大學(xué)商務(wù)談判策劃書(shū)

1、【最新】大學(xué)商務(wù)談判籌劃書(shū)首先了解談判對(duì)手, 盡可能的搜集信息, 包括其性格. 職務(wù) . 任職時(shí)間等等.（ 一 ）談判團(tuán)隊(duì)人員組成（ 二 ）談判地點(diǎn)（1） 談判地點(diǎn): 廣西時(shí)代商貿(mào)學(xué)院/ 里建科技大學(xué)（2） 談判時(shí)間:_年_月_號(hào)（3） 談判方式: 面對(duì)面正式小組談判（ 三 ）雙方優(yōu)劣勢(shì)分析我方核心利益:1. 盡量以高價(jià)賣出電腦, 以價(jià)格差異收益對(duì)方利益 :1. 買到質(zhì)量好, 價(jià)格廉價(jià)的電腦2. 維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系;3. 要求我方盡早交貨;4. 要求我方賠償, 彌補(bǔ)其損失.我方優(yōu)勢(shì) :可以選擇主場(chǎng). 中立場(chǎng) . 優(yōu)秀的技能人員, 公司是五十強(qiáng)企業(yè), 質(zhì)量好 , 效勞殷勤 ,具有品牌效應(yīng)我方劣

2、勢(shì) :競(jìng)爭(zhēng)者敵手多失去這個(gè)合作伙伴對(duì)我方不利有選擇的權(quán)利, 選擇的余地較多, 這次談判他們處于主場(chǎng)方對(duì)方劣勢(shì) :他們對(duì)電子產(chǎn)品的了解不夠我們專業(yè)（ 四 ）.FABE 模式的分析FABE模式分析情況F: 以高穩(wěn)定. 高可靠和高平安性的卓越品質(zhì), 以及創(chuàng)新的技術(shù)效勞能力.A: 公司規(guī)模大, 實(shí)力雄厚 , 品牌產(chǎn)品, 信譽(yù)度高, 質(zhì)量有保證, 效勞周到, 技術(shù)人才多 , 實(shí)行分期付款方式, 免費(fèi)安裝, 送貨上門(mén).B: 大批量訂購(gòu)給予適當(dāng)打折優(yōu)惠, 配送物品（ 保護(hù)膜 , 網(wǎng)線 , 排插 , 耳麥 , 鼠標(biāo)墊等 ）.E: 與奧組委合作. 神州數(shù)碼 （ 中國(guó) ）. 湖南科技大學(xué). 武漢工程大學(xué). 廣西南

3、寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院. 廣西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院. 廣西師范大學(xué). 廣西桂林電子科技大學(xué)等大學(xué)合作 .（ 五 ）. 談判目標(biāo):戰(zhàn)略目標(biāo) : 專業(yè)電腦:5000 元 /臺(tái) , 普通電腦 :4000 元 /臺(tái)以最小的的損失并維護(hù)我方聲譽(yù)拿下一所學(xué)校及長(zhǎng)期合作關(guān)系原因分析 :1 我方重視企業(yè)聲譽(yù), 在該市場(chǎng)上有長(zhǎng)期開(kāi)展2 對(duì)方為電子行業(yè)強(qiáng)者, 我方重視與對(duì)方的強(qiáng)強(qiáng)合作底線價(jià)格 : 普通電腦:3300 元 /臺(tái) , 專業(yè)電腦 :4500 元 /臺(tái)1 維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)2 給予一定優(yōu)惠政策, 例如 : 價(jià)格 , 供應(yīng)量 , 交貨時(shí)限3 維護(hù)長(zhǎng)期合作三 . 具體談判程序及策略:（ 一 ）開(kāi)局陳述:我方?jīng)Q定將談判維持在和諧

4、友好的氣氛中1. 最為理想的開(kāi)局方式是以輕松. 愉快的語(yǔ)氣先談些雙方容易達(dá)成一致定見(jiàn)的話題 . 比方 , 咱們先確定一下今天的議題, 怎樣?先商量一下今天的大致安排,怎么樣?這些話從外貌上看好象無(wú)足輕重, 但這些要求往往最容易引起對(duì)方肯定的答復(fù), 是以比擬容易創(chuàng)造一種一致的感覺(jué), 如果能夠在此根蒂根基上, 悉心培養(yǎng)這種感覺(jué), 就可以創(chuàng)造出一種談判就是要達(dá)成一致定見(jiàn)的氣氛, 有了這種一致的氣氛. 雙方就能比擬容易地達(dá)成互利互惠的協(xié)議.2. 在語(yǔ)言上, 應(yīng)該表現(xiàn)患上禮貌友好, 但又不失身份; 內(nèi)容上 , 多以途中見(jiàn)聞. 近期體育消息. 天氣狀況 . 業(yè)余愛(ài)好等比擬輕松的話題為主, 也可以就個(gè)人在公

