珠寶行業(yè)如何建立高效的營(yíng)銷組織報(bào)告

1、為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)而建立高效的營(yíng)銷組織xx集團(tuán)山東xx有限公司報(bào) 告1總目錄項(xiàng)目執(zhí)行情況回顧項(xiàng)目執(zhí)行情況回顧 項(xiàng)目回顧 遠(yuǎn)卓對(duì)通軟關(guān)鍵問(wèn)題的診斷主報(bào)告主報(bào)告 為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)而建立高效的營(yíng)銷組織為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)而建立高效的營(yíng)銷組織分報(bào)告之分報(bào)告之 領(lǐng)導(dǎo)手段領(lǐng)導(dǎo)手段分報(bào)告之二分報(bào)告之二 主要崗位的職責(zé)與關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)主要崗位的職責(zé)與關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)附件一：最終報(bào)告討論會(huì)紀(jì)要附件一：最終報(bào)告討論會(huì)紀(jì)要附件二：目標(biāo)組織概念附件二：目標(biāo)組織概念-成長(zhǎng)模式成長(zhǎng)模式2項(xiàng)目執(zhí)行情況回顧時(shí)間安排主要活動(dòng)主要的最終成果關(guān)鍵事宜9月4日-23日對(duì)管理軟件市場(chǎng)進(jìn)行研究與分析（后臺(tái)）行業(yè)專家訪談（后臺(tái)）通軟內(nèi)部訪談進(jìn)行組織初步判斷

2、外部訪談客戶、經(jīng)銷商市場(chǎng)規(guī)模、發(fā)展趨勢(shì)、競(jìng) 爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、獲利能力現(xiàn)有營(yíng)銷渠道的SWOT評(píng)估報(bào)告現(xiàn)實(shí)組織的SWOT評(píng)估報(bào)告項(xiàng)目啟動(dòng)研討會(huì)項(xiàng)目啟動(dòng)研討會(huì)9月26日-10月10日就項(xiàng)目組提出的基本策略和建議進(jìn)行內(nèi)部溝通、研討轉(zhuǎn)型期模式研究針對(duì)溝通結(jié)果提交初步組織調(diào)整方案10月11日-11月24日對(duì)初步組織和渠道調(diào)整方案進(jìn)行細(xì)化研討實(shí)施方案細(xì)化實(shí)施方案討論、修改完成最終報(bào)告（方案、實(shí)施計(jì)劃、投資預(yù)算、控制體系）項(xiàng)目進(jìn)展匯報(bào)項(xiàng)目進(jìn)展匯報(bào)階段中期報(bào)告階段中期報(bào)告討論討論項(xiàng)目最終報(bào)告項(xiàng)目最終報(bào)告第一階段第二階段第三階段項(xiàng)目執(zhí)行情況回顧項(xiàng)目執(zhí)行情況回顧3xx通軟經(jīng)過(guò)自己不懈的努力，幾年來(lái)銷售收入與公司規(guī)模一直呈現(xiàn)

3、良好的上升趨勢(shì)，銷售增長(zhǎng)率高于全國(guó)行業(yè)銷售總額的增長(zhǎng)率，但今年的成長(zhǎng)勢(shì)頭遇到了嚴(yán)重的阻礙，市場(chǎng)地位受到威脅0 0101020203030404050506060707019971997199819981999199920002000增長(zhǎng)率%增長(zhǎng)率%銷售增長(zhǎng)率統(tǒng)計(jì)xx國(guó)強(qiáng)全國(guó)5800萬(wàn)元4000萬(wàn)元4700萬(wàn)元6.46.49.79.71212151519971997199819981999199920002000(億元人民幣億元人民幣)歷年銷售收入統(tǒng)計(jì)0.140.140.240.240.360.360.580.58xx國(guó)強(qiáng)全國(guó)遠(yuǎn)卓顧問(wèn)對(duì)通軟關(guān)鍵問(wèn)題的診斷項(xiàng)目執(zhí)行情況回顧項(xiàng)目執(zhí)行情況回顧4雖然目前

4、通軟的市場(chǎng)地位還未受嚴(yán)重打擊，但從內(nèi)部暴露出來(lái)的數(shù)據(jù)來(lái)看，如果不及時(shí)解決管理與發(fā)展問(wèn)題，未來(lái)的狀況難以樂觀9.49.410.110.113.513.517170 02 24 46 68 81010121214141616181819981998199919992000200020012001xx通軟人均產(chǎn)值051015202530萬(wàn)元/ 人年用友金蝶新中大和佳浪潮通軟主要管理軟件公司人均產(chǎn)值（99年）資料來(lái)源：xx通軟總部資料來(lái)源：根據(jù)中國(guó)軟件協(xié)會(huì)財(cái)務(wù)軟件分會(huì)1999年分析報(bào)告整理如產(chǎn)值僅達(dá)到4000萬(wàn)元，人均產(chǎn)值則會(huì)下降到9.3萬(wàn)元/人遠(yuǎn)卓顧問(wèn)對(duì)通軟關(guān)鍵問(wèn)題的診斷項(xiàng)目執(zhí)行情況回顧項(xiàng)目執(zhí)行情況

5、回顧5通過(guò)一段時(shí)間的觀察與診斷，遠(yuǎn)卓顧問(wèn)認(rèn)為xx通軟公司目前表現(xiàn)出的最嚴(yán)峻的問(wèn)題是整體效率仍然較低。而整體效率低是由一系列因素造成的，遠(yuǎn)卓顧問(wèn)在本次項(xiàng)目中主要圍繞這一問(wèn)題進(jìn)行思考并向xx通軟公司提出改善建議市場(chǎng)戰(zhàn)略組織員工主動(dòng)性整體整體效率低效率低產(chǎn)品戰(zhàn)略直銷與分銷的目標(biāo)重疊造成資源浪費(fèi)渠道能力不足在需求大的區(qū)域投入不足企業(yè)文化沒有強(qiáng)調(diào)危機(jī)感人力資源：沒有完善的職業(yè)生涯規(guī)劃、再培訓(xùn)計(jì)劃考核激勵(lì)體系不完善創(chuàng)新速度低產(chǎn)品線分散對(duì)渠道與市場(chǎng)推廣策略帶來(lái)影響研發(fā)投入分散，有些產(chǎn)品沒有能力推向市場(chǎng)分權(quán)不夠?qū)е聸Q策較慢市場(chǎng)與研發(fā)溝通不夠遠(yuǎn)卓顧問(wèn)對(duì)通軟關(guān)鍵問(wèn)題的診斷項(xiàng)目執(zhí)行情況回顧項(xiàng)目執(zhí)行情況回顧人均產(chǎn)值低

6、人均產(chǎn)值低6針對(duì)重點(diǎn)問(wèn)題，并依據(jù)合同界定內(nèi)容，遠(yuǎn)卓提出了合同界定范圍內(nèi)的管理改善建議1、對(duì)現(xiàn)有中國(guó)ERP市場(chǎng)及管理軟件市場(chǎng)的基 本判斷（非合同界定正式內(nèi)容）2、通軟現(xiàn)有銷售渠道及研發(fā)組織的基本診 斷與競(jìng)爭(zhēng)分析3、通軟轉(zhuǎn)型期的可行組織模式研究及目標(biāo) 組織模式設(shè)計(jì)4、關(guān)注營(yíng)銷業(yè)績(jī)與長(zhǎng)期市場(chǎng)的組織調(diào)整實(shí) 施方案5、分權(quán)結(jié)構(gòu)下的領(lǐng)導(dǎo)體系研究合同界定1、中期報(bào)告與最終報(bào)告均涉及，包括ERP市場(chǎng)、財(cái)務(wù)軟件市場(chǎng)、金融軟件市場(chǎng)2、中期報(bào)告已完成3、中期報(bào)告已完成設(shè)計(jì)，最終報(bào)告將細(xì)化4、最終報(bào)告將完成5、最終報(bào)告將完成執(zhí)行情況合同執(zhí)行情況項(xiàng)目執(zhí)行情況回顧項(xiàng)目執(zhí)行情況回顧7在項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中，遠(yuǎn)卓發(fā)現(xiàn)有一些問(wèn)題雖不

7、是合同界定范圍內(nèi)的問(wèn)題，但由于他們對(duì)解決通軟現(xiàn)實(shí)問(wèn)題仍然比較重要，因此我們非常樂意提出我們的觀點(diǎn)產(chǎn)品戰(zhàn)略問(wèn)題：不清晰難以設(shè)計(jì)組織考評(píng)與激勵(lì)問(wèn)題：考評(píng)激勵(lì)是推動(dòng)組織調(diào)整的手段人力資源問(wèn)題：目前比較嚴(yán)重，員工普遍沒有二次創(chuàng)業(yè)的激情研發(fā)組織的設(shè)計(jì)問(wèn)題：無(wú)法避免內(nèi)部結(jié)算問(wèn)題：內(nèi)部結(jié)算是促進(jìn)公司組織績(jī)效清晰的手段這些問(wèn)題雖然不是合同界定內(nèi)容，但由于牽涉過(guò)大，遠(yuǎn)卓顧問(wèn)樂意這些問(wèn)題雖然不是合同界定內(nèi)容，但由于牽涉過(guò)大，遠(yuǎn)卓顧問(wèn)樂意在最終報(bào)告中提出我們的建議。如果有機(jī)會(huì)，我們非常希望能就這在最終報(bào)告中提出我們的建議。如果有機(jī)會(huì)，我們非常希望能就這些內(nèi)容與通軟公司進(jìn)行更細(xì)致深入的討論。些內(nèi)容與通軟公司進(jìn)行更細(xì)致

