市場營銷第四章習(xí)題及參考答案

1、文檔來源為 :從網(wǎng)絡(luò)收集整理.word 版本可編輯.歡迎下載支持市場營銷第四章習(xí)題及參考答案第一部分習(xí)題一、填空題1 .市場是指有 、有 的顧客群體。2 .按購買的目的或用途不同，我們可以把市場分為 市場和 市場兩大類。3 .消費(fèi)者市場是 或 為了 而購買產(chǎn)品和服務(wù)的市場。4 .習(xí)慣性購買行為是指消費(fèi)者幾乎不假思索而經(jīng)常 的購買行為。5 .針對(duì)習(xí)慣性購買行為， 企業(yè)有兩種策略： 消費(fèi)者習(xí)慣性購買行為和 習(xí)慣性購買行 為。6 .求變購買行為是指消費(fèi)者在購買過程中經(jīng)常 ,而不是。7 .理性購買行為大多是針對(duì) 、的商品。8 .影響消費(fèi)者購買行為的因素主要有 、和。9 .簡而言之，就是特定的生活方式，

2、而 是生活方式的主要內(nèi)容。10 .在大文化的基礎(chǔ)上， 依據(jù)具體的文化因素又可以細(xì)分為若干不同的文化分支，叫做,11 .亞文化包括 、和。12 .社會(huì)階層是按層次排列的、具有同質(zhì)性和持久性的群體，每一階層成員具有類似的 、 和。13 .消費(fèi)者的購買行為不但受到文化因素的影響，還會(huì)受到一系列社會(huì)因素的影響，比如、 和。14 .所謂相關(guān)群體，是指那些直接或間接影響消費(fèi)者的 、和 的群體。15 .有營銷學(xué)者認(rèn)為，相關(guān)群體有兩種基本類型：和。16 .相關(guān)群體為消費(fèi)者提供了行為標(biāo)準(zhǔn)，主要通過 、和 三種方式體現(xiàn)出來。17 .個(gè)人因素包括、以及 等。18 .西方營銷學(xué)家把家庭生命周期劃分為6個(gè)階段： 、,1

3、9 .四個(gè)關(guān)鍵的心理過程一一、和,從根本上影響著消費(fèi)者對(duì)于外界刺20 .馬斯洛把人類的需要按其重要程度分為五個(gè)層次： 、和。21 .動(dòng)機(jī)就是人們?yōu)榱藵M足某種 ，而引起某種活動(dòng)的 和。22 .人們會(huì)對(duì)同一刺激物產(chǎn)生三種認(rèn)知過程： 、和。23 .就是人們將信息加以扭曲，使之合乎自己意思的傾向。24 .學(xué)習(xí)過程是 、和 諸因素相互影響和相互作用的結(jié)果。25 .西方營銷學(xué)家把記憶處理過程分為 與 兩個(gè)部分。26 .消費(fèi)者的購買決策過程一般經(jīng)過 、和 五個(gè)階段。27 .所謂組織市場，是指工商企業(yè)為 、等業(yè)務(wù)活動(dòng)，以及政府部門和非營利組 織為 而購買產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的市場。28 .組織市場與消費(fèi)者市場的本

4、質(zhì)區(qū)別在于：消費(fèi)者市場是 ,而組織市場是 ,是以 組織為購買單位的市場。29 .對(duì)于生產(chǎn)者來說，最完整的購買決策過程包括 ，但具體的過程會(huì)因?yàn)橘徺I類型的不 同而不同。30 .在生產(chǎn)者的購買決策過程中，問題識(shí)別可能是由 引起，也可能是由 所引起。二、單選題1.消費(fèi)者市場是（）為了生活消費(fèi)而購買產(chǎn)品和服務(wù)的市場。A 個(gè)人或家庭學(xué)校醫(yī)院2. (）是指消費(fèi)者在購買商品前要經(jīng)過深思熟慮、精心盤算。A 習(xí)慣性購買行為B 求變性購買行為C 理性購買行為 D 沖動(dòng)性購買行為3. (）是指消費(fèi)者在購買商品時(shí)，常常被商品的外觀、樣式或包裝所吸引，不再進(jìn)行過多的考慮和比較而做出購買決策。A 習(xí)慣性購買行為B 求變性

