現(xiàn)代供應(yīng)商管理實(shí)務(wù)

1、第五章第五章 供應(yīng)商管理供應(yīng)商管理案例導(dǎo)讀案例導(dǎo)讀回答以下問(wèn)題：回答以下問(wèn)題： 1 1該公司選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)有哪些？應(yīng)注該公司選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)有哪些？應(yīng)注意哪些問(wèn)題？意哪些問(wèn)題？ 2 2該公司選擇供應(yīng)商的特點(diǎn)是什么？該公司選擇供應(yīng)商的特點(diǎn)是什么？ 3 3公司應(yīng)如何對(duì)已選的供應(yīng)商進(jìn)行審核？公司應(yīng)如何對(duì)已選的供應(yīng)商進(jìn)行審核？學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo) 知識(shí)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)1 1熟悉供應(yīng)商的細(xì)分方法；熟悉供應(yīng)商的細(xì)分方法；2 2掌握評(píng)價(jià)和選擇供應(yīng)商的掌握評(píng)價(jià)和選擇供應(yīng)商的指標(biāo)體系。指標(biāo)體系。 能力目標(biāo)能力目標(biāo)1 1能就具體采購(gòu)項(xiàng)目與供應(yīng)商談判；能就具體采購(gòu)項(xiàng)目與供應(yīng)商談判；2 2能草擬采購(gòu)合同；能草擬采購(gòu)合同；3

2、 3能對(duì)供應(yīng)商的績(jī)效作出評(píng)價(jià)。能對(duì)供應(yīng)商的績(jī)效作出評(píng)價(jià)。 技能目標(biāo)技能目標(biāo)1 1能與供應(yīng)商進(jìn)行溝通和談判；能與供應(yīng)商進(jìn)行溝通和談判；2 2能對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行選擇和評(píng)價(jià)；能對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行選擇和評(píng)價(jià)；3 3能對(duì)供應(yīng)商作出績(jī)效評(píng)價(jià)。能對(duì)供應(yīng)商作出績(jī)效評(píng)價(jià)?？偰繕?biāo)總目標(biāo)能管理現(xiàn)有供應(yīng)商和能管理現(xiàn)有供應(yīng)商和開發(fā)新的供應(yīng)商開發(fā)新的供應(yīng)商第五章第五章 供應(yīng)商管理供應(yīng)商管理本章主要內(nèi)容：本章主要內(nèi)容： 供應(yīng)商的細(xì)分方法供應(yīng)商的細(xì)分方法 評(píng)估和選擇供應(yīng)商評(píng)估和選擇供應(yīng)商 采購(gòu)談判采購(gòu)談判 合同管理合同管理 供應(yīng)績(jī)效考核供應(yīng)績(jī)效考核 供應(yīng)商關(guān)系管理供應(yīng)商關(guān)系管理 第一節(jié)第一節(jié) 供應(yīng)商細(xì)分供應(yīng)商細(xì)分一、重點(diǎn)供應(yīng)商和一般供

3、應(yīng)商一、重點(diǎn)供應(yīng)商和一般供應(yīng)商（一）供應(yīng)商區(qū)分的意義（一）供應(yīng)商區(qū)分的意義 根據(jù)根據(jù)80/2080/20法則，可將供應(yīng)商分為重點(diǎn)供應(yīng)商和一般法則，可將供應(yīng)商分為重點(diǎn)供應(yīng)商和一般供應(yīng)商，對(duì)不同的供應(yīng)商應(yīng)采取不同的管理策略。供應(yīng)商，對(duì)不同的供應(yīng)商應(yīng)采取不同的管理策略。（二）供應(yīng)商區(qū)分的標(biāo)準(zhǔn)（二）供應(yīng)商區(qū)分的標(biāo)準(zhǔn) 根據(jù)根據(jù)80/2080/20法則，你能給出標(biāo)準(zhǔn)嗎法則，你能給出標(biāo)準(zhǔn)嗎? ?第一節(jié)第一節(jié) 供應(yīng)商細(xì)分供應(yīng)商細(xì)分二、與供應(yīng)商的合作深度二、與供應(yīng)商的合作深度（一）供應(yīng)商感知模型（一）供應(yīng)商感知模型 與供應(yīng)商的合作深度取決于與供應(yīng)商的合作深度取決于采購(gòu)企業(yè)所采購(gòu)的采購(gòu)企業(yè)所采購(gòu)的產(chǎn)品對(duì)于雙方的重

4、要性產(chǎn)品對(duì)于雙方的重要性。 1 1采購(gòu)企業(yè)的業(yè)務(wù)在供應(yīng)商心目中的價(jià)值。這一價(jià)值由采購(gòu)企業(yè)的業(yè)務(wù)在供應(yīng)商心目中的價(jià)值。這一價(jià)值由企業(yè)的采購(gòu)額在供應(yīng)商的總銷售額中所占的比例反映出來(lái)。企業(yè)的采購(gòu)額在供應(yīng)商的總銷售額中所占的比例反映出來(lái)。 2 2采購(gòu)企業(yè)的業(yè)務(wù)對(duì)供應(yīng)商的吸引力。采購(gòu)企業(yè)的業(yè)務(wù)對(duì)供應(yīng)商的吸引力。第一節(jié)第一節(jié) 供應(yīng)商細(xì)分供應(yīng)商細(xì)分低低低低高高高高發(fā)展發(fā)展核心核心維持維持盤剝盤剝業(yè)務(wù)價(jià)值業(yè)務(wù)價(jià)值吸吸引引力力水水平平圖圖5-1 5-1 供應(yīng)商感知模型供應(yīng)商感知模型 （二）不同象限的含義（二）不同象限的含義第一節(jié)第一節(jié) 供應(yīng)商細(xì)分供應(yīng)商細(xì)分三、供應(yīng)商分類模塊三、供應(yīng)商分類模塊（一）重要性矩陣（一

5、）重要性矩陣 根據(jù)采購(gòu)業(yè)務(wù)對(duì)于采購(gòu)企業(yè)的重要性和對(duì)于供應(yīng)商的根據(jù)采購(gòu)業(yè)務(wù)對(duì)于采購(gòu)企業(yè)的重要性和對(duì)于供應(yīng)商的重要性，可以將供應(yīng)商分為四種類型，即重要性，可以將供應(yīng)商分為四種類型，即商業(yè)型供應(yīng)商、商業(yè)型供應(yīng)商、重點(diǎn)商業(yè)型供應(yīng)商、優(yōu)先型供應(yīng)商、伙伴型供應(yīng)商重點(diǎn)商業(yè)型供應(yīng)商、優(yōu)先型供應(yīng)商、伙伴型供應(yīng)商。第一節(jié)第一節(jié) 供應(yīng)商細(xì)分供應(yīng)商細(xì)分（二）四類供應(yīng)商的特點(diǎn)（二）四類供應(yīng)商的特點(diǎn)伙伴型伙伴型重點(diǎn)商業(yè)型重點(diǎn)商業(yè)型商業(yè)型商業(yè)型優(yōu)先型優(yōu)先型對(duì)供應(yīng)商的重要性對(duì)供應(yīng)商的重要性對(duì)對(duì)本本企企業(yè)業(yè)的的重重要要性性圖圖5-2 5-2 供應(yīng)商的重要性矩陣圖供應(yīng)商的重要性矩陣圖第一節(jié)第一節(jié) 供應(yīng)商細(xì)分供應(yīng)商細(xì)分低低低低高高

6、高高發(fā)展發(fā)展核心核心維持維持盤剝盤剝業(yè)務(wù)價(jià)值業(yè)務(wù)價(jià)值吸吸引引力力水水平平低低對(duì)采購(gòu)企業(yè)的重要性對(duì)采購(gòu)企業(yè)的重要性高高戰(zhàn)略采購(gòu)品戰(zhàn)略采購(gòu)品（關(guān)鍵采購(gòu)品）（關(guān)鍵采購(gòu)品）瓶頸采購(gòu)品瓶頸采購(gòu)品正常采購(gòu)品正常采購(gòu)品（日常采購(gòu)品）（日常采購(gòu)品）集中采購(gòu)品集中采購(gòu)品（杠桿采購(gòu)品）（杠桿采購(gòu)品）機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)與與風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)高高低低伙伴型伙伴型優(yōu)先型優(yōu)先型商業(yè)型商業(yè)型重點(diǎn)商業(yè)型重點(diǎn)商業(yè)型對(duì)采購(gòu)企業(yè)的重要性對(duì)采購(gòu)企業(yè)的重要性對(duì)對(duì)供供應(yīng)應(yīng)商商的的重重要要性性第一節(jié)第一節(jié) 供應(yīng)商細(xì)分供應(yīng)商細(xì)分（三）供應(yīng)商關(guān)系的特點(diǎn)與管理策略（三）供應(yīng)商關(guān)系的特點(diǎn)與管理策略 供應(yīng)商供應(yīng)商類型類型商業(yè)型供應(yīng)商商業(yè)型供應(yīng)商優(yōu)先型供應(yīng)商優(yōu)先型供應(yīng)商

