如何科學(xué)設(shè)定銷售人員的KPI考核指2

1、如何科學(xué)設(shè)定銷售人員的 KPI考核指標(biāo)銷售人員的工資結(jié)構(gòu)作為銷售人員,無(wú)論是屬于哪個(gè)行業(yè)哪個(gè)公司,他們的工資結(jié)構(gòu)都是一樣的,一塊是銷售人員的根本工資,這一塊通常都是固定的,具體數(shù)字因公司本身的情況和所處的城市消費(fèi) 水平而別；另一塊是獎(jiǎng)金或者提成, 這一局部是浮動(dòng)的, 之所以要浮動(dòng),是為了給予銷售人 員以充分的鼓勵(lì),最大程度地發(fā)揮銷售人員的積極能動(dòng)性,在為公司創(chuàng)造最大效益的同時(shí), 也為個(gè)人也獲得比擬高的回報(bào).因此,對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō),最有價(jià)值的就是浮開(kāi)工資這一塊,銷售人員看重的也是這一 塊.浮開(kāi)工資的表現(xiàn)形式多樣,包括獎(jiǎng)金、提成等,獎(jiǎng)金又可分為月度獎(jiǎng)金、季度獎(jiǎng)金、年 終獎(jiǎng),以下我們把浮開(kāi)工資統(tǒng)稱為

2、獎(jiǎng)金.獎(jiǎng)金不僅對(duì)于銷售人員意義非凡,對(duì)于公司同樣如此,科學(xué)地計(jì)算并治理銷售銷售人員的獎(jiǎng)金,既能調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性,又能使銷售人員的行為盡可能的符合公司的利益.為此,不同行業(yè)不同公司紛紛引入了KPI考核制度,銷售人員的獎(jiǎng)金跟一系列的KPI指標(biāo)掛鉤,銷售人員要想拿到高的獎(jiǎng)金,必須盡可能多地完成各項(xiàng)KPI指標(biāo).由此可見(jiàn),如何科學(xué)合理的設(shè)定銷售人員的KPI指標(biāo),使這些指標(biāo)要既能充分調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性,鼓勵(lì)他們多創(chuàng)業(yè)績(jī)并使有水平的銷售人員能夠拿到更高的薪水,又能對(duì)銷售人員的行為作出指引,使之符合公司的戰(zhàn)略、方案以及利益,成為了整個(gè)KPI考核制度的核心,也成為了能否科學(xué)治理銷售人員獎(jiǎng)金并能否充分調(diào)動(dòng)銷

3、售人員積極性 的關(guān)鍵.也許有人會(huì)說(shuō),既然是銷售人員的KPI考核,所謂的KPI指標(biāo)不就是銷量嗎？誠(chéng)然,銷量是銷售人員 KPI考核指標(biāo)最重要和最根底的一項(xiàng)指標(biāo),但不是全部,隨著現(xiàn)代企業(yè)的 開(kāi)展和人力資源制度的不斷完善,銷售人員的KPI考核指標(biāo)也不斷豐富和完善.與銷量掛鉤銷量,這是銷售人員 KPI考核最根本和最原始的的指標(biāo),無(wú)論哪個(gè)行業(yè)哪個(gè)公司,凡是對(duì)銷售人員的 KPI考核指標(biāo)里面都有這么一條,公司在期初的時(shí)候給銷售人員設(shè)定一個(gè)銷量指標(biāo),期末考核就根據(jù)期末銷量完成的多少來(lái)對(duì)銷售人員進(jìn)行考核,完成的越高那么反映銷售人員表現(xiàn)越好,銷售人員相應(yīng)與之掛鉤的獎(jiǎng)金拿的也就越多.一般說(shuō)來(lái),與銷量掛鉤的KPI指標(biāo)包

