如何建立大線上營銷渠道體系

1、c:iknowdocsharedatacurworkxxxx建立10大線上營銷渠道體系一一效果網(wǎng)提供目前進(jìn)入網(wǎng)上零售領(lǐng)域成功的傳統(tǒng)企業(yè)，一般線上分銷渠道的銷 量會占整個網(wǎng)上銷售額非常大的比例，如羅萊家紡網(wǎng)絡(luò)專銷品牌LOVO 目前每月銷售額大約500萬，其中外部線上渠道中，B2c渠道：當(dāng)當(dāng) 卓越的平臺代銷，每月50萬左右；CPS渠道包括第三方及自營CPS 聯(lián)盟，每月50萬；C2c聯(lián)盟渠道：淘寶網(wǎng)店聯(lián)盟貢獻(xiàn)了約 10萬；再 加上C2c渠道淘寶商城的銷售，網(wǎng)絡(luò)分銷貢獻(xiàn)了不少于50%勺比例；有的甚至網(wǎng)絡(luò)分銷的銷售額超過了自己官網(wǎng)直銷的銷 量，如從百麗的電子商務(wù)渠道的銷售結(jié)果來看， 加盟渠道、CPSR

2、SEM 渠道、淘寶渠道、B2c分銷渠道的銷售額均超過了其官網(wǎng)的直銷渠道。還有線上銷售額100麻源于分銷渠道的：如徐靜蕾的開啦 飾品做電子商務(wù)，他們只做線上渠道，自己不直接銷售，沒有自己的 官網(wǎng)B2c商城，自己也不在淘寶開店，每天幾百個線上訂單100娓外部線上渠道帶來的，如 KAiLA在2009年11月正式上線凡客銷售， 成為凡客誠品配飾領(lǐng)域的合作品牌， 接著進(jìn)入KAiLA入駐卓越網(wǎng)，并 成功獲得卓越網(wǎng)免費首頁及頻道內(nèi)推廣資源，KAiLA入駐當(dāng)當(dāng)網(wǎng)，并獲得當(dāng)當(dāng)網(wǎng)大力資源推廣，成為手表飾品頻道的重要品牌商。 接著進(jìn) 入了時尚類的垂直B2c走秀網(wǎng)、逛街網(wǎng)、時尚起義、麥網(wǎng)，進(jìn)入 3C 網(wǎng)站京東商城、新

3、蛋網(wǎng)渠道銷售，最新的消息是開啦進(jìn)入二三線市場 B2c三十到五十商城。開啦憑借徐靜蕾的人脈與影響力，半年之內(nèi)幾 乎進(jìn)了中國絕大多數(shù)排名靠前 B2c網(wǎng)站渠道銷售，是線上分銷的成功 案例。從以上幾個線上渠道案例可以看出，成功的電子商務(wù)企 業(yè)外部線上渠道銷量一般不會少于自己的官網(wǎng)平臺， 可見外部線上渠 道的重要性，也說明線上互聯(lián)網(wǎng)世界與線下實體世界一樣， 未來仍是 渠道為王。有遠(yuǎn)見的B2c企業(yè)如紅孩子、走秀網(wǎng)等都成立專門的線上 渠道部來負(fù)責(zé)線上渠道建設(shè)。我在對傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)入電子商務(wù)咨詢中，對于傳統(tǒng)企業(yè)剛 剛進(jìn)入網(wǎng)上零售電子商務(wù)的運營節(jié)奏建議是： 第一步商品供應(yīng)鏈與運 營體系建立，第二步全方位的建立線上渠

