談判中應(yīng)答的技巧

1、談判中應(yīng)答的技巧談判中應(yīng)答的技巧與提問相伴的,就是答,問與答構(gòu)成了人們語言交流的重要形式.談判中 的問答,更是一個證實、解釋、反駁或推銷本方觀點的過程.通常,同樣的問題 會有不同的答復(fù),而不同的答復(fù)又會產(chǎn)生不同的談判效果. 而在某種意義上甚至 可以認(rèn)為,不會答復(fù),就等于不會談判.因此,與“問相似,“答也要講究 原那么和技巧.在談判中,人們應(yīng)該遵循的答話原那么有以下幾種.給自己留有思考時間.很多人有這樣一種心理,就是如果在對方問話與己方答復(fù)下列問題之間停留的 時間越長,就越容易給對方以己方對這個問題沒有考慮和準(zhǔn)備的感覺.而對答如流,就顯示出己方的準(zhǔn)備很充分.與此有所不同的是,在談判的過程中對問題

2、回 答的好與壞,往往不是看答復(fù)的速度快慢.為了對整個談判有利,在面對對方的提問時,答復(fù)下列問題的談判者應(yīng)該給自 己留一些思考的時間,搞清對方提問的真實意圖,再決定自己的答復(fù)方式和范圍, 并預(yù)測在己方答復(fù)后對方的態(tài)度和反響, 考慮周詳之后再沉著作答.否那么,很容 易進(jìn)入對方預(yù)先設(shè)下的圈套,或是暴露本方的意圖而陷于被動. 實踐中可以如此 進(jìn)行,當(dāng)對方提出問題之后,可以喝口水,或調(diào)整一下自己的坐姿,也可以挪動 一下椅子,整理一下桌子上的資料文件,或翻一翻筆記本,借助這樣一些很自然 的動作來延緩時間,給自己考慮對方提出的問題留下一定時間.慎重答復(fù)尚未理解的問題.在談判中,答話一方的任何一句話都近似于一

3、句諾言,一經(jīng)說出,在一般 情況下很難收回.同時,談判者中的提問往往又深藏“殺機, 這是提問者為了 獲取信息,占據(jù)談判中的主動所致.所以,如果在不了解問話的真正含義之前貿(mào) 然作答,就很可能會掉進(jìn)對方設(shè)下的陷阱,導(dǎo)致把不該說的事情說出來.鑒于此, 對一方的提問一定要考慮充分,字斟句酌,慎重答復(fù).答復(fù)時要有所保存,不可“全盤托出.談判中答復(fù)下列問題還有一個大的原那么需要注意,即該說的就說,不該說的那么 不能說.換句話說,談判者為了防止答復(fù)中的失誤,可以自己將對方問話的范圍 縮小,或者對答復(fù)的前提加以修飾和說明,以縮小答復(fù)的范圍.這是由于,有些 問題不值得答復(fù),有些問題只需局部答復(fù),如果不講策略地“全

4、盤托出,就難 免會暴露自己的內(nèi)幕.在這種情況下,提問的一方也就不再需要繼續(xù)提問就獲得了對他們有用的信息,而自己的一方那么會因此失去繼續(xù)反響交流的通道, 導(dǎo)致己 方談判中的被動地位.對此,在實際場景中可以這樣應(yīng)對：當(dāng)對方提出問題,或是想了解自己一 方的觀點、立場和態(tài)度,或是想確認(rèn)某些事情時,談判者應(yīng)視情況而定.如果是 應(yīng)該讓對方了解,或者需要說明我方態(tài)度的問題,就要認(rèn)真作出答復(fù)；而對于那 些可能有損己方利益或無聊的問題,那么不必作出答復(fù).不給對方追問的興致和時機.實踐證實,在談判過程中,如果一方面對的是對方連續(xù)性地提問,且提問環(huán)環(huán)相扣,步步進(jìn)逼,答話的一方就會掉進(jìn)對方的圈套而陷于被動,甚至有可能

5、導(dǎo)致談判的失敗.因此,談判者在進(jìn)行答復(fù)時盡量不要留下尾巴,授人以柄,讓 對方抓住某點繼續(xù)提問,而要盡量遏制對方的進(jìn)攻,使其找不到繼續(xù)追問的借口.一般情況下,有經(jīng)驗的談判者多會在答復(fù)中如此點明：“我們考慮過,情 況沒有你說的那么嚴(yán)重來降低問題的意義； 或是表達(dá)“現(xiàn)在討論這個問題還為 時過早,以時效性來抑制對方的追問等.而一個優(yōu)秀的談判者甚至可以通過巧 妙的答話,來變被動為主動,在談判中搶占上風(fēng)f 1* f r 3 s .B- f K 7* a sr* f.a -usim 3 + a.-| *1B«« .« 0 s *» *. a»« r

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