7、伙伴型供應(yīng)商伙伴型供應(yīng)商供應(yīng)伙伴供應(yīng)伙伴戰(zhàn)略伙伴戰(zhàn)略伙伴關(guān)系特征關(guān)系特征運(yùn)作聯(lián)系運(yùn)作聯(lián)系運(yùn)作聯(lián)系運(yùn)作聯(lián)系戰(zhàn)術(shù)考慮戰(zhàn)術(shù)考慮戰(zhàn)略考慮戰(zhàn)略考慮質(zhì)量質(zhì)量按采購(gòu)企業(yè)要求并按采購(gòu)企業(yè)要求并由采購(gòu)企業(yè)選擇由采購(gòu)企業(yè)選擇采購(gòu)企業(yè)要求采購(gòu)企業(yè)要求采購(gòu)企業(yè)與供應(yīng)商共同采購(gòu)企業(yè)與供應(yīng)商共同控制質(zhì)量控制質(zhì)量供應(yīng)商保證供應(yīng)商保證采購(gòu)企業(yè)審核采購(gòu)企業(yè)審核供應(yīng)商保證供應(yīng)商保證供應(yīng)商早期介入產(chǎn)品設(shè)供應(yīng)商早期介入產(chǎn)品設(shè)計(jì)及產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)計(jì)及產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間跨度時(shí)間跨度一年以下一年以下1 1年左右年左右1 13 3年年1 15 5年年供應(yīng)供應(yīng)訂單訂貨訂單訂貨年度協(xié)議訂單訂貨年度協(xié)議訂單訂貨顧客定期向供應(yīng)商提供物顧客定期向供應(yīng)商提供

8、物料需求計(jì)劃料需求計(jì)劃電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)系統(tǒng)對(duì)接系統(tǒng)對(duì)接合同合同按訂單變化按訂單變化年度協(xié)議年度協(xié)議年度協(xié)議年度協(xié)議質(zhì)量協(xié)議質(zhì)量協(xié)議設(shè)計(jì)合同設(shè)計(jì)合同質(zhì)量協(xié)議質(zhì)量協(xié)議成本成本/ /價(jià)格價(jià)格市場(chǎng)價(jià)格市場(chǎng)價(jià)格價(jià)格折扣價(jià)格折扣價(jià)格降價(jià)目標(biāo)價(jià)格降價(jià)目標(biāo)公開價(jià)格與成本結(jié)構(gòu)公開價(jià)格與成本結(jié)構(gòu)不斷改進(jìn)降低成本不斷改進(jìn)降低成本第二節(jié)第二節(jié) 評(píng)估與選擇供應(yīng)商評(píng)估與選擇供應(yīng)商一、供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)一、供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)（一）供應(yīng)商產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（一）供應(yīng)商產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（二）供應(yīng)商內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（二）供應(yīng)商內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（三）與供應(yīng)商長(zhǎng)期合作的可兼容性（三）與供應(yīng)商長(zhǎng)期合作的可兼容性（四）供應(yīng)商的信譽(yù)（四）供

9、應(yīng)商的信譽(yù)（五）供應(yīng)商的外部競(jìng)爭(zhēng)力（五）供應(yīng)商的外部競(jìng)爭(zhēng)力第二節(jié)第二節(jié) 評(píng)估與選擇供應(yīng)商評(píng)估與選擇供應(yīng)商一、供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)一、供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)（一）供應(yīng)商產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（一）供應(yīng)商產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 1 1產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品質(zhì)量質(zhì)量體系質(zhì)量體系 、產(chǎn)品合格率、返修退貨、產(chǎn)品合格率、返修退貨比率比率 2 2成本成本采購(gòu)成本采購(gòu)成本 3 3、交貨情況、交貨情況準(zhǔn)時(shí)交貨率準(zhǔn)時(shí)交貨率 、訂貨滿足率、訂貨滿足率 、訂貨提、訂貨提前期前期 4 4生產(chǎn)能力生產(chǎn)能力生產(chǎn)規(guī)模和發(fā)展?jié)摿ιa(chǎn)規(guī)模和發(fā)展?jié)摿?5 5市場(chǎng)影響度市場(chǎng)影響度市場(chǎng)占有率、銷售增長(zhǎng)率市場(chǎng)占有率、銷售增長(zhǎng)率第二節(jié)第二節(jié) 評(píng)估與選擇供應(yīng)商評(píng)估與選擇供應(yīng)商

10、（一）供應(yīng)商產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（一）供應(yīng)商產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 6 6柔性評(píng)價(jià)柔性評(píng)價(jià)產(chǎn)量柔性、交貨柔性、組合柔性產(chǎn)量柔性、交貨柔性、組合柔性 7 7研發(fā)能力研發(fā)能力科研費(fèi)用率、新產(chǎn)品開發(fā)成功率、新科研費(fèi)用率、新產(chǎn)品開發(fā)成功率、新產(chǎn)品銷售比率產(chǎn)品銷售比率 8 8信息技術(shù)的應(yīng)用信息技術(shù)的應(yīng)用技術(shù)開發(fā)軟件的實(shí)施、信息管技術(shù)開發(fā)軟件的實(shí)施、信息管理系統(tǒng)實(shí)施、計(jì)算機(jī)技術(shù)掌握率理系統(tǒng)實(shí)施、計(jì)算機(jī)技術(shù)掌握率 第二節(jié)第二節(jié) 評(píng)估與選擇供應(yīng)商評(píng)估與選擇供應(yīng)商（二）供應(yīng)商內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（二）供應(yīng)商內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 1 1財(cái)務(wù)狀況財(cái)務(wù)狀況（1 1）流動(dòng)比率（）流動(dòng)比率（2 2）總資產(chǎn)報(bào)酬率（）總資產(chǎn)報(bào)酬率（3 3）資產(chǎn)負(fù)債率）資

11、產(chǎn)負(fù)債率2 2人力資源人力資源3 3生產(chǎn)設(shè)備生產(chǎn)設(shè)備4 4管理水平管理水平第二節(jié)第二節(jié) 評(píng)估與選擇供應(yīng)商評(píng)估與選擇供應(yīng)商（三）與供應(yīng)商長(zhǎng)期合作的可兼容性（三）與供應(yīng)商長(zhǎng)期合作的可兼容性 即供應(yīng)商與采購(gòu)企業(yè)之間的合作能力，主要即供應(yīng)商與采購(gòu)企業(yè)之間的合作能力，主要表現(xiàn)在發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)文化、管理體制和信息平表現(xiàn)在發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)文化、管理體制和信息平臺(tái)的兼容性上。臺(tái)的兼容性上。 1 1發(fā)展戰(zhàn)略兼容發(fā)展戰(zhàn)略兼容 2 2企業(yè)文化兼容性企業(yè)文化兼容性 3 3信息平臺(tái)兼容信息平臺(tái)兼容第二節(jié)第二節(jié) 評(píng)估與選擇供應(yīng)商評(píng)估與選擇供應(yīng)商（四）供應(yīng)商的信譽(yù)（四）供應(yīng)商的信譽(yù) 誠(chéng)信是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)之本，得到眾多企業(yè)的關(guān)注。

12、誠(chéng)信是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)之本，得到眾多企業(yè)的關(guān)注。1 1還貸信譽(yù)還貸信譽(yù) 2 2履行合約履行合約 3 3企業(yè)在行業(yè)中的地位企業(yè)在行業(yè)中的地位（五）供應(yīng)商的外部競(jìng)爭(zhēng)力（五）供應(yīng)商的外部競(jìng)爭(zhēng)力 1 1政治法律環(huán)境政治法律環(huán)境 2 2經(jīng)濟(jì)技術(shù)環(huán)境經(jīng)濟(jì)技術(shù)環(huán)境 3 3自然地理環(huán)境自然地理環(huán)境 4 4社會(huì)文化環(huán)境社會(huì)文化環(huán)境第二節(jié)第二節(jié) 評(píng)估與選擇供應(yīng)商評(píng)估與選擇供應(yīng)商二、供應(yīng)商的調(diào)查與評(píng)審二、供應(yīng)商的調(diào)查與評(píng)審（一）供應(yīng)商的調(diào)查（一）供應(yīng)商的調(diào)查 1 1供應(yīng)商信息的來(lái)源供應(yīng)商信息的來(lái)源 2 2供應(yīng)商調(diào)查問(wèn)卷供應(yīng)商調(diào)查問(wèn)卷 供供應(yīng)應(yīng)商商調(diào)調(diào)查查表表 供應(yīng)商名稱：供應(yīng)商名稱： 地址：地址： 電話：電話： 傳真：傳

13、真：電子郵件：電子郵件： 廠長(zhǎng)：廠長(zhǎng)： 業(yè)務(wù)聯(lián)系人：業(yè)務(wù)聯(lián)系人： 1基本情況基本情況 2質(zhì)量體系：質(zhì)量體系： 3生產(chǎn)計(jì)劃及物料管理生產(chǎn)計(jì)劃及物料管理 4生產(chǎn)技術(shù)、工藝水平及工程能力生產(chǎn)技術(shù)、工藝水平及工程能力 41開發(fā)、生產(chǎn)部門的功能、架構(gòu)為：開發(fā)、生產(chǎn)部門的功能、架構(gòu)為： 42產(chǎn)品研發(fā)：產(chǎn)品研發(fā)： 人；工藝：人；工藝： 人；過(guò)程工程師：人；過(guò)程工程師： 人；其他工程技術(shù)人員：人；其他工程技術(shù)人員： 43自己設(shè)計(jì)的主要產(chǎn)品有：自己設(shè)計(jì)的主要產(chǎn)品有： ，工具、模具有：，工具、模具有： 44主要設(shè)計(jì)制作的設(shè)備有：主要設(shè)計(jì)制作的設(shè)備有： 45產(chǎn)品的開發(fā)周期為：產(chǎn)品的開發(fā)周期為： 46有否客戶參與產(chǎn)品

