民辦學(xué)校招生策劃

1、民辦學(xué)校招生策劃民辦學(xué)校招生策劃招生策劃必須遵循的幾個原則1、競爭性原則：兩種表現(xiàn)形式：一種是正當(dāng)競爭，正當(dāng)競爭必須把握兩個重 點，一是把握學(xué)校的辦學(xué)定位，辦學(xué)類型和辦學(xué) 層次；二是把握教育消費群體的不同類型和不同 層次的需求。要找到教育資源的供給與需求結(jié)合 點，確定招生的重點和突破口，從而獲得招生的 競爭優(yōu)勢，達(dá)到預(yù)想的招生效果。二種是非正當(dāng)競爭。主要靠宣傳廣告壓低別 人，抬高自己，甚至不擇手段挖空心思制造假設(shè) 現(xiàn)實招攬生源，這種招生方式最終會影響到學(xué)校 的現(xiàn)實利益和長遠(yuǎn)利益。2、真實性原則：招生為的是展示學(xué)校的辦學(xué)思想、教育思想、 辦學(xué)目標(biāo)、培養(yǎng)目標(biāo)、硬件資源、教師資源、教 育教學(xué)策略、教

2、育教學(xué)管理、教育教學(xué)活動、教 育教學(xué)質(zhì)量，以及為學(xué)生成長提供的發(fā)展空間和 條件，同時展現(xiàn)學(xué)校的辦學(xué) 成績和辦學(xué)效益， 吸引更多的學(xué)子來校咨詢和報考。 相反，那種弄 虛作假、夸大事實、貶低別人，抬高自己，盡管 一時能騙取學(xué)生家長的信任，但從長遠(yuǎn)來看將嚴(yán) 重?fù)p害學(xué)校的形象，失去應(yīng)有的消費群體，甚至 受到懲罰和導(dǎo)致失敗。3、公平性原則：招生面對的是教育消費者與教育服務(wù)者兩個 平等的主體。學(xué)校必須平等對待每個消費者，只 有當(dāng)教育消費群體對學(xué)校的辦學(xué)取得認(rèn)可之后， 學(xué)校才能贏得更大的生源市場。如果采取不正當(dāng) 的手段去控制學(xué)生家長的權(quán)力，或限制了學(xué)生家 長的權(quán)力，最終結(jié)果只會使學(xué)校失去信譽和榮 譽。因此，

3、最好的辦法只能是通過平等的法律形 式，以合同的方式把確定下來是比較恰當(dāng)?shù)摹?、規(guī)范性原則：招生工作過程必須進(jìn)行必要的技術(shù)性規(guī)范， 使之走向良性循環(huán)，而不致出現(xiàn)各種不應(yīng)當(dāng)出現(xiàn)的情況，以免造成招生工作中不應(yīng)有的混亂狀 況。因此，民辦學(xué)校招生必須慎重；一是因為民 辦學(xué)校是適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)而發(fā)展起來的，招生、就 業(yè)必須面向市場、面向社會、面向家庭和學(xué)生， 這樣就能夠準(zhǔn)確的把握市場。二是民辦學(xué)校招生 競爭越來越激烈，挑戰(zhàn)越來越大，招生難難在有 效的招生手法。三是我們目前已經(jīng)有了一支頗具 實力的教育策劃隊伍。概括地說，招生策劃的主要任務(wù)就是要解決 招生多少？招什么樣的學(xué)生？怎樣招生？概括起來就是招生工作八大策

4、劃。一年一度激烈的秋季招生競爭已經(jīng)拉開序 幕。生源是民辦院校的生命線，招生是民辦院校 一切工作的重中之重，它直接關(guān)系著一所民辦院 校的生存與發(fā)展。民辦院校招生需要策劃。所謂招生策劃，是一 種謀略活動，是策劃者緊緊圍繞招生目標(biāo)，運用 一系列的點子和創(chuàng)意進(jìn)行構(gòu)思、設(shè)計、謀劃、導(dǎo) 弓I,制定切實可行、咼質(zhì)咼效的策劃方案，供決 策者選擇運用的過程。目的是使被策劃的院校順 利實現(xiàn)招生的目標(biāo)。我們說民辦院校需要招生策 劃，一是因為當(dāng)代民辦院校是適應(yīng)社會主義市場 經(jīng)濟(jì)的需要而產(chǎn)生發(fā)展起來的， 他們招生、就業(yè) 兩頭面向市場。尤其是招生，大部分院校沒有列 入國家招生計劃，而是直接面向社會、面向市場、 面向家庭、

