雙贏談判案例分析

1、雙贏談判案例分析八p“雙贏”談判的結(jié)果是：你贏了，但我也沒有輸。下面整理了雙贏談判案例 分析，供你閱讀參考。雙贏談判案例分析A篇1ALADO公司隸屬于1995年成立的馬來西亞最大的鋁合金制造商BSA集團(tuán)。 BSA集團(tuán)是馬來西亞最大的鋁合金出口商，是馬來西亞第一個(gè)生產(chǎn)18寸、19 寸、20寸、22寸及24寸的鋁合金輪圈的制造廠。奇瑞是安微蕪湖市的地方國(guó)有 企業(yè)。1996年購(gòu)買了一條發(fā)動(dòng)機(jī)生產(chǎn)線，1999年12月開始生產(chǎn)轎車。20_年 銷售轎車9萬(wàn)多輛，其中出口 120_多輛，占20_年我國(guó)轎車出口的50左右。20_年簽約，為伊朗建一個(gè)年 產(chǎn)5萬(wàn)輛轎車的整車廠，用奇瑞的品牌和散件裝車，成為我國(guó)第一

2、家到國(guó)外去辦 合資轎車廠的企業(yè)。自20年4月起，奇瑞公司開始與馬來西亞ALAD0汽車公司正式就 ALAD0汽車公司在馬來西亞代理銷售、制造奇瑞汽車展開洽談。根據(jù)計(jì)劃，雙方先 期進(jìn)行CBU整車銷售合作，后期進(jìn)行CKD散件裝配。馬來西亞人力資部長(zhǎng)拿督馮 鎮(zhèn)安說：“此次合作除能開拓本地東盟汽車市場(chǎng)外，也能為馬來西亞工人提供技術(shù) 增值。同時(shí)，這項(xiàng)跨邊合作將對(duì)許多零組件制造廠和下游供應(yīng)商帶來鼓勵(lì)作用，并 為馬來西亞汽車工業(yè)創(chuàng)造許多就業(yè)機(jī)會(huì)?！贝撕螅p方在多個(gè)方面保持了良好的合作關(guān)系，最終在20_年11月12 日，馬來西亞ALAD0公司與中國(guó)奇瑞汽車有限公司在人民大會(huì)堂舉行了規(guī)模盛大 的授權(quán)簽字儀式。奇瑞

3、汽車將全面授權(quán)馬來西亞ALAD0公司制造、組裝、配售和 進(jìn)口代理奇瑞牌轎車。根據(jù)協(xié)議，ALAD0公司獲權(quán)制造、組裝、銷售和進(jìn)口代理六種類型的奇瑞牌 汽車，按照分階段執(zhí)行的計(jì)劃，ALAD0公司到20_年引進(jìn)奇瑞的另外3款全新 車型，將在20_年完成所有6款車的引進(jìn)工作，首款引進(jìn)車型是奇瑞，奇瑞汽 車于20_年12月正式登陸。同時(shí)ALADO公司與馬來西亞的東方集團(tuán)建立合作 關(guān)系，在馬來西亞的柔佛裝配奇瑞和奇瑞B(yǎng)14o目前雙方已經(jīng)就CKD合作的細(xì)節(jié)達(dá)成有關(guān)協(xié)議。為使在馬來西亞生產(chǎn)的奇瑞 轎車質(zhì)量得到保證，奇瑞公司先后派出二批人員奔赴馬來西亞進(jìn)行交流、指導(dǎo)，并 就零件的國(guó)產(chǎn)化方面與ALADO公司達(dá)成了

4、意向。ALADO公司執(zhí)行主席蘇錦鴻先生透露，隨著中國(guó)一東盟自由貿(mào)易區(qū)的建立以 及20_年?yáng)|盟開放整車進(jìn)口市場(chǎng)，設(shè)在馬來西亞的奇瑞汽車工廠將成為奇瑞轎車 進(jìn)入東盟汽車市場(chǎng)的重要戰(zhàn)略要地。公司將陸續(xù)在東盟國(guó)家確定40至50家奇瑞 轎車特許經(jīng)銷商，首先在越南和印尼展開。出席簽字儀式的馬來西亞交通部長(zhǎng)陳廣才指出，奇瑞汽車和ALADO公司的合 作是馬中兩國(guó)經(jīng)貿(mào)合作的一個(gè)典范。馬來西亞政府希望更多的中國(guó)企業(yè)向馬來西亞 轉(zhuǎn)讓技術(shù)、擴(kuò)大科技合作。adic;案例分析，奇瑞與ALADO公司在初次洽談業(yè)務(wù)后，雙方開展了多方面的合作關(guān)系，并沒 有因?yàn)榈谝淮蔚暮献鞫鴮⑦@一合作關(guān)系告一段落。最終，雙方在多個(gè)領(lǐng)域展開了全