14、或工藝開發(fā)，如何參與：有否客戶參與產(chǎn)品或工藝開發(fā)，如何參與： 47有否供應(yīng)商參與產(chǎn)品或工藝開發(fā)，如何參與有否供應(yīng)商參與產(chǎn)品或工藝開發(fā)，如何參與 48主要設(shè)計(jì)構(gòu)件及功能：主要設(shè)計(jì)構(gòu)件及功能： 49主要生產(chǎn)設(shè)備：主要生產(chǎn)設(shè)備： 410設(shè)備利用率：設(shè)備利用率： 設(shè)備故障率：設(shè)備故障率： 生產(chǎn)效率：生產(chǎn)效率： 411模具制造維修主要設(shè)備設(shè)施有：模具制造維修主要設(shè)備設(shè)施有： 412技術(shù)人員年流失率：技術(shù)人員年流失率： 職員年流失率：職員年流失率： 工人年流失率：工人年流失率： 5環(huán)境管理環(huán)境管理 綜合該供應(yīng)商的基本情況調(diào)查：初步意見(jiàn)綜合該供應(yīng)商的基本情況調(diào)查：初步意見(jiàn)為：為： （）優(yōu)秀（）優(yōu)秀 （）良好

15、（）一般（）良好（）一般 （）差（）差 對(duì)該供應(yīng)商評(píng)審認(rèn)可的工作安排建議：（）繼續(xù)（）停止對(duì)該供應(yīng)商評(píng)審認(rèn)可的工作安排建議：（）繼續(xù)（）停止 評(píng)審人：評(píng)審人： 日期：日期： 核定人：核定人： 采購(gòu)員：采購(gòu)員： 采購(gòu)經(jīng)理：采購(gòu)經(jīng)理： 第二節(jié)第二節(jié) 評(píng)估與選擇供應(yīng)商評(píng)估與選擇供應(yīng)商（二）供應(yīng)商的審核（二）供應(yīng)商的審核 供應(yīng)商審核的目的是依據(jù)選擇標(biāo)準(zhǔn)和已有的供供應(yīng)商審核的目的是依據(jù)選擇標(biāo)準(zhǔn)和已有的供應(yīng)商調(diào)查的結(jié)果確認(rèn)并篩選出適合需要的供應(yīng)商，應(yīng)商調(diào)查的結(jié)果確認(rèn)并篩選出適合需要的供應(yīng)商，并優(yōu)化企業(yè)供應(yīng)商結(jié)構(gòu)。并優(yōu)化企業(yè)供應(yīng)商結(jié)構(gòu)。 1 1供應(yīng)商審核的層次供應(yīng)商審核的層次產(chǎn)品層次的審核、生產(chǎn)產(chǎn)品層次的審

16、核、生產(chǎn)工藝過(guò)程層次的審核、企業(yè)層次的審核工藝過(guò)程層次的審核、企業(yè)層次的審核 2 2供應(yīng)商的現(xiàn)場(chǎng)評(píng)審供應(yīng)商的現(xiàn)場(chǎng)評(píng)審 第二節(jié)第二節(jié) 評(píng)估與選擇供應(yīng)商評(píng)估與選擇供應(yīng)商三、供應(yīng)商的選擇方法三、供應(yīng)商的選擇方法 （一）直觀判斷法（一）直觀判斷法主觀性較強(qiáng)。主觀性較強(qiáng)。 （二）考核選擇法（二）考核選擇法較為客觀，一般經(jīng)過(guò)調(diào)查供應(yīng)商、較為客觀，一般經(jīng)過(guò)調(diào)查供應(yīng)商、考察供應(yīng)商、考核選擇供應(yīng)商三步考察供應(yīng)商、考核選擇供應(yīng)商三步（三）招標(biāo)選擇法（三）招標(biāo)選擇法（四）協(xié)商選擇法（四）協(xié)商選擇法國(guó)際知名企業(yè)國(guó)際知名企業(yè)DELL公司公司一、評(píng)審內(nèi)容一、評(píng)審內(nèi)容1 1、質(zhì)量體系（、質(zhì)量體系（1919）-13%-13%

17、2 2、合同審查（、合同審查（5 5）-3%-3%3 3、設(shè)計(jì)控制（、設(shè)計(jì)控制（1414）-10%-10%4 4、文件控制（、文件控制（1313）-9%-9%5 5、供應(yīng)商質(zhì)量控制（、供應(yīng)商質(zhì)量控制（1414）-10%-10%6 6、產(chǎn)品標(biāo)識(shí)及標(biāo)簽的可追溯性（、產(chǎn)品標(biāo)識(shí)及標(biāo)簽的可追溯性（4 4）-3%-3%7 7、工序控制（、工序控制（1717）-12%-12%8 8、檢查與測(cè)試（、檢查與測(cè)試（1212）-8%-8%9、校準(zhǔn)（、校準(zhǔn)（8）-6%1010、非一致性產(chǎn)品控制（、非一致性產(chǎn)品控制（1919）-13%-13%1111、搬運(yùn)、包裝、儲(chǔ)存、交貨（、搬運(yùn)、包裝、儲(chǔ)存、交貨（1111）-8%-

18、8%1212、質(zhì)量記錄（、質(zhì)量記錄（8 8）-6%-6%二、評(píng)審問(wèn)題設(shè)計(jì)二、評(píng)審問(wèn)題設(shè)計(jì)每一部分內(nèi)容由若干問(wèn)題組成，總共為每一部分內(nèi)容由若干問(wèn)題組成，總共為144144個(gè)問(wèn)題，每個(gè)問(wèn)題，每個(gè)問(wèn)題只有個(gè)問(wèn)題只有“YES”YES”和和“NO”NO”兩種答案，反映問(wèn)題比較兩種答案，反映問(wèn)題比較客觀，較大的減少了評(píng)審人員主觀因素的影響客觀，較大的減少了評(píng)審人員主觀因素的影響三、評(píng)分方法三、評(píng)分方法方法簡(jiǎn)單，對(duì)于每個(gè)評(píng)審的問(wèn)題，方法簡(jiǎn)單，對(duì)于每個(gè)評(píng)審的問(wèn)題，YESYES為為1 1分，分，NONO為為0 0分分國(guó)際知名企業(yè)國(guó)際知名企業(yè)DELL公司公司第二節(jié)第二節(jié) 供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)補(bǔ)充：供應(yīng)

19、商選擇的補(bǔ)充：供應(yīng)商選擇的短期標(biāo)準(zhǔn)短期標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量質(zhì)量不宜低，也不宜過(guò)高不宜低，也不宜過(guò)高成本成本做成本分析，總成本最小做成本分析，總成本最小交貨交貨了解影響供應(yīng)商交貨時(shí)間的因素了解影響供應(yīng)商交貨時(shí)間的因素整體服務(wù)水平整體服務(wù)水平安裝服務(wù)、培訓(xùn)服務(wù)、維修服務(wù)、升安裝服務(wù)、培訓(xùn)服務(wù)、維修服務(wù)、升級(jí)服務(wù)、技術(shù)支持服務(wù)等級(jí)服務(wù)、技術(shù)支持服務(wù)等履行合同的承諾與能力履行合同的承諾與能力信譽(yù)保障信譽(yù)保障一個(gè)女孩買褲的殺價(jià)過(guò)程一個(gè)女孩買褲的殺價(jià)過(guò)程顧客：老板，請(qǐng)問(wèn)這條褲子多少錢？顧客：老板，請(qǐng)問(wèn)這條褲子多少錢？ 老板：老板：180180元，廣州正宗貨，要不要？元，廣州正宗貨，要不要？ 顧客：我先看看顧客：我先看

20、看 老板：別看了，東西是好東西，給你優(yōu)惠點(diǎn)老板：別看了，東西是好東西，給你優(yōu)惠點(diǎn)170170元。元。 顧客：這也叫優(yōu)惠??？顧客：這也叫優(yōu)惠?。?老板：呵呵，好吧就老板：呵呵，好吧就140140元，這回可以了吧。元，這回可以了吧。 顧客：哈哈哈哈，我笑！顧客：哈哈哈哈，我笑！ 老板：你笑什么，難道嫌貴？老板：你笑什么，難道嫌貴？ 顧客：不，何止是貴，簡(jiǎn)直就是用水泵抽我的血！顧客：不，何止是貴，簡(jiǎn)直就是用水泵抽我的血！ 老板：哪里有那么夸張，看你是本地人就老板：哪里有那么夸張，看你是本地人就120120元吧。元吧。 顧客：顧客： 一個(gè)女孩買褲的殺價(jià)過(guò)程一個(gè)女孩買褲的殺價(jià)過(guò)程老板：你不會(huì)還嫌貴吧，我

21、最多只掙你幾塊錢。老板：你不會(huì)還嫌貴吧，我最多只掙你幾塊錢。 顧客：不，我沒(méi)有說(shuō)貴，這條褲子值這個(gè)價(jià)錢。顧客：不，我沒(méi)有說(shuō)貴，這條褲子值這個(gè)價(jià)錢。 老板：你真有陽(yáng)光，快買吧。老板：你真有陽(yáng)光，快買吧。 顧客：褲子是好褲子，只是我口袋里的票子有限啊。顧客：褲子是好褲子，只是我口袋里的票子有限啊。 老板：那你口袋里有多少錢??？老板：那你口袋里有多少錢?。?顧客：顧客：9090元。元。 老板：天啊，你開玩笑，賠死我了，再添老板：天啊，你開玩笑，賠死我了，再添1010元。元。 顧客：沒(méi)的添，我很想給你顧客：沒(méi)的添，我很想給你120120元，可無(wú)能為力。元，可無(wú)能為力。 老板：好吧，交個(gè)朋友，你給老板：