8、深入的討論。合同執(zhí)行情況項(xiàng)目執(zhí)行情況回顧項(xiàng)目執(zhí)行情況回顧8本報(bào)告依據(jù)遠(yuǎn)卓解決問(wèn)題的思路來(lái)安排結(jié)構(gòu)主報(bào)告主報(bào)告: :為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)而建立高效的營(yíng)銷組織為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)而建立高效的營(yíng)銷組織I. 通軟的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略及遠(yuǎn)卓顧問(wèn)的觀點(diǎn)通軟的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略及遠(yuǎn)卓顧問(wèn)的觀點(diǎn)市場(chǎng)環(huán)境綜述通軟的中長(zhǎng)期目標(biāo)與中長(zhǎng)期戰(zhàn)略產(chǎn)品戰(zhàn)略財(cái)務(wù)及金融軟件市場(chǎng)遠(yuǎn)卓的產(chǎn)品切入觀點(diǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略II. 遠(yuǎn)卓顧問(wèn)建議的通軟組織模式、遠(yuǎn)卓顧問(wèn)建議的通軟組織模式、 組織過(guò)渡方案與遠(yuǎn)卓顧問(wèn)對(duì)實(shí)施的建議組織過(guò)渡方案與遠(yuǎn)卓顧問(wèn)對(duì)實(shí)施的建議設(shè)計(jì)原則組織結(jié)構(gòu)事業(yè)部與區(qū)域公司的關(guān)系、權(quán)責(zé)劃分事業(yè)部與研發(fā)本部的關(guān)系分報(bào)告之分報(bào)告之 :領(lǐng)導(dǎo)手段領(lǐng)導(dǎo)手段分權(quán)結(jié)構(gòu)下的

9、領(lǐng)導(dǎo)手段內(nèi)部結(jié)算與分配制度激勵(lì)原則與考評(píng)指標(biāo)舉例分報(bào)告之二分報(bào)告之二 :主要崗位職責(zé)主要崗位職責(zé)附件一：最終報(bào)告討論會(huì)紀(jì)要附件一：最終報(bào)告討論會(huì)紀(jì)要附件二：最終組織概念附件二：最終組織概念-成長(zhǎng)模式成長(zhǎng)模式報(bào)告結(jié)構(gòu)9主 報(bào) 告 為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)而建立高效的營(yíng)銷組織為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)而建立高效的營(yíng)銷組織I.通軟的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略及遠(yuǎn)卓顧問(wèn)的觀點(diǎn)通軟的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略及遠(yuǎn)卓顧問(wèn)的觀點(diǎn) I.市場(chǎng)環(huán)境II.通軟的遠(yuǎn)期及近期目標(biāo)III.通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略IV.通軟的營(yíng)銷戰(zhàn)略II. 遠(yuǎn)卓顧問(wèn)建議的通軟組織模式、過(guò)渡方案遠(yuǎn)卓顧問(wèn)建議的通軟組織模式、過(guò)渡方案與遠(yuǎn)卓顧問(wèn)對(duì)實(shí)施的建議與遠(yuǎn)卓顧問(wèn)對(duì)實(shí)施的建議主主報(bào)告報(bào)告1002468

10、10121419951996199719981999020406080100120140160180200199519961997199819990102030405060199719981999銷售額：億元人民幣 中國(guó)軟件業(yè)發(fā)展趨勢(shì) 中國(guó)財(cái)務(wù)軟件發(fā)展趨勢(shì) 中國(guó)管理軟件發(fā)展趨勢(shì) 資料來(lái)源：CCID中國(guó)軟件業(yè)在近幾年發(fā)展迅速，以財(cái)務(wù)軟件為代表的管理軟件市場(chǎng)一直在蓬勃發(fā)展市場(chǎng)環(huán)境主主報(bào)告報(bào)告11以財(cái)務(wù)軟件為代表的管理軟件市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將進(jìn)一步拉開管理軟件企業(yè)之間的距離，那些市場(chǎng)影響大、企業(yè)綜合實(shí)力強(qiáng)、產(chǎn)品發(fā)展緊跟軟件設(shè)計(jì)技術(shù)潮流并適應(yīng)企業(yè)管理需要的管理軟件公司將擁有更高的占有率，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最終將導(dǎo)致優(yōu)勝劣

11、汰q管理軟件企業(yè)比以往任何時(shí)候都要注重內(nèi)部管理的技術(shù)進(jìn)步，因?yàn)檎l(shuí)都知道市場(chǎng)拼殺中最終依靠自身實(shí)力取勝；q價(jià)格已成為戰(zhàn)勝對(duì)手的有效手段；q靠服務(wù)質(zhì)量取勝是規(guī)避價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)的主要措施；q為爭(zhēng)得市場(chǎng)先機(jī)，管理軟件開發(fā)商們將為客戶提供更多的售前咨詢和更好的售后服務(wù)；q資本競(jìng)爭(zhēng)將成為管理軟件廠商未來(lái)兩年中競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)；q外國(guó)軟件廠商不可輕視，許多國(guó)外軟件廠商在人員本地化與產(chǎn)品本地化方面下了功夫，他們借著國(guó)外管理軟件的產(chǎn)品和品牌雙重優(yōu)勢(shì)，給國(guó)內(nèi)財(cái)務(wù)軟件廠商帶來(lái)了壓力；市場(chǎng)環(huán)境主主報(bào)告報(bào)告12xx通軟公司三年發(fā)展目標(biāo)成為中國(guó)最大的行業(yè)成為中國(guó)最大的行業(yè)ERP供應(yīng)與服務(wù)商供應(yīng)與服務(wù)商成為中國(guó)石油石化行業(yè)最大的成為中

12、國(guó)石油石化行業(yè)最大的IT技術(shù)整合服務(wù)商技術(shù)整合服務(wù)商 2000 年 2001 年 2002 年 銷售額* 5000 萬(wàn)元 8000 萬(wàn)元 1.2 億元 年利潤(rùn)總額 800 萬(wàn)元 1200 萬(wàn)元 4000 萬(wàn)元 凈資產(chǎn)利潤(rùn)率 30% 50% 60% 凈資產(chǎn)（年末） 2400 萬(wàn)元 5000 萬(wàn)元 8400 萬(wàn)元 2002年股票正式上市2002年企業(yè)技術(shù)能力 CMM 3級(jí) ISO9001企業(yè)職工總數(shù)2000年 2001年 2002年 400人 500人 700人戰(zhàn)略指標(biāo)戰(zhàn)略指標(biāo)產(chǎn)品戰(zhàn)略產(chǎn)品戰(zhàn)略市場(chǎng)戰(zhàn)略市場(chǎng)戰(zhàn)略通軟的遠(yuǎn)期及近期目標(biāo)主主報(bào)告報(bào)告到2002年，市場(chǎng)成本很高，遠(yuǎn)卓顧問(wèn)認(rèn)為這個(gè)數(shù)字很難實(shí)現(xiàn)*

13、在通軟公司稱為銷售毛利提高市場(chǎng)份額提高市場(chǎng)份額13提高市場(chǎng)份額將依靠客戶細(xì)分與提高延伸服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn) 產(chǎn)品通過(guò)分層以面對(duì)不同需求層次的客戶和不同技術(shù)能力的分銷商 通過(guò)產(chǎn)品組合迅速發(fā)掘新的市場(chǎng) 通過(guò)服務(wù)延伸，鞏固自己的客戶關(guān)系 直銷和分銷以不同的方式加強(qiáng) 區(qū)域營(yíng)銷中心將在區(qū)域承擔(dān)公司本部部分職能 完善市場(chǎng)部職能，加大大客戶支持與市場(chǎng)營(yíng)銷工作力度 渠道經(jīng)營(yíng)自主權(quán)下放，與核心經(jīng)銷商共同成長(zhǎng) 發(fā)展核心伙伴，提高其二次開發(fā)能力 渠道清理與渠道文化建設(shè) 三層面業(yè)務(wù)的區(qū)別管理 人力資源的開發(fā)系統(tǒng) 研發(fā)管理程序及構(gòu)件庫(kù)的完善 考核激勵(lì)的進(jìn)一步完善產(chǎn)品產(chǎn)品業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)渠道渠道管理管理通軟的遠(yuǎn)期及近期目標(biāo)主主報(bào)告報(bào)告14

14、為達(dá)到戰(zhàn)略目標(biāo)圓滿地實(shí)現(xiàn)，通軟必須保證近期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的順利完成通軟的遠(yuǎn)期及近期目標(biāo)主主報(bào)告報(bào)告為達(dá)到2001年8000萬(wàn)的銷售額，公司在直銷力量、渠道能力、石化行業(yè)的縱深化等方面均要付出不懈的努力目標(biāo)：目標(biāo)：2001年銷售額年銷售額8000萬(wàn)萬(wàn)產(chǎn)值擴(kuò)大產(chǎn)值擴(kuò)大人均產(chǎn)值提升價(jià)格策略營(yíng)銷專業(yè)化，集中精力做大項(xiàng)目人員素質(zhì)提高行業(yè)大客戶砍掉低收益項(xiàng)目擴(kuò)大合作范圍15實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)與實(shí)現(xiàn)近期目標(biāo)給公司的管理提出了不同的要求通軟的戰(zhàn)略目標(biāo)通軟的戰(zhàn)略目標(biāo)近期目標(biāo)近期目標(biāo) 加強(qiáng)主營(yíng)業(yè)務(wù)加強(qiáng)主營(yíng)業(yè)務(wù)/產(chǎn)品產(chǎn)品1 培育進(jìn)入縱深行業(yè)的核心能力培育進(jìn)入縱深行業(yè)的核心能力2 區(qū)域職能全面化區(qū)域職能全面化3 創(chuàng)立高端產(chǎn)品品牌

15、創(chuàng)立高端產(chǎn)品品牌4 加強(qiáng)合作力度加強(qiáng)合作力度5提高工作效率提高工作效率1組織調(diào)整組織調(diào)整2加強(qiáng)渠道建設(shè)加強(qiáng)加強(qiáng)渠道建設(shè)加強(qiáng)3擴(kuò)大合作范圍擴(kuò)大合作范圍4推廣投入推廣投入5通軟的遠(yuǎn)期及近期目標(biāo)主主報(bào)告報(bào)告對(duì)對(duì)通軟公司的要通軟公司的要求求16首先從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，公司應(yīng)確定面向未來(lái)的三層面產(chǎn)品組合，并確定近、中、長(zhǎng)期的產(chǎn)品戰(zhàn)略。目前的可復(fù)用構(gòu)件研究，是公司為將來(lái)進(jìn)入大規(guī)模定制時(shí)代而打下的基礎(chǔ) 財(cái)務(wù)、金融、分行業(yè)eRP通軟公司的通軟公司的三層面產(chǎn)品組合三層面產(chǎn)品組合對(duì)可復(fù)用構(gòu)件技術(shù)進(jìn)行深入研究并應(yīng)用C2、D2、流通能否成為第二層面產(chǎn)品，有待于對(duì)產(chǎn)品需求的正確定位在未來(lái)三年內(nèi)，石化、金融還大有潛力可挖。財(cái)務(wù)如進(jìn)