5、方面合作，形成了共贏的局面。形成長(zhǎng)久的合作關(guān)系，就要講究誠(chéng)信。有人會(huì)認(rèn)為，談判中不存在誠(chéng)信，因 為一旦講誠(chéng)信，向?qū)Ψ教宦兑逊角闆r，那將會(huì)導(dǎo)致談判破裂，或讓已方處于不利地 位。須注意的是，這里說的誠(chéng)信是在原則范圍許可的誠(chéng)信，不是那種向?qū)Ψ揭挥[無(wú) 遺的暴露。誠(chéng)信是雙方在遵守原則、保守秘密前提下的誠(chéng)信，畢竟雙方走到談判桌 前來就是要達(dá)成協(xié)議，形成合作關(guān)系。一個(gè)高明的談判者會(huì)重視任何業(yè)務(wù)伙伴，在商業(yè)社會(huì)里，顧客、合作伙伴都 是自己不可多得的資。所以，高明的談判者會(huì)在談判中始終堅(jiān)持一個(gè)原則：把該說 的東西向?qū)Ψ浇榻B。這樣做的目的是讓對(duì)方更好地掌握已方的情況，以期考慮一種 更好的合作方式，這不失為一種積極

6、的辦法。誠(chéng)信還有一層意思就是要積極地替對(duì)方考慮，給對(duì)方提供建設(shè)性意見，幫助 對(duì)方走出困境。這種方法會(huì)引起對(duì)方的好感，使往后的合作一路順暢。雙贏談判案例分析， 篇2有一天，甲和乙在為一個(gè)橙子而爭(zhēng)搶。甲說：我來切。乙說：你會(huì)切成一大 一小，從而對(duì)你有利。甲說：你切也會(huì)有這種問題，我也不能信任你。兩人一直爭(zhēng) 執(zhí)不下。最后，為了公平起見，甲獲得了 “切權(quán)”，乙獲得“選權(quán)”，即由甲來切 橙，由乙先選擇切好的橙。分完后，甲只要了橙皮而將橙肉丟掉，乙只要了橙肉而將橙皮丟掉，都浪費(fèi) 了資。之所以會(huì)產(chǎn)生資浪費(fèi)的現(xiàn)象，是因?yàn)檎勁须p方在談判中未表明真正的需求期 望。結(jié)果，表面上皆大歡喜，事實(shí)上不盡理想。只解決了表面

7、上的公平性，并未 達(dá)到真正的雙贏。改善：甲表明自己真正需要的是橙肉，用來制作橙汁。乙表明真正需要的是橙皮制 作香料。結(jié)果，甲得到全部的橙肉乙得到全部的橙皮。以這種分法，會(huì)使整個(gè)橙子 不被浪費(fèi)，使兩人真正實(shí)現(xiàn)了雙贏。新狀況：但如果甲乙兩個(gè)人都想喝橙汁，而沒有人要橙皮該如何處理呢？這時(shí)可使用“談判議題整合法”，即不要只談這顆橙子，可以把其他問題一 起拿出來談。甲可以對(duì)乙說：如果你把這一整顆橙子給我，你上次欠我的糖果就不用還 了。其實(shí)，甲的牙齒蛀得很嚴(yán)重，已經(jīng)不能吃糖了。乙想了想，很快就答應(yīng)了，因 為以剛剛得到五塊錢，本來打算買糖還給甲，現(xiàn)在就可以省下來玩電動(dòng)游戲了?！氨绕鸫螂妱?dòng)，誰(shuí)在乎這酸溜溜的橙汁呢？”乙對(duì)自己說。于是乙決定將整粒橙讓 給甲，省下五塊錢去打電動(dòng)游戲。這也是一個(gè)雙贏的例子?！罢勁凶h題整合法”就是不要只在一件事上討價(jià)還 價(jià)，而要將許多議題同時(shí)拿出來談。這樣就可以找到雙方不同的利益所在，之后決 定在對(duì)自己沒有效益的問題上讓步，最后得到雙方都滿意的結(jié)果。乂新狀況：如果甲愛糖果，乂愛橙汁呢？乙要求甲放棄糖果的債權(quán)，同時(shí)堅(jiān)持 要分得三分之一的橙子。甲頗不甘心，只愿意分五分之一給乙到最后，甲乙仍然避 免不了對(duì)其中一項(xiàng)議題硬碰硬地討價(jià)還價(jià)，在這種情況下，雙方將無(wú)法實(shí)現(xiàn)雙贏。在現(xiàn)實(shí)世界里，大部分