銷售服務(wù)流程管理課件

1、個(gè)人金融部個(gè)人金融部20152015年年12345咨詢服務(wù)咨詢服務(wù)區(qū)區(qū)營(yíng)銷信息營(yíng)銷信息發(fā)布區(qū)發(fā)布區(qū)客戶休息客戶休息等候區(qū)等候區(qū)封閉式柜封閉式柜臺(tái)服務(wù)區(qū)臺(tái)服務(wù)區(qū)開(kāi)放式柜開(kāi)放式柜臺(tái)服務(wù)區(qū)臺(tái)服務(wù)區(qū)貴賓客戶貴賓客戶服務(wù)區(qū)服務(wù)區(qū)自助服務(wù)自助服務(wù)區(qū)區(qū)輔助服務(wù)輔助服務(wù)區(qū)區(qū)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人（行長(zhǎng)、人（行長(zhǎng)、副行長(zhǎng)）副行長(zhǎng)）大堂經(jīng)理大堂經(jīng)理事中監(jiān)督事中監(jiān)督開(kāi)放式柜開(kāi)放式柜員員封閉式柜封閉式柜員員客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理大堂引導(dǎo)大堂引導(dǎo)員員理財(cái)經(jīng)理理財(cái)經(jīng)理大堂經(jīng)理大堂經(jīng)理柜員柜員理財(cái)經(jīng)理財(cái)經(jīng)理眼里理眼里的的大堂經(jīng)大堂經(jīng)理眼里理眼里的的柜員眼柜員眼里的里的背景背景銀行網(wǎng)點(diǎn)位于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的最前沿，是金融產(chǎn)品銀行網(wǎng)點(diǎn)位于市場(chǎng)競(jìng)

2、爭(zhēng)的最前沿，是金融產(chǎn)品營(yíng)銷和客戶服務(wù)的平臺(tái)，是銀行創(chuàng)造經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)營(yíng)銷和客戶服務(wù)的平臺(tái)，是銀行創(chuàng)造經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的主要渠道之一，也是客戶認(rèn)同銀行服務(wù)、與的主要渠道之一，也是客戶認(rèn)同銀行服務(wù)、與銀行建立信賴關(guān)系的基點(diǎn)。近年來(lái)，隨著國(guó)內(nèi)銀行建立信賴關(guān)系的基點(diǎn)。近年來(lái)，隨著國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)的不斷完善，銀行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日益金融市場(chǎng)的不斷完善，銀行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，銀行網(wǎng)點(diǎn)任務(wù)重、壓力大，各崗位職責(zé)激烈，銀行網(wǎng)點(diǎn)任務(wù)重、壓力大，各崗位職責(zé)分工和協(xié)作流程存在的矛盾也日益激化。如何分工和協(xié)作流程存在的矛盾也日益激化。如何能夠發(fā)揮銀行網(wǎng)點(diǎn)的能動(dòng)作用，促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)能夠發(fā)揮銀行網(wǎng)點(diǎn)的能動(dòng)作用，促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)全面發(fā)展，提升網(wǎng)點(diǎn)

3、效能，進(jìn)一步贏得市場(chǎng)和全面發(fā)展，提升網(wǎng)點(diǎn)效能，進(jìn)一步贏得市場(chǎng)和客戶，對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)銷售流程的深入轉(zhuǎn)型提客戶，對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)銷售流程的深入轉(zhuǎn)型提出了迫切要求。出了迫切要求。另一方面，隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，銀行業(yè)逐步另一方面，隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，銀行業(yè)逐步進(jìn)入了智慧銀行的階段。電子渠道的飛速發(fā)展，進(jìn)入了智慧銀行的階段。電子渠道的飛速發(fā)展，對(duì)物理渠道交易的替代作用不斷增強(qiáng)，也促使對(duì)物理渠道交易的替代作用不斷增強(qiáng)，也促使物理渠道不斷轉(zhuǎn)型。網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)加快從交易操作型物理渠道不斷轉(zhuǎn)型。網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)加快從交易操作型向銷售服務(wù)型的轉(zhuǎn)型，再向客戶關(guān)系型轉(zhuǎn)型，向銷售服務(wù)型的轉(zhuǎn)型，再向客戶關(guān)系型轉(zhuǎn)型，成為產(chǎn)品銷售、業(yè)務(wù)營(yíng)銷和客

