訪談記錄萬允國

1、訪談記錄時間：2001 年 12月 10 日上午被訪人： 上海匯仁制藥營銷總部： 萬允國 主訪人：藺益一、 我對匯仁的主要評價：過去：我是96 年去的，主要成功我認(rèn)為1、 先決條件：私有企業(yè)比較早的切入醫(yī)藥市場，醫(yī)藥是最后的堡壘，尤其是醫(yī)藥流通；陳總的父親是江西的著名企業(yè)家，這個是一個先決條件。2、 人的因素：得益于陳總為主的人才，我去前是做到了8000 萬， 96年時， 大的醫(yī)藥批發(fā)流通出現(xiàn)， 為中小藥廠提供了一個較大的舞臺， 而且私有藥房出現(xiàn)，對藥品有了需求。私有企業(yè)以最低價切入，有體制優(yōu)勢。在全國的二十幾個批發(fā)市場站穩(wěn)。3、 需求問題：當(dāng)時的微利沒有前途，陳總一定要做廣告品種，在93-9

2、5年是保健品高峰期，后來買了增智健腦，只做了四個省，沒賺什么錢。后來決定產(chǎn)品要變， 96 年 3 月 -97 年 7 月份做增智健腦， 97 年 8 月份開始上腎寶， 飛龍剛下去，概念剛形成，這個市場量太大了，市場出現(xiàn)了空白。江西有一個肝寶，我們就選了一個腎寶。運(yùn)作方法：一個是渠道，國有的商業(yè)不講信譽(yù)，我就借了三株的運(yùn)作模式，基本上不采用一級、二級，跳過了中間環(huán)節(jié)，渠道比較寬，直接面對零售商和消費(fèi)者。當(dāng)時只有三株、紅桃K 、匯仁三家做分銷領(lǐng)域；媒體混亂：中國用了十年建了 3000 多個頻道，媒體尚未整合，農(nóng)村信息饑喝。老板和員工不會先知先覺，但有這種意識，當(dāng)時是打江山。激情是無盡的財富。到 2

3、000 年達(dá)到了 15 個億?，F(xiàn)在問題的主要方面：1、 激勵機(jī)制、地位、榮譽(yù)、級別的滿足，激情開始冷卻，事實上這也正常，任何組織不可能持久地有激情，但必須要有活力。調(diào)整組織架構(gòu)，分工，在總部與分公司之間如何分配權(quán)利和利益。 在組織如何解決專業(yè)化與問題。 我開始在渠道、組織機(jī)構(gòu)、 到管理全部理順 ，為我們明年多品種、集團(tuán)化運(yùn)作奠定了基礎(chǔ)。上述這些問題是相對必然的。2、 產(chǎn)業(yè)運(yùn)作：公司對經(jīng)驗的滿足，開發(fā)的思路如何看科技在企業(yè)中的重要地位，整個營銷渠道的饑渴。透支未來的市場做法，什么樣的企業(yè)、什么的環(huán)境產(chǎn)生什么樣的戰(zhàn)略， 這和經(jīng)營思想有關(guān)系。 你沒有正式認(rèn)識它不可能永遠(yuǎn)的大，你在后期產(chǎn)品上，如何跟進(jìn)

4、。開發(fā)沒有人管，不夠重視科技，決策者投入的時間太少，至少有三分之一的時間投入這塊，這是未來。3、 我們在購買產(chǎn)品上有系統(tǒng)，有專業(yè)化分析，最終是科技產(chǎn)品決定。但目前存在的是救急。這樣才能奠定匯仁未來的基礎(chǔ)。在明年我個人認(rèn)為有四、五個產(chǎn)品是成功的，第一年是規(guī)模，不賺錢也可，份額過億就是成功的。成功是每個人心中的感覺。4、 企業(yè)的運(yùn)作管理：匯仁的決策層基本上可以解決企業(yè)的大問題，你站在什么角度看問題。在目前國情的前提下，報酬是第一的，尊重是第二的。人是有能力區(qū)別的，一定要綜合起來看這個問題。戰(zhàn)略的考慮：1、 最大的來講OTC 和保健品是我這塊，我是有信心的，我很清楚，看得很遠(yuǎn)；第二塊我們是批發(fā)商業(yè)，

5、醫(yī)藥商業(yè)是最后的堡壘，極大的商業(yè)機(jī)會；因為它是動態(tài)的，如何適應(yīng)和發(fā)展，什么目標(biāo)，什么定位；第三是基地等的內(nèi)容。2、 我的信心：行業(yè)的政策、行業(yè)的走勢分析，基于我們媒體的了解和態(tài)勢的了解。3、 未來處方藥及現(xiàn)有渠道的不同：營銷模式工業(yè)銷售三塊：分銷、消費(fèi)者、處方。分銷就是銷售，處方做醫(yī)生的工作，消費(fèi)者是通過廣告。4、 醫(yī)藥批發(fā)公司也可以選為匯仁的經(jīng)銷商，利益分配的問題，我認(rèn)為應(yīng)該把它分開， 不能用工業(yè)來養(yǎng)商業(yè)， 也不能因為商業(yè)而損害工業(yè)的積極性。 首先集團(tuán)優(yōu)勢如何盤活資源的問題， 如何讓它為每一個事業(yè)平臺服務(wù)， 我對我自己是相信的， 他只能是一個棋子， 而不能依靠它。 藥批不可能作為我的戰(zhàn)略信息

6、來源，我們有許多的專門的研究機(jī)構(gòu)，你只能是提供參考而已。營銷系統(tǒng)：這個我調(diào)整了一年多，構(gòu)架上可以清楚。我是醫(yī)藥工業(yè)系統(tǒng)的負(fù)責(zé)人。工業(yè)醫(yī)藥分三塊：還有一塊我沒有做過處方藥，我和老總先商量，先把醫(yī)藥代表主管建成起來，和分銷和做消費(fèi)者結(jié)合要看：1、 那個人怎么樣，最終肯定要有一個人做，今后如何做，但最終肯定只有一個分銷系統(tǒng)。 整合的趨勢是顯的， 經(jīng)銷商的管理會出現(xiàn)混亂， 借一打一的情況會出現(xiàn)。2、 不同的政策里面，為什么要問清楚。消費(fèi)者的點(diǎn)如何來看。3、 調(diào)整的思路：渠道改革，原來太寬，現(xiàn)在減到了2000 經(jīng)銷商，宣傳由總部直接操作；在基本合法的前提下做市場，我不賺不合法的錢，合法化；產(chǎn)品方面是多品種運(yùn)作， 產(chǎn)品組合發(fā)生了變化； 人也發(fā)生了變化， 人的創(chuàng)業(yè)激情不在了， 要轉(zhuǎn)到以