5、面向?qū)W生，既使是列入了國家招生計 劃的院校，其計劃也只占其實際招生的很小一部 分。既然生源主要靠市場這只看不見的手來調(diào) 節(jié)，就應(yīng)該聘請教育咨詢策劃機(jī)構(gòu)的一些專家、 智囊來出謀劃策。二是民辦院校招生競爭越來越 激烈，困難越來越大。人們常說，民辦院校招生 難，難在何處？難就難在缺乏精心的招生策劃； 只要思想不滑坡，辦法總比困難多，這辦法來自 何處？主要來自招生策劃。三是我們目前已經(jīng)有 了一支頗具實力的教育策劃隊伍。進(jìn)入 20世紀(jì) 90年代，特別是21世紀(jì)以來，人們尤其是教育 界、策劃界的有識之士越來越認(rèn)同和重視教育策 劃，對于招生策劃更是青睞有加，他們已經(jīng)積累 了豐富的招生策劃經(jīng)驗和知識，渴望為民

6、辦院校 的招生服務(wù)。古人云 凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”， 只要我們充分發(fā)揮校內(nèi)校外專家、智囊的作用， 立足現(xiàn)實、面向市場，科學(xué)預(yù)測、精心策劃，就 一定能夠達(dá)到預(yù)期的招生目標(biāo)，取得理想的招生 效果。概括地說，招生策劃主要是緊緊圍繞招多少學(xué) 生，（招生數(shù)量）招什么樣的學(xué)生，（錄取標(biāo)準(zhǔn)） 怎樣招來學(xué)生（招生渠道）三個問題進(jìn)行思考， 出謀劃策的。近幾年，我們的民辦院校也為此使 出了渾身解數(shù)。然而，每當(dāng)招生的大幕徐徐落下， 總是幾家歡樂幾家愁，成功者有之，失敗者有之。 具體說來，招生策劃主要表現(xiàn)在以下八個方面。 在這里，筆者就結(jié)合自己多年來的招生經(jīng)驗， 宏 觀簡要地談?wù)務(wù)J識。一、定位策劃定位是招生策劃的起點

7、和依據(jù)，也體現(xiàn)著招生 的目標(biāo)和方向。其實，任何一項事業(yè)、一所學(xué)校、 一個人的生存與發(fā)展，都有一個定位的問題。定 位準(zhǔn)確、目標(biāo)明確、發(fā)展方向清晰，對于成功與 發(fā)展起著重要的基礎(chǔ)性作用。對一所院校來說，首先應(yīng)該有一個整體的定位，比如學(xué)校的發(fā)展定 位、目標(biāo)定位、市場定位、規(guī)模定位、質(zhì)量定位、 宗旨定位、價值定位、管理定位、專業(yè)定位、就 業(yè)定位等等。招生定位與其整體定位是緊密聯(lián)系 在一起的，是建立在其整體定位的基礎(chǔ)之上的。 當(dāng)然，招生定位策劃具有自己獨特的內(nèi)容， 招生 定位是否準(zhǔn)確清晰，直接關(guān)系著招生的數(shù)量和質(zhì)一般說來，招生定位策劃主要包括以下幾方面 的內(nèi)容。一是定位生源地和招生目標(biāo)群。 這是根 據(jù)學(xué)