5、購買行為 C 理性購買行為 D沖動(dòng)性購買行為4. (）是指消費(fèi)者的購買行為是在外部力量的誘導(dǎo)之下產(chǎn)生的，A 習(xí)慣性購買行為B 誘發(fā)性購買行為 C理性購買行為沖動(dòng)性購買行為5. 具有亞文化特征的人群被稱作（）。A民族亞文化群6. 從年齡看，兒童是（A玩具7. 從年齡看，青少年是（A玩具8. 從年齡看，成年人是（A玩具9. 從年齡看，老年人是（A玩具兒童是（B青少年是（B成年人是（B老年人是（B宗教亞文化群 C）的主要消費(fèi)者。種族亞文化群亞文化群文體用品文體用品文體用品文體用品）的主流市場。）的主要購買者。）的最大市場之一。家具和住房家具和住房家具和住房家具和住房保健品保健品保健品保健品10. 人

6、的實(shí)際自我概念是指（）。A 自己如何看待自己B 自己如何看待別人自己希望別人如何看待自己自己認(rèn)為別人是如何看待自己11. 人的理想自我概念是指（）。A 自己如何看待自己B 自己如何看待別人自己希望別人如何看待自己自己認(rèn)為別人是如何看待自己12. 人的他人自我概念是指（）。A 自己如何看待自己B 自己如何看待別人如何看待自己自己希望別人如何看待自己自己認(rèn)為別人是13. （A動(dòng)機(jī)）就是人們?yōu)榱藵M足某種需要，而引起某種活動(dòng)的欲望和意念。認(rèn)知學(xué)習(xí)14. 當(dāng)需要升華到足夠的強(qiáng)度水平時(shí)，這種需要會(huì)變?yōu)椋ˋ動(dòng)機(jī)認(rèn)知學(xué)習(xí)記憶）。記憶15. （ ）是指人們會(huì)忘記他們知道的許多信息，但會(huì)傾向于保留那些能夠支持其觀

7、念 和態(tài)度的信息。A 選擇性注意B 選擇性扭曲 C 選擇性保留 D 選擇性購買16. （ ）是指由于經(jīng)驗(yàn)而引起的個(gè)人行為的改變。A 動(dòng)機(jī)B認(rèn)知C學(xué)習(xí)D記憶17. 在日常生活當(dāng)中，人們累積的信息和經(jīng)驗(yàn)都可以發(fā)展成為他們長期的（ ） 。A 動(dòng)機(jī)B認(rèn)知C學(xué)習(xí)D記憶18. （ ）就是人們將信息加以扭曲，使之合乎自己意思的傾向。A 選擇性注意B 選擇性扭曲 C 選擇性保留 D 選擇性購買19. 一個(gè)人不可能對(duì)所有刺激物都加以注意，其中多數(shù)被過濾掉，這個(gè)過程稱為（ ） 。A 選擇性注意B 選擇性扭曲 C 選擇性保留 D 選擇性購買20. （ ）是指消費(fèi)者幾乎不假思索而經(jīng)常重復(fù)的購買行為。A 習(xí)慣性購買行為

8、 B 求變性購買行為 C 理性購買行為 D 沖動(dòng)性購買行為21. （ ）是指消費(fèi)者在購買過程中經(jīng)常尋求變化，而不是“從一而終” 。A 習(xí)慣性購買行為 B 求變性購買行為 C 理性購買行為 D 沖動(dòng)性購買行為22. 所謂（ ） ，是指那些直接或間接影響消費(fèi)者的態(tài)度、意見和行為的群體。A 成員群體B 非成員群體 C 主要群體 D 相關(guān)群體23. 對(duì)于生產(chǎn)者來說，最完整的購買決策過程包括（ ）個(gè)階段。A 六B七 C八D九24. （）就是確定所需產(chǎn)品的種類和數(shù)量。A 問題識(shí)別B 描述需要C 明確產(chǎn)品規(guī)格 D 尋找供應(yīng)商25. （ ）指說明所要購買的產(chǎn)品的品種、性能、特征、數(shù)量和服務(wù)，寫出詳細(xì)的技術(shù)說明

