汽車營(yíng)銷與服務(wù)試題a-

1、汽車營(yíng)銷與服務(wù)期末考試試題（ A）一、填空題（ 1 分× 20）得分學(xué)院（部）20162017 學(xué)年第 一 學(xué)期年級(jí)專業(yè)： 姓名： 學(xué)號(hào)：題號(hào)一二三四五總分評(píng)卷人得分1、私 人消 費(fèi)者購(gòu)買行為 的類 型、 、 、和。2、4P 營(yíng)銷要素是、 、 和3、4C營(yíng)銷組合是、 、 和 。4、典型的汽車產(chǎn)品生命周期可分為、 、和 四個(gè)階段。5、汽車新產(chǎn)品的開發(fā)方式有、 、 和二、選擇題（ 2 分× 10）得分1、汽車銷售工作的中心內(nèi)容是 （）。D、信息反饋A、了解客戶B、整車銷售C、售后服務(wù)2、別克是（）的汽車品牌。A、美國(guó)福特汽車公司B、美國(guó)通用汽車公司C、德國(guó)大眾汽車公司D、日本豐

2、田汽車公司3、消費(fèi)者的社會(huì)階層、生活方式、個(gè)性和偏好屬于（ A、心理變量B、地理變量C、人口變量D、行為變量4、汽車品牌中最基本、最重要的要素，是（）A、品牌名稱B、品牌標(biāo)識(shí)C、品牌圖標(biāo)D、品牌標(biāo)志5、如果公司采用一個(gè)已有的品牌作為剛推出的新產(chǎn)品的品牌，這屬于（）A、新品牌策略B、品牌延伸策略C、多品牌策略D、品牌再定位決策6、（）于 1999 年把“四位一體”服務(wù)理念帶到了中國(guó)。A、廣州本田B、上海大眾C、一汽大眾D、東風(fēng)標(biāo)致7、在汽車發(fā)展過程中，經(jīng)歷了三次蛻變階段，其中第三階段則強(qiáng)調(diào)（）。A、速度、功率、造型和尺寸B、效率和質(zhì)量C、安全、環(huán)保和節(jié)能8、汽車制造商及其下設(shè)的各地的銷售機(jī)構(gòu)直接

3、向最終用戶銷售汽車的模式是 （ ）。A、直銷模式 B、代理模式 C、經(jīng)銷模式D、品牌專賣模式9、以下哪一項(xiàng)屬于處理客戶異議正確的做法（）。A、與客戶爭(zhēng)辯B、不置可否C、講競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話D、顯示整體優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)積極的一面10、汽車生產(chǎn)企業(yè)不通過任何中間環(huán)節(jié)，直接將汽車銷售給消費(fèi)者，稱為（） 渠道。得分A、直接B、一層C、二層D、多層三、判斷題 （2 分× 10 ）1、未來企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日趨集中在非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上。 （ ）2、交往能力是天生的， 能否成為優(yōu)秀的銷售員取決于一些先天能力。（ ）3、銷售人員應(yīng)先坐下，然后請(qǐng)顧客入座。 （ ）4、了解市場(chǎng)運(yùn)行的基本原理和營(yíng)銷方法，是銷售員獲得成功的重要條

4、件。 （）5、“一切以服務(wù)為宗旨”是汽車營(yíng)銷銷售活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和立足點(diǎn)。（ ）6、銷售員與客戶溝通中要注意公關(guān)的能力的培養(yǎng)， 接受公關(guān)的訓(xùn)練， （ ）7、汽車工業(yè)的發(fā)展歷程可以分為四個(gè)階段：汽車發(fā)明和手工生產(chǎn)時(shí)期、大眾 化和大批量生產(chǎn)時(shí)期、多品種生產(chǎn)時(shí)期和精益生產(chǎn)時(shí)期等四個(gè)階段。（ ）8、就普遍意義講，男性顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)不如女性強(qiáng)烈，比較被動(dòng)。（）9、“我相信這車的底盤是堅(jiān)固的，但是過不久，零件就會(huì)出故障，就需要修 理費(fèi)了?！贝祟櫩偷膽B(tài)度類型是異議。（ ）得分10、滿意度與期望值有著密切的關(guān)系； 期望值較低，滿意度相對(duì)就較高。（）四、簡(jiǎn)答題 （ 10分× 3）1、六方位繞車介紹法的具體方

5、位和每一方位介紹內(nèi)容2、汽車品牌策略有哪些并舉例說明3、顧問式汽車銷售流程的主要內(nèi)容五、案例分析題( 10 分×1)得分1、喬·吉拉德( Joe Giard)是世界上汽車銷售最多的一位超級(jí)銷售員， 他平均每天要銷售五輛汽車 ，他是怎么做到的呢連鎖介紹法是他使用的一個(gè)方 法，只要任何人介紹客戶向他買車，成交后，他會(huì)付給每個(gè)介紹人25 美元25 美元在當(dāng)時(shí)雖不是一筆龐大的金額，但也足夠吸引一些人，舉手之勞即能 賺到 25 美元。喬·吉拉德說：“首先，我一定要嚴(yán)格規(guī)定自己一定要守信'、一定 要迅速付錢'。例如當(dāng)買車的客人忘了提到介紹人時(shí)，只要有人提及我介

6、紹 約翰向您買了部新車，怎么還沒收到介紹費(fèi)呢'我一定告訴他很抱歉，約翰 沒有告訴我，我立刻把錢送給您，您還有我的名片嗎麻煩您記得介紹客戶時(shí)， 把您的名字寫在我的名片上，這樣我可立刻把錢寄給您。'有些介紹人，并無 意賺取 25 美元的金額，堅(jiān)決不收下這筆錢，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為收了錢心里會(huì)覺得 不舒服，此時(shí)，我會(huì)送他們一份禮物或在好的飯店安排一餐免費(fèi)的大餐?！?哪些人能當(dāng)介紹人呢當(dāng)然每一個(gè)人都能當(dāng)介紹人，可是有些人的職位 ，更 容易介紹大量的客戶。 喬·吉拉德指出銀行的貸款員、汽車廠的修理人員、處 理汽車賠損的保險(xiǎn)公司職員，這些人幾乎天天都能接觸到有意購(gòu)買新車的客 戶。因此，汽車銷售人員不能只是局限于直