醫(yī)藥銷售人員的基本素質(zhì)

1、醫(yī)藥銷售人員的基本素質(zhì)醫(yī)藥銷售人員的基本素質(zhì)銷售人員培訓(xùn)系列課程銷售人員培訓(xùn)系列課程醫(yī)藥銷售人員的概念l在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)通過向客戶醫(yī)生、店員、患者提供專業(yè)科學(xué)的醫(yī)藥產(chǎn)品信息及服務(wù)，在實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品在客戶心目中專業(yè)定位的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)藥品的銷售目標(biāo)。醫(yī)藥銷售人員組成1、學(xué)術(shù)專員學(xué)術(shù)主管地區(qū)主任區(qū)域經(jīng)理2、OTC代表OTC主管OTC高級主管3、深度推廣代表深度推廣主管請列出你認(rèn)為作為優(yōu)秀醫(yī)藥銷售人員的基本素質(zhì)是什么？醫(yī)生認(rèn)為優(yōu)秀醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)專員的素質(zhì)重要性排序：l對公司產(chǎn)品非常熟悉并能解答相關(guān)問題l提供詳實(shí)的信息和資料l所做的產(chǎn)品介紹或舉辦的討論會具有專業(yè)水平l對客戶提出的問題或要求非常重視，并能及時反饋

2、l具有積極主動的銷售技巧l有禮貌，樂于助人l能與客戶保持密切的聯(lián)系l保持合適的拜訪頻率l非常周到的關(guān)心和照顧客戶優(yōu)秀醫(yī)藥銷售人員的基本素質(zhì)銷售人員的成功公式：銷售人員的成功公式：Pertormance = ( knowledge + skill ) Pertormance = ( knowledge + skill ) Motivity Motivity 知識知識 產(chǎn)品產(chǎn)品 市場市場 公司公司 技能技能銷售技巧銷售技巧自我管理自我管理 溝通溝通 敬業(yè)精神敬業(yè)精神 價值觀價值觀 道德標(biāo)準(zhǔn)道德標(biāo)準(zhǔn) 積極正向的心態(tài)積極正向的心態(tài)成功醫(yī)藥銷售人員的基本素質(zhì)木桶理論：水只能裝到最短的木板處木桶理論：水只

3、能裝到最短的木板處我們應(yīng)該具備的基本素質(zhì)l知知 識識l技技 能能l敬業(yè)精神敬業(yè)精神產(chǎn)品知識市場公司銷售技巧溝通自我管理 價值觀 道德標(biāo)準(zhǔn)(團(tuán)隊文化建設(shè)) 積極正向的心態(tài)面對面拜訪技巧群體銷售技巧(幻燈演講技巧醫(yī)院微觀市場管理時間管理目標(biāo)醫(yī)生管理 我們選擇了一個充滿希望和挑戰(zhàn)的崇高職業(yè)我們選擇了一個充滿希望和挑戰(zhàn)的崇高職業(yè),要取得要取得成功和收獲我們唯有成功和收獲我們唯有: 堅定目標(biāo)堅定目標(biāo) 決不放棄決不放棄!專業(yè)面對面拜訪技巧醫(yī)藥銷售人員培訓(xùn)系列課程醫(yī)藥銷售人員培訓(xùn)系列課程中國醫(yī)生藥品信息來源調(diào)查0 02020404060608080北京北京上海上海廣州廣州成都成都醫(yī)藥代表拜訪醫(yī)藥代表拜訪產(chǎn)品

4、推廣會產(chǎn)品推廣會醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)學(xué)術(shù)會議學(xué)術(shù)會議一次完整拜訪的過程訪前計劃和準(zhǔn)備訪前計劃和準(zhǔn)備開場白開場白探詢探詢/聆聽聆聽呈現(xiàn)產(chǎn)品呈現(xiàn)產(chǎn)品FAB處理異議處理異議 成交成交 訪后總結(jié)跟進(jìn)訪后總結(jié)跟進(jìn)一、訪前計劃和準(zhǔn)備l拜訪計劃醫(yī)院/藥店、醫(yī)生、路線、話題l預(yù)約、了解/復(fù)習(xí)拜訪對象的整體情況、復(fù)習(xí)產(chǎn)品知識l服裝儀容l拜訪工具l 名片：雙手，面對客戶l 資料文獻(xiàn)：左手展示，右手用筆指示重點(diǎn)，不用時扣下，避免被奪走 l 產(chǎn)品說明書：最權(quán)威資料l 筆記本：客戶講到重點(diǎn)內(nèi)容時l 樣品l 拜訪用禮品：把握時機(jī)送l 二、拜訪的過程開 場 白探 詢/聆 聽產(chǎn) 品FB 呈現(xiàn)處理異議成 交拜訪過程1開場白 推 銷

