動漫周邊店市場營銷計劃書

1、動漫周邊店市場營銷計劃書市場營銷計劃書動漫周邊店目錄一、執(zhí)行概要和要領(lǐng)二、動漫周邊商品店創(chuàng)業(yè)優(yōu)勢三、形勢分析（ 一 ） 宏觀環(huán)境分析（ 二 ） 微觀環(huán)境分析（三）SWO份析四、營銷目標(biāo)五、營銷策略六、實施策略（ 一 ） 實施計劃（ 二 ） 預(yù)算（ 三 ） 實施計劃表七、財務(wù)分析（ 一 ） 資產(chǎn)負(fù)債表（ 二 ） 利潤表（ 三 ） 現(xiàn)金流和盈虧分析（ 四 ） 盈虧平衡圖八、風(fēng)險來源和控制方法一、執(zhí)行概要和要領(lǐng)動漫產(chǎn)業(yè)是以“創(chuàng)意”為核心，以動漫和漫畫為表現(xiàn)形式的一種文化產(chǎn)業(yè)，包 含動漫圖書，報刊，電影，電視，音像制品，舞臺劇和基于現(xiàn)代信息傳播技術(shù)手段的動漫新品種等動漫新品中等直接產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)、出

2、版、播出、演出和銷售，以及與動漫形象有關(guān)的服裝、玩具、電子游戲等衍生產(chǎn)品的生產(chǎn)和經(jīng)營的產(chǎn)業(yè)。隨著人們物質(zhì)生活水平的提高以及對文化的需求增加，文化產(chǎn)業(yè)迅速崛起，作為一種娛樂方式，人們對動漫的關(guān)注越來越高，動漫產(chǎn)業(yè)將逐漸成為文化產(chǎn)業(yè)的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)。因此，動漫產(chǎn)品的發(fā)展必定火熱。1，定價 :由于剛進(jìn)入市場，我們定價的價位不能太高，在保證質(zhì)量的前提下以這種優(yōu)勢來吸引顧客，在市場上占有一席之地。同時，價位的確定還要依據(jù)企業(yè)的經(jīng)營成本，在剛經(jīng)營之時，價位可以比成本稍高，當(dāng)市場需求增加的時候可以合理提高價格。促銷手段: 首先，要深入市場調(diào)研，掌握了解產(chǎn)品的銷售情況并分析原因，主動開展促銷活動，不能跟隨競爭對手搞

3、促銷，要爭取主動，促銷要達(dá)到促使快銷和多銷的目的。其次，促銷要明確對象和目的，動漫產(chǎn)品主要針對的是少年兒童，青少年等年輕群體，因此促銷售手段要有足夠的創(chuàng)意，如在學(xué)校周圍張貼店面海報、定期分發(fā)傳單（ 分發(fā)傳單時可進(jìn)行cosplay ，以吸引顧客） 、節(jié)日促銷活動等。目標(biāo)市場: 首先，我們把年齡分為五個階段分別是13 歲以下，14至 18歲， 19至 31 歲， 32至 44歲，45歲以上 . 本公司將18歲以下的設(shè)為青少年人群，19至 31歲的為青年人群，32至 44歲的為中年人群，45 歲以上為中老年人群。我們將目標(biāo)市場定為以青少年和青年為主要的消費(fèi)主體，適當(dāng)?shù)耐度脒m合成年人以及中老年人的動漫

4、產(chǎn)品。我們的目標(biāo)市場產(chǎn)品為加大劇情的投入，制作出滿足消費(fèi)者需求的在劇情方面加大投入關(guān)于娛樂并且富有一定內(nèi)涵的內(nèi)容。目標(biāo)顧客則是熱愛動漫的青少年和青年，他們對動漫有收藏欲望，偏好正版產(chǎn)品，對價格不太 敏感，而且容易受刺激形成購買欲望。2、目前經(jīng)營狀況由于當(dāng)前動漫市場發(fā)展不健全，動漫產(chǎn)業(yè)發(fā)展不完善，動漫產(chǎn)品也屬低端化，商品大同小異，種類偏少，導(dǎo)致顧客選擇性小，難以滿足購物欲望。經(jīng)營產(chǎn)品低幼，使得利潤空間狹小。我們公司將針對這些問題加大對產(chǎn)品的開發(fā)力度，提高產(chǎn)品的技術(shù)含量，開發(fā)高端產(chǎn)品，提高利潤空間，并日益滿足顧客需求。3、產(chǎn)品狀況目前我們規(guī)模不是太大，動漫產(chǎn)品多為海報、玩偶、掛件、卡貼、玩具、衣服

5、、DVD?,這些產(chǎn)品以各種動漫形象為原型，佩戴輕巧，對無收入或收入較少的 人群來講，是一種不錯的選擇，既減少了錢的問題困擾又體現(xiàn)了個人的興趣和品位，也是年輕人張揚(yáng)個性的不錯選擇。我們的產(chǎn)品包裝精美，各種紙質(zhì)盒制包裝可循環(huán)利用，是您不錯的選擇。二、動漫周邊商品店創(chuàng)業(yè)優(yōu)勢1、創(chuàng)業(yè)優(yōu)勢之一: 動漫周邊精品我們公司專業(yè)經(jīng)營最具時尚元素、快樂精神、新奇酷派的動漫周邊產(chǎn)品。在商品結(jié)構(gòu)上橫跨益智搞笑、飾品禮品、文體用品、家居用品、模型玩具、個性DIY、服裝鞋帽、電腦設(shè)備用品等八大系列，銷售的產(chǎn)品包括手機(jī)掛件、徽章、胸針、項鏈、耳環(huán)、頭帶、護(hù)腕、手套、T恤、挎包、腰包、零錢袋、模型、公仔、漫畫 書、雜志畫冊、