9、書，作為采購人員的采購依據(jù)。A 問題識(shí)別B 描述需要C 明確產(chǎn)品規(guī)格 D 尋找供應(yīng)商26. （ ）指生產(chǎn)者用戶的采購人員根據(jù)產(chǎn)品技術(shù)說明書的要求尋找最佳供應(yīng)商。A 問題識(shí)別B 描述需要C 明確產(chǎn)品規(guī)格 D 尋找供應(yīng)商27. （）指買方向合格的供應(yīng)商發(fā)函，請(qǐng)他們提交供應(yīng)建議書。A 征求供應(yīng)建議書B選擇供應(yīng)商C簽訂合約D績效評(píng)價(jià)28. （）指采購方對(duì)各供應(yīng)商提供的供應(yīng)建議書加以分析、評(píng)價(jià)，最終確定供應(yīng)商。A 征求供應(yīng)建議書B選擇供應(yīng)商C簽訂合約D績效評(píng)價(jià)29. （）指生產(chǎn)者用戶根據(jù)所購產(chǎn)品的技術(shù)說明書，需要量、交貨時(shí)間、退貨條件、擔(dān)保書等內(nèi)容與供應(yīng)商簽訂最后的訂單。A 征求供應(yīng)建議書 B 選擇供應(yīng)

10、商C 簽訂合約 D 績效評(píng)價(jià)30. （ ）指生產(chǎn)者用戶對(duì)各個(gè)供應(yīng)商的績效加以評(píng)價(jià)，以決定維持、修正或中止供貨 關(guān)系。A 征求供應(yīng)建議書 B 選擇供應(yīng)商C 簽訂合約 D 績效評(píng)價(jià)三、多選題1. 理性購買行為大多是針對(duì)（ ）的商品。A 開支較大B 開支較小C 風(fēng)險(xiǎn)較高D 風(fēng)險(xiǎn)較低2. 在消費(fèi)者的日常購買活動(dòng)中， （ ）并不多見，而（ ）則經(jīng)常發(fā)生。A 習(xí)慣性購買行為 B 求變性購買行為 C 理性購買行為 D 沖動(dòng)性購買行為3. 在“刺激反應(yīng)”模型中，以下哪些是可以看到的（ ） 。A 消費(fèi)者判斷和決策過程B 營銷刺激 C 外部刺激 D 消費(fèi)者最后的決策和選擇4. 總的來說，消費(fèi)者購買行為受多種因素的

11、影響，概括起來主要有（ ） 。A文化因素B 社會(huì)因素C 個(gè)人因素D心理因素5. （ ）對(duì)購買行為起到了重要作用。A文化B文明C亞文化D社會(huì)階層6. 亞文化包括（）。A民族B宗教C種族團(tuán)體D地理區(qū)域7. 具有亞文化特征的人群被稱作亞文化群，包括（ ） 。A 民族亞文化群B 宗教亞文化群 C 種族亞文化群D 地理亞文化群8. 所謂社會(huì)階層是社會(huì)學(xué)家根據(jù)（ ）等因素對(duì)人們進(jìn)行的一種社會(huì)分類。A 職業(yè)、 收入來源B 教育水平C 財(cái)產(chǎn)數(shù)量D 居住區(qū)域9. 消費(fèi)者的購買行為會(huì)受到一系列社會(huì)因素的影響，比如（ ） 。A文化B相關(guān)群體 C家庭D社會(huì)角色地位10. 一般來說，丈夫主要在（A 汽車B）等商品的購買

