保險(xiǎn)營(yíng)銷促成方法常用話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)ppt課件

1、1下篇下篇ppt課件課件.2ppt課件課件.3一、什么是促成一、什么是促成 二、促成方法二、促成方法三、促成常用話術(shù)三、促成常用話術(shù) 四、五次促成標(biāo)準(zhǔn)化術(shù)四、五次促成標(biāo)準(zhǔn)化術(shù) 課程大綱課程大綱ppt課件課件.4四、五四、五次促成標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)次促成標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)根據(jù)美國(guó)壽險(xiǎn)行銷協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，一個(gè)客戶根據(jù)美國(guó)壽險(xiǎn)行銷協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，一個(gè)客戶平均被拜訪平均被拜訪4.84.8次才可能成交次才可能成交v萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究ppt課件課件.5ppt課件課件.6第一回合第一回合 讓你作個(gè)選擇讓你作個(gè)選擇 準(zhǔn)客戶先生，您覺(jué)得現(xiàn)在有工作的時(shí)候每月存一些錢(qián)容易呢，還是準(zhǔn)客戶先生，您覺(jué)得現(xiàn)在有工作的時(shí)候每

2、月存一些錢(qián)容易呢，還是將來(lái)退休沒(méi)工作的時(shí)候每月拿到一些錢(qián)容易？將來(lái)退休沒(méi)工作的時(shí)候每月拿到一些錢(qián)容易？ 正是因?yàn)楝F(xiàn)在存一些錢(qián)還比較容易，所以很多人買(mǎi)了（更多的）壽險(xiǎn)，正是因?yàn)楝F(xiàn)在存一些錢(qián)還比較容易，所以很多人買(mǎi)了（更多的）壽險(xiǎn)，但這并不代表你也一定要買(mǎi)很多保險(xiǎn)是不是？同樣的，很多人還沒(méi)有買(mǎi)保但這并不代表你也一定要買(mǎi)很多保險(xiǎn)是不是？同樣的，很多人還沒(méi)有買(mǎi)保險(xiǎn)，并不代表你也不需要保險(xiǎn)是不是？險(xiǎn)，并不代表你也不需要保險(xiǎn)是不是？ 如果現(xiàn)在讓你選擇如果現(xiàn)在讓你選擇10001000元或者是元或者是10,00010,000元的話，我們都會(huì)選元的話，我們都會(huì)選10,00010,000元元是不是？同樣的，如果現(xiàn)

3、在讓你選擇是不是？同樣的，如果現(xiàn)在讓你選擇10001000元保險(xiǎn)費(fèi)，或者是元保險(xiǎn)費(fèi)，或者是10,00010,000元保障元保障額的話，你選擇什么呢？額的話，你選擇什么呢？ 要是不付出要是不付出10001000元保費(fèi)，就能獲得元保費(fèi)，就能獲得10,00010,000元元保障就好了，是不是？如果我們把保障就好了，是不是？如果我們把10001000元存在保險(xiǎn)公司，事實(shí)上這筆錢(qián)根元存在保險(xiǎn)公司，事實(shí)上這筆錢(qián)根本沒(méi)有花掉，它隨時(shí)準(zhǔn)備在你最需要的時(shí)候，讓你用，本沒(méi)有花掉，它隨時(shí)準(zhǔn)備在你最需要的時(shí)候，讓你用，準(zhǔn)客戶先生，您打算在保險(xiǎn)公司每月存多少錢(qián)呢？準(zhǔn)客戶先生，您打算在保險(xiǎn)公司每月存多少錢(qián)呢？v萬(wàn)一網(wǎng)制作

4、收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究ppt課件課件.7第二回合第二回合 不會(huì)讓你吃虧不會(huì)讓你吃虧 準(zhǔn)客戶先生，我想您還在猶豫不決，是怕保險(xiǎn)讓您吃虧，是嗎？我準(zhǔn)客戶先生，我想您還在猶豫不決，是怕保險(xiǎn)讓您吃虧，是嗎？我曾講過(guò)我們保單上一些為客戶著想的特別功能：自動(dòng)墊交保險(xiǎn)費(fèi)、減額繳曾講過(guò)我們保單上一些為客戶著想的特別功能：自動(dòng)墊交保險(xiǎn)費(fèi)、減額繳清、保單貸款清、保單貸款 剛才我們也曾經(jīng)談到，假如說(shuō)買(mǎi)保險(xiǎn)會(huì)損失的話，就是損失保費(fèi)，剛才我們也曾經(jīng)談到，假如說(shuō)買(mǎi)保險(xiǎn)會(huì)損失的話，就是損失保費(fèi)，（現(xiàn)在您已明白保費(fèi)只是存在保險(xiǎn)公司并沒(méi)有損失）而不買(mǎi)保險(xiǎn)也可能損（現(xiàn)在您已明白保費(fèi)只是存在保險(xiǎn)公司并沒(méi)有損失）而