8、校的發(fā)展規(guī)劃和培養(yǎng)目標(biāo)以及辦學(xué)規(guī)模和 方向提出的，是解決到哪里去招收以及招收什么 樣的學(xué)生的問題。具體說就是在地理上展開招生 的區(qū)域和招收學(xué)生的目標(biāo)群。 是面向農(nóng)村，還是 面向城市；是面向應(yīng)屆畢業(yè)生，還是面向社會青 年；是面向統(tǒng)一劃定的錄取分?jǐn)?shù)線上生，還是面 向統(tǒng)一劃定的錄取分?jǐn)?shù)線下生等等。二是定位招 生規(guī)模和生源質(zhì)量。招生規(guī)模并非越大越好，招 生必須有一定的質(zhì)量要求，決不能來者不拒，撿 到籃子里即是菜。辦學(xué)、招生決不能搞一錘子買 賣，尤其是同一層次的學(xué)生，必須有一個統(tǒng)一的 質(zhì)量定位要求。例如，有的學(xué)歷文憑考試院校， 入學(xué)不把質(zhì)量關(guān)，結(jié)果國家、省統(tǒng)考課通過率極 低，畢業(yè)率不到10%，反倒嚴(yán)重影

9、響了以后的 招生。三是定位生源特色和招生優(yōu)勢。一定要找 到本校的個性特點和優(yōu)勢，可以面向特殊的生源 群體，可以多層次分類別招生，應(yīng)該善于劍走偏 鋒、標(biāo)新立異、錯位發(fā)展。二、市場策劃一般說來，民辦院校對招生市場具有與生俱來 的重視和敏感。因為民辦院校的生源配置主要依 靠市場調(diào)節(jié)，招生必須進(jìn)行市場策劃。所謂招生 市場策劃，主要是指對招生市場進(jìn)行分析和預(yù) 測，從招生市場的空間中尋找到自己學(xué)校的坐 標(biāo)，找到招生的努力方向，為學(xué)校爭取到盡量多 的市場份額。市場策劃首先要進(jìn)行調(diào)查分析，了解生源市場 的現(xiàn)狀、態(tài)勢，分析招生的基本形勢和發(fā)展趨勢， 掌握有關(guān)招生的基本數(shù)據(jù)，并且，進(jìn)行必要的統(tǒng) 計分析，提出科學(xué)的

10、論證報告。例如，2004年 山東參加高考的考生共有62萬，國家計劃招生 多少，其中本科、專科（高職）計劃各是多少； 省外、省內(nèi)計劃各是多少；公辦、民辦院校計劃 各是多少等。根據(jù)招生計劃預(yù)測一下本、?？频?錄取分?jǐn)?shù)線、錄取比例，預(yù)測一下民辦院校的招 生空間和條件。然后根據(jù)自己院校的實際情況， 細(xì)分招生市場，確定本院校招生的努力方向，確 定招生市場開發(fā)的策略與戰(zhàn)術(shù)，確定投入的人 力、物力和財力。其次，招生市場策劃必須了解人才市場的狀 況，了解社會、市場對人才的需求。尤其是各級 各類人才的需求規(guī)格和標(biāo)準(zhǔn)，將直接影響著民辦 院校的專業(yè)設(shè)置和課程安排，影響著招生的數(shù)量 和質(zhì)量。需求就是就業(yè)，出口影響著進(jìn)

11、口，民辦 院校一定要充分發(fā)揮自己辦學(xué)機(jī)制靈活的特點， 根據(jù)市場對人才的需求確定人才培養(yǎng)的規(guī)格， 設(shè) 置專業(yè)，制定教學(xué)計劃和教學(xué)大綱，安排課程和 教材，安排招生數(shù)量和質(zhì)量。倘若能夠直接與用 人單位簽定用人合同，進(jìn)行定單培養(yǎng)，必將會成 為招生的一大亮點。還可以根據(jù)市場的需求進(jìn)行 開發(fā)式招生，以增強(qiáng)對生源的吸引力。三、形象策劃形象是一所院校的門面，更是一所院校核心價 值觀的體現(xiàn)。所謂招生形象策劃，其涵義有兩個 方面，一方面是通過招生宣傳把學(xué)校的形象展示 出來，這與學(xué)校的整體形象密切相關(guān)，是建立在 學(xué)校整體形象基礎(chǔ)之上的；另一方面，是指招生 過程的形象展示，包括構(gòu)思設(shè)計招生過程中的一 系列形象及其如何