16、入管理會(huì)計(jì)與集團(tuán)財(cái)務(wù)領(lǐng)域，有可能進(jìn)入一個(gè)新的發(fā)展期通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略主主報(bào)告報(bào)告給予不同的發(fā)展環(huán)境采用各自的發(fā)展戰(zhàn)略石化采用大規(guī)模定制服務(wù)方案獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)17但是近期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)，仍取決于財(cái)務(wù)、石化、金融等產(chǎn)品的銷售狀況1.銷售效率能否有效地提高？2.銷售面能否達(dá)到要求？3.大客戶銷售能力能否迅速提高？4.渠道的能力瓶頸如何解決？5.產(chǎn)品是否能滿足渠道需求？財(cái)務(wù)產(chǎn)品財(cái)務(wù)產(chǎn)品1.大客戶銷售能力能否迅速提高？2.銷售效率能否有效地提高？3.產(chǎn)品是否能滿足渠道需求？4.如何促進(jìn)區(qū)域銷售？金融產(chǎn)品金融產(chǎn)品1.對(duì)客戶的縱深挖掘是否足夠？2.研發(fā)力量是否能穩(wěn)定？3.區(qū)域與代理商的輔助服務(wù)能否跟上？石化產(chǎn)品

17、石化產(chǎn)品通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略主主報(bào)告報(bào)告eRP未來(lái)未來(lái)18雖然財(cái)務(wù)軟件市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已趨白日化，但需求的增長(zhǎng)勢(shì)頭仍十分強(qiáng)勁,中國(guó)還未達(dá)到財(cái)務(wù)電算化水平的企業(yè)數(shù)量極多，市場(chǎng)仍有很大的潛力可挖未實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)未實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)電算化電算化70%70%已實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)已實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)電算化電算化30%30%24%46%30%打算升級(jí)或更換有可能升級(jí)或更換沒有打算資金短缺、業(yè)務(wù)量太小、管理基礎(chǔ)工作薄弱、企業(yè)人員素質(zhì)不夠是單位尚未使用財(cái)務(wù)及企業(yè)管理軟件的主要原因，也有的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)軟件缺乏信心，認(rèn)為財(cái)務(wù)軟件不能為企業(yè)帶來(lái)效益。會(huì)計(jì)電算化的實(shí)現(xiàn)將為整個(gè)企業(yè)管理現(xiàn)代化發(fā)展發(fā)揮巨大作用，會(huì)計(jì)信息系統(tǒng)也將成為整個(gè)企業(yè)管理信息系統(tǒng)的核心。資料來(lái)源：計(jì)算

18、機(jī)世界市場(chǎng)研究中心通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略財(cái)務(wù)軟件市場(chǎng)主主報(bào)告報(bào)告向財(cái)務(wù)管理、財(cái)務(wù)信息和決策支持方面升級(jí)19未來(lái)兩年內(nèi)中高端財(cái)務(wù)產(chǎn)品將圍繞著以下幾個(gè)方面展開競(jìng)爭(zhēng)支持電子商務(wù)，基于/結(jié)構(gòu)的網(wǎng)絡(luò)財(cái)務(wù)軟件將會(huì)受到對(duì)集中式管理要求較高的集團(tuán)企業(yè)和行政單位的青睞?！皼Q策支持型”財(cái)務(wù)軟件CEO版將獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。國(guó)際化，符合跨國(guó)公司的需求。我國(guó)的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)正在與國(guó)際接軌，這本身就要求我們的財(cái)務(wù)軟件走向國(guó)際化。各項(xiàng)調(diào)查均表明，企業(yè)用戶最希望的財(cái)務(wù)產(chǎn)品應(yīng)具有財(cái)務(wù)管理與財(cái)務(wù)控制功能，如何從財(cái)務(wù)軟件向管理軟件延伸是財(cái)務(wù)軟件各大廠商研究、發(fā)展的重點(diǎn)，管理型軟件發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁。財(cái)務(wù)、供應(yīng)鏈管理一體化應(yīng)用的企業(yè)級(jí)財(cái)務(wù)軟件成為財(cái)務(wù)軟件市場(chǎng)的

19、主體。接口靈活，支持財(cái)務(wù)軟件數(shù)據(jù)接口標(biāo)準(zhǔn)。財(cái)務(wù)軟件具有靈活接口是用戶對(duì)財(cái)務(wù)軟件的進(jìn)一步要求，財(cái)務(wù)軟件要與不同牌子的企業(yè)管理軟件配合，這就需要有靈活的接口。/ /結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)決策支持型決策支持型管理型軟件管理型軟件國(guó)際化國(guó)際化接口靈活接口靈活通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略財(cái)務(wù)軟件市場(chǎng)主主報(bào)告報(bào)告20國(guó)強(qiáng)財(cái)務(wù)產(chǎn)品選擇什么優(yōu)勢(shì)作為的戰(zhàn)略切入點(diǎn)進(jìn)入二十一世紀(jì)，關(guān)系到公司的未來(lái)，遠(yuǎn)卓顧問(wèn)認(rèn)為以財(cái)務(wù)產(chǎn)品為基礎(chǔ)向管理軟件延伸是通軟產(chǎn)品戰(zhàn)略的核心帳務(wù)電算化？網(wǎng)絡(luò)財(cái)務(wù)？“決策支持型”財(cái)務(wù)軟件！國(guó)際化財(cái)務(wù)？以財(cái)務(wù)為基礎(chǔ)的管理軟件！實(shí)踐證明，實(shí)踐證明， “財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)+進(jìn)銷存進(jìn)銷存”是國(guó)是國(guó)強(qiáng)軟件的大賣點(diǎn)強(qiáng)軟件的大賣點(diǎn)用友、金蝶、還有很多

20、財(cái)務(wù)用友、金蝶、還有很多財(cái)務(wù)軟件小公司，他們把帳務(wù)電軟件小公司，他們把帳務(wù)電算化軟件做得毫無(wú)利潤(rùn)可言算化軟件做得毫無(wú)利潤(rùn)可言用友、金蝶、新中大早已實(shí)用友、金蝶、新中大早已實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)產(chǎn)品現(xiàn)財(cái)務(wù)產(chǎn)品B/S結(jié)構(gòu)。通軟現(xiàn)結(jié)構(gòu)。通軟現(xiàn)在在補(bǔ)這堂課在在補(bǔ)這堂課新中大已把國(guó)際化財(cái)務(wù)炒得新中大已把國(guó)際化財(cái)務(wù)炒得鋪天蓋地鋪天蓋地通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略財(cái)務(wù)軟件市場(chǎng)主主報(bào)告報(bào)告從財(cái)務(wù)進(jìn)入管理控制與決策支持領(lǐng)域是未從財(cái)務(wù)進(jìn)入管理控制與決策支持領(lǐng)域是未來(lái)國(guó)強(qiáng)軟件的戰(zhàn)略切入點(diǎn)來(lái)國(guó)強(qiáng)軟件的戰(zhàn)略切入點(diǎn)21隨著中國(guó)證券市場(chǎng)擴(kuò)容步伐的加快，5年后中國(guó)證券軟件業(yè)將擁有每年25億的市場(chǎng)潛力10002000300040005000營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)（家

21、）2000 2001 2002 2003200420%24205000時(shí)間（年）時(shí)間（年）5101520市場(chǎng)潛力（億元）2000 2001 2002 2003200420%102525 中國(guó)證券市場(chǎng)擴(kuò)容步伐加快 中國(guó)證券商不斷增資擴(kuò)股 平均每個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)每年投入系統(tǒng)更新改造費(fèi)用為100萬(wàn)元 資料來(lái)源：CHINAINFOBANK市場(chǎng)增長(zhǎng)來(lái)源于：通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略證券軟件市場(chǎng)主主報(bào)告報(bào)告22中國(guó)證券軟件的發(fā)展歷程曲折而復(fù)雜發(fā)展歷程發(fā)展歷程1992-19931994-19951996-19971998-2000證券市場(chǎng)業(yè)務(wù)的內(nèi)容與形式技術(shù)環(huán)境市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)深圳與上海交易市場(chǎng)相繼成立買賣證券、保險(xiǎn)金管理手工接單、

22、劃卡自助FOXBASECLIPPER深圳新欣、黎明等第一批電腦商出現(xiàn)中國(guó)證券市場(chǎng)上出現(xiàn)了商業(yè)化的證券軟件中國(guó)股市出現(xiàn)大熊市國(guó)家政策調(diào)整，國(guó)債期貨業(yè)務(wù)被停止證券交易所改變交易形式證券市場(chǎng)迎來(lái)大牛市市場(chǎng)由弱市逐漸趨于平穩(wěn)并由攀高趨勢(shì)買賣證券、保險(xiǎn)金管理人工報(bào)盤部分手工處理買賣證券、保險(xiǎn)金管理、外圍買賣全自動(dòng)交易服務(wù)全面化交易全自動(dòng)化網(wǎng)上交易形式出現(xiàn)BRIEVESQL數(shù)據(jù)庫(kù)C/S結(jié)構(gòu)ORACLE、SYBASE數(shù)據(jù)庫(kù)B/S結(jié)構(gòu)出現(xiàn)INTERNET技術(shù)快速發(fā)展新欣等公司退出證券軟件市場(chǎng)新利、恒生、復(fù)旦金仕達(dá)等一批證券軟件商相繼介入華南證券開發(fā)商得到迅速發(fā)展華東證券軟件開發(fā)商也得到一定發(fā)展復(fù)旦金仕達(dá)橫空出

23、世，成為國(guó)內(nèi)最大的證券軟件開發(fā)商證券軟件市場(chǎng)出現(xiàn)了金仕達(dá)、新利、恒生、金證爭(zhēng)雄的局面 資料來(lái)源：CHINAINFOBANK通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略證券軟件市場(chǎng)主主報(bào)告報(bào)告23為了搶占更穩(wěn)定的市場(chǎng)份額，證券軟件商開始合并與重組，紛紛向規(guī)模型、實(shí)力型發(fā)展。一些證券軟件開發(fā)商開始具有證券行業(yè)全面解決方案的基本能力上海中天復(fù)旦金仕達(dá)上海天翔上海銀華證券軟件開發(fā)商醫(yī)院系統(tǒng)開發(fā)商復(fù)旦金仕達(dá)1999.1合組合組后的復(fù)旦金仕達(dá)資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到4500萬(wàn)元，員工340余人，是目前中國(guó)最大的證券軟件開發(fā)商，并與國(guó)內(nèi)最大的券商之一光大證券公司簽訂建立戰(zhàn)略伙伴合作關(guān)系協(xié)議。在今年短短的幾個(gè)月里，復(fù)旦金仕達(dá)又與光大、蔚深、長(zhǎng)城、中民