4、戶關(guān)系管理的主成為產(chǎn)品銷售、業(yè)務(wù)營(yíng)銷和客戶關(guān)系管理的主渠道，成為提供個(gè)性化、專業(yè)化服務(wù)的主渠道。渠道，成為提供個(gè)性化、專業(yè)化服務(wù)的主渠道。充分發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)在服務(wù)和銷售中的核心作用，也充分發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)在服務(wù)和銷售中的核心作用，也需要網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)銷售流程的搭建需要網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)銷售流程的搭建。網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型渠道建設(shè)渠道建設(shè)柜臺(tái)業(yè)務(wù)柜臺(tái)業(yè)務(wù)分流引導(dǎo)分流引導(dǎo)自助填單自助填單優(yōu)化流程優(yōu)化流程業(yè)務(wù)預(yù)處業(yè)務(wù)預(yù)處理免填單理免填單柜面交易柜面交易回顯系統(tǒng)回顯系統(tǒng)移動(dòng)終端移動(dòng)終端上門(mén)服務(wù)上門(mén)服務(wù)單位結(jié)算單位結(jié)算卡自助服卡自助服務(wù)務(wù)對(duì)公票據(jù)對(duì)公票據(jù)自助處理自助處理終端終端回單自助回單自助打印打印設(shè)備數(shù)量設(shè)備數(shù)量和種類和

5、種類網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型渠道建設(shè)渠道建設(shè)服務(wù)銷售服務(wù)銷售管理管理標(biāo)準(zhǔn)化銷標(biāo)準(zhǔn)化銷售服務(wù)售服務(wù)電子聯(lián)播電子聯(lián)播平臺(tái)平臺(tái)移動(dòng)設(shè)備移動(dòng)設(shè)備網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)WIFI網(wǎng)絡(luò)覆蓋網(wǎng)絡(luò)覆蓋產(chǎn)品名錄產(chǎn)品名錄智能上網(wǎng)智能上網(wǎng)設(shè)備設(shè)備LBS簽到簽到主動(dòng)推送主動(dòng)推送信息信息智能排隊(duì)智能排隊(duì)身份識(shí)別身份識(shí)別廳堂環(huán)境明顯改善，客戶感知煥然一新廳堂環(huán)境明顯改善，客戶感知煥然一新網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)業(yè)環(huán)境和網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)業(yè)環(huán)境和功能分區(qū)是網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)功能分區(qū)是網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷服務(wù)流程導(dǎo)入的銷服務(wù)流程導(dǎo)入的重要內(nèi)容之一。按重要內(nèi)容之一。按照符合客戶動(dòng)向原照符合客戶動(dòng)向原則，則，要要將網(wǎng)點(diǎn)物理將網(wǎng)點(diǎn)物理格局進(jìn)行整體改變。格局進(jìn)行整體改變。廳堂更加明亮，基廳堂更加明亮，基礎(chǔ)

6、設(shè)施和物品更加礎(chǔ)設(shè)施和物品更加完善，功能區(qū)分更完善，功能區(qū)分更加合理，良好的廳加合理，良好的廳堂環(huán)境不僅能給客堂環(huán)境不僅能給客戶帶來(lái)良好的感知，戶帶來(lái)良好的感知，而且能夠給員工帶而且能夠給員工帶來(lái)愉悅的工作心情。來(lái)愉悅的工作心情。叫號(hào)機(jī)與客戶成叫號(hào)機(jī)與客戶成4545度符合客戶動(dòng)向原則度符合客戶動(dòng)向原則；座椅側(cè)座椅側(cè)對(duì)柜臺(tái)減少客戶焦慮對(duì)柜臺(tái)減少客戶焦慮廳堂環(huán)境明顯改善，客戶感知煥然一新廳堂環(huán)境明顯改善，客戶感知煥然一新填單臺(tái)配備座椅增加客戶舒適度填單臺(tái)配備座椅增加客戶舒適度；宣傳折頁(yè)宣傳折頁(yè)AABBAABB擺放增加關(guān)注度擺放增加關(guān)注度提升柜員開(kāi)口率，增強(qiáng)營(yíng)銷信心提升柜員開(kāi)口率，增強(qiáng)營(yíng)銷信心促使促