12、決策中更具影響力。電視C洗衣機(jī)D廚衛(wèi)用具11. 妻子對(duì)（A汽車）及地毯等商品的購買決策更有影響。B 電視C洗衣機(jī)D廚衛(wèi)用具12. 丈夫一般在是否購買、A購買時(shí)間(B）等方面影響較大。購買地點(diǎn) C商品的款式D商品的顏色13. 妻子一般對(duì)（A購買時(shí)間）等方面更有影響。B沙.回更有影響。購買地點(diǎn) C商品的款式D商品的顏色14. 以下說法正確的是（ ） 。A消費(fèi)者會(huì)更多地注意那些與當(dāng)前需要有關(guān)的刺激物。B 消費(fèi)者會(huì)更多地注意那些與當(dāng)前需要無關(guān)的刺激物。C消費(fèi)者會(huì)更多地注意跟一般刺激物相比有較大差異的刺激物。D 消費(fèi)者會(huì)更多地注意跟一般刺激物相比有較小差異的刺激物。15. 消費(fèi)者信息來源可分為四種（ ）

13、 。A 個(gè)人來源B 商業(yè)來源 C公共來源D經(jīng)驗(yàn)來源 16. 消費(fèi)者對(duì)購買方案進(jìn)行評(píng)價(jià)以后，便會(huì)做出購買他所偏好的品牌產(chǎn)品的決策，包括（）。A 品牌決策B數(shù)量決策C時(shí)間決策D支付方式?jīng)Q策17. 消費(fèi)者的購后行為包括（ ） 。A 購后使用 B購后處置C購后評(píng)價(jià)D購后行動(dòng)18. 以下說法不正確的是（ ） 。A消費(fèi)者會(huì)更多地注意那些與當(dāng)前需要有關(guān)的刺激物。B 消費(fèi)者會(huì)更多地注意那些與當(dāng)前需要無關(guān)的刺激物。C消費(fèi)者會(huì)更多地注意跟一般刺激物相比有較大差異的刺激物。D 消費(fèi)者會(huì)更多地注意跟一般刺激物相比有較小差異的刺激物。19. 人的自我概念包括（ ） 。A 實(shí)際自我概念B歪曲自我概念C理想自我概念D他人自

14、我概念20. 理性購買行為大多不是針對(duì)（ ）的商品。A 開支較大B開支較小C風(fēng)險(xiǎn)較高D風(fēng)險(xiǎn)較低21. 在“刺激反應(yīng)”模型中，以下哪些是看不到的（）。A 消費(fèi)者判斷過程B 消費(fèi)者決策過程C營銷刺激D外部刺激22. 從年齡看，兒童是（ ）的主要消費(fèi)者，青少年是（）的主流市場。的主流市場。A 玩具B文體用品 C家具和住房D保健品23. 從年齡看，成年人是（ ）的主要購買者，老年人是（ ）的最大市場之一。A 玩具B文體用品 C 家具和住房D 保健品24. 西方營銷學(xué)家把記憶處理過程分為（ ）與（ ）兩個(gè)部分。A 長期記憶B 短期記憶C記憶編碼D記憶恢復(fù) 25. 所謂組織市場，是指工商企業(yè)為從事（ ）

15、、 （ ）等業(yè)務(wù)活動(dòng)，以及政府部門 和非盈利組織為（ ）而購買產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的市場。A 生產(chǎn) B銷售C履行職責(zé)D獲取利潤26. 所謂組織市場， 是指 （） 為從事生產(chǎn)、 銷售等業(yè)務(wù)活動(dòng)， 以及 （）和（）為履行職責(zé)而購買產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的市場。A 工商企業(yè)B個(gè)人和家庭 C政府部門D非營利組織27. 對(duì)于生產(chǎn)者來說，購買決策過程包括以下（ ）等過程。A 問題識(shí)別B 明確產(chǎn)品規(guī)格 C征求供應(yīng)建議書D簽訂合約28. 對(duì)于生產(chǎn)者來說，購買決策過程包括以下（ ）等過程。A 描述需要B尋找供應(yīng)商C選擇供應(yīng)商D績效評(píng)價(jià)29. 在生產(chǎn)者購買決策過程中， 明確產(chǎn)品規(guī)格指說明要購買的產(chǎn)品的 （）、 （）、（）