24、信、大連大通、華泰等國(guó)內(nèi)近10家券商達(dá)成證券軟件合作協(xié)議，項(xiàng)目達(dá)140余個(gè)。 深圳捷意深圳泰能證券軟件開發(fā)商金證高科技1998.6合并合并成立的金證高科技公司注冊(cè)資本3000萬(wàn)元，成為中國(guó)當(dāng)時(shí)最大的證券軟件開發(fā)商通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略證券軟件市場(chǎng)主主報(bào)告報(bào)告深圳軒冕科技公司 復(fù)旦金仕達(dá)2000.524由于證券行業(yè)應(yīng)用軟件的范圍極其廣泛,通軟正確判斷從哪里切入證券行業(yè)以及如何縱深發(fā)展將至關(guān)重要證 券 軟 件證 券 軟 件texttext柜臺(tái)交易系統(tǒng)外圍交易系統(tǒng)證券分析資訊系統(tǒng)公司總部管理系統(tǒng)軟件開發(fā)投入大，技術(shù)水平要求高，售后服務(wù)量大參與競(jìng)爭(zhēng)的電腦上比較少，市場(chǎng)以基本形成金證、新利、恒生三足鼎立的局面軟

25、件開發(fā)投入比較大，技術(shù)水平要求較低，市場(chǎng)以基本也是三足鼎立的局面，金證、新利、恒生三家公司總市場(chǎng)占有率60%以上。在這個(gè)領(lǐng)域中，還有幾十家技術(shù)開發(fā)有特色的小公司參與競(jìng)爭(zhēng)證券分析系統(tǒng)基本呈現(xiàn)三足鼎立的局面，錢龍、匯金、宏匯三家瓜分主要市場(chǎng)與分析系統(tǒng)同步的資訊系統(tǒng)，參與公司更雜，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈公司總部管理系統(tǒng)開發(fā)難度大，技術(shù)要求高，投入風(fēng)險(xiǎn)較大目前只有少數(shù)幾家較大的管理軟件商有能力進(jìn)行開發(fā) 資料來(lái)源：內(nèi)部分析券商營(yíng)業(yè)部級(jí)交易業(yè)務(wù)系統(tǒng)的市場(chǎng)相對(duì)成熟，而券商公司級(jí)的管理系統(tǒng)及風(fēng)險(xiǎn)分析系統(tǒng)的券商營(yíng)業(yè)部級(jí)交易業(yè)務(wù)系統(tǒng)的市場(chǎng)相對(duì)成熟，而券商公司級(jí)的管理系統(tǒng)及風(fēng)險(xiǎn)分析系統(tǒng)的市場(chǎng)剛剛起步，且需求強(qiáng)烈，市場(chǎng)剛

26、剛起步，且需求強(qiáng)烈，通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略證券軟件市場(chǎng)主主報(bào)告報(bào)告25遠(yuǎn)卓建議通軟金融產(chǎn)品回避競(jìng)爭(zhēng)激烈的交易系統(tǒng)市場(chǎng)，而選擇管理與分析系統(tǒng)市場(chǎng)柜臺(tái)交易系統(tǒng)柜臺(tái)交易系統(tǒng)外圍交易系統(tǒng)外圍交易系統(tǒng)證券分析資訊系統(tǒng)證券分析資訊系統(tǒng)公司總部管理系統(tǒng)公司總部管理系統(tǒng)期貨交易系統(tǒng)復(fù)旦金仕達(dá)復(fù)旦金仕達(dá)深圳金證等大證券軟件開發(fā)商近幾年適時(shí)開發(fā)出“券商中央監(jiān)控系統(tǒng)”、“券商法人清算系統(tǒng)”，以及證券商自營(yíng)業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)、決策支持系統(tǒng)、數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)等。 深圳金證深圳金證金仕達(dá)證券軟件形成了以證券總部管理系統(tǒng)、券商綜合管理系統(tǒng)、網(wǎng)上交易和分析系統(tǒng)、周邊系統(tǒng)等產(chǎn)品體系等為核心的證券業(yè)全面解決方案,其中 “金仕達(dá)證券總部管理系統(tǒng)”獲得了

27、IBM Solution 2000大會(huì)頒發(fā)的九項(xiàng)大獎(jiǎng) 杭州新利杭州新利杭州恒生杭州恒生xx通軟通軟用友用友等其等其他財(cái)他財(cái)務(wù)軟務(wù)軟件廠件廠商商廠商進(jìn)入路線券商對(duì)服務(wù)于公司級(jí)的管理系統(tǒng)、投資風(fēng)險(xiǎn)分析等系統(tǒng)有強(qiáng)烈的需求，其市場(chǎng)需求是無(wú)法估量的 資料來(lái)源：內(nèi)部分析通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略證券軟件市場(chǎng)主主報(bào)告報(bào)告260.7202.80.60.426.375.30.326.438.240.838.926.167.829.545.151.268.24.747.21.84.8 企業(yè)規(guī)模（雇員人數(shù)）企業(yè)規(guī)模（雇員人數(shù)）50991004995009991000 全部被調(diào)查公司全部被調(diào)查公司已實(shí)施ERP產(chǎn)品的企業(yè)（）正在實(shí)

28、施ERP產(chǎn)品的企業(yè)（）打算在2000年實(shí)施ERP產(chǎn)品的企業(yè)（）打算在2001年實(shí)施ERP產(chǎn)品的企業(yè)（）不打算今后實(shí)施ERP 產(chǎn)品的企業(yè)（）資料來(lái)源：目前中國(guó)實(shí)施ERP的廠家多數(shù)是大型企業(yè)，但今后的兩年內(nèi)中小型企業(yè)ERP產(chǎn)品的需求將迅速擴(kuò)大，有67.8%的企業(yè)表示有在2001年實(shí)施ERP的意向通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略ERP軟件市場(chǎng)主主報(bào)告報(bào)告27從企業(yè)的規(guī)模來(lái)看，年收入在5千萬(wàn)及15億的企業(yè)實(shí)施ERP產(chǎn)品的較多，但在今后的兩年中，中國(guó)的大多數(shù)企業(yè)都會(huì)實(shí)施ERP產(chǎn)品5億億62.75.54.873.220.570.332.809968.426.87.229.661.602600.80.18.80.7000.1

29、0000.100.180.760.06 企業(yè)收入企業(yè)收入資料來(lái)源：通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略ERP軟件市場(chǎng)主主報(bào)告報(bào)告28從行業(yè)來(lái)劃分，銀行、金融及保險(xiǎn)業(yè)已實(shí)施ERP產(chǎn)品的較多，但在今后的兩年中，其他行業(yè)都將會(huì)陸續(xù)實(shí)施ERP產(chǎn)品銀行/金融/保險(xiǎn)分銷/批發(fā)/零售離散型制造業(yè)連續(xù)型制造業(yè)所有被調(diào)查企業(yè)已實(shí)施ERP產(chǎn)品的企業(yè)（）正在實(shí)施ERP產(chǎn)品的企業(yè)（）打算在2000年實(shí)施ERP產(chǎn)品的企業(yè)（）打算在2001年實(shí)施ERP產(chǎn)品的企業(yè)（）不打算今后實(shí)施ERP產(chǎn)品的企業(yè)（）其他13.916.600.142.357.563.62.279.60.725.836.39720.315.3079.627.80.100.100.

30、40.30.426.2684.70.70.4資料來(lái)源：通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略ERP軟件市場(chǎng)主主報(bào)告報(bào)告29中國(guó)企業(yè)在決定購(gòu)買ERP產(chǎn)品時(shí)大多會(huì)花較長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)研究產(chǎn)品，他們?cè)谶x購(gòu)時(shí)將主要考慮以下因素 成本 投資回報(bào) 行業(yè)適應(yīng)性 數(shù)據(jù)的整合 實(shí)施 維護(hù) 產(chǎn)品的聲譽(yù) 執(zhí)行者的管理技能 軟件版本的包容性和穩(wěn)定性資料來(lái)源：通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略ERP軟件市場(chǎng)主主報(bào)告報(bào)告30國(guó)內(nèi)ERP產(chǎn)品應(yīng)著眼于客戶需求與未來(lái)的技術(shù)發(fā)展，同時(shí)在研發(fā)能力、實(shí)施能力與服務(wù)質(zhì)量上縮短與國(guó)外廠商的距離產(chǎn)品行業(yè)化產(chǎn)品行業(yè)化即針對(duì)每一行業(yè)特點(diǎn)，提供特有解決方案。以網(wǎng)絡(luò)為中心的計(jì)算技術(shù)以網(wǎng)絡(luò)為中心的計(jì)算技術(shù)采用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的網(wǎng)絡(luò)企業(yè)管理軟件一定會(huì)得到應(yīng)用

31、。電子商務(wù)比重增加，財(cái)務(wù)及企業(yè)管理軟件廠商將成為電子商務(wù)的中堅(jiān)力量靈活性實(shí)施靈活性實(shí)施作為系統(tǒng)應(yīng)用的重要一環(huán)，實(shí)施歷來(lái)為各界所重視。 企業(yè)面對(duì)顧客、競(jìng)爭(zhēng)和變化，應(yīng)保持持續(xù)不斷的改進(jìn)?；谶@一看法，通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略ERP軟件市場(chǎng)主主報(bào)告報(bào)告31產(chǎn)品及營(yíng)銷戰(zhàn)略要點(diǎn)產(chǎn)品及營(yíng)銷戰(zhàn)略要點(diǎn) 產(chǎn)品通過(guò)分層以面對(duì)不同需求層次的客戶和不同技術(shù)能力的分銷商 通過(guò)產(chǎn)品組合迅速發(fā)掘新的市場(chǎng) 通過(guò)服務(wù)延伸，鞏固自己的客戶關(guān)系 直銷和分銷以不同的方式加強(qiáng) 區(qū)域營(yíng)銷中心將在區(qū)域承擔(dān)公司本部部分職能 完善市場(chǎng)部職能，加大大客戶支持與市場(chǎng)營(yíng)銷工作力度 大力培養(yǎng)核心合作伙伴，與經(jīng)銷商共同成長(zhǎng) 提高核心伙伴的二次開發(fā)能力 渠道清理與