12、運用，如何展示。比如，廣告 訴求語、屏幕形象、宣傳畫冊、招生資料、招生 咨詢場所人員形象等等。招生形象往往是社會、 家長、學(xué)生等接觸到的第一印象，是能夠直接影 響學(xué)生是否選擇上某所院校的首要因素。形象策劃能否成功，能否在招生過程中把學(xué)校 的形象有效地展示出來，宣傳出去，關(guān)鍵是能不 能成功地建立起學(xué)校的形象識別系統(tǒng)，使受眾能 夠迅速地將某校從眾多的學(xué)?；蛘呒姺钡谋尘?系統(tǒng)之中識別出來，并且形成一種積極的印象和 認(rèn)識，感受到學(xué)校的勃勃生機(jī)和發(fā)展前途， 感受 到學(xué)校的個性特色和明顯優(yōu)勢。學(xué)校形象識別系統(tǒng)的支柱性要素主要有三個， 這也是我們進(jìn)行招生形象策劃的切入點和著力_ 點。一是理念識別系統(tǒng)，指學(xué)校

13、的價值觀體系， 包括辦學(xué)理念、校園文化、校風(fēng)校訓(xùn)、戰(zhàn)略目標(biāo)、 宣傳口號等等。二是視覺識別系統(tǒng)，指運用視覺 設(shè)計和行為展示，將學(xué)校的理念和特征視覺化、 規(guī)范化、鮮明化，形成學(xué)校在人們那里的視覺形 象特征，例如學(xué)校的?；铡?biāo)示牌、校園雕塑、 學(xué)校建筑布局之類，以提升學(xué)校在市場競爭中的 識別度，進(jìn)而實施有效的信息傳播。三是行為識 別系統(tǒng)，主要指學(xué)校的整體行為、組織行為、員 工行為等，學(xué)校行為識別系統(tǒng)一般集中體現(xiàn)在學(xué) 校內(nèi)外舉辦的招生咨詢活動、文化活動、社會公 益活動以及學(xué)校的管理行為之中。四、公關(guān)策劃就院校而言，公共關(guān)系主要指學(xué)校與社會公眾 的交往、認(rèn)識和了解的相互關(guān)系以及這種關(guān)系的 發(fā)展過程，它主

14、要包括學(xué)校與社會組織的關(guān)系， 學(xué)校與社會公眾的關(guān)系。常用的公共關(guān)系活動類型一般分為宣傳型、服務(wù)型（提供免費服務(wù)）、 交往型、公益型、尊重型（征求社區(qū)及學(xué)生家長 的意見）、維護(hù)型等若干類。一般說來，公共關(guān)系所產(chǎn)生的效果是其它任何 形式都不能代替的。招生需要宣傳，需要公關(guān)， 需要進(jìn)行公共關(guān)系策劃。民辦院校必須充分發(fā)揮 公共關(guān)系在招生過程中的作用，精心構(gòu)思設(shè)計各 種類型的公關(guān)活動，高度重視交往傳揚、溝通協(xié) 調(diào)，排憂解難、暢導(dǎo)理解，信息傳播、教育引導(dǎo) 等各種公關(guān)渠道，積極為招生工作出力獻(xiàn)智。招生公關(guān)策劃主要表現(xiàn)在以下三個方面。一是 公共關(guān)系傳播策劃。傳播是公共關(guān)系的基本要素 之一，也是公共關(guān)系活動的主

15、要手段， 它是一個 完整的信息交流過程。招生公關(guān)策劃應(yīng)該緊緊圍 繞由誰傳播、傳播什么、通過什么渠道、傳播給 誰、產(chǎn)生什么效果五個要素進(jìn)行。二是公共關(guān)系 工作程序策劃。它一般由調(diào)查研究、確立目標(biāo)， 編制計劃、設(shè)計方案，策劃實施、傳播溝通，評 估結(jié)果、反饋調(diào)整等幾個步驟組成。三是公共關(guān) 系專題活動策劃。例如，新聞發(fā)布會，學(xué)校成就展覽會，社會贊助活動，招生咨詢會，參觀考察五、廣告策劃現(xiàn)階段，廣告是民辦院校招生的基本手段。 有 的院校甚至在招生廣告方面不惜重金、大量投 入。所以，做好招生廣告策劃顯得十分重要。招 生廣告就是有計劃地通過媒體向招生目標(biāo)群傳 遞有關(guān)院校、專業(yè)、招生數(shù)量、規(guī)格要求、學(xué)校 優(yōu)勢