4、括數(shù)量指標(biāo)和金額指標(biāo)：有些公司習(xí)慣用數(shù)量指標(biāo)來(lái)衡量,比方件、箱、噸、 臺(tái)等等,而另外一些比擬習(xí)慣用金額來(lái)衡量比方元或者美金等；與利潤(rùn)掛鉤在原來(lái)對(duì)銷售人員只設(shè)定銷量指標(biāo)考核的公司發(fā)現(xiàn),只對(duì)銷售人員考核銷量出現(xiàn)了很多問(wèn)題,比方銷售人員為了完成銷量指標(biāo),大力推銷那些價(jià)格低同時(shí)也是低毛利甚至不賺錢(qián)的產(chǎn)品,由于這些產(chǎn)品有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力,推銷起來(lái)比擬容易而且市場(chǎng)需求比擬大,銷售人員很容易完成任務(wù).這樣往往造成銷售人員的銷量是完成了,也拿到了相應(yīng)的高工資,但是公司有可能是不賺錢(qián)甚至虧損的, 這樣下去是不利于公司的持續(xù)經(jīng)營(yíng)的.比方某啤酒公司給某區(qū)域的銷售人員下達(dá)了月 10000箱的銷量指標(biāo),該啤酒公司的產(chǎn)品包括毛

5、利率最高的純生啤酒、 毛利率一般的普通啤酒和毛利率很低主要用來(lái)打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的超爽啤酒,結(jié)果一個(gè)月下來(lái),該區(qū)域完成了 12000箱,其中低毛利的超爽啤酒就占了10000多箱,占整體銷量的90%以上.單從總銷量上來(lái)說(shuō),該區(qū)域可以說(shuō)是超額完成了公司的指標(biāo),該區(qū)域的銷售人員也普遍拿到了很高的獎(jiǎng)金,但是公司的財(cái)務(wù)人員月底一核算,由于該占該區(qū)域整體銷量90%以上的是低毛利的超爽啤酒,因此除掉經(jīng)銷商的毛利、運(yùn)輸費(fèi)、促銷費(fèi)、銷售人員的工資,公司 在該區(qū)域是虧損的！后來(lái)該公司決定改革,該區(qū)域的銷售任務(wù)仍然是10000臺(tái)沒(méi)有變,但是把任務(wù)細(xì)分到了產(chǎn)品種類上,10000臺(tái)任務(wù)里面含2000箱高毛利的純生啤酒,600

6、0箱一般利潤(rùn)的普通啤酒,2000箱低毛利的超爽啤酒,這樣銷售人員不光要完成10000臺(tái)的總?cè)蝿?wù),還必須的完成一定數(shù)量較高毛利的產(chǎn)品,這兩項(xiàng)指標(biāo)如果有一項(xiàng)不達(dá)標(biāo)那么銷售人員拿不到100%的獎(jiǎng)金或者提成就會(huì)相應(yīng)的減少,這樣驅(qū)使銷售人員在完成總體銷量的同時(shí)也去努力推銷公司的高毛利產(chǎn)品,為公司多創(chuàng)造利潤(rùn).再比方某汽車(chē)銷售公司, 一開(kāi)始公司給銷售人員只下達(dá)了銷量指標(biāo),這樣導(dǎo)致銷售人員為了完成銷售車(chē)輛臺(tái)數(shù),總是根據(jù)公司的底價(jià)跟客戶成交,銷售人員的業(yè)績(jī)是完成了但公司的利潤(rùn)一般,后來(lái)公司改革,銷售人員不僅要完成銷售臺(tái)數(shù),還要完成一定的利潤(rùn)指標(biāo),規(guī)定銷售人員一個(gè)月必須到達(dá)多少的利潤(rùn),超過(guò)利潤(rùn)之外的才能提成,改革

7、以后,銷售人員不僅努力的完成了銷售臺(tái)數(shù),還紛紛都爭(zhēng)取以用戶所能接受的最高價(jià)格成交,公司的利潤(rùn)從而也大幅提升,實(shí)現(xiàn)了良性循環(huán).一般說(shuō)來(lái),與利潤(rùn)掛鉤的 KP指標(biāo)包括 毛利“、回款、高端產(chǎn)品比重等；與其他銷售指標(biāo)掛鉤無(wú)論是銷量還是利潤(rùn),其實(shí)都是從銷售的角度來(lái)設(shè)定KPI指標(biāo),除了銷量和利潤(rùn)以外,為對(duì)銷售人員的工作做出指引以及完善對(duì)渠道的治理,很多公司在銷量和利潤(rùn)的根底上再細(xì)分出其他更多的KPI指標(biāo)來(lái)對(duì)銷售人員的工作做出一個(gè)全面科學(xué)的評(píng)估.這些指標(biāo)包括新開(kāi)客戶數(shù)指標(biāo),用來(lái)催促銷售人員多開(kāi)發(fā)新客戶.活潑客戶數(shù)指標(biāo),用來(lái)催促銷售人員管理好現(xiàn)有的客戶,保持與客戶的一定成交率；渠道治理、是否有竄貨、價(jià)格治理等指