7、使網(wǎng)點(diǎn)員工感受一句話營(yíng)銷及營(yíng)銷轉(zhuǎn)介的重要性，并身體力行地網(wǎng)點(diǎn)員工感受一句話營(yíng)銷及營(yíng)銷轉(zhuǎn)介的重要性，并身體力行地運(yùn)用到日常工作當(dāng)中運(yùn)用到日常工作當(dāng)中網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，客戶體驗(yàn)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，客戶體驗(yàn)“一個(gè)中行一個(gè)中行”笑相迎笑相問(wèn)禮貌接及時(shí)辦巧營(yíng)銷提醒遞目相送網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，客戶體驗(yàn)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，客戶體驗(yàn)“一個(gè)中行一個(gè)中行”動(dòng)作話術(shù)笑相迎面帶微笑，右手垂直舉起平肩，手心朝向客戶?？蛻舻竭_(dá)柜臺(tái)前一米處時(shí)，自然垂下請(qǐng)客戶入座，左手同時(shí)按下歡迎按鈕笑相問(wèn)您好/歡迎光臨，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫您？禮貌接您是要從這張卡里（確認(rèn)業(yè)務(wù)標(biāo)的）取XX整嗎？ 您還辦其他業(yè)務(wù)嗎？我可以幫您一并辦理。及時(shí)辦您的業(yè)務(wù)辦

8、理大概需要x分鐘，這是我們最新的服務(wù)介紹，您可以了解一下。巧營(yíng)銷您已經(jīng)是我行的貴賓客戶，您下次來(lái)辦業(yè)務(wù)前可以先和XX經(jīng)理預(yù)約，他會(huì)提前幫您安排好的，節(jié)省您的時(shí)間。（貴賓客戶）XX先生/小姐，您可以申請(qǐng)我們的貴賓卡，享受更多專屬服務(wù)，我可以請(qǐng)理財(cái)經(jīng)理給您介紹一下。（未辦卡的貴賓客戶）XX先生/小姐，這是我行的“貴賓服務(wù)體驗(yàn)卡”，下次您可以拿著這張卡找理財(cái)經(jīng)理免費(fèi)體驗(yàn)一次貴賓服務(wù)。（潛在貴賓客戶）XX先生/小姐，下次您這樣業(yè)務(wù)可以直接到自助設(shè)備區(qū)辦理，既方便又快捷。（普通客戶）提醒遞這是您的證件、單據(jù)和卡片（款項(xiàng)），請(qǐng)收好。目相送“請(qǐng)您對(duì)我的服務(wù)做出評(píng)價(jià)?！?“謝謝，再見(jiàn)，請(qǐng)慢走?！本W(wǎng)點(diǎn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)

9、一，客戶體驗(yàn)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，客戶體驗(yàn)“一個(gè)中行一個(gè)中行”笑相迎笑相迎笑相問(wèn)笑相問(wèn)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，客戶體驗(yàn)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，客戶體驗(yàn)“一個(gè)中行一個(gè)中行”禮貌接禮貌接及時(shí)辦及時(shí)辦網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，客戶體驗(yàn)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，客戶體驗(yàn)“一個(gè)中行一個(gè)中行”巧營(yíng)銷巧營(yíng)銷提醒遞提醒遞目相送目相送網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，客戶體驗(yàn)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，客戶體驗(yàn)“一個(gè)中行一個(gè)中行”廳堂外開(kāi)門(mén)迎客廳堂外開(kāi)門(mén)迎客廳堂內(nèi)開(kāi)門(mén)迎客廳堂內(nèi)開(kāi)門(mén)迎客網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，客戶體驗(yàn)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，客戶體驗(yàn)“一個(gè)中行一個(gè)中行”晨會(huì)、夕會(huì)和周例會(huì)晨會(huì)、夕會(huì)和周例會(huì)分類分類客戶類型客戶類型服務(wù)原則服務(wù)原則服務(wù)崗位服務(wù)崗位網(wǎng)點(diǎn)功能區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)功能區(qū)

