差異化是企業(yè)生存和發(fā)展的基石

1、差異化是企業(yè)生存和開展的基石本文將為您講述 VistaPrint和當(dāng)納利公司是如何通過差異化戰(zhàn)略謀求自身開展的.2006年5月出版的?Graphic Arts Monthly Top 101»統(tǒng)計報告指出：北美地區(qū)排 名前101名的印刷廠在2005年取得銷售額平均增長率為8%與2004年相比,而銷售增長速度排在前五名的印刷廠的增長幅度分別在55%!IJ 28濃間.下面讓我們猜一猜是誰在2005年取得了銷售額增長 55%勺好成績？沒錯,就是VistaPrint雖然在北美百強企業(yè)的排名中僅位列59,但它卻在2005年成為了銷售額增長速度最快的企業(yè).我想,VistaPrint 可能已經(jīng)開發(fā)

2、出了新一代商業(yè)印刷廠的最正確經(jīng)營模式： 為客戶提供24小時/7天的無障礙通道、免費的設(shè)計工具、更短的轉(zhuǎn)版時間以及良好的 印刷質(zhì)量.該公司沒有銷售代表,因此也就不存在令人頭痛的銷售本錢,這能為他們節(jié) 省大量的資金.客戶們能用從VistaPrint 網(wǎng)站上下載的設(shè)計工具在家里或辦公室的電腦上完成所有前期準(zhǔn)備工作,然后再把做好的數(shù)字文件傳送到VistaPrint 的中央效勞器上.工作人員可以根據(jù)需要對這些活件的電子文件進行調(diào)整,然后它們就會進入印刷、裁切、裝訂和發(fā)貨等各個生產(chǎn)程序了.VistaPrint的經(jīng)營模式無論從技術(shù)還是實踐的角度來看,都是行得通的.它利用了現(xiàn)代的數(shù)字印刷技術(shù)一一你需要的就是一

3、臺電腦、根本的計算機知識和網(wǎng)線最好是高速的.人們可以隨時隨地進入VistaPrint公司的系統(tǒng),這個系統(tǒng)安裝了專為用戶而設(shè)計的軟件,從而能夠滿足客戶對定制化設(shè)計的需求.VistaPrint 公司的經(jīng)營模式能夠滿足美國企業(yè)和民眾對市場提出的主要要求,那就是：在我做好準(zhǔn)備而且有時間的情況下,定制自己喜歡的印刷品.給我一個操作簡單的設(shè)計軟件,讓我隨時可以利用它進行 設(shè)計.降低印刷的價格,并到達令我滿意的印刷質(zhì)量.VistaPrint為客戶節(jié)省下來的錢是顯而易見的：1幾乎沒有銷售本錢,2自動化工作流程極大地降低了生產(chǎn)本錢,3隨著生產(chǎn)系統(tǒng)的不斷改良和完善,設(shè)備的操作本錢也得到了有效的限制.當(dāng)然,最關(guān)鍵的

4、原因還是VistaPrint 采用了一系列聯(lián)鎖的自動化系統(tǒng),這樣不但能去除系統(tǒng)中的“bugs,而且能夠預(yù)測出印刷的效果,從而消除了生產(chǎn)過程中的變數(shù),減少了將來出現(xiàn)錯誤和問題的幾率.當(dāng)然, VistaPrint 的系統(tǒng)也需要被監(jiān)聽,只有這樣才能使其不斷完善,讓它更好地為將來的客戶效勞.正如我們在前面所提到的那樣,任何一個優(yōu)秀系統(tǒng)的主要目標(biāo)就是減少生產(chǎn)過程和產(chǎn)品中的變數(shù),從而減少錯誤和防止對活件進行返工.我很奇怪為什么有那么多印刷廠在發(fā)現(xiàn)返工問題如此嚴重的情況下還能無動于衷,它們似乎并沒有想去尋找減少生產(chǎn)錯誤的方法.我認為,任何一個需要返工的活件都會直接對企業(yè)的收入產(chǎn)生消極影響.止匕外,Vista

5、Print 公司還被印刷業(yè)評選為“利用技術(shù)開創(chuàng)市場的典范.如果你對這個感興趣,可以看看商業(yè)周刊上發(fā)表的一篇名為? Small Print Jobs for Peanuts » 的文章,文中寫道：“VistaPrint為客戶提供的設(shè)計工具和功能強大的印刷機能夠?qū)⑸?產(chǎn)本錢降低80% 據(jù)了解VistaPrint 在2005年的毛銷售額為1.17億美元,而在2004年的銷售額為 9100萬美元 2005年比2004年增長了 29%但這一比低略低于 2004年的增長率.在 維持企業(yè)的可持續(xù)性開展方面,VistaPrint 是GAMTop 101中的第五名,它將總收入的20.5%又重新投入到了

6、企業(yè)中Top 101中的平均再投資率為 6.6%.商業(yè)周刊還向全美國的讀者宣傳了 VistaPrint 的優(yōu)勢："VistaPrint 的價格可以 比同類的定制印刷廠低 80騎ij 90% VistaPrint 每年能夠完成15000份訂單,效勞的客 戶多達700萬,而且占到了在線小型商業(yè)印刷市場 80%勺份額.這些數(shù)字對于一個成立于 1995年的印刷企業(yè)來說是非常驚人的.VistaPrint 的創(chuàng)建者Robert Keane很敏銳地發(fā)現(xiàn)了印刷業(yè)定價的不合理以及效勞質(zhì)量的欠缺.一個以網(wǎng)絡(luò)為平臺與客戶做生意的公司是很容易在網(wǎng)上被廣闊客戶所評價的.如果你用GOOGLE索引擎去艘一下 Vi