16、、特色等信息，以介紹、說服、提醒為目標(biāo)， 起到喚起注意、引起興趣、啟發(fā)欲望、導(dǎo)致行動 等作用。好的招生廣告應(yīng)該真實性強(qiáng)，信息量大， 針對性強(qiáng)，符合消費心理，符合道德規(guī)范。廣告策劃可以劃分為宏觀和微觀兩類。宏觀廣 告策劃的任務(wù)是從市場調(diào)查到廣告發(fā)布的全過 程策劃，應(yīng)該遵循市場調(diào)查、目標(biāo)定位、廣告定 位、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)定位、經(jīng)費預(yù)算、執(zhí)行時間安排、 效果評估、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)調(diào)整的基本程序。微觀廣告 策劃是對廣告制作與發(fā)布過程的策劃，是對宏觀 廣告策劃的落實。無論是宏觀廣告策劃，還是微 觀廣告策劃，都要遵循目標(biāo)性、系統(tǒng)性、靈活性、 創(chuàng)造性和可行性的基本要求。招生廣告策劃的關(guān)鍵在于創(chuàng)意。好的創(chuàng)意應(yīng)該 簡捷、突出、

17、獨特、聯(lián)想、凝神、形象、時尚。 廣告媒體的選擇也很重要，主要應(yīng)該考慮其經(jīng)濟(jì) 性、針對性和適合性。常用的媒體主要有報紙、 雜志、電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)、宣傳品、戶外廣告牌、 車體廣告、展覽會、公益性社會活動等。還要注 意報刊版面的環(huán)境選擇，電視廣告的時間選擇， 頻率的變化，而且，學(xué)校也可以自行設(shè)計一些恰 當(dāng)?shù)幕顒踊騻鞑バ怨ぞ邅戆l(fā)布院校招生信息。另 外，還要注意軟性廣告的運用，它對目標(biāo)公眾的 滲透力有著極其重要的作用。六、管理策劃管理策劃在民辦院校招生策劃中也具有相當(dāng) 的地位。所謂管理，是協(xié)調(diào)集體活動以達(dá)到預(yù)定 目的的實踐過程。招生也是一個集體活動的過 程，為了完成招生任務(wù)，實現(xiàn)招生目標(biāo)，必須對 招生活

18、動進(jìn)行計劃、組織、激勵、協(xié)調(diào)和控制。招生管理策劃，首先應(yīng)該對招生工作的機(jī)構(gòu)、 人員進(jìn)行策劃安排，確定建立精干、高效的組織 系統(tǒng)，選擇配備熱愛、熟悉招生工作的人員。其 次，策劃建立科學(xué)、高效的指揮協(xié)調(diào)機(jī)制，優(yōu)化 配置各種招生資源，努力以最少的投入取得最大 的效益。要遵循管理的原則，把眾多的招生人員 組織在團(tuán)隊之中，形成群體大于個體相加的合力 和團(tuán)隊精神。第三，制定科學(xué)高效的激勵政策， 形成良性的激勵機(jī)制，也是招生管理策劃的重要 內(nèi)容，要充分運用環(huán)境、報酬、獎懲、精神、文 化等多種要素調(diào)動招生人員的積極性、主動性和 創(chuàng)造性。要通過管理策劃使民辦院校的招生工作 有條不紊、有序競爭、規(guī)范展開、高效進(jìn)行