32、渠道文化建設(shè)32遠(yuǎn)卓顧問(wèn)認(rèn)為通軟公司應(yīng)該在鞏固和加強(qiáng)主營(yíng)產(chǎn)品在現(xiàn)有市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)地位的基礎(chǔ)上，通過(guò)產(chǎn)品的分層拓展及延伸拓展來(lái)爭(zhēng)取市場(chǎng)地位的迅速提高通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略主主報(bào)告報(bào)告功能組合戰(zhàn)略行業(yè)延伸戰(zhàn)略功能分層戰(zhàn)略新產(chǎn)品戰(zhàn)略利用通軟進(jìn)入行業(yè)多的特點(diǎn)，將不同行業(yè)產(chǎn)品融會(huì)貫通，以期進(jìn)入新的市場(chǎng)。如財(cái)務(wù)和金融結(jié)合進(jìn)入證券業(yè)管理，金融又可與財(cái)務(wù)結(jié)合進(jìn)入集團(tuán)的財(cái)務(wù)公司。通過(guò)功能分層與價(jià)格分層滿足客戶的不同需求和渠道的不同需求如財(cái)務(wù)產(chǎn)品分層通過(guò)行業(yè)深挖掘，以現(xiàn)有產(chǎn)品為基礎(chǔ)，在滿足現(xiàn)有客戶的同時(shí)發(fā)現(xiàn)更多的市場(chǎng)切入點(diǎn)，如：石化用前瞻性的眼光開發(fā)全新的產(chǎn)品如CRM、集團(tuán)高層綜合管理軟件：決策支持型CEO版現(xiàn)有產(chǎn)品現(xiàn)有產(chǎn)品

33、/業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)33產(chǎn)品分層化，即能滿足客戶的不同需求層次,也是解決目前分銷渠道能力瓶頸的良好途徑對(duì)收入貢獻(xiàn)大的產(chǎn)品往高端深入,個(gè)性化、解決方案功能123低價(jià)高價(jià)有基本的信息處理模塊和特色功能,符合中等需求客戶客戶低成本實(shí)施有風(fēng)險(xiǎn)，需要慎重低檔商品化軟件，適應(yīng)客戶最基本信息化需求通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略主主報(bào)告報(bào)告非主流產(chǎn)品應(yīng)在大量的二次開發(fā)基礎(chǔ)上迅速成熟，新產(chǎn)品應(yīng)在系統(tǒng)分析階段就形成功能層次，以滿足未來(lái)大規(guī)模進(jìn)入市場(chǎng)的需要未來(lái)企業(yè)管理軟件的應(yīng)用必然朝著個(gè)性化方向發(fā)展，實(shí)現(xiàn)軟件銷售和服務(wù)的分離，使軟件服務(wù)成為獨(dú)立的產(chǎn)業(yè)分支，大客戶整合服務(wù)將成為收入的重要來(lái)源*注：受時(shí)間所限，在本報(bào)告中僅能對(duì)通軟產(chǎn)品戰(zhàn)略問(wèn)題表

34、述遠(yuǎn)卓的一些基本觀點(diǎn)，有待深入研究探討對(duì)收入貢獻(xiàn)小的產(chǎn)品34營(yíng)銷效率的提升是通軟營(yíng)銷組織需要迫切解決的關(guān)鍵問(wèn)題，遠(yuǎn)卓建議公司市場(chǎng)部門立即圍繞以下三個(gè)方向來(lái)調(diào)整工作q 直銷和分銷以直銷和分銷以不同的方式加強(qiáng)不同的方式加強(qiáng)q 區(qū)域營(yíng)銷中心區(qū)域營(yíng)銷中心將在區(qū)域承擔(dān)公將在區(qū)域承擔(dān)公司本部部分職能司本部部分職能q 完善市場(chǎng)部職能，完善市場(chǎng)部職能，加大大客戶支持與加大大客戶支持與市場(chǎng)營(yíng)銷工作力度市場(chǎng)營(yíng)銷工作力度營(yíng)銷效率的提升營(yíng)銷效率的提升營(yíng)銷戰(zhàn)略主主報(bào)告報(bào)告35為了提高直銷效率，我們應(yīng)把有限的銷售隊(duì)伍從低收益項(xiàng)目中脫離出來(lái)，把精力集中到高收益的大型項(xiàng)目中去營(yíng)銷戰(zhàn)略 直銷和分銷以不同的方式加強(qiáng)主主報(bào)告報(bào)告負(fù)

35、責(zé)全國(guó)性的綜合產(chǎn)品大客戶分銷渠道項(xiàng)目規(guī)模、復(fù)雜程度大小核心合作伙伴區(qū)域公司業(yè)務(wù)代表事業(yè)部大客戶代表項(xiàng)目指導(dǎo)、支持路線管理協(xié)調(diào)路線市場(chǎng)部大客戶組事業(yè)部與市場(chǎng)部大客戶組集中精力攻打高端大客戶特別需要特別需要加強(qiáng)加強(qiáng)負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的大客戶負(fù)責(zé)全國(guó)性的單一產(chǎn)品大客戶36設(shè)立區(qū)域公司并加強(qiáng)其大客戶服務(wù)與技術(shù)支持，使山東公司的成功模式能有效復(fù)制到其它區(qū)域區(qū)域公司區(qū)域公司Genersoft核心伙伴核心伙伴辦事處辦事處區(qū)域公司區(qū)域公司核心伙伴核心伙伴辦事處辦事處技術(shù)支持主管銷售業(yè)務(wù)主管信息業(yè)務(wù)主管渠道支持主管培訓(xùn)主管區(qū)域中心經(jīng)理 區(qū)域營(yíng)銷中心的使命區(qū)域營(yíng)銷中心的使命 在區(qū)域代表通軟公司行使市場(chǎng)開拓與技術(shù)服務(wù)職能在

36、區(qū)域代表通軟公司進(jìn)行簡(jiǎn)單的二次開發(fā)在區(qū)域代表通軟公司進(jìn)行基礎(chǔ)性公共關(guān)系的建立與市場(chǎng)品牌滲透對(duì)公司分銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行發(fā)展、管理與維護(hù)對(duì)通軟人才戰(zhàn)略具有重大影響與作用，擔(dān)負(fù)培養(yǎng)售前支持與直銷人才的使命主主報(bào)告報(bào)告營(yíng)銷戰(zhàn)略區(qū)域公司將在區(qū)域承擔(dān)公司本部部分職能37山東公司的成功經(jīng)驗(yàn)給區(qū)域公司帶來(lái)許多啟示分銷商直接客戶用戶業(yè)務(wù)員山東公司山東公司有好項(xiàng)目的時(shí)候，山東公司當(dāng)?shù)氐膯T工與代理一起做，與代理商共同提高、共同成長(zhǎng)，深層合作山東公司到代理商處對(duì)代理商進(jìn)行市場(chǎng)方法、業(yè)務(wù)技術(shù)等方面的培訓(xùn) 主動(dòng)市場(chǎng)、主動(dòng)服務(wù)主動(dòng)市場(chǎng)、主動(dòng)服務(wù) 濟(jì)南有78個(gè)人 做直銷山東公司盡量少做二次開發(fā)，但準(zhǔn)備培養(yǎng)二次開發(fā)能力為用戶提供更好的

37、服務(wù)例例“走出去”培訓(xùn)，山東公司人員到下面分支機(jī)構(gòu)對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)一對(duì)一培訓(xùn)，有很好的交流綜合考評(píng)，鼓勵(lì)冒尖 營(yíng)銷戰(zhàn)略區(qū)域公司將在區(qū)域承擔(dān)公司本部部分職能主主報(bào)告報(bào)告38在全國(guó)設(shè)立若干個(gè)區(qū)域公司有利于直銷隊(duì)伍的培養(yǎng)和加強(qiáng)對(duì)分銷商和客戶的技術(shù)支持區(qū)域公司分銷商直接客戶分銷商的用戶業(yè)務(wù)員大客戶由區(qū)域公司直銷大客戶由區(qū)域公司直銷二次開發(fā)項(xiàng)目支持二次開發(fā)項(xiàng)目支持售后服務(wù)支持售后服務(wù)支持分銷渠道主要做產(chǎn)品分銷渠道主要做產(chǎn)品化程度高的成熟產(chǎn)品化程度高的成熟產(chǎn)品分銷商技術(shù)支持分銷商技術(shù)支持售后服務(wù)支持售后服務(wù)支持信息支持信息支持培訓(xùn)支持培訓(xùn)支持提高業(yè)務(wù)員高端提高業(yè)務(wù)員高端產(chǎn)品的售前能力產(chǎn)品的售前能力大客戶銷售

38、支持大客戶銷售支持售前支持售前支持培訓(xùn)支持培訓(xùn)支持二次開發(fā)滿足客戶需求二次開發(fā)滿足客戶需求售后服務(wù)支持售后服務(wù)支持營(yíng)銷戰(zhàn)略區(qū)域公司將在區(qū)域承擔(dān)公司本部部分職能主主報(bào)告報(bào)告39市場(chǎng)部應(yīng)在現(xiàn)有基礎(chǔ)上增添市場(chǎng)研究、調(diào)控與綜合大客戶支持功能，以加強(qiáng)總部對(duì)全國(guó)市場(chǎng)的調(diào)控中心作用q市場(chǎng)研究q策略研究q營(yíng)銷計(jì)劃q廣告宣傳策劃q銷售推廣策劃q綜合大客戶支持q渠道拓展與維護(hù)q實(shí)施與服務(wù)規(guī)范管理市場(chǎng)推廣市場(chǎng)推廣業(yè)務(wù)拓展業(yè)務(wù)拓展銷售支持銷售支持CMO客戶服務(wù)客戶服務(wù)q培訓(xùn)q呼叫中心q信息收集q技術(shù)服務(wù)中心營(yíng)銷戰(zhàn)略 市場(chǎng)部功能主主報(bào)告報(bào)告商務(wù)支持商務(wù)支持q商務(wù)支持40I.通軟的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略及遠(yuǎn)卓顧問(wèn)的觀點(diǎn)通軟的業(yè)務(wù)發(fā)