22、好吧，交個(gè)朋友，你給9090元拉倒。元拉倒。 顧客：我不會(huì)給你顧客：我不會(huì)給你9090元的，我還要留元的，我還要留1010元的車費(fèi)。元的車費(fèi)。 老板：車費(fèi)？這和你買褲子有什么關(guān)系？老板：車費(fèi)？這和你買褲子有什么關(guān)系？ 顧客：當(dāng)然，我來(lái)自很遠(yuǎn)很遠(yuǎn)的地方，我必須坐長(zhǎng)途汽車回去，車費(fèi)顧客：當(dāng)然，我來(lái)自很遠(yuǎn)很遠(yuǎn)的地方，我必須坐長(zhǎng)途汽車回去，車費(fèi)1010元。元。 老板：你騙人！老板：你騙人！ 一個(gè)女孩買褲的殺價(jià)過(guò)程一個(gè)女孩買褲的殺價(jià)過(guò)程顧客，我從十八歲以后再也沒(méi)有騙過(guò)人，相信我。你看我的臉，多么的真誠(chéng)啊。顧客，我從十八歲以后再也沒(méi)有騙過(guò)人，相信我。你看我的臉，多么的真誠(chéng)啊。 老板：雖然我看不出來(lái)你的真誠(chéng)

23、，但我認(rèn)賠了，算你老板：雖然我看不出來(lái)你的真誠(chéng)，但我認(rèn)賠了，算你8080元好了。元好了。 顧客：等等，我還要補(bǔ)充一點(diǎn)，我還沒(méi)有吃早飯，我很餓。顧客：等等，我還要補(bǔ)充一點(diǎn)，我還沒(méi)有吃早飯，我很餓。 老板：你！天啊，你太過(guò)分了，你在耍花招。老板：你！天啊，你太過(guò)分了，你在?；ㄕ?。 顧客：相信我，我很真誠(chéng)。如果再不吃飯的話，我會(huì)昏倒在你面前。顧客：相信我，我很真誠(chéng)。如果再不吃飯的話，我會(huì)昏倒在你面前。 老板：我真是倒霉，遇到你這樣的滑頭?？赡愕拇_過(guò)分，一會(huì)要坐車，一會(huì)又要老板：我真是倒霉，遇到你這樣的滑頭?？赡愕拇_過(guò)分，一會(huì)要坐車，一會(huì)又要吃早飯。是不是你一會(huì)還要說(shuō)你口渴，想喝飲料呢？吃早飯。是不是

24、你一會(huì)還要說(shuō)你口渴，想喝飲料呢？ 顧客：你太小瞧我了。相信我，我沒(méi)有要求了。顧客：你太小瞧我了。相信我，我沒(méi)有要求了。 老板：相信你？最后一次？老板：相信你？最后一次？ 顧客：是的，相信我。顧客：是的，相信我。 老板：好吧，痛快些，老板：好吧，痛快些，7070元。元。 顧客：我這就給你錢。顧客：我這就給你錢。 老板：快些。老板：快些。 一個(gè)女孩買褲的殺價(jià)過(guò)程一個(gè)女孩買褲的殺價(jià)過(guò)程顧客：等等，這里的顏色好象有點(diǎn)不對(duì)勁啊。顧客：等等，這里的顏色好象有點(diǎn)不對(duì)勁啊。 老板：不，不是，這是磨沙顏色，故意弄成這個(gè)樣子的，這叫流行。老板：不，不是，這是磨沙顏色，故意弄成這個(gè)樣子的，這叫流行。 顧客：是嗎，怎

25、么看起來(lái)象舊褲子，怪怪的。顧客：是嗎，怎么看起來(lái)象舊褲子，怪怪的。 老板：什么？你侮辱我人沒(méi)有關(guān)系，請(qǐng)你不要侮辱我的褲子。這是真東西。老板：什么？你侮辱我人沒(méi)有關(guān)系，請(qǐng)你不要侮辱我的褲子。這是真東西。 顧客：顧客： 老板：好吧，我給你看我的進(jìn)貨單老板：好吧，我給你看我的進(jìn)貨單你瞧，進(jìn)貨日期是上個(gè)禮拜，進(jìn)貨單位是你瞧，進(jìn)貨日期是上個(gè)禮拜，進(jìn)貨單位是廣州某某服裝廠，這怎么能是舊褲子呢？廣州某某服裝廠，這怎么能是舊褲子呢？ 顧客：哦，對(duì)不起我誤會(huì)了，不過(guò)顧客：哦，對(duì)不起我誤會(huì)了，不過(guò)天啊，進(jìn)貨價(jià)：天啊，進(jìn)貨價(jià)：2020元每件。元每件。 老板：哦，不對(duì)，不對(duì)。這是沒(méi)有上稅前的價(jià)錢，繳稅后每條成本價(jià)是老

26、板：哦，不對(duì)，不對(duì)。這是沒(méi)有上稅前的價(jià)錢，繳稅后每條成本價(jià)是4040元。元。 顧客：你在撒謊，你以為我是傻瓜嗎，這是增值稅發(fā)票，是繳稅后的價(jià)格。這條顧客：你在撒謊，你以為我是傻瓜嗎，這是增值稅發(fā)票，是繳稅后的價(jià)格。這條褲子只值褲子只值2020元，可你元，可你 老板：嘿嘿老板：嘿嘿做生意嗎，你要知道我每天的門面房租金上百呢，不賺錢我吃什做生意嗎，你要知道我每天的門面房租金上百呢，不賺錢我吃什么？么？ 一個(gè)女孩買褲的殺價(jià)過(guò)程一個(gè)女孩買褲的殺價(jià)過(guò)程顧客：光天化日、朗朗乾坤，你心太黑！顧客：光天化日、朗朗乾坤，你心太黑！ 老板：嘿嘿，老板：嘿嘿，3030元行不？我的元行不？我的meimeimeimei

27、 ，讓我賺點(diǎn)。，讓我賺點(diǎn)。 顧客：錢是小意思。只是你的行為讓我氣憤。你深深傷害了一個(gè)消費(fèi)者的心靈。顧客：錢是小意思。只是你的行為讓我氣憤。你深深傷害了一個(gè)消費(fèi)者的心靈。 老板：有那么嚴(yán)重？老板：有那么嚴(yán)重？ 顧客：難道你認(rèn)為欺騙行為不嚴(yán)重嗎？再發(fā)展下去，可就是詐騙，就是犯罪！顧客：難道你認(rèn)為欺騙行為不嚴(yán)重嗎？再發(fā)展下去，可就是詐騙，就是犯罪！ 老板：媽呀，好夸張啊。這樣，你消消火，我老板：媽呀，好夸張啊。這樣，你消消火，我2525元賣給你，就賺五元。元賣給你，就賺五元。 顧客：什么？顧客：什么？2525就是二百五的意思，你瞧不起我？就是二百五的意思，你瞧不起我？ 老板：沒(méi)有沒(méi)有，就老板：沒(méi)有沒(méi)

28、有，就2424吧。吧。 顧客：有一個(gè)顧客：有一個(gè)4 4，就是，就是“死死”的意思，不吉利，我很迷信的。的意思，不吉利，我很迷信的。 老板：天，老板：天，2323沒(méi)有毛病吧？沒(méi)有毛病吧？ 顧客：好吧，成交顧客：好吧，成交 第三節(jié)第三節(jié) 采購(gòu)談判采購(gòu)談判一、采購(gòu)談判前的準(zhǔn)備一、采購(gòu)談判前的準(zhǔn)備1. 1. 分析對(duì)手的地位分析對(duì)手的地位2. 2. 明確自己的目標(biāo)明確自己的目標(biāo)3 3確定方案確定方案4. 4. 分析對(duì)手的方案分析對(duì)手的方案5. 5. 確定和組織問(wèn)題確定和組織問(wèn)題6. 6. 計(jì)劃你的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃你的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)7. 7. 選擇談判團(tuán)隊(duì)選擇談判團(tuán)隊(duì)8. 8. 定出談判的議程定出談判的議程第三

29、節(jié)第三節(jié) 采購(gòu)談判采購(gòu)談判二、制定采購(gòu)談判的目標(biāo)和策略二、制定采購(gòu)談判的目標(biāo)和策略（一）采購(gòu)談判目標(biāo)的制定（一）采購(gòu)談判目標(biāo)的制定 1 1談判目標(biāo)是指通過(guò)談判能夠得到的量化的結(jié)果。談判目標(biāo)是指通過(guò)談判能夠得到的量化的結(jié)果。2 2談判目標(biāo)的確定與選擇：談判目標(biāo)的確定與選擇：（1 1）目標(biāo)的確定）目標(biāo)的確定 （2 2）變量目標(biāo)的確定）變量目標(biāo)的確定3 3判定對(duì)手的目標(biāo)判定對(duì)手的目標(biāo)“知己知彼，百戰(zhàn)不殆知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。第三節(jié)第三節(jié) 采購(gòu)談判采購(gòu)談判1 1避免爭(zhēng)論策略避免爭(zhēng)論策略 2 2拋磚引玉策略拋磚引玉策略 3 3留有余地策略留有余地策略 4 4避實(shí)就虛策略避實(shí)就虛策略 5 5保持沉默策略保

