業(yè)務(wù)人員提升培訓(xùn)

1、來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 業(yè)務(wù)人員提升培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員提升培訓(xùn) 12/29/20211培訓(xùn)目的n讓業(yè)務(wù)員明白做業(yè)務(wù)要具備哪些知識(shí)與條件，規(guī)定業(yè)務(wù)員必須做的一些事，以及做事的方法與技巧，使業(yè)務(wù)能力迅速提高。 n所涉及到的都是一些做業(yè)務(wù)最基本的東西，只有在掌握基本的東西后再結(jié)合自有的發(fā)揮，才能成為一個(gè)合格的業(yè)務(wù)人員。12/29/20212一一 業(yè)務(wù)人員崗位描述業(yè)務(wù)人員崗位描述n1、銷區(qū)經(jīng)理銷區(qū)經(jīng)理n2、銷區(qū)業(yè)務(wù)人員、銷區(qū)業(yè)務(wù)人員 12/29/20213二二 業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的素質(zhì)與業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的素質(zhì)與行為準(zhǔn)則行為準(zhǔn)則n1、業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的素質(zhì)、業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的素質(zhì)n2、業(yè)務(wù)人員的行為

2、準(zhǔn)則業(yè)務(wù)人員的行為準(zhǔn)則 12/29/20214三三 業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的知識(shí)與業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的知識(shí)與基礎(chǔ)條件基礎(chǔ)條件n1、業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的知識(shí)、業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的知識(shí) n2、業(yè)務(wù)人員的基礎(chǔ)條件業(yè)務(wù)人員的基礎(chǔ)條件12/29/20215四、業(yè)務(wù)員的日常工作四、業(yè)務(wù)員的日常工作n1、門店產(chǎn)品展示門店產(chǎn)品展示（安排展示地點(diǎn)、展示品種、造型、并鋪貼樣品）n2、店面氛圍的布置店面氛圍的布置（店員著裝、導(dǎo)購(gòu)言語(yǔ)、聲、光、色、點(diǎn)綴物、門頭VI標(biāo)識(shí)的使用）n3、庫(kù)存產(chǎn)品的檢查庫(kù)存產(chǎn)品的檢查（貨物碼放、數(shù)量、安全方面、貨物周轉(zhuǎn)情況、滯銷品的督促處理）n4、進(jìn)、銷、存分析進(jìn)、銷、存分析（指導(dǎo)客戶銷售、進(jìn)貨）12/29/20216

3、四、業(yè)務(wù)員的日常工作四、業(yè)務(wù)員的日常工作n5、 信息溝通信息溝通n1）與營(yíng)業(yè)員與營(yíng)業(yè)員（銷售排行、新產(chǎn)品推廣、本店銷售情況、存在什么問(wèn)題、顧客反饋意見(jiàn)、工資待遇）n2）與老板或業(yè)務(wù)主管與老板或業(yè)務(wù)主管（銷售排行、新產(chǎn)品推廣、本公司銷售情況、存在什么問(wèn)題、其它經(jīng)銷商的做法，公司生產(chǎn)情況、銷售政策、同行產(chǎn)品銷售情況）12/29/20217四、業(yè)務(wù)員的日常工作四、業(yè)務(wù)員的日常工作n6、風(fēng)險(xiǎn)控制風(fēng)險(xiǎn)控制（視客戶經(jīng)營(yíng)狀況而定）n7、貨款回收及對(duì)賬單的跟催、貨款回收及對(duì)賬單的跟催n8、促銷活動(dòng)的參與及費(fèi)用的核實(shí)、報(bào)銷、促銷活動(dòng)的參與及費(fèi)用的核實(shí)、報(bào)銷n9、經(jīng)銷商資料的整理、經(jīng)銷商資料的整理n10、協(xié)調(diào)廠商

4、之間的關(guān)系、協(xié)調(diào)廠商之間的關(guān)系n11、工作日記，憑工作日記報(bào)銷差旅費(fèi)用、工作日記，憑工作日記報(bào)銷差旅費(fèi)用n12、本月工作總結(jié)及下月工作計(jì)劃的上報(bào)、本月工作總結(jié)及下月工作計(jì)劃的上報(bào)12/29/20218五 怎樣做業(yè)務(wù)怎樣做業(yè)務(wù)n1、出差前的準(zhǔn)備工作n2、信息溝通n3、門店管理n4、進(jìn)、銷、存分析n5、貨款及風(fēng)險(xiǎn)的控制12/29/20219五 怎樣做業(yè)務(wù)怎樣做業(yè)務(wù)n6、公司政策的執(zhí)行n7、促銷n8、網(wǎng)絡(luò)及渠道管理n9、業(yè)務(wù)員出差回公司應(yīng)做的工作n10、總結(jié)12/29/202110六六 如何進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理如何進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理 n1、開(kāi)拓市場(chǎng)，尋找客戶n2、管理、輔助固定客戶n3、協(xié)助、指導(dǎo)客戶