6、DVD相框、明信片、筆記本、書簽、貼紙、海報、布畫、鑰匙 扣、撲克牌、塔羅牌、鼠標(biāo)墊、水壺、餐具、打火機(jī)、存錢罐等近40 多個種類近千種產(chǎn)品。這些產(chǎn)品集精致、實用、藝術(shù)、小巧、美觀于一身，以健康、時尚、人 性化的角度將動漫文化滲透到生活中2、創(chuàng)業(yè)優(yōu)勢之二:DIY 現(xiàn)場制做人氣財氣一舉兩得公司為顧客營造一個自己動手制作動漫服裝、動漫佩飾、情侶產(chǎn)品和個性裝束 的特區(qū)，如刺繡布貼系列、變色服裝系列、彩印 T恤、動漫DIY掛牌胸章項鏈、情侶動漫 T 恤、掛牌、相框、抱枕，還有情侶馬克杯、書簽等等，讓顧客自選或創(chuàng)意圖案。自己動手來印、染、織、貼，裝飾服裝，轉(zhuǎn)瞬間，驚喜立即呈現(xiàn)。體驗動手的樂趣，可謂其樂無

7、窮，同時將自己精心設(shè)計的產(chǎn)品作為禮物送給愛人，其紀(jì)念意義更深遠(yuǎn)3、創(chuàng)業(yè)優(yōu)勢之三: 入行門檻不高開動漫周邊商品店，對創(chuàng)業(yè)者沒有太大的專業(yè)要求，只要其熱愛動漫，喜歡結(jié)交朋友，又善于溝通，就能開張迎客。開這樣的店，對店面的要求也不高，不一定非選那些租金昂貴的鬧市區(qū)或黃金地段，而且店面的面積也不用太大。動漫周邊商品店的顧客大都多是年輕人，因此選在學(xué)校附近可近水樓臺先得月。在廣告宣傳上也很省力，擁有或佩戴動漫物品，是時下都市年輕人追求的一種時尚，雖然在我國才剛剛興起，但人氣劇增。因此，開家動漫周邊商品店，正是迎合了這部分年輕人的消費(fèi)潮流，只要商品有特色，種類夠齊全，活動夠生動，就能吸引顧客，而無需投入太

8、多的廣告費(fèi)用。4、創(chuàng)業(yè)優(yōu)勢之四: 地理位置優(yōu)越選址跟著顧客走。毫無疑問，動漫周邊店主要顧客大多是年輕人，而學(xué)生又是年輕顧客中的主力。在動漫店常?？梢钥吹侥缃吁嗟摹靶７妶F(tuán)”，除了琳瑯滿目的商品，屋里永遠(yuǎn)擠滿了興致盎然的孩子。一般而言，這里三分之二左右的顧客都是學(xué)生，之外就是一些廣告公司的設(shè)計者等等。選址于此，主要是因為周邊學(xué)校較多，而且有著比較濃厚的動漫氣氛，所以學(xué)校便成為了“動漫重心”落戶的主要參照物。顯然，這里擁有卡通產(chǎn)品的大量購買力和潛在客戶。動漫周邊商品店那一帶密集地分布著包括小學(xué)、中學(xué)、高中在內(nèi)等十幾所學(xué)校，但是其間沒有與動漫相關(guān)的專業(yè)商店。因此，公司的地理位置優(yōu)越。三、形勢分析（

9、 一 ） 宏觀環(huán)境分析1. 人口環(huán)境: 中國現(xiàn)在將近14億人口，具備一個巨大的市場。在國內(nèi)，隨著各種各樣動漫產(chǎn)品的引進(jìn)，愛好動漫的人口增長呈上升趨勢的同時，愛好者的年齡跨度幅度也逐漸增大，人們對于動漫的接受度逐漸上升。2. 自然環(huán)境: 一年四季的市場。3. 經(jīng)濟(jì)環(huán)境: 動漫衍生產(chǎn)品種類繁多，適合于不同階層的消費(fèi)者，在產(chǎn)品的價格定位上，對于不同客戶的接受度，定制合理的價格，近幾年我國的國民經(jīng)濟(jì)和GDPS漸上升，恩格爾系數(shù)穩(wěn)定下降，人們在食品上的消費(fèi)系數(shù)下降，人們追求視 覺和精神物質(zhì)上的享受，愿意付出一定的精力和金錢購買其他產(chǎn)品。4. 社會文化環(huán)境: 消費(fèi)觀念還是介于新潮和保守之間，動漫周邊對于中