8、標(biāo),用來(lái)催促銷售人員增強(qiáng)對(duì)渠道的治理,使渠道運(yùn)作順暢.與市場(chǎng)表現(xiàn)掛鉤很多公司也對(duì)銷售人員設(shè)定了銷量和利潤(rùn)的KPI指標(biāo)考核,但發(fā)現(xiàn)即使這樣,還是存在一些問(wèn)題,由于無(wú)論是銷量還是利潤(rùn),都是屬于銷售的范疇,銷售人員主觀認(rèn)為只要完成 這些銷售指標(biāo)就萬(wàn)事大吉了,導(dǎo)致銷售人員為完成銷量指標(biāo)通常會(huì)不擇手段,比方采取一些短期行為,從而有意或無(wú)意的忽略了公司品牌和產(chǎn)品在市場(chǎng)的表現(xiàn).比方很多公司就發(fā)現(xiàn), 雖然有些銷售人員的每個(gè)月銷量指標(biāo)完成很好,利潤(rùn)也不差,但是市場(chǎng)上幾乎看不到該公司的產(chǎn)品,由于產(chǎn)品全部壓在經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)；終端上也很少看到該公司產(chǎn)品曝光,由于業(yè)務(wù)員很少拜訪終端客戶；公司撥的促銷費(fèi)用也全部銷售人員折算

9、成了返利用于對(duì)經(jīng)銷商的壓貨； 該公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)份額不斷萎縮等等.針對(duì)這種情況,一些國(guó)際性的大公司完善了對(duì)銷售人員的KPI考核指標(biāo),不僅設(shè)定銷量和利潤(rùn)指標(biāo),還參加了市場(chǎng)的表現(xiàn).比方可口可 樂(lè)公司在針對(duì)銷售人員考核的 KPI指標(biāo)里面就設(shè)定了 終端生動(dòng)化表現(xiàn)、促銷活動(dòng)執(zhí)行等 市場(chǎng)指標(biāo),從而使得銷售人員在完成銷售指標(biāo)的同時(shí),也去主動(dòng)關(guān)心公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上的表現(xiàn),這樣,銷售人員執(zhí)行好了促銷、陳列等市場(chǎng)任務(wù),反過(guò)來(lái)又推動(dòng)了銷量的增長(zhǎng),從而使 可口可樂(lè)的銷量呈良性增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì).再比方諾基亞公司,在為銷售人員設(shè)定銷售指標(biāo)的同時(shí),還設(shè)定了市場(chǎng)份額指標(biāo), 公司專門(mén)聘請(qǐng)第三方調(diào)查公司進(jìn)行市場(chǎng)占有率的調(diào)查,如果銷售

10、人 員完成了銷售指標(biāo),但是市場(chǎng)份額在掉的話,同樣是不合格的.總之,市場(chǎng)和銷售是互為補(bǔ)充,相互促進(jìn)的關(guān)系,在考核銷售人員的KPI指標(biāo)中參加市場(chǎng)的因素,使銷售人員在關(guān)注銷售指標(biāo)的同時(shí)主動(dòng)去承當(dāng)市場(chǎng)的職能,有利于整個(gè)市場(chǎng)健康開(kāi)展；與治理水平掛鉤作為一名銷售治理人員,他們的KPI考核不僅要設(shè)定銷售和市場(chǎng)的指標(biāo),還應(yīng)該跟他的治理表現(xiàn)掛鉤,由于銷售治理人員的責(zé)任不僅是要完成銷量和市場(chǎng)指標(biāo),還應(yīng)該承當(dāng)治理的職能以及為公司不斷培養(yǎng)人才.一名合格的銷售治理人員除了能做銷量以外,還應(yīng)該能夠治理好整個(gè)團(tuán)隊(duì),調(diào)動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的積極性.針對(duì)銷售治理人員的KPI指標(biāo)一般包括：是否有下屬投訴、團(tuán)隊(duì)人員流失率、是否發(fā)生客戶重大投