30、持沉默策略6 6忍氣吞聲策略忍氣吞聲策略7 7多聽(tīng)少講策略多聽(tīng)少講策略8 8情感溝通策略情感溝通策略9 9先苦后甜策略先苦后甜策略1010最后期限策略最后期限策略（二）采購(gòu)談判的策略（二）采購(gòu)談判的策略決不輕易讓步?jīng)Q不輕易讓步第三節(jié)第三節(jié) 采購(gòu)談判采購(gòu)談判三、談判過(guò)程三、談判過(guò)程 （一）開始階段（一）開始階段（二）相互驗(yàn)證階段（二）相互驗(yàn)證階段（三）提出建議階段（三）提出建議階段（四）討價(jià)還價(jià)階段（四）討價(jià)還價(jià)階段（五）達(dá)成協(xié)議階段（五）達(dá)成協(xié)議階段 第三節(jié)第三節(jié) 采購(gòu)談判采購(gòu)談判（一）傾聽(tīng)的藝術(shù)（一）傾聽(tīng)的藝術(shù) （二）察言觀色藝術(shù)（二）察言觀色藝術(shù)（三）表演藝術(shù)（三）表演藝術(shù)（四）入題技巧（

31、四）入題技巧（五）闡述藝術(shù)（五）闡述藝術(shù)（六）提問(wèn)技巧（六）提問(wèn)技巧（七）答復(fù)技巧（七）答復(fù)技巧 （八）說(shuō)服技巧（八）說(shuō)服技巧四、談判技巧四、談判技巧解釋手勢(shì)解釋手勢(shì)1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.13.14.15.16.17.18.解釋手勢(shì)解釋手勢(shì) 案例：案例： “ “溫馨的陷阱溫馨的陷阱” 年代，大阪電器株式會(huì)社和美國(guó)家用電腦公年代，大阪電器株式會(huì)社和美國(guó)家用電腦公司根據(jù)雙方高層人士達(dá)成的合作意向，派員洽談一項(xiàng)司根據(jù)雙方高層人士達(dá)成的合作意向，派員洽談一項(xiàng)微機(jī)軟件的專利購(gòu)銷合同。日方代表是技術(shù)部正、副微機(jī)軟件的專利購(gòu)銷合同。日方代表是技術(shù)部正、副經(jīng)理山田與片岡，美方代

32、表是總經(jīng)理助理高韓。經(jīng)理山田與片岡，美方代表是總經(jīng)理助理高韓。 高韓是臺(tái)灣人，留美獲法學(xué)學(xué)位后曾在紐約一定高韓是臺(tái)灣人，留美獲法學(xué)學(xué)位后曾在紐約一定律師事務(wù)所短期供職，取得律師資格后受雇于電腦公律師事務(wù)所短期供職，取得律師資格后受雇于電腦公司，因年紀(jì)輕、腦子活、辦事認(rèn)真而受總經(jīng)理器重。司，因年紀(jì)輕、腦子活、辦事認(rèn)真而受總經(jīng)理器重。 山田與片岡是久經(jīng)征戰(zhàn)的談判老手，素以老辣著山田與片岡是久經(jīng)征戰(zhàn)的談判老手，素以老辣著稱，尤善把握促使對(duì)方妥協(xié)讓步的火候，這對(duì)稱，尤善把握促使對(duì)方妥協(xié)讓步的火候，這對(duì)“黃金黃金搭檔搭檔”認(rèn)定與對(duì)手見(jiàn)面之際即是談判的開始，把對(duì)手認(rèn)定與對(duì)手見(jiàn)面之際即是談判的開始，把對(duì)手送

33、出談判大廳之時(shí)，才算談判的結(jié)束。送出談判大廳之時(shí)，才算談判的結(jié)束。 月日下午，高韓帶著一大堆分析日本人月日下午，高韓帶著一大堆分析日本人心理的書和株式會(huì)社的情況簡(jiǎn)報(bào)飛抵大阪機(jī)場(chǎng)。心理的書和株式會(huì)社的情況簡(jiǎn)報(bào)飛抵大阪機(jī)場(chǎng)。 在接機(jī)的車上，山田親切地：在接機(jī)的車上，山田親切地：“高韓先生，您會(huì)高韓先生，您會(huì)說(shuō)本地話嗎？說(shuō)本地話嗎？” “ “你是指日語(yǔ)嗎？你是指日語(yǔ)嗎？”高韓反問(wèn)道。高韓反問(wèn)道。 “ “是的，在日本，我們談判時(shí)都用日語(yǔ)。是的，在日本，我們談判時(shí)都用日語(yǔ)?！鄙缴教镏?jǐn)慎地說(shuō)。田謹(jǐn)慎地說(shuō)。 “ “這個(gè)，我不會(huì)，我想談判時(shí)可以用英語(yǔ)。不這個(gè)，我不會(huì)，我想談判時(shí)可以用英語(yǔ)。不過(guò)，我可以學(xué)幾句對(duì)

34、話，我?guī)е瘴淖值淠亍＿^(guò)，我可以學(xué)幾句對(duì)話，我?guī)е瘴淖值淠??！备吒唔n很有把握地說(shuō)。至此，山田和片岡已從短暫的接韓很有把握地說(shuō)。至此，山田和片岡已從短暫的接待中發(fā)現(xiàn)對(duì)手少年得志，覺(jué)察出對(duì)手言談舉止中透待中發(fā)現(xiàn)對(duì)手少年得志，覺(jué)察出對(duì)手言談舉止中透著年輕氣盛。著年輕氣盛。 大轎車?yán)^續(xù)前行，雙方隨便地閑聊。山田頗似關(guān)大轎車?yán)^續(xù)前行，雙方隨便地閑聊。山田頗似關(guān)心地問(wèn)：心地問(wèn)：“你是不是一定要準(zhǔn)時(shí)搭機(jī)回國(guó)？如果是，你是不是一定要準(zhǔn)時(shí)搭機(jī)回國(guó)？如果是，我安排這輛車準(zhǔn)時(shí)送您到機(jī)場(chǎng)。我安排這輛車準(zhǔn)時(shí)送您到機(jī)場(chǎng)。” “ “謝謝您的關(guān)心。謝謝您的關(guān)心?！备唔n說(shuō)罷伸手從口袋里掏出高韓說(shuō)罷伸手從口袋里掏出返程機(jī)票交給

35、山田。山田接過(guò)仔細(xì)一看，班機(jī)是月返程機(jī)票交給山田。山田接過(guò)仔細(xì)一看，班機(jī)是月日下午時(shí)，看完又鄭重其事地遞給片岡，仿佛日下午時(shí)，看完又鄭重其事地遞給片岡，仿佛把這件尊貴客人交辦的事宜，必須一絲不茍地完成似把這件尊貴客人交辦的事宜，必須一絲不茍地完成似的。的。 其實(shí)，他倆從與高韓見(jiàn)面的那一刻起，就開始使其實(shí)，他倆從與高韓見(jiàn)面的那一刻起，就開始使出閑聊摸底的慣技，竭力想從對(duì)手的言行舉止中找到出閑聊摸底的慣技，竭力想從對(duì)手的言行舉止中找到蛛絲馬跡，推斷對(duì)手的談判實(shí)力。孰料無(wú)經(jīng)驗(yàn)的高韓蛛絲馬跡，推斷對(duì)手的談判實(shí)力。孰料無(wú)經(jīng)驗(yàn)的高韓竟把該守口如瓶的竟把該守口如瓶的“絕密絕密”，亦即談判截止期限乃登，亦即談

36、判截止期限乃登機(jī)前的月日，漫不經(jīng)心地和盤托給對(duì)手。機(jī)前的月日，漫不經(jīng)心地和盤托給對(duì)手。 大轎車在一座高級(jí)賓館門前停下，山田和片岡一大轎車在一座高級(jí)賓館門前停下，山田和片岡一直把高韓送進(jìn)預(yù)定的套間。高韓性急地詢問(wèn)：直把高韓送進(jìn)預(yù)定的套間。高韓性急地詢問(wèn)：“什么什么時(shí)候開談？時(shí)候開談？” 山田笑吟地答道：山田笑吟地答道：“早點(diǎn)開談當(dāng)然很好，可并不早點(diǎn)開談當(dāng)然很好，可并不重要，我們是貴公司的老客戶，雙方有著良好的合作重要，我們是貴公司的老客戶，雙方有著良好的合作記錄。我們從來(lái)沒(méi)有使貴公司任何一位貿(mào)易代表感到記錄。我們從來(lái)沒(méi)有使貴公司任何一位貿(mào)易代表感到為難。請(qǐng)放心，凡是可以讓步，我們一概會(huì)說(shuō)服董事為

37、難。請(qǐng)放心，凡是可以讓步，我們一概會(huì)說(shuō)服董事長(zhǎng)。長(zhǎng)?！?此番表白無(wú)疑是試放一顆此番表白無(wú)疑是試放一顆“定心丸定心丸”，眼見(jiàn)高韓，眼見(jiàn)高韓全無(wú)拒絕之意，山田又說(shuō)：全無(wú)拒絕之意，山田又說(shuō)：“助理先生首次來(lái)日本，助理先生首次來(lái)日本，我們非常希望您休息得好一些，順便瀏覽一下日本的我們非常希望您休息得好一些，順便瀏覽一下日本的風(fēng)光，領(lǐng)略一下日本民族風(fēng)土人情，欣賞一下日本的風(fēng)光，領(lǐng)略一下日本民族風(fēng)土人情，欣賞一下日本的傳統(tǒng)文化。即使開始談判，我們也將盡力使您勞逸結(jié)傳統(tǒng)文化。即使開始談判，我們也將盡力使您勞逸結(jié)合，讓您生活、工作皆有所獲。合，讓您生活、工作皆有所獲?！闭f(shuō)罷和片岡雙雙鞠說(shuō)罷和片岡雙雙鞠了一個(gè)度