10、域個(gè)人客戶個(gè)人客戶大眾客戶此類客戶價(jià)值較低，服務(wù)以滿足其基本需要為主，盡可能降低服務(wù)成本封閉式柜員大堂經(jīng)理大堂引導(dǎo)員自助服務(wù)區(qū)封閉式柜臺(tái)服務(wù)區(qū)客戶休息等候區(qū)潛力客戶此類客戶以溝通接觸為主，通過(guò)盡可能多的溝通，挖掘客戶信息和需求，并通過(guò)電話、短信等方式，更多傳達(dá)產(chǎn)品信息和問(wèn)候信息，以提升客戶貢獻(xiàn)度開(kāi)放式柜員大堂經(jīng)理大堂引導(dǎo)員開(kāi)放式柜臺(tái)服務(wù)區(qū)客戶休息等候區(qū)營(yíng)銷信息發(fā)布區(qū)個(gè)人中高端客戶此類客戶為我行重點(diǎn)維護(hù)客戶，服務(wù)中應(yīng)更多注重關(guān)系維護(hù)，建立一對(duì)一的服務(wù)關(guān)系定期維護(hù)客戶經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人貴賓客戶服務(wù)區(qū)潛在客戶此類客戶為我行重點(diǎn)挖掘客戶，通過(guò)盡可能多的溝通，挖掘客戶信息和需求，注重關(guān)系維護(hù)，提升客戶貢獻(xiàn)度

11、開(kāi)放式柜員客戶經(jīng)理開(kāi)放式柜臺(tái)服務(wù)區(qū)貴賓客戶服務(wù)區(qū)公司金融客戶公司金融客戶小型無(wú)貸客戶此類客戶以批量維護(hù)為主，通過(guò)電話、短信、電子郵件等方式，更多傳達(dá)產(chǎn)品信息和問(wèn)候信息開(kāi)放式柜員封閉式柜員客戶經(jīng)理大堂經(jīng)理開(kāi)放式柜臺(tái)封閉式柜臺(tái)貴賓客戶服務(wù)區(qū)大中型無(wú)貸客戶及授信客戶此類客戶為我行重點(diǎn)維護(hù)客戶，以一對(duì)一維護(hù)，定期拜訪維護(hù)客戶關(guān)系，定向進(jìn)行產(chǎn)品銷售，以及上門(mén)式服務(wù)為主網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人客戶經(jīng)理貴賓客戶服務(wù)區(qū)開(kāi)放式柜臺(tái)作為網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)銷售流程運(yùn)轉(zhuǎn)的樞紐，大堂經(jīng)理在網(wǎng)點(diǎn)日常運(yùn)營(yíng)中承擔(dān)著廳堂服務(wù)組織及客戶營(yíng)銷管理等職能，履行對(duì)來(lái)行客戶的迎送、識(shí)別、分流、引導(dǎo)與轉(zhuǎn)介推薦等職責(zé)，并進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)廳堂內(nèi)的客戶營(yíng)銷。封閉式柜員主要職責(zé)