11、訴、是否為公司培養(yǎng)人才等等； 比方某公司給該公司某區(qū)域銷售經(jīng)理設(shè)定的年度人才流失率為不超過(guò)10% ,如果超過(guò)這個(gè)數(shù)字,那么意味著該區(qū)域經(jīng)理年度獎(jiǎng)金的減少或者擢升時(shí)機(jī)的喪失,這就引導(dǎo)該區(qū)域銷售經(jīng)理在做好銷售的同時(shí),多點(diǎn)關(guān)心下屬,培養(yǎng)下屬團(tuán)隊(duì)意識(shí)和歸宿感,盡可能的減少員工的流失 率,由于每一位員工都是公司的財(cái)富.從單一指標(biāo)向多個(gè)指標(biāo)開(kāi)展現(xiàn)代企業(yè)對(duì)銷售人員的考核,應(yīng)經(jīng)都不再是設(shè)定唯一KPI的指標(biāo),而是設(shè)定多個(gè)指標(biāo),涵蓋銷售、市場(chǎng)、治理等多個(gè)方面,從而對(duì)銷售人員進(jìn)行全面綜合的評(píng)價(jià),為企業(yè)發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)綜合性的人才.比方可口可樂(lè)公司對(duì)普通銷售代表的KPI考核包括：指標(biāo)銷量終端生動(dòng)化某新產(chǎn)品鋪貨率活潑客戶數(shù)灌

12、裝產(chǎn)品完成率比例 60%10%10%10%10%從上表我們可以看到,可口可樂(lè)公司對(duì)該業(yè)務(wù)員的考核設(shè)定了5個(gè)KPI指標(biāo)包括銷量、終端生動(dòng)化、某新產(chǎn)品的鋪貨率、活潑客戶數(shù)、灌裝產(chǎn)品完成率,其中,銷量和活潑客戶數(shù) 是屬于銷售指標(biāo),終端生動(dòng)化和新產(chǎn)品的鋪貨率屬于市場(chǎng)指標(biāo),而灌裝產(chǎn)品完成率是屬于利潤(rùn)指標(biāo),可見(jiàn),可口可樂(lè)對(duì)業(yè)務(wù)員考核的KPI里面涵蓋了銷售、市場(chǎng)、利潤(rùn)等多個(gè)方面,是也比擬科學(xué)的 KPI指標(biāo)體系.從靜態(tài)指標(biāo)向動(dòng)態(tài)指標(biāo)開(kāi)展現(xiàn)代企業(yè)對(duì)銷售人員設(shè)定的KPI考核指標(biāo)也不是一成不變的,而是根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)開(kāi)展的需要以及外部環(huán)境的變化來(lái)不斷進(jìn)行調(diào)整的,而且,調(diào)整的不僅是指標(biāo)本身,還包括他們?cè)谶@個(gè)考核指標(biāo)體系里面的比重.比方某企業(yè)處于市場(chǎng)導(dǎo)入階段,銷量不大,公司更多的希望銷售人員能做好一些根底工作,比方新開(kāi)客戶數(shù)、鋪貨率、生動(dòng)化等等,各指標(biāo)的比例如下：指標(biāo)新開(kāi)客戶數(shù)目終端鋪貨率 生動(dòng)化 銷量比例 30%30%20%20%當(dāng)該企業(yè)的產(chǎn)品開(kāi)展了了成熟階段以后,企業(yè)這個(gè)時(shí)候更多的希望銷售人員能實(shí)現(xiàn)銷量的最大化并盡快回籠資金,這個(gè)時(shí)候企業(yè)對(duì)銷售人員的考核指標(biāo)里面更多的是銷量、回款、 利潤(rùn)、渠道治理等銷售指標(biāo),這個(gè)時(shí)候?qū)︿N售人員的KPI考核就變成了如下表：指標(biāo)銷量利潤(rùn)市場(chǎng)表現(xiàn)渠道治理比例 50%30%10%10%比照這兩個(gè)指標(biāo)表我們可以看出,企業(yè)在不同的時(shí)期不同的環(huán)境下,針對(duì)銷售人員的 KPI指標(biāo)是經(jīng)常