38、的躬，告辭。了一個(gè)度的躬，告辭。 第二天一早，卻之不恭、受之有愧的盛情款待第二天一早，卻之不恭、受之有愧的盛情款待在緊張而有條不紊中進(jìn)行。高韓每天被主人帶去游在緊張而有條不紊中進(jìn)行。高韓每天被主人帶去游覽山川風(fēng)光、名勝古跡。自然景觀尚未看完，人文覽山川風(fēng)光、名勝古跡。自然景觀尚未看完，人文景觀接踵而來(lái)，從天皇的皇宮到東京的神社全部看景觀接踵而來(lái)，從天皇的皇宮到東京的神社全部看上一遍，主人還替高韓報(bào)名參加日本禪宗的英語(yǔ)講上一遍，主人還替高韓報(bào)名參加日本禪宗的英語(yǔ)講座，使之在了解日本宗教中加深體會(huì)日本人的座，使之在了解日本宗教中加深體會(huì)日本人的“好好客文化客文化”。一飽眼福、耳福之際，口福更是不可

39、缺。一飽眼福、耳福之際，口福更是不可缺少的。主人推出了獨(dú)具風(fēng)味的日本料理、大和民族少的。主人推出了獨(dú)具風(fēng)味的日本料理、大和民族的傳統(tǒng)晚宴。的傳統(tǒng)晚宴。 不知不覺(jué)地過(guò)了天，到月日上午雙不知不覺(jué)地過(guò)了天，到月日上午雙方才坐到談判桌前，然而例行公事的寒暄、開談等方才坐到談判桌前，然而例行公事的寒暄、開談等談判程序又用去了半天。下午各方報(bào)價(jià)，高韓的賣談判程序又用去了半天。下午各方報(bào)價(jià)，高韓的賣價(jià)是萬(wàn)美元，山田的買價(jià)是萬(wàn)美元，價(jià)是萬(wàn)美元，山田的買價(jià)是萬(wàn)美元，雙方差額達(dá)萬(wàn)美元。于是交鋒，按慣例各方雙方差額達(dá)萬(wàn)美元。于是交鋒，按慣例各方一上來(lái)都是堅(jiān)守自己的意愿。誰(shuí)知談判尚待深入，一上來(lái)都是堅(jiān)守自己的意愿。誰(shuí)

40、知談判尚待深入，卻又不得不提早結(jié)束，因?yàn)橹魅税才诺拇蚋郀柗蚯騾s又不得不提早結(jié)束，因?yàn)橹魅税才诺拇蚋郀柗蚯虻臅r(shí)間到了。的時(shí)間到了。 月日上午，繼續(xù)交鋒。距歸期只有兩天的月日上午，繼續(xù)交鋒。距歸期只有兩天的高韓干干脆脆地壓盤，用萬(wàn)美元的報(bào)價(jià)把雙方高韓干干脆脆地壓盤，用萬(wàn)美元的報(bào)價(jià)把雙方差額降為萬(wàn)美元。豈知山田和片岡絲毫不肯讓差額降為萬(wàn)美元。豈知山田和片岡絲毫不肯讓步，推說(shuō)自己開的買價(jià)是經(jīng)董事長(zhǎng)的最高限價(jià)，所以步，推說(shuō)自己開的買價(jià)是經(jīng)董事長(zhǎng)的最高限價(jià)，所以萬(wàn)美元是無(wú)權(quán)改變的。萬(wàn)美元是無(wú)權(quán)改變的。 高韓頓時(shí)急躁起來(lái)，一味訴說(shuō)日方必須提高報(bào)盤高韓頓時(shí)急躁起來(lái)，一味訴說(shuō)日方必須提高報(bào)盤的理由。山田與片岡只

41、是靜靜地聽(tīng)著，待高韓說(shuō)完之的理由。山田與片岡只是靜靜地聽(tīng)著，待高韓說(shuō)完之后，還是用后，還是用“董事長(zhǎng)批準(zhǔn)的董事長(zhǎng)批準(zhǔn)的”、 “ “自己無(wú)權(quán)改變自己無(wú)權(quán)改變”來(lái)來(lái)搪塞。結(jié)果，上午的談判在頂牛中結(jié)束。下午再談，搪塞。結(jié)果，上午的談判在頂牛中結(jié)束。下午再談，雙方還是原地踏步，高韓越談越焦躁不安，山田與片雙方還是原地踏步，高韓越談越焦躁不安，山田與片岡則任你千說(shuō)萬(wàn)說(shuō)，就是抱定不作讓步。岡則任你千說(shuō)萬(wàn)說(shuō)，就是抱定不作讓步。 談判陷于僵局。談判陷于僵局。 月日上午再行會(huì)談。高韓首先作長(zhǎng)篇發(fā)言：月日上午再行會(huì)談。高韓首先作長(zhǎng)篇發(fā)言：“美國(guó)名人杰姆斯曾說(shuō)，只要在事情結(jié)束前到達(dá)，你就絕美國(guó)名人杰姆斯曾說(shuō)，只要在

42、事情結(jié)束前到達(dá)，你就絕不會(huì)太遲。所以我認(rèn)為，盡管我們雙方正式的時(shí)間晚了一不會(huì)太遲。所以我認(rèn)為，盡管我們雙方正式的時(shí)間晚了一些，但要達(dá)成令各方滿意的協(xié)議總還是來(lái)得及的。些，但要達(dá)成令各方滿意的協(xié)議總還是來(lái)得及的。 山田先生，片岡先生，你們和我都知道，大多數(shù)重要山田先生，片岡先生，你們和我都知道，大多數(shù)重要的讓步都會(huì)在截止時(shí)限的那一刻發(fā)生。當(dāng)然，你們現(xiàn)在居的讓步都會(huì)在截止時(shí)限的那一刻發(fā)生。當(dāng)然，你們現(xiàn)在居于主動(dòng)地位，知道了我的截止時(shí)限就在明天。你們可能以于主動(dòng)地位，知道了我的截止時(shí)限就在明天。你們可能以為，自己越是頑強(qiáng)地頂住，我就越容易讓步。但是請(qǐng)兩位為，自己越是頑強(qiáng)地頂住，我就越容易讓步。但是請(qǐng)

43、兩位考慮一下，我如果對(duì)截止時(shí)間持有彈性看法呢？或者我改考慮一下，我如果對(duì)截止時(shí)間持有彈性看法呢？或者我改變截止時(shí)限，那將發(fā)生什么結(jié)果？變截止時(shí)限，那將發(fā)生什么結(jié)果？” 山田和片岡聽(tīng)罷煞是震驚，盯著高韓良久說(shuō)不出話來(lái)，心山田和片岡聽(tīng)罷煞是震驚，盯著高韓良久說(shuō)不出話來(lái)，心想要是把弦繃得太緊了，疲憊至極的對(duì)手很可能做出異常決定，想要是把弦繃得太緊了，疲憊至極的對(duì)手很可能做出異常決定，萬(wàn)一談判告吹，不僅前功盡棄，而且遇到的新對(duì)手必然非常難萬(wàn)一談判告吹，不僅前功盡棄，而且遇到的新對(duì)手必然非常難以對(duì)付。片刻之后，兩人以以對(duì)付。片刻之后，兩人以“說(shuō)服董事長(zhǎng)說(shuō)服董事長(zhǎng)”為由，匆忙離開談為由，匆忙離開談判廳，緊

44、急商量對(duì)策，談判隨之暫告休止。判廳，緊急商量對(duì)策，談判隨之暫告休止。 下午再談，山田主動(dòng)地說(shuō)：下午再談，山田主動(dòng)地說(shuō)：“我們倆幾次懇求董事長(zhǎng)，總我們倆幾次懇求董事長(zhǎng)，總算使他同意讓價(jià)萬(wàn)美元。算使他同意讓價(jià)萬(wàn)美元?！?高韓不屑一顧地說(shuō)：高韓不屑一顧地說(shuō)：“按談判討價(jià)還價(jià)的程序看，我們還按談判討價(jià)還價(jià)的程序看，我們還得爭(zhēng)論三個(gè)回合。我沒(méi)有猜錯(cuò)的話，你們采用了溫和型讓步方得爭(zhēng)論三個(gè)回合。我沒(méi)有猜錯(cuò)的話，你們采用了溫和型讓步方式，也就是總計(jì)打算讓價(jià)萬(wàn)美元，想利用自己的耐心來(lái)鼓式，也就是總計(jì)打算讓價(jià)萬(wàn)美元，想利用自己的耐心來(lái)鼓勵(lì)我作進(jìn)一步讓步。而我不會(huì)就范的，我將采取比堅(jiān)定型讓步勵(lì)我作進(jìn)一步讓步。而我不