5、 自 己 營 造 氛 圍突破心理防線 *真 誠 *信 賴 明 確 目 的 推銷自己良好的第一印象微笑并介紹自己著裝打扮預(yù)約時要提前到達(dá) “留下一個好的第一印象,永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會-諺語 “好的開始是成功的一半-亞里斯多德拜訪過程1開場白 營造氣氛l天氣:(當(dāng)然,這是陳腔爛調(diào),但是可以作為跳到其它主題的跳板)l旅游及你們都去過的地方l教育孩子的父母經(jīng)(如果你們都有小孩)或?qū)櫸镲曫B(yǎng)經(jīng)驗(yàn)ll應(yīng)避免的話題:隱私、宗教、性以及你不熟悉的話題拜訪過程1開場白當(dāng)你和客戶已準(zhǔn)備好談事情時方法:l拜訪目的的陳述-提出議程l初步利益的陳述-陳述議程對客戶的價值l詢問是否接受接受漠不關(guān)心拜訪過程2探詢/聆聽探詢的目

6、的：l確定醫(yī)生對你的產(chǎn)品的需求程度l確定醫(yī)生對你的產(chǎn)品了解的程度l確定醫(yī)生對你的產(chǎn)品的滿意程度l查明醫(yī)生對你的產(chǎn)品的顧慮冰山理論冰山理論拜訪過程2探詢/聆聽 探詢的障礙：l使探詢變成盤問l使拜訪失去方向l使關(guān)系變得緊張l使時間失去控制拜訪過程2探詢/聆聽要避免的一些用語(1)負(fù)面詞組l你難道不愿意?l你就從來沒有考慮過?l你從沒用過這個,不是嗎?l我很驚訝于l看上去您忽略了l你不希望? 積極正面一些拜訪過程2探詢/聆聽要避免的一些用語(2)沒有余地的詞組l一點(diǎn)也不l不同意l你錯了 中立一些拜訪過程2探詢/聆聽要避免的一些用語3表示懷疑的詞組引起懷疑并減輕你論據(jù)份量的詞以及用虛擬語氣回答看起來好

7、象畢竟可能我想,我以為你以后將你看著吧 以明確的態(tài)度回答拜訪過程2探詢/聆聽要避免的一些用語4不恰當(dāng)?shù)谋硎拘湃嗡斜孔镜呐σ匀〉眯湃挝覀兯较抡務(wù)劺蠈?shí)說相信我 用有說服力的事實(shí)取得信任拜訪過程2探詢/聆聽要避免的一些用語5過于謙卑的話浪費(fèi)了你的時間我十分抱歉可不可以少少的試用一些？ 使你的產(chǎn)品更有價值探詢的類型 開放式探詢5W1H 限定式探詢YES/NO或幾選一拜訪過程2探詢/聆聽What 問什么？Who 問誰？Why 為什么？Where在哪里？When 何時？How 如何、怎樣？開放式探詢舉例l醫(yī)生，您通常首選什么藥治療消化不良？l醫(yī)生，您出國學(xué)習(xí)這段時間，誰負(fù)責(zé)這項(xiàng)臨床研究呢？l主任，對胃

8、動力藥治療不理想的消化不良病人，您覺得使用一下消化酶類藥物會如何？l主任，下周一我到哪里拜訪您最方便？l主任，您認(rèn)為這類藥的臨床前景如何？l主任，您如何評價美羅培南在治療重癥感染的療效？開放式探詢好處： 獲得足夠資料 在客戶不覺察的情況下影響會談 客戶相信自己控制整個拜訪 和諧氣氛壞處： 你需要更多時間 要求客戶多說話 有機(jī)會迷失主要拜訪目的限定式探詢舉例l張主任，19床的病人服用泌特一周后，是不是消化不良的癥狀明顯好轉(zhuǎn)？l李醫(yī)生，您下周一還是下周三上門診？限定式探詢好處 很快取得明確要點(diǎn) 確定對方想法 “鎖定客戶 取得協(xié)議的必須步驟壞處 較少資料 需要更多問題 “負(fù)面氣氛 方便那些不合作客戶