12、為快速高效辦理業(yè)務(wù)，同時(shí)通過(guò)一句話營(yíng)封閉式柜員主要職責(zé)為快速高效辦理業(yè)務(wù)，同時(shí)通過(guò)一句話營(yíng)銷簡(jiǎn)單推薦產(chǎn)品，并將潛力客戶或中高端客戶轉(zhuǎn)介推薦至相應(yīng)銷簡(jiǎn)單推薦產(chǎn)品，并將潛力客戶或中高端客戶轉(zhuǎn)介推薦至相應(yīng)服務(wù)區(qū)域。服務(wù)區(qū)域。開(kāi)放式柜員主要在開(kāi)放式柜臺(tái)服務(wù)區(qū)服務(wù)個(gè)人潛力客戶和公司金融客開(kāi)放式柜員主要在開(kāi)放式柜臺(tái)服務(wù)區(qū)服務(wù)個(gè)人潛力客戶和公司金融客戶，辦理各類非現(xiàn)金業(yè)務(wù)，進(jìn)行產(chǎn)品的推薦和銷售，以及個(gè)人潛力客戶，辦理各類非現(xiàn)金業(yè)務(wù)，進(jìn)行產(chǎn)品的推薦和銷售，以及個(gè)人潛力客戶和公司金融客戶的維護(hù)，是服務(wù)銷售流程的重要組成部分。戶和公司金融客戶的維護(hù)，是服務(wù)銷售流程的重要組成部分?？蛻艚?jīng)理應(yīng)在網(wǎng)點(diǎn)貴賓客戶服務(wù)區(qū)為來(lái)

13、行的個(gè)人中高端客戶和公司金融客戶提供一客戶經(jīng)理應(yīng)在網(wǎng)點(diǎn)貴賓客戶服務(wù)區(qū)為來(lái)行的個(gè)人中高端客戶和公司金融客戶提供一站式服務(wù)，銷售銀行產(chǎn)品。工作間隙應(yīng)在咨詢服務(wù)區(qū)、營(yíng)銷信息發(fā)布區(qū)和客戶休息站式服務(wù)，銷售銀行產(chǎn)品。工作間隙應(yīng)在咨詢服務(wù)區(qū)、營(yíng)銷信息發(fā)布區(qū)和客戶休息等候區(qū)尋找、挖掘潛在客戶?？蛻艚?jīng)理還應(yīng)通過(guò)組織營(yíng)銷活動(dòng)等方式，主動(dòng)走出去等候區(qū)尋找、挖掘潛在客戶?？蛻艚?jīng)理還應(yīng)通過(guò)組織營(yíng)銷活動(dòng)等方式，主動(dòng)走出去營(yíng)銷，拓展客戶群體。營(yíng)銷，拓展客戶群體。關(guān)系管理服務(wù)營(yíng)銷引導(dǎo)分流識(shí)別推薦員工協(xié)作流程協(xié)作流程銷售服務(wù)流程關(guān)鍵點(diǎn)之一：客戶價(jià)值判斷方法及技巧關(guān)鍵點(diǎn)之一：客戶價(jià)值判斷方法及技巧關(guān)鍵點(diǎn)之二：高效的溝通技巧關(guān)鍵

14、點(diǎn)之三：客戶需求分析方法關(guān)鍵點(diǎn)之四：產(chǎn)品組合營(yíng)銷技巧關(guān)鍵點(diǎn)之五：客戶關(guān)系管理方法與技巧關(guān)鍵點(diǎn)之六：客戶價(jià)值提升關(guān)鍵點(diǎn)之一：客戶價(jià)值判斷方法及技巧關(guān)鍵點(diǎn)之一：客戶價(jià)值判斷方法及技巧工作項(xiàng)目工作項(xiàng)目時(shí)間時(shí)間工作內(nèi)容工作內(nèi)容注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)當(dāng)日營(yíng)銷業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)當(dāng)日營(yíng)銷業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)5分鐘識(shí)別客戶數(shù)量、推薦數(shù)量 數(shù)字盡量精確，詳細(xì)理財(cái)經(jīng)理跟進(jìn)情況主要產(chǎn)品營(yíng)銷業(yè)績(jī)，完成進(jìn)度今日討論主題今日討論主題5-7分鐘近期重要宏觀事件和應(yīng)對(duì)策略主題突出，表達(dá)有效產(chǎn)品FAB銷售話術(shù)討論工作問(wèn)題討論工作問(wèn)題討論3分鐘各位營(yíng)銷崗位人員對(duì)日常工作中遇到的問(wèn)題和典型營(yíng)銷案例進(jìn)行討論關(guān)鍵點(diǎn)之一：客戶價(jià)值判斷方法及技巧l 在一定的投資期間