45、會(huì)就范的，我將采取比堅(jiān)定型讓步更堅(jiān)定的方式，甘冒談判破裂的風(fēng)險(xiǎn)，也要得到我想得到的讓更堅(jiān)定的方式，甘冒談判破裂的風(fēng)險(xiǎn)，也要得到我想得到的讓步。明天上午我得收拾行李，如果沒(méi)有成交的可能，就不要再步。明天上午我得收拾行李，如果沒(méi)有成交的可能，就不要再耽誤時(shí)間了。耽誤時(shí)間了。” 月日一早，山田約談的電話急切地打到月日一早，山田約談的電話急切地打到賓館，并且保證以誠(chéng)懇的妥協(xié)態(tài)度協(xié)商交易，其實(shí)賓館，并且保證以誠(chéng)懇的妥協(xié)態(tài)度協(xié)商交易，其實(shí)高韓既不會(huì)更改截止期限，也不想使談判泡湯，只高韓既不會(huì)更改截止期限，也不想使談判泡湯，只是想讓對(duì)方在緊張忙亂中心灰意冷而已。是想讓對(duì)方在緊張忙亂中心灰意冷而已。 第三回合

46、談判準(zhǔn)時(shí)開始。片岡說(shuō)：第三回合談判準(zhǔn)時(shí)開始。片岡說(shuō)：“高韓先生，高韓先生，我們是誠(chéng)心誠(chéng)意接待您的，只是安排得過(guò)于緊湊，我們是誠(chéng)心誠(chéng)意接待您的，只是安排得過(guò)于緊湊，請(qǐng)不要介意。我們之間是很有希望成交的，經(jīng)董事請(qǐng)不要介意。我們之間是很有希望成交的，經(jīng)董事長(zhǎng)同意，本公司同意讓價(jià)萬(wàn)美元，讓我們長(zhǎng)同意，本公司同意讓價(jià)萬(wàn)美元，讓我們?nèi)f美元成交好嗎？萬(wàn)美元成交好嗎？” 高韓苦笑著說(shuō)：高韓苦笑著說(shuō)：“貴公司在讓價(jià)方面確實(shí)作出了努力，貴公司在讓價(jià)方面確實(shí)作出了努力，但增加了萬(wàn)美元仍不是我們公司所能接受的最低價(jià)限。但增加了萬(wàn)美元仍不是我們公司所能接受的最低價(jià)限?？磥?lái)，我只能把談判經(jīng)過(guò)回去如實(shí)向總經(jīng)理匯報(bào)了。最后看

47、來(lái)，我只能把談判經(jīng)過(guò)回去如實(shí)向總經(jīng)理匯報(bào)了。最后再次謝謝你們的款待。再次謝謝你們的款待。”高韓走出談判廳，認(rèn)定談判破裂高韓走出談判廳，認(rèn)定談判破裂無(wú)疑。無(wú)疑。 午飯過(guò)后，山田和片岡驅(qū)車送高韓到機(jī)場(chǎng)，卻把路上午飯過(guò)后，山田和片岡驅(qū)車送高韓到機(jī)場(chǎng)，卻把路上的短暫時(shí)間變?yōu)檎勁械木o張時(shí)刻。山田似乎異常懇切地說(shuō)：的短暫時(shí)間變?yōu)檎勁械木o張時(shí)刻。山田似乎異常懇切地說(shuō)：“為了促成我們之間首次交易的成功，我自作主張地將讓為了促成我們之間首次交易的成功，我自作主張地將讓價(jià)提高到萬(wàn)美元。您如果同意，我們現(xiàn)在就簽訂合同。價(jià)提高到萬(wàn)美元。您如果同意，我們現(xiàn)在就簽訂合同。不過(guò)，請(qǐng)您回到美國(guó)以后，給我們董事長(zhǎng)打個(gè)電話，替我

48、不過(guò)，請(qǐng)您回到美國(guó)以后，給我們董事長(zhǎng)打個(gè)電話，替我說(shuō)說(shuō)情。說(shuō)說(shuō)情?！?于是，在大轎車上，雙方繼續(xù)談判合同條款。就在轎于是，在大轎車上，雙方繼續(xù)談判合同條款。就在轎車行抵終點(diǎn)剎車之時(shí)，雙方以萬(wàn)美元完成了這筆交車行抵終點(diǎn)剎車之時(shí)，雙方以萬(wàn)美元完成了這筆交易。易。 高韓回到美國(guó)，總經(jīng)理劈頭說(shuō)道：高韓回到美國(guó)，總經(jīng)理劈頭說(shuō)道：“日日本人最低報(bào)價(jià)應(yīng)是萬(wàn)美元！本人最低報(bào)價(jià)應(yīng)是萬(wàn)美元！”嗣后多嗣后多年，上司每次提及此事總要說(shuō)：年，上司每次提及此事總要說(shuō)：“這是日本這是日本人自偷襲珍珠港以來(lái)的第一次大勝利。人自偷襲珍珠港以來(lái)的第一次大勝利?！钡谒墓?jié)第四節(jié) 采購(gòu)合同管理采購(gòu)合同管理 一、采購(gòu)合同的含義與組成一、

49、采購(gòu)合同的含義與組成（一）采購(gòu)合同的含義（一）采購(gòu)合同的含義 經(jīng)濟(jì)合同是法人之間為實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的，明經(jīng)濟(jì)合同是法人之間為實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的，明確相互的權(quán)利義務(wù)關(guān)系而簽訂的書面契約。確相互的權(quán)利義務(wù)關(guān)系而簽訂的書面契約。 采購(gòu)合同是經(jīng)濟(jì)合同的一種。買賣雙方經(jīng)過(guò)詢價(jià)、采購(gòu)合同是經(jīng)濟(jì)合同的一種。買賣雙方經(jīng)過(guò)詢價(jià)、報(bào)價(jià)、議價(jià)、比價(jià)及其它過(guò)程，最后雙方簽訂有關(guān)協(xié)報(bào)價(jià)、議價(jià)、比價(jià)及其它過(guò)程，最后雙方簽訂有關(guān)協(xié)議，合同即告成立。議，合同即告成立。第四節(jié)第四節(jié) 采購(gòu)合同管理采購(gòu)合同管理（二）采購(gòu)合同的組成（二）采購(gòu)合同的組成1 1首部首部（1 1）名稱）名稱（2 2）編號(hào)）編號(hào)（3 3）合同簽訂時(shí)間和簽訂

50、地點(diǎn)）合同簽訂時(shí)間和簽訂地點(diǎn)（4 4）買賣雙方的名稱）買賣雙方的名稱（5 5）合同序言）合同序言第四節(jié)第四節(jié) 采購(gòu)合同管理采購(gòu)合同管理2 2正文正文（1 1）商品的品種、規(guī)格和數(shù)量）商品的品種、規(guī)格和數(shù)量（2 2）商品的質(zhì)量和包裝）商品的質(zhì)量和包裝（3 3）商品的價(jià)格和結(jié)算方式）商品的價(jià)格和結(jié)算方式（4 4）交貨期限、地點(diǎn)和發(fā)送方式）交貨期限、地點(diǎn)和發(fā)送方式（5 5）商品驗(yàn)收辦法）商品驗(yàn)收辦法（6 6）違約責(zé)任）違約責(zé)任（7 7）合同的變更和解除條件）合同的變更和解除條件第四節(jié)第四節(jié) 采購(gòu)合同管理采購(gòu)合同管理3 3尾部尾部（1 1）合同的份數(shù)）合同的份數(shù)（2 2）附件與合同的關(guān)系）附件與合同的

51、關(guān)系（3 3）合同的生效日期和終止日期）合同的生效日期和終止日期（4 4）雙方的簽字蓋章）雙方的簽字蓋章第四節(jié)第四節(jié) 采購(gòu)合同管理采購(gòu)合同管理二、采購(gòu)合同的訂立二、采購(gòu)合同的訂立（一）簽訂采購(gòu)合同的原則（一）簽訂采購(gòu)合同的原則1 1合同的當(dāng)事人必須具備法人資格合同的當(dāng)事人必須具備法人資格2 2合同必須合法合同必須合法3 3必須堅(jiān)持平等互利，充分協(xié)商的原則簽訂合同必須堅(jiān)持平等互利，充分協(xié)商的原則簽訂合同4 4采購(gòu)合同應(yīng)當(dāng)采用書面形式采購(gòu)合同應(yīng)當(dāng)采用書面形式第四節(jié)第四節(jié) 采購(gòu)合同管理采購(gòu)合同管理（二）簽訂采購(gòu)合同的程序（二）簽訂采購(gòu)合同的程序 簽訂合同的程序是指合同當(dāng)事人對(duì)合同的內(nèi)容進(jìn)簽訂合同的程

52、序是指合同當(dāng)事人對(duì)合同的內(nèi)容進(jìn)行協(xié)商，取得一致意見(jiàn)，并簽署書面協(xié)議的過(guò)程。行協(xié)商，取得一致意見(jiàn)，并簽署書面協(xié)議的過(guò)程。1 1訂約提議訂約提議要約要約2 2接受提議接受提議承諾承諾3 3填寫合同文本填寫合同文本4 4履行簽約手續(xù)履行簽約手續(xù)5 5報(bào)請(qǐng)簽約機(jī)關(guān)簽證，或報(bào)請(qǐng)公證機(jī)關(guān)公證報(bào)請(qǐng)簽約機(jī)關(guān)簽證，或報(bào)請(qǐng)公證機(jī)關(guān)公證第四節(jié)第四節(jié) 采購(gòu)合同管理采購(gòu)合同管理（三）簽訂合同應(yīng)注意的問(wèn)題（三）簽訂合同應(yīng)注意的問(wèn)題1 1合同起草合同起草2 2格式統(tǒng)一格式統(tǒng)一3 3單價(jià)及交貨數(shù)量單價(jià)及交貨數(shù)量4 4簽約對(duì)象的主體資格簽約對(duì)象的主體資格5 5合同條款的對(duì)等合同條款的對(duì)等6 6合同條款的明確合同條款的明確7 7

