農(nóng)資工作總結(jié)報(bào)告

1、農(nóng)資新營(yíng)銷農(nóng)資新營(yíng)銷主講 張新亮農(nóng)資與市場(chǎng)雜志社 特約講師農(nóng)資經(jīng)銷商雜志社 特約顧問中國(guó)農(nóng)資渠道運(yùn)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)專家 營(yíng)銷是個(gè)人和群體通過創(chuàng)造并營(yíng)銷是個(gè)人和群體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿足需求同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿足需求和欲望的一種社會(huì)和管理過程。和欲望的一種社會(huì)和管理過程。 -菲利普菲利普. .科特勒科特勒 營(yíng)銷概念營(yíng)銷概念營(yíng)銷概念營(yíng)銷概念n 營(yíng)造銷售營(yíng)造銷售 營(yíng)銷營(yíng)銷是賣的藝術(shù)，是滿足他人的策略，是是賣的藝術(shù)，是滿足他人的策略，是提高性價(jià)比的智慧。提高性價(jià)比的智慧。 營(yíng)銷是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物。營(yíng)銷是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物。 市場(chǎng)是有一定購買力和購買欲望的人群。市場(chǎng)是有一定購買力和購買欲望的人群。 市

2、場(chǎng)是消費(fèi)者與潛在消費(fèi)者的需求總和。市場(chǎng)是消費(fèi)者與潛在消費(fèi)者的需求總和。 沒有疲軟的市場(chǎng)，只有疲軟的產(chǎn)品。沒有疲軟的市場(chǎng)，只有疲軟的產(chǎn)品。營(yíng)銷的目的就是要把銷售變的沒有必要營(yíng)銷的目的就是要把銷售變的沒有必要u營(yíng)營(yíng)-輕輕敲打你的心房輕輕敲打你的心房u銷銷-悄悄占領(lǐng)你的空間悄悄占領(lǐng)你的空間u營(yíng)銷就是營(yíng)造一種打動(dòng)人心的背景、環(huán)境、氣營(yíng)銷就是營(yíng)造一種打動(dòng)人心的背景、環(huán)境、氣氛、生活方式，然后把產(chǎn)品賣出去氛、生活方式，然后把產(chǎn)品賣出去u營(yíng)是創(chuàng)造，銷是執(zhí)行。營(yíng)是創(chuàng)造，銷是執(zhí)行。u營(yíng)的戰(zhàn)場(chǎng)在消費(fèi)者的大腦中營(yíng)的戰(zhàn)場(chǎng)在消費(fèi)者的大腦中u銷的戰(zhàn)場(chǎng)在各個(gè)流通環(huán)節(jié)。銷的戰(zhàn)場(chǎng)在各個(gè)流通環(huán)節(jié)。銷售銷售20%營(yíng)銷營(yíng)銷80%一、

3、新營(yíng)銷觀念n觀念 思維 行動(dòng) 習(xí)慣 性格 命運(yùn)一1、觀念n我們銷售的是什么？n是我們銷售的核心內(nèi)容觀觀價(jià)值觀，對(duì)客戶來說重要還是不重價(jià)值觀，對(duì)客戶來說重要還是不重要？要？念念信念，客戶認(rèn)為的事實(shí)！信念，客戶認(rèn)為的事實(shí)！n觀念又見今天的“心”一2、產(chǎn)品新觀念要把產(chǎn)品當(dāng)兒子，莫把產(chǎn)品當(dāng)老婆要把產(chǎn)品當(dāng)兒子，莫把產(chǎn)品當(dāng)老婆產(chǎn)品不是滿足消費(fèi)者的需要，而是滿足經(jīng)銷商的需要（通路的需要）一2、產(chǎn)品新觀念n傳統(tǒng)觀念：新品推廣失敗主要是因?yàn)樾缕凡环舷M(fèi)者需要。n新觀念：新品推廣失敗主要是因?yàn)樾缕凡环蠘I(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商的需要，即渠道環(huán)節(jié)的層層否決很多新品還未與消費(fèi)者見面，就注定要死亡。一2、產(chǎn)品新觀念n傳統(tǒng)觀念：