19、。七、渠道策劃招生工作有多種渠道，尤其是當(dāng)代，已經(jīng)進(jìn)入 網(wǎng)絡(luò)時代，招生渠道正在呈立體化發(fā)展的趨勢。 所謂招生渠道策劃，就是謀劃形成屬于自己院校 的招生網(wǎng)絡(luò)和多種渠道，并且，確保其暢通高效。招生渠道在招生中占有非常重要的地位。渠道 運用，存乎一心。一方面，招生渠道要多；另一 方面，招生渠道要不斷創(chuàng)新，要善于有所突破，_ 善于與時俱進(jìn)、善于另辟蹊徑，積極探索運用新 的渠道，形成自己的獨特渠道，不要總是大家去 擠一條路，一座橋。目前常用的招生渠道主要有以下幾種：一是學(xué) 校的老生帶新生，學(xué)校全體教職工充當(dāng)招生人 員，投親告友，四處拉學(xué)生。二是聘請招生信息 員、招生代理，往各主要生源地派駐招生機(jī)構(gòu)、 招

20、生代表。三是參加各級各類招生咨詢會、展覽 會、洽談會進(jìn)行宣傳推銷。四是到生源地學(xué)校開 展各種聯(lián)誼活動，進(jìn)行公關(guān)。五是新聞宣傳，樹 立形象。六是各種媒體廣告、實物廣告。七是聘 請著名專家、知名教授作顧問，對學(xué)校作出正面 評價。八是邀請教育行政部門、教育科研機(jī)構(gòu)的 領(lǐng)導(dǎo)專家到學(xué)校視察指導(dǎo)。八、項目策劃般說來，項目是一種一次性的工作，它應(yīng)當(dāng) 在規(guī)定的時間內(nèi)，由為此專門組織起來的人員完 成，充分利用一定的資源范圍，去實現(xiàn)一個明確 的預(yù)期目標(biāo)。項目可以是建造一棟大樓，也可以 是組織一次活動，解決一項課題等。所謂招生項 目策劃，是指以招生過程中具體的項目活動為對 象的策劃，例如文娛活動、體育活動、節(jié)慶活動

21、、 比賽活動、評獎活動、咨詢活動、博覽活動、旅 游活動、教學(xué)活動、德育活動、經(jīng)濟(jì)活動等等。 它能夠提高和推廣院校的知名度，給招生院校帶 來滿意的效果和實際的效益。進(jìn)行招生項目策劃首先應(yīng)該進(jìn)行項目調(diào)研， 系 統(tǒng)地搜集、分析和報告有關(guān)項目的信息，研究影 響項目進(jìn)展的各種環(huán)境因素。招生面對的生源是 活生生的人，在項目策劃中一定要十分注意學(xué)生 以及家長的心理規(guī)律和情感規(guī)律，使他們作為情 感體驗的主體，對策劃項目產(chǎn)生積極或消極、 肯 定或否定的評價。另外，招生項目策劃還要注意 時效、創(chuàng)新和價值；注意項目細(xì)分、項目選擇和 項目定位三個環(huán)節(jié)。項目細(xì)分是項目策劃的基礎(chǔ) 和前提，項目選擇和項目定位是項目細(xì)分的深

22、化 和繼續(xù)；沒有細(xì)分的選擇和定位必然是盲目的，而沒有目標(biāo)選擇和定位，項目細(xì)分也就失去了意 義。好的項目必然會給招生帶來機(jī)遇和實效， 它總 是人們夢寐以求的。但是，天上不會掉餡餅，好 項目必須依靠策劃者去思考、 去尋找。在思考尋 找的過程中，可以適當(dāng)注意以下幾點：一是與眾 不同，在招生項目和手段同質(zhì)化傾向越來越明顯 的今天，與眾不同的項目必然會產(chǎn)生奇效。 二是 巧搭便車，四兩撥千斤，借力發(fā)力，巧妙地借用 其它行業(yè)、企業(yè)的手段和力量，為自己的招生打 開局面。三是拾遺補(bǔ)缺，在招生市場上總有一些 不被人看重的冷門或?qū)I(yè)，抓住了，一樣可以使 之有價值、高效率。四是填補(bǔ)空白，由于多方面 的原因，盡管招生的