53、仲裁機(jī)構(gòu)名稱要具體仲裁機(jī)構(gòu)名稱要具體8 8簽字蓋章同時(shí)操作簽字蓋章同時(shí)操作9 9定金與訂金的區(qū)別定金與訂金的區(qū)別第四節(jié)第四節(jié) 采購(gòu)合同管理采購(gòu)合同管理三、采購(gòu)合同管理三、采購(gòu)合同管理 采購(gòu)合同管理涉及從合同簽訂到合同終止期間內(nèi)，供采購(gòu)合同管理涉及從合同簽訂到合同終止期間內(nèi)，供應(yīng)商或者采購(gòu)商的關(guān)于合同的所有的活動(dòng)。應(yīng)商或者采購(gòu)商的關(guān)于合同的所有的活動(dòng)。 （一）采購(gòu)合同管理的內(nèi)容（一）采購(gòu)合同管理的內(nèi)容采購(gòu)合同簽訂的管理采購(gòu)合同簽訂的管理合同管理機(jī)制和管理制度合同管理機(jī)制和管理制度處理好合同糾紛處理好合同糾紛信守合同信守合同第四節(jié)第四節(jié) 采購(gòu)合同管理采購(gòu)合同管理（二）合同執(zhí)行（二）合同執(zhí)行交貨交貨

54、 所謂交貨，一般乃指貨物所有權(quán)之移轉(zhuǎn)，移轉(zhuǎn)成所謂交貨，一般乃指貨物所有權(quán)之移轉(zhuǎn)，移轉(zhuǎn)成立，即表示完成交貨。立，即表示完成交貨。 1 1確保貨期的重要性確保貨期的重要性 2 2延遲交貨的原因延遲交貨的原因 3 3如何確保如期交貨如何確保如期交貨 4 4查核的重要性查核的重要性跟單跟單第四節(jié)第四節(jié) 采購(gòu)合同管理采購(gòu)合同管理（三）合同執(zhí)行（三）合同執(zhí)行驗(yàn)收驗(yàn)收 供應(yīng)商交貨時(shí)，驗(yàn)收的主要工作包括：供應(yīng)商交貨時(shí)，驗(yàn)收的主要工作包括：數(shù)量數(shù)量檢驗(yàn)和質(zhì)量檢驗(yàn)檢驗(yàn)和質(zhì)量檢驗(yàn)。（四）合同執(zhí)行（四）合同執(zhí)行結(jié)算結(jié)算 1 1單據(jù)、憑證的核對(duì)單據(jù)、憑證的核對(duì) 2 2財(cái)務(wù)過(guò)程財(cái)務(wù)過(guò)程 第四節(jié)第四節(jié) 采購(gòu)合同管理采購(gòu)合同

55、管理四、采購(gòu)合同的爭(zhēng)議處理及終止四、采購(gòu)合同的爭(zhēng)議處理及終止（一）爭(zhēng)議處理（一）爭(zhēng)議處理 在合同執(zhí)行過(guò)程中，買賣雙方往往會(huì)因?yàn)楦鞣N問(wèn)題引在合同執(zhí)行過(guò)程中，買賣雙方往往會(huì)因?yàn)楦鞣N問(wèn)題引起爭(zhēng)議，并由此引發(fā)索賠、理賠、仲裁以及訴訟等。起爭(zhēng)議，并由此引發(fā)索賠、理賠、仲裁以及訴訟等。（二）終止合同（二）終止合同 合同解除條件可以事先約定；法定解除條件為不可抗合同解除條件可以事先約定；法定解除條件為不可抗力和根本違約。力和根本違約。 第五節(jié)第五節(jié) 供應(yīng)商供應(yīng)績(jī)效的考核供應(yīng)商供應(yīng)績(jī)效的考核一、供應(yīng)商供應(yīng)績(jī)效的考核指標(biāo)體系一、供應(yīng)商供應(yīng)績(jī)效的考核指標(biāo)體系 供應(yīng)商供應(yīng)績(jī)效考核時(shí)應(yīng)在已經(jīng)認(rèn)可的、供應(yīng)商供應(yīng)績(jī)效考核

56、時(shí)應(yīng)在已經(jīng)認(rèn)可的、現(xiàn)有的供應(yīng)商中進(jìn)行實(shí)際表現(xiàn)的考核?，F(xiàn)有的供應(yīng)商中進(jìn)行實(shí)際表現(xiàn)的考核。 （一）供應(yīng)商績(jī)效考核質(zhì)量指標(biāo)（一）供應(yīng)商績(jī)效考核質(zhì)量指標(biāo)（二）供應(yīng)商績(jī)效考核供應(yīng)指標(biāo)（二）供應(yīng)商績(jī)效考核供應(yīng)指標(biāo)（三）供應(yīng)商績(jī)效考核經(jīng)濟(jì)指標(biāo)（三）供應(yīng)商績(jī)效考核經(jīng)濟(jì)指標(biāo)（四）供應(yīng)商績(jī)效考核支持與配合指標(biāo)（四）供應(yīng)商績(jī)效考核支持與配合指標(biāo)（五）供應(yīng)商績(jī)效考核結(jié)果（五）供應(yīng)商績(jī)效考核結(jié)果第五節(jié)第五節(jié) 供應(yīng)商供應(yīng)績(jī)效的考核供應(yīng)商供應(yīng)績(jī)效的考核二、供應(yīng)商績(jī)效的考核二、供應(yīng)商績(jī)效的考核（一）供應(yīng)商績(jī)效考核的準(zhǔn)備（一）供應(yīng)商績(jī)效考核的準(zhǔn)備（二）供應(yīng)商績(jī)效的考核人員（二）供應(yīng)商績(jī)效的考核人員 1 1采購(gòu)部門主管采購(gòu)部門主

57、管 2 2工程、質(zhì)量或生產(chǎn)管制部門工程、質(zhì)量或生產(chǎn)管制部門 3 3外界的專家或管理顧問(wèn)外界的專家或管理顧問(wèn)（三）供應(yīng)商的問(wèn)題與獎(jiǎng)懲辦法（三）供應(yīng)商的問(wèn)題與獎(jiǎng)懲辦法第五節(jié)第五節(jié) 供應(yīng)商供應(yīng)績(jī)效的考核供應(yīng)商供應(yīng)績(jī)效的考核三、供應(yīng)商供應(yīng)績(jī)效的持續(xù)改進(jìn)三、供應(yīng)商供應(yīng)績(jī)效的持續(xù)改進(jìn) 供應(yīng)商供應(yīng)績(jī)效的持續(xù)改進(jìn)有賴于采購(gòu)企業(yè)所制定的供應(yīng)商供應(yīng)績(jī)效的持續(xù)改進(jìn)有賴于采購(gòu)企業(yè)所制定的激勵(lì)機(jī)制。通常的激勵(lì)方式有激勵(lì)機(jī)制。通常的激勵(lì)方式有價(jià)格激勵(lì)、訂單激勵(lì)、淘汰價(jià)格激勵(lì)、訂單激勵(lì)、淘汰激勵(lì)、投資激勵(lì)、信息激勵(lì)激勵(lì)、投資激勵(lì)、信息激勵(lì)等等。 （一）商譽(yù)激勵(lì)（一）商譽(yù)激勵(lì) 商譽(yù)是一種無(wú)形資產(chǎn)，它由企業(yè)自身在公眾和其他企業(yè)

58、中商譽(yù)是一種無(wú)形資產(chǎn)，它由企業(yè)自身在公眾和其他企業(yè)中的評(píng)價(jià)所決定。的評(píng)價(jià)所決定。（二）長(zhǎng)期合作的激勵(lì)（二）長(zhǎng)期合作的激勵(lì)（三）為供應(yīng)商提供更多的技術(shù)培訓(xùn)的機(jī)會(huì)及技術(shù)支持（三）為供應(yīng)商提供更多的技術(shù)培訓(xùn)的機(jī)會(huì)及技術(shù)支持第六節(jié)第六節(jié) 供應(yīng)商關(guān)系管理供應(yīng)商關(guān)系管理一、單源供應(yīng)商一、單源供應(yīng)商（一）單一來(lái)源采購(gòu)的適用條件（一）單一來(lái)源采購(gòu)的適用條件 單一來(lái)源采購(gòu)是一種沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的采購(gòu)方式。采購(gòu)單一來(lái)源采購(gòu)是一種沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的采購(gòu)方式。采購(gòu)實(shí)體在適當(dāng)?shù)臈l件下向單一的供應(yīng)商、承包商或服務(wù)實(shí)體在適當(dāng)?shù)臈l件下向單一的供應(yīng)商、承包商或服務(wù)提供者征求建議或報(bào)價(jià)來(lái)采購(gòu)貨物、工程或服務(wù)。提供者征求建議或報(bào)價(jià)來(lái)采購(gòu)貨物、工程或服務(wù)。 在招標(biāo)失敗、在招標(biāo)失敗、采購(gòu)對(duì)象的來(lái)源單一采購(gòu)對(duì)象的來(lái)源單一 、緊急采購(gòu)、緊急采購(gòu)、共同研發(fā)產(chǎn)品等情況下可能