5、不買(mǎi)保險(xiǎn)也可能損失，你將損失巨額的保障！失，你將損失巨額的保障！ 我想您也知道買(mǎi)保險(xiǎn)的人壽命越長(zhǎng)，得到的利益也越長(zhǎng)，而萬(wàn)一遭遇我想您也知道買(mǎi)保險(xiǎn)的人壽命越長(zhǎng)，得到的利益也越長(zhǎng)，而萬(wàn)一遭遇不幸，人壽保險(xiǎn)也會(huì)馬上承擔(dān)其他任何投資所不能承擔(dān)的責(zé)任。所以，您不幸，人壽保險(xiǎn)也會(huì)馬上承擔(dān)其他任何投資所不能承擔(dān)的責(zé)任。所以，您現(xiàn)在不投保，才會(huì)讓您的家人以及年老后的自己遭受損失和真正吃虧。很現(xiàn)在不投保，才會(huì)讓您的家人以及年老后的自己遭受損失和真正吃虧。很多人己經(jīng)明白這個(gè)道理，所以保險(xiǎn)才如此興旺，準(zhǔn)客戶先生，您一定也同多人己經(jīng)明白這個(gè)道理，所以保險(xiǎn)才如此興旺，準(zhǔn)客戶先生，您一定也同樣明白這些道理的，樣明白這些道

6、理的，不曉得您會(huì)將誰(shuí)列為受益人？不曉得您會(huì)將誰(shuí)列為受益人？ppt課件課件.8第三回合第三回合 你應(yīng)盡的義務(wù)你應(yīng)盡的義務(wù) 準(zhǔn)客戶先生，剛才我提到了您的家庭，也需要您的保障，這就是我準(zhǔn)客戶先生，剛才我提到了您的家庭，也需要您的保障，這就是我們平常所說(shuō)的要為家人盡自己的義務(wù)。們平常所說(shuō)的要為家人盡自己的義務(wù)。 我相信當(dāng)您為家人（父母、愛(ài)人、子女）購(gòu)買(mǎi)新衣，添置家電，甚我相信當(dāng)您為家人（父母、愛(ài)人、子女）購(gòu)買(mǎi)新衣，添置家電，甚至貸款買(mǎi)房的時(shí)候，一定覺(jué)得很開(kāi)心，很自豪，這種開(kāi)心和自豪其實(shí)就至貸款買(mǎi)房的時(shí)候，一定覺(jué)得很開(kāi)心，很自豪，這種開(kāi)心和自豪其實(shí)就是您為家庭而盡的義務(wù)，如果您不盡這些義務(wù)，也必須有別的

7、人替您負(fù)是您為家庭而盡的義務(wù)，如果您不盡這些義務(wù)，也必須有別的人替您負(fù)擔(dān)起這個(gè)任務(wù)。擔(dān)起這個(gè)任務(wù)。 人壽保險(xiǎn)又何嘗不是如此。準(zhǔn)客戶先生，您當(dāng)然不會(huì)愿意讓別的什人壽保險(xiǎn)又何嘗不是如此。準(zhǔn)客戶先生，您當(dāng)然不會(huì)愿意讓別的什么人來(lái)?yè)?dān)負(fù)這些義務(wù)的，是不是？么人來(lái)?yè)?dān)負(fù)這些義務(wù)的，是不是？您在這里簽個(gè)字，就意味著您為自己和家人擔(dān)當(dāng)起應(yīng)盡的義務(wù)了。您在這里簽個(gè)字，就意味著您為自己和家人擔(dān)當(dāng)起應(yīng)盡的義務(wù)了。v萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究ppt課件課件.9第四回合第四回合 尋找拒絕理由尋找拒絕理由 準(zhǔn)客戶先生，您盡可以放心，其實(shí)沒(méi)有誰(shuí)能夠逼你買(mǎi)下任何東西，準(zhǔn)客戶先生，您盡可以放心，其實(shí)沒(méi)有誰(shuí)