10、國消費(fèi)者來說還是比較新鮮但是已經(jīng)被相當(dāng)一部分的人接受，尤其是兒童和年輕人。同時動漫以其淺顯易懂的特點吸引著人們的注意，接受度比較高，中國人的思想觀念逐漸開放，易于接受外來文化。政治環(huán)境: 我國近幾年對于動漫產(chǎn)業(yè)的扶持力度大大加大，在我國就有八大動漫產(chǎn)業(yè)基地: 北京、上海、廣東、四川、山東、遼寧、河北和安徽等。5. 科學(xué)技術(shù)環(huán)境分析: 現(xiàn)在的動漫衍生產(chǎn)品在追求形態(tài)的同時也在注重質(zhì)量的發(fā)展，對于動漫產(chǎn)品的開發(fā)力度不斷加強(qiáng)，同時我國過也在自主研發(fā)動漫文化。對于科學(xué)技術(shù)的投入加大，動漫產(chǎn)品越來也精益化。（ 二 ） 微觀環(huán)境分析1（產(chǎn)品本身: 動漫產(chǎn)品本身的種類相當(dāng)繁多而且在產(chǎn)品的系列上，各類的動漫產(chǎn)品

11、都具有連帶關(guān)系。商家對同一主題的多樣開發(fā)，消費(fèi)的“重復(fù)消費(fèi)”是任何別的行業(yè)比擬不了的。2( 市場特征: 動漫產(chǎn)業(yè)與傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡性，動漫產(chǎn)業(yè)的復(fù)合性，動漫產(chǎn)業(yè)的高風(fēng)險性，動漫產(chǎn)業(yè)的高關(guān)聯(lián)度。3( 供應(yīng)商 : 選擇不同的的好幾家廠家，按不同的比重分別從他們那里進(jìn)貨，并使他們相互競爭，從而迫使他們利用價格折扣和優(yōu)質(zhì)服務(wù)來盡量提高自己的供貨比重。在經(jīng)過一段時間的合作后，要由從使用多個供應(yīng)商相遇少數(shù)供應(yīng)商“合作”轉(zhuǎn)變，開始深化與主要供應(yīng)商的合作伙伴關(guān)系，設(shè)法通過幫助他們提高供貨質(zhì)量和供貨及時性來最終提升向消費(fèi)者輸送的價值。4. 營銷中介: 將營銷中介視為營銷渠道成員，視為伙伴，以追求整個價值讓渡

12、體系業(yè)績最大化。5. 目標(biāo)顧客:學(xué)齡前兒童父母比較寵愛又比較喜歡動漫和動漫周邊產(chǎn)品。學(xué)生有一定的經(jīng)濟(jì)能力，長期在學(xué)校，消費(fèi)比較少，有能力去購買一些自己比較喜歡的動漫周邊產(chǎn)品。在職青年有良好的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，同時熱衷于動漫。6. 競爭者 :AA國際動漫：中國動漫連鎖行業(yè)的龍頭企業(yè)，是國內(nèi)最具有專業(yè)水準(zhǔn)的動漫產(chǎn) 品。動漫大道: 最有產(chǎn)品設(shè)計、制作加工市場營銷、軟件管理到包括物流運(yùn)輸在內(nèi)的完整的配貨體系。采用連鎖專賣店的方式拓展市場。馨漫園動漫周邊: 馨漫園已經(jīng)成為北方動漫衍生產(chǎn)業(yè)實力最強(qiáng)、規(guī)模最大、最具影響力的動漫知名品牌，是國內(nèi)市場上最早進(jìn)入動漫周邊產(chǎn)業(yè)的企業(yè)之一。7. 公眾 : 主要包括金融界、新聞

13、界、政府、社區(qū)公眾和企業(yè)內(nèi)部公眾，他們的態(tài)度直接影響企業(yè)營銷的成功，成功地處理好與公眾的關(guān)系格外重要，建立公共關(guān)系部門，專門籌劃與各類公眾的良好關(guān)系，為企業(yè)建立寬松的營銷環(huán)境。（三）SWO份析S優(yōu)點：整個前期投資主要為1萬元的首期存貨，房租較為廉價，3000元是前一任租戶的價格計算所得，設(shè)備是開張之后陸續(xù)添置的。店鋪面積建議只要在25平方米左右就行。動漫店開張之前基本上沒有裝修，動漫產(chǎn)品本身就是花花綠綠格外搶眼的，尤其是貨品中那些大型掛圖、玩偶等，善加利用，裝修就可以省不少，現(xiàn)在開店最好還是先做起來，做大后再慢慢裝修也來得及。如此下來，投資一家動漫周邊店的前期資金準(zhǔn)備差不多要在3 萬元左右，投

14、資成本低廉。同時，我們的店面坐落于高校旁，整個的顧客群比較穩(wěn)定。銷售渠道可以得到保證。以及還開設(shè)了網(wǎng)店，可以有效的拓寬市場。而且，作為加盟商的形式開設(shè)店面，可以有效減少風(fēng)險。產(chǎn)品銷售不出去的話，總產(chǎn)商會回收，避免了存貨堆積。且進(jìn)貨渠道得到保障，進(jìn)貨成本低廉，可以有效的加強(qiáng)競爭力。W-弱點：由于初次參與本項目，會缺少經(jīng)驗。大家都是大學(xué)生會出現(xiàn)資金的不足，一旦存貨過多，很難額外添置新產(chǎn)品。初次涉足動漫產(chǎn)業(yè)，進(jìn)貨渠道不明確，對產(chǎn)品質(zhì)量不夠了解。沒有價格優(yōu)勢，盈利不明顯。都是大學(xué)生經(jīng)營，還是要以學(xué)業(yè)為主，營業(yè)時間太短，會影響銷售以及正常的顧客源。0機(jī)會: 開動漫店投資不須太大，也沒有很高的技術(shù)門檻。因