9、如何使用探詢“漏斗技巧 解釋發(fā)問的目的激勵做答 總結(jié)需求得到客戶肯定的接洽由開放式探詢開始由限定式探詢作完結(jié)拜訪過程2探詢/聆聽聽用口去聽用耳朵聽； 用眼睛看; 用心聆聽聽據(jù)統(tǒng)計顯示人際溝通中僅有十分之一透過語句來進(jìn)行，三成取決于語調(diào)和語氣，其余六成靠肢體語言。 語氣語凋30%語句10%體態(tài)語言60%聆聽的五大層次設(shè)身設(shè)身處地聽處地聽拜訪過程3產(chǎn)品呈現(xiàn)l展示宣傳資料的正確方法 1) 盡量避免坐在醫(yī)生對面,易引起醫(yī)生的防御心理 2) 與醫(yī)生不能相隔太遠(yuǎn)(一米以內(nèi)為佳),也不能太近,尤其面對異性 醫(yī)生 3) 美觀與否,都會分散醫(yī)生的注意力. 4) 與醫(yī)生保持目光接觸,隨時觀察客戶反應(yīng),避免不斷看資

10、料 5) 一次不要出示過多的資料 6) 選用新的材料或報告時,必須先反復(fù)練習(xí)拜訪過程3產(chǎn)品呈現(xiàn)產(chǎn)品特性利益轉(zhuǎn)化 F： 特性 Feature) A： 功效 Advantage B： 利益 (Benefit)拜訪過程3產(chǎn)品呈現(xiàn)l產(chǎn)品的特性：是指產(chǎn)品本身所具有的特點(diǎn) 例如：療效、耐受性、副作用、服用方法、化學(xué)成分、外觀、顏色、劑型、包裝拜訪過程3產(chǎn)品呈現(xiàn)l產(chǎn)品的功效：是指由特性發(fā)展而來，指具有什么功能/優(yōu)點(diǎn) 例如： 重量輕、性質(zhì)穩(wěn)定拜訪過程3產(chǎn)品呈現(xiàn)l產(chǎn)品的利益：由特性和功能發(fā)展而來，對醫(yī)生或患者的價值 例如：安全性、方便性、經(jīng)濟(jì)性、效果性、 持久性等 表示了解該需求(確認(rèn))h對客戶的需求表示了解和

11、尊重h可使你與客戶之間產(chǎn)生和諧關(guān)系h確認(rèn)客戶愿意聆聽你產(chǎn)品或公司所能提供的幫助 介紹相關(guān)的特征和利益h所介紹的，應(yīng)該是針對你正在說服的那一個需求 詢問是否接受 確認(rèn)以便進(jìn)入下一步拜訪過程3產(chǎn)品呈現(xiàn)產(chǎn)品呈現(xiàn)的本卷須知：醫(yī)生最感興趣的是“這個產(chǎn)品對我或我的病人有何幫助或帶來什么益處，而不是產(chǎn)品本身針對不同醫(yī)生，要有側(cè)重點(diǎn)反復(fù)強(qiáng)調(diào)，對老醫(yī)生使用新方法避開競爭對手的優(yōu)勢不威脅競爭對手的存在，爭取立足呈現(xiàn)利益時盡量使用產(chǎn)品的商品名如何對待產(chǎn)品的副作用等局限l應(yīng)首先承認(rèn)局限，同時用產(chǎn)品的事實(shí)充分展示利益，讓醫(yī)生接受產(chǎn)品的利益，盡可能的避開局限，降低局限帶來的負(fù)面影響。l承認(rèn)局限可以使醫(yī)生對你的產(chǎn)品產(chǎn)生正確