15、內(nèi)在一定的投資期間內(nèi), ,投資人以固定時(shí)間、固定金額申購(gòu)?fù)顿Y人以固定時(shí)間、固定金額申購(gòu)某支基金產(chǎn)品的業(yè)務(wù)某支基金產(chǎn)品的業(yè)務(wù)l 基金定投的優(yōu)點(diǎn)基金定投的優(yōu)點(diǎn) 平均成本、分散風(fēng)險(xiǎn)平均成本、分散風(fēng)險(xiǎn) 定期投資，積少成多定期投資，積少成多 復(fù)利效果，長(zhǎng)期可觀復(fù)利效果，長(zhǎng)期可觀 自動(dòng)扣款，手續(xù)簡(jiǎn)單自動(dòng)扣款，手續(xù)簡(jiǎn)單 基金定投基金定投關(guān)鍵點(diǎn)之一：客戶價(jià)值判斷方法及技巧l 基金定投目標(biāo)客戶基金定投目標(biāo)客戶 月光族月光族 領(lǐng)固定薪水的上班族領(lǐng)固定薪水的上班族 在未來(lái)某一時(shí)點(diǎn)有特殊（或較大）資金需求的在未來(lái)某一時(shí)點(diǎn)有特殊（或較大）資金需求的 不喜歡承擔(dān)過(guò)大投資風(fēng)險(xiǎn)者不喜歡承擔(dān)過(guò)大投資風(fēng)險(xiǎn)者 l 讓定投不再僅僅是

16、投資的工具，我們要讓定投成為每一位讓定投不再僅僅是投資的工具，我們要讓定投成為每一位客戶必備的理財(cái)組合客戶必備的理財(cái)組合關(guān)鍵點(diǎn)之一：客戶價(jià)值判斷方法及技巧312每個(gè)點(diǎn)都買入300元，賺到錢(qián)了么？關(guān)鍵點(diǎn)之一：客戶價(jià)值判斷方法及技巧期數(shù)投資額基金凈值購(gòu)買的份額累計(jì)份額累計(jì)資產(chǎn)1 13003003 31001001001003003002 23003001 13003004004004004003 33003003 3100100500500150015004 43003001 13003008008008008005 53003003 3100100900900270027006 63003001

17、 13003001200120012001200贖回時(shí)贖回時(shí)2 21200120024002400總投資為總投資為1800，到，到2元凈值時(shí)贖回，收益率為（元凈值時(shí)贖回，收益率為（2400-1800）/1800=33.33%關(guān)鍵點(diǎn)之一：客戶價(jià)值判斷方法及技巧基金定投一句話營(yíng)銷話術(shù)：基金定投一句話營(yíng)銷話術(shù)：1 1、基金定投是一種很好的投資方式，類似于零存整、基金定投是一種很好的投資方式，類似于零存整取式的投資基金，但收益一般是零存整取的取式的投資基金，但收益一般是零存整取的3 3倍以上。倍以上。2 2、投資基金定投，您不用再緊盯市場(chǎng)的漲跌，一樣、投資基金定投，您不用再緊盯市場(chǎng)的漲跌，一樣可以賺錢(qián)

18、?？梢再嶅X(qián)。關(guān)鍵點(diǎn)之一：客戶價(jià)值判斷方法及技巧賣鹵蛋的故事，引發(fā)的真實(shí)案例。賣鹵蛋的故事，引發(fā)的真實(shí)案例。案例案例1 1：20132013年年8 8月月6 6日，日，某某分行營(yíng)業(yè)部導(dǎo)入第二天，營(yíng)業(yè)部副主任在分行營(yíng)業(yè)部導(dǎo)入第二天，營(yíng)業(yè)部副主任在大堂巡視時(shí)，發(fā)現(xiàn)一位客戶拿了一個(gè)大包，正在觀看理財(cái)信息。大堂巡視時(shí)，發(fā)現(xiàn)一位客戶拿了一個(gè)大包，正在觀看理財(cái)信息。副副主主任立即將客戶推薦給了理財(cái)經(jīng)理，任立即將客戶推薦給了理財(cái)經(jīng)理，理財(cái)理財(cái)經(jīng)理與該客戶深入地交談，了經(jīng)理與該客戶深入地交談，了解到客戶是來(lái)辦理人民幣存款解到客戶是來(lái)辦理人民幣存款6060萬(wàn)元，該客戶為風(fēng)險(xiǎn)偏好較為保守，萬(wàn)元，該客戶為風(fēng)險(xiǎn)偏好較為