15、為賣的大多是電子潮流貨，因此許多動漫店的利潤頗高，別看這些店面小，通常每間也就十幾二十平方米，幾萬元就能開個店，但只要經(jīng)營得當(dāng)，貨物“至 IN”又宣傳足，通常每月純收入都有幾千到一萬多元。先賣貨后結(jié)帳，終身制100%退換貨, 沒有時間限 制，沒有數(shù)量限制。有了這個政策做動漫店的創(chuàng)業(yè)者再也不需要擔(dān)心自己沒有經(jīng)驗 不會或者不敢選擇貨品了。而且動漫大道是特色動漫店的連鎖企業(yè)。經(jīng)營項目中不光包括動漫周邊產(chǎn)品，還有個性 DIY制作和COSPLA修樣有多元化的經(jīng)營相結(jié)合, 可以降低風(fēng)險。T一威脅：周邊動漫店較多，競爭壓力大。近兩年，動漫周邊店的數(shù)量在穩(wěn)定增長，動漫周邊產(chǎn)品的價格也有較大幅度的下降，例如去年

16、售價在140 元左右的懷表今年已將至40 元。動漫周邊產(chǎn)品本身不受季節(jié)的限制，但由于其主要由學(xué)生構(gòu)成的顧客群體比較特殊，所以也有一定的淡旺季差別。一般而言，每年的三、四月份是動漫店在一年之中比較清淡的季節(jié)，而九、十月份因為動漫展比較密集，生意最為火爆。四、營銷目標(biāo)中國動漫面對美日韓等動漫強(qiáng)國的步步緊逼, 中國政府逐漸意識到動漫產(chǎn)業(yè)巨大的社會價值和經(jīng)濟(jì)價值, 開始對動漫產(chǎn)業(yè)大力扶持, 在利好政策下, 國內(nèi)動漫產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展, 動漫營銷也迎來了新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。動漫市場已成為世界上最大的潛在消費(fèi)市場。如何完成營銷目標(biāo)，關(guān)鍵在于以下幾點 :(1) 完善產(chǎn)業(yè)鏈, 加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)協(xié)作動漫店通過加盟營運(yùn)管理轉(zhuǎn)化為對

17、交易次數(shù)、消費(fèi)客戶單價等營運(yùn)構(gòu)成要素的控制，從而讓商店營運(yùn)管理工作變的更加實際且具有針對性。同時，將年度利潤指標(biāo)細(xì)化分解到每日周月度應(yīng)當(dāng)完成的交易次數(shù)后，就能對商店某營業(yè)時間段內(nèi)需要達(dá)成的交易次數(shù)做到通盤把握。因此，動漫店就能有足夠把握完成月度考核的營業(yè)銷額和利潤指標(biāo)。根據(jù)自己測算出所管轄動漫店必須達(dá)到的月度交易次數(shù)預(yù)估值，就能及時進(jìn)行 安排或調(diào)整日常營運(yùn)工作，以便對營業(yè)銷額和利潤指標(biāo)進(jìn)行量化掌控，提高動漫加盟店營運(yùn)日常管理效率，最重要的是很清楚本月工作的重點方向和計劃步驟。比如維持消費(fèi)客戶單價就需要調(diào)整產(chǎn)品價盤結(jié)構(gòu)及時向商管部申請相關(guān)產(chǎn)品價格政策及執(zhí)行支持等等。也可以通過以下的方法對商店經(jīng)營

18、進(jìn)行觀察和調(diào)整:1、測算動漫連鎖店必須達(dá)到的盈虧平衡點2、測算動漫連鎖店業(yè)績目標(biāo)下的交易次數(shù)(2) 有計劃的銷售銷售工作的基本法則是，制定銷售計劃和按計劃銷售。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標(biāo)，也包括實施這一目標(biāo)的方法。具體內(nèi)容有: 在分析當(dāng)前市場形勢和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，制定明確的銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、和其他定性、定量目標(biāo); 根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算分配方案; 落實具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時間。然而，許多動漫店在銷售計劃的管理上存在一系列的問題: 如無目標(biāo)明確的年度、季度、月度的市場開發(fā)計劃; 銷售目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場機(jī)會、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的，而是拍腦袋拍出來的。(3

19、) 經(jīng)營過程要有控制的進(jìn)行只要結(jié)果，不管過程，不對業(yè)務(wù)員的銷售行動進(jìn)行監(jiān)督和控制，這是企業(yè)普遍存在的問題。由此而造成一系列問題: 業(yè)務(wù)員行動無計劃，無考核; 業(yè)務(wù)員工作效率低下，銷售費(fèi)用高; 業(yè)務(wù)員的銷售水平不提高，業(yè)務(wù)員隊伍建設(shè)不力等。(4) 對客戶管理一粒麥子有三種命運(yùn): 一是磨成面被人們消費(fèi)掉，實現(xiàn)自身的價值; 二是作為種子播種，結(jié)出一粒豐碩的果實，創(chuàng)造出新的價值; 三是由于保管不善，麥子霉?fàn)€變質(zhì)，失去自身的價值。這就是說，管理得當(dāng)，麥子就會實現(xiàn)自身的價值或是為人類創(chuàng)造出新的價值管理不善，就會失去自身的價值。同樣道理，動漫店對客戶管理有方，客戶就會有熱情，會積極地介紹新客戶，努力銷售產(chǎn)品