4、新品開發(fā)是技術(shù)部門和領(lǐng)導(dǎo)的事。n新觀念：新品開發(fā)首先是業(yè)務(wù)員的事，其次才是技術(shù)部門的事。一2、產(chǎn)品新觀念n傳統(tǒng)觀念：主導(dǎo)產(chǎn)品要突出。n新思維：開拓市場(chǎng)，主導(dǎo)產(chǎn)品要突出；成熟市場(chǎng)，主導(dǎo)產(chǎn)品不能太突出，培植后續(xù)產(chǎn)品。一2、產(chǎn)品新觀念n傳統(tǒng)觀念：品牌知名度越高，市場(chǎng)越穩(wěn)固。n新觀念：在二批存在的市場(chǎng)，品牌知名度越高，退出市場(chǎng)的速度可能越快。一2、產(chǎn)品新觀念n傳統(tǒng)觀念：產(chǎn)品老化了，應(yīng)該進(jìn)行挽救。n新 觀 念：產(chǎn)品老化了，應(yīng)該出新品予以替代。千萬不要把精力用于保衛(wèi)昨天的輝煌。案例n如何把一件火腿腸賣給寺院的和尚？一3、價(jià)格新觀念n傳統(tǒng)觀念：產(chǎn)品的品質(zhì)決定產(chǎn)品價(jià)格。n新 觀 念：當(dāng)消費(fèi)者不具備對(duì)商品的完全

5、鑒別能力時(shí)，價(jià)格決定品質(zhì)。 一3、價(jià)格新觀念n傳統(tǒng)觀念：新產(chǎn)品上市，先以低價(jià)占領(lǐng)市場(chǎng)，然后提高價(jià)格獲取利潤(rùn)。n新 觀 念：新產(chǎn)品上市，價(jià)格“高開低走”比“低開高走”更容易鑿開市場(chǎng)。 一3、價(jià)格新觀念n傳統(tǒng)觀念：價(jià)格戰(zhàn)是低層次、低水平的競(jìng)爭(zhēng)。n新 觀 念： 價(jià)格戰(zhàn)可能是最高層次的競(jìng)爭(zhēng)，是企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的最終體現(xiàn)。 一3、價(jià)格新觀念n傳統(tǒng)觀念：價(jià)格越低，市場(chǎng)越好做。n新 觀 念：價(jià)格越低，市場(chǎng)越難做。難做。 案例分析n山東汶上一個(gè)縣有玉米55萬畝，農(nóng)民用藥習(xí)慣是喇叭口期用藥劑丟芯，市場(chǎng)上的丟芯劑都是非常便宜的劣質(zhì)品，并且零售商的利潤(rùn)很低，這樣的市場(chǎng)如何做？一4、渠道新觀念n傳統(tǒng)觀念：經(jīng)銷商是廠家

6、的上帝。n新 觀 念：經(jīng)銷商既可能是天使，也可能是魔鬼。一4、渠道新觀念n傳統(tǒng)觀念：業(yè)務(wù)員要與經(jīng)銷商搞好客情關(guān)系。n新觀念：搞客情關(guān)系可能是業(yè)務(wù)員無能的表現(xiàn)。一4、渠道新觀念n傳統(tǒng)觀念：不做終端是等死，做終端是找死。n新 觀 念： 終端銷售不是一切，只有把終端銷售看作整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)的一環(huán)，才能明白它的真正價(jià)值。 一4、渠道新觀念n傳統(tǒng)觀念:大企業(yè)找小經(jīng)銷商，小企業(yè)找大經(jīng)銷商。n新 觀 念：興趣度高、相匹配、發(fā)展中的經(jīng)銷商一4、渠道新觀念n傳統(tǒng)思維：讓經(jīng)銷商賺錢的關(guān)鍵是擴(kuò)大銷量或提高銷售政策。n新 思 維：讓經(jīng)銷商賺錢的關(guān)鍵是建立經(jīng)銷商贏利模式。 一4、渠道新觀念n傳統(tǒng)觀念：終端客戶越多銷量越大n