23、院校、專業(yè)越來越多，但還 是有一部分需求暫時無法滿足或者滿足的代價 很高。哪個院校如果能夠滿足這部分需求或者降 低滿足這部分需求的代價，則一定能夠取得成 功?？傊?，招生策劃是一種很重要的謀略活動， 是 一項復(fù)雜的系統(tǒng)工程。以上筆者主要從宏觀的角度對民辦院校招生策劃的八個方面進(jìn)行了分析， 這也是招生策劃的基本內(nèi)容。需要指出的是，招 生策劃應(yīng)該從每一所院校的實際情況出發(fā)，具體 問題具體分析，而且，要真正落實到具體細(xì)致的 招生策劃方案之中，提供一份獨特的、高質(zhì)量的， 供決策者決策、實施的藍(lán)本。某學(xué)校招生策劃框架策劃目標(biāo)：以整合營銷傳播為本案著力點：提煉金點教育集團(tuán)的閃光點，整合招生渠道，多層次、 立

24、體傳播，零距離深度溝通；以加大招生力度為近期目的，建立金點教育集團(tuán)學(xué)校的知名度和美譽度，引 導(dǎo)學(xué)生報考；以全面提升金點教育集團(tuán)的辦學(xué)水平和辦學(xué)層次為長期目標(biāo)，內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，外樹形象，把金點 教育集團(tuán)辦成同行的佼佼者。策劃框架：宣傳口號辦學(xué)特色學(xué)校定位教學(xué)定位教學(xué)計劃教學(xué)模式傳播要求：點面結(jié)合、立體傳播，著力塑造金點教育集團(tuán)的正規(guī)軍形象金點教育集團(tuán)的發(fā)展歷程師資隊伍建設(shè)花園式校園與辦學(xué)設(shè)施教學(xué)改革與面向市場的辦班目標(biāo)定位校友風(fēng)采與喜人的畢業(yè)生就業(yè)形傳播方略：傳播渠道招生策劃招生簡章的設(shè)計制作隆鑫機(jī)械學(xué)校招生策劃學(xué)校的初期生存，招生的效率決定著學(xué)校的生存，一個學(xué)校的誕生就如一個孩子的岀生，是需要一 步

25、步的行走，一環(huán)緊扣一環(huán)，任何一環(huán)都不能掉了鏈子，對外如何的宣傳，但要實事求是，反之，則自己 搬石頭砸自己的腳，如何從頭做起，而又找對方向，首先就是招生，如何的選人：要先在自己的學(xué)校尋找招生的班子，人很重要，人選對了，也就成功了一半，建立一個招生的團(tuán) 隊，專業(yè)知識一定要具備，人格魅力與素質(zhì)是首要的，必須達(dá)成一種共識，就是全心全力的為學(xué)校服務(wù)， 不容許任何人有一絲的雜念，反之，則談不上效率，物質(zhì)給予和精神激勵要做到完美。班子搭起來了，如 何做，跑，這個跑就是跑關(guān)系、跑朋友、就象一個業(yè)務(wù)員在做推銷，一方面能廣交朋友，積累資本，另一 方面能鍛煉自己的能力。不管是為學(xué)校還是為自己，招生都是一個最重要的內(nèi)

26、容之一。在現(xiàn)在的時代里不 缺學(xué)校，而是生源，要招來學(xué)生，還要把學(xué)生推銷岀去，需要推銷。參考商業(yè)中的推銷，我認(rèn)為推銷是營銷的核心部分。如果學(xué)會了做推銷就是學(xué)會了如何招生。因 此，對有些人來說，要招生，不妨先從做推銷做起。推的是學(xué)校的優(yōu)勢，銷的是你把學(xué)生如何招到學(xué)校， 發(fā)了公，富了私，何樂而不為。但學(xué)校的優(yōu)勢不可大夸其談，一定要務(wù)實。那么，如何做一個成功的招生骨干呢。需要一定的素質(zhì)。這種素質(zhì)，有的是先天具有的，但更多 的是后天的努力。招生能力也是一個人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。一定要熟悉自己學(xué)校開設(shè)專業(yè)的特點。優(yōu)點、缺點、費用、技術(shù)、就業(yè)、宣傳、師資配備、競爭 對手等。尤其在學(xué)生家長面前要注意顯示對學(xué)校各專業(yè)非