5、司的擔(dān)任職務(wù)環(huán)境. 負(fù)責(zé)的范圍. 專業(yè)經(jīng)歷等進(jìn)行一般性的詢問(wèn)和交談; 姿態(tài)上 , 應(yīng)該是分寸的當(dāng), 沉穩(wěn)中不失熱情, 自傲但不驕傲. 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候, 可以巧妙地將話題引入實(shí)質(zhì)性談判.3. 為了不使對(duì)方在氣氛上占上風(fēng), 從而影響后面的實(shí)質(zhì)性談判, 開(kāi)局階段, 在語(yǔ)言和姿態(tài)上, 一方面要暗示出友好, 積極合作; 另一方面也要充滿自傲, 舉止沉穩(wěn) .談吐大方, 使對(duì)方不至于輕視我們.感情交流式開(kāi)局策略:通過(guò)談及雙方合作環(huán)境形成感情上的共鳴, 把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中.（ 具體做法有: 稱贊法 , 感情攻擊法, 幽默法 ）具體步調(diào) :1. 對(duì)方迎接進(jìn)來(lái)（所有談判的人進(jìn)行）2. 成員的介紹（ 先由對(duì)

6、方介紹成員職位, 然后我方對(duì)成員的介紹）3. 目的 （ 由主談人提問(wèn)對(duì)方的目的與方案進(jìn)度）4. 方案 : 積極主動(dòng)地調(diào)節(jié)對(duì)方的所作所為, 使其與本方的所作所為相吻合, 即主動(dòng)地對(duì)談判人員這個(gè)影響談判的重要因素施加影響, 創(chuàng)造良好的談判氣氛.（ 二 ）中期談判: . 紅臉白臉策略: 由兩名談判成員其中一位充任紅臉, 一位充任白臉輔助協(xié)議的談成 , 適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái), 把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程項(xiàng), 從而占據(jù)主動(dòng). . 層層推進(jìn), 穩(wěn)扎穩(wěn)打車策略: 有技巧地提出我方預(yù)期利益, 先易后難, 穩(wěn)扎穩(wěn)打地爭(zhēng)取利益（3） . 把握讓步原那么: 明確我方核心利益所在, 實(shí)

7、行以退為進(jìn)策略, 退一步進(jìn)兩步 , 做到迂回補(bǔ)償, 充分利用手中籌碼, 適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益（4） . 突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐, 以理服人 , 強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益 , 同時(shí)軟硬兼施雙方進(jìn)行報(bào)價(jià):由我方首先進(jìn)行報(bào)價(jià), 獲取主動(dòng)權(quán).我方報(bào)價(jià) :1 愿意提供優(yōu)惠政策以示誠(chéng)意, 對(duì)對(duì)方提出的大金額予以考慮2 對(duì)于交貨期限等其他政策適當(dāng)考慮優(yōu)惠報(bào)價(jià)理由 :對(duì)于雙方合作關(guān)系的重視根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)提出問(wèn)題,( 三 ). 休局階段:如有必要 , 按照實(shí)際環(huán)境對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整1. 最后談判階段:(1) . 把握底線,: 適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略, 把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度, 在

8、適宜的時(shí)機(jī)提出終極報(bào)價(jià), 使用哀的美敦書(shū)策略(2) . 埋下契機(jī): 在談判中形成一體化談判, 以期建立持久合作關(guān)系(3) . 達(dá)成協(xié)議: 明確終極談判結(jié)果, 出示會(huì)議記錄和合同范本, 請(qǐng)對(duì)方明確成認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間( 四 )磋商階段投石問(wèn)路 . 抬價(jià)壓價(jià)策略. 目標(biāo)分解. 吹毛求疵. 假出價(jià)等. 而到讓步階段: 我們可以通過(guò)靈活多樣的價(jià)格讓步, 打破商務(wù)談判的僵局, 促進(jìn)談判的成功. 具體策略有:利用競(jìng)爭(zhēng). 紅白臉 , 虛擬假設(shè) . 聲東擊西. 踢皮球 . 車輪戰(zhàn) . 向水流方向推舟等.我方對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的根本原那么:1. 不做無(wú)謂的讓步, 應(yīng)該表達(dá)對(duì)己放讓步的絕對(duì)值的大小, 還取決于對(duì)彼