7、新觀念：終端客戶過多，銷量反而越小一4、渠道新觀念n傳統(tǒng)觀念：每個(gè)縣市品種錯(cuò)位分開經(jīng)營(yíng)，選擇多個(gè)經(jīng)銷商，銷量會(huì)提高。n新觀念：經(jīng)銷商多了銷量反而降低。一5、促銷新觀念n傳統(tǒng)觀念：促銷是件花錢的事。n新 觀念：促銷不一定花錢，甚至還可以掙錢。 一5、促銷新觀念n傳統(tǒng)思維：促銷應(yīng)由廠家出錢。n新 思 維：促銷應(yīng)該貫徹誰受益誰出錢的原則。促銷不一定由廠家出錢，還可以由經(jīng)銷商出錢或廠家與經(jīng)銷商共同出錢。 一5、促銷新觀念n傳統(tǒng)觀念：只有受聘人員才能從事促銷活動(dòng)。n新 觀 念：最有效促銷是把銷售終端的服務(wù)員或營(yíng)業(yè)員變成企業(yè)的推銷員。 一5、促銷新觀念n傳統(tǒng)觀念：促銷要給消費(fèi)者實(shí)際利益。n新 觀 念：促銷

8、要給消費(fèi)者實(shí)際和心理雙重利益。 一5、促銷新觀念n傳統(tǒng)觀念：終端促銷出效果，主要是因?yàn)橄M(fèi)者希望獲得“促銷利益”而購買商品。n新 觀 念：終端促銷，主要是因?yàn)榇黉N的氛圍吸引了消費(fèi)者的眼球，而增加了消費(fèi)者購買的概率。 一5、促銷新觀念n傳統(tǒng)觀念：終端銷量最大的產(chǎn)品是效果最好和利潤(rùn)最高的產(chǎn)品n新觀念：終端銷量最大的產(chǎn)品是贏利模式符合終端商心里預(yù)期的產(chǎn)品一5、促銷新觀念n傳統(tǒng)觀念：產(chǎn)品銷售不暢銷或銷量下降時(shí)，促銷可以促使銷量上升。n新 觀 念：促銷不是萬能的，促銷不能改變產(chǎn)品大勢(shì)。 一5、促銷新觀念n傳統(tǒng)觀念：促銷效果主要決定于促銷力度。n新 觀 念：促銷要重視“價(jià)值”而不是重視“價(jià)格”。 案例n怎

9、樣把騰龍氰戊樂果推廣的量大？一6、第三終端新觀念n傳統(tǒng)觀念：搞定零售商，就等于搞定了銷售n新觀念：把零售商下游的種田大戶和意見領(lǐng)袖這一“第三終端”作為終端銷售的重要一環(huán)。一7、現(xiàn)款新觀念n傳統(tǒng)觀念：不賒銷會(huì)阻礙產(chǎn)品銷售n新觀念：現(xiàn)款是一種促銷措施一8、電視廣告新觀念n傳統(tǒng)觀念:產(chǎn)品不做電視廣告不好賣n新觀念：新產(chǎn)品投放電視廣告會(huì)阻礙產(chǎn)品的銷售一9、銷售人員成長(zhǎng)新觀念n傳統(tǒng)觀念：開發(fā)維護(hù)客戶、發(fā)貨、收款、信息反饋等事務(wù)做好就OKn新觀念：向經(jīng)銷商的顧問轉(zhuǎn)變二、營(yíng)銷新技巧二、營(yíng)銷新技巧二1、農(nóng)資銷售的兩大核心nA、農(nóng)民主動(dòng)要nB、零售商主動(dòng)推薦二2、農(nóng)資終端商選擇產(chǎn)品推廣的思維邏輯n產(chǎn)品效果好-銷