7、staPrint ,就會找到客戶的很多投訴意見,比方說： 信用卡費用不合理、送貨不及時、不能保質(zhì)保量完成定單等.由于 VistaPrint 每小時 萬處理成千上萬份訂單和為客戶解答無數(shù)個專業(yè)問題一一該公司在全世界擁有700萬個客戶,這個數(shù)量是非常驚人的一一因此它不可能找到一個完美的系統(tǒng),即便出現(xiàn)了需要解決的問題,也是可以理解的,這沒什么奇怪的.客戶的抱怨是企業(yè)進行過程改良的最 大動力,他們的怒氣能讓企業(yè)知道自己到底做錯了什么.這些有價值的意見能幫助企業(yè)找到正確的開展方向,讓它們及時找到問題出現(xiàn)的根源并采取有效舉措進行解決.VistaPrint 公司目前已經(jīng)擁有11項專利技術(shù)以及40多項正在申報

8、的專利.這些技 術(shù)幫助該公司吸引了大量喜歡在網(wǎng)上購置印刷效勞,且對一般印刷廠惡劣的效勞態(tài)度和多變的價格感到失望的客戶.雖然其他一些具有前瞻性思想的網(wǎng)絡(luò)公司可能會成為 VistaPrint公司的競爭對手,但是該公司已經(jīng)意識到了這一點,并與這些具有同樣經(jīng)營模式的新興企業(yè)形成了良好的合作關(guān)系.根據(jù)調(diào)查,我們可以發(fā)現(xiàn) 2006年印刷客戶在需要印刷效勞時往往可以面臨以下四 種選擇：印刷客戶經(jīng)常會用辦公室里的彩色打印機來生產(chǎn)少量的印刷品,但這些產(chǎn)品的質(zhì)量往往會大打折扣.印刷客戶把電腦設(shè)計好的活件送到FedEx Kinkos > Staples或當(dāng)?shù)氐摹按笮涂煊〉耆ビ∷?雖然只需要的一天的時間就能完工

9、,但這些印刷廠的效勞水平、價格和質(zhì)量都 沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn),很難盡如人意.印刷客戶來到VistaPrint 公司,用它們24小時/7天的效勞和綜合設(shè)計工具來加工 自己的活件,這大約需要花費一周左右的時間.印刷客戶習(xí)慣性地與以前合作過的商業(yè)印刷廠合作.這樣一來,問題就產(chǎn)生了：這些忠心耿耿的客戶什么時候才能在需要印刷的時候想 到另外三個選項呢？怎樣才能讓他們放棄自己的習(xí)慣和忠心？這個問題需要從四個方面來答復(fù)：做生意最簡單的方式是什么？在這四個選項中,哪一個能為客戶提供最好的技術(shù)支持其中包括傾聽的水平和幫助解決客戶問題的水平？在這四個選項中,哪一個能生產(chǎn)出性價比最好的產(chǎn)品？在這四個選項中,哪一個能提供最

10、可靠和最簡單的定購和封裝流程？讓我們?nèi)ギ?dāng)納利公司尋找答案吧！記得幾年以前,我曾經(jīng)與當(dāng)納利公司的幾位老總討論過企業(yè)的"easy to do businesswith 易于合作戰(zhàn)略.當(dāng)時這幾位老總為我羅列出了一個客戶所關(guān)心的所有問題, 并且表示當(dāng)納利公司的所有銷售人員、客戶效勞代表和生產(chǎn)線上的工人就將盡自己最大努力履行“讓客戶少做,讓企業(yè)多做的諾言.這樣的方式似乎已經(jīng)取得了一定的效果, 當(dāng)納利公司在2005年的GAM Top 101的銷售額排名中,以84.3億美元的戰(zhàn)績獲得了第 一名一一這一數(shù)字占到了 101家公司總銷售額508億美元的17%并且比前一年增 長了 18%如果你想要讓自己的企業(yè)在市場競爭中脫穎而出,就要走上差異化開展的道理.使自己變得“易于合作是一個企業(yè)獲得成功和留住客戶的最正確途徑,同時也是一 個成功企業(yè)區(qū)別于其他企業(yè)的核心因素.如果我擁有一家印刷企業(yè), 那么我就要看看自己的工廠能為客戶提供什么與眾不同 的產(chǎn)品和效勞.做“易于合作的企業(yè)并不是一句空話,而是需要付出艱苦的努力一一 這是使客戶滿意和實施差異化戰(zhàn)略的一個關(guān)鍵步驟.VistaPrint 公司用它的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營模式吸引了數(shù)百萬商業(yè)印刷客戶,而當(dāng)納利公司憑借著對“客戶滿意度的關(guān)注和追求也走出了屬于自己的一片天空,這兩家公司都是 實施差異化戰(zhàn)略的典范,正是這個戰(zhàn)略幫助它們保持了在市場上的領(lǐng)導(dǎo)地