現(xiàn)場銷售道具的使用

1、現(xiàn)場銷售道具的使用今天由我來與大家一起探討銷售現(xiàn)場道具的使用。其實可以使用的銷售道具有很多， 進入現(xiàn)場可以說你看到的每一 樣物品都可以作為銷售道具來使用， 目前我們所使用的銷售道具主要 有：沙盤、模型、電話、訂單、話筒、背景音樂等。一、 沙盤1 、 沙盤的作用（三個） :一是讓客戶了解小區(qū)的整體布置、小區(qū)綠化、環(huán)境、樓向及小區(qū)的外部交通；二就是可以穩(wěn)定客戶的情緒，因為客戶在一進門的時候會有 一種不知所措的感覺，感覺眼睛不知道該往哪放，沙盤可以讓客 戶在一進門的時候?qū)π^(qū)有一個整體的概念，不會顯得很陌生， 讓緊張的感覺有所放松；三就是通過沙盤的講解可以初步了解客戶的興趣點、 關(guān)注點， 比如當(dāng)你講

2、到環(huán)境的時候客戶的眼睛如果突然一亮，那就可以初 步判斷這個客戶可能對自己所居住的環(huán)境比較在意，在后期的講 解中可以去刻意的渲染這一點等。2 、 沙盤的講解方式一般來說，沙盤的講解分為兩種，一種是純講解式的（此種講解方式適用于現(xiàn)場有貴賓、 開發(fā)商或其他樓盤參觀時） ，這種講 解方式一般都會有統(tǒng)一說辭，就象導(dǎo)游的導(dǎo)游詞，解說員的解說 詞等，它要求我們在講解的過程中不需要刻意的去和我們所講解 的對象溝通，但要求講解人員必須要非常職業(yè)，因為這樣的講解 內(nèi)容就是你所在樓盤的一個形象展示，它要求我們的語言要非常 流暢，語速要適中，不要等自己講完了別人還沒明白你所講的內(nèi) 容，另外在講解過程中聲音一定要洪亮，

3、因為來聽你講解的人有 可能很多，這時候你就要保證讓大家都能聽到你的講解，還有就 是講解時的面部表情一定要親切，儀態(tài)一定要專業(yè)，一舉手一抬 足都要體現(xiàn)一名優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的素質(zhì)。比如像碧水云天售房部的業(yè) 務(wù)員張瑩在講解過程中就做得非常的到位，既顯得很職業(yè)，又不 失一份親切感，大家可以多向她學(xué)習(xí)一下。還有一種方式是互動式的，這種方式就是我們業(yè)務(wù)員在平常 接待客戶中用的一種講解方式，它不需要很固定的說辭；所謂互 動就是要求我們在講解的過程中要隨時與客戶進行溝通，及時捕 捉客戶的反應(yīng)，最好是邊講解邊溝通，了解他的購買需求，因為 這種講解方式?jīng)]有一成不變固定的說辭，所以在講解的過程中要 因人而異，不要千遍一律

4、，不管什麼人來都套用這一種講解詞， 這樣不但自己顯得很可笑，也體現(xiàn)了一種不職業(yè)；象以前我們有 一位業(yè)務(wù)員在給一位老太太講解沙盤的時候就沒有考慮得周全， 在講到景觀的時候他說："在這里是我們的x X景觀區(qū)，以后您可以在這里鍛煉身體并且可以陶冶您的情操。”可是他當(dāng)時就沒有想到自己所接待的對象并不是一位年輕人，而是一位上了年紀的老 人，對老人說“陶冶情操”之類的話我們可以想象得出客戶當(dāng)時 是一種什么感覺； 其實對待這樣的客戶我們完全可以對他說： “以 后您可以在這里鍛煉身體并且可以和其他的老年人一起曬曬太陽、打 打毛衣”之類的話，這樣一來就會讓客戶有一種很親切的 感覺，也為我們的下一步作了

5、很好的鋪墊。還有一位業(yè)務(wù)員在房 展會的時候，因為客戶非常多，當(dāng)她接待第一位客戶時所講解的 內(nèi)容和她接待到第五位客戶時講解的內(nèi)容是一樣的，當(dāng)時她可能 沒有感覺到這一點，但我們可以想象作為客戶來說，你沒有因人 而異的講解，他們可能也就不會聽得很投入，同時我們也沒有辦 法將這些客戶的需求了解的詳細， 流失了這些客戶是非常可惜的， 希望我們在以后的接待過程中一定要注意這幾點。如何講解：第一步，介紹方位；如：東西南北的方向， 售房部的位置 （客戶所處的位置）、房屋的朝向等。這點是最基本的，也讓客戶有 一個初步的印象。第二步，介紹整體；如：洛陽港興房地產(chǎn)開發(fā)有限公司開發(fā)的 興隆花園，位于洛陽最美麗的南昌路