10、售的基礎(chǔ)n市場(chǎng)保護(hù)好零售商賺錢的需要n利潤(rùn)符合當(dāng)?shù)匦睦镄枨笊倘说谋举|(zhì)n推廣支持大面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的需要以前是什么好賣就賣什么，以前是什么好賣就賣什么，現(xiàn)在是零售商賣什么農(nóng)民要什么！現(xiàn)在是零售商賣什么農(nóng)民要什么！二3、農(nóng)資終端推廣4大贏利模式nA、常規(guī)產(chǎn)品模式nB、電視廣告+普銷或定點(diǎn)模式（天豐素、野老、紅旗王）nC、定點(diǎn)（封閉、市場(chǎng)保護(hù)模式）nD、廠商聯(lián)盟模式二4、銷售的4大機(jī)會(huì)n常規(guī)機(jī)會(huì)規(guī)律性的病蟲草害n突發(fā)機(jī)會(huì)n潛在機(jī)會(huì)n創(chuàng)造機(jī)會(huì)常規(guī)機(jī)會(huì) 規(guī)律性的病蟲草害n如：化學(xué)除草、果樹清園、小麥蚜蟲、水稻螟蟲等常規(guī)機(jī)會(huì)n是農(nóng)資行業(yè)的“紅?！保蠹叶寄芸吹玫?，競(jìng)爭(zhēng)很激烈。n行動(dòng)方案n1、早行動(dòng)，早壓貨。n2、

11、創(chuàng)新推廣方式突發(fā)機(jī)會(huì)n病蟲草害每年不一定發(fā)生或者大發(fā)生，n如：卷葉螟、稻飛虱、水稻條紋葉枯病、甜菜夜蛾等。n案例：1、棉花盲椿 2、卷葉螟突發(fā)機(jī)會(huì)n方案：n1、具有敏感性n2、動(dòng)作迅速潛在機(jī)會(huì)n表面看起來沒有機(jī)會(huì)，發(fā)現(xiàn)規(guī)律n如：金稻龍、復(fù)混肥、玉米噴霧代替丟芯等。潛在機(jī)會(huì)n方案：n1、尋求規(guī)律n2、迅速出擊創(chuàng)造機(jī)會(huì)n沒有用藥習(xí)慣，本身作物這一期段沒有用藥習(xí)慣。n如：蓋闊的推廣、玉黃金、沖施肥等創(chuàng)造機(jī)會(huì)n方案：n1、符合技術(shù)規(guī)律n2、強(qiáng)勢(shì)推廣n3、做到穩(wěn)、準(zhǔn)、很二5、農(nóng)資會(huì)議營(yíng)銷成功秘訣 二5（1）會(huì)議營(yíng)銷的定義n顧名思義就是用會(huì)議的形式和手段來完成產(chǎn)品銷售、方案落實(shí)、企業(yè)形象宣傳等營(yíng)銷行為，會(huì)

12、議營(yíng)銷是營(yíng)銷的一種形式。n營(yíng)銷是目的，會(huì)議是手段。二5（2）農(nóng)資行業(yè)的會(huì)議營(yíng)銷特點(diǎn)n起步較晚n發(fā)展很快n會(huì)議較多n模式雷同n成功率低n創(chuàng)新較少二5（3）農(nóng)資會(huì)議營(yíng)銷的現(xiàn)象n通知9點(diǎn)開會(huì)，到11點(diǎn)甚至12點(diǎn)才能開始。n讓現(xiàn)場(chǎng)拿錢訂貨，拿錢的卻很少。n吃完飯禮品一領(lǐng)就走了，既不簽單也不訂貨。n會(huì)場(chǎng)亂成一團(tuán)，聽講的人很少。二5（3）農(nóng)資會(huì)議營(yíng)銷的現(xiàn)象n通知了80人，僅來了30余人。n通知了60人，來了近百人，一個(gè)人卻帶了好幾個(gè)人來吃閑飯n好幾家一天同時(shí)開，零售商去參加哪一家。n講產(chǎn)品沒人聽，講營(yíng)銷個(gè)個(gè)睜大眼睛聽。于是我們的經(jīng)理們是這樣的表情于是我們的經(jīng)理們是這樣的表情不得不開不得不開開的心煩開的心煩