39、展戰(zhàn)略及遠(yuǎn)卓顧問(wèn)的觀點(diǎn)II.遠(yuǎn)卓顧問(wèn)建議的通軟組織模式、過(guò)渡方案與遠(yuǎn)卓顧遠(yuǎn)卓顧問(wèn)建議的通軟組織模式、過(guò)渡方案與遠(yuǎn)卓顧問(wèn)對(duì)實(shí)施的建議問(wèn)對(duì)實(shí)施的建議組織過(guò)渡原則及任務(wù)事業(yè)部組成與過(guò)渡方案區(qū)域公司過(guò)渡方案 事業(yè)部與區(qū)域公司的關(guān)系、權(quán)責(zé)劃分事業(yè)部與研發(fā)本部的關(guān)系 主主報(bào)告報(bào)告41公司的戰(zhàn)略給組織提出的要求和過(guò)渡組織模式設(shè)計(jì)的原則適應(yīng)由財(cái)務(wù)軟件向大型管理軟件過(guò)渡的研發(fā)銷售的需要服務(wù)成為重要的環(huán)節(jié)，縮短客戶距離是必要的要求要解決產(chǎn)品反應(yīng)慢的問(wèn)題，產(chǎn)品必須有人負(fù)責(zé)總部必須有能力對(duì)核心活動(dòng)(如品牌的創(chuàng)建及使用、大區(qū)域業(yè)務(wù)發(fā)展、項(xiàng)目投資管理、核心產(chǎn)品的完善升級(jí)以及投資型開發(fā)活動(dòng)等)進(jìn)行協(xié)調(diào)和監(jiān)控管理流程清晰簡(jiǎn)潔

40、，管理幅度適當(dāng)組織模式設(shè)計(jì)原則主主報(bào)告報(bào)告保證經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的完成，組織過(guò)渡不給公司經(jīng)營(yíng)帶來(lái)大的動(dòng)蕩依據(jù)現(xiàn)實(shí)資源情況，讓資源最大限度地得到利用過(guò)渡的要求42財(cái)務(wù)軟件向管理軟件過(guò)渡的步驟財(cái)務(wù)金融、流通、石化、醫(yī)衛(wèi)試圖進(jìn)入多行業(yè)財(cái)務(wù)模塊、流通等產(chǎn)品進(jìn)一步成熟財(cái)務(wù)、金融、石化、 C2用較強(qiáng)的實(shí)力進(jìn)入多行業(yè)發(fā)現(xiàn)新的行業(yè)功能模塊進(jìn)一步細(xì)分、成熟財(cái)務(wù)、金融、石化、其他工業(yè)行業(yè).用較強(qiáng)的實(shí)力進(jìn)入多行業(yè)發(fā)現(xiàn)新的行業(yè)產(chǎn)生更多的類似于石化的行業(yè)事業(yè)部功能模塊成熟財(cái)務(wù)、物流、MRP.金融、石化、許多行業(yè)解決方案現(xiàn)在現(xiàn)在將來(lái)如何過(guò)渡？如何過(guò)渡？組織模式過(guò)渡步驟主主報(bào)告報(bào)告43由于明年的主要任務(wù)是迅速提高市場(chǎng)份額，因此，過(guò)渡

41、組織結(jié)構(gòu)將更關(guān)注市場(chǎng)CEO市場(chǎng)推廣業(yè)務(wù)拓展財(cái)務(wù)產(chǎn)品經(jīng)理ERP產(chǎn)品經(jīng)理技術(shù)經(jīng)理石化行業(yè)CTO研發(fā)本部管理本部財(cái)務(wù)-ERP事業(yè)部*區(qū)*區(qū)*區(qū)山東省培訓(xùn)服務(wù)呼叫中心渠道大客戶客戶服務(wù)CMO商務(wù)支持金融事業(yè)部.事業(yè)部組織模式過(guò)渡模式主主報(bào)告報(bào)告441、 有利于市場(chǎng)與研發(fā)矛盾的及時(shí)及時(shí)協(xié)調(diào)。由于目前研發(fā)與市場(chǎng)是由兩個(gè)副總兼管，如果我們加設(shè)一個(gè)財(cái)務(wù)產(chǎn)品的副總，那么一但出現(xiàn)協(xié)調(diào)矛盾，他既無(wú)法對(duì)財(cái)務(wù)產(chǎn)品的研發(fā)人員下直接指令，也無(wú)法對(duì)財(cái)務(wù)產(chǎn)品的銷售人員下指令，就算他能有效協(xié)調(diào)，但一旦在一件事情上沒處理好，會(huì)影響到他與其他副總的關(guān)系。所以財(cái)務(wù)產(chǎn)品副總必須有自己的直線管理人員，包括研發(fā)與市場(chǎng)，這實(shí)際上就是我們?cè)O(shè)計(jì)的

42、財(cái)務(wù)事業(yè)部的結(jié)構(gòu)。還有一個(gè)問(wèn)題是：目前能不能找到一個(gè)即懂市場(chǎng)又懂研發(fā)而且具有管理與協(xié)調(diào)能力的人能擔(dān)任財(cái)務(wù)產(chǎn)品的副總？2、 成立財(cái)務(wù)事業(yè)部，是要把財(cái)務(wù)研發(fā)與財(cái)務(wù)銷售緊緊捆在一起，共同對(duì)財(cái)務(wù)產(chǎn)品的整個(gè)價(jià)值鏈負(fù)責(zé)。有共有共同的責(zé)任和相對(duì)統(tǒng)一的考核指標(biāo)同的責(zé)任和相對(duì)統(tǒng)一的考核指標(biāo)（每一個(gè)不同崗位的員工也許有不同的績(jī)效指標(biāo)，但總體上是統(tǒng)一的）3、 有利于產(chǎn)品的完善與新產(chǎn)品的發(fā)掘4、 促進(jìn)部門內(nèi)文化的發(fā)展，成為一個(gè)部門后，相互之間的感情與文化交流會(huì)較以往更多。5、 財(cái)務(wù)產(chǎn)品是公司的核心產(chǎn)品，也是未來(lái)進(jìn)入管理軟件市場(chǎng)的一個(gè)橋梁，無(wú)論從客戶的角度看，還是從解決內(nèi)部矛盾的角度看，將財(cái)務(wù)產(chǎn)品價(jià)值環(huán)節(jié)統(tǒng)一管理都是有

43、益處的。事業(yè)部的設(shè)立，正是我們由財(cái)務(wù)軟件向行業(yè)ERP過(guò)渡的關(guān)鍵的第一步，我們必須在財(cái)務(wù)的基礎(chǔ)上，逐漸提高其他主要行業(yè)產(chǎn)品的獨(dú)立性與專業(yè)性（如石化與金融），也必須要使行業(yè)管理軟件能從極度依賴財(cái)務(wù)產(chǎn)品發(fā)展到部分依賴財(cái)務(wù)產(chǎn)品，由公司協(xié)調(diào)轉(zhuǎn)變?yōu)榻Y(jié)算協(xié)調(diào)是轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵之一。 財(cái)務(wù)事業(yè)部的成立具有深遠(yuǎn)的意義財(cái)務(wù)事業(yè)部的成立具有深遠(yuǎn)的意義組織模式主主報(bào)告報(bào)告摘自遠(yuǎn)卓顧問(wèn)給研發(fā)本部任甲林經(jīng)理的信45通軟實(shí)施目標(biāo)組織結(jié)構(gòu)需完成的主要任務(wù)職能部室的改組、調(diào)整與新建職能部室的人員與功能調(diào)整市場(chǎng)部的功能加強(qiáng)有步驟地建立區(qū)域公司財(cái)務(wù)-ERP事業(yè)部的組建金融事業(yè)部以及流通事業(yè)部的組建其它各產(chǎn)品組織進(jìn)行重組和整合以形成業(yè)務(wù)清

44、晰、資源共享的板塊組織過(guò)渡原則及任務(wù)主主報(bào)告報(bào)告46為確保通軟組織機(jī)構(gòu)的順利轉(zhuǎn)換，必須成立高層領(lǐng)導(dǎo)下的過(guò)渡期職能機(jī)構(gòu) 總經(jīng)理和某位高層經(jīng)理分別任組長(zhǎng)和副組長(zhǎng) 其它成員由總經(jīng)理提名組成，工作人員主要來(lái)自人力資源部、市場(chǎng)部、研發(fā)本部、分公司代表 批準(zhǔn)組織調(diào)整過(guò)程中具體的工作方案 決定方案的起動(dòng)時(shí)間，聽取執(zhí)行過(guò)程中 各階段的結(jié)果匯報(bào)并作相應(yīng)指示和 部署 決定成立過(guò)渡期各部門，并任命部門負(fù)責(zé)人 制定和實(shí)施整個(gè)調(diào)整過(guò)程中人員配置計(jì)劃 對(duì)各區(qū)域分公司辦事處采取措施或維持、 或轉(zhuǎn)型、或撤出、或合并 在各子公司進(jìn)行調(diào)查研究 針對(duì)可能形成的業(yè)務(wù)板塊設(shè)計(jì)詳細(xì)的重 組方案 推動(dòng)方案的實(shí)施組織調(diào)整領(lǐng)導(dǎo)小組組 成職 能

45、組織過(guò)渡原則及任務(wù)主主報(bào)告報(bào)告47財(cái)務(wù)-ERP事業(yè)部的組成財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)-ERP事業(yè)部事業(yè)部財(cái)務(wù)產(chǎn)品經(jīng)理財(cái)務(wù)產(chǎn)品經(jīng)理ERP產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理技術(shù)經(jīng)理技術(shù)經(jīng)理事業(yè)部過(guò)渡方案主主報(bào)告報(bào)告由原財(cái)務(wù)及行業(yè)ERP產(chǎn)品主要維護(hù)與二次開發(fā)力量組成 財(cái)務(wù)及ERP產(chǎn)品的重大升級(jí)由原財(cái)務(wù)產(chǎn)品部主要售前人員以及市場(chǎng)部主要財(cái)務(wù)高級(jí)銷售人員組成研發(fā)本部由原ERP產(chǎn)品部主要售前人員以及市場(chǎng)部主要ERP高級(jí)銷售人員組成48金融事業(yè)部的組成金融事業(yè)部金融事業(yè)部(原原) 金融事業(yè)部金融事業(yè)部所有職能 需轉(zhuǎn)移到其它部門去的職能 * 從原來(lái)其它部門轉(zhuǎn)移來(lái)的職能- 需轉(zhuǎn)移出去的功能，但過(guò)渡期仍保留自動(dòng)轉(zhuǎn)成新的金融事業(yè)部的職能(原原) 市場(chǎng)本