19、保守，從客戶的職業(yè)、家庭結(jié)構(gòu)、以及子女教育規(guī)劃入手逐一的進(jìn)行分析比從客戶的職業(yè)、家庭結(jié)構(gòu)、以及子女教育規(guī)劃入手逐一的進(jìn)行分析比較，最后客戶非常滿意的購(gòu)買了較，最后客戶非常滿意的購(gòu)買了6060萬(wàn)元五年期安邦財(cái)險(xiǎn)，至此也打開(kāi)萬(wàn)元五年期安邦財(cái)險(xiǎn)，至此也打開(kāi)了我們了我們某某分行營(yíng)銷局面。分行營(yíng)銷局面。案例案例2 2：某：某行營(yíng)業(yè)部在行營(yíng)業(yè)部在8 8月月7 7日中午日中午1111：4040分，一位客戶身穿綠色分，一位客戶身穿綠色T T恤、恤、大短褲、拖鞋，手提黑色大提包走進(jìn)營(yíng)業(yè)部，大堂經(jīng)理想起大短褲、拖鞋，手提黑色大提包走進(jìn)營(yíng)業(yè)部，大堂經(jīng)理想起培訓(xùn)時(shí)培訓(xùn)時(shí)講講解識(shí)別有錢(qián)人的特點(diǎn)，這位客戶很符合有錢(qián)人標(biāo)準(zhǔn)

20、。立即主動(dòng)迎接客解識(shí)別有錢(qián)人的特點(diǎn)，這位客戶很符合有錢(qián)人標(biāo)準(zhǔn)。立即主動(dòng)迎接客戶，及時(shí)發(fā)現(xiàn)了該大客戶，主動(dòng)出擊服務(wù)，并及時(shí)推薦給理財(cái)經(jīng)理，戶，及時(shí)發(fā)現(xiàn)了該大客戶，主動(dòng)出擊服務(wù)，并及時(shí)推薦給理財(cái)經(jīng)理，最終營(yíng)銷最終營(yíng)銷470470萬(wàn)理財(cái)產(chǎn)品，萬(wàn)理財(cái)產(chǎn)品，1010萬(wàn)活期人民幣存款。實(shí)用的講座被實(shí)踐萬(wàn)活期人民幣存款。實(shí)用的講座被實(shí)踐檢驗(yàn)，這才是難以言喻的成長(zhǎng)的快樂(lè)和成功的喜悅！檢驗(yàn)，這才是難以言喻的成長(zhǎng)的快樂(lè)和成功的喜悅！網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)銷售文化建設(shè)主要以文化墻的形式展現(xiàn)，文化墻必須包括以下網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)銷售文化建設(shè)主要以文化墻的形式展現(xiàn)，文化墻必須包括以下四個(gè)平臺(tái)的職能：四個(gè)平臺(tái)的職能：（1）展現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值觀的平臺(tái)。發(fā)動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)全體員工，總結(jié)歸納網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展歷程，出謀劃策，制定符合我行整體戰(zhàn)略框架的網(wǎng)點(diǎn)口號(hào)、網(wǎng)點(diǎn)精神和網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值觀。并突出網(wǎng)點(diǎn)特色，取得員工認(rèn)可，起到鼓舞士氣的效果。（2）展現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)桿的平臺(tái)。文化墻應(yīng)該有員工新獲榮譽(yù)、先進(jìn)人物等，以鼓舞和激勵(lì)所有員工。（