、營(yíng)銷組織運(yùn)作建議（1）由銷售經(jīng)理根據(jù)公司要求和項(xiàng)目進(jìn)展程度制定每月、每 季度的銷售指標(biāo)和客戶難題的處理，協(xié)助成交的最后達(dá)成（2）銷售經(jīng)理不在現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，由案場(chǎng)主管負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)的管理和問題 處理（3）營(yíng)銷經(jīng)理與公司領(lǐng)導(dǎo)制定銷售指標(biāo)和每組目標(biāo)的完成計(jì)劃（4）每周召開由銷售經(jīng)理的營(yíng)銷會(huì)，及時(shí)掌握市場(chǎng)及客戶反饋，解 決協(xié)調(diào)銷售中遇到的各種問題，并制定對(duì)應(yīng)的銷售策略（5）按揭業(yè)務(wù)主管負(fù)責(zé)按揭工作，保證及時(shí)回款。（6）小組長(zhǎng)負(fù)責(zé)該小組每人目標(biāo)的實(shí)施完成（二）業(yè)務(wù)制度1、客戶登記制度每位銷售人員在接待完客戶或接聽完熱線后，應(yīng)及時(shí)將客 戶的聯(lián)系方式進(jìn)行登記（來(lái)電登記表、來(lái)訪客戶登記表），以便作為

2、 日后進(jìn)行客戶跟蹤，積累客戶資料。（特別提議：客戶確認(rèn)中時(shí)間以最初的登記表為準(zhǔn)。如業(yè)務(wù)員 未進(jìn)行客戶登記，發(fā)生與其他業(yè)務(wù)員撞單事件，責(zé)任自負(fù)，其業(yè)績(jī)和 傭金歸屬由銷售經(jīng)理酌情分配。）2、工作日記制度工作日記是用來(lái)記錄銷售人員一天工作情況的表格，也是 各組的組長(zhǎng)用來(lái)衡量組內(nèi)銷售人員工作態(tài)度及工作效率的標(biāo)準(zhǔn)，還可 以幫助領(lǐng)導(dǎo)找出銷售人員業(yè)績(jī)不佳的原因。在發(fā)現(xiàn)與其他業(yè)務(wù)員撞單 時(shí)，銷售經(jīng)理可根據(jù)工作日記判別客戶的歸屬。故要求每個(gè)業(yè)務(wù)員在 每天工作結(jié)束前做工作H記，銷售部經(jīng)理將不定期進(jìn)行檢查。工作日 記的內(nèi)容包括：接待來(lái)電來(lái)訪記錄、各戶追蹤記錄、客戶信息反饋、 業(yè)務(wù)員在工作中遇到的問題等。工作日?qǐng)?bào)表于

3、每天工作結(jié)束時(shí)案場(chǎng)主 管處。未交、遲交工作日?qǐng)?bào)表的置業(yè)顧問將予以處罰。3、客戶追蹤制度銷售代表在初次接待客戶后應(yīng)為該客戶建立客戶檔案，并根據(jù)具體情況，采取適當(dāng)?shù)姆椒▽?duì)可戶進(jìn)行追蹤，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)。4、周報(bào)、月報(bào)統(tǒng)計(jì)制度案場(chǎng)主管應(yīng)在每周五下午17:00前將本周工作情況進(jìn)行總結(jié)，填寫工 作周報(bào)表。工作周報(bào)表包括接待統(tǒng)計(jì)、業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)、分析等。5、成交登記制度銷售人員在客戶簽認(rèn)購(gòu)書并付足5萬(wàn)元定金后，案場(chǎng)主觀必須及時(shí) 進(jìn)行登記。在客戶簽署正式購(gòu)房合同付清首付款后，確認(rèn)登記，發(fā)放 相應(yīng)部分傭金。待客戶按揭款到帳（貸款）或付清房款（一次性付款）, 由財(cái)務(wù)部發(fā)放剩余部分傭金。成交確認(rèn)應(yīng)于每月15日前上繳（最遲）

4、。當(dāng)月因遲交確認(rèn)單而未發(fā)放 傭金者，計(jì)算為下月業(yè)績(jī)。6、例會(huì)、培訓(xùn)及考核制度銷售部每周六固定為例會(huì)日，由銷售經(jīng)理向銷售全體人員傳遞公 司的最新決議及思想及本周銷售任務(wù)的跟進(jìn)，同時(shí)銷售人員可將在銷 售過(guò)程中出現(xiàn)的一些情況，需要哪些部門給予配合向銷售經(jīng)理反映， 由銷售經(jīng)理整理集中處理。銷售部人員必須按時(shí)出席例會(huì)、不得缺勤。 如遇特殊情況，須經(jīng)銷售經(jīng)理批準(zhǔn)方可缺席。每天早晨召開晨會(huì)，銷售代表匯報(bào)木日工作計(jì)劃及建議；每天下 班前召開會(huì)議，對(duì)木日工作進(jìn)行總結(jié)。除了開盤前公司組織封閉式統(tǒng)一訓(xùn)練外，應(yīng)針對(duì)每個(gè)銷售階 段及項(xiàng)目進(jìn)展情況隨時(shí)依據(jù)需要對(duì)銷售人員進(jìn)行臨時(shí)短期培訓(xùn)、使得 公司對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)的一些想法及理