27、常熟悉。也就是說開始就要先從你的招生團(tuán)隊開始，人人都必須具備專業(yè)的知識，和一個推銷員應(yīng)備的素質(zhì)，熟悉自己所宣傳的對象、學(xué)生及家長。這 些對象、學(xué)生要進(jìn)行分類，哪些是核心對象、學(xué)生，哪些是非核心對象、學(xué)生，哪些是重點對象、學(xué)生， 哪些是非重點對象、學(xué)生，對象和學(xué)生可以分成幾類，按照什么方式分類，對不同的對象、學(xué)生類別應(yīng)該 分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的對象和學(xué)生所分配的時間和精力是不一樣的。熟悉招生的市場。市場怎樣細(xì)分，競爭學(xué)校有哪些，市場的容量如何，對象和學(xué)生的地理分布如 何，學(xué)校為什么要來到你的學(xué)校，是因為什么情況來到你的學(xué)校，對于已經(jīng)在學(xué)校的學(xué)生，要做一份詳細(xì) 的調(diào)查，給招下一

28、個學(xué)生找到突破口。招生時，要合理安排時間，要根據(jù)對象和學(xué)生的選擇習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。要講 究方法和策略。招生不是一味的蠻干，要隨時總結(jié)經(jīng)驗，不斷提高。而且招生還具有這樣的特點，就是一 開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。從中會挖掘?qū)绾芏嗌虣C(jī)。招生的過程 也是一個擴(kuò)大人際交往的過程。通過這種活動，人際關(guān)系網(wǎng)會大量擴(kuò)大，信息量也會大量增加，朋友就是 生產(chǎn)力，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場信息將為進(jìn)一步招生提供大量的機(jī)會，成功=良好的態(tài)度+良好的執(zhí)行力。招生過程就是推銷自己介紹自己，推銷自己比招生更重要，因為你代表的是學(xué)校的形象。不斷的派發(fā)宣傳頁和名片。任何時候任何地點

29、都要言行一致，就是給客戶、學(xué)生及家長信心的保證學(xué)生家長不僅僅是想叫孩子到你那里上學(xué)，而是想孩子能不能學(xué)到東西，這就如上所說，招生老師 的專業(yè)知識和為人師的素質(zhì)，所以你的專業(yè)知識和服務(wù)態(tài)度很重要。要作好計劃安排，先作好計劃，才能提高時間的利用效率，提高招生的效果。在制定計劃時，要根 據(jù)學(xué)生的特點作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時做岀調(diào)整。計劃 主要的內(nèi)容是：未來幾天的日程安排，未來幾天對學(xué)生的安排，要準(zhǔn)備哪些材料，怎樣挖掘潛在的學(xué)生， 短期的招生目標(biāo)。必要時要制定招生進(jìn)度表，招生進(jìn)度表一般有幾個內(nèi)容，一個是簡短的內(nèi)容提要，一個 是招生的任務(wù)目標(biāo)，一個是實際完成情況

30、。招生進(jìn)度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對招生進(jìn) 度表進(jìn)行分析，主要目的是為了找岀招生的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務(wù)制定不合理還是 外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是*招生戰(zhàn)略計劃不成熟還是執(zhí)行不力造成的，要通過這種形式的分析，提岀改進(jìn)的辦法。好的戰(zhàn)略人人都會想，但執(zhí)行起來卻天差地別，要做到左手戰(zhàn)略，右手 執(zhí)行。研究學(xué)生、學(xué)生家長心理。一個是根據(jù)學(xué)生和家長的個體心理特征采用不同的方式（突破點就是在 已在學(xué)校人員的調(diào)查），如城市和農(nóng)村的學(xué)生和家長是有區(qū)別的。另一個是要知道學(xué)生、家長的真正的需 求在什么地方。在與學(xué)生接觸前要對學(xué)生和家長進(jìn)行分析調(diào)查，他們家的收入情況，他們所在地的經(jīng)濟(jì)環(huán)