13、請(qǐng)看下面一組數(shù)字n2005年，河南蘭考一個(gè)小麥除草劑開出52萬元。n2007年江蘇泗陽一個(gè)會(huì)議開出65萬，其中一個(gè)普通單品8000多件。n2007年江西豐城20幾個(gè)人的會(huì)議2個(gè)普通新品種開出20幾萬。n2009年山東鄆城2個(gè)品種開出110多萬元n2009年山東汶上一個(gè)會(huì)議開出76萬元。n2009江西豐城開出90多萬元n2009安徽望江開出80多萬元n2009南昌一個(gè)會(huì)議開出近400萬元。n。二5（4）會(huì)議營(yíng)銷成功秘訣n會(huì)議營(yíng)銷的三個(gè)階段（有產(chǎn)品的營(yíng)銷培訓(xùn)）n1、會(huì)前準(zhǔn)備n2、會(huì)中調(diào)動(dòng)n3、會(huì)后跟蹤 會(huì)前準(zhǔn)備n1、會(huì)議營(yíng)銷贏利模式定位n2、促銷政策n3、參加會(huì)議名單n4、定日期n5、選會(huì)場(chǎng)n6、

14、參會(huì)廠家確定n7、制作邀請(qǐng)函會(huì)前準(zhǔn)備n8、會(huì)議通知n9、會(huì)場(chǎng)布置n10、會(huì)前分工動(dòng)員會(huì)前準(zhǔn)備1n會(huì)議營(yíng)銷贏利模式定位n普銷會(huì)n定點(diǎn)會(huì)n選點(diǎn)會(huì)n項(xiàng)目會(huì)會(huì)前準(zhǔn)備2n促銷政策1.從實(shí)際出發(fā),結(jié)合贏利模式,其次是廠家,切記不要2. 太空. 獎(jiǎng)什么? 找準(zhǔn)客戶需求 政策制定表: A. 形式 敬告大客戶、公告、喜訊等 B. 產(chǎn)品 品名 、規(guī)格、零售價(jià)、批發(fā)價(jià) C. 獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn): 1、會(huì)議目標(biāo)（下線和上線） 2、年終目標(biāo)會(huì)前準(zhǔn)備22、獎(jiǎng)項(xiàng)確定 A、獎(jiǎng)產(chǎn)品 轟市場(chǎng),但合提者多,易算帳, 落價(jià). 適合產(chǎn)品已進(jìn)入,競(jìng)爭(zhēng)激烈市場(chǎng). B、獎(jiǎng) 品 利于壓貨,但已發(fā)套(重復(fù)). 價(jià)穩(wěn),無法合提,無法折算. C、旅游 D、年

15、終累計(jì)返點(diǎn) 怎樣選擇? 以市場(chǎng)而定。會(huì)前準(zhǔn)備3n參加會(huì)議名單n產(chǎn)品贏利模式n價(jià)格體系n推廣能力n上年銷量會(huì)前準(zhǔn)備4n定日期n早 先入為主，爭(zhēng)取主動(dòng)。n盡量避開集會(huì)日和星期天會(huì)前準(zhǔn)備4n選會(huì)場(chǎng) A. 確定日期,預(yù)交定金.注意政府會(huì)議. B. 大小適中.根據(jù)通知人數(shù)而定,小容納 不下,大空曠無氣氛. C. 會(huì)議室檔次夠 D. 最好不要就地就餐,容易亂. E、音響效果好會(huì)前準(zhǔn)備6n參會(huì)廠家確定n是否開廠家專場(chǎng)會(huì)議n邀請(qǐng)哪些廠家參加n確定廠家促銷產(chǎn)品n確定發(fā)言廠家和時(shí)間會(huì)前準(zhǔn)備7n制作邀請(qǐng)函n要突出主題n會(huì)議重要性n樣本會(huì)前準(zhǔn)備8n會(huì)議通知1. 職工會(huì)議: 以區(qū)片為單位具體負(fù)責(zé),分析吃透操作政 策,下