8、能夠逼你買(mǎi)下任何東西，因?yàn)殄X(qián)在你口袋里，是不是？以我站在您的立場(chǎng)上看，可能有一些理由因?yàn)殄X(qián)在你口袋里，是不是？以我站在您的立場(chǎng)上看，可能有一些理由讓您拒絕保險(xiǎn)，您看我說(shuō)的對(duì)不對(duì)？讓您拒絕保險(xiǎn)，您看我說(shuō)的對(duì)不對(duì)？第一、您認(rèn)為沒(méi)有必要再增加財(cái)富，也就是說(shuō)您認(rèn)為您和您的家人不需第一、您認(rèn)為沒(méi)有必要再增加財(cái)富，也就是說(shuō)您認(rèn)為您和您的家人不需要更多的保障了，您的財(cái)富足以應(yīng)付所發(fā)生的任何狀況。（推銷員應(yīng)將要更多的保障了，您的財(cái)富足以應(yīng)付所發(fā)生的任何狀況。（推銷員應(yīng)將“財(cái)富財(cái)富”寫(xiě)在白紙上，若答案為寫(xiě)在白紙上，若答案為“不不”時(shí)則將時(shí)則將“財(cái)富財(cái)富”劃掉，繼續(xù)下劃掉，繼續(xù)下去。）去。）第二、您認(rèn)為自身的健康

9、方面可能不適合投保。如果是這樣的話，我決第二、您認(rèn)為自身的健康方面可能不適合投保。如果是這樣的話，我決不會(huì)勉強(qiáng)您。（將不會(huì)勉強(qiáng)您。（將“健康健康”寫(xiě)在紙上，同上）寫(xiě)在紙上，同上）第三、您認(rèn)為每月存第三、您認(rèn)為每月存500500元可能沒(méi)有把握一直堅(jiān)持下去。如果是這樣的元可能沒(méi)有把握一直堅(jiān)持下去。如果是這樣的話，您看話，您看300300元怎么樣？元怎么樣？ （降低到獲得同意為止）（降低到獲得同意為止）ppt課件課件.10第五回合第五回合 讓公司作檢查讓公司作檢查 準(zhǔn)客戶先生，我看您一直下不了決心，我們不妨來(lái)顛倒一下程序，準(zhǔn)客戶先生，我看您一直下不了決心，我們不妨來(lái)顛倒一下程序，讓我們公司先下決定好

10、嗎？讓我們公司先下決定好嗎？ 可能您不知道，我們現(xiàn)在一直假定只要您的同意就可讓保單產(chǎn)生，可能您不知道，我們現(xiàn)在一直假定只要您的同意就可讓保單產(chǎn)生，而實(shí)際上卻要您和我們公司雙方都作出決定才行。如果公司判斷您可而實(shí)際上卻要您和我們公司雙方都作出決定才行。如果公司判斷您可以投保，那么在這一過(guò)程中您再仔細(xì)考慮，然后作決定，其實(shí)用這種以投保，那么在這一過(guò)程中您再仔細(xì)考慮，然后作決定，其實(shí)用這種方法最后拿主意的還是您自己！我們的不少客戶都這樣做的，最關(guān)鍵方法最后拿主意的還是您自己！我們的不少客戶都這樣做的，最關(guān)鍵的是不會(huì)讓自己有絲毫損失。的是不會(huì)讓自己有絲毫損失。這樣替您考慮，可以嗎？這樣替您考慮，可以嗎

11、？ppt課件課件.11ppt課件課件.12 當(dāng)業(yè)務(wù)員跟準(zhǔn)客戶談過(guò)了他所建議當(dāng)業(yè)務(wù)員跟準(zhǔn)客戶談過(guò)了他所建議的壽險(xiǎn)計(jì)劃后，業(yè)務(wù)員就應(yīng)該詢問(wèn)一些的壽險(xiǎn)計(jì)劃后，業(yè)務(wù)員就應(yīng)該詢問(wèn)一些準(zhǔn)客戶的資料，以便填入保單。這個(gè)過(guò)準(zhǔn)客戶的資料，以便填入保單。這個(gè)過(guò)程要求邊問(wèn)邊寫(xiě)，態(tài)度自然，及時(shí)清除程要求邊問(wèn)邊寫(xiě)，態(tài)度自然，及時(shí)清除反對(duì)意見(jiàn)，引領(lǐng)準(zhǔn)客戶循序漸進(jìn)，逐步反對(duì)意見(jiàn)，引領(lǐng)準(zhǔn)客戶循序漸進(jìn)，逐步完成個(gè)案。完成個(gè)案。ppt課件課件.13抓住時(shí)機(jī)，準(zhǔn)確出擊抓住時(shí)機(jī)，準(zhǔn)確出擊該出手時(shí)就出手！該出手時(shí)就出手！ppt課件課件.14 前提是在內(nèi)心深處高度認(rèn)同壽險(xiǎn)的意前提是在內(nèi)心深處高度認(rèn)同壽險(xiǎn)的意義與功用，你是真正在為客戶解決