46、部市場(chǎng)本部市場(chǎng)本部金融產(chǎn)品全國(guó)性大客戶售前支持（包括區(qū)域金融產(chǎn)品銷售精英）增強(qiáng)其市場(chǎng)推廣力量金融事業(yè)部建議放在上海或北京事業(yè)部過(guò)渡方案主主報(bào)告報(bào)告49商品流通事業(yè)部的組成商品流通事業(yè)部商品流通事業(yè)部(原原)商品流通事業(yè)部商品流通事業(yè)部開發(fā)維護(hù)職能售前支持職能銷售推廣部門由原來(lái)歸屬于研發(fā)本部轉(zhuǎn)換為事業(yè)部，由總經(jīng)理直接管轄，形成以市場(chǎng)為導(dǎo)向的產(chǎn)品組織事業(yè)部過(guò)渡方案主主報(bào)告報(bào)告50北京區(qū)域公司的組建北京區(qū)域公司北京區(qū)域公司(原原) 北京分公司北京分公司開發(fā)維護(hù)職能售前支持職能銷售推廣 需轉(zhuǎn)移到其它部門去的職能 * 從原來(lái)其它部門轉(zhuǎn)移來(lái)的職能- 需轉(zhuǎn)移出去的功能，但過(guò)渡期仍保留自動(dòng)轉(zhuǎn)成新的區(qū)域公司的職

47、能研發(fā)本部事業(yè)部其他華北分支機(jī)構(gòu)其他華北分支機(jī)構(gòu)行政管理職能研發(fā)本部加強(qiáng)對(duì)區(qū)域公司的開發(fā)維護(hù)支持區(qū)域公司過(guò)渡方案主主報(bào)告報(bào)告51華東區(qū)域公司的組建華東區(qū)域公司華東區(qū)域公司(原原) 上海分公司上海分公司開發(fā)維護(hù)職能售前支持職能銷售推廣 需轉(zhuǎn)移到其它部門去的職能 * 從原來(lái)其它部門轉(zhuǎn)移來(lái)的職能- 需轉(zhuǎn)移出去的功能，但過(guò)渡期仍保留產(chǎn)品經(jīng)理由原來(lái)歸屬于研發(fā)本部轉(zhuǎn)換為歸屬市場(chǎng)本部，形成以市場(chǎng)為導(dǎo)向的產(chǎn)品組織研發(fā)本部(原原) 南京辦事處南京辦事處售前支持職能(原原) 杭州辦事處杭州辦事處開發(fā)維護(hù)職能 事業(yè)部銷售推廣 自動(dòng)轉(zhuǎn)成新的區(qū)域公司的職能分支機(jī)構(gòu)根據(jù)需要再?zèng)Q定是保留還是重組，研發(fā)本部事業(yè)部區(qū)域公司過(guò)渡

48、方案主主報(bào)告報(bào)告52山東區(qū)域公司的組織結(jié)構(gòu)基本不變山東區(qū)域公司山東區(qū)域公司(原原) 山東分公司山東分公司開發(fā)維護(hù)職能售前支持職能銷售推廣 需轉(zhuǎn)移到其它部門去的職能 * 從原來(lái)其它部門轉(zhuǎn)移來(lái)的職能- 需轉(zhuǎn)移出去的功能，但過(guò)渡期仍保留產(chǎn)品經(jīng)理由原來(lái)歸屬于研發(fā)本部轉(zhuǎn)換為歸屬市場(chǎng)本部，形成以市場(chǎng)為導(dǎo)向的產(chǎn)品組織研發(fā)本部研發(fā)部研發(fā)部售前支持職能市場(chǎng)本部市場(chǎng)本部開發(fā)維護(hù)職能 加強(qiáng)支持加強(qiáng)支持事業(yè)部銷售推廣 自動(dòng)轉(zhuǎn)成新的區(qū)域公司的職能研發(fā)本部事業(yè)部事業(yè)部事業(yè)部/產(chǎn)品部產(chǎn)品部分權(quán)區(qū)域公司過(guò)渡方案主主報(bào)告報(bào)告53區(qū)域公司的調(diào)整步驟整頓，清理及合理化整頓，清理及合理化成立區(qū)域公司成立區(qū)域公司 重組整合，達(dá)到目標(biāo)組

49、織模式重組整合，達(dá)到目標(biāo)組織模式對(duì)很小的辦事處，或者業(yè)績(jī)比較一般，也不是公司重點(diǎn)投入的地區(qū)辦事處擇情撤銷對(duì)一些地點(diǎn)相距較近的辦事處進(jìn)行合并 考慮到現(xiàn)有業(yè)務(wù)，辦事處的撤銷要慎重，對(duì)有大項(xiàng)目跟蹤業(yè)務(wù)的辦事處讓其繼續(xù)跟蹤一些地區(qū)既有辦事處也有分公司，如果該區(qū)域的大項(xiàng)目來(lái)源較少，可以考慮將公司的組織撤離 由大的地區(qū)分公司或辦事處組建模擬區(qū)域公司進(jìn)行運(yùn)作，其他準(zhǔn)二級(jí)機(jī)構(gòu)獨(dú)立運(yùn)作的地位暫時(shí)不變 通過(guò)業(yè)務(wù)骨干在區(qū)域辦事處之間流動(dòng)形成逐步清晰的區(qū)域架構(gòu) 重大項(xiàng)目由大區(qū)經(jīng)理制定代表參與配合 先挑選成熟區(qū)域展開重組工作，吸取經(jīng)驗(yàn) 推廣試行區(qū)域公司重組過(guò)程中的經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)，就其它區(qū)域板塊展開全面重組，向目標(biāo)組織模

50、式逐漸靠攏第一步第一步第二步第二步第三步第三步營(yíng)銷戰(zhàn)略區(qū)域公司將在區(qū)域承擔(dān)公司本部部分職能主主報(bào)告報(bào)告54區(qū)域公司的領(lǐng)導(dǎo)模式區(qū)域總經(jīng)理協(xié)助支持部門直線部門區(qū)域總經(jīng)理協(xié)助支持部門直線部門區(qū)域總經(jīng)理協(xié)助支持部門直線部門區(qū)域總經(jīng)理直線部門ABCD管理協(xié)調(diào)、指導(dǎo)、支持協(xié)助支持部門：行政、后勤、信息直線部門：銷售、售后支持執(zhí)行主管型執(zhí)行主管型強(qiáng)協(xié)調(diào)主管型強(qiáng)協(xié)調(diào)主管型弱協(xié)調(diào)主管型弱協(xié)調(diào)主管型代表主管型代表主管型組織模式事業(yè)部/產(chǎn)品部與區(qū)域公司的關(guān)系主主報(bào)告報(bào)告55四種管理模式均有其優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，在應(yīng)用時(shí)主要根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況與戰(zhàn)略發(fā)展的需要執(zhí)行主管型執(zhí)行主管型:負(fù)責(zé)整個(gè)企業(yè)在相應(yīng)地域內(nèi)所有或幾乎所有的業(yè)務(wù),所

51、有的直線單位和職能部門都直接向其負(fù)責(zé).執(zhí)行主管類似于一方諸侯。英荷Shell公司采取過(guò)這樣的方式。強(qiáng)協(xié)調(diào)主管型強(qiáng)協(xié)調(diào)主管型:領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)較緊密或較統(tǒng)一的組織.在相應(yīng)的地區(qū)內(nèi),經(jīng)理對(duì)其組織活動(dòng)的全部或主要部分負(fù)有贏虧和其他的經(jīng)營(yíng)責(zé)任,并領(lǐng)導(dǎo)全部或大部分的區(qū)域職能部門。不過(guò)，直線部門除了向該經(jīng)理負(fù)責(zé)外，還得同時(shí)向上級(jí)對(duì)口事業(yè)部經(jīng)理負(fù)責(zé)。日本SONY公司采取過(guò)這樣的方式。弱協(xié)調(diào)主管型弱協(xié)調(diào)主管型:領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)較松散的組織，較弱地控制下面部門的活動(dòng)。經(jīng)理主要擔(dān)負(fù)代表、管理和活動(dòng)協(xié)調(diào)等角色。下屬的一些職能部門可能會(huì)向其報(bào)告，但下屬直線部門主要向上級(jí)對(duì)口部門經(jīng)理負(fù)責(zé)。建立這種類型的企業(yè)更多地照顧到了其全國(guó)市場(chǎng)發(fā)展

52、而較少地兼顧到局部單獨(dú)發(fā)展的機(jī)會(huì)。荷蘭PHILIPS公司和Oracle中國(guó)公司采取過(guò)這樣的方式。代表主管型代表主管型:這是一種虛職的經(jīng)理，經(jīng)理沒有獲得正式的授權(quán)去協(xié)調(diào)相應(yīng)區(qū)域內(nèi)的企業(yè)業(yè)務(wù)，只是對(duì)外代表著總公司，對(duì)內(nèi)促進(jìn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)。區(qū)域內(nèi)的各公司都直接向總部相應(yīng)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)。建立這種類型的企業(yè)更多的強(qiáng)調(diào)全國(guó)一盤棋而不是地區(qū)內(nèi)各單位的協(xié)調(diào)。美國(guó)AT&T公司，GE公司采用過(guò)這種方式。組織模式事業(yè)部/產(chǎn)品部與區(qū)域公司的關(guān)系主主報(bào)告報(bào)告56A執(zhí)行主管模式B強(qiáng)協(xié)調(diào)模式快速準(zhǔn)確的挖掘客戶需求核心產(chǎn)品的不斷完善多種產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道共享對(duì)目標(biāo)客戶產(chǎn)生的最大的影響力充分協(xié)調(diào)大客戶的關(guān)系提供更加完善的實(shí)施服務(wù)與售