6、示范街南端，前依美麗洛河， 地理位置得天獨厚，總占地面積 578 畝，總規(guī)劃建筑面積 100 萬平方米 , 是洛陽最大的高品位住宅小區(qū)。第三步，介紹小區(qū)內(nèi)的幾期戶型和在小區(qū)內(nèi)所處的位置、戶型的分布、環(huán)境介紹，洛河介紹（優(yōu)勢），了解客戶的一些情況 （姓名、購買要求）。燈箱1 、 作用：小區(qū)建成后的一個亮相， 也是小區(qū)被描繪得最美、 最燦爛的一個銷售道具。也助于進一步引導(dǎo)客戶。2 、 如何講解：同沙盤一樣，現(xiàn)介紹整體，在分步驟進行講解，這里的講解 就比較細致，主要以環(huán)境、交通、基礎(chǔ)設(shè)施為主如：醫(yī)院、案場、 公交站、菜市場等；并可以在此時進一步引導(dǎo)客戶，了解客戶的需 求（從何地來、給誰看房、購房目的

7、、需求面積、房型） ?？蛻?案例：客戶張琴是關(guān)林李屯的石油公司的職員，想給自己和孩子在市區(qū)買一套小面積的住房，已便于孩子在市區(qū)上學(xué)方便。 9 月份在 南苑小區(qū)看中了一套93川四樓的住宅，總價為9萬多元，中午去交 錢的時候因為售房部不開門，來興隆花園看看，在介紹過整體后我了 解到了他看房的目的和他買房的想法，向他推薦了現(xiàn)房77川的戶型，客戶說興隆花園的房價貴，所以我們就沒有敢進來 問！當(dāng)客戶聽說77卅的房子11萬左右還是認為太貴。我勸他們看看房子再說， 當(dāng)他了解到房子小區(qū)的前景規(guī)劃、 公共設(shè)施、交通等 方面后，他也非常認可認為房子也不貴。雖然南苑小區(qū)的房價低，但綜合起來各種設(shè)施、 休閑的場所和興

8、隆小區(qū)比較起來， 不如興隆花園， 所以他們決定在我們小區(qū)購房。 從以上案例來看，價格上猶豫的人，當(dāng)向他們介紹了小區(qū)的環(huán)境、物業(yè)、配套設(shè)施后，還是有些人能夠接受我們興隆花園的。電話1 、 作用：是為了方便現(xiàn)場做銷控及與客戶進行聯(lián)系溝通，如SP 電話聯(lián)系。業(yè)務(wù)員可以通過進行電話銷控來制造現(xiàn)場氣氛。原則是人越 少越要用，可以通過價格、房源、地段、面積、樓層、物業(yè)管理、 付款方式等方面進行。如價格，可以在電話里說有朋友已買房， 以前的價格優(yōu)惠是否還可以再爭取。房源，可以在電話里說我的 客戶來電要求保留XX房源。注意事項：在進行電話銷控的時候 不可向總臺看，不要笑，不要一副無所謂的樣子，要知道自己給 別

9、人的配合也是別人給自己的配合。另外總臺的銷控電話可以詢 問業(yè)務(wù)員目前的談判要何種幫忙。比如當(dāng)業(yè)務(wù)員在與客戶談判不 方便與總臺溝通時，總臺可以通過電話詢問業(yè)務(wù)員需要何種幫助 或告知業(yè)務(wù)員此時的房源、價格等方面的信息。2 、 在這里我有一個案例想拿出來與大家一起分析一下。我的客戶陳凱剛開始來小區(qū)的時候并沒有顯現(xiàn)出很強烈的購 買欲望，因為當(dāng)他看了我們的價格后感覺太高，已經(jīng)超出他的承 受范圍。所以很快他就走了，但我當(dāng)時還是主動留下了他的聯(lián)系 方式以便于后期追蹤，過了一段時間公司通知有優(yōu)惠活動，我又 一次撥通了他的電話告知了這個消息，他聽后非常感興趣當(dāng)即過 來看了看房子，看后感覺各個方面的情況都還不錯，

10、優(yōu)惠后的價 格他感覺也可以接受，所以當(dāng)時就定了下來。而且客戶還感到很 感動，認為這麼久了我還想到給他“留意”他所需要的房源，很 感謝我，這也是他下定的主要原因。四、 話筒1 、 作用：給現(xiàn)場制造一種銷售氣氛， 提醒所有在場業(yè)務(wù)員及客 戶告知他們有人看房或定房， 另外有一些封房讓正在看房的 客戶明白房源不多， 及早下定。在這個時候要學(xué)會與總臺配 合，總臺開始播報時要學(xué)會傾聽， 因為有可能總臺這次的播 報就是為了你的這組客戶。總臺的播報有很多種方式，如：對已定房源的播報，“XX房源已被XX先生訂購 ”；總公司定房公布，“現(xiàn)接到總公司通知XX房源已被公司訂購，請現(xiàn)場業(yè)務(wù)員不要再介紹此套房源 ”；客戶

11、來電封房，“我 的客戶來電要求訂購XX房源，請總臺確認”；集體購房房源匯報，“各位同事請注意，現(xiàn)在將集體購房房源公布如下： X X房源、XX房源”等等。案例：問房源： 1 ）、總臺！請講！請問 101 號樓 1 單元 201 室賣掉了沒 有？2 ）、總臺！請講！請問 112 號樓 3 單元 501 室可不可以介紹？3 ）兩組客戶同時看同一套房源時也可以通過話筒告知這兩組客戶，產(chǎn)生房源緊張情況，從而逼定。2 、 可以制造人為地爭房源。案例：楊沛霖客戶購買商業(yè)街 13-4-301 ，當(dāng)時客戶在看過房子 之后感覺各個方面都非常滿意，但還是覺著不應(yīng)該這麼快就定下 來，感到這種情況，案場及時找來另外人員