20、; 管理不善，就會導(dǎo)致客戶流失。(5) 信息及時反饋信息是動漫店決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場一線，最了解市場動向，消費(fèi)者的需示特點、競爭對手的變化等，這些信息及時地反饋給店主，對決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速向上級報告，以便管理層及時做出對策。然而，許多動漫店沒有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報告體系，未及時地收集和反饋信息。動漫店銷售工作出了問題并不可怕?？膳碌氖菦Q策者不能夠及時地發(fā)現(xiàn)企業(yè)營銷活動各個環(huán)節(jié)中發(fā)生的問題，并在管理上做出及時的反饋，使這些問題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害。(6) 對業(yè)績進(jìn)行考核對業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核，一方面是決定銷售人員報酬、獎懲、淘汰與升遷

21、的重要依據(jù)，從而調(diào)動業(yè)務(wù)員的積極性; 另一方面對業(yè)務(wù)員的業(yè)績進(jìn)行檢討和分析，可以幫助業(yè)務(wù)員進(jìn)步。銷售管理的一個重要內(nèi)容就是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的銷售能力，業(yè)務(wù)員不進(jìn)步，就不會提高銷售業(yè)績。實踐說明，無管理銷售，已成為制約企業(yè)銷售工作順利開展的陷阱。要做好產(chǎn)品銷售工作，動漫店必須建立一套完善的銷售管理體系。以實際行動為自己贏得信譽(yù)，很好的樹立品牌形象。從內(nèi)部和外部同時對動漫店進(jìn)行營銷，讓顧客愛產(chǎn)品，同時讓工作人員也愛企業(yè)，他們作為“內(nèi)部消費(fèi)者”, 更需要他們自身去為品牌進(jìn)行宣揚(yáng)。五、營銷策略( 一 ) 目標(biāo)市場市場細(xì)分12歲以下 : 兒童（動畫片、漫畫）特點 : 自認(rèn)為成熟，要求獨立; 情緒動蕩; 尋求伙

22、伴。目的: 消遣、逃避、娛樂。12 16: 初、高中學(xué)生（ 動畫片、漫畫、網(wǎng)絡(luò)游戲） 特點 : 尊重和自我實現(xiàn); 逆反心理較強(qiáng); 焦慮感較強(qiáng)目的: 放松、娛樂1620: 青少年（ 漫畫、網(wǎng)絡(luò)游戲、論壇） 特點 : 具有一定的動漫認(rèn)知水平，對動畫片的狂熱程度減少2026: 青年 （ 網(wǎng)絡(luò)游戲、論壇） 特點 : 思想成熟 ; 富于智慧、思考問題趨向于現(xiàn)實化。26 歲以上 : 成年（ 網(wǎng)絡(luò)游戲、論壇、產(chǎn)業(yè)） 大部分是產(chǎn)業(yè)內(nèi)或產(chǎn)業(yè)相關(guān)人士，本身從事相關(guān)職業(yè)，了解動漫背景、趨勢，具有嚴(yán)格的參會目的性。目標(biāo)市場主要消費(fèi)群體:8 歲至 20 歲得學(xué)生 ; 次要消費(fèi)群體:21 歲至 30 歲得卡通迷; 邊緣消

23、費(fèi)群體:28 歲至 45 歲得家長及親友消費(fèi)者特點:年齡12 25 歲人群，時尚，消費(fèi)能力中等，學(xué)生是主力，新鮮感強(qiáng)，對產(chǎn)品的忠實度不夠高。市場定位個性、多變、年輕、時尚的動漫周邊產(chǎn)品。四月份是一年中比較清淡的集結(jié)，而九、十月份因為動漫展比較密集，生意最為火爆。（ 二 ） 產(chǎn)品策略產(chǎn)品定位: 滿足各年齡段的消費(fèi)需求。主要經(jīng)營中低檔商品，滿足大眾的消費(fèi)能力產(chǎn)品類型：動漫書籍、DVD飾品、服飾扭蛋、手辦、游戲軟件、動漫水吧、模型、衣物、文具、包、餐具等近40 類千種產(chǎn)品。（ 三 ） 定價策略1. 產(chǎn)品價格:< 表 1> 產(chǎn)品及銷售預(yù)測< 表 2> 產(chǎn)品定價策略2（ 產(chǎn)品包裝

24、: 根據(jù)產(chǎn)品的材質(zhì)等采取不同的包裝形式，以包裝簡單化為目標(biāo)3. 折扣價格策略: 在單季推出低價折扣策略，吸引消費(fèi)者的眼球4. 心理價格策略: 尾數(shù)價格和“特價品”價格5. 廣告策略: 發(fā)帖: 有漂亮的頭像跟簽名，吸引顧客。名片 : 特色名片，標(biāo)明網(wǎng)址、店名、產(chǎn)品信息等。6. 搜索引擎: 注冊到搜索引擎。7. 利用更過其它網(wǎng)絡(luò): 可以為自己做一個酷酷的論壇頭像跟簽名檔，將鏈接指向自己的店鋪，這樣可提升店鋪曝光率。8.公關(guān)策略：贊助COSPLAY動漫畫展等活動：提供店內(nèi)經(jīng)營的動漫服裝和道 具。組織或參加各大動漫交流會：積極參與或組織一些COSPLAY賽或動漫畫展、 動漫協(xié)會、交流會，樹立在業(yè)界的形