16、、 （） ，寫出詳細(xì)的技術(shù)說明書，作為采購人員的采購依據(jù)。A 品種B性能C特征D數(shù)量和服務(wù)30. 在生產(chǎn)者購買決策過程中，績效評(píng)價(jià)指生產(chǎn)者用戶對(duì)各個(gè)供應(yīng)商的績效加以評(píng)價(jià)，以決定（ ） 、 （ ）或（ ）供貨關(guān)系。A 維持B修正C逆轉(zhuǎn)D終止四、簡答題1. 消費(fèi)者的購買行為類型主要分為哪幾種？2. 簡答亞文化群主要包括哪些種類？3. 簡答社會(huì)階層的特點(diǎn)。4. 簡答家庭生命周期的階段。5. 簡答消費(fèi)者購買決策過程的參與者有哪些？6. 簡答消費(fèi)者的信息來源渠道。7. 現(xiàn)實(shí)中， 消費(fèi)者并不一定全部實(shí)現(xiàn)購買行為， 即便購買也不一定是他最初選定的品牌， 原 因何在？8. 簡答組織市場購買決策的八步過程。9.

17、 影響消費(fèi)者購買行為的因素主要有哪些？10. 簡答消費(fèi)者購買決策的五個(gè)階段。五、論述題1. 論述文化因素對(duì)消費(fèi)者的影響。2. 論述社會(huì)因素對(duì)消費(fèi)者的影響。3. 論述個(gè)人因素對(duì)消費(fèi)者的影響。4. 論述心理因素對(duì)消費(fèi)者的影響。5. 論述生產(chǎn)者的購買決策過程。六、案例題紅葉超級(jí)市場營業(yè)面積260 平方米， 位于居民聚集的主要街道上， 附近有許多各類商場和同類超級(jí)市場。 營業(yè)額和利潤雖然還過得去， 但是與同等面積的商場相比， 還是覺得不理想。通過詢問部分顧客，得知顧客認(rèn)為店內(nèi)擁擠雜亂，商品質(zhì)量差檔次低。聽到這種放映，紅葉超市經(jīng)理感到詫異， 因?yàn)榧t葉超市的顧客沒有同類超市多， 每每看到別的超市人頭攢動(dòng)而

18、本店較為冷清， 怎會(huì)擁擠呢？本店的商品都是貨真價(jià)實(shí)的， 與別的超市相同， 怎說質(zhì)量差檔次低呢？經(jīng)過對(duì)紅葉超市購物環(huán)境的分析， 發(fā)現(xiàn)了真實(shí)原因。 原來， 紅葉超市為了充分利用商場的空間，柜臺(tái)安放過多，過道太狹窄，購物高峰時(shí)期就會(huì)造成擁擠，顧客不愿入內(nèi)，即使入內(nèi)也不易找到所需的商品， 往往是草草轉(zhuǎn)一圈就很快離去； 商場燈光暗淡， 貨架陳舊，墻壁和屋頂多年沒有裝修， 優(yōu)質(zhì)商品放在這種背景下也會(huì)顯得質(zhì)量差檔次低。 為了提高競爭力， 紅葉超市的經(jīng)理痛下決心， 拿出一筆資金對(duì)商店購物環(huán)境進(jìn)行徹底改造。 對(duì)商店的地板、墻壁、 照明和屋頂都進(jìn)行了裝修；減少了柜臺(tái)的數(shù)量，加寬了走道，仿照別的超市擺放柜臺(tái)和商品，

19、以方便顧客找到商品。 整修一新開業(yè)后， 立刻見到了效果，頭一個(gè)星期的銷售額和利潤比過去增加了70%。 可是隨后的銷售額和利潤又不斷下降， 半個(gè)月后降到了以往的水平，一個(gè)月后低于以往的水平。 為什么出現(xiàn)這種情況呢？觀察發(fā)現(xiàn)， 有些老顧客不來購物了， 增加了一批新顧客， 但是新增的顧客沒有流失的老顧客多。 對(duì)部分顧客的調(diào)查表明， 顧客認(rèn)為購物環(huán)境是比原先好了， 商品檔次也提高了， 但是商品擺放依然不太合理， 同時(shí)商品價(jià)格也提高了，別的商店更便宜些，一批老顧客就到別處購買了。聽到這種反映， 紅葉超市的經(jīng)理再次感到詫異， 因?yàn)橐话銇碚f， 紅葉超市裝修后商品的價(jià)格并未提高， 只是調(diào)整了商品結(jié)構(gòu)，減少了部