5、念能及時(shí)傳達(dá)給每一位銷售人員， 以便傳遞給客戶。各組銷售組長(zhǎng)亦可根據(jù)實(shí)際需要對(duì)組內(nèi)人員進(jìn)行全 面或個(gè)別的培訓(xùn)。銷售經(jīng)理或公司高層領(lǐng)導(dǎo)可隨時(shí)考核業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)知識(shí)、銷 售技能。對(duì)于不符合要求的業(yè)務(wù)員有權(quán)停止其接待客戶。待再次考核 合格后方可上崗。銷售人員薪酬計(jì)算及發(fā)放辦法見銷售人員薪酬方案7、客戶合同更名原則為了杜絕人為的炒作行為，原則上不允許客戶簽完合同之后更 名。只有客戶的直系親屬（夫妻、子女、父母）才可更名。更名時(shí)必須 出示與新業(yè)主的關(guān)系證明（戶口木、結(jié)婚證），填寫客戶更名申請(qǐng)表， 按照公司規(guī)定辦理手續(xù)。（三）業(yè)績(jī)歸屬1、嚴(yán)禁銷售人員協(xié)助客戶炒房，不得做私單，違者案場(chǎng)主管有權(quán)報(bào) 經(jīng)銷售經(jīng)理批

6、準(zhǔn)予以開除，未提傭金不予發(fā)放。2、銷售人員登記的客戶記錄表和日?qǐng)?bào)表為判定業(yè)績(jī)歸屬的重要依據(jù), 客戶確認(rèn)的有效期為10天，過(guò)期可續(xù)登。發(fā)生撞單有以下兩種情況:a、在有效期內(nèi)有己被登記的客戶有別的業(yè)務(wù)員處成交（以交納大定金 為準(zhǔn)），則登記該客戶的銷售人員將分得此單業(yè)績(jī)和傭金的1/3,而成 交的銷售人員分得此單業(yè)績(jī)和傭金的2/3。b、若該客戶成交時(shí)已過(guò)最初登記的有效期，則此單業(yè)績(jī)和傭金完全 歸成交的銷售人員所有。若成交的銷售人員也未做客戶登記，則此單 根據(jù)工作FI報(bào)中記錄的工作情況，由銷售經(jīng)理進(jìn)行分配。3、銷售人員不得用自己（或所在組）掌握的類似房源來(lái)爭(zhēng)搶其他銷售 人員的客戶（己交過(guò)定金的客戶），類

7、似房源即指在戶型中面積上類似 的房源。若銷售人員推薦客戶購(gòu)買的戶型與其最初認(rèn)購(gòu)的戶型、而積、 朝向上有本質(zhì)的區(qū)別，則可視為該銷售人員是重新做了工作，不視為 爭(zhēng)搶客戶。業(yè)績(jī)分配比例為：該業(yè)務(wù)員2/3,最初成交的業(yè)務(wù)員1/3。 若發(fā)生上述爭(zhēng)搶客戶的情況，則銷售經(jīng)理有權(quán)對(duì)搶客戶的施以處罰。 上述針對(duì)的客戶若未交納過(guò)定金，則業(yè)績(jī)制定依照第b條款執(zhí)行。（四）競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制為了有效地促進(jìn)銷售，銷售部采用競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。1、銷售小組和銷售代表的考核銷售經(jīng)理將每月、每季的銷售量，根據(jù)銷售部所設(shè)組平均劃分， 設(shè)置業(yè)績(jī)底線。小組銷售業(yè)績(jī)?cè)诖说拙€下，則該組的銷售組長(zhǎng)降職為 銷售代表。若每組業(yè)績(jī)均在底線之上，最末一組組長(zhǎng)視情況由

8、銷售經(jīng) 理請(qǐng)示總經(jīng)理決定是否繼續(xù)擔(dān)任銷售組長(zhǎng)。2、銷售代表考核銷售經(jīng)理將每月銷售任務(wù)根據(jù)銷售代表的數(shù)量平均劃分。月底未 完成此平均數(shù)或排名末位的銷售代表將被淘汰。（此條機(jī)動(dòng)處理）（五）銷售部獎(jiǎng)懲條例為了更好地激勵(lì)銷售人員，更快的實(shí)現(xiàn)公司銷售目標(biāo)，制定獎(jiǎng)懲 制度，具體辦法見銷售部薪酬制度；同時(shí)，若業(yè)務(wù)人員在銷售過(guò) 程中出現(xiàn)損害公司利益的情況，或業(yè)務(wù)人員違反銷售紀(jì)律，銷售經(jīng)理 有權(quán)酌情對(duì)違紀(jì)人員做出經(jīng)濟(jì)上的處罰，見行政管理制度。（六）離職人員管理：1、銷售人員辭職離開，須有15日的工作交接時(shí)間，經(jīng)銷售經(jīng)理和公 司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后方可辦理離職手續(xù)；2、離職人員辭職須填寫銷售部離職中請(qǐng)表，交還公司發(fā)放的辦公用 品，由案場(chǎng)主管核實(shí)確認(rèn)。由財(cái)務(wù)部核實(shí)離職人員的工資、傭金、欠 款及扣款情況并簽字確認(rèn)；3、離職銷售人員須將己簽認(rèn)購(gòu)的客戶移交給本組的組長(zhǎng)，組長(zhǎng)可根 據(jù)離職人員的建議將客戶分配給木組在職業(yè)務(wù)員。由案場(chǎng)主管填寫離 職人員客戶移交單，交接雙方簽字確認(rèn)，報(bào)銷售經(jīng)理批準(zhǔn)生效。4、離職人員按實(shí)際完成情況計(jì)提相應(yīng)傭金。剩余部分的工作由被移 交人完成并計(jì)提該部分傭金。若離職人員在離職后由于客戶原因發(fā)生 退房，則己發(fā)傭金將從被移交人員處扣除。5、公司將暫扣離職人員應(yīng)提而未提的傭金，如在該人員離職半年內(nèi)未發(fā)現(xiàn)其有損害木公司利益的行為，公司按規(guī)定發(fā)放傭金。6、銷售組長(zhǎng)辭職須提前1個(gè)月遞