16、達(dá)區(qū)片銷售目標(biāo). 客戶溝通方法: A.各下鄉(xiāng)人員列舉客戶名單,照單上門通知. B.結(jié)合客戶往年銷量,力求達(dá)到精確. C.設(shè)定客戶今年銷量. D.算細(xì)帳.(占便宜) 溝通后達(dá)到的狀態(tài): 已感知結(jié)果會(huì)前準(zhǔn)備8(會(huì)議通知)注意事項(xiàng): A. 通知時(shí)間充分.一般提前23天. B. 通知到本人,當(dāng)面溝通. C. 本人不在家: 1未出遠(yuǎn)門,電話聯(lián)系后,坐門等. 2已出遠(yuǎn)門,交由其他負(fù)責(zé)人,并講 解,由她傳達(dá).另外名單標(biāo)注,抽 出時(shí)間,用電話對(duì)當(dāng)事人溝通. D. 要求當(dāng)面溝通時(shí)間: 510分鐘入場(chǎng)券樣本會(huì)前準(zhǔn)備9n9、會(huì)場(chǎng)布置n整潔不亂，可以配備水果和茶水，原則上不放煙。會(huì)前準(zhǔn)備10n10、會(huì)前分工動(dòng)員注意n

17、開始前會(huì)場(chǎng)音樂n獎(jiǎng)品到位n請(qǐng)老師一定是專業(yè)的實(shí)戰(zhàn)派老師n講產(chǎn)品用營(yíng)銷的思維進(jìn)行n某些地方可以摸獎(jiǎng)?wù){(diào)節(jié)氣氛緊湊緊湊 熱烈熱烈 一氣呵成一氣呵成會(huì)后跟進(jìn)nA. 確定未提貨人員名單. B. 送貨同時(shí),有目的的拜訪. C. 同一立場(chǎng)溝通 D. 要貨時(shí)設(shè)定門檻,促使下次提高.為什么進(jìn)行專業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷培訓(xùn)？為什么要請(qǐng)外來老師高標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷培訓(xùn)n優(yōu)點(diǎn)和作用優(yōu)點(diǎn)和作用n1、零售商的急切需求n2、會(huì)議氣氛好，零售商感覺好，有利于簽單交錢。n3、會(huì)議差異化競(jìng)爭(zhēng)的有力武器n4、帶給零售商銷售產(chǎn)品之外的高額價(jià)值n5、極大的提高零售商的忠誠(chéng)度與合作力二6、經(jīng)銷商選擇技巧n經(jīng)銷商的優(yōu)劣決定著企業(yè)發(fā)展后勁和競(jìng)爭(zhēng)力n不要相信一見鐘情二6、經(jīng)銷商選擇技巧n先立標(biāo)準(zhǔn)（如）n1、品質(zhì)、信譽(yù)好，負(fù)責(zé)任n2、正向思維，有思路，經(jīng)營(yíng)水平高n3、行業(yè)信心大，事業(yè)心強(qiáng)n4、合作興趣高。n5、職能關(guān)系好n6、技術(shù)力量強(qiáng)二6、經(jīng)銷商選擇技巧n信息來源 到經(jīng)銷商的下游去了解二7、區(qū)域市場(chǎng)成功策略n開發(fā)出好的經(jīng)銷商（發(fā)展根基）n做出標(biāo)桿經(jīng)銷商（旗幟） 1、銷量大 2、有單品