4、道，第三步是進(jìn)行渠道推廣； 反觀現(xiàn)在的B2C網(wǎng)絡(luò)商城現(xiàn)狀，90姒上的企業(yè)還未開始建立線上渠 道，這就是為什么很多電子商務(wù)推廣投入產(chǎn)出比不理想的原因。其實電子商務(wù)與傳統(tǒng)商業(yè)生意并無二致，不重視線上渠 道、分銷體系建立的電子商務(wù)推廣效果會大打折扣。 我們線下做銷售， 有了產(chǎn)品知道要進(jìn)入沃爾瑪，家樂福，要找地區(qū)經(jīng)銷商，知道要做渠 道，但進(jìn)入線上互聯(lián)網(wǎng)世界，就不知道要做網(wǎng)絡(luò)分銷渠道了，僅僅漫 無目的利用網(wǎng)絡(luò)媒體進(jìn)行推廣自己的官網(wǎng)，而不結(jié)合渠道來促銷商 品，推廣效果一般會大打折扣，所以推廣一定要通過結(jié)合線上渠道來 推廣。亦即有線上渠道的網(wǎng)絡(luò)推廣，會事半功倍；而無線上渠道的網(wǎng) 絡(luò)推廣，就會事倍功半。我在中

5、國最大的時尚B2c平臺走秀網(wǎng)做網(wǎng)絡(luò)營銷副總裁期 間，最主要的工作之一是帶領(lǐng)10多人的團(tuán)隊，花了 2年多時間在互 聯(lián)網(wǎng)上全面建立線上渠道，一共建立了十大渠道體系，開設(shè)了上百個 線上銷售渠道點，最后的收益是通過這些線上渠道不花一分錢推廣費 用，一年365天每天給走秀網(wǎng)帶來幾百單的銷售。 現(xiàn)在第一次將這些 線上渠道體系進(jìn)行梳理，并將這些線上渠道的建設(shè)經(jīng)驗與大家分享：一、B2c商城渠道：典型渠道點：B2c百貨商城如當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越網(wǎng)等；渠道情況介紹：我們知道中國前十名的B2c商城大多開始轉(zhuǎn)入百貨商 城，大多數(shù)商品品類都賣，正在建立其他品類商品供應(yīng)鏈建設(shè)，這就 給傳統(tǒng)企業(yè)的商品進(jìn)入其他 B2c渠道渠道提供了

6、機(jī)會。當(dāng)當(dāng)卓越在線 上渠道的地位相當(dāng)于線下的沃爾瑪及家樂福；如何進(jìn)入：如果你的商品是市場上熱賣的商品， 又有電子商務(wù)的客服 體系等基本條件，保證這些平臺一定的毛利空間，就有可能成為這些 B2c平臺的供應(yīng)商，注意以傳統(tǒng)企業(yè)名義區(qū)談比你用網(wǎng)站名義去談更 能被接受；效果預(yù)估：根據(jù)我的實操經(jīng)驗，如果能成為這些大的B2c平臺的主推供應(yīng)商，一個大的平臺就可以帶來每天帶來幾十個訂單。更何況而其 他中小有價值的B2c平臺還有成百上千，累計起來每天訂單不少。二、銀行商城渠道：典型渠道點：招行網(wǎng)上商城/工行網(wǎng)上商城/交通銀行商城/建設(shè)銀行 網(wǎng)上商城；渠道情況介紹：中國大部分銀行商城及信用卡商城都建設(shè)有B2C平臺，

7、通過與銀行網(wǎng)上商城渠道合作，最后發(fā)現(xiàn)銀行網(wǎng)上商城這個渠道 價值非常大，銀行是拿出自己開設(shè)有網(wǎng)上銀行支付的用戶來和一些網(wǎng) 上商城合作；如何進(jìn)入：和銀行談判他們最在乎的是自己網(wǎng)上支付的流水， 知道人 家的需求就容易進(jìn)入了，當(dāng)然你的最基本的條件有自己的網(wǎng)上商城、 開通他們的網(wǎng)上支付接口、有互聯(lián)網(wǎng)資質(zhì)證明、商品商標(biāo)許可等；合作效果：我們的團(tuán)隊進(jìn)入了中國 16家網(wǎng)上銀行商城（每個銀行的 很多地區(qū)分行也開設(shè)有自己的網(wǎng)上商城），并進(jìn)行了深度推廣合作，除了訂單的實際效果，銀行對B2c平臺的背書作用也不容忽視。如果 能達(dá)到這些銀行的EDM采層次合作，一次合作帶來上百萬銷售額也是 可能的。三、網(wǎng)上支付渠道:典型渠