12、在現(xiàn)場通過話筒進行房源逼定，讓客戶感覺如果現(xiàn)在不下定的話下次再來就不可能在買到這套房子了，此套房子在此時順利成交，并且后期簽約也非常順利，客戶感覺這麼多人搶的房子肯定是好房子。如果當(dāng)時不進行房源逼定的話，客戶回去之后可能就會冷靜下來再次考慮， 可能就會出現(xiàn)其他一些的問題。五、 定單目前我們所有案場所使用的定單都分為大訂單及小訂單。 大訂單是 為了給客戶一個最終的確定， 時間短為了達到最快簽約目的。 小訂單 時為留住案場意向客戶， 讓意向客戶進行回訪， 有足夠的講解空間， 因此，小訂單時間只保留一天，縮短客戶考慮時間，達到成交目的。注意事項：定單填寫要規(guī)范、仔細、要斟字造句。不得在定單 上有任何

13、額外增加或減少，隨時與總臺協(xié)調(diào)。案例：我的客戶李玉蘭， 2002 年 7 月定購 51-4-201 室，當(dāng)時因為 合同不能簽訂（沒有預(yù)售許可證） ，所以沒有在定單上注明具體的簽約 日期，導(dǎo)致我們非常被動，一次次的催客戶來簽約客戶都不來，直至 2003 年 5 月才來將手續(xù)辦理完畢，拖了將近一年。興隆花園楊華案例， 因為房號寫錯， 原本是訂購樓中樓卻變成 了平層，客戶不依不饒要求我們將原有建筑拆除，建成樓中樓，后經(jīng) 協(xié)調(diào)，客戶同意支付一部分賠償金，還要原先平層。六、 背景音樂1 、 作用：是給現(xiàn)場一種輕松、 歡快的氣氛， 有時在客戶多時音 樂節(jié)拍比較快（如的士高，加快成交速度） ，在客戶少時節(jié)

14、拍比較慢（如鋼琴曲，舒緩現(xiàn)場氣氛） 。在下定時音樂快， 在簽約時節(jié)拍慢。另外現(xiàn)場背景音樂還可以起到隔離客戶與 客戶之間的說話聲音，如快要下定客戶和前來投訴客戶可以 通過音樂來隔離他們的說話不被對方聽見，不會互相干擾。 同一種音樂最常播放時間為半個小時，由總臺控制。七、 樣板房1 、 作用：樣板房既可以替客戶展示一個美好的室內(nèi)裝修效果， 把客戶帶入對未來家庭生活的憧憬當(dāng)中， 也可以彌補戶型本 身存在的一些不足之處， 讓客戶感覺進入樣板房就好像進入 了自己的家一樣舒適，從而促進成交。2 、 在講解樣板房的過程中要注意以下幾點： 首先同講解沙盤一 樣，不要千篇一律，要因人而異，要隨時觀察客戶的動態(tài)、

15、 心理；其次要多聽客戶的意見， 對客戶提出的不同意見要有 充分的說辭；最后在講解中要充分站在客戶的角度， 多跟他 將來的生活聯(lián)系，從你在前期所掌握的客戶的信息來替客戶 考慮如果他買了此套房子可以采用什么樣的裝修可以讓他 的房子更加增添光彩。比如在這個地方可以用來洗菜、 擇菜， 在這個地方可以讓他做一個壁柜等等。例如興隆花園在 2001 年銷售 30 號樓 113 平米三室兩廳的 戶型時因為這棟樓開間的原因，有一間臥室開間只做了 2 米寬， 2 米寬的開間對于一間臥室來講非常不合理，所以在當(dāng)時就做了 一套一比一的樣板房， 將此間臥室作為兒童房， 結(jié)果反映非常好，30 多套房子在不到一個月的時間一售而空， 可以想象如果不做這套樣板房的話有可能客戶就會因為臥室的開間太小而放棄購買的 要求，正是因為樣板房的出現(xiàn)，彌補了臥室開間小的問題，掩蓋 了這個缺陷，才使得客戶感覺這種戶型設(shè)計的非常合理，正好讓 三口之家使用，并且還有很多客戶的后期裝修都是采用我們樣板 房的裝修方案來裝飾他們的家，感覺效果非常好。除了上述講到的幾種銷售道具以外， 還有一些輔助銷售道具， 如 銷控臺，他的作用是控制房源，調(diào)動業(yè)務(wù)員進行現(xiàn)場價格、房源、地段、 面積樓層等操控；戶型圖，對業(yè)務(wù)員講解有幫助，讓客戶有一種初步的 了解，激起他的購買欲望；綠色植物可以緩解談判的緊張氣氛；貴賓席 會消除客戶的心理障礙，更加尊重客戶，給