12、的期望值，使醫(yī)生更加信任你l回避局限能使醫(yī)生產(chǎn)生錯誤的期望，認(rèn)為產(chǎn)品資料不足，使醫(yī)生認(rèn)為你在隱瞞什么風(fēng)險，使醫(yī)生對你的信任度降低。l談產(chǎn)品局限時盡量使用化學(xué)名，而不用商品名。拜訪過程4處理異議l出現(xiàn)反對意見是正常的l出現(xiàn)反對意見可能是一個好的機(jī)會l處理反對意見的原那么是“大事化小、小事化了l處理反對意見的目的是雙方達(dá)成新的共識拜訪過程4處理異議異議的處理步驟：l緩沖：緩解氣氛、誠心表示理解l探詢：尋找客戶反對意見的真正來源l聆聽：收集有關(guān)的信息l回答：及時采取行動，對于過分苛刻的異議委婉回避或拒絕當(dāng)醫(yī)生否定你時，此時你能做的仍然是：繼續(xù)探詢拜訪過程4處理異議處理異議的六個技巧例如： “這個藥物

13、的用法太復(fù)雜了1、以積極的問題以重新歸納反對意見我理解您的疑問,您提出的問題,也是想知道患者能否正確使用這種產(chǎn)品?2、是但(增加一個補(bǔ)充理由)先肯定醫(yī)生的意見,在陳述自己的觀點(diǎn)。3、暫時回避這個異議以便以后再回答您提出了一個重要問題,在我向您介紹完我們的產(chǎn)品,再回答您的問題。拜訪過程4處理異議4、通過向其提出客觀問題，把異議分而治之為什么您這么講？為什么您對此這樣擔(dān)心？5、利用證據(jù)許多患者非常喜歡這種藥物，一經(jīng)講解都會使用。6、在回答以前單獨(dú)列出問題以將對方一軍如果我能夠證明它是易于使用的，您能夠馬上申請嗎？拜訪過程5成交l僅僅講述，等著“客戶的決定是不夠的！l試著成交l成交會帶給你成功、業(yè)績

14、 l幫助客戶盡快獲得產(chǎn)品而享受利益l幫助客戶解除心理障礙-“雙贏 主動成交與非主動成交相差一半主動成交與非主動成交相差一半拜訪過程5成交捕捉成交時機(jī)：l成交的時機(jī)可能是醫(yī)生的一個姿勢、一個面部表情、只言片語、一個問題l請注意以下成交機(jī)會： 成交的機(jī)會 舉例當(dāng)醫(yī)生重述你提供的利益，或稱贊你的產(chǎn)品時“看起來迪巧是個不錯的補(bǔ)鈣劑”當(dāng)醫(yī)生的異議得到滿意答復(fù)時讓我告訴你，你已經(jīng)說服我了”當(dāng)醫(yī)生發(fā)出使用信息時“好，我們試一試”當(dāng)醫(yī)生表現(xiàn)出積極的身體語言和表情時點(diǎn)頭、微笑表示興趣當(dāng)醫(yī)生詢問使用細(xì)節(jié)時“每片含維生素D多少？”一天最大劑量是多少“成交機(jī)會成交的方法1 成交的方法 舉 例 直接成交您認(rèn)為S效果不錯

15、，是否可以給您的病人處方。 總結(jié)性成交前面已經(jīng)提到A安全、有效、使用方便，您可以試用幾例。 引薦性成交A教授一直在用，沒有一例出現(xiàn)不良反應(yīng)，您可以先試用幾例。 試驗(yàn)性成交根據(jù)這項(xiàng)臨床方案，您可以選30例病人試用嗎？ 特殊利益性成交這是治療SARA的新藥，您率先使用，可以獲得最快最新的一手資料，并將使用經(jīng)驗(yàn)與同行一起分享，您說是嗎？成交的方法2成交的方法 舉 例漸進(jìn)性成交層層遞進(jìn)總結(jié)利益，讓醫(yī)生最終接受你的處方的方法。因?yàn)橐驗(yàn)橐驗(yàn)樗赞D(zhuǎn)換性成交服用W，一天一片，不僅可以有效控制癌痛，使患者的生活質(zhì)量明顯改善，而且還能增強(qiáng)患者醫(yī)生的信任。假設(shè)性成交如果就選擇性成交您可以先選用一至二例試用嗎？（新適應(yīng)癥，新用量等）拜訪過程5成交l對應(yīng)開場白，強(qiáng)調(diào)拜訪目的l小結(jié)，簡述達(dá)成的共識l將行動計劃告訴對方，征求意見l約定下次拜訪時間l致 謝三、訪后總結(jié)和跟進(jìn)l回 顧