20、分微利商品，增加正常利潤和厚利商品，其價(jià)格與其他超市相同。究竟怎樣才能適應(yīng)顧客呢？1紅葉超市在購物環(huán)境中存在哪些不利于吸引顧客注意的因素？2紅葉超市要想改變目前經(jīng)營的不利狀況，必須采取哪些措施來吸引新老消費(fèi)者？第二部分參考答案一、填空題1. 購買力、購買欲望2. 消費(fèi)者、組織3. 個(gè)人、家庭、生活消費(fèi)4. 重復(fù)5. 維持、改變6. 尋求變化、從一而終7. 開支較大、風(fēng)險(xiǎn)較高8. 文化因素、社會(huì)因素、個(gè)人因素、心理因素9. 文化、消費(fèi)10. 亞文化11. 民族、宗教、種族團(tuán)體、地理區(qū)域12. 價(jià)值觀、興趣愛好、行為方式13. 相關(guān)群體、家庭、社會(huì)角色地位14. 態(tài)度、意見、行為15. 成員群體、

21、非成員群體16. 信息性影響、規(guī)范性影響、價(jià)值表現(xiàn)影響17. 年齡和生命周期階段、個(gè)性和自我觀念、生活方式和價(jià)值18. 單身階段、新婚無子女階段、滿巢階段I、滿巢階段n、空巢階段、單身老人階段19. 動(dòng)機(jī)、認(rèn)知、學(xué)習(xí)、記憶20. 生理需要、安全需要、社會(huì)需要、尊重需要、自我實(shí)現(xiàn)需要21. 需要、欲望、意念22. 選擇性注意、選擇性扭曲、選擇性保留23. 選擇性扭曲24. 驅(qū)動(dòng)力、刺激物、誘因、反應(yīng)、強(qiáng)化25. 記憶編碼、記憶恢復(fù)26. 識(shí)別需要、信息收集、方案評(píng)價(jià)、購買決策、購后行為27. 從事生產(chǎn)、銷售、履行職責(zé)28. 個(gè)人市場、法人市場29. 八個(gè)階段30. 內(nèi)在刺激、外在刺激 二、單選題

22、B 8. C 9. D 10.D 18. B 19. A 20.I .A 2. C 3. D 4. B 5. D 6. A 7.AII . C 12. D 13. A 14. A 15. C 16. C 17.21. B 22. D 23.C 24. B 25.C 26. D 27.A 28. B 29. C 30.D三、多選題1.AC2.CD3.BCD4.ABCD5.ACD6.ABCD7.ABCD8.ABCD9.BCD10.AB11.CD12.AB13.CD14.AC15.ABCD16.ABCD17.ABCD18.BD19.ACD20.BD21.AB22.AB23.CD24.CD25.ABC

23、26.ACD27.ABCD28.ABCD29.ABCD30.ABD四、簡答題1. 答： 1 、習(xí)慣性購買行為習(xí)慣性購買行為2、求變性購買行為3、理性購買行為4、沖動(dòng)性購買行為5、誘發(fā)性購買行為2. 答： 1. 民族亞文化群2. 宗教亞文化群3. 種族亞文化群4. 地理亞文化群5. 特殊亞文化群3. 答： 1 、來自同一社會(huì)階層的消費(fèi)者的行為要比來自不同社會(huì)階層的更加相似；2、人們往往以自己所處的社會(huì)階層來判斷各自在社會(huì)中占有的地位的高低；3 、一個(gè)人所處的社會(huì)階層并不是僅僅由一個(gè)變量決定的， 而是受到職業(yè)、收入、教育和價(jià)值觀等多種變量的制約；4 、 一個(gè)人的社會(huì)階層并不是一成不變的。 人在一生