8、道：騰訊財付通商城渠道、支付寶商城渠道、第三方支付渠道如快錢，環(huán)迅等；如何進(jìn)入：除了網(wǎng)上銀行支付，以上這些第三方支付平臺，其龐大的 用戶量也完全可以成為企業(yè)的銷售渠道，這些用戶已經(jīng)是開通網(wǎng)上支 付手段的用戶，基本都有網(wǎng)購經(jīng)驗，是精準(zhǔn)的網(wǎng)購人群，這些平臺也 希望企業(yè)使用其支付手段做大資金流， 抓住他們需求，展示你的實力 與未來注冊用戶的龐大，他們也愿意利用自己的資源推廣你的網(wǎng)站平 臺。四、門戶商城渠道：典型渠道點：騰訊 QQ會員商城/騰訊返利商城/新浪商城/搜狐商城/ 網(wǎng)易購物返現(xiàn)商城等；渠道情況介紹：中國的主流門戶都有自己的B2c商城，雖然他們都沒 有發(fā)力，門戶商城的交易量也還暫時不大， 但是

9、門戶的影響力及龐大 用戶量是不可小覷的；如何進(jìn)入：門戶也還是更歡迎和直接的廠商合作， 如果和這些門戶有 廣告投放合作，結(jié)合推廣進(jìn)入商城，會更容易一些。效果：如果你在這些門戶商城占據(jù)較好的渠道位置， 并爭取門戶的推廣資源支持，并策劃一些在門戶渠道的促銷活動，有專門的人維護(hù)商 品與專人的客服，也可取得每天幾十單的銷售。至于其他大流量的網(wǎng)站如天涯、迅雷等，都已經(jīng)進(jìn)軍電子商務(wù)，也可 作為線上的補(bǔ)充渠道。五、積分商城渠道：典型渠道點：平安萬里通商城/網(wǎng)易郵箱積分商城/攜程特約商戶等情況介紹：現(xiàn)在很多大的有龐大用戶量機(jī)構(gòu)，建立有自己的積分體系， 并將這個積分和電子商務(wù)結(jié)合，在積分體系商城中，平安萬里通做的

10、 是最極致的，將自己的4000萬用戶的積分變成一個商城，用平安萬 里通的入口可以直接購買其他 B2c平臺的商品如1號店及紅孩子等商 品。如何進(jìn)入：由于這個渠道是給他們積分用戶帶來優(yōu)惠， 所以對商品價 格的優(yōu)惠力度要求較高，而且要求合作伙伴能和他們對接網(wǎng)上同步訂 單操作，對技術(shù)接口要求也高。效果：1號店的總銷售額中60煉源于平安萬里通這個渠道，超過其 他渠道及官網(wǎng)銷售額的總和，這個渠道的效果可見一斑。網(wǎng)易郵箱及 攜程用戶也是海量級別的，將他們的部分用戶轉(zhuǎn)為你的購買用戶， 對BD（商務(wù)拓展）及公關(guān)工作帶來極大挑戰(zhàn)，但一旦變成你的銷售渠道,其戰(zhàn)略意義是很大的六、運營商渠道：典型渠道點：中國移動商城、