9、此的讓步策略, 即怎樣做出讓步, 以及對(duì)方怎樣爭(zhēng)取到讓步2. 讓步讓在刀口上, 讓得恰到好處, 使自己較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿足3. 在我方認(rèn)為重要的問(wèn)題上要力求對(duì)方先讓步, 而在較為次要的問(wèn)題上, 根據(jù)情況的需要, 我方可以考慮先做讓步4. 對(duì)每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商, 使對(duì)方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情,珍惜已經(jīng)得到的讓步我方遵循的談判方式互惠式讓步:我方初堅(jiān)持底線利益外, 不固執(zhí)與某一問(wèn)題的讓步, 統(tǒng)觀全局 , 分清厲害關(guān)系, 避重就輕 , 靈活地使對(duì)方在其他方面得到補(bǔ)償1 當(dāng)我方談判人員提出讓步時(shí), 向?qū)Ψ秸f(shuō)明, 我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖. 因此 , 我方

10、只同意個(gè)別讓步, 即對(duì)方在必須在某個(gè)問(wèn)題上有所回報(bào) , 我們回去也好有個(gè)交代2 把我方的讓步和對(duì)方的讓步直接聯(lián)系起來(lái). 說(shuō)明我方可以做出這次讓步, 只要在我方要求對(duì)方讓步的問(wèn)題上能達(dá)成一致, 一切就好解決針對(duì)對(duì)方提出的產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行磋商方案一 : 當(dāng)對(duì)方讓價(jià)為漸進(jìn)式根本態(tài)度 : 友好 , 耐心具體應(yīng)對(duì): 初期金額徘徊在高位時(shí), 我方反復(fù)強(qiáng)調(diào)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量效勞一流.方案二 : 對(duì)方讓價(jià)幅度開(kāi)始時(shí)很小之后變大根本態(tài)度 : 冷靜 , 沉著具體應(yīng)對(duì): 與之據(jù)理力爭(zhēng), 但切不可急躁上火, 必要時(shí)采用中場(chǎng)休息等技巧進(jìn)行一定程度緩和, 以期局面有所改變.根本態(tài)度: 堅(jiān)決具體應(yīng)對(duì) : 對(duì)方降低產(chǎn)品金額的幅度

11、大, 那么難度也大, 故我方應(yīng)當(dāng)適當(dāng)堅(jiān)決, 利用我放為供貨方這個(gè)優(yōu)勢(shì)來(lái)要求對(duì)方降低要求二 , 針對(duì)對(duì)方提出的提前交貨要求進(jìn)行磋商我方認(rèn)為 :1. 我方在于對(duì)方合作的同時(shí), 也與市場(chǎng)中其他單位進(jìn)行合作, 因此此次爭(zhēng)端并不只是兩家公司. 其他單位的訂單也是在安排之中, 我方并沒(méi)有義務(wù)為對(duì)方優(yōu)先合作.2. 依照我方談判原那么, 可以適當(dāng)采取應(yīng)急措施, 即在生產(chǎn)過(guò)程中提前分批供貨減少對(duì)方損失三 輔助性條款商榷階段經(jīng)過(guò)劇烈的主體條款磋商之后, 我們盡量將氣氛緩和下來(lái), 經(jīng)過(guò)一晚上的休息娛樂(lè)后 . 第二天雙方將進(jìn)入輔助性條款的磋商.如果說(shuō)主題條款的商榷是就事論事的話, 那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是細(xì)水長(zhǎng)流了. 輔助性條款簽訂的目的就是對(duì)未來(lái)長(zhǎng)期合作關(guān)系一種改良以及確立.在輔助條款商榷的主體就是在對(duì)方進(jìn)行賠款金額的削減過(guò)程中得到的一系列輔助條款, 其目的就是為了爭(zhēng)取雙方的長(zhǎng)期合作. 又因?yàn)檫@一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性, 談判應(yīng)在一個(gè)較為和緩寬松的氣氛下進(jìn)行.（ 五 ） 成交階段按照 >.>.> 等有關(guān)規(guī)定, 經(jīng)雙方協(xié)商一致, 簽訂本合同.長(zhǎng)理職培依靠頂級(jí)的師資陣