24、當(dāng)中可以改變自己所處的社會(huì)階層， 既可以邁向高階層， 也可以跌至低階層， 這種升降變化的程度隨著所處社會(huì)的階層森嚴(yán) 程度的不同而不同。4. 答： 1、單身階段：幾乎沒有經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，新觀念的帶頭人，追求自我表現(xiàn)，大量購買時(shí)裝和從事文體、娛樂活動(dòng)；2、新婚無子女階段：經(jīng)濟(jì)狀況較好、購買力強(qiáng)，是電器、家具、汽車、旅游產(chǎn)品的主力購買者；3、滿巢階段I :子女不到6歲，家庭用品采購的高峰期，更注重產(chǎn)品的實(shí)用價(jià)值，對(duì)廣告宣傳敏感，購買大包裝商品，是嬰兒用品的主要需求者；4、滿巢階段H:子女 6歲以上但尚未獨(dú)立的中青年夫婦，經(jīng)濟(jì)狀況較好，對(duì)耐用品 及日常用品購買力強(qiáng)，對(duì)生活必需品、教育、醫(yī)療保健、旅游和娛樂產(chǎn)

25、品有巨大需求；5、空巢階段：子女已經(jīng)獨(dú)立，經(jīng)濟(jì)狀況良好且有儲(chǔ)蓄，對(duì)旅游用品、禮品、奢侈品、保健品有一定的需求；6、單身老人階段：多數(shù)已退休，失去配偶，主要購買特殊食品、保健用品和醫(yī)療服務(wù)。5. 答： 1、發(fā)起者：是指提出購買要求或購買欲望的人；2、影響者：是指影響購買決策的人，如家人、朋友、同事等；3、決策者：是指實(shí)際決定購買的人；4、購買者：是指實(shí)際執(zhí)行采購任務(wù)的人；5、使用者：是指具體使用或消費(fèi)產(chǎn)品的人，在很多情況下也是發(fā)起者。6. 答： （ 1）個(gè)人來源：家人、親戚、鄰居、朋友、同事；（ 2 ）商業(yè)來源：廣告、推銷員、經(jīng)銷商、包裝、展覽；（ 3 ）公共來源：電視、報(bào)刊等大眾傳播媒體；（

26、4 ）經(jīng)驗(yàn)來源：處理、檢查和使用產(chǎn)品。7. 答： （ 1）其他人的否定態(tài)度。（ 2）意外情況發(fā)生。（ 3）預(yù)期風(fēng)險(xiǎn)。8. 答： 1 、問題識(shí)別2 、描述需要3 、明確產(chǎn)品規(guī)格4 、尋找供應(yīng)商5 、征求供應(yīng)建議書6 、選擇供應(yīng)商7 、簽訂合約8 、績效評(píng)價(jià)9. 答： 1 、文化因素2 、社會(huì)因素3 、個(gè)人因素4 、心里因素10. 答： 1、識(shí)別需要2 、信息收集3 、方案評(píng)價(jià)4 、購買決策5 、購后行為五、論述題1. 答案要點(diǎn)（詳細(xì)答案略） ：文化、亞文化和社會(huì)階層對(duì)購買行為起到了重要作用。1. 文化對(duì)消費(fèi)者的影響2. 亞文化對(duì)消費(fèi)者的影響1）民族亞文化群。2）宗教亞文化群。3）種族亞文化群。4