12、日后的義與功用，你是真正在為客戶解決日后的財(cái)務(wù)問(wèn)題！財(cái)務(wù)問(wèn)題！不要輕言放棄。不要輕言放棄。在一次銷售過(guò)程中，至少做在一次銷售過(guò)程中，至少做 5 5 次促成嘗試！次促成嘗試！ppt課件課件.15技能篇技能篇三擇一銷售法三擇一銷售法v“張先生，你好，周五晚上我知道你很忙，這張先生，你好，周五晚上我知道你很忙，這個(gè)時(shí)候我們不來(lái)打擾你，我們知道你周六周日個(gè)時(shí)候我們不來(lái)打擾你，我們知道你周六周日我相信你是比較空的，你看什么時(shí)候方便，我我相信你是比較空的，你看什么時(shí)候方便，我們過(guò)來(lái)拜訪你。們過(guò)來(lái)拜訪你?！?ppt課件課件.16第一是第一是“貧窮貧窮” 貧窮不能等，因?yàn)橐坏珪r(shí)間久了，你將習(xí)貧窮不能等，因?yàn)橐?/p>

13、但時(shí)間久了，你將習(xí)慣貧窮，到時(shí)不但無(wú)法突破自我，甚至?xí)T貧窮，到時(shí)不但無(wú)法突破自我，甚至?xí)⒘俗约旱膲?mèng)想，而庸庸碌碌的過(guò)一輩子。了自己的夢(mèng)想，而庸庸碌碌的過(guò)一輩子。人的一生有人的一生有3 3件事不能等件事不能等 活在當(dāng)下，把握每次的機(jī)會(huì)，因?yàn)闄C(jī)會(huì)稍縱即逝，活在當(dāng)下，把握每次的機(jī)會(huì)，因?yàn)闄C(jī)會(huì)稍縱即逝，為自己的生命找到出路！為自己的生命找到出路！ppt課件課件.17第二是第二是“夢(mèng)想夢(mèng)想” 夢(mèng)想不能等，因?yàn)槿松煌碾A段，會(huì)有不同的歷練夢(mèng)想不能等，因?yàn)槿松煌碾A段，會(huì)有不同的歷練和想法，試想一個(gè)問(wèn)題：如果你和想法，試想一個(gè)問(wèn)題：如果你2 2歲時(shí)的夢(mèng)想，在歲時(shí)的夢(mèng)想，在6060歲的歲的時(shí)候才

14、得以實(shí)現(xiàn)，那會(huì)是什么樣的一個(gè)情況？時(shí)候才得以實(shí)現(xiàn)，那會(huì)是什么樣的一個(gè)情況？ 譬如說(shuō)你譬如說(shuō)你2020歲時(shí)的夢(mèng)想是希望能買(mǎi)到一輛法拉利的跑歲時(shí)的夢(mèng)想是希望能買(mǎi)到一輛法拉利的跑車，然后到德國(guó)的無(wú)限速公路狂飆。你一直努力工作，好車，然后到德國(guó)的無(wú)限速公路狂飆。你一直努力工作，好不容易到不容易到6060歲了，總算買(mǎi)得起跑車了，但要實(shí)現(xiàn)年輕時(shí)的歲了，總算買(mǎi)得起跑車了，但要實(shí)現(xiàn)年輕時(shí)的夢(mèng)想，恐怕也是心有余而力不足吧。夢(mèng)想，恐怕也是心有余而力不足吧。人的一生有人的一生有3 3件事不能等件事不能等ppt課件課件.18第三是第三是“家人家人” 家人不能等，或許我們還年輕，未來(lái)有很多的時(shí)間可以讓我們摸索、家人不能等，或許我們還年輕，未來(lái)有很多的時(shí)間可以讓我們摸索、打拼，但是家人有嗎？他們還有時(shí)間等我們成功，讓他們過(guò)好日子，讓打拼，但是家人有嗎？他們還有時(shí)間等我們成功