11、中國聯(lián)通積分商城、中國電信商城渠道戰(zhàn)略意義：隨著移動互聯(lián)網(wǎng)興起及移動支付的普及，這個渠道的 戰(zhàn)略意義會越來越大，屬于提前占位的策略，就實際效果來說，我們 的實際經(jīng)驗是和中國移動商城的合作每天帶來上10單，就是用戶用手機(jī)支付來買我們的商品，等于多開了一個銷售渠道與支付手段。七、購物搜索渠道：典型渠道點：聰明點、返利網(wǎng)、折聯(lián)網(wǎng)、易購網(wǎng)、特價王、 askyaya 渠道價值：由于這些購物搜索用戶都是購買用戶， 其價值大于一般娛 樂性信息網(wǎng)站，成為成熟網(wǎng)購人群的入口之一，如能讓這些購物搜索 全部收錄這些你的網(wǎng)站商品，而且在首頁推薦，每天都能帶來一些訂 單。八、CPSM道：包寸§第三方 CP笄臺

12、及自營CPS平臺典型渠道點：yiqifa/linktech/ 效果網(wǎng)/成果網(wǎng)渠道介紹：目前電子商務(wù)比較主流且固定的渠道推廣就是CPS莫式，通過推廣產(chǎn)生有效的訂單后進(jìn)行比例分成。能覆蓋產(chǎn)生銷量的20萬到30個站長.，CPS方式對你的企業(yè)來說是一種零風(fēng)險的實效營銷方 式，如果網(wǎng)站主不能為給你的網(wǎng)站帶來銷售額， 廣告主不用支付任何 廣告費用；如何進(jìn)入：主要是要爭取更多表現(xiàn)形式制定超越競爭對手的聯(lián)盟分成 政策，增強(qiáng)競爭力，還需要有專人結(jié)算與維護(hù)。效果預(yù)估：一般B2c平臺，CPS銷售會占到20無匕例，不做這個渠道 意味著你損失20%勺銷量；當(dāng)然有實力的企業(yè)也可以建立自己的 CP卵盟，一旦發(fā)展起來，和第

13、三方CP笄臺形成補(bǔ)充，帶來的銷量比例更大。九、網(wǎng)站導(dǎo)航渠道：典型渠道點：hao123/265/114la 購物頻道效果介紹：如果能進(jìn)入這些導(dǎo)航站的首頁的購物頻道，每天可以帶來 上百訂單左右，但審核較嚴(yán)，需要你的品牌商城關(guān)鍵詞在百度每天有 5000左右搜索量才行，如果達(dá)不到這個標(biāo)準(zhǔn)需要以做廣告付費的形 式進(jìn)入。十、C2牌道:渠道點：淘寶（C2c及淘寶商城）、拍拍（C2c及B2c渠道）、有啊 商城這個渠道大家都已經(jīng)熟悉，就不詳細(xì)介紹了，目前現(xiàn)在對于很多傳統(tǒng) 企業(yè)來說，做電子商務(wù)就是在淘寶開店，銷量也絕大部分來源于淘寶。 但對于傳統(tǒng)大型企業(yè)做電子商務(wù)戰(zhàn)略層面， 長遠(yuǎn)來說，淘寶只能作為 一個銷售渠道，不能作為唯一的渠道，還需要發(fā)展自己的全方位渠道， 爭取未來的主動權(quán)。由于傳統(tǒng)企業(yè)缺乏互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗，更不用說建立線上渠道 的經(jīng)驗，相信不久就會出現(xiàn)專業(yè)的全渠道方案解決服務(wù)商，不僅協(xié)助 這些企業(yè)省人力物力、最快時間的進(jìn)入這些有價值的線上渠道； 服務(wù) 商還需要策劃一些渠道促銷，購物卡渠道促銷方案、團(tuán)購與節(jié)慶、渠 道促銷方案、永不落幕的網(wǎng)上特賣會（銀行）渠道促銷方案等，正如 線下世界進(jìn)入沃爾瑪賣場，要進(jìn)行堆頭促銷，要派促銷小姐現(xiàn)場導(dǎo)購。 此外企業(yè)還有將網(wǎng)絡(luò)推廣與