5、建立和維護(hù)二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)n4、對(duì)二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)n5、加強(qiáng)與分銷商的溝通和交流n6、宣傳資料、促銷品、樣品發(fā)放、審批程序n7、貨款的回籠與風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避n8、如何對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)12/29/202111六六 如何進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理如何進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理n9、如何進(jìn)行賣場(chǎng)管理n10、如何進(jìn)行宣傳工具管理n11、如何指導(dǎo)經(jīng)銷商開(kāi)展促銷活動(dòng)n12、如何指導(dǎo)經(jīng)銷商投放地方廣告n13、專賣店細(xì)則n14、如何進(jìn)行門店導(dǎo)購(gòu)n15、如何進(jìn)行市場(chǎng)情報(bào)收集12/29/202112七 如何管理經(jīng)銷商n1、銷售額增長(zhǎng)率n2、銷售額統(tǒng)計(jì)n3、銷售額比率n4、費(fèi)用比率n5、貨款回收的狀況n6、了解企業(yè)的政策12/29/2

6、02113七 如何管理經(jīng)銷商n7、銷售品種n8、商品的陳列狀況n9、商品的庫(kù)存狀況n10、促銷活動(dòng)的參與情況n11、訪問(wèn)計(jì)劃n12、訪問(wèn)狀況n13、人際關(guān)系12/29/202114七 如何管理經(jīng)銷商n14、支持程度n15、信息的傳遞n16、意見(jiàn)交流n17、對(duì)自己公司的關(guān)心程度n18、對(duì)自己公司的評(píng)價(jià)n19、建議的頻度n20、經(jīng)銷商資料的整理12/29/202115七 如何管理經(jīng)銷商（方法）n1、經(jīng)銷商資料。業(yè)務(wù)員必須定期地檢查經(jīng)銷商資料卡。上述事項(xiàng)是否確實(shí)地記錄、整理、追加？n2、分析經(jīng)銷商資料。凡是與經(jīng)銷商有關(guān)的資料都要詳細(xì)地進(jìn)行分析。n3、經(jīng)銷商訪問(wèn)?？蓮呐c經(jīng)銷商的交談及觀察店頭情況中發(fā)現(xiàn)

7、問(wèn)題，找出對(duì)策。n4、其他。利用經(jīng)銷商到公司走訪、業(yè)界信息、銷售會(huì)議等機(jī)會(huì)進(jìn)行管理工作。12/29/202116八 如何服務(wù)客戶n（一）公司對(duì)總經(jīng)銷的服務(wù)（一）公司對(duì)總經(jīng)銷的服務(wù)n1、信息溝通服務(wù)n2、提供營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的設(shè)計(jì)、施工服務(wù)n3、提供終端展示規(guī)范和業(yè)務(wù)指導(dǎo)（如建立分銷商、發(fā)展與裝飾公司的業(yè)務(wù)合作、協(xié)助洽談工程與集團(tuán)用戶、協(xié)助小區(qū)產(chǎn)品推廣、協(xié)助搞促銷活動(dòng)）n4、導(dǎo)購(gòu)知識(shí)、管理知識(shí)的培訓(xùn)12/29/202117（一）公司對(duì)總經(jīng)銷的服務(wù)（一）公司對(duì)總經(jīng)銷的服務(wù)n5、市場(chǎng)保護(hù)及業(yè)務(wù)洽談n6、質(zhì)量事故的調(diào)查處理n7、客戶庫(kù)存分析，加快庫(kù)存周轉(zhuǎn)n8、貨物查詢及代辦貨物運(yùn)輸服務(wù)n9、對(duì)客戶提供促銷支持

8、服務(wù)12/29/202118（二）總經(jīng)銷商對(duì)分銷商的服務(wù)n1、貨源的保證n2、店面管理支持n3、對(duì)業(yè)務(wù)的支持n4、信息溝通服務(wù)12/29/202119（三）總經(jīng)銷、分銷商對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)n1、誠(chéng)懇、熱情、有禮節(jié)n2、貨多可退、貨少可補(bǔ)，百揀不厭，百問(wèn)不煩n3、對(duì)消費(fèi)者提供符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，不以次充好n4、為消費(fèi)者提供便利的購(gòu)物條件，代為找運(yùn)輸單位和搬運(yùn)工、施工人員，并對(duì)他們所提供的服務(wù)質(zhì)量提供擔(dān)保，給消費(fèi)者信心12/29/202120（三）總經(jīng)銷、分銷商對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)n5、為消費(fèi)者提供消費(fèi)建議，當(dāng)好消費(fèi)顧問(wèn)n6、定期對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行電話回訪并傾聽(tīng)消費(fèi)者的意見(jiàn)及建議，了解產(chǎn)品使用情況，有計(jì)劃的由廠家