25、象搞好同行公眾關(guān)系。（ 四 ） 促銷策略傳統(tǒng)銷售方式: 開業(yè)當(dāng)天免費(fèi)發(fā)放一定數(shù)量5 元代金卷，100 元可以辦理會員卡，會員卡享受店內(nèi)水吧商品、促銷商品外任意一款商品的9 折。在重大的節(jié)假日推出一系列的優(yōu)惠活動，將一些直銷的產(chǎn)品以低價優(yōu)惠賣出，抓住暑假這個旺季，吸引學(xué)生的眼球。（ 五 ） 分銷渠道策略網(wǎng)絡(luò)營銷: 建立搜索引擎，方便搜索到我們的店面，在某些購物網(wǎng)絡(luò)上申請店鋪，在店鋪上上傳一些最新的動漫產(chǎn)品，并在店鋪上設(shè)立問卷調(diào)查詢問調(diào)查顧客的最新需求，有針對性的銷售一些價格相對較高，產(chǎn)品數(shù)量較少的產(chǎn)品。供應(yīng)商 : 我們經(jīng)過對市場的仔細(xì)調(diào)查研究分析，對所有給我們供應(yīng)各種動漫周 邊商品供應(yīng)商進(jìn)行擇優(yōu)

26、選擇，決定選擇幾家作為我們的供應(yīng)商，并與其建立良好的合作伙伴關(guān)系，進(jìn)行長期合作。質(zhì)量管理:由采購主管在采購時進(jìn)行質(zhì)量的監(jiān)管，把好質(zhì)量的第一關(guān)。庫存管理:為了方便資金的長期滯壓，流動不變，在庫存管理方面材料數(shù)量適中，大約滿足兩周供應(yīng)的時間，由于所租店面附帶倉庫，所以無需庫存費(fèi)。物流管理:采購材料有供應(yīng)商免費(fèi)送貨。個人業(yè)務(wù)由客戶到我公司門店完成，團(tuán)購業(yè)務(wù)由我公司業(yè)務(wù)部人員進(jìn)行免費(fèi)送貨。六、實施策略第一，總實施計劃1. 導(dǎo)入期 : 首先我們要搶占市場，取得先機(jī)。以張貼各種形式動漫海報，散發(fā)傳單，以及征集會員注冊的方式進(jìn)行大幅宣傳，以求迅速占領(lǐng)市場。這一時期我們以動漫音像制品及周邊招貼畫，飾品為主，卡

27、通產(chǎn)品為輔，采用中高價位銷售，把“動漫”這一主題以及產(chǎn)品質(zhì)量打響，給消費(fèi)者留下印象。在購買時開展試看、試聽服務(wù)。讓顧客“先享受后決定”，以吸引更多顧客。2. 成長期 : 這一時期我們要穩(wěn)扎穩(wěn)打，注重經(jīng)營管理并擴(kuò)大市場規(guī)模，在宣傳模式上相對減少傳單，同時舉行會員活動，為會員創(chuàng)造交流平臺，以獲得穩(wěn)定的顧客群體。產(chǎn)品則在價位穩(wěn)定的情況下推出以特定動漫人物，動漫名稱為主題的每月一天特價優(yōu)惠。以“1+1”，“2+1”的購買附加贈送方式提高銷量，擴(kuò)大影響 此外，我們還要努力與動漫雜志聯(lián)系，以求更大限度擴(kuò)大自己影響，試制與動漫雜志配合的動漫產(chǎn)品宣傳冊形成本公司獨有風(fēng)格。3. 成熟期 : 在立足于前兩階段基礎(chǔ)

28、上，這一時期我們要在穩(wěn)定市場占有率的情況下，開拓新市場。采取動漫產(chǎn)品與卡通產(chǎn)品并重的方式進(jìn)行銷售。定期優(yōu)惠不變的情況下對不同產(chǎn)品不同程度調(diào)低價格。與其他動漫銷售商合作在其他地區(qū)開設(shè)分店，在舉行會員活動同時，鼓勵動漫迷創(chuàng)作，爭取開展動漫DIY 作品展。此外，這一時期我們爭取建設(shè)屬于自己的動漫網(wǎng)站，向網(wǎng)絡(luò)進(jìn)軍。推出以Costume Play為形式的慶典活動，準(zhǔn)備以贊助商名義走進(jìn)校園，與學(xué)校動漫協(xié)會共同承辦該項目。首先與服裝商校方進(jìn)行良好溝通，保障活動的物質(zhì)基礎(chǔ)。然后提出“大家一起動漫吧”的活動推廣口號，使活動預(yù)期升溫，最終確定周末時間 （段的活動具體 時間、地點，舉行動漫真人表演的“ COSPLA

29、Y SHOW內(nèi)容定為動漫劇情演繹、動 漫人物秀、動漫歌曲演唱三部分，期間夾雜有獎問答及抽獎活動，拉近與顧客群體的距離，推廣宣傳公司。鞏固公司的市場地位，活動擬定在公司成長期擇機(jī)實施。第二，產(chǎn)品價格實施計劃1，對于剛剛進(jìn)入市場時，為了擴(kuò)大市場占有率，增加銷售量，盡量降低價格。通過對現(xiàn)有動漫衍生品市場的調(diào)研，分析市場上同類產(chǎn)品的最低價格，從而比其更低的價格定位出售，使自己的產(chǎn)品在價格上形成有利優(yōu)勢，當(dāng)有足夠的競爭力或者有特殊的賣點時，可以在一些熱門節(jié)日或者季節(jié)進(jìn)行低價或者折扣促銷，同時，可以為顧客提供數(shù)量折扣，購滿多少送多少，或者包郵等。為顧客實行按顧客使用的或者購買該產(chǎn)品的次數(shù)進(jìn)行階層定價，如:

30、 會員價，按購買的次數(shù)區(qū)分低級會員或者高級會員價格。另一方面，積分定價，按顧客的購買次數(shù)積分，對于不同積分的顧客實行不同的價格，積分可以抵消或者當(dāng)做一部分的價錢。對于比較知名品牌的商品可以根據(jù)其知名度以及顧客對其的偏好程度進(jìn)行定價。動漫衍生品的一些知名品牌，如: 米老鼠、唐老鴨、hellokitty 這些知名品牌可以根據(jù)其價值商品實行聲譽(yù)定價。同時，當(dāng)一個企業(yè)受認(rèn)知程度提高，社會聲譽(yù)和地位比較高時，也可以實行聲譽(yù)定價。對于淘寶店主除了銷售知名品牌商品進(jìn)行聲譽(yù)定價還可以通過提高該網(wǎng)店的信譽(yù)和認(rèn)知度進(jìn)行聲譽(yù)定價，適當(dāng)?shù)奶岣邇r格。對于不同的購買量，購買群體進(jìn)行差異化定價。同時，商品可以通過組合銷售和

31、捆綁銷售，進(jìn)行不同的定價，而且附屬產(chǎn)品和替代品也可以實行差異化定價。動漫衍生品可以利用這些方式捆綁或者組合銷售進(jìn)行差異化定價。對于淘寶店主可以實行免郵，免費(fèi)抽獎機(jī)會，注冊免費(fèi)贈送購物券，免費(fèi)贈送小禮品，免費(fèi)售后服務(wù)，免費(fèi)保修等策略。2，當(dāng)產(chǎn)品成熟后可采用個性化定制生產(chǎn)定價法。動漫衍生品可以根據(jù)顧客的個性化需求進(jìn)行一對一生產(chǎn)，顧客可以提前預(yù)定，提供相應(yīng)的動漫人物形象圖片和描述，廠家可以根據(jù)顧客的要求到市場采購滿足顧客需求相對應(yīng)的商品，如果企業(yè)發(fā)展到一定的程度，可以聘請相應(yīng)的設(shè)計師，為顧客設(shè)計獨一無二動漫衍生品，如公仔，以滿足顧客個性化的需求，但這種商品的定價往往比同類商品的市場價格較高，對于這種

32、商品將實行個性化生產(chǎn)定制定價法?？梢詫⒆约旱纳唐吠ㄟ^拍賣競價的形式出售，現(xiàn)在比較廣為人知的 C2c拍賣平臺就是易趣，騰訊QQ淘寶拍賣平臺，但其中易趣網(wǎng)拍賣是收費(fèi)的，QQJ白賣要收2000元保證金，而淘寶拍賣不需要手續(xù)費(fèi)，所以對于現(xiàn)在的淘寶店主，選擇拍賣方式比較合算。拍賣定價有最低價低價方式（ 英式拍賣） ，最高報價密封拍賣（ 荷蘭拍賣 ） ，因此，店主要選擇適合自己商品價值的拍賣方法，對于動漫衍生品價值比較低的適合低價定位，可以吸引消費(fèi)者的關(guān)注，增加點擊率，引入流量，而對于價值比較高的可以實行最高報價密封法，擴(kuò)大利潤空間。第三，促銷實施計劃1, 開業(yè)當(dāng)天免費(fèi)發(fā)放一定數(shù)量5 元代金卷，100 元

33、可以辦理會員卡，會員卡享受店內(nèi)水吧商品、促銷商品外任意一款商品的9 折。在重大的節(jié)假日推出一系列的優(yōu)惠活動，將一些直銷的產(chǎn)品以低價優(yōu)惠賣出，抓住暑假這個旺季，吸引學(xué)生的眼球。2, 包裝外贈品首先明確贈品是什么，值多少錢，須讓顧客一看便知。贈品. 具有購買吸引力。 盡可能挑選有品牌的贈品選擇與產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的贈品。緊密結(jié)合促銷主題。.贈品要力求突出，最好不要挑零售店正在銷售的商品作為贈品。如果所選的贈品相當(dāng)平凡，最好在贈品上印上公司品牌，商標(biāo)或標(biāo)志圖案，以突出贈品的獨特性。3，免費(fèi)樣品派發(fā)隨DMJ函直接郵寄目標(biāo)消費(fèi)者，或者入戶派送以及目標(biāo)消費(fèi)者聚集的公共場所內(nèi)派送。這樣可以創(chuàng)造高試用率及驚人的品牌轉(zhuǎn)

34、變率，促使試用者成為現(xiàn)實購買者的可能性高。將產(chǎn)品信息直接展現(xiàn)在消費(fèi)者面前，變被動接受為主動了解信息?？诒?yīng)明顯有利于樹立企業(yè)形象4，折價券折價券一般分為兩種形式:1. 是針對消費(fèi)者的折價券。2. 是針對經(jīng)銷商的折價券。主要散發(fā)方式:a. 直接送予消費(fèi)者。b. 媒體發(fā)放。c. 隨商品發(fā)放。d. 促銷宣傳單發(fā)放。5 ，其他減價優(yōu)惠、自助獲贈、以舊換新、聯(lián)合促銷等（ 二 ） 預(yù)算（ 三 ） 實施計劃表七，財務(wù)分析（ 以一家分店為例）一、資產(chǎn)負(fù)債表（ 年表） 單位 : 元二、利潤表單位 : 元允許計算誤差三、現(xiàn)金流和盈虧分析1 、現(xiàn)金流分析企業(yè)的現(xiàn)金流量由經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量、投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流