53、后售后服務(wù)使區(qū)域公司與公司各部門之間的關(guān)系和業(yè)務(wù)更加協(xié)調(diào)綜合評(píng)估綜合評(píng)估很低很低低低中等中等高高很高很高便于制定簡(jiǎn)單、清晰的業(yè)務(wù)指標(biāo)體系降低組織發(fā)展所帶來(lái)的人力資源問(wèn)題公司資源的優(yōu)化配置促進(jìn)新人與優(yōu)秀人才的培養(yǎng) 產(chǎn)品 客戶 管理 資 源BBBBBBBBBB提供足以使客戶接受公司產(chǎn)品的售前服務(wù)AAAAAAAAAAAA本表由通軟員工總結(jié)BCCCCCCCCCCCCC弱協(xié)調(diào)模式如果用便于考核和多種產(chǎn)品渠道共享的角度來(lái)看，執(zhí)行主管型是比較理想的模式，但如果充分考慮到客戶服務(wù)與產(chǎn)品完善，強(qiáng)協(xié)調(diào)與弱協(xié)調(diào)模式是合適的四種管理模式在通軟目前環(huán)境中應(yīng)用的優(yōu)勢(shì)對(duì)比組織模式事業(yè)部/產(chǎn)品部與區(qū)域公司的關(guān)系主主報(bào)告報(bào)告5

54、7通軟組織的復(fù)雜性使我們很難用一種管理模式來(lái)適應(yīng)所有的區(qū)域與產(chǎn)品，合理運(yùn)用是過(guò)渡時(shí)期比較可行的方案山東北京上海其它地區(qū)石化財(cái)務(wù)金融在過(guò)渡時(shí)期，暫時(shí)按照目前的情況照舊運(yùn)作，到有成立區(qū)域公司的實(shí)力后，在根據(jù)實(shí)際情況決定采取哪一種管理模式其他產(chǎn)品支持配合研發(fā) 銷售研發(fā) 銷售研發(fā) 銷售可以向事業(yè)部申請(qǐng)駐扎高層售前區(qū)域角色區(qū)域角色*支持配合支持配合以結(jié)算方式向事業(yè)部申請(qǐng)售前支持配合支持配合支持配合支持配合事業(yè)部向區(qū)域派駐高層維護(hù)開發(fā)，指導(dǎo)區(qū)域的開發(fā)力量有負(fù)責(zé)研發(fā)設(shè)計(jì)和技術(shù)文檔編寫的專業(yè)人員，在山東本部的金融產(chǎn)品開發(fā)人員負(fù)責(zé)編碼和測(cè)試。事業(yè)部最好設(shè)在上海事業(yè)部向區(qū)域派駐高級(jí)銷售人員，指導(dǎo)區(qū)域的銷售力量事業(yè)

55、部向區(qū)域派駐高層維護(hù)開發(fā)，指導(dǎo)區(qū)域的開發(fā)力量事業(yè)部向區(qū)域派駐高級(jí)銷售人員，指導(dǎo)區(qū)域的銷售力量支持配合支持配合支持配合支持配合事業(yè)部向區(qū)域派駐高級(jí)銷售人員，指導(dǎo)區(qū)域的銷售力量支持配合支持配合支持配合支持配合*從區(qū)域公司的角度來(lái)看組織模式事業(yè)部/產(chǎn)品部與區(qū)域公司的關(guān)系主主報(bào)告報(bào)告58區(qū)域公司的員工有兩種，一種是屬于區(qū)域公司的，另一種是事業(yè)部放在區(qū)域公司的，這些員工的責(zé)權(quán)分配：（以北京為例）北京區(qū)域公司通用型的二次開發(fā)人員自有財(cái)務(wù)產(chǎn)品銷售人員自有金融產(chǎn)品銷售人員通用型的銷售人員財(cái)務(wù)事業(yè)部派駐高級(jí)銷售金融事業(yè)部派駐高級(jí)銷售財(cái)務(wù)事業(yè)部派駐高級(jí)開發(fā)事業(yè)部直屬區(qū)域公司與事業(yè)部形成強(qiáng)協(xié)調(diào)關(guān)系強(qiáng)協(xié)調(diào)，偏區(qū)域強(qiáng)協(xié)

56、調(diào)，偏事業(yè)部區(qū)域公司和事業(yè)部要就結(jié)算進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)，達(dá)成一致組織模式事業(yè)部/產(chǎn)品部與區(qū)域公司的關(guān)系主主報(bào)告報(bào)告59石油石化事業(yè)部在各區(qū)域可以采取代表主管型的管理模式，區(qū)域公司為石油石化事業(yè)部門提供服務(wù)的支持山東北京上海其它地區(qū)經(jīng)費(fèi)人力資源客戶關(guān)系石油石化事業(yè)部有自己的預(yù)算和獨(dú)立的業(yè)務(wù)計(jì)劃，各區(qū)域公司不需要承擔(dān)石油石化的業(yè)務(wù)指標(biāo)石油石化事業(yè)部有自己的二次開發(fā)人員、售后服務(wù)人員和維持客戶關(guān)系的人員，如果項(xiàng)目需要區(qū)域通用型的二次開發(fā)人員的支持，石油石化事業(yè)部將按照人天與區(qū)域公司結(jié)算石油石化事業(yè)部獨(dú)立負(fù)責(zé)與石油石化行業(yè)客戶的合同及客戶關(guān)系，并對(duì)客戶的滿意度負(fù)責(zé)組織模式事業(yè)部/產(chǎn)品部與區(qū)域公司的關(guān)系主主報(bào)

57、告報(bào)告60遠(yuǎn)卓建議財(cái)務(wù)事業(yè)部在山東公司采取執(zhí)行主管的管理模式；在上海公司和北京公司采取強(qiáng)協(xié)調(diào)管理模式山東北京上海其它地區(qū)經(jīng)費(fèi)人力資源客戶關(guān)系區(qū)域性的客戶由區(qū)域公司簽單，全國(guó)性的客戶由事業(yè)部簽單；綜合性的客戶由市場(chǎng)部簽單，簽單的單位對(duì)客戶負(fù)責(zé)由于山東公司與財(cái)務(wù)事業(yè)部的辦公地點(diǎn)很近，所以山東公司以銷售公司的形式運(yùn)作，所有二次開發(fā)與售前人員均屬于事業(yè)部，山東需要支持時(shí)發(fā)生內(nèi)部結(jié)算山東公司與事業(yè)部均承擔(dān)財(cái)務(wù)產(chǎn)品的計(jì)劃指標(biāo)。山東公司以類似于承包的方式與財(cái)務(wù)事業(yè)部合作區(qū)域性的客戶由區(qū)域公司簽單，全國(guó)性的客戶由事業(yè)部簽單；綜合性的客戶由市場(chǎng)部簽單，簽單的單位對(duì)客戶負(fù)責(zé)區(qū)域性的客戶由區(qū)域公司簽單，全國(guó)性的客戶

58、由事業(yè)部簽單；綜合性的客戶由市場(chǎng)部簽單，簽單的單位對(duì)客戶負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)事業(yè)部在北京公司有自己的二次開發(fā)人員和高級(jí)售前人員，他們的考核激勵(lì)由事業(yè)部負(fù)責(zé)；北京公司有屬于自己的財(cái)務(wù)銷售人員財(cái)務(wù)事業(yè)部在上海公司有自己的二次開發(fā)人員和高級(jí)售前人員，他們的考核激勵(lì)由事業(yè)部負(fù)責(zé)；上海公司有屬于自己的財(cái)務(wù)銷售人員在過(guò)渡時(shí)期，暫時(shí)按照目前的情況照舊運(yùn)作，到有成立區(qū)域公司的實(shí)力后，采取強(qiáng)協(xié)調(diào)主管型的管理模式上海公司與事業(yè)部均承擔(dān)財(cái)務(wù)產(chǎn)品的計(jì)劃指標(biāo)。上海公司及財(cái)務(wù)事業(yè)部均有預(yù)算權(quán)，可以按人天價(jià)格互相“購(gòu)買資源”北京公司與事業(yè)部均承擔(dān)財(cái)務(wù)產(chǎn)品的計(jì)劃指標(biāo)。北京公司及財(cái)務(wù)事業(yè)部均有預(yù)算權(quán)，可以按人天價(jià)格互相“購(gòu)買資源”組織模式

59、事業(yè)部/產(chǎn)品部與區(qū)域公司的關(guān)系主主報(bào)告報(bào)告61對(duì)于金融事業(yè)部，山東公司基本采取執(zhí)行主管的管理模式；上海公司和北京公司基本采取強(qiáng)協(xié)調(diào)主管式的管理模式，遠(yuǎn)卓還建議金融事業(yè)部成熟后放在金融行業(yè)發(fā)達(dá)的上海山東北京上海其它地區(qū)經(jīng)費(fèi)人力資源客戶關(guān)系區(qū)域性的客戶由區(qū)域公司簽單，全國(guó)性的客戶由事業(yè)部簽單；簽單的單位對(duì)客戶的滿意度負(fù)責(zé)由于山東公司與金融事業(yè)部的辦公地點(diǎn)很近，所以山東公司以銷售公司的形式運(yùn)作，所有二次開發(fā)與售前人員均屬于事業(yè)部區(qū)域性的客戶由區(qū)域公司簽單，全國(guó)性的客戶由事業(yè)部簽單；簽單的單位對(duì)客戶的滿意度負(fù)責(zé)區(qū)域性的客戶由區(qū)域公司簽單，全國(guó)性的客戶由事業(yè)部簽單；簽單的單位對(duì)客戶的滿意度負(fù)責(zé)金融事業(yè)部

60、在北京公司沒有自己的二次開發(fā)人員，但可以安插高級(jí)售前人員，他們的考核激勵(lì)由事業(yè)部負(fù)責(zé)金融事業(yè)部在上海公司沒有二次開發(fā)人員和高級(jí)售前人員，他們的考核激勵(lì)由事業(yè)部負(fù)責(zé)在過(guò)渡時(shí)期，暫時(shí)按照目前的情況照舊運(yùn)作，到有成立區(qū)域公司的實(shí)力后，采取強(qiáng)協(xié)調(diào)主管型的管理模式山東公司與事業(yè)部均承擔(dān)金融產(chǎn)品的計(jì)劃指標(biāo)。山東公司以類似于承包的方式與金融事業(yè)部合作”上海公司與事業(yè)部均承擔(dān)金融產(chǎn)品的計(jì)劃指標(biāo)。上海公司及金融事業(yè)部均有預(yù)算權(quán)，可以按人天價(jià)格互相“購(gòu)買資源”北京公司與事業(yè)部均承擔(dān)金融產(chǎn)品的計(jì)劃指標(biāo)。北京公司及金融事業(yè)部均有預(yù)算權(quán)，可以按人天價(jià)格互相“購(gòu)買資源”組織模式事業(yè)部/產(chǎn)品部與區(qū)域公司的關(guān)系主主報(bào)告報(bào)告62建議金