9、委派人員或總經(jīng)銷委派人員到用戶家中實(shí)地回訪并拍照，建立用戶檔案。12/29/202121九 業(yè)務(wù)人員感悟要領(lǐng)n1、客戶庫(kù)存與銷售量的比例分析，得出產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率和周轉(zhuǎn)天數(shù)。n2、產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)分析。n3、銷售結(jié)構(gòu)分析。n4、市場(chǎng)銷售趨勢(shì)、產(chǎn)品走勢(shì)分析。n5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析。12/29/202122九 業(yè)務(wù)人員感悟要領(lǐng)n6、銷售增長(zhǎng)點(diǎn)分析。n7、產(chǎn)品方向感悟。n8、利潤(rùn)感悟。n9、政策執(zhí)行領(lǐng)悟。n10、客戶評(píng)估方法。12/29/202123十 異常情況的處理 n1、工礦產(chǎn)品購(gòu)銷合同簽訂應(yīng)注意事項(xiàng)n2、工程遇到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)價(jià)的處理方法n3、客戶之間竄貨的處理方法n4、遇產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題的處理方法n5、運(yùn)輸

10、過(guò)程中出現(xiàn)嚴(yán)重破損或丟失貨物的處理方法n6、客戶遇到臨時(shí)工程要貨的貨源組織方法12/29/202124十一 業(yè)務(wù)人員工具箱n1、出廠價(jià)格表n2、公司圖冊(cè)“企業(yè)篇”、“產(chǎn)品篇”、“工程投標(biāo)書”n3、 效果圖單張n4、 公司產(chǎn)能情況表n5、經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)手冊(cè)n6、 最近推出的資料冊(cè)12/29/202125十一 業(yè)務(wù)人員工具箱n7、每周生產(chǎn)計(jì)劃n8、營(yíng)銷系統(tǒng)電話簿n9、專賣店標(biāo)準(zhǔn)VI手冊(cè)n10、標(biāo)簽及其它VI標(biāo)識(shí) n11、ISO、產(chǎn)品質(zhì)量分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)、放射性檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)n12、標(biāo)準(zhǔn)合同范本n13、業(yè)務(wù)管理日志12/29/202126十二 如何操作工程與集團(tuán)客戶n（一 ）工程與集團(tuán)客戶渠道建設(shè)的意義n1、適應(yīng)

11、建材市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型n2、適應(yīng)工程競(jìng)爭(zhēng)的需求n3、適應(yīng)消費(fèi)者行為的轉(zhuǎn)變n4、具有良好的投資回報(bào)12/29/202127（二）工程架構(gòu)的搭建與管理n1、工程隊(duì)伍的建立n2、工程人員的管理n3、工程人員的考核12/29/202128（三）工程業(yè)務(wù)的種類和操作流程 n1、自營(yíng)工程業(yè)務(wù)的開(kāi)展n2、專業(yè)工程商工程業(yè)務(wù)的管理n3、分銷商工程業(yè)務(wù)的管理n4、規(guī)劃局、設(shè)計(jì)院等事業(yè)單位工程業(yè)務(wù)的管理n5、 跨區(qū)域大型集團(tuán)采購(gòu)工程業(yè)務(wù)的管理12/29/202129（四）工程實(shí)戰(zhàn)技巧 n1、工程公關(guān)技巧 n守門人 、影響者、決策者 、執(zhí)行者 、使用者n2、工程操作技巧n如何收集工程信息 ，應(yīng)該了解工程哪些方面的信息 ，工