35、量和籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量三個部分構(gòu)成。分析現(xiàn)金流量及其結(jié)構(gòu)，可以了解企業(yè)的來龍去脈和現(xiàn)金收支構(gòu)成，評價企業(yè)經(jīng)營狀況、創(chuàng)業(yè)能力、籌資能力和資金能力。2 、現(xiàn)金流量構(gòu)成分析一般來說，籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量越大，企業(yè)面臨的償債壓力也越大，但如果現(xiàn)金凈入量主要來自于企業(yè)吸收的權(quán)益性資本，則不僅不會面臨償債壓力，資金實力反而增強(qiáng)因此，在分析時，可將吸收權(quán)益性資本收到的資金與籌資活動現(xiàn)金總流入比較，所占比重啊打，說明企業(yè)資金實力增強(qiáng)，財務(wù)風(fēng)險降低。在經(jīng)營過程中(1) 將銷售過程中銷售商品、提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金與購進(jìn)商品、接受勞務(wù)付出的現(xiàn)金進(jìn)行比較。在企業(yè)經(jīng)營正常、銷購平衡的情況下，二者的比較是有意義的。比

36、率大，說明企業(yè)的銷售利潤大銷售回款良好，創(chuàng)現(xiàn)能力強(qiáng)。(2) 將銷售商品、提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金與經(jīng)營活動流入的現(xiàn)金總額比較，可大致說明企業(yè)產(chǎn)品銷售現(xiàn)款占經(jīng)營活動流入的現(xiàn)金比重由多大。比重大，說明企業(yè)主營業(yè)務(wù)突出，營銷狀況良好。(3) 將本期經(jīng)營活動現(xiàn)金凈流量與上期比較，增長率越高，說明企業(yè)成長性越好。在投資過程中當(dāng)企業(yè)擴(kuò)大規(guī)模時，需要大量的現(xiàn)金投入，投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量補(bǔ)償不了流出量，投資活動現(xiàn)金流量為負(fù)值，但如果企業(yè)投資有效，將會在未來產(chǎn)生現(xiàn)金凈流入用于償還債務(wù)，創(chuàng)造收益，企業(yè)不會有負(fù)債困難。應(yīng)此分析投資活動現(xiàn)金流量應(yīng)結(jié)合企業(yè)目前的項目進(jìn)行，不能簡單的以現(xiàn)金凈流入還是流出來評優(yōu)劣。3、盈虧分析

37、盈虧分析是通過盈虧平衡點(BEP)分析項目成本與收益的平衡關(guān)系的一種方法。各種不確定因素( 如投資、成本、銷售量、項目壽命等) 的變化會影響投資方案的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。當(dāng)這些因素的變化達(dá)到某一臨界值時，就會影響方案的取舍。盈虧平衡分析的目的就是找出這種臨界值，即盈虧平衡點(BEP),判斷投資方案對不確定因素變化的承受能力，為決策提供依據(jù)。四、盈虧平衡圖盈虧平衡分析是在一定市場、生產(chǎn)能力及經(jīng)營管理條件下，通過對產(chǎn)品產(chǎn)量、成本、利潤相互關(guān)系的分析，判斷企業(yè)對市場需求變化適應(yīng)能力的一種不確定性分析方法，故亦稱為量本利分析。在工程經(jīng)濟(jì)評價中，這種方法的作用是找出投資項目的盈虧臨界點，以判斷不確定性因素對方案經(jīng)

38、濟(jì)效果的影響程度，說明方案實施的風(fēng)險大小及投資項目承擔(dān)風(fēng)險的能力，為投資決策提供科學(xué)依據(jù)。（ 一 ） 基本的損益方程式利潤的表達(dá)式如下:B,PQ,CVQ,CF,tX Q式中:B- 利潤 ;p- 單位產(chǎn)品售價;Q-銷售量或生產(chǎn)量;t- 單位產(chǎn)品營業(yè)稅金及附加;CV-單位產(chǎn)品變動成本;CF-固定成本。由于單位產(chǎn)品的營業(yè)稅金及附加是隨產(chǎn)品的銷售單價變化而變化的，為了便于分析，將銷售收入與營業(yè)稅金及附加合并考慮，即可將產(chǎn)銷量、成本、利潤的關(guān)系反映在直角坐標(biāo)系中，成為基本的量本利圖，如圖盤衡點產(chǎn)量=固定資產(chǎn)/（1- 變動成本 /產(chǎn)品銷售收入）=固定資產(chǎn)/（1- 變動成本率）圖表基本假設(shè)假設(shè)銷售總收入函數(shù)和銷售總成本函數(shù)均為線性函數(shù)假設(shè)單價、總固定成本、單位變動成本能準(zhǔn)確的確定，且在相關(guān)范圍內(nèi)保持不變。在多種商品條件下，假設(shè)已知銷售組合假設(shè)單價和成本圖表分析當(dāng)銷售量>Qd 時，企業(yè)脫離安全邊際區(qū)，盈利速度降低，甚至出現(xiàn)虧損現(xiàn)象。當(dāng)盈利速度趨于0 時，企業(yè)應(yīng)該迅速調(diào)整當(dāng)前戰(zhàn)略。當(dāng)銷售量 <Qo 時，企業(yè)處于