27、）地理亞文化群。5）特殊亞文化群。3. 社會(huì)階層對(duì)消費(fèi)者的影響1）來自同一社會(huì)階層的消費(fèi)者的行為要比來自不同社會(huì)階層的更加相似；2）人們往往以自己所處的社會(huì)階層來判斷各自在社會(huì)中占有的地位的高低；3）一個(gè)人所處的社會(huì)階層并不是僅僅由一個(gè)變量決定的，而是受到職業(yè)、收入、教育和價(jià)值觀等多種變量的制約；4）一個(gè)人的社會(huì)階層并不是一成不變的。2. 答案要點(diǎn)（詳細(xì)答案略） ：消費(fèi)者的購買行為不但受到文化因素的影響， 還會(huì)受到一系列社會(huì)因素的影響， 比如相關(guān)群體、家庭和社會(huì)角色地位。（一）相關(guān)群體相關(guān)群體為消費(fèi)者提供了行為標(biāo)準(zhǔn)， 主要通過信息性影響、 規(guī)范性影響和價(jià)值表現(xiàn)影響三種方式體現(xiàn)出來： （ 1 ）

28、信息化影響（2）規(guī)范性影響（3）價(jià)值表現(xiàn)影響。（二）家庭一般來說， 丈夫主要在汽車、 電視等商品的購買決策中更具影響力， 而妻子則對(duì)洗衣機(jī)、廚衛(wèi)用具及地毯等商品的購買決策更有影響。 在住房、 家具等商品的購買中雙方的影響力相當(dāng)。丈夫一般在是否購買、購買時(shí)間、購買地點(diǎn)等方面影響較大， 妻子則一般對(duì)所購商品的款式、顏色等方面更有影響。（三）角色與地位角色是由一個(gè)人應(yīng)該進(jìn)行的各項(xiàng)活動(dòng)組成， 每一角色都伴隨著一種地位。 人們?cè)谫徺I商品時(shí)往往結(jié)合自己在社會(huì)中所處的地位和角色來考慮。3. 答案要點(diǎn)（詳細(xì)答案略） ：個(gè)人因素包括年齡和生命周期階段、個(gè)性和自我觀念以及生活方式和價(jià)值等。（一）年齡和家庭生命周期

29、階段（ 1）單身階段（ 2）新婚無子女階段（ 3）滿巢階段I（ 4）滿巢階段n（ 5）空巢階段（ 6）單身老人階段（二）個(gè)性和自我觀念個(gè)性是指一個(gè)人所特有的心理特征， 它導(dǎo)致一個(gè)人對(duì)他所處的環(huán)境相對(duì)一致和持續(xù)不斷的反應(yīng)。人的實(shí)際自我概念 （即他如何看待自己） 與理想自我概念 （即他希望別人如何看待自己）和他人自我概念（即他認(rèn)為別人是如何看待自己）是截然不同的。（三）生活方式和價(jià)值我們?cè)诂F(xiàn)實(shí)生活中可能會(huì)接觸到不同的生活方式群體，如節(jié)儉型、 奢華型、守舊型、 革新型、 高成就型、自我主義型等等。 不同的生活方式群體對(duì)產(chǎn)品和品牌會(huì)有不同的需求，如節(jié)儉型消費(fèi)者很少有對(duì)奢侈品的需求， 守舊型的消費(fèi)者不太會(huì)對(duì)創(chuàng)新產(chǎn)品感興趣。 營銷人員需要深入了解產(chǎn)品與不同生活方式群體的關(guān)系，從而有針對(duì)性地開發(fā)和推廣產(chǎn)品。4. 答案要點(diǎn)（詳細(xì)答案略） ：心理因素也是影響消費(fèi)者行為的重要因素之一。四個(gè)關(guān)鍵的心理過程動(dòng)機(jī)、認(rèn)知、學(xué)習(xí)和記憶，從根本上影響著消費(fèi)者對(duì)于外界刺激的反應(yīng)。（一）動(dòng)機(jī)人類關(guān)于動(dòng)機(jī)的研究理論有很多，其中最主要的有：馬斯洛理論和雙因素理論。 （ 1）馬 斯洛理論（ 2 ）雙因素理論。（二）認(rèn)知（ 1）選擇性注意（ a）消費(fèi)者會(huì)更多地注意那些與當(dāng)前需要有關(guān)的刺激物；（ b）消費(fèi)者會(huì)更多地注意他們期待的刺激物；（ c ）消費(fèi)者會(huì)更多地注意跟一般刺激物相比有較大差異的刺激