12、程信息的分類，拜訪工程甲方應(yīng)注意的問(wèn)題，拜訪工程乙方應(yīng)注意的問(wèn)題，遇到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)時(shí)的處理方法 ，交貨期限太緊怎么辦 ，對(duì)產(chǎn)品花色、質(zhì)量等不滿意時(shí)如何處理 ，合同簽訂的注意事項(xiàng) ，有關(guān)貨款回收的問(wèn)題 ，在哪些情況下可尋求廠家的支持12/29/202130十三 如何操作小區(qū)推廣 1、小區(qū)推廣的硬件支持 2、適合小區(qū)的促銷工具 3、小區(qū)推廣的價(jià)格政策 4、常規(guī)兩種小區(qū)的操作方法 開(kāi)放式小區(qū)與非開(kāi)放式小區(qū) 5、小區(qū)的售后服務(wù) 6、小區(qū)推廣人員的管理與考核 12/29/202131十三 如何操作小區(qū)推廣n1、轄區(qū)內(nèi)住宅小區(qū)的摸底n2、小區(qū)關(guān)系的初步建立與更進(jìn)n產(chǎn)品宣傳資料、小禮品、名片、協(xié)議書、優(yōu)

13、惠卡（VIP卡）n3、開(kāi)展宣傳推廣活動(dòng)，立體造勢(shì)n物業(yè)管理處、售樓處、裝飾公司；產(chǎn)品宣傳資料、優(yōu)惠卡，門牌號(hào)碼、樓層標(biāo)志牌，小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌或廣告電子時(shí)鐘，懸掛橫幅標(biāo)語(yǔ)，裝飾公司產(chǎn)品陳列，現(xiàn)場(chǎng)宣傳促銷活動(dòng)n4、圍繞小區(qū)緊抓裝飾公司，最大限度的促成銷售（采購(gòu)員、設(shè)計(jì)師、施工負(fù)責(zé)人）n5、售后服務(wù)，口碑宣傳12/29/202132十四 如何操作家裝市場(chǎng)n1、家裝市場(chǎng)的現(xiàn)狀n商品房?jī)r(jià)格上升、商品房面積擴(kuò)大、裝修檔次高，巨大的家裝市場(chǎng)潛力n2、如何與家裝公司建立業(yè)務(wù)關(guān)系（與設(shè)計(jì)師合作或與家裝公司合作）n2、1制定一套合理的價(jià)格體系；n2、2制定獎(jiǎng)勵(lì)辦法；n2、3與設(shè)計(jì)師簽定合約；n2、4

14、發(fā)給設(shè)計(jì)師一套帶編號(hào)的優(yōu)惠卡；n2、5由專人及時(shí)傳送新產(chǎn)品資料及信息，并在持卡人購(gòu)買后返還優(yōu)惠卡。12/29/202133十四 如何操作家裝市場(chǎng)n3、在發(fā)展、保持與家裝合作中應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題（嚴(yán)格的價(jià)格體系、良好的心態(tài)與服務(wù)熱情、小禮品）n4、應(yīng)該完善與提高的方面：n廠家、經(jīng)銷商有專人或部門來(lái)研發(fā)家裝市場(chǎng)；設(shè)計(jì)師之友俱樂(lè)部或家裝刊物；組織設(shè)計(jì)師培訓(xùn)、研討、學(xué)習(xí)、交流會(huì)議；設(shè)計(jì)專門的家裝資料與產(chǎn)品展示用具；產(chǎn)品家居裝飾的整體效果。12/29/202134十五 如何操作建材超市n1、何謂建材超市？n特點(diǎn)：一站式購(gòu)齊、明碼標(biāo)價(jià)、區(qū)域最低價(jià)、質(zhì)量可靠、信譽(yù)佳、交通便利、服務(wù)完善、賣場(chǎng)環(huán)境好。n2、建材

15、超市的發(fā)展前景n3、建材超市的運(yùn)作模式n超市的基本架構(gòu)（店面管理部/采購(gòu)中心）、物流體系、資金流體系n4、為何要與建材超市合作？12/29/202135十五 如何操作建材超市n5、在與建材超市的合作中，作為廠家應(yīng)提供的支持政策？n6、經(jīng)銷商進(jìn)駐超市的準(zhǔn)備工作n人員配備（業(yè)務(wù)人員與駐店促銷員）、物流體系、價(jià)格體系n7、與超市合作的技巧n公關(guān)、產(chǎn)品展示、促銷、顧客投訴處理、超市裝璜部、物流配送。12/29/202136十六 如何提升門店業(yè)績(jī)n1、硬件+軟件n2、門店業(yè)績(jī)=客流量*成交率*平均每次成交金額n3、如何提升門店業(yè)績(jī)？12/29/202137十七 如何策劃促銷活動(dòng)n1 1、如何編制年度促銷規(guī)劃、如何編制年度促銷規(guī)劃 n2、如何策劃促銷活動(dòng)如何策劃促銷活動(dòng)n3 3、如何與廣告公司等外協(xié)單位合作、如何與廣告公司等外協(xié)單位合作 n4、實(